某银行驻点经营实务课件

银行驻点经营实务

2何谓网点经营？按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到银行网点帮助出业绩的目的，并使之形成持续销售的习惯。手中有剑心中有剑

网点调查制定经营策略拜访行长拜访零售部培训辅导激励销售支持评估复制调整策略进驻银行网点流程信息收集内容

网点基本信息资料

网点人员基本信息网点业务发展状况网点三方存管业务数据信息收集来源外部内部方向分行相关科室/分管副行长支行零售部经理分理处、网点主任本网点重点理财经理/柜员其它网点重点理财经理/柜员团队长老客户经理内勤人员信息收集直接索取法问卷调查法

沟通交流法观察法整体经营策略选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在系统内的地位高2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好3、网点的客户资源丰富、周边小区较多4、网点负责人积极支持三方存管业务的开展5、网点整体证券开户工作氛围非常好6、网点人员的销售意愿和技能强7、其他证券公司与该网点曾经合作业绩较好重点网点筛选项目1、目标明确，对激励方案敏感；2、不服输，“好斗”；3、年龄在35－45岁之间，老客户多，家庭有一定负担4、销售个性化，有独特的方法，技巧很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；6、客户拜访量和柜面开口量大；7、学习能力强；8、好奇心强，乐于接收新鲜事物；9、帮助同业营销的高手10、网点的业务高手，影响力中心。银行重点人员特质营销方式策略重点柜员式客户经理蹲点式全面开花式内外结合式时间线初期长期成熟度初期长期优质网点制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限竞争网点销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励复制营销高手潜力网点制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通经营对策A确定培培训辅辅导内内容网点发发展初初期：：观念念培训训、公公司介介绍产产品培培训、、销售售基本本技能能、话话术培培训网点发发展中中期：：营销销技能能的强强化辅辅导业务发发展快快速期期：各各领导导层级级的沟沟通，，各方方面利利益的的协调调业务低低靡期期：心心态调调整，，强化化品牌牌意识识、文文化展展业业务调调整期期：倾倾听与与交谈谈，八八小时时以外外的沟沟通A、按照照网点点发展展B、按照照网点点人员员状况况分类类意愿1、高技技巧、、高意意愿2、低技技巧、、高意意愿4、高技技巧、、低意意愿3、低技技巧、、低意意愿1、不用用培训训辅导导2、技能能不足足型，，多为新新手3、无药药可救救型，，放弃4、意愿愿不足足型，，多为高高手（培训训辅导导销售售技能能和话话术））（持续续激励励、维维护））（培训训辅导导理念念和激激励））（没有有必要要培训训辅导导）技能1、激励励方案案制定定（本环环节由由理财财督导导根据据实际际制定定完成成。））2、正确确有效效宣导导激励励方案案：行内宣宣导法法：按按照银银行的的组织织架构构，从从支行行－网网点－－柜员员层层层宣导导自我宣宣导法法：对对于部部分激激励邀邀请零零售部部领导导和重重点理理财经经理单单独沟沟通和和公布布3、反复复追踪踪，不不断炒炒作：：对理财财经理理在激激励各各阶段段的业业务进进行统统计，，并通通过理理财督督导制制作竞竞赛报报表追追踪，，鼓励励理财财经理理达成成各阶阶段竞竞赛目目标；；大激励励通过过网点点早会会公布布表扬扬、现现场发发奖；；私下下激励励以个个人沟沟通，，暗中中及时时兑现现；网点经经营激激励方方案流流程单证、、宣传传品、、海报报等培培训后后及时时送达达提供及及时的的辅导导帮助助、中中肯的的建议议、独独到的的见解解帮助、、辅导导、监监控出出第一一单；；奖励及及时发发放；；注重售售后服服务的的时效效性（（资讯讯服务务等））总结：：随叫随随到，，手机机24小时不不能关关机服务是是自始始至终终的！！细节决决定服服务水水平和和效果果！销售支支持按出单单流程程与银行行人员员沟通通的主主要形形式会议沟沟通正式工工作沟沟通非正式式沟通通紧急事事件沟沟通会议议沟沟通通新渠道道或网网点启启动会会举办会会议是是很重重要的的与银银行沟沟通的的方式式，既既可以以从动动作语语言上上说明明银行行对我我司的的支持持，又又可以以比较较系统统和全全面地地传递递需要要沟通通的信信息。。网点早早会或或夕会会阶段工工作总总结会会或表表彰会会新行情情宣传传启动动会专题培培训正式工工作沟沟通非正式式沟通通指理财财经理理例行行到支支行或或网点点的拜拜访沟沟通，，有配配送折折页递递、政政策宣宣导等等等。。指在有有客户户投诉诉、在在网点点吵闹闹或其其他比比较紧紧急的的事件件发生生时与与银行行人员员的沟沟通。。紧急事事件沟沟通指在吃吃饭、、喝茶茶、逛逛街等等非工工作时时间的的工作作沟通通。与银行行各层层级人人员沟沟通的的内容容和方方法与支行行行长长的沟沟通与支行行零售售部经经理的的沟通通与网点点主任任的沟沟通与大堂堂经理理和理理财经经理及及柜员员的沟沟通汇报近近期的的整体体工作作情况况了解银银行的的储蓄蓄和中中间业业务完完成情情况介绍目目前市市场、、我公公司投投资策策略报报告及及新产产品信信息沟通的的主要要内容容与支行行分管管行长长的沟沟通以汇报报为主主不同性性格的的行长长用不不同的的沟通通方式式用自己己的工工作热热情和和敬业业精神神来感感化勇于给给行长长提出出建议议沟通的的主要要方法法20了解银银行的的三访访业务务完成成情况况汇报各各分理理处（（储蓄蓄所））的业业务情情况了解同同业营营销开开户情情况递送周周、月月度业业务报报表与支行行零售售部经经理的的沟通通沟通的的主要要内容容沟通的的主要要方法法以交流流和介介绍为为主，，做好好信息息的上上传下下达每周至至少有有一次次拜访访，赞美、、关心心沟通的的主要要内容容沟通的的主要要方法法召集培培训了解柜柜面人人员的的心态态掌握支支行的的最新新动态态情况况了解同同业的的激励励方案案和最最新动动态与网点点主任任的沟沟通四个赞赞美点点三句赞赞美语语工作方方面家庭方方面运动、、技艺艺方面面健康、、面相相方面面教你你两两招招您真不不简单单我最欣欣赏您您这种种人我最佩佩服您您这种种人了解对对激励励的反反应情情况掌握握分分理理处处主主任任的的想想法法了解解同同业业的的最最新新动动态态和和激激励励方方案案情情况况了解解营营销销客客户户过过程程中中存存在在的的问问题题和和障障碍碍沟通通的的内内容容沟通通的的方方法法经常常送送一一些些小小礼礼品品，，并并乐乐意意为为他他们们办办一一些些力力所所能能及及的的事事赞美美、、关关心心八小小时时之之外外的的沟沟通通是是非非常常重重要要的的与大堂堂经经理理、、理理财财经经理理的沟沟通通满足足情情感感需需要要———做得得更更好好八小小时时外外沟沟通通平时时多多积积累累，，不不要要临临时时抱抱佛佛脚脚尽可可能能地地与与柜柜员员做做成成朋朋友友，，让让别别人人对对你你有有依依赖赖感感25日常常工工作作的的困困惑惑？？网点点客客户户资资源源不不好好客户户资资源源已已开开发发殆殆尽尽银行行储储蓄蓄任任务务压压力力大大国债债、、基基金金、、人人民民币币理理财财等等销销售售影影响响同业业不不规规范范竞竞争争佣金金高高产品品有有局局限限性性26来自自网网点点来自自同同业业来自自市市场场来自自自自身身………认识识网网点点经经营营中中存存在在的的问问题题你能能改改变变的的是是什什么么？？但最最重重要要的的并并不不是是你你所所能能认认识识到到的的这这一一切切，，而而是是要要明白白———27差异异化化经经营营网点点不不出出单单的的原原因因分分析析对策策不会会销销售售（（20%）销售售意意愿愿不不强强或或有有顾顾虑、、内内部部有有矛矛盾盾（（20%）销售售同同业业产产品品（（60%）网点点原原因因有效效培培训训激励励、、协协调调28网点点不不出出单单的的原原因因分分析析网点点对对你你还还没没有有认认可可自身身技技能能不不到到位位经营营方方式式单单一一自身身原原因因做人人、、沟沟通通加强强学学习习训训练练勇于于创创新新对策策29从事事营营销销事事业业，，应应牢牢记记：：良好好的的心心态态是是成成功功的的基基础础！！网点经营基本方法

心态30网点点经经营营基基本本方方法法-------心态态言行行举举止止象象你你希希望望成成为为的的人人31无论论我我们们在在工工作作和和生生活活中中遇遇到到了什什么么，，不不要要把把压压力力带带给给银银行行网点经营基本方法

心态走进进网网点点之之前前———““笑意意写写在在脸脸上上”保持持乐乐观观健健康康的的心心情情32培养养一一种种奉奉献献的的精精神神网点点经经营营基基本本方方法法-------心态态33在现现有有的的竞竞争争环环境境中中，，残残酷酷是是一一个个既既定定的的事事实实，，那那么么在在我我们们暂暂时时处处于于劣劣势势的的情情况况下下，，我我们们的的心心态态应应该该如如何何呢呢？？当网网点点帮帮助助同同业业公公司司时时———“我无无所所谓谓”网点经营基本方法

心态拥有有一一颗颗平平常常心心34心存存感感激激网点点经经营营基基本本方方法法--------心态态35当我我们们的的网网点点一一段段时时间间没没有有业业绩绩，，可可能能我我们们要要面面临临种种种种压压力力，，因因此此我我们们一一定定要要了了解解不不业业绩绩的的原原因因网点点在在一一段段时时间间没没业业绩绩———““你的的心心我我最最懂懂”网点经营基本方法

心态理解解别别人人善善于于自自省省36永远也不不要消极极的认为为什么事事是不可可能的网点经营营基本方方法--------心态银行创造奇迹迹37要心怀必必胜、积积极的想想法网点经营营基本方方法--------心态38集中培训训—充分展示示专业形形象（业业绩启动动会）网点培训训—迅速切入入的最佳佳时机（（下午茶茶时间））有效培训训—体现在日日常沟通通中（一一对一一，一对对多）网点经营基本方法

培训有效培训训一定是是建立在在有效沟沟通基础础之上的的银行培训训的认识识39形式——多样、轻轻松（茶茶话会形形式）内容——点到为止止时间——绝不超过过1小时网点经营基本方法

培训培训误区区请专职讲讲师去讲讲——失去沟通通的机会会内容多，，时间长长——不顾网点点人员的的感受培训要点点40网点经营基本方法

激励正面激励励方案利用用的流水水线普遍宣导导重重点选选择战战报鼓鼓励全全面开开花41人际关系系+低姿态=人格魅力力使用“放大镜”——来自银行行的有利利信息善于炒作作——激励方案案、月（（季）度度竞赛扬长避短短——充分利用用公司的的各种资资源网点经营基本方法

激励公司激励励借助外力力的要点点42个人激励励网点经营基本方法

激励投入产出大舍大得得小舍小得得不舍不得得能舍能舍舍43雪中送炭炭胜过锦锦上添花花假日维护护事半功功倍投点重于于投面个人激励励网点经营基本方法

激励如何让投投入更有有效精于算小小账善善于算大大账44银行渠道道的特殊殊性网点经营基本方法

销售成层级沟沟通（充充分利用用团队长长、营业业部高层