某酒流通品牌市场操作培训教材

流通品牌事业部操作培训

一、流通产品知识二、目标经销商的选择三、流通产品市场导入及操作方法四、品牌宣传及费用投入的主要方向五、重点县的乡镇核心联盟体系建设一、流通产品的知识

一）流通产品成员及其市场定位二）主要产品的价格体系1、流通产品成员

1）核心产品2)小酒3)定制包销产品4)品牌运营商产品1)核心产品的成员及其定位

50°42°38°金绵柔五星贵宾郎浓香型

五星贵宾郎是流通事业部形象产品（换瓶提档，贴标改为烤花），也是商家的利润性产品，作为事业部针对市场持续性发展的一个战略产品，是必须布局的产品。各业务区及各商家一定要保护好其价格体系。50°42°38°红绵柔五星嘉宾郎浓香型

五星嘉宾郎是嘉宾系列中的价格标识性产品，也是商家渠道上量性产品，是各商家必做的产品。50°42°38°红绵三星嘉宾郎浓香型三星嘉宾郎是大流通产品，是公司和商家完全上量性产品，并要求有较高的铺市率。主销渠道在县乡级市场，是农村包围城市的利剑。核心产品吉庆系列

50°42°38°吉庆五星嘉宾郎浓香型

吉庆系列是可做大面婚寿宴推广活动的产品，事业部原则上不支持其它费用。是在流通产品销售较好的成熟区域作为原有产品项的补充性产品及区域性区隔产品，也是补充商家利润点产品。核心产品吉庆系列

50°42°38°吉庆三星嘉宾郎浓香型此产品的投放各办要有严格的价格体系及费用管控手段，各办事处不能作为招商性产品，最终的投放区域由各大区分管领导确定。2)小小酒及及其市市场定定位45°100ML小小贵宾宾兼兼香型型100ML小贵宾宾是流通通事业业部要要求各各业务务区必必须布布局的的产品品。酒酒虽小小，但但布局局的意意义重重大，，尤其其在郎郎酒销销售薄薄弱的的地区区，先先布局局小贵贵宾，，通过过在餐餐饮店店的运运作，，对整整体郎郎酒的的快速速导入入能起起到很很重要要的作作用；；而且且小贵贵宾郎郎运作作的面面比较较广，，高中中低档档餐饮饮店、、大排排档、、烟酒酒店都都可以以销售售，受受众面面广，，接受受面大大。45°°100ML小嘉嘉宾浓浓香香型100ML小嘉嘉宾是全面面布局局产品品作为为小贵贵宾郎郎酒的的补充充，小小嘉宾宾的布布局将将全面面放开开。必必要时时可以以做为为核心心产品品的赠赠品，，全面面配赠赠，以以加大大受众众面从从而提高嘉嘉宾郎郎酒的的知名名度。。定制包包销产产品:主要是是利用用商家家的优优势资资源放放活运运作。。建议议是高高举高高打，，高价价位、、高利利润、、高促促销，，这样样对提提升主主产品品的形形象并并带动动事业业部主主产品品的销销售都都有很很好的的效果果，坚坚决不不能让让商家家把定定制产产品低低价销销售，，从而而影响响主产产品的的销售售，低低价销销售在在长期期的合合作发发展中中会影影响经经销商商的积积极性性。通通过定定制包包销逐逐步培培养区区域性性能抵抵制竟竟品并并在渠渠道中中做大大销量量的经经销商商,但必需需要有有严格格要求求的任任务量量。3)定定制制包销销产品品及其其市场场定位位定制包包销成成员三三个系系列包包括：：1、、贵宾宾郎定定制产产品2、宝宝石郎郎定制制产品品3、、钻石石郎定定制产产品4）品牌运运营商商产品品现已开开发的的品牌牌运营营商产产品如如下产品名称世纪郎老川郎祥瑞郎双喜郎福郎国宾郎运营区域山东省四川内蒙婚宴渠道及河北辽宁河北2、主要产产品的的价格格体系系单位：：元/瓶产品名称出厂价县级二级

商供价名酒店供

价建议零售价商

超零售价备

注384250度金绵柔五星贵宾郎2132355858元或116元买一赠一384250度红绵柔五星嘉宾郎17.527303737元或74元买一赠一384250绵柔三星嘉宾郎1423242828元或56元买一赠一384250度吉庆五星嘉宾郎1928303838元或76元买一赠一384250度吉庆三星嘉宾郎1525253030元或60元买一赠一45度100ml小贵宾4.98810二、经经销商商的选选择1、主主产品品目标标经销销商的的选择择2、定制包包销产产品经经销商商的选选择3、招招商布布局的的建议议1、主主产品品目标标经销销商的的选择择目标标经经销销商商的的选选择择必必须须首首选选对对我我流流通通产产品品专专注注并有网网络络、、有有思思路路、、有有资资金金的的经经销销商商。。县县级级经经销销商商最最好好选选择择如如经经销销啤啤酒酒或或劲劲酒酒等等终终端端网网络络较较好好的的经经销销商商（（如如唐唐山山遵遵化化））；；或或经经销销娃娃哈哈哈哈、、可可乐乐、、方方便便面面、、银银露露八八宝宝粥粥等等渠渠道道网网络络很很强强的的经经销销商商（（如如天天津津宝宝坻坻））；；或或经经销销老老村村长长、、龙龙江江家家园园等等这这类类地地方方知知名名小小酒酒的的终终端端和和渠渠道道网网络络都都较较强强的的经经销销商商（（如如河河南南南南阳阳））；；或或意意向向较较强强原原经经销销金金六六福福或或金金剑剑南南这这样样曾曾很很畅畅销销产产品品的的经经销销商商（（如如唐唐山山吉吉隆隆商商贸贸））。。选择择上上述述客客户户的的理理由由：：1）经经销销我我产产品品的的利利润润要要远远远远高高于于他他现现有有产产品品，，这这样样的的话话可可以以更更专专注注。。2）有有较较强强的的网网络络使使我我产产品品能能很很快快的的提提高高铺铺市市率率抢抢占占市市场场。。3）像像这这样样的的经经销销商商大大多多都都有有自自已已的的销销售售团团队队和和较较强强的的经经营营理理念念。。以以前前公公司司主主销销的的产产品品因因大大环环竟竟因因素素现现在在销销售售不不好好，，公公司司无无上上量量主主销销产产品品，，这这样样对对销销售售我我产产品品忠忠诚诚度度较较高高。。2、、定制制包包销销客客户户的的选选择择选择择网网络络资资金金较较强强的的客客户户（（意意在在培培养养大大客客户户））或或自自身身零零售售能能力力团团购购能能力力强强的的客客户户（（做做贵贵宾宾的的定定制制的的高高档档产产品品意意在在带带动动五五星星贵贵宾宾等等主主产产品品的的销销售售））。。3、、招商商布布局局的的建建议议1））郎酒酒销销售售氛氛围围较较好好的的地地级级市市布布局局建建议议2））郎酒酒销销售售氛氛围围不不太太好好的的地地级级市市布布局局建建议议1）郎郎酒酒氛氛围围较较好好的的地地级级市市主产产品品布布局局建议议市市区区和和郊郊县县单单独独布布局局，，郊郊县县分分县县分分区区域域招招商商，，市市区区单单独独布布局局。。如如北北京京、、成成都都等等比比较较大大的的城城市市，，建建议议市市区区分分渠渠道道和和分分区区域域组组合合布布局局的的多多经经销销商商制制布布局局。。建建议议在在开开县县级级经经销销商商时时，，不不要要遍遍地地开开花花，，要要有有选选择择的的开开设设县县级级一一级级经经销销商商并并重重点点扶扶持持，，先先建建亮亮点点再再复复制制模模式式。。薄薄弱弱的的县县级级市市场场可可以以由由市市里里面面经经销销商商辐辐射射可可以以暂暂不不布布局局一一级级经经销销商商。。1)郎酒酒销销售售氛氛围围较较好好的的地地级级市市定制制包包销销产产品品布布局局建议议把把贵贵宾宾定定制制、、宝宝石石定定制制、、钻钻石石定定制制中中的的贵贵宾宾定定制制系系列列拿拿出出来来分分县县布布局局，，并并配配合合主主产产品品的的布布局局而而布布局局。。宝宝石石、、钻钻石石郎郎建建议议以以市市级级为为单单位位进进行行布布局局经经销销商商从从而而培培养养大大销销量量经经销销商商。。建建议议北北京京、、成成都都等等大大城城市市分分品品项项来来布布局局不不要要以以县县级级市市场场布布局局定定制制产产品品，，意意在在培培养养大大销销量量经经销销商商。。2）郎酒销售氛氛围不太好的的地级市主产品建议以市级总总经销模式布布局。重点扶扶持一家经销销商，不单独独布局县级经经销商。定制包销以市级为单位位分品项来布布局。三、流通产品品市场导入及及操作的方法法1、核心产品品市场导入及操操作的方法2、小酒市场导入及操操作的方法1、核心产品的市市场导入及操操作方法1）铺市陈列2）阶段性促销销3）消费者拉拉动4）订货会1）铺市陈列列A：铺市陈列列的意义B：流通渠道道铺市（主要是针对对能销30元元以白酒的的网点）C：商超渠道道铺市D：餐饮渠渠道铺市A：铺市陈列列的意义铺市陈列的重重要性：流通通产品是中、、低价位产品品，受众面较较广，此类消消费者大多是是跟风消费，，受外界影响响较大，较高高的铺市率率和较大的陈陈列排面可以以提高此类消消费者的认知知度，增加其其购买欲。B：流通渠道道铺市目标网点：主主要是针对能能销30元/瓶以上以白白酒的网点铺市方法：首先依靠经销销商的网络进进行现金铺市市；第二轮建议进行有奖奖陈列铺市，，如五星贵宾宾郎2瓶、五星嘉宾宾郎2瓶、三星嘉宾宾郎2瓶，陈列3个月，并在此此期间形成进进货的免费赠赠送其陈列酒酒，铺每一家家店的成本为为100元。地级市市市区前期有奖奖陈列铺市不不得少于200家店，县城有奖陈陈列铺市不得得少于50家，有奖陈列最最好在产品新新上市或每年年的5-6月份执执行。用较较大大力力度度的的渠渠道道促促销销活活动动（（由由经经销销商商利利差差里里出出费费用用））进进行行铺铺货货。。在重重点点县县级级市市场场的的乡乡镇镇铺铺货货最最好好利利用用事事业业部部给给的的媒媒体体费费用用里里的的店店招招费费用用，，例例如如让让商商店店进进一一定定数数量量的的货货免免费费给给做做一一个个喷喷绘绘店店招招，，这这样样不不但但有有效效的的宣宣传传了了品品牌牌还还起起到到了了铺铺市市的的作作用用。。C：：商商超超渠渠道道铺铺市市郎酒酒中中低低价价位位的的产产品品在在商商超超节节气气性性销销量量较较大大，，所所以以一一定定要要加强强商商超超渠渠道道的的进进店店，，商商超超渠渠道道可可以以起起到到对对产产品品价价格格标标示示和展展示示的的作作用用，，商商超超的的价价格格体体系系必必须须统统一一。。进进店店完完成成后后并并在在当当地地有有影影响响力力的的超超市市在在中中秋秋（（9.15——10.15）、、元元旦旦、、春春节节（（12月月、、1月月份份）进进行行端端头头或或堆堆头头陈陈列列，，提提升升产产品品形形象象和和知知名名度度。。D:餐餐饮饮渠渠道道铺铺市市具有有一一定定餐餐饮饮网网络络的的经经销销商商一一定定要要在在B、C类类餐餐饮饮店店进进行行铺铺市市（（主主要要是是针针对对不不花花进进店店费费或或给给陈陈列列用用酒酒1件件就就可可完完成成进进店店的的网网点点）），前前期期为为了了防防止止产产品品上上的的渠渠道道相相冲冲突突，，可可以以用用核核心心产产品品中中的的吉吉庆庆系系列列主主要要做做餐餐饮饮渠渠道道。。如如果果没没有有餐餐饮饮渠渠道道的的经经销销商商不不建建议议大大范范围围内内铺铺市市，，有有条条件件的的县县城城适适当当的的做做2——5家家酒酒店店即即可可。。2））阶阶段段性性促促销销A：：流流通通渠渠道道B：：商商超超渠渠道道A：：流流通通渠渠道道阶段段性性促促销销：：在铺铺市市工工作作基基本本完完成成后后，，在在流流通通渠渠道道开开展展阶阶段段性性的的促促销销工工作作，，促促销销形形式式由由各各市市场场的的具具体体情情况况确确定定。。促销销时时间间：：五五一一（（4月月份份）、、中中秋秋、、国国庆庆（（9月月份份）、、元元旦旦、、春春节节（（12月月份份、、1月月份份）等等消消费费旺旺季季。。促销销活活动动形形成成：：五一一（（4月月份份），，针针对对消消费费者者执执行行婚婚宴宴赠赠酒酒（（具具体体执执行行情情况况见见后后的的消消费费者者拉拉动动）），，针针对对流流通通渠渠道道可可以以执执行行购购酒酒赠赠旅旅游游或或旅旅游游券券的的活活动动。。在在成成熟熟及及氛氛围围较较好好的的城城市市执执可可以以赠赠旅旅游游活活动动，，这这样样可可以以起起到到与与客客户户很很好好的的沟沟通通效效果果。。也也可可以以超超到到口口碑碑宣宣传传作作用用，，在在氛氛围围不不太太好好的的城城市市前前期期可可以以赠赠旅旅游游圈圈的的活活动动，，这这样样可可以以使使客客户户选选择择性性较较大大，，执执行行较较容容易易，，切切记记旅旅游游券券不不能能兑兑换换现现金金。。中秋、国国庆（9月份）：配合合中秋订订货会执执行渠道道促销，，例如：：赠饮料料、家用用电器，，对乡镇镇客户赠赠小面包包车等活活动，对对乡镇客客户效果果很好。。元旦、春春节（12月份份、1月月份）：促销销力度主主要集中中到12月份份，起到到抢占客客户的资资金和库库房作用用。流通通产品不不要怕压压终端客客户，流流通产品品只要把把产品从从一级商商转到二二级商，，压到终终端客户户手中，，就等于于成功了了80%，这与高高端产品品运作的的一个很很大的不不同点，，可以执执行购酒酒赠小酒酒、赠本本品（低低价位产产品赠本本品也会会超到很很好的效效果，尤尤其是销销量比较较大的区区域），，家电、、小汽车车等活动动，切记记任何活活都要遵遵循不可可逆的原原则。B：商超超渠道在商超渠渠道进店店完成后后，配合合节气执执行促销销活动促销时间间：五一一（4月份）、中秋秋、国庆庆（9月份）、元旦旦、春节节（12月份份、1月月份）等消费费旺季。。促销形成成：针对对消费者者在商超超渠道执执行买一一瓶赠一一瓶活动动（要想想执行此此活动，，前期进进店的价价格价格格体系一一定要设设计好））或针对消费费者执行行两瓶赠赠饮料（（一提饮饮料、可可乐等））、小物物品（例例如价值值5元的小小奶锅等等）等的促促销活动动，还可可以根据据消费习习惯执行行买一件件酒赠一一个礼品品的活动动（因为为有些地地区消费费习惯为为赠一件件酒送礼礼，有的的地区为为两瓶瓶）。3）消费者者拉动：：有了商家家的推力力一定还还要有消消费者的的拉力，，这样产产品才能能最快的的起量。。拉动消消费者最最好的办办法就是是宴席促促销。如如婚宴、、满月宴宴、升学学宴等，，一桌免免费赠一一瓶的活活动。做做此活动动前期可可能效果果不是太太好，但但是做开开后，口口碑传开开后，尤尤其是乡乡镇市场场，效果果会很好好，品牌牌宣传也也会很好好，销量量上的也也很快。。前期在在乡镇市市场也不不需要做做太多的的宣传，，只要在在重点的的店里做做些客情情和放一一些宣传传资料，，主要靠靠店主的的口碑宣宣传。此活动主主要在流流通渠道道执行，，商超渠渠道发达达的城市市也可以以在商超超渠道执执行。商商超渠道道执行一一定要注注意，宣宣传，店店内人员员培训，，提成，，报销手手续收集集等相关关事项。。但搞此活活动一定定要注意意几方面面，1）一定要限限定消费费者最少少的购酒酒的数量量，例如如至少购购酒6件。2）一定也要要限定赠赠酒的桌桌数，例例如每对对婚宴最最高赠送送30瓶。不能能搞成买买一赠一一，也不不能搞成成给消费费者的感感觉就是是羊毛出出在羊身身上。3）搞活动时时一定要要配合宣宣传，宣宣传活动动的同时时也宣传传产品，，如用地地方报纸纸、名酒酒店里摆摆设KT板等。消费者拉拉动在商商超渠道道还可以以执行如如下活动动：例如如：凡是是1949年，1959年，1969年，1979年出生生的男性性公民可可以凭身身份证在在指定商商超购酒酒一瓶。。身份证证尾数是是1的打打一打，，是几的的就打几几折的促促销活动动等消费费者促销销活动。。在商超超渠道还还可以执执行一些些其它的的公益性性赠酒活活动，但但前期一一定要测测好费用用。4）订货会会订货会的的重要性性:订货会是是流通产产品提高高知名度度营造销销售氛围围，提高高销量的的重要方方法。建建议在成成熟的市市场一定定要开大大型订货货会，中中秋、春春节订货货会必开开。订货货会最好好用抓奖奖的形式式，塑造造氛围，，1：例如当场订订货的商户户都可参加加抽奖并设设制大奖1—5名，其它的的设为未等等奖，2：例如还可以以每10张奖券为一一组进行抽抽奖并在此此10张奖券里设设1，2，3等奖。在不不是太成熟熟的市场建建议先不要要单独开大大型订货会会，先以核核心客户小小型联谊会会的形式开开订货会，，或先跟随随经销商销销售较好的的品牌同时时开订货会会（必须根根据经销商商的资源来来定），最最后时机成成熟了在开开大型订货货会。2、小酒市场导入及及操作的方方法1)餐饮渠渠道导入及操作作的方法2）流通渠渠道导入及操作作的方法1)餐饮渠渠道导入及操作作的方法铺市前期以C、D类餐饮店和和不交进店店费的餐饮饮店，大排排档为目标标点进行铺铺市例如：每每家店免费费赠送2瓶小贵宾郎郎，免费摆摆放1个月此酒免免费赠送，，注在一个个月内有销销售必须进进货。例如，铺市市1000家，费用预预计：4.9*2=9.8元*1000家店=9800元计83件小贵宾（（郎酒公司司承担）公司验收，，铺市率达达到90%以上给于核核报。必须须要有很高高的铺市率率。业务人员维维护业务人员经经常转店，，一个点点一个点的的维护及时时回收瓶盖盖及兑奖。。临时促销员员单店促销如招临时促促销员5名，集中选选5家店，当日日在该店消消费达一定定金额的免免费赠小贵贵宾一瓶。。做好5个店后（至至少促销3天），再另另选5家店促销。。例如，每天天搞活动5家店每家店店搞活动3天，共搞50家店。费用预计：：每个店每每天送10瓶，50*10*3*=3000*4.9元=7350元计63件小贵宾人员费用由由经销商承承担餐饮店的政政策回收瓶盖1元/个（公司承承担0.5元/个）针对服务员员阶段性的的出一个累累计奖和回回收盒盖同同进行。预预计每个瓶瓶盖经销商商再拿出0.5元。如20个瓶盖给服服务员可以以兑价值10元的礼品。。2）流通渠道道导入及操作的的方法铺市：在烟酒酒店进行现金金铺市，如购购1件赠2瓶瓶本品的活动动，并把兑瓶瓶盖（公司长长期支持0.5元/瓶盖）的活动宣传传下去，并在在烟酒店粘贴贴一些宣传画画。烟酒店的政策策A：长期回收小小贵宾瓶盖0.5元/个（郎酒公司司承担）B：对烟酒店阶阶段性的出促促销政策。例例如20赠1（经销商利润润里出）招县级分销商商，月返、年年返由经销商商利润里出。。每个瓶盖兑兑0.5元的政政策一定要下下放到二级商商手中，并逐级的下下放到烟酒店店。四、品牌的宣宣传及费用投投入的主要方方向1、品牌宣传以喷喷绘店招，地地方媒体（地地方报纸，车车体，广播））为宣传主体体。以地方媒媒体宣传时最最好不要光宣宣传品牌要配配合活动形式式来宣传品牌牌。如宣传婚婚宴和消费者者