某著名咨询公司IBM渠道管理报告

Agenda事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM經銷通路(事業夥伴)管理事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援1VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業夥伴在市場上的定位2BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)3IBM事業夥伴管理事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態4事業夥伴發展計劃

(PRP)選擇事業夥伴的標準認證與專業認證Certification&eBP經銷學園之教育課程ChannelAcademy業務發展獎勵金BDF事業夥伴天地PartnerWorld事業夥伴滿意度訪談567Agenda事業夥伴通路的重要性IBM事業夥伴主要類型說明IBM事業夥伴的招募事業夥伴招募重點事業夥伴選擇標準IBM事業夥伴更新與終止事業夥伴評估重點8事業夥伴通路的重要性擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上。提供互補的服務(例如：在大筆交易案中，BP成為價值網路的一員)。就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來下列好處：9SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來自不同製造商的多樣產品訂貨周轉率高提供行銷和技術支援給第二層remarketers主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值產品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價格"Reseller""SolutionProvider"說明整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案提供產業特有的應用解決方案主要考量產品可得性(availability)業務機會的品質與IGS的衝突做生意的容易度說明從IBM的配銷商直接購買產品再直接銷售給顧客大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值IBMBP主要類型說明10IBM事事業業夥夥伴伴的的招招募募流流程程公司初步確認

公司資格審核決定合作關係進行簽約事宜

BP招募新事業夥伴事 業 夥 伴市場管理提供資料(解決方案)

BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說明附加價值事業夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結合作夥伴需求市場管理事業夥伴申請區隔分析與計劃合約11IBM事事業業夥夥伴伴招招募募過過程程重重點點根據據產產業業/產產品品市市場場管管理理需需求求(由由SegmentBusinessPlan提供供)來來確確認認有有機機會會成成為為合合作作對對象象的的公公司司。。資格格審審核核和和評評估估有有機機會會成成為為合合作作對對象象的的公公司司。。以在在市市場場上上的的成成果果誘誘使使預預期期的的BP願意意與與IBM形成成合合作作關關係係。。發展展/提提出出最最有有效效率率進進入入市市場場的的整整合合性性支支援援計計劃劃。。簡介介IBM提供供資資源源、、支支援援架架構構和和合合約約條條款款。。確保保過過程程的的順順利利，，以以持持續續維維持持BP的關關係係管管理理。。12事業業夥夥伴伴選選擇擇標標準準已成成立立且且聲聲譽譽良良好好公公司司至少少成成立立一一年年以以上上且且/或或擁擁有有可可參參考考客客戶戶公司司資資金金背背景景具備備提提供供附附加加價價值值能能力力應用用解解決決方方案案跨產產業業解解決決方方案案客戶戶成成長長/Coverage解決決方方案案必須須有有穩穩健健的的財財務務狀狀況況需通通過過信信用用審審核核必須須能能承承諾諾投投資資於於行行銷銷IBM產品品業務務人人力力、、技技術術人人力力、、行行政政/內內勤勤人人員員、、管管理理團團隊隊、、展展示示系系統統及及客客戶戶服服務務支支援援13IBM事事業業夥夥伴伴更更新新、、終終止止事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態14IBM事事業業夥夥伴伴評評估估重重點點(一一)績績效效表表現現實際際銷售售業業績績vs年年度度最最少少達達成成標標準準應收收帳帳款款情情況況vs固固定定信信用用額額度度一年年一一次次信信用用評評估估過期期應應收收帳帳款款金金額額與與比比率率付款款情情形形客戶戶滿滿意意度度記錄錄客戶戶滿滿意意度度調調查查記記錄錄重覆覆出出現現的的客客戶戶抱抱怨怨書書面面資資料料支援援IBM可取取得得的的必要要性性技技術術/資資源源實際際人人數數vs可證證明明的的最最少少業業務務人人員員人人數數實際際人人數數vs可證證明明的的最最少少技技術術專專員員人人數數(二二)承承諾諾度度合約約條條款款與條條件件事業業夥夥伴伴策略略目目標標vsIBM經銷銷策策略略對IBM是互互補補的的/支支援援性性的的或或是是衝衝突突的的對區區域域管管理理方方針針的的依依從從度度15IBM→消費者IBM→經銷商→消費者IBM→消費者IBM銷銷售售通通路路的的演演變變16事業夥伴事業夥伴客戶業務代表客戶業務代表電話網路傳統事業夥伴涵蓋範圍產品類型新興(Emerging)事業夥伴涵蓋範圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據目前每月營收)典型的客戶區隔修訂的客戶區隔(根據未來潛在營收)最高機會中等機會最小機會低複雜度中複雜度高複雜度定製產品可裝配產品客製化產品在新興模式中，事業夥伴與電話網路行銷及客戶業務代表資源的界限與連接必須進一步闡明，才能成功運作。IBM的的通通路路區區隔隔策策略略17關於於通通路路衝衝突突通路路衝衝突突(ChannelConflict)兩個個通通路路(或或以以上上)在在同同一一品品牌牌下下，，相相互互競競爭爭同同一一業業務務。。商業業競競爭爭下下的的摩摩擦擦，，是是難難以以避避免免的的，，某某種種程程度度的的通通路路衝衝突突反反而而具有建建設性性，能更更有彈彈性的的適應應變動動中的的環境境。通路的的衝突突，關關鍵不在消消除衝衝突，而在在如何管管理衝衝突。18通路衝衝突發發生的的原因因通路衝衝突(ChannelConflict)發生的的原因因：認知的的差異異利益的的衝突突相同的的目標標客群群IBM可能發發生的的三種種通路路衝突突全國性性客戶戶經理理與地地區業業務代代表的的衝突突地區業業務代代表與與電話話行銷銷人員員的衝衝突經銷商商與經經銷商商間的的衝突突19通路衝衝突的的管理理(一)超然目目標(建建立共共識)生存市場佔佔有率率高品質質顧客滿滿意度度成員互互調瞭解彼彼此的的觀點點合作(相互互得利利)參與彼彼此的的同業業公會會外交、、疏通通或仲仲裁20若通路路衝突突是起起因於於兩個個以上上的通通路目目標同同一顧顧客群群，有有下列列三種種作法法：區隔通通路(例如如區隔隔他們們所能能提供供的服服務、、販售售的產產品)劃分專專屬的的勢力力範圍圍強化或或改變變通路路的價價值主主張通路衝衝突的的管理理(二)21通路衝衝突的的策略略矩陣陣ForwardIntegrate向前整合Cooperate合作Compete競爭Lead引導市場影影響力力量通路商商的附附加價價值ChannelValueAddedMarketPower22IBM通路路衝突突的管管理有效率率的管管理、、服務務與支支援充分溝溝通互信、、合作作產品的的配銷銷價格格、擴擴大銷銷售達到績績效、、交易易增加加、獲獲利成成長雙贏win-win23IBM事業業夥伴伴的支支援管管理行銷及及銷售售經銷學學園之之教育育訓練練專業認認證技術支支援業務發發展獎獎勵金金事業夥夥伴天天地事業夥夥伴滿滿意度度訪談談衝突管管理24IBM事業業夥伴伴支援援管理理事業夥伴免付費專線:0800-000-006事業夥伴支援熱線服務人員客戶服務專員負責處理/追蹤確認事業夥伴滿意隨時待命-星期一至星期五9:00-17:00夜間語音信箱或轉接24小時硬體維修專線銷售前行銷協助及諮詢服務銷售後技術支援行政業務支援事業夥伴活動方案其他支援25彙總經經銷策策略台灣IBM願景市場調調查：：客戶戶行為為分析析，競競爭友友商管理:健全全的招招募、、評效效制度度、客客戶滿滿意度度支援:商機、、教育育訓練練、認認證、、CRC、technical..etc整合:(BP’sSolution，本土土化)26IBM&事事業夥夥伴面面臨問問題IBM矩陣式式組織織內部部網路行行銷、、電話話行銷銷人員員、產產業業業務人人員、、產品品業務務人員員，…….etc.IBM與事業業夥伴伴之間間事業夥夥伴之之間業務,上市市27解決衝衝突&成功功因素素解決方方法預防、、協調調、比比較成功因因素有健全全的事事業夥夥伴招招募機機制健全事事業夥夥伴的的績效效考核核主事者者與事事業夥夥伴彼彼很此此清楚楚的自自已責責任及及義務務配合矩矩陣式式組織織，員員工專專業程程度必必須要要高有足夠夠的支支援資資源及及資訊訊科技技系統統隨時做做企業業改造造289、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:38:1001:38:1001:3812/18/20221:38:10AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2201:38:1001:38Dec-2218-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:38:1001:38:1001:38Sunday,December18,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2201:38:1001:38:10December18,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。18十十二月20221:38:10上午午01:38:1012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月221:38上午午12月-2201:38December18,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/181:38:1001:38:1018December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:38:10上上午1:38上上午午01:38:1012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:38:1001:38:1001:3812/18/20221:38:10AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2201:38:1001:38Dec-2218-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:38:1001:38:1001:38Sunday,December18,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2201:38:1001:38:10December18,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。18十十二二月月20221:38:10上上午午01:38:1012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月221:38上午午12月-2201:38December18,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/181:38:1001:38:1018December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:38:10上上午1:38上上午01:38:1012月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。01:38:1001