某药业茶爽系列产品招商培训

关于听课的两大误区太理论不实战太完美不实际1－“茶爽“系列产品招商培训客户的钱犹如雨水2前言福康药业06年将面临着前所未有的机遇，同时也将面对巨大的挑战，“茶爽”系列产品的全国招商即将启动，面对市场的变化我们改如何应对？面对形形色色的经销商我们改如何征服？3目录第一章：我们的目标第二章：我们的策略第三章：招商组织规划及分工第四章：如何找到我们的客户？第五章：如何管理我们的客户？4第一章我们的目标5销售目标1.5亿2.5亿6市场建设目标构建完成以西南、东北为重点市场的全国销售网络7团队建设目标打造一支稳固的、英勇善战的销售队伍8实现目标的关键环节产品消费者经销商A经销商B经销商C终端1终端2终端3终端4二批商招商9第一阶段招商目标（2-4月）回款目标：2500-3000万市场目标：完成重点市场选择，初步搭建全国销售网络如何实现？10第二章我我们们的策略略1106年招招商总体体规划第一阶段段：打响响知名度度招商成功功，募集资金金06年2月-06年4月第三阶段段：建品品牌扩大市场场占有率率06年8月-06年12月第二阶段段：建立立全国网网络开拓市场场渠道06年4月-06年7月在公司资资源有限限初涉食品品渠道，，品牌处处成长期期产品知度度名有限限的前提提下，以06年年3月份份成都糖糖酒会为为契机，，重点招招商，实实现现金金流。在有一定定销量和和知名度度的基础础上，进进一步扩扩充市场场渠道，，延展渠渠道的广广度和深深度，完完善全国国渠道建建设，提提高市场场占有率率。通过新品品上市进进行第二二轮招商商在渠道建建全、市市场销售售稳增的的情况下下，树立立品牌形形象，形形成较强强的品牌牌号召力力，通过全国国范围的的招商、、传播和和推广，，初步建建立一个个全国性性知名环环保品牌牌的楷模模12第一阶段段招商面面临的问问题市场启动动时间短短，信息息传递时时间不足足市场对产产品认知知不清晰晰品牌知名名度几乎乎为零招商密集集度较高高、招商商区域较较广13该怎么办办？14明确的目目标必胜的信信念15实现三个个转化转化1：：将“无胶胶基口香香糖”这这一独特特买点转化成为核心心诉求，，塑造品品类区隔隔，放大大市场空空间转化2：：将“不含含胶基””这一产产品力转化成为品牌牌核心竞竞争力，，强调差差异化，，可以缩缩短传播播时间，，扩大品品牌传播播效果转化3：：将“环保保”这一一产概念念转化为销售力力，“茶茶爽口香香糖＝环环保口香香糖”得得到消费费者的认认同16总体策略略显示表表整合传播播策略媒介组合合策略传播策略略渠道扁平化规划主流渠道、主流终端各渠道主推产品终端配备全国统一价附：根据市场情况，制定相应的补充协议广告招商渠道策略产品策略价格策略样板市场快速启动巡回招商详见《茶爽无胶基口香糖整合传播策略》总策略高举低打打，全面面促进高空广告告宣传———拉对终端实实行轰炸炸式广告告宣传，，拉动销销售；吸引经销销商眼球球，促进进广告招招商地面销售售促进———推通过资源源有效整整合，实实现政策策最优化化吸引经经销商合合作；通过地面面各种促促销活动动、主题题活动，，全面促促进销售售17招商形式式组合及及时间推推进表展会招商商3月15日~24日，，参加成成都春季季糖酒会会，正式式启动展展会招商商工作结合采纳纳现场论论坛招商商，全面面拉动全全国招商商进程，，扩大影影响面电话及广广告招商商3月24日~5月初，，适当广广告投入入招商。。福康公司司内部设设置对目目标经销销商的电电话追踪踪、沟通通，持续续招商第一阶段段（糖酒酒会前））第二阶段段（糖酒酒会中））第三阶段段（糖酒酒会后））2月5日日，省区区经理、、城市经经理，进进驻重点点目标市市场，进进行一对对一深度度人员拜拜访，同同时通过过发布广广告进行行招商人员及广广告招商商18分策略之之市场策策略市场划分涵盖城市A类市场：北京、上海、广州B类市场：天津、深圳、成都、重庆C类市场：计划单列市和部分省会城市，如：沈阳、大连、济南、青岛、南京、杭州、郑州、武汉、苏州、哈尔滨、宁波D类市场：其他省会城市E类市场：重点地级市，珠江三角洲、苏南、浙江、胶东、福建沿海等发达省份的地级市F类市场：一般地级市及全国百强县G类市场：一般地区的县及县级市1920分策略之之渠道策策略

渠道策略A类市场、B类市场：针对目标市场深度营销全渠道+特通+流通C、D、E类市场：

全渠道+特通+流通F、G类市场：

全渠道+流通市场类型型21福康药业业（食品品）全渠道经销商终端经销商特通经销商流通经销商其他渠道经销上商二批经销商KA商超流通自建终端KA、商超特通网络络流通网络络其他网络络终端终端终端终端终端城市城市城市城市22分策略之之产品策策略√√▲▲▲√√√√√√▲▲√√√√产品商超渠道流通渠道特通渠道瓶装

单板装

三连包

商务装

便携装

礼品装

KA渠道道√：为该该渠道内内主推产产品；▲：为该该渠道内内次主推推产品。。23分策略之之价格策策略实行全国国统一价价。（另另附：根根据不同同市场情情况，给给予补充充协议。。）24分策略之之传播策策略一、传播播策略1）传播对象象：各目标市市场的经经销商；；2）传播目的的：通过在全全国性媒媒体的招招商广告告投放和和炒作宣宣传，向向经销商商传达招招商信息息，吸引引经销商商来电咨咨询；A：迅速启动动样板市市场；B：提升企业业产品知知名度；C：促进市场场铺货，，拉动终终端销售售；3）传播策略略：以茶爽无无胶基口口香糖掀掀“彻底底清新口口气”为为导向，，以“环保风风暴”为破口，，全面诉诉求茶爽爽无胶基基口香糖糖环保、、健康、、更彻底底清新口口气的产产品形象象和福康康集团正正式进军军环保换换代口香香糖的企企业姿态态，以全全新品牌牌形象和和引领新新型口香香糖市场场的新经经济增长长点的姿姿态来吸吸引社会会舆论和和市场关关注，达达到品牌牌知名度度提升和和有效吸吸引经销销商关注注的目的的。25线上传播线下传播DM、宣传单页促销活动公关活动主题活动参加展会电话沟通电视报纸、杂志广播、车载户外、网络26线上主打环保保牌，高高举“环环保、无无胶基””、“清清新口气气，从胃胃开始””的全新新环保概概念，杀杀入口气气清新的的市场广告招商商——通通过招商商广告的的发布，，吸引经经销商前前来洽谈谈经销合合作目的：通通过在全全国性媒媒体的招招商广告告投放和和软文宣宣传，向向经销商商传达招招商信息息作用：在在市场启启动前期期，就吸吸引部分分经销商商来电咨咨询，也也引起经经销商对对后期茶茶爽无胶胶基口香香糖的招招商动作作的连续续关注27线下主打功能能牌，以以换代口口香糖、、环保健健康、清清口气去去胃气等等产品功功能，快快速切入入市场，，拉动销销售，全全面启动动市场1、样板板市场快快速启动动——参参加3月月份成都都糖酒会会，将东东三省、、西南地地区作样样板市场场重点投投入、快快速启动动目的：通过样样板市场场的启动动，形成成市场范范本、楷楷模，带带动其他他市场招招商工作作和样板板市场的的进一步步推广作用：通过样样板市场场打造，，提升招招商效率率，提高高产品知知名度和和促进销销量2、对重重点市场场运用电电话、人人员进行行筛选式式巡回招招商———以市场场分类为为顺序，，对重点点市场进进行筛选选式巡回回招商目的：顺利启启动全国国市场的的全面招招商工作作作用：在全国国市场形形成全面面覆盖的的营销网网络28媒介内容投放媒体投放策略/时段备注

电视广告TVC30″（产品）地方台所有TVC投放均以媒介计划为准。

打包购买媒介时段，广告以套播形式出现。

（红色字体部分）为TVC在特定时段的主要投放媒体。15″（产品）中央台5″（产品）地方台

电视广告TVC30″（公益）地方台+央视15″（公益）央视5″（公益）央视+地方台

报纸广告硬广（产品）中国经营报、商界、销售与市场、

公益（硬广）

软文中国经营报、商界、销售与市场、糖烟酒周刊、新食品杂志

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29第三章招招商商组织规规划及分分工3530简述招商工作作是整个个市场推推广过程程中最为为重要的的环节，，是一个个系统且且复杂的的工程，，需要各各个部门门通力合合作，才才能达到到预期的的目的。。为此我们们成立了了招商小小组并且且制定了了详尽的的工作职职责和流流程。31招商小组组组长黄黄照扣李李庆庆策划组长长王泉内勤组长长吴召兰信息组长长赵军业务组长长黄照扣李庆媒介组长王泉企划：赵军黄金龙设计：朱志刚刚王凡文案：张政静静董占厂肖飞张克敏马振邦张云龙采纳2人王凡招商小组组织织架构招商总指挥张张先义财务：销管：物流：32招商小组工作作职责总指挥职责：：对招商工作全全面指挥，负负责整体策略略的决策，重重要环节的把把控和公司整整体资源的协协调。组长工作职责责：对招商工作全全局进行把控控，负责客户户的收集、分分类、接待、、洽谈、签定定合同等策划划组织和工作作实施，协调调和督促、评评估小组内各各分小组的工工作。可召开小组常常规会议和临临时会议，与与招商会工作作组一起形成成重大决议。。内勤工作职责责：负责对客户的的接待等服务务工作。协助其他销售售代表的客户户沟通、洽谈谈工作。负责本小组和和其他小组之之间信息传递递等沟通工作作。负责本小组招招商物料的发发放、清点等等管理工作。。33业务组工作职职责：对本小组负责责渠道内的客客户信息进行行分级与确定定，筛选并确确定核心经销销商。负责与本小组组负责渠道内内的客户的联联络与沟通、、洽谈、签定定合同等跟踪踪服务。负责本小组负负责渠道内的的客户提供合合作讲解与解解答服务。负责本小组负负责渠道内的的客户的拓展展。信息组工作职职责：负责公司所需需招商信息的的收集、分类类、更新工作作。配合销售代表表对负责对收收集到的招商商信息进行核核实。负责行业咨询询、客户信息息、产品发展展等咨询的收收集和整理。。媒介组长的的工作职责责：按照传播策策略负责制制定媒介计计划与各个媒体体沟通协调调，确定发发布时间和和价格对媒体发布布进行监控控34招商信息收收集流程1。招商小组确定招商范围2。信息员确定信息收集的范围、数量、方式3。信息员搜集信息，将信息填入《客户登记表》，对客户进行初次资格认证7。销售代表再次联络客户，发出邀请函谈判签约开始市场运作销售代表邀请客户参加糖酒会4。信息员将《客户登记表》转交给相关销售代表5。销售代表初次联系客户，发出招商资料和致函6。销售代表根据新得到信息，再次确认客户资格35第四章如如何找到到我们的客客户36经销商的定定义是指将购入入的产品以以批量销售售的形式通通过自己拥拥有的分销销渠道向零零售商进行行销售的独独立或连锁锁的商业机机构。一一般般不直接向向消费者提提供服务。。37经销商的功功能地位：重重要的流流通环节特征：具有较大的的经营规模模具有较强的的资金能力力和一定的的商业信誉誉具有相应的的销售网络络作用：了解市场、、适应市场场具有现成的的销售网络络，能提高高产品进入入市场的速速度分摊流通过过程中的风风险38我们是通过过经销商销销售，而不是销售售给经销商商。39为什么要找找经销商经济效益—与直接接操作相比比节约了成成本处理前线问问题—避免争争论节省业务运运作时间以以便增强战战略性管理理投资低—经销商商正在做试试验—较容易易认识地域域情况—信贷风风险较低40经销商不同同阶段的需需求起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润41现代经销商商的特点不做小老板板要做企企业家注重厂商合合作关系和和长久利益益经营理念和和企业运行行系统更加加现代化开始向规模模化、产业业化延伸42吉马南浦天喔食品南浦上游厂商经销商龙徽干红吉马银麦啤酒邯郸经销商商连锁酒家案例43有人比喻，，强势厂家家招商就像像是“娶媳媳妇”，高高密度广告告一打，年年轻俊才、、前途无量量，条件优优厚，自然然会有大批批美女蜂拥拥而至；中中小厂家招招商就好像像“嫁女儿儿”，有时时候千挑万万选也找不不到一个““好女婿””福康找什么么样的女婿婿？44经销商的分分类之经营营理念当年之勇型型：入行时间早早，规模较较大，网络络资源丰富富且稳固经营思路跟跟不上市场场的变化，，下线客户户流失严重重利益导向明明显，不愿愿出费用和和厂家共同同开拓市场场只好选择一一些实力不不济的上游游客户，利利用其网络络资源获取取优惠的条条件45被动接受型型：有心无胆，，市场理念念相对比较较先进，但但是投入季季度保守不见兔子不不撒鹰，，利益导向向较明显，，厂家不投投入，自身身也不投入入选择前期提提交优惠并并且市场投投入大的上上游客户看重厂家的的前期投入入和支持主动进取型型：拥有现在的的市场营销销理念发展导向型型，在注重重产品利润润的同时更更加注重市市场未来的的发展前景景当看重产品品和市场时时，愿意和和厂家共同同投入开拓拓市场看重产品的的市场前景景和厂家中中远期的市市场规划及及投入46经销商的分分类之管理理状态夫妻店型：：经营时间较较长，管理理随机性大大，经常出出现管理脱脱节现象；；－“心理大大概有谱，，跟着感觉觉走！”经营思路保保守，安于于现状，不不愿更多的的投入，做做熟不做生生；－“现在超超市费用太太高，竞争争激烈，赚赚不赚钱还还不知道呢呢！”人员大多为为亲戚朋友友，管理难难度大，执执行力差；；－业务员？？有两个，，一个是我我侄子，一一个是我外外甥，请别别人不放心心，但这两两个家伙也也不老实，，出去送货货净跟人家家吵架，还还拿我的货货换烟抽，，唉，头痛痛!”47事必躬亲型型：规模一般，，疑心重，，往往是一一身身兼数数职－“我老婆婆是库管，，兼会计，，兼出纳，，我天天坐坐店，联系系业务招呼呼客户。””工作效率相相对比较高高－“货、钱钱什么事情情自己都清清清楚楚的的，随时可可以做决策策。”管理低级且且混乱－“每天卖卖货记流水水帐，晚上上点钱存起起来，进货货时拿钱记记大帐。收收支两条线线？利润润报表？？唉，哪有有那功夫。。”客情关系稳稳固－“客户都都是我自己己谈的，业业务人员怎怎么流动也也带不走客客户啊！””48企业化管理理型：具有先进的的营销理念念，发展迅迅速或已经经具有规模模－“我跟厂厂家打交道道一是做生生意，二是是跟人家学学，学人家家怎么开拓拓市场，怎怎么管人人，怎么么管货、怎怎么管钱”管理制度健健全且严格格－“库管、、有财务、、有销售经经理，每项项制度健全全、报表系系统严密””人员素质高高，组织体体系完善－“为了销销售我还聘聘请了一名名职业经理理人呢””现在通路为为主－“现在终终端都转移移向超市和和卖场了，，只有抢到到了现在终终端，生意意才能做大大”49“茶爽”选选什么样的的经销商？？一个规模一一般的企业业一个不是很很知名的品品牌一个预计市市场前景巨巨大的新产产品一个没有成成功样板市市场的模式式50经销商的选选择原则无论你希望望经销商做做什么，最最关键的是是他们能维维护我们的的品牌形象象和专业信信誉。谨记，对消消费者来说说并不能区区分公司和和经销商。。51图例：A：当年之之勇型B：被动接接受型C：主动进进取型E：夫妻店店型F：事必躬躬亲型G：企业化化管理型实力规模经营理念管理理念未来发展AABBCCEEFFGG52经销商的选选择目标具有一定规规模的主动动进取型经经销商共同特征不具备经营营一线品牌牌的实力具有一定的的规模和网网络比较先进的的管理模式式发展导向型型的经营思思路在不断的寻寻找新的利利润增长点点愿意对新品品进行投入入53案例－蒙牛牛的三型客客户1999年年蒙牛在内内蒙古诞生生市场开拓初初期资金短短缺，不可可能在中心心市场设立立运营机构构，必须依依靠经销商商54蒙牛认为：：A：大经销销商虽然有有资金和网网络优势，，但是对于于蒙牛来说说，这类经经销商经营营的固定品品牌比较多多，一般不不会对新品品牌投入太太多的精力力和资金；；B：这类客客户“坐商商”的经营营风格，不不利于产品品的推广，，而且会提提出让厂家家难以接受受的条件；；C：小型经经销商自认认也不符合合蒙牛的要要求；D：蒙牛认认为中型经销商商是适合自己己的经销商商蒙牛型双赢型忠诚型具备一定网网络、资金金、配送能能力具备开发、、管控市场场能力认同蒙牛理理念，全面面推广蒙牛牛系列产品品有过和大型型厂家合作作的经验，，紧跟公司司发展步伐伐6055经销商的开开发途径从现有资源源中获取新新客户信息息从各类终端端获取新客客户信息从经销商集集中的场所所获取新客客户信息从主动上门门的客户中中获取新客客户信息56经销商的迷迷惑手法1“我的客户户遍天下，，南到海南南岛北到东东三省，一一提我名字字，做生意意的没有不不知道的。。”客户多，但但太分散，，集中程度度不够，无无法经营区区域市场这种客户为为“串货专专业户”下线客户对对厂家来说说没有价值值57经销商的迷迷惑手法2“我是这里里规模最大大的经销商商了，你把把货给我，，几天就给给你铺满全全市了”规模大不等等于经营管管理理念先先进，只有有先进的营营销模式才才能吸引厂厂家58经销商的迷迷惑手法3“我干这行行十几年了了，什么风风浪没有见见过，对市市场再熟悉悉不过了””对于优秀的的销售人员员来说，经经验和资历历并没有什什么价值，，还有可能能成为包袱袱，在新的的营销环境境下，老思思路还能适适合嘛？59经销商的迷迷惑手法4“我有很多多资金可以以调动的，，可以和你你一起投入入运作市场场”俗话说店大大欺可，在在承诺投入入的同时，，意味着向向厂家所取取更多的支支持60经销商的考考查要素经销商的经经营理念和和思路经销商的网网络实力经销商的信信誉度经销商的销销售实力经销商的地地理位置经销商的社社会公关能能力经销商代理理其他相关关产品的现现状61经销商的考考查角度全系列推广广生动化布置置热情和方法法合作及诚意意62必须掌握的的经销商信信息基本情况：：名称、地地址、电话话、传真、、邮编；负负责人、接接洽人的联联系方方式、年年龄……经营情况：：主要经营营产品（同同类产品））的销量、、价格、区区域；销售设施；；同行评价价；对公司司产品的了了解程度及及经销态度度……财务状况：：公司资产产、往来银银行、资金金信誉、投投资领域、、贷款数量量、债债权债务务……个人情况：：学历、、资历、能能力、嗜好好、家庭、、身体、个个人资产………员工状况：：人数及及基本面貌貌……63客户开发流流程获取新客户户新信息初初步筛选拜访和洽谈谈再次拜访洽洽谈签订合同履行合同不符合基本本要求的直直接放弃并并备案不符合标准准的放弃并并备案合同备案重要客户或或非常规政政策必须申申请64客户沟通技技巧信息发送方接收方沟通模式反馈什么叫沟通通－就像打打乒乓球65沟通的目的的将信息传递递出去被理解被接受得到答复性性的行动66沟通的原则则明确确简单单清楚楚直接接准确确“罗嗦”“答非所问问”“词不达意意”沟通失败67沟通的漏斗斗我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听到的100%90%70%40%10%-20%68与客户沟通通的方法和和技巧倾听LISTEN什么是倾听听？倾听就是接接收其他人人所讲的一一切倾听就是理理解其他人人的想法理解并不意意味着接受受69倾听

的要要点首先忘掉自自己立场和和见解让对方把话话说完（保保持沉默））允许别人有有不同的观观点（求同同存异）听的过程：：点头、微微笑、赞许许不走神注意对方的的非语言因因素收集并记住住对方的观观点，不要要演绎70适时的赞美迅速拉近距距离赞美要结合合实际过渡的赞美美会令人生生厌赞美时要顾顾及周围人人的感受71不断的认同展示自身修修养令气氛氛融洽对其它人的的观点表示示尊重即使有不同同观点也要要委婉表述述72沟通的练习习第一题：请请公寓的房房东粉刷墙墙壁A：我们已已经住了3年了，多多少照顾一一下我们吧吧B：比起我我们付的房房租，这点点费用真是是微不足道道C：我们也也会帮忙的的D：最近我我有几个朋朋友来做客客，他们也也考虑到这这里租房子子，如果喜喜欢就住下下来了E：如果我我是你的话话，一定二二话不说，，立刻粉刷刷，又不是是你一个人人的房子D73A：可是我我的儿子确确实是用功功的，请给给他加点分分奖励奖励励吧B：你们的的校长是我我朋友呢C：是我糊糊涂，怪我我不是，请请给他一个个发愤图强强的机会吧吧D：我弟弟弟葛优最近近要来我家家，到是我我给你介绍绍一下E：主要这这科让他及及格，他就就会进入最最好的大学学C第二题你你帮儿子子做作业被被老师发现现74A：你真倒倒霉，我恰恰好没有带带钱包B：小心点点，我是空空手道高手手C：老老天爷爷，这这可是是我一一个月月的血血汗钱钱哪D：拜拜托拜拜托，，没有有钱，，回家家如何何向老老婆交交待E：我我的钱钱包在在后面面裤子子的口口袋里里，尽尽管拿拿去吧吧第三题题歹歹徒徒拿枪枪顶着着你后后背要要钱E75A：你你弹的的好，，爸会会多开开心呢呢B：好好孩子子该听听话的的，每每个人人都不不得不不做一一些不不喜欢欢做的的事情情呀C：我我们来来约好好吧，，我让让你看看完这这个节节目，，你就就乖乖乖练琴琴D：你你把琴琴练好好了，，会很很讨人人喜欢欢的E：不不练琴琴，那那学费费不是是白交交了第四题题儿儿子子要看看电视视你你确确想让让他练练琴C76A：仅仅此一一次，，请高高抬贵贵手吧吧B：我我这有有200，，就算算了吧吧，别别记录录了C：也也许你你不相相信，，我一一直都都是很很规矩矩的D：可可能是是稍稍稍开快快了一一些，，我只只是一一时糊糊涂，，没有有觉察察而已已E：实实在是是迫不不得已已，我我有个个急事事非赶赶快不不行啊啊第五题题你你超超速行行使被被警察察抓住住D77客户谈谈判技技巧谈判失失败的的人，，往往往就是是先亮亮底牌牌的人人8378客户最最关心心八大大问题题什么样样的产产品？？79产品金金字塔塔茶爽无无胶基基口香香糖清新口口气从从胃开开始胶基口口香糖糖的换换代产产品健康产品名名称产品功功能产品定定位产品核核心保护环环境从从无胶胶基开开始产品主主张80——清清新口口气——清清火杀杀菌——清清除厚厚舌苔苔——清清除体体内自自由基基——清清除各各种烟烟毒、、酒毒毒等毒毒素五大功功效81四大优优势——专专利保保护，，独占占市场场，竞竞争对对手5年内内无法法超越越——显显著的的功能能差异异——天天然后后花园园：万万亩绿绿茶园园基地地，好好原料料——强强大的的中药药产业业的技技术力力量，，新品品研发发后劲劲十足足82对比项目传统口香糖茶爽无胶基口香糖消费者便利性需咀嚼，胶基残渣需吐出含化，无残渣，环保口气清新时效持续１小时左右持续24小时以上口气清新机理暂时覆盖口气口臭大多由胃部湿热引起，茶多酚消除胃部湿热，从根源上根除异味，令您的口气持久清新！口气清新后效果口干，味苦齿留绿茶清香，舌下源源生津抗辐射不能能抗阻电脑、手机等电子产品的电磁辐射甜味来源蔗糖来自纯天然甜味剂木糖醇清凉来源薄荷100%来自纯天然甜味剂木糖醇原料含多种添加剂（有副作用）纯天然，不含色素、化合物等添加剂其他功能无消除体内自由基，降脂减肥、润肤养颜、护齿杀菌，有效预防牙龈炎、口腔炎、咽喉炎九大优优势83什么样样的市市场空空间？？84胶基口口香糖糖正在在被各各国、、各场场所拒拒绝口香糖糖市场场正在在酝酿酿革命命无胶基基口香香糖符符合市市场、、消费费、世世界趋趋势无胶基基口香香糖市市场06-08年将将会飞飞速增增长85什么样样的政政策？？86公司宗宗旨：：让经经销商商先赚赚钱新品上上市拥拥有多多项优优惠政政策多达10余余项的的返利利、奖奖励政政策87什么样样的公公司？？88安徽省省知名名企业业AAA信用用企业业高新技技术型型企业业集团型型企业业89什么样样的利利润？？90高新技技术产产品拥拥有巨巨大利利润空空间价格保保护保保证利利润空空间返利、、奖励励为利利上加加利91多久的的利润润？92专利技技术保保证5年市市场独独占新品研研发不不断跟跟进，，新的的利润润点不不断产产生93什么样样的支支持？？94线上一一线媒媒体、、地方方媒体体全线线支持持线下终终端物物料、、促销销工具具保证证到位位有国内内一流流咨询询公司司提供供全套套市场场操作作方案案95如何兑兑现支支持？？96线上广广告已已经开开始投投放终端物物料、、促销销工具具制作作完毕毕符合要要求的的条件件都可可以形形成书书面文文字97(1)坚持原原则不不让步步。对客户户所提提出的的不合合理要要求，，特别别是损损害公公司根根本利利益的的要求求应一一口回回绝，，态度度要坚坚决，，语气气要严严肃，，绝不不留量量是余余地。。(2)避实就就虚，，转移移话题题。在谈判判过程程中，，客户户经常常会对对厂家家的政政策、、合作作、诚诚意等等表示示怀疑疑或不不信任任，厂厂家应应及时时避开开，以以另外外一些些更加加实际际、有有吸引引力的的话题题来代代替(3)站在客客户的的角度度上谈谈判。。替客户户着想想，这这是客客户永永远都都欢迎迎和感感激的的谈判判切入入方式式。厂厂家在在谈判判过程程中，，帮助助客户户分析析利弊弊得失失，以以客户户的立立场和和心态态替客客户审审视产产品，，必要要时帮帮助客客户计计算经经销利利益，，出一一些销销售小小点子子(4)要以己己之长长、攻攻人之之短。。在谈判判前必必须熟熟练掌掌握自自己产产品的的特性性、功功能、、以及及竞争争产品品的优优缺点点，市市场状状况，，才能能在谈谈判中中处于于主动动位置置，使使客户户信服服自己己产品品在市市场中中的地地位。。基本技技巧98(5)要让客客户确确信经经销风风险低低。在经营营中，，一般般客户户都想想尽量量避免免操作作高风风险的的产品品，此此时我我们必必须让让客户户确信信我们们与客客户在在市场场中是是共担担风险险的，，而不不是把把产品品给了了客户户就什什么也也不管管了，，令客客户在在心理理上有有安全全感，，使其其更有有信心心去经经销我我们的的产品品。(6)要有良良好的的耐心心。在谈判判时必必须要要有良良好的的耐心心，切切忌急急于求求成。。不能能让客客户觉觉察你你急于于达成成这笔笔交易易，而而使自自己陷陷入被被动局局面。。(7)为客户户提供供完整整的资资料。。为客户户提供供的资资料不不但要要求完完整，，而且且必须须是正正式的的，最最好是是打印印而非非手写写的，，工整整而非非潦草草的，，所提提供的的数据据是确确切而而非大大概的的。(8)注意比比较销销量与与利润润两种种指数数。厂家在在保证证最低低利润润的情情况下下，当当然希希望进进一步步追求求量的的提升升。而而客户户一般般都想想追求求高额额垄断断的利利润的的效果果。99谈判细细节(1)阐明广广告宣宣传的的强有有力支支持。。在此向向客户户阐明明我们们的产产品在在推广广过程程中有有强有有力的的广告告宣传传支持持、打打消客客户的的疑虑虑，让让其相相信他他并不不是在在孤军军奋战战，在在阐明明过程程，可可以大大致介介绍产产品的的广告告策略略，广广告表表达方方式和和广告告投入入量，，最好好能提提供一一些广广告计计划资资料，，使客客户进进一步步相信信我们们的承承诺是是真实实的(2)介绍有有关公公司的的一些些真实实情况况。在谈判判中最最忌讳讳的就就是欺欺骗，，没有有人愿愿意和和骗子子或夸夸夸其其谈、、华而而不实实者作作生意意上的的朋友友。在在此向向客户户介绍绍一些些非机机密的的公司司真实实情况况，不不但可可以拉拉近与与客户户之间间的距距离，，使客客户对对你产产生真真实感感和亲亲近感感。(3)详细介介绍专专为客客户而而制订订的经经销政政策。。包括服服务保保障、、利润润回报报、退退货措措施、、业绩绩奖励励等，，让客客户在在了解解经销销政策策的基基础上上，免免除后后顾之之忧(4)介绍企企业的的经营营理念念和发发展方方针，，以及及有自自己特特色的的营销销策略略。在产品品同质质化越越来越越明显显的今今天，，产品品推广广的成成功取取决于于营销销策略略的成成功。。我们们应重重点向向客户户我们们独特特的营营销策策略，，使其其对经经销商商我们们的产产品前前就充充满信信心，，同时时可以以承诺诺可以以为客客户提提供营营销策策略之之资料料和代代为培培训有有关营营销人人员，，使客客户产产生一一种““厂家家与经经销商商本为为一家家”的的亲近近感。。100如何缔缔结合合同及及催款款什么是缔结客户同意合作，并签订合同，拿到订单，成为缔结成功。通过缔结客户充分的了解客户目前真正的想：真正有兴趣，还是没兴趣目前还存在哪些异议发现客户真正的关心点106101把握好好缔结结的时时机“缔结结合同同犹如如垂钓钓一样样，要要善于于抓住住时机机，浮浮标刚刚开始始抖动动就收收杆，，必定定一无无所获获，过过于沉沉稳迟迟迟不不收杆杆，鱼鱼又势势必吃吃晚鱼鱼耳并并游走走。””102怎样确定缔缔结的时机机通过询问确确定缔结的的时机您考虑的怎怎么样了？？您还有什么么需要了解解的？如果您经营营我们的产产品，您还还需要我们们提供什么么样的支持持？103捕捉客户缔缔结的信号号表情方面：：客户的表情情和态度发发生变化眼睛直视自自己有着明显的的孩童式的的兴奋反应应当客户之间间彼此微笑笑对视体态方面：：不住的点头头表现出神经经质的举止止变化座位仔细看资料料语言方面：：开始提问题题以价格为中中心谈话询问细节问问题询问支持和和服务想尝试经营营与其它产品品比较表露出喜欢欢喜爱104成功缔结的的技巧“当你不知知道答案时时，决不要要轻易盘问问对方证人人”不要提出答答案为“是是”或“不不是”问题题，除非你你的答案一一定为“是是”。肯定的暗示示缔结法假定客户已已经同意签签约：“那么您仔仔细看一下下合同，看看看有什么么问题？””“您准备什什么时候开开始铺货？？”“您打算第第一进货多多少？”“发票抬头头就是您公公司名称吗吗？”105暗藏玄机二二选一缔结结法美国销售人人员在设想想缔结的时时候，总是是说“您付付现金还是是支票？””对于这种暗暗示，客户户很难觉察察到他是在在选择，回回答也不会会拒绝“那么您是是现在签约约还是到我我们公司去去签约？””“送货到您您公司还是是您另有仓仓库？”106实用恰当的的措辞缔结结法站在客户的的角度思考考问题，总总是没错的的！站在客户的的角度帮自自己说话“难道您不不认为这是是一个好的的产品吗？？我要是您您我会把握握这个机会会的”“假如要是是让我做您您这个市场场肯定能赚赚大钱”“您有这么么好的资源源，加上我我们公司的的支持，怎怎么会做不不好呢？””107妥协缔结法法除了原则问问题，其它它的都可以以商量。除了价格、、政策等原原则问题不不能妥协之之外，对于于大客户可可以在其它它方面做出出一些让步步“首批进货货我们会有有特殊政策策的，我将将帮您争取取到最大化化”“送货时间间和地点就就按照您的的要求，没没有问题””108经理出马缔缔结法万事俱备，，只欠东风风！经理出出马，收获获战果！领导是协助助销售人员员销售成功功的配角，，在把握很很大的客户户最终谈判判式，如请请领导同行行，一般会会不虚此行行！109争取当场缔缔结法只有2%的的回访客户户会遵守诺诺言在合同的最最终谈判当当中，最好好现场缔结结“市场不等等人的，有有很多经销销商和您一一样，都想想要这个机机会”“合作的事事情不能再再妥了，否否则您将延延误战机啊啊”110有碍缔结的的言行举止止惊慌失措，，过分紧张张多言无益抑制兴奋的的心情交易条件不不可随意更更改掌握好光荣荣引退的时时机111信任企业：：使经销商了了解、确信信企业是有有实力、讲讲信誉、有有能力的；；信任产品：：产品的功效效属实、卖卖点独特、、质量可靠靠，是有前前景的产品品；信任模式：：企业的营销销模式先进进而有实效效，可操作作性强；信任利润：：有钱可赚，，利润较高高；信任合同：：合同严密、、权责明确确，有绝对对的约束性性，不会签签而无效。。达到五信成成功缔结112促进收款的的技巧没有收到货货款，并不不能称之为为真正的销销售注意事项：：对于付款不不干脆的客客户，要经经常打电话话提醒对于可靠且且及时支付付款项的客客户，应激激发其更加加高尚的动动机到收款日期期时，一定定拜访，对对方即使有有客人在，，也要耐心心等待被拒绝时，，一定要明明确具体的的付款日期期113对于不按时时付款的客客户，一定定要表现出出相当程度度的粘缠性性：不应以感情情本位行动动，应以付付款本位去去面对客户户即使听对方方解释或苦苦衷，也不不可坠入对对方圈套可能导致麻麻烦的话，，率先说明明必须要有““一定收到到货款”的的信念对方装模作作样说手头头紧，你也也应用同样样的方式回回敬问题较大，，请上司同同行114第五章如如何管理理我们的客客户120115合同缔结完完成，才是是销售的开开始！116经销商VS厂家厂家希望经销商经销商希望厂家先款后货先货后款，赊销铺底经销独家给我独家经销权但我不会经销独家以低利润高销量形成更大的市场占有率更高经销利润绝对配合厂家促销活动往往想侵吞促销利润全品项推广只销有赚钱把握的产品…………117经销商和厂厂家关系的的实质敲门砖让我的产品品低成本入入市，所以以新到一块块市场大经经销商代理理制必不可可少。销售经理市场开发培培养阶段，，经销商和和厂家并肩肩作战，共共同的利益益使大家齐齐心协力，，没有经销销商的努力力，厂方的的销售策略略无法推行行，没有厂厂方支持经经销商也无无法壮大，，这时的厂厂商之间就就是“鱼水水关系”，，厂方必须须对经销商商大力支持持，使经销销商成功，，然后自己己成功，所所谓厂商双双赢。对手经销商有他他自己的利利益和想法法，其中不不乏与厂方方利益相悖悖者。厂家家的任务是是如何协调调和牵制经经销商的力力量向有利利厂方的方方向发展，，于是，鱼鱼水关系之之中又掺杂杂了一幕幕幕斗智斗勇勇的故事。。跳板大经销商终终究是跳板板：出于市市场环境所所迫、企业业生存发展展的需要，，大户代理理终究要废废除，密集集分销势在在必行，否否则企业将将无法长远远立足于市市场。118管理和服务务经销商的的五条原则则建立“合作作伙伴关系系”及相互互信任。—辅助经经销商的活活动；不要要采取会导导致冲突的的方式进行行竞争。了解经销商商的经营业业务。限定销售区区域及责任任。通过为经销销商的业务务增加价值值，激励经经销商推销销我们的产产品。重点集中在在经销商如如何能利用用它的资源源来支持我我们。—利用我我们的资源源来支持他他们不足的的地方。119管理和服务务经销商的的工作重点点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理120经销商管理理的20条条法则法则1:销销售额增长长率计算分析销售额额的增长情情况。原则则上说，经经销商的销销售额有较较大幅度增增长，才是是优秀经销销商。对销销售额的增增长情况必必须做具体体分析。业业务员应结结合市场增增长状况、、本公司商商品的平均均增长等情情况来分析析、比较。。如果一位经经销商的销销售额在增增长，但市市场占有率率、自已公公司商品的的平均增长长率不长反反降的话，，那么可以以断言，业业务员对这这家经销商商的管理并并不妥善。。121法则2:销销售额统计计分析年度、、月别的销销售额，同同时，检查查所销售的的内容。如果年度销销售额在增增长，但各各月份销售售额有较大大的波动，，这种销售售状况并不不健全。经经销商的销销售额呈稳稳定增长态态势，对经经销商的管管理才称得得上是完善善的。平衡衡淡旺季销销量，是业业务员的一一大责任。。122法则3:销销售额比率率即检检查查本本公公司司商商品品的的销销售售额额占占经经销销商商销销售售总总额额的的比比率率。。如果果本本企企业业的的销销售售额额在在增增长长，，但但是是自自己己公公司司商商品品销销售售额额占占经经销销商商的的销销售售总总额额的的比比率率却却很很低低的的话话，，业业务务员员就就应应该该加加强强对对该该经经销销商商的的管管理理。。123法则则4:费费用用比比率率销售售额额虽虽然然增增长长很很快快，，但但费费用用的的增增长长超超过过销销售售额额的的增增长长，，仍仍是是不不健健全全的的表表现现。。打折折扣扣便便大大量量进进货货，，不不打打折折扣扣即即使使库库存存不不多多也也不不进进货货，，并并且且向向折折扣扣率率高高的的竞竞争争公公司司进进货货，，这这不不是是良良好好的的交交易易关关系系。。客客户户对对你你没没有有忠忠诚诚，，说说明明你你的的客客户户管管理理工工作作不不到到位位。。124法则则5:货货款款回回收收状状况况货款款回回收收是是经经销销商商管管理理的的重重要要一一环环。。经经销销商商的的销销售售额额虽虽然然很很高高，，但但货货款款回回收收不不顺顺利利或或大大量量拖拖延延货货款款，，问问题题更更大大。。125法则则6:了了解解企企业业政政策策业务务员员不不能能够够盲盲目目地地追追求求销销售售额额的的增增长长。。业业务务员员应应该该让让经经销销商商了了解解企企业业的的方方针针，，并并且且确确实实地地遵遵守守企企业业的的政政策策，，进进而而促促进进销销售售额额的的增增长长。。一一些些不不正正当当的的做做法法，，如如扰扰乱乱市市场场的的恶恶性性竞竞争争、、窜窜货货等等，，虽虽然然增增加加了了销销售售额额，，但但损损害害了了企企业业的的整整体体利利益益，，是是有有害害无无益益的的。。因因此此，，让让经经销销商商了了解解、、遵遵守守并并配配合合企企业业的的政政策策，，是是业业务务员员对对经经销销商商管管理理的的重重要要方方面面。。126法则则7:销销售售品品种种业务务员员首首先先要要了了解解，，经经销销商商销销售售的的产产品品是是否否是是自自己己公公司司的的全全部部产产品品，，或或者者只只是是一一部部分分而而已已。。经销销商商销销售售额额虽虽然然很很高高，，但但是是销销售售的的商商品品只只限限于于畅畅销销商商品品、、容容易易推推销销的的商商品品，，至至于于自自己己公公司司希希望望促促销销的的商商品品、、利利润润较较高高的的商商品品、、新新产产品品，，经经销销商商却却不不愿愿意意销销售售或或不不积积极极销销售售，，这这也也不不是是好好的的做做法法。。业业务务员员应应设设法法让让经经销销商商均均衡衡销销售售企企业业的的产产品品。。另外外，，经经销销商商在在进进货货时时，，通通常常都都以以重重点点产产品品、、培培育育产产品品、、系系列列产产品品等等加加以以分分类类。。为为了了强强化化对对经经销销商商的的管管理理，，业业务务员员应应该该设设法法不不让让对对方方将将自自己己公公司司的的产产品品视视为为重重点点产产品品、、培培育育产产品品。。127法则则8:产产品品陈陈列列状状况况商品品在在经经销销店店内内的的陈陈列列状状况况，，对对于于促促进进销销售售非非常常重重要要。。业业务务员员要要支支持持、、指指导导经经销销商商展展示示、、陈陈列列自自己己的的产产品品。。法则则9:产产品品库库存存状状况况缺货货情情况况经经常常发发生生，，表表现现经经销销店店对对自自己己企企业业的的商商品品不不重重视视，，同同时时也也表表明明，，业业务务员员与与经经销销商商的的接接触触不不多多，，这这是是业业务务员员严严重重的的工工作作失失职职。。经经销销商商缺缺货货，，会会使使企企业业丧丧失失很很多多的的机机会会，，因因此此，，做做好好库库存存管管理理是是业业务务员员对对经经销销商商管管理理的的最最基基本本职职责责。。128法则则10:促促销销活活动动参参与与情情况况经销销商商对对自自己己公公司司所所举举办办的的各各种种促促销销活活动动，，是是否否都都积积极极参参与与并并给给予予充充分分合合作作？？每次次的的促促销销活活动动都都参参加加，，而而且且销销售售数数量量也也因因此此而而增增长长，，表表示示对对经经销销商商的的管管理理得得当当。。经经销销商商不不愿愿参参加加或或不不配配合合公公司司举举办办的的各各种种促促销销活活动动，，业业务务员员就就要要分分析析原原因因，，制制定定对对策策了了。。没没有有经经销销商商对对促促销销活活动动的的参参与与和和配配合合，，促促销销活活动动就就会会只只花花钱钱没没效效果果。。129法则则11:访访问问计计划划对经经销销商商的的管管理理工工作作，，主主要要是是通通过过推推销销访访问问进进行行的的。。业业务务员员要要对对自自己己的的访访问问工工作作进进行行一一番番检检讨讨。。许多多业业务务员员常常犯犯的的错错误误是是，，对对销销售售额额比比较较大大或或与与自自已已关关系系良良好好的的经经销销商商，，经经常常进进行行拜拜访访；；对对销销售售额额不不高高却却有有发发展展潜潜力力，，或或者者销销售售额额相相当当高高但但与与自自己己关关系系不不好好的的经经销销商商，，访访问问次次数数便便少少。。这种种做做法法是是绝绝对对应应当当避避免免的的.130法则则12:访访问问状状况况业务务员员要要对对自自己己拜拜访访经经销销商商的的情情况况进进行行分分析析。。一是是制制定定的的访访问问计计划划是是否否认认真真执执行行了了。。如如计计划划每每天天拜拜访访几几家家经经销销商商，，然然后后与与实实际际情情况况进进行行对对比比，，如如果果每每个个月月的的计计划划达达成成率率不不高高的的话话，，业业务务员员就就要要分分析析原原因因。。二二是是业业务务员员要要做做建建设设性性的的拜拜访访，，即即业业务务员员的的每每次次拜拜访访，，都都会会给给经经销销商商的的经经营营管管理理工工作作有有帮帮助助，，经经销销商商欢欢迎迎业业务务员员的的拜拜访访，，不不认认为为业业务务员员的的拜拜访访是是麻麻烦烦，，这这样样才才算算是是成成功功的的拜拜访访。。131法则则13:人人际际关关系系业务务员员和和经经销销商商之之间间有有良良好好的的感感情情关关系系，，会会促促迸迸销销售售丁丁作作。。与与经经销销商商保保持持良良好好的的关关系系，，是是推推销销工工作作的的重重要要内内容容。。业业务务员员要要经经常常检检讨讨自自己己与与客客户户的的关关系系怎怎样样，，设设法法加加深深与与客客户户的的感感悄悄关关系系。。132法则14:支支持程度业务员应该确确定经销商到到底是支持自自已的公司，，还是竞争对对手。如经销销商是否优先先参加自己公公司的促销活活动？新产品品的推广是否否是按照自己己公司的规定定而做？在竞争越来越越激烈、商品品与交易条件件又无甚差异异的情况下，，业务员能否否赢得经销商商的支持，这这对产品销售售影响很大。。因此，业务务员得到经销销商的积极支支持是相当重重要的管理工工作之一。133法则15:信信息传递所谓“信息的的传递”是指指，业务员要要将公司制定定的促销计划划传达给经销销商，然后，，业务员再了了解经销商是是否确实按照照公司规定的的方法进行，，或者是否积积极地推销自自己公司的产产品。“如果发现经经销商未能按按照公司的规规定去做，这这便表明经销销商的运营体体制发生了问问题。有时，，业务员必须须针对“追踪踪的问题”，，设法改善管管理经销商的的办法。134法则16:意意见交流业务员应经常常与经销商交交换意见。业业务员不妨反反省一下，自自己与一些重重点的经销商商是