酒店销售技巧培训-课件1

现代酒店现场销售技巧1现代酒店现场销售技巧1培训内容推销的障碍及解决方法现场销售准备工作接触顾客技巧现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法）处理现场销售异议跟进销售现场销售避讳和要决2培训内容推销的障碍及解决方法21、推销的障碍31、推销的障碍3销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销3.不愿推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。4销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。2.不銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点菜3.沒有信心

对员工

对产品A.客人有拒绝的权利B.自己要学识落台。C.反省自己。A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。5銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.不准确新员工。了解一部份。信口乱讲。多学习。不断学、紧记具体、举例子6销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.2.现场销售准备工作72.现场销售准备工作7检查个人仪容仪表,如:工具_________________了解市场导向，如：潮流_________________了解自己的产品，如：买点________________8检查个人仪容仪表,如:工具_________________3.接触顾客技巧93.接触顾客技巧9了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾客的需要及期望，如：口味_____________消除隔膜，如：照镜法______________________10了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾4.现场销售技巧114.现场销售技巧11=Interest=Creating=RemarksICRICR–

升降机语言兴趣印象引发12=Interest=Creating=RemarksIICR=引起兴趣/升降机语言价钱:____________________________最新出品:____________________________独特性:____________________________其他:____________________________一一分钟引起兴趣(ICR)13ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:_________的销售技巧FAB14的销售技巧FAB14eatures

特性dvantages

优点enefits好处FABFAB的定義

15eatures特性dvantages优点enefitsF.A.B.的定義F特性>>产地、份量、材料、A优点>>从特性引出的优点。B好处>>直接给顾客的好处。16F.A.B.的定義F特性>>产地、份量、材料、A优点>eatures特性F产地份量材料价钱时令制法著名出产地,富地方色彩.份量非常吸引[可多或很少]菜式內材料或配料配搭价钱特別吸引及相当优惠季节性之食物和特別罕見有厨师精心泡制或时间控制FAB的定義

17eatures特性F产地份量材料价钱时令制法著名出产地,富地F.A.B.的定義課程講義7頁F特性>>产地、份量、材料、A优点>>从特性引出的优点。B好处>>直接给顾客的好处。18F.A.B.的定義課程講義7頁F特性>>产地、份量、材料产品特性优点好处FAB練習新奇士橙美国鲜甜多汁大隻維他命c預防帮助19产品特性优点好处FAB練習新奇士橙美国鲜甜多汁大隻維他命c产品特性优点好处FAB練習衫100%柔软吸汗舒服对皮肤20产品特性优点好处FAB練習衫100%柔软吸汗舒服对皮肤20产品特性优点好处FAB練習課程講義第7頁冬瓜盅原盅炖火喉清甜消暑材料老少时令清润21产品特性优点好处FAB練習課程講義第7頁冬瓜盅原盅炖火喉清产品特性优点好处FAB練習

醉雞鍋金银菜炖润肺金银菜滋润清热火喉十足清肺热味道22产品特性优点好处FAB練習2323销售手法AIDA24销售手法AIDA24AIDA

ttention注意nterest兴趣esire欲望ction行动AIDA銷售手法

25AIDAttention注意nterest兴趣esireA

ttention注意AIDA销售手法

向顾客展示餐牌其他I

nterest兴趣

简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他26Attention注意AIDA销售手法向顾客展示餐牌D

esire欲望AIDA销售手法

强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要

强调食物/饮品的畅销程度其他A

ction行动主动询问顾客要那种食物/饮品主动介绍其他食物/饮品其他27Desire欲望AIDA销售手法强调食物/饮品如何配2828AIDA销售手法练习注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action29AIDA销售手法练习注意兴趣欲望行动29個人风格30個人风格30创新型融和型主导型分析型四种风格

个人风格销售技巧31创新型融和型主导型分析型四种风格个人

得到侍应注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落

自己作主要求其他人认同他的说话支配一切

详细了解食物/饮品成份及特色要物有所值关注所付出的价钱需要多一些时间作出

決定四种风格的特征分析型融和型

个人风格销售技巧

喜爱新食物/饮品喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行課程講義第12頁创新型主导型32得到侍应注意及礼貌对待自己作主详细了解食物/饮品四种风介绍新食物/饮品及

其与別不同之处表现冲劲及狂热

说话要有趣味性交换潮流意見被尊重殷勤款待多了解其需要

关注他人所分享的事情

关注他／她关心的人，如：子女，朋友多加建议，加快決定在适当时才主动招呼不要与他们“硬碰”

听从指示不要催促

详细解释食物/饮品好处

强调食物/饮品的物有所值有耐性

对食物/饮品有丰富的知识

个人风格销售技巧課程講義第13頁创新型融和型分析型主导型四种风格的服务策略33介绍新食物/饮品及

其与別不同之处殷勤款待在适当时半分钟成交法34半分钟34

直接成交法

___________________________________

选择成交法___________________________________

热点成交法___________________________________半分钟成交法35直接成交法选择成交法热点成交法半分钟成交法355.处理现场销售异议365.处理现场销售异议36处理异议什么是异议?异议就是对方对您的提议有不同看法和立场37处理异议什么是异议?37为何顾客有异议?1、害怕买贵了选择错了作决定2、反应谈判手法追求更多优惠喜欢比较38为何顾客有异议?1、害怕2、反应38处理异议练习有没有便宜点

这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？39处理异议练习有没有便宜点39处理异议的步骤用心倾听了解需求（发问，切勿假设）总结（避免说不）提供建议/承诺跟进/回复40处理异议的步骤用心倾听406.跟進銷售416.跟進銷售41跟进菜式:__________________________最后机会:___________________________建立关系:___________________________连带推荐:__________________________42跟进菜式:_______________________要决避讳

客观地了解顾客需要 足夠销售点及强调“物 有所值”

过致平衡,适可而止

争取顾客的接纳

诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 小心处理客人的个人资料7、现场销售避讳及要决

自作主张/主观判断

无目的介绍

过份热情 “屈客”

夸张、资料虛假 不在乎 不择手段 假设43要决避讳 客观地了解顾客需要7、现场销售避讳及要决 谢谢大家!44谢谢大家!44现代酒店现场销售技巧45现代酒店现场销售技巧1培训内容推销的障碍及解决方法现场销售准备工作接触顾客技巧现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法）处理现场销售异议跟进销售现场销售避讳和要决46培训内容推销的障碍及解决方法21、推销的障碍471、推销的障碍3销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销3.不愿推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。48销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。2.不銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点菜3.沒有信心

对员工

对产品A.客人有拒绝的权利B.自己要学识落台。C.反省自己。A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。49銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.不准确新员工。了解一部份。信口乱讲。多学习。不断学、紧记具体、举例子50销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.2.现场销售准备工作512.现场销售准备工作7检查个人仪容仪表,如:工具_________________了解市场导向，如：潮流_________________了解自己的产品，如：买点________________52检查个人仪容仪表,如:工具_________________3.接触顾客技巧533.接触顾客技巧9了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾客的需要及期望，如：口味_____________消除隔膜，如：照镜法______________________54了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾4.现场销售技巧554.现场销售技巧11=Interest=Creating=RemarksICRICR–

升降机语言兴趣印象引发56=Interest=Creating=RemarksIICR=引起兴趣/升降机语言价钱:____________________________最新出品:____________________________独特性:____________________________其他:____________________________一一分钟引起兴趣(ICR)57ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:_________的销售技巧FAB58的销售技巧FAB14eatures

特性dvantages

优点enefits好处FABFAB的定義

59eatures特性dvantages优点enefitsF.A.B.的定義F特性>>产地、份量、材料、A优点>>从特性引出的优点。B好处>>直接给顾客的好处。60F.A.B.的定義F特性>>产地、份量、材料、A优点>eatures特性F产地份量材料价钱时令制法著名出产地,富地方色彩.份量非常吸引[可多或很少]菜式內材料或配料配搭价钱特別吸引及相当优惠季节性之食物和特別罕見有厨师精心泡制或时间控制FAB的定義

61eatures特性F产地份量材料价钱时令制法著名出产地,富地F.A.B.的定義課程講義7頁F特性>>产地、份量、材料、A优点>>从特性引出的优点。B好处>>直接给顾客的好处。62F.A.B.的定義課程講義7頁F特性>>产地、份量、材料产品特性优点好处FAB練習新奇士橙美国鲜甜多汁大隻維他命c預防帮助63产品特性优点好处FAB練習新奇士橙美国鲜甜多汁大隻維他命c产品特性优点好处FAB練習衫100%柔软吸汗舒服对皮肤64产品特性优点好处FAB練習衫100%柔软吸汗舒服对皮肤20产品特性优点好处FAB練習課程講義第7頁冬瓜盅原盅炖火喉清甜消暑材料老少时令清润65产品特性优点好处FAB練習課程講義第7頁冬瓜盅原盅炖火喉清产品特性优点好处FAB練習

醉雞鍋金银菜炖润肺金银菜滋润清热火喉十足清肺热味道66产品特性优点好处FAB練習6723销售手法AIDA68销售手法AIDA24AIDA

ttention注意nterest兴趣esire欲望ction行动AIDA銷售手法

69AIDAttention注意nterest兴趣esireA

ttention注意AIDA销售手法

向顾客展示餐牌其他I

nterest兴趣

简略介绍食物/饮品的特 性、优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他70Attention注意AIDA销售手法向顾客展示餐牌D

esire欲望AIDA销售手法

强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要

强调食物/饮品的畅销程度其他A

ction行动主动询问顾客要那种食物/饮品主动介绍其他食物/饮品其他71Desire欲望AIDA销售手法强调食物/饮品如何配7228AIDA销售手法练习注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action73AIDA销售手法练习注意兴趣欲望行动29個人风格74個人风格30创新型融和型主导型分析型四种风格

个人风格销售技巧75创新型融和型主导型分析型四种风格个人

得到侍应注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟落

自己作主要求其他人认同他的说话支配一切

详细了解食物/饮品成份及特色要物有所值关注所付出的价钱需要多一些时间作出

決定四种风格的特征分析型融和型

个人风格销售技巧

喜爱新食物/饮品喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行課程講義第12頁创新型主导型76得到侍应注意及礼貌对待自己作主详细了解食物/饮品四种风介绍新食物/饮品及

其与別不同之处表现冲劲及狂热

说话要有趣味性交换潮流意見被尊重殷勤款待多了解其需要

关注他人所分享的事情

关注他／她关心的人，如：子女，朋友多加建议，加快決定在适当时才主动招呼不要与他们“硬碰”

听从指示不要催促

详细解释食物/饮品好处

强调食物/饮品的物有所值有耐性

对食物/饮品有丰富的知识

个人风格销售技巧課程講義第13頁创新型融和型分析型主导型四种风格的服务策略77介绍新食物/饮品及

其与別不同之处殷勤款待在适当时半分钟成交法78半分钟34

直接成交法

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选择成交法________