某货运公司业务发展的战略规划

鲁能帆茂

业务发展战略和商业模式制定及信息技术规划

2001年12月18日附件二

页数1. 项目背景-我们对项目的认识与理解 32. 建议的工作目标及范围 113. 项目实施方法 18 内容1

项目背景鲁能帆茂背景鲁能帆茂的前身为山东电力集团公司所属的山东鲁能货运有限公司；自1998年初组建以来，以公路运输为主导产业，逐步开通了山东境内10条运煤专线，运营车辆218部，月运煤量达40万吨，现有员工350余人，公司的经济实力和经营规模，已跨入全国大型运输企业行列。新组建的鲁能帆茂物流有限公司注册资本为1亿元人民币，项目的总投资额为2.4亿元人民币，整个项目预计于2002年全面达产，年货运能力将达到660万吨，货物年周转量6亿吨公里。鲁能帆茂将自己定位于综合物流服务供应商（integratedlogisticsserviceprovider或ILSP），向集团内外的客户提供全方位的第三方物流增值服务。鲁能帆茂三步走的发展战略第一步：以煤炭运输为依托，积极开拓社会的散货物流、液体运输、特种运输、仓储配送以及汽车维修与物流技术咨询服务。

第二步：充分利用帆茂物流在物流增值服务上的经验，立足山东，放眼全国，向包括汽车工业、家电业在内的中国制造业提供第三方物流增值服务。将向客户提供基于以客户为核心的定制增值服务、以促销为核心的市场营销增值服务、以制造为核心的对基本产品进行修正为客户定制的增值服务、以及以时间为核心的JIT配送增值服务。第三步：将发展物流策略联盟，通过资本运作，迅速发展壮大鲁能帆茂物流公司，使公司抢占物流发展的制高点，成为真正意义上的综合物流服务供应商，发展成为中国第三方物流增值服务的领导者。总部位于新南威尔士州成立于1966年。该集团从传统的运输企业发展成为提供物流综合服务的供应商，向包括通用汽车、福特汽车等厂商提供物流增值服务。帆茂物流集团具有丰富的物流管理经验和先进的物流技术手段。该集团提供了冷藏物流、危险品物流、液体物流、煤炭、原木、化工制品、粮食等一系列物流解决方案。通过提供仓储、运输、配送、信息等一系列的增值服务，帆茂物流的年营业额已达3亿澳元，在全球雇用了2000名员工。在物流业，帆茂物流拥有多项的独家专利技术。2001年3月，帆茂物流被澳大利亚Toll物流集团收购。Toll物流集团是澳大利亚领先的物流公司，年销售额16亿美金，有300个运作点和9000个员工以及13，00辆运输车辆澳大利亚帆茂物流集团瑞典沃尔沃公司Volvo是世界上最大的汽车制造商之一。从1999开始，Volvo集团专注发展商用的交通工具以加强协作和提高竞争力。Volvo成立于1927,现有74,112名员工，在25个国家有制造厂和在超过185市场有销售。Volvo2000年的总销售额超过1300亿SEK。鲁能帆茂希望

Volvo为合资公司提供一流的汽车装备和设备管理技术第一利润源泉节约原材料第二利润源泉提高劳动生产率第三利润源泉建立高效的物流系统随着市场竞争的不断深化和加剧，企业竞争优势的关键已从第一、第二利润源泉转向第三利润源泉国外权威物流管理机构的调查显示一个企业的物流运营成本通常占企业销售收入的7-16%，占企业净产值的10-35%物流运营成本中的可变成本：-物流工作单执行(配送)的劳动力成本-运输开销-配送网络 -库存保有成本-...市场概况市场概况-一个正在变化中的市场行业结构、业务模式、文化和扩展流程持续过量的全球装配能力供应商合并新进入者电子商务-电子采购-增值网上市场-配合“推出”至“拉引”的变化(OTDorBTO)股东价值压力以客户为中心的行为

(B2B,B2C,

B2E,S2S)由于六个主要推动因素的影响，购买方在商业模式、流程和文化方面正在发生显著的变化...市场概况-越来越多的外包物流服务和“取消自营”传统业务新出现的品牌拥有者品牌资源人力资源流动资产重点“推动”重点“拉动”关注生产关注客户高低高低实物资源(外包网络)成功的经营战略越来越多地关注于品牌的的经营，通过采取服务外包，可以使公司有效地利用从采购到销售的各个环节的实物资源，减少对内部实物资源的依赖性2

建议的工作目标及范围建议的工作目目标及范围确定发展战略略和业务模式公司战略目标标评估市场细分和竞竞争分析目标客户定位位和服务需求求分析公司的商业计计划及业务模模式总体技术解决决思路财务模型未来三年各业业务收入预测测成本、资本性性支出预测未来三年现金金流预测信息技术规划划信息技术应用用的现状分析析信息技术应用用展望信息技术实施施规划战略和商业模模式制定商务计划分析析信息技术规划划鲁能帆茂公司司定位和业务发展方向的决决策鲁能帆茂公司司财务管理重重点普华永道根据据对项目的理理解，并结合合鲁能帆茂的的实际情况，，初步建议该该项目的总体体目标及范围围由以下三部部分组成：建议鲁能帆茂茂考虑的关键键问题1-市场定定位目前的市场规规模？预期的增长速速度？竞争环境如何何？物流市场的构构成(以美美国为例)物流成本(以美国为例例)市场的构成？？最大的成本因因素在那里？？目前的竞争环环境如何？物流业发展趋趋势加入WTO会大大增加中中国货物流进进/流出总量量，并会需要要以下方面的的专业服务：：物资采购运营资格认定定商检和认证运输最优化跟踪/提速到岸成本模型型行业发展趋势势对市场规模模和市场构成成会造成那些些影响？客户需求会产产生何种变化化？建议鲁能帆茂茂考虑的关键键问题2-购买方方的价值定位位计划采购制造交货需求/供应计划基础设施规划材料采购/收购基础设施采购生产执行基础设施开发需求管理订单管理仓储管理运输管理交货设施收货/仓储分拣/分包配置包装/贴标运输集中合并交通管理运输管理进出口管理安置计划安置/检验交货规则管理理交货商品管理理交货数量/质质量在完成市场定定位后，必须须要对客户的的价值链和业业务流程有深深入的了解。。只有在这个个层面上才能能对如何为客客户提供增值值服务进行准准确定位。我们能提供哪哪些，为什么么？例举目标领域域例子建议鲁能帆茂茂考虑的关键键问题3-如何建建立竞争优势势鲁能帆茂成功功的关键因素素是如何确定定满足客户需需要的服务并并且该服务不不易于被模仿仿。现今的成成功经验告诉诉我们，成功功的关键因素素已从实物优优势(规模，，设备拥有量量等)转变变到知识优势势(以客户户为中心的产产品/服务，，网络管理等等)。鲁能帆茂在选选择以知识管管理为主的竞竞争优势中应应考虑：在中国物流业业有丰富的供供应链管理专专长在中国的送货货上门服务的的网络专长(如运输中介介)专有的增值服服务(轻型安装，打打包，运输)在产品销售方方面的客户管管理经验为满足客户需需求采取的灵灵活物流服务务的合同管理理经验在联系购买方方，客户和中中间方的IT管理的经验验成功的选择服服务模式以及及自身的业务务专长可以大大大增强鲁能能帆茂的竞争争优势，体现现鲁能帆茂在在成本领先、、独创性和专专营性的总体体策略。建议鲁能帆茂茂考虑的关键键问题4-如何选选择收入模型型一个经常被忽忽视的问题是是收入模型的的选择。鲁能能帆茂应该根根据提供的服服务决定适合合的收入模型型。收入模型型通常常包括：每次交易费用用(如按订单单，按箱，按按交货次数等等)交易成功费费用(如按按时交货，，订单准确确度等)固定费用(如按月，，按小时，，按年计费费等)注册费(软件使用用费用等)成本降低补补偿(如按成本本节约的%收取)转让费(如将运输业业务分包所所得等)对每一项收收入模型都都应进行仔仔细评估，，以保证这这些收入对对客户是可可接受的，，稳定的并并能持续增增长的。另另外，还有有一些其他他的收入共共享模型，，允许客户户对成功收收益进行共共享。建议鲁能帆帆茂考虑的的关键问题题5-成功需需要的基本本设施许多业务已已经搬到网网上进行，，客户的““拉动”驱驱动业务的的行为...一般信息互动性对线性系统统的可使用用机会线性系统和和客户系统统的互联程程度“量体裁衣衣”的解决决方案客户满意度度客户关系管管理电子化文件件电汇报价要求全球运输网网络INTTRASmartCardBoleroGoCargo3项目实施方方法普华永道供供应链管理理的工作方方法模型供应链运行行监控安排供应商安排生产安排运输订单计划履行订单主供应计划划生产分销采购运输库存计划运营与销售售计划供应链战略规划配置

库存存－＋＋－决策的影响响力计划的广度度决策的数量量行业相关度度对变化的供供应情况作作出反应我们建议整整个项目分分四个阶段段进行确定鲁能帆帆茂的战略略目标确定几种可可能的商业业模式方案案(options)对各商业模模式进行财财务预测分析潜在合合作方的可可行性确定最终的的商业模式式鲁能帆茂的的近期和中中远期战略略目标可选的商业业模式可选商业模模式的成功功要素可选商业模模式的评估估标准各商业模式式对IT的具体需求求各商业模式式未来三年年的预计收入预计成本投资需求框框算盈利能力和和投资回报报评估各商业业模式确定最终商商业模式目的提供结果制定应用信信息技术的的实施策略略、规划与与建议信息技术应应用的现状状信息技术应应用的展望望需求分析趋势分析展望信息技术应应用的实施施规划差距分析实施策略实施规划投资估算业务战略定定位1确定战略目目标和商业模式式2财务评估3信息技术方方案4公司战略评评估竞争对手分分析及行业业分析客户定位及及需求分析析公司战略定定位合作方的能能力和需求求评估潜在合作对对象评估竞争对手分分析目标客户定定位及需求求分析行业的关键键成功要素素工作方法概概述项目启动前主要任务核心问题1业务战略定定位鲁能帆茂的的近期和中中远期战略略目标有哪些可能能的商业模模式选择方方案哪些信息可可以对现有有网络和可可选方案进进行描述和和分析客户服务和和成本要求求是什么产品和服务务的价格趋趋势商业模式对对IT的需求各种商业模模式的：未来三年的的预计收益益预计的投资资需求框算算未来三年的的利润和现现金流预计的投资资回报总体的技术术解决框架架建议公司战略评评估Step1A项目启动Step0项目组成员员构成他们的具体体角色他们应提交交的报告具体的时间间安排目标细分市市场、客户户和公司的定位位现有和潜在在的合作对对象和竞争争对手主要成功因因素IT现状评估可能的商业业风险2.确定战略目目标和商业模式式3.财务评估4.信息技术战战略规划市场和竞争分析Step1B战略目标Step2A商业模式IT需求分析Step2BStep2C财务预测Step3A确定最终商业模式Step3B信息技术实实施规划Step4A我们的工作作包括9个个工作模块块，以及贯贯穿整个工工作过程的的一系列有有客户参与与的研讨会会。研讨讨会将介绍绍我们在每每个模块中中的工作进进程、重大大发现和建建议，并听取客客户的反馈馈意见工作方法概概述详细的项目目工作计划划项目阶段成成果和工作作进度审核核时间初步的数据据要求清单单阶段主要任任务工作成果明确并相互互介绍项目目组成员开始项目启启动会向项目组成成员介绍项项目目标，，范围和工工作方法明确项目组组成员的工工作责任说明阶段性性工作完成成时间和进进度审核会会议时间明确“在需需要时”可可利用的资资源检查数据收收集的需要要明确数据来来源明确访谈对对象明确和订定定实地采访访计划，政政府机构、、行业协会会、合作方方等模块0项项目启动分析和评估估目前的公公司战略优势劣势机会威胁分析和评估估合作各方方的现状价值贡献和和运作能力力确定关键绩绩效指标考核关键绩绩效指标公司战略评评估报告合作各方现现状评估报报告阶段主要任任务工作成果工作方法收集和分析析物流行业业有关资料料访谈公司和和合作各方方管理层及及相关人员员，访谈行行业协会负负责人，访访谈普华永永道专家模块1A公公司战略略评估阶段主要任任务工作成果分析中国总总体物流市市场和第三三方物流市市场容量，，其各细分分市场容量量及其成长长率分析潜在客客户群，包包括企业，，B2C网站公司，，传统批发发商和经销销商和其余余类型客户户：目前通通过物流系系统走货量量，增长率率，产品组组合和对物物流服务要要求分析当前提提供服务和和产品类型型：货物运运输和配送送、仓库管管理、包装装和分拣、、物流咨询询、信息服服务和其余余增加价值值服务；其其发展方向向和潜力竞争争分分析析：：包包括括合合作作方方能能力力、、客客户户能能力力、、行行业业进进入入成成本本、、行行业业退退出出成成本本和和物物流流行行业业内内竞竞争争。。行行业业内内竞竞争争分分析析包包括括：：公公司司当当前前所所处处优优势势、、劣劣势势、、成成长长的的机机会会和和所所受受的的威威胁胁分析析主主要要客客户户选选择择物物流流服服务务提提供供商商的的关关键键考考虑虑因因素素和和物物流流行行业业的的关关键键成成功功因因素素分析析并并确确定定未未来来可可能能业业务务目目标标，，包包括括区区域域和和城城市市覆覆盖盖率率、、客客户户类类型型和和销销售售量量、、产产品品品品种种和和销销售售量量和和新新客客户户成成长长率率等等分析析潜潜在在的的商商业业风风险险：：业业务务风风险险，，技技术术风风险险，，财财务务风风险险和和资资源源风风险险,及及其其相相应应对对策策中国国第第三三方方物物流流的的市市场场成成长长率率公司司客客户户群群需需求求分分析析主要要物物流流产产品品和和服服务务的的发发展展潜潜力力增加加价价值值服服务务定定位位和和主主要要成成功功要要素素工作作方方法法收集集和和分分析析物物流流行行业业资资料料访谈谈公公司司和和竞竞争争对对手手管管理理层层，，访访谈谈政政府府和和行行业业协协会会负负责责人人，，访访谈谈普普华华永永道道专专家家与客客户户小小组组讨讨论论和和会会议议讨讨论论，，普普华华永永道道项项目目组组内内部部脑脑力力激激荡荡和和策策略略分分析析目前前客客户户合合作作方方和和潜潜在在客客户户焦焦点点群群调调查查，，必必要要时时外外购购市市场场调调查查公公司司市市调调产产品品模块块1B市市场场和和竞竞争争分分析析制定定公公司司近近期期和和中中远远期期战战略略目目标标公司司近近期期的的战战略略陈陈述述公司司的的远远景景目目标标市场场切切入入点点客户户发发展展目目标标竞争争优优势势公司司近近期期和和中中远远期期战战略略目目标标阶段段主主要要任任务务工作作成成果果工作作方方法法收集集和和分分析析物物流流行行业业有有关关资资料料访谈谈公公司司和和合合作作各各方方管管理理层层及及相相关关人人员员，，访访谈谈行行业业协协会会负负责责人人，，访访谈谈普普华华永永道道专专家家，，竞竞争争对对手手分分析析了解解国国外外物物流流业业发发达达国国家家的的经经验验运用用普普华华永永道道战战略略咨咨询询模模型型模块块2A战战略略目目标标确定定鲁鲁能能帆帆茂茂的的可可能能商商业业模模式式针对对不不同同用用户户群群的的订订单单处处理理系系统统物流流系系统统各各要要素素之之间间的的布布局局和和综综合合协协调调，，尤尤其其是是仓仓储储能能力力和和运运输输功功能能的的协协调调监监控控结算算方方式式和和网网上上支支付付管管理理客户户群群的的管管理理及及服服务务跟跟踪踪其它它增增值值服服务务(包包装装服服务务、、装装卸卸服服务务、、保保管管服服务务、、广广告告、、物物流流咨咨询询、、销销售售预预测测和和行行业业动动态态查查询询等等)完整整的的鲁鲁能能帆帆茂茂商商业业模模式式仓库库配配送送、、收收发发货货、、结结算算、、服服务务跟跟踪踪、、售售后后服服务务模模型型客户户管管理理模模型型其它它增增值值服服务务的的建建议议阶段段主主要要任任务务工作作成成果果工作作方方法法进行行专专家家访访谈谈举行行小小型型研研讨讨会会普华华永永道道数数据据库库检检索索建立立业业务务模模型型模块块2B商商业业模模式式分析析可可能能的的商商业业模模式式对对IT的总总体体需需求求分析析模模式式中中各各模模块块对对IT的的具具体体需需求求仓库库配配送送收发发货货结算算服务务跟跟踪踪售后后服服务务客户户管管理理各可可能能商商业业模模式式对对IT的具具体体要要求求阶段段主主要要任任务务工作作成成果果工作作方方法法收集集和和分分析析物物流流行行业业有有关关资资料料访谈谈公公司司相相关关人人员员，，访访谈谈普普华华永永道道专专家家普华华永永道道数数据据库库检检索索模块块2CIT需需求求分分析析对各各可可能能商商业业模模式式进进行行财财务务预预测测未来来三三年年营营业业收收入入预预测测，，分分客客户户类类别别，，并并对对增增加加价价值值服服务务所所带带来来收收入入预预测测分分析析设定成本预测测分析假设条条件，并预测测未来三年运运营成本，包包括直接成本本和间接成本本分类和变动动成本和固定定成本分类未来三年利润润预测分析未来三年现金金流量分析预预测，包括现现金流入，流流出未来其它投资资需求分析，，包括固定资资产投入和流流动资金投入入未来三年投资资回报率(ReturnonInvestment)分析各种可能商业业模型的财务务预测阶段主要任务务工作成果工作方法收集和分析行行业协会统计计资料访谈公司和竞竞争对手管理理层，访谈政政府和行业协协会负责人，，访谈普华永永道专家目前客户和潜潜在客户焦点点群调查，必必要时外购购市场调查公公司市调产品品与客户小组讨讨论和会议讨讨论，运用普普华永道项目目组财务模型型模块3A财财务预测确定商业模式式的关键成功功要素结合Step3A和3B评评估结果，评评估各商业模模式的优势和和劣势决定最终采用用的商业模式式方案确定实施计划划最终方案选定定商业模式的实实施计划阶段主要任务务工作成果工作方法专家访谈内部研讨会咨询，访谈普普华永道专家家模块3B最最终商业模式式分析鲁能帆茂茂信息技术应应用的现状提出信息技术术应用的展望望制定信息技术术应用的实施施规划明确的技术解解决方案建议议(硬件和软软件)技术方案实施施计划建议阶段主要任务务工作成果工作方法分析信息技术术现状和需求访谈普华永道道专家运用普华永道道信息技术战战略模型模块4A信信息技术整体体规划谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:59:1501:59:1501:5912/18/20221:59:15AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2201:59:1501:59Dec-2218-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。01:59:1501:59:1501:59Sunday,December18,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2201:59:1501:59:15December18,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。18十十二二月月20221:59:15上上午午01:59:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:59上午午12月-2201:59December18,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/181:59:1501:59:1518December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:59:15上午午1:59上午午01:59:1512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:59:1501:59:1501:5912/18/20221:59:15AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2201:59:1501:59Dec-2218-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:59:1501:59:1501:59Sunday,December18,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2201:59:1501:59:15December18,202214、意意志志坚坚强强的的人人