武汉丽顿酒店销售人的修炼

武汉乐顿酒店管理有限公司销售人的修炼之路销售部：尹博雅HowtobeaSales?

如何成为一名出色的销售员？HowtobeaSales?

如何成为一名出色的销售员？

Ps:6-skill

销售过程中的6个技巧现在的客人更多的选择更多的知识更老成更精明权力

Power转换代价

SwitchingCost产品优势ProductAdvantage服务优势ServiceAdvantage商业关系BusinessRelationship价格与价值PriceandPriceValuePS：价值只是你对价格的看法，表现为价格高低与价值的平衡。关于价格价格永远不是决定购买的唯一的因素；我们永远不是唯一的最为便宜的酒店；价格永远放到最后再谈。PS：在任何一个销售意向还未达成之前，我们有信念相信：无论我们给予怎样的价格让步，仍然是一笔不可达成的业务。那么，我们的价格底线并不是确能提供的最低的价格。来自ChinaInt’lBizTravel的数据显示至2014年前，商务旅游客人将至少增长9.0%。在2010年前，国内旅游消费额将达到1.8万亿元。中国将成为全世界第四位的商务旅游国家，同时中国在2010前将成为全世界首选的商务旅游国家。国内客人对酒店的需求在不断提高。五星级酒店只占全国酒店总数的2.0%。PS：2008北京奥运会、2008英国“中国文化年”、2010上海世界博览会。来自2015年携程的数据显示1直辖市重庆99432陕西省西安98763直辖市北京96244广东省广州81365直辖市上海69166四川省成都59787湖南省长沙54808广东省深圳53359湖北省武汉497510浙江省杭州3824来自2015年携程的数据显示截止2015年底，湖北省武汉市星级饭店分布如下：截止2015年底，湖北省武汉市星级饭店平均出租率66.37％，平均房价288.44元/间夜。当下的客户关系不再是一味地销售，关键是抓住客户的喜好和需求。客户有权提出他们的疑问，或质疑产品的缺陷。让你的客户充分地相信你。你是客户的导购专家，同时也是他值得信任的朋友。如果你的客户开始向你说谢谢的话……做一名名销售售员难难吗？？难。不难。。请将此此图中中的方方格平均均分成成四份份你是否否想得得到呢呢？杯中的的回形形针你认为为还可可以放放多少少枚回回形针针？这说明明了什什么问问题？？销售中中的一一些实实际情情况客户的的思绪绪是可可以受受到影影响的的。客户是是有潜潜力的的。请不要要假设设……销售是是赢在在心理理，再再加上上技巧巧。作为一一名销销售人人员要有韧韧性。。销售人人员必必须要要有兴兴奋感感、痛痛苦感感。积极、、敏锐锐地去去找信信息，，并接接受各各方面面的信信息。。好的销销售人人员必必须从从思维维上有有所改改变。。在失去去生意意前你你是否否已经经尝试试了5种以上上的方方法去去争取取这笔笔生意意？永远不不要放放弃任任何生生意！！质量数量知识与与技巧巧（SBO）计划、、时间间管理理、系系统工工具（（SPP）销售业业绩时间管管理重要紧急B重要不不紧急急A重要紧紧急C不紧急急不重重要D紧急不不重要要PS：每天天的工工作中中哪一一个象象限是是最重重要的的工作作？营销组组合轮轮销售售后服务渠道促销价格产品营销什么是是销售售？SaletherightproductstorightpersonattherighttimeandrightpricewiththeprofitPurpose.将正确的产品品在正确的时时间以正确的的价格销售给正确的人，，并达到赢利利的目的。销售人员的基基本技能要求求如何接近客户户？如何发掘客户户需求？如何有效地进进行销售陈述述？如何处理客户户异议？如何快速达成成销售协议？？你知道如何打打电话给客户户吗？你会打电话吗吗？打电话接近客客户的目的：：获得与其面面谈的机会。。利用电话接近近客户不同于于电话销售。。打电话接近客客户时常见的的错误：*抨击竞争争对手。*电话里谈谈论细节。*不清楚谁谁是主要的负负责人。*在电话里里与客户讨价价还价。你会打电话吗吗？销售员：早上好，请找找一下王处长长。接线员：哪位位王处长，是是王文还是王王勇？销售员：请问哪位负责责办公室采购购业务？接线员：王勇勇，我给你转转过去。销售员：你好，是王处处长吗？我是是XX酒店的销售员员李达，我能能和您约个时间见个面吗吗？王处长：有什什么事吗？销售员：您一定听说过过XX酒店吧？我们们是品质一流流的度假酒店店。王处长：XX酒店一直在与与我们合作，，处理这类事事务。销售员：但我能保证给给您更优惠的的价格。王处长：你们们的价格是多多少？销售员：700元。王处长：XX酒店给我们的的价格比你们们还便宜。销售员：但我们能保证证更优质的服服务。王处长：可能能吧？不过我我们今年不打打算作什么变变动，你明年年再来电话吧吧！你会打电话吗吗？给客户打电话话前的准备工工作：收集客户资料料。了解客户潜在在需求。找出关键人物物。理解客户远大大目标。你会打电话吗吗？给客户通话过过程中的步骤骤:说明身份说明目的约请面谈克服异议PS：避免讨论商业业细节。避免向关键人人物询问琐碎碎的问题（如如地址、电话话等）。ＴuneIn建立关系MatchNeeds迎合需求ＧainCommitment认同下一步DissolveResistance化解阻碍EnlargeNeeds深入探讨ＥxploreNeeds探讨需求234561销售过程中的六种技巧ＴuneIn建立关系。。。。。

1完整的介绍CompleteIntroductions正式的拜访Statecallpurpose建立关系BuildRapport第一印象第一印象销售员：早上好，李主主任，我是昨昨天打电话给给你的小周，，我今天急着过来就就是要给你个个惊喜，我们们新装修的客客房完工了，这是图图片。客户：你你把图片留下下，我自己看看就行了，另另外，我姓林林，不姓李。销售员：对不起，我上上次电话里听听错了。（此时，销售售员发现客户户桌上有一张张小男孩的照照片，拿着看……）销售员：多可爱的孩子子啊，您真有有福气，儿子子长得像您！！客户：那那是我侄子，，我还没结婚婚呢！良好印象的要要素良好的外表(避免）-皮带掉漆-眼镜脏或有破破损-黑皮鞋配白袜袜-满脸油光或汗汗水-浅色衬衣里配配深色内衣-有头屑,头发脏乱-服装暴露-脸上有胡子茬茬-皮鞋脏，西装装上有污渍-指甲过长或不不干净-衬衣脏，衣服服皱-指甲有残缺-衣服扣子不全全，领带松散散-饭后未漱口（（气味/食物残留）良好的身体语语言-握手姿势-目光接触-适度的微笑-合适的坐姿商务距离安全距离个人或亲密距距离营造轻松气氛氛安全距离（一一米）疏远距离（对对面与Ｌ型））选择合适的开开场白客户的个人爱爱好*关于客户户所在行业的的探讨对客户办公环环境的赞美*对客客户业务或产产业的赞美一些时事性的的社会话题*与客客户相关行业业的信息令人振奋的消消息*天气与自自然环境PS:*说话不要太多多或太少。*说话的的声音大小要要适度。转移话题善于转移话题题三步骤提出议程陈述议程对客户的价值征求客户的同同意如：今天前来拜访访您，也是为为了能了解一一下您的需求求，看看我们们是否有可能能建立长期的的合作？。。。。。ＥxploreNeeds探讨需求2确定潜能Establishpotential探讨需求Uncoverneedsandwants发现竞争者Discovercompetitors为什么要了解解需求？不了解客户需需求就难以赢赢得客户认同同。只有了解客户户的真正需求求才能实现销销售。PS：销售的过程即即满足客户需需求的过程。。客户的需求了解需求的重重要性背景:冯大勇吃鱼时时被鱼剌卡住住了,现在坐在医院院的椅子上侯侯诊……大夫:（从桌上拿一一份挂号单，，大声地喊)冯大勇。冯大勇:（病怏怏的样样子，边走边边咳嗽）我是是，我是……大夫：怎么了？（低低头整理手中中的资料，自自言自语，并并打手势，示示意冯大勇坐下。）冯大勇:我……(咳嗽)……我今天……(咳嗽)大夫:不用说了，我我知道了。(从桌下拿出一一个大盒子放放在桌上)我看你适合吃这个药，这这是本院独家家开创的哮喘喘新药“咽喉灵”，疗程短，见见效快一个疗程吃3盒，平均每天天只需花3元钱，给你先先开6盒吧。冯大勇非常惊惊讶地瞪大眼眼睛并不停地地弯腰咳嗽，，以至于把鱼鱼剌咳出来了了，他把咳出出的鱼剌递给给医生，医生生见到鱼剌，，先是吃惊，，而后变得很很尴尬。需求的本质：：明确客户现状和目标之之间的差距（（需求）解决问题是需需求的最高层层次（成为合合作伙伴，提提供解决的方方案达到win-win。）客户的需求5BuyingNeeds舒适Comfort方便Convenience安全Security社交Social尊贵PrestigePS：Needisakindoffeeling！需求是一种（（特殊的）感感觉！QuestionTime提问时间你们每个在场场的人都有一次向我发发问的机会。。PS：请注意我的回回答。发问的形式–Husband&WifeOpenQuestion-How-WhyCloseQuestion-What-Where-Who-When在发掘客户需需求时，多用用开放式问题题而少用封闭闭式问题。在向客户确认认自己的理解解或想引导客客户谈话方向向时，使用封封闭式问题。。销售员：小姐，你是要要买卖太阳镜镜吗？顾客：是是啊！销售员：（戴上了一副））想买这副吗吗?顾客:（摇头）不不想!销售员:（变魔术地又又戴上另一副副）想买这副副吗?顾客:不想!销售员:（又戴了一副副）那您一定定是喜欢这种种式样的了?顾客:不喜欢。销售员:（快速地变换换着太阳镜））这个，这个个……您想要吗?（顾客带着莫莫名其妙的表表情，走开了了。)销售员:咦，别走啊!发问的形式–Husband&Wife信息流油灯法则确定现状了解期望深入探讨确认理解确认需求封闭性问题开放式问题开放式问题封闭性问题你可以用以下下问题来了解解客户的需求求除了我们酒店店，还有哪些些选择吗?选择其他酒店店的价格范围围在多少之间间呢?400-600?800-900?你们之前和他他们酒店合作作过吗?您上一次的会会议是在哪家家酒店办的?一般每年都有有哪些会议呢呢？都在什么么时候开啊？？您在选择酒店店时会考虑哪哪些因素?您为什么选择择集团性的酒酒店呢?您都有哪些要要求呢?能说得具体点点吗?除了这些，还还有其他要求求吗?在向客户发问问时需注意对客户的需求求要了解清晰晰不要加入自己己过多的想像像与猜测了解客户需求求的背景及重重要程度对客户的需求求要了解完整整不要太过急于于介绍产品和和服务了解客户需求求的优先顺序序与客户达成共共识如:对价格的认知知,双方都要求价价格适中,但如果就适中中这个词定义不同同,就会影响响达成共共识客户讨论论的问题题基本业务务问题与利益相相关方客户的隐隐忧PS：考虑客客户的购购买行为为将对他他的整个个业务产产生什么影响，，对客户户所在部部门的所所有人产产生什么么影响？动态聆听听，发现现商机例：医院院的超声声波机器器场景：一一销售员员在医院院向医生生推销超超声胃镜镜。销售：×医生，我我们的超超声胃镜镜效果很很好吧？？客户：是是啊，图图像非常常清晰，，我对它它的检查查效果很很满意。。销售：太好了！！我们公公司采用用了严格格的质量量控制体体系，并并在试验验中进行行了复杂的测试试，确保保质量和和品质。。客户：是是吧？！！你们的的产品确确实是不不错。我我上周参参加一个个学术交交流会还还向其他医院的的医生说说起过呢呢！销售：谢谢！我我们的产产品不仅仅质量好好，售后后服务也也很好，，技术支支持全年年365天×24小时无休休，并且且市区范范围内1小时上门门服务，，同时提提供备用用机器，确保保你们的的检查工工作不受受影响。。动态聆听听，发现现商机例：医院院的超声声波机器器场景：一一销售员员在医院院向医生生推销超超声胃镜镜。客户：是是啊，服服务对于于我们来来说非常常重要。。我们一一直希望望能够找找到合适适的长期的合作作伙伴。。销售：选择我们们公司你你就省心心了。尽尽管我们们是一家家新公司司，但是是在产品品开发和售后服服务方面面一直是是行业的的领先者者。你知知道这是是为什么么吗？靠靠的就是我们的的服务和和我们的的模式。。……………（客户电电话响起起，中断断）PS：丢失的商商机在哪哪里？。。。。EnlargeNeeds深入探讨。3Introducecompetitorweaknesses阐述竞争争者劣势势Highlightdisadvantages夸大、放放大缺点点Clarifybenefits说明利益益EnlargeNeeds深入探讨讨～“下毒”您与那家家XX酒店合作作过吗？？你是否参参观过他他们的会会场？——如果回答答“是”：不知您您是否已经感觉觉到他们们的……不是很好？——如果回答答“没有”：不知您您是否听说XX酒店的……不是很好？PS：最多“下毒”两次。控制局面面为什么要要控制局局面？*不能够了了解客户户的真正正需求（（引导））。*只能被动动地回答答问题，，陷入入客户的的陷井。。利用反问问来控制制局面：：掌握谈话话的主动动权。引导客户户的思路路。转变谈话话被控制制的局面面。事先应有有的思想想准备。。销售员：：在我们的的报纸上上登广告告，一定会很很快打开开贵公司司产品的销路路。客户户：你们们的发行行量是多多少？销售员：：每月17000份。客户户：那么么少？销售员：：可是我们们增长很很快，比比如上个月就就已经达达到19000份了。客户户：那要要花多少少钱才能能拥有1000名读者？？销售员：：2000～3000元吧！客户户：不太太值吧！！销售员：：在我们的的报纸上上登广告告，一定会很很快打开开贵公司司产品的销路路。客户户：你们们的发行行量是多多少？销售员：：发行量的的多少对对你们是是否很重要呢呢？客户户：当然然重量，，发行的的少看的的人就少啊啊。销售员：：您希望什什么人看看到贵公公司的产品广广告？客户户：30～45岁的高收收入人群群。销售员：：也就是说说读者的的素质如如何才是最重重要的。。客户户：可以以这么说说。。MatchNeeds迎合需求。。。。

4归纳需求求SummarizeNeeds完整核对对Checkcompleteness现场解答答PresentSolutions购买与销销售流程程购买动机机询问专家家评估方案案选择方案案满足购买买动机发现购买买动机设计发问问技巧充当专家家介绍产品品提供方案案达成协议议克服异议销售陈述述好坏低高销售陈述述公司、产产品的知知名度ABCD销售陈述述从小的方方面讲，，销售陈陈述做得好，，可以卖卖出一件件产品，，推出一个个方案。。从大的方方面讲，，销售陈陈述做得好，，可以影影响一个个国家甚甚至整个世世界的发发展！（（竞选、、申办奥运运会等））销售陈述述医生：治疗偏头头痛对我我来说很很容易，，用针灸灸就行了了。患者：我我从来没没扎过针针灸，连连打针都都害怕，，麻烦您您一定要要轻点儿啊啊！医生：那我先给给你解释释一下针针灸治疗疗。患者：那那太感谢谢您了！！医生：一会儿我我就在你你头顶上上下左右右各扎满满十针，，每根针针2寸长。扎扎针的时时候先把把针直接接剌到头头皮下，，接着贯贯穿上下，，左右向向对侧沿沿头皮平平剌过去去，然后后左右捻捻动，上下下拔插，，最后通通上电，，让针随随着电流流博动，，加强剌激激。怎么么样，准准备好了了吗？患者：我我要回家家！特点和利利益的定定义特点：是是指产品品本身固固有的特特性，如如：成份份结构、材材质、尺尺寸等。。利益：是是指客户户从购买买的产品品上得到到的价值值也就是产产品的特特点能给给客户带带来的哪哪方面的好好处。两端配有有粗细笔头头笔杆采用用凹型设计计中间瘦使用水溶溶性墨水笔帽上带带有密封圈圈方便书写写不同大小小和字体的字字握笔舒适适易擦干的快长久保持持墨水新鲜鲜销售陈述述医生：治疗偏头头痛对我我来说很很容易，，用针灸灸就行了了。患者：我我从来没没扎过针针灸，连连打针都都害怕，，麻烦您您一定要要轻点儿啊啊！医生：那我先给给你解释释一下针针灸治疗疗。患者者：：那那太太感感谢谢您您了了！！医生生：：刚扎扎进进去去的的时时候候有有点点痛痛，，不不过过是是非非常常轻轻微微的的，，就就像像蚊子子叮叮了了一一下下，，然然后后我我会会用用一一种种剌剌激激不不强强的的手手法法行行针，，这这有有助助于于病病气气从从体体内内排排出出，，最最后后用用到到的的是是波波型型电流流能能有有效效地地使使紧紧张张的的神神经经松松弛弛下下来来，，让让您您充充分分放放松和和休休息息。。经经过过这这样样的的治治疗疗，，您您今今天天晚晚上上就就可可以以睡睡个好好觉觉了了。。患者者：：那那可可太太好好了了，，我我们们现现在在就就开开始始吧吧。。客户户心心中中的的天天平平PS：只只有有当当客客户户心心中中的的天天平平倾倾向向于于产产品品价价值值一一边边时时，，也也就就是是认为为购购买买产产品品很很值值的的时时候候，，才才会会决决定定购购买买。。你的的产产品品竞争争对对手手的产产品品你的的产产品品价值值产品品的的价格格了解解产产品品和和服服务务了解解竞竞争争对对手手积极极语语言言的的力力量量失败败伤伤害害骄骄傲傲困困难难卖卖出出舒舒适适尝尝试试结结果果明白白信信任任事事实实信信号号损损失失容容易易应应得得安安全全处理理高高兴兴节节省省证证实实合合同同倾倾向向担担心心决决定定新的的花花费费价价值值发发现现健健康康正正确确的的坏坏的的死死亡亡保证证客客户户的的名名字字失失掉掉乐乐趣趣购购买买钱钱利利润润热爱爱热热爱爱付付款款义义务务至至关关重重要要的的正正确确付付出出责任任从以以上上词词语语中中选选出出你你最最常常用用的的20个词词语语。。积极极语语言言的的力力量量失败败伤伤害害骄傲傲困难难卖卖出出舒适适尝试试结果果明白白信任任事事实实信号号损损失失容易易应得得安全全处理理高兴兴节省省证实实合同同倾倾向向担担心心决决定定新的的花费费价值值发现现健康康正正确确的的坏的的死死亡亡保证证客户户的的名名字字失掉掉乐趣趣购买买钱钱利润润热爱爱热爱爱付款款义义务务至关关重重要要的的正确确付付出出责任任这20个词词语语最最容容易易赢赢得得订订单单。。大声声地地喊喊B-O-M,可以以训训练练声声音音的的坚坚定和和洪洪亮亮，，B-O-M是爆爆炸炸的的声声音音。。首首先先，，吸一一口口气气，，把把气气往往下下运运，，然然后后从从丹丹田田向向外爆爆发发，，大大声声地地念念出出来来，，多多练练习习几几次次，，慢慢慢感感觉觉声声音音的的力力量量。。小窍窍门门在想想象象你你最最爱爱吃吃的的一一样样东东西西，，以以不不同同的的方方式式说说出来来：：我最最爱爱吃吃冰冰淇淇淋淋。。（（平静静地地陈陈述述这这一一事事实实。。）我最最爱爱吃吃冰冰淇淇淋淋。。（（毫不不犹犹豫豫地地大大声声说说出出来来）我特特别别爱爱吃吃冰冰淇淇淋淋。。（（双手手紧紧握握，，闭闭上上眼眼睛睛，，很陶醉地地回想冰冰淇淋的的美味。。）小窍门非常语言言的力量量客户记忆忆存储力力２０％３０％５０％７０％９０％PS:我们的会会议室……我们也接接待过…….这里是会会议的照照片,非常宽敞敞(层高……)明亮(我们用的的浅色调调的装饰饰,特大的吊吊灯）……我们的酒酒店不就就是您最最好的选选择吗？？。。。DissolveResistance化解阻碍。。

5客户答谢谢会Acknowledgeconcerns有效性评评估Assessvalidity恰当的回回复Answerappropriately80%60%40%20%销售成功功率客户提出出反对意意见客户未提提出反对对意见64%54%积极的态态度对待待客户异异议PS：卖手机机。销售：我看这款款手机功功能齐全全，可以以满足你你的所有有需求，，它非常适合合你啊！！顾客：可可是它太太贵了！！销售：什么？太太贵了？？你怎么么不早说说呢。我我们有的的是便宜宜的，不过过都没有有上网功功能。顾客：没没有上网网的功能能我换手手机干嘛嘛？销售：那你就买买那款带带上网功功能的吧吧？顾客：可可是实在在太贵了了啊！销售：一分钱一一分货啊啊。阻碍Resistance人们总是是会设置置一些阻阻碍：允许客户户提出产产品特有有的缺陷陷快速提供供解决方方案提供非正正当解决决途径通过规避避缺陷以以实践以以上三种因素素，将会会大大化化解与客客户间的阻阻碍。所有的销销售员在在销售展展开前都都是从客户的的拒绝开开始的……ResistanceCommitments我们无法法完全地地抹弃这这种与客户间的的阻碍（（或者说说疑惑）），但是我们们能将这这种影响响缩小，，或变成一种种无关紧紧要的因因素。什么是阻阻碍？Wedefineresistanceasanywordsoractionsbytheclientthatdelaysoropposestheircommittingtoworkingwithus.普遍所认认为的缺缺陷硬件Hardware软件和服服务Software&Service地理位置置Location价格Price其他方面面Others如何处理理缺陷？？绝对不附附和任何何对酒店店消极的的看法。。不要盲目目的道歉歉和辩解解。善于引导导优势，，善于问问为什么么？消除阻碍碍的3A法则将否定的的转变为为肯定的的富有同情情心展示你所所知道的的面对事实实真实性？？（是否否被别人人下毒？？）有多严重重呢？解决的方方案、计计划Acknowledge正面回应应Access探讨Answer回答AcknowledgeConcern正面回应应将否定的的转变为为肯定的的。将异议转转变为需需求。站在顾客客的立场场来考虑虑。你要做的的：认真聆听听并不要要打断。。适当的身身体语言言回应。。入神的、、投入地地。询问，或或者给予予利益阐阐述。千万别：：与客户争争论。道歉。承诺。AcknowledgeConcern正面回应应客人人:你们的酒酒店不是是品牌的的酒店。。销售员:你是希望望客人选选择认同同的品牌牌并有尊尊贵的感感觉是吗吗?客人人:你们酒店店的风景景不好。。销售员:你希望您您的客人人住得舒舒适是吗吗?(不要急于于提我们们酒店，，以免客客人出现现警惕感感。)客人人:你们酒店店的地理理位置不不好。销售员:你是希望望您的客客人来回回酒店都都感到方方便是吗吗?AcknowledgeConcern正面回应应与客人交交流中寻寻找机会会，将异异议转化化为需求求，如：：交通。。客人人:你们那里里的交通通太不方方便了。。销售员:是您自己己遇到的的，还是是听其他他人说的的呢？客人人:我客人曾曾向我抱抱怨说经经常打不不到车,我自己也也遇上过过这样的的事。销售员:这是发生生在何时时的事呢呢?有多少客客人向您您提及此此事呢?是第一次次来的时时候还是是每次都都这样呢呢?一般发生生在什么么时间?交通不方方便的问问题，是是您自己己开车还还是打车车过来的的呢?您的客人人都是从从哪些地地区来的的呢?AcknowledgeConcern正面回应应与客人交交流中寻寻找机会会，将异异议转化化为需求求：会议议设施。。客人人:你们这里里的会议议设施不不全啊。。销售员:能说得具具体一点点吗?一般你们们都会用用到哪些些设施呢呢？客人人:上网太慢慢了。销售员:一般都发发生在什什么时间间?这是发生生在何时时的事呢呢?有多少客客人向您您提及此此事呢?是第一次次来的时时候，还还是每次次都这样样呢?AcknowledgeConcern正面回应应与客人交交流中寻寻找机会会，将异异议转化化为需求求：服务务。客人人:我的客人人上次在在你们酒酒店入住住的时候候吃坏肚肚子了。。销售员:听到这样样的事,我感到很很遗憾,如果换作作我,我也会有有同样的的感受，那您您是否向向酒店反反映了这这些问题题?客人人:是啊，但但没人理理会。销售员:真是太遗遗憾了！！回去后后，我会会调查此此事,他们会做做相应的的改进，，非常感谢谢您的意意见，有有了您的的宝贵意意见，我我们才能能不断改改进。我我们实际上上也在不不断改进进，也有有许多客客人给我我们不少少的表扬扬，酒店店也在不断断加强员员工的培培训，就就象一般般的酒店店，有许许多员工工都是新新来的，但但我们一一直都非非常注重重员工的的培训。。上周，，我们接接待XX会议，他们们对我们们的服务务非常满满意！AssessValidity了解成见见用开放式式问题找找出为什什么？客人人:你们的酒酒店不在在湖边？？销售员:你们的客客户中一一般的客客人需要要湖景呢呢？还还是所有有的客人人都需要要湖景？为为什么湖湖景对您您的客户户如此重重要呢？？您的客户户一般什什么时候候去湖边边？是否每天天都需要要游湖呢呢？客人人:你们的酒酒店不是是品牌酒酒店？销售员:您的客户户中有多多少人选选择XX或是XX品牌的酒酒店呢？？是否一一定要选品牌？？为什么品品牌如此此重要？？是否一一定要用用XX集团的酒酒店呢？？是否是会会员？XX酒店第一一次与贵贵公司合合作时是是与您签签的约吗吗？是否都是是通过您您订房的的呢？他们的价价格是否否每年都都在涨？？在哪些些方面您您感觉可可以合作作的更方便呢？？AssessValidity了解成见见用封闭式式问题找找出为什什么？如果我（（IfI）……..您是否（（willyou）………找出客人人异议的的真正原原因：G：Genuine真实的E:Excuse借口T:Testing试探客人人:你们的酒酒店不是是品牌酒酒店。销售员:如果我们们保证向向您的客客人提供供VIP级的服务，，您是否会考虑将将客人安排排在我们酒酒店呢？恰当的回答答异议/缺陷非真实的真实的澄清提供解决方方案暂无解决方方案获得认可替代/补偿恰当地回答答需要澄清的的是：普遍的误解解未享受的相相关服务很久之前的的糟糕经历历竞争者同样样存在的问问题摆脱困境：：举证－SET与竞争者对对比Statistics(满意度、回回头率等））Exhibit(图，照片等等）Testimonial(奖励证书等等）回答：3F法则F---Feel现在感觉F---Felt过去感觉F---Found发现例：卖可乐乐（正反效效应）PS1：顾客：老板板，这可乐乐的味道怎怎么是怪怪怪的啊？老老板：是吗？！这这种饮料的的配方是最最新的，起起初很多多的的人一开始始也会不适适应这样的的口味，不不过他他们马马上就喜欢欢上了这种种饮料。顾客：是吧吧？

老板板：你是不是发发现，当你你喝这听饮饮料的时候候，起初初有有些涩涩的的味道，但但是后味很很好，有点点甜甜甜的味味道，却是是淡淡的，，很清爽。。不是吗？？顾客：是啊啊！

老板板：所以很多人人都喜欢这这种饮料，，很方便，，也很健健康康。顾客：嗯，，再给我来来一听吧！！适当地回答答：比大小小好处大大的的（放大））坏处小小的的（缩小））适当地回答答通过提供解解决方案来来予以澄清清：Example:顾客：在你你们酒店往往往很难叫叫到的士。。销售：我们已经增增加了酒店店巴士。给予补偿：：通过额外增增加的软硬硬件设施或或服务优势势予以补偿偿。PS：当下，对于于涉及直接接成本支出出的补偿方方案，一般般将不予以以考虑。客人:你们的酒店店不在湖边边啊！销售员:李小姐，从从与您的交交流中，我我了解到您您的客人大大部分时间间都在工厂或公司，，不太有什什么时间去去游湖，我我们的酒店店就在商业业区，而且去湖边也也非常方便便，有许多多客人原来来是住在湖湖边，现在在也都住过来了。您提及您在在使用XX酒店，当初初您可以给给他们这个个机会，为为什么不能考虑虑也给我们们这个机会会呢？我相相信经过一一段时间，，我们也能有很好的的合作关系系。比如：：XX公司，也有有一些原先先选择XX酒店的客户经过过和我们的的合作后，，与我们建建立了长期期的合作关关系。李小姐，您不不试又如何何知道呢？？如果您试过过之后，也也多了一个个合作伙伴伴（选择））啊！适当地回答答处理客户异异议PS：卖汽车（车车速慢，上上限140码）如何将异议议变成卖点点？三种异议的的状况正确的决策策准则。由于……原因放弃购购买。非同类标准准。抹盖了关键键问题。无主见的。。尝试获得好好的待遇：：价格、服务等……测试你的权权限……Genuine真实的Excuse借口Testing试探让我跟你的的老板谈吧吧！客户：：让我跟你你的老板谈谈吧！销售员：我非常乐意意为您安排排，不过领领导已授权权我代表酒店与你商商谈，我想想领导的决决定也是基基于我的建议基础上上的。何时处理顾顾客的异议议立刻处理：：if顺应的，合合理的。真实的。稍后处理：：if有关价格的的。事前处理：：if历史遗留的的问题。城市内重大大事件。无需处理：：if无相关的评评论。为何应对价价格的异议议他们有需求求，但不一一定可以承承受我们的的价格。他们可以承承受我们的的价格，有有可能的话话却希望得得到一笔最最廉价的买买卖。他们可以承承受我们的的价格，却却会担心是是否做了一一个错误的的决策？他们惯于使使用价格这这个简单的的因素来予予以拒绝。。请记住无需去追踪踪一笔对于于酒店来说说毫无利益益的生意。。总是不断地地去试探那那个与预算算、预期目目标最为接接近的价格格，无论这这个价格是是否物有所所值。同类比较原原则。报价原则：：差价大，，报实价；；差价小，报报差价。再多想想我我们的物超超所值。给予假设性性的场景：：我们与XX酒店相比只只差USD20，但你不觉觉得我们的的服务和硬硬件比他们们好很多吗吗?询问：你你一直在寻寻找一家服服务高效，，价格合适适的酒店，，是吗？。。ＧainCommitment认同下一步。。。6

计划

Proposenextstep

确认合同

Confirmagreement

积极地结尾

Endonapositive主动提出交交易的比例例双方都提出出交易要求求60%销售员提出出交易要求求20%客户提出交交易要求20%PS：主动提出交交易的一方方在谈判过过程中占据据优势地位位。克服达成协协议时的障障碍害怕怕交交易易被被拒拒绝绝，，自自己己有有受受挫挫的的感感觉觉。。担心心是是为为了了自自己己的的利利益益而而欺欺骗骗客客户户。。主动动地地提提出出交交易易，，就就像像在在向向客客户户乞乞讨讨。。如果果被被拒拒绝绝，，会会失失去去领领导导的的重重视视。。竞争争对对手手产产品品更更适适合合客客户户。。我们们的的产产品品不不完完美美，，客客户户日日后后发发现现了了如如何何办办？？３SW’’S障碍碍表表现现SomewillSomewantSowhat计划划单单如何何起起草草计计划划单单？？目标标要要订订的的比比较较现现实实，，不不要要太太高高。。不要要要要求求，，而而是是建建议议，，而而且且要要明明确确。。购买买信信号号谈话话瞬瞬间间的的停停止止。。读懂懂身身体体语语言言。。抓住住口口头头的的语语言言信信号号………达成成（（确确认认））协协议议提供供可可供供选选择择的的余余地地（（种种类类））。。免费费体体验验的的机机会会。。清单单：：可可控控制制范范围围。。确认认订订单单，，获获得得保保证证金金。。限量量供供应应。。如果果现现在在不不订订的的话话，，可可能能将将无无法法为为您您保保留留。。(只能能在在生生意意有有70%达成成的的可可能能性性情情况况下下。。)订单单计计划划的的变变更更。。麦当当劳劳的的最最佳佳员员工工有一一名名在在麦麦当当劳劳工工作作的的销销售售员员，，他他的的销销售售额额总总是是名名列列前前茅茅他的的照照片片总总是是在