某电子科技公司营销体系发展

深圳市XXX电子科技有限公司营销体系发展研究xxx营销中心市场部目录1.营销战略构想2.营销组织改善3.营销管理流程4.业务流程5.考核激励6.财务改善7.行动计划1.营销战略构想1.1业务领域1.2价值链分析1.3营销战略描述1.4关键成功要素1.5营销战略规划1.1业务领域1.1业务领域定位－－目前的业务定位家电微电脑控制器提供商，以产品主导，在未来应该转变为：智能家居系统集成商，以技术服务主导，提供系统的智能家居解决方案。家电控制器研发制造智能家居系统集成商智能化为主体高科技集团公司成功要点：核心领先的技术敏锐的技术判断和应用迅速推出新产品产品质量与操作性能完善的产品线客户关系售后保障成功要点：单机智能控制技术成熟与稳定性对客户需求的理解能力特殊方案设计能力项目资金支持新产品线推广的资金投入分类别的业务体系成功要点：产业价值链整合能力项目资金资本化运作能力技术领先和快捷服务能力领先采用技术造就了和而泰的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2价值链分析1.2价值链分析－－虽然在业务领域上我们核心家电控制器，但其仍然是未来和而泰的根本，机电控制器也是智能家居网络系统的基础。家电控制器价值链可分析如下：产品方案研发产品化生产销售物流运输售后降价回款周期客户关系★回扣产品化粗糙使优势尽失和而泰未来战略：整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优和而泰未来营销战略：为客户创造技术价值领先1.2价值链分析1.2价值链分析（系统）－－z智能家居是和而泰未来的主要业务，必须发展综合能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种能力贯穿于价值链的各环节。1.3营销战略描述1.3和而泰营销战略－－营销战略描述要回答的是：和而泰在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：财务指标盈利能力居业内前列增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率合理的应收款水平，控制财务风险营销目标销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距达成各主要产品线市场的相对均衡发展强化和而泰品牌推广，确立国内行业第一品牌的专业形象逐步建立国际行业前列，并形成集团化高科技公司价值链从家电控制器供应商向智能家居服务商转变，并最终向多元化高科技集团公司转变通过掌控价值链关键环节来确立和而泰的竞争地位强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递1.3营销战略描述业务方式从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变从国内客户群模式逐步向国际客户群模式转变从OEM向ODM转变产品产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性为客户提供差异化产品和服务人力资源吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来通过培训提高营销人员业务和技术素质，以及团队协作能力1.4成功要素关键1.4成功关键要素－－综合考虑和而泰所处的行业、竞争现状、客户需求，以及和而泰自身的状况，以下八个方面是和而泰战略实现的关键成功要素。选择有成长空间的市场和而泰目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，和而泰有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。领导对技术的敏锐洞察力与所有IT行业一样，技术多变并在快速升级，和而泰必须保持目前的技术应用上的领导能力，否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。始终坚持“引领先导技术，把握核心技术，转化使用技术”为技术方针形成系统有序的产品结构和而泰的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地把新的技术应用到客户新产品开发上，推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收入。售后服务的增值能力由于本行业客户特点，售后服务非常重要，和而泰不仅要控制好服务的质量和持久性，更重要的是必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。1.4成功要素关键形成规范、学习的组织和而泰必须从崇拜英雄转移到重视团队，必须把丰富的个人经验转变为组织经验，建立起相互学习的信息平台（共享的经验、知识和资料档案等），提高组织运营效率。吸引并留住要员型人才和而泰以后的人员流动性会越来越高，这是IT行业乃至社会发展的趋势，和而泰要做的是留住创造了80%价值的20%人才，试图留住所有人不仅很难，而且得不偿失。强有力的品牌推广有必要系统研究和而泰在客户中的形象，通过强有力的品牌推广措施，改变客户的不良认识，提升和而泰专业的、正规的、开放的、与时俱进的品牌形象。接入资本市场

高科技公司特点是技术投入很大，是资金需求量巨大，资金支持在未来的业务转型中是最关键的要素之一，和而泰如果上市成功，必将在业务转型和经营体制转型的竞争中迅速领先。1.5营营销销战略规规划1.5营营销销战略规规划－－－为实现现和而泰泰营销战战略，近近期的重重点在组组织功能能完善与与财务改改善，中中期的重重点在品品牌推广广与组织织流程再再造，远远期的重重点在资资本通道道与价值值链整合合。长期战略略中期策略略短期策略略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。同时完成从家电控制向智能家居系统的转型。5年左右。重点行动：打通资本通道、形成更广泛自主研发能力、战略联盟、整合供应链。必要向后端一体化延伸。（整机行业）整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式；从OEM/ODM并存转向单一的ODM服务，突出产品技术附加值。转变客户群体方向，更加优良客户群体，将为和而泰带来利润。3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体效率。涉及两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。2营营销组织织改善2.1营营销销体系总总体模式式2.2营营销销组织框框架2.3营营销销组织职责责2.4营营销销组织关关键岗位位定义2.1营营销销体系总总体模式式为更好做做好大客客户服务务何支持持，营销销物流服服务如下下营销中心心、制造造中心物流运输输办事处（（代理服服务）小客户大客户2.2营营销销组织框框架建议的和和而泰近近期总体体组织结结构:研发、产产品化、、营销的的明确分分工将有有助于公公司资源源的逐步步整合和和效率的的提高，，从而提提升和而而泰的竞竞争能力力并最终终实现股股东价值值的最大大化。技术开发发中心产品化营销研发行政部财务部项目管理理中心营销中心心总经理PMC生产部品管部制造中心心工艺部董事长人力资源源部总经办综合管理理部大家电销销售小家电销销售类家电销销售和而泰营营销中心心近期将将要形成成总体组组织结构构：2.2营营销销组织框框架营销三部部营销二部部营销一部部市场部营销中心心驻外办事事处2.2营营销销组织框框架客户建议的营营销中心心近期业业务模式式的说明明：营销部市场部技术中心心售前售中售后市场宣传传支持定单支持持客户服务务支持项目管理理部技术中心心项目管理理项目组技技术导向向型营销销技术推广广支持营销中心心作为公司司的营销销平台，，营销中中心是自自有品牌牌产品市市场实现现的强大大载体，，确保销售售收入和和利润目目标的实实现分析市场场需求，，研究竞竞争者状状况及策策略，制制定营销销策略和和销售政政策及具具体实施施计划通过品牌牌宣传、、市场推推广与高效的产产品营销销和服务务活动，，持续提升升公司品牌形象象逐步规范范和完善善分公司司营销渠渠道，锻锻炼和培培育渠道道能力，，形成强强大的通通路实现现能力，实现业业务部门门与销售售平台的的顺利衔衔接和运运转负责营销销队伍的的建设和和组织管管理，不断降低低营运成成本，改改善运营营效率提供高质质量、全方位位客户服务，探索新的的客户服服务模式式，逐步步实现客客户服务务从服务务中心向向利润中中心的转转移和而而泰泰品品牌牌和和市市场场推推广广平平台台建建设设的的责责任任者者根据据公公司司发发展展战战略略、、年年度度经经营营计计划划/预预算算计计划划，，通通过过和和分分公公司司的的沟沟通通和和互互动动，，制制订订品品牌牌和和市市场场推推广广的的规规划划和和年年度度计计划划，，协协同同营营销销平平台台实实施施品品牌牌和和市市场场推推广广活活动动配合合项项目目管管理理部部进进行行大大项项目目开开发发，，实实行行市市场场推推广广的的业业务务指指导导和和培培训训通过过市市场场调调查查反反馈馈和和关关键键业业绩绩指指标标，，检检验验市市场场推推广广活活动动的的有有效效性性，，定定期期向向营营销销总总监监提提交交市市场场推推广广分分析析报报告告公司司CI策策划划与与实实施施、、产产品品广广告告设设计计与与发发布布、、网网站站运运营营与与媒媒体体联联络络2.3营营销销组组织织职职责责市场场部部关键键业业绩绩指指标标和而而泰泰产产品品品品牌牌形形象象提提升升年度度销销售售增增长长率率销售售利利润润率率回款款率率销售售计计划划准准确确性性总部部部部门门与与公公司司满满意意度度技能能与与经经验验要要求求对公公司司所所处处行行业业有有深深刻刻的的认认识识，，保保持持卓卓越越前前瞻瞻性性具备备极极强强的的市市场场运运作作与与谈谈判判能能力力极强强的的综综合合协协调调和和推推动动能能力力，，丰丰富富的的企企管管经经验验和和出出色色的的学学习习能能力力良好好的的沟沟通通能能力力与与团团队队精精神神使命命与与职职责责负责责本本部部全全面面经经营营管管理理活活动动，，确确保保和和而而泰泰品品牌牌形形象象的的建建立立和和提提升升，，领领导导营营销销体体系系的的建建设设与与完完善善，，协协调调研研发发、、产产品品化化等等部部门门与与销销售售平平台台关关系系，，统统筹筹管管理理营营运运过过程程，，实实现现公公司司确确认认的的本本部部战战略略发发展展目目标标和和年年度度关关键键业业绩绩指指标标主要要工工作作制定定营营销销本本部部发发展展战战略略、、年年度度经经营营计计划划/预预算算计计划划和和适适时时滚滚动动修修订订并并报报总总裁裁批批准准审核核和和批批准准并并分分解解本本部部年年度度经经营营计计划划/预预算算计计划划的的指指标标和和年年度度销销售售任任务务领导导制制定定渠渠道道发发展展战战略略，，审审核核渠渠道道发发展展规规划划协调调与与规规范范营营销销平平台台与与其其他他支支持持配配合合部部门门的的衔衔接接流流程程统筹筹营营运运管管理理，，关关注注运运作作效效率率的的提提高高营销销业业务务潜潜在在风风险险预预防防，，重重大大问问题题的的快快速速反反应应和和解解决决重大大客客户户关关系系维维持持与与管管理理核心心经经营营人人才才的的培培养养2.4营营销销组组织织关关键键岗岗位位定定义义－－－－营营销销总总监监2.4营营销销组组织织关关键键岗岗位位定定义义－－－－销销售售经经理理关键键业业绩绩指指标标发货货准准时时率率发货货准准确确率率客户户档档案案完完善善程程度度库存存周周转转率率技能能与与经经验验要要求求多年年大大型型IT企企业业营营运运管管理理经经验验对运运作作流流程程管管理理有有深深刻刻的的理理解解具备备一一定定量量化化分分析析能能力力，，具具备备成成本本敏敏感感性性良好好的的沟沟通通能能力力与与团团队队精精神神使命命与与职职责责统筹筹公公司司营营销销运运营营管管理理全全过过程程，，发挥挥集集中中管管理理优优势势，，致致力力于于运运作作效效率率的的不断断提提升升，，业业务务范范围围囊囊括括销销售售计计划划管管理理、、订订单单管管理理、、物物流流管管理理、、业业绩绩统统计计、、信信用用管管理理、、回回款款管管理理等等主要要工工作作根据据公公司司产产品品价价格格和和利利润润控控制制标标准准，，协协助助制制定定和和发发布布营营销销政政策策，，协协助助制制定定和和分分解解年度度经经营营计计划划/预预算算计计划划，，监监控控关关键键业业绩绩指指标标的的执执行行情情况况协同同相相关关部部门门，，按按供供应应链链管管理理方方式式规规范范订订单单处处理理、、采采购购、、库库存存管管理理、、物物流流管管理理等等关关键键运运作作流流程程，，完善善订订单单响响应应功功能能，，提高高运运营营系系统统运运作作效效率率分析析运运营营成成本本构构成成，，找找出出关关键键因因素素，，不不断断加加以以改改进进，，减减低低成成本本发育育和和强强化化客客户户信信用用审审计计和和合合同同管管理理功功能能，，从从源源头头规规避避营营销销财财务务风风险险加强强回回款款管管理理，，培培育育专专业业化化应应收收帐帐款款回回收收队队伍伍强化化营营销销系系统统的的相相关关信信息息的的收收集集、、整整理理与与销销售售预预测测2.4营营销销组组织织关关键键岗岗位位定定义义－－－－市市场场部部经经理理关键键业业绩绩指指标标广告告效效果果市场场推推广广预预算算超超支支率率市场场推推广广活活动动效效果果（（销销售售总总裁裁评评估估））技术术培培训训效效果果（（受受培培训训人人员员评评估估））技能能与与经经验验要要求求多年年大大型型IT企企业业市市场场营营销销经经验验具备备很很强强的的市市场场运运做做与与组组织织能能力力良好好的的沟沟通通能能力力与与团团队队精精神神使命命与与职职责责牵头头组组织织企企业业文文化化战战略略、、企企业业CIS设计计、、企企业业品品牌牌战战略略的的制制定定和和实实施施，，培培育育技技术术价价值值导导向向的的市市场场推推广广队队伍伍，，通通过过卓卓有有成成效效的的品品牌牌和和市市场场活活动动，，凸凸现现技技术术技技术术引引领领市市场场的的特特征征主要要工工作作制订订品品牌牌和和市市场场推推广广的的规规划划和和年年度度计计划划并并领导导分分公公司司制制订订相相应应的的年年、、季季、、月月度度市市场场推推广广计计划划，，协协同同总总部部和和分分公公司司营营销销平平台台实实施施市市场场和和品品牌牌推推广广活活动动配合合项项目目管管理理部部进进行行大大客客户户开开发发，，公司司CI策策划划与与实实施施、、产产品品广广告告设设计计与与发发布布、、网网站站运运营营保持持同同新新闻闻媒媒介介、、客客户户和和主主管管部部门门的的良良好好沟沟通通与与联联系系通过过市市场场调调查查反反馈馈和和关关键键业业绩绩指指标标，，检检验验市市场场推推广广活活动动的的有有效效性性，，定定期期提提交交市市场场推推广广分分析析报报告告3营营销销管管理理流流程程3.1计计划划控控制制流流程程3.2订订单单管管理理流流程程3.3信信息息管管理理流流程程3.1计计划划控控制制流流程程－－－－销销售售目目标标的的形形成成和和分分解解营销销部部经经理理营销销总总监监销售售工工程程师师董事事会会（（总总经经理理办办公公会会））①下下达达年年度度销销售售指指标标新客客户户销销售售任任务务销售售工工程程师师年年度度销销售售任任务务老客客户户年年度度销销售售任任务务②形形成成产产品品年年度度总总体体销销售售计计划划③批批准准产产品品年年度度总总体体销销售售计计划划④分分解解产产品品年年度度总总体体销销售售计计划划各产产品品销销售售历历史史资资料料销售售工工程程师师销销售售历历史史资资料料销售售工工程程师师年年度度销销售售任任务务各产产品品销销售售预预测测销售售工工程程师师销销售售预预测测销售售工工程程师师3.2订订单单管管理理流流程程3.2订订单单管管理理流流程程－－－－订单单管管理理是是指指从从收收到到订订单单到到货货物物送送达达全全过过程程营营运运管管理理。。生产产部部PMC营销销部部物流流财务务部部生产产调调试试库存存查查询询质量量检检验验交付付发发运运订单单审审核核原材材料料出出库库采购购资金金支支持持有无合格格不合合格格订单单再再确确认认货物物到到达达供应应商商销售售工工程程师师3.3信信息息管管理理流流程程3.3.1信信息息管管理理－－－－客客户户等等信信息息是是公公司司最最宝宝贵贵的的资资源源之之一一，，公公司司信信息息数数据据库库的的建建立立和和维维护护将将主主要要由由市市场场部部牵牵头头负负责责。。建建立立完完成成的的渠渠道道信信息息数数据据库库是是客客户户信信用用、、物物流流发发货货及及销销售售统统计计、、市市场场活活动动统统计计等等诸诸多多数数据据库库的的基基础础。。企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式客户数据据库结果果示例客户数据据库客户信用用数据库库物流/发发货统计计数据库库市场活动动数据库库财务部/营销部部营销部市场部办事处项目管理理部5.考考核激激励5.1改改进进的原则则5.2关关键键业绩指指标5.3工工作作管理5.4队队伍伍培训5.1改改进进的原则则5.1.1考考核改改进原则则－－***的的人力资资源管理理功能较较弱，难难以进行行系统的的人力评评价和考考核，***需需要的不不是复杂杂的程序序和方法法，而建建立关键键的考核核指标，，体现出出组织对对员工行行为的期期望。关键业绩绩指标强化部门门功能保障组织织目标实实现工作目标标导向确保流程程与效率率人员积极极性提高高组织公理理：考核核标准5.1改改进进的原则则5.1.2分分配改改进原则则－－***的的分配结结果已经经导致市市场人员员不满意意，但分分配体制制的彻底底改革必必然后引引起人员员的大震震动，甚甚至对业业绩产生生重大影影响，并并且任何何分配体体制也无无法体现现完全的的公平。。人员流失失风险工作积极极性降低低留住优秀秀人才让收入与与贡献相相匹配内部培养养业务骨骨干目标导向向的考核核和分配配方法精简无效效人员，，提高骨骨干收入入建立奖励励基金，，激励业业务骨干干问题改善目的的改善方法法招不到优优秀人才才特殊人才才吸纳机机制高薪吸纳纳业内要要员，委委以重任任5.3工工作作管理5.3.1业业务员员工作管管理－－－对所有有市场人人员，都都按照““出门一一个方案案，回来来一个报报告”的的要求，，对工作作实行过过程管理理，同时时积累资资料形成成客户档档案。对对业务员员按以下下要求：：《客户ABC分分类标准准》－－－按销售售潜力划划分，不不通类型型客户拜拜访频率率和重视视程度不不同，标标准化。。《客户拜拜访月计计划表》》－－确确定每月月例行拜拜访的路路线和时时间，实实际走访访时可根根据客户户临时要要求做调调整。《工作周周计划、、总结表表》－－－预计每每周业务务进展，，包括客客户开发发和回款款等工作作的预计计进展。。《工作日日记》－－－总结结当天工工作具体体完成情情况，并并对第二二天工作作做出计计划，形形成文字字记录的的良好习习惯。5.3工工作管理5.3.3客客户档案案要求－－以以客户为单位位，建立详细细的客户档案案，一方面可可以把客户资资料积累下来来形成企业的的经验平台，，另一方面可可以培养业务务员和技术人人员按计划和和规范开展项项目的习惯。。《客户档案备备案表》－－－记录客户基基本资料，包包括主要关系系人、电话、、个人喜好等等。《客户信用评评价表》－－－根据信用评评价模型设计计表格，收集集客户相关信信息以评定信信用等级。《客户推广年年度计划》－－－业务员在在年初时应对对自己负责的的各客户制定定本年度推广广计划。《客户业务年年度总结》－－－年底时，，业务员应对对各客户实际际购买设备情情况进行总结结。该客户各项目目资料－－《《购销合同》》、5.4队队伍培训5.4.1业业务员培培训框架－－－业务员培训训知识体系应应该是立体的的，培训讲师师也来自于公公司各相关部部门，或者外外聘专家。培培训的目的是是更好地开展展业务，同时时应避免培训训与业务的时时间冲突。业务技巧技术知识产品知识市场分析管理规范制度要求营销理念营销理论团队协作商务规范技术部技术部市场部人力资源部人力资源部营销部业务骨干业务员培训的的基本原则1、实用性业务员培训内内容尽量实用用，能尽快应应用于实际业业务工作中，，但适当介绍绍一些基本营营销理论和业业务理念等2、计划性销售培训应当当由人力资源源部门协调各各相关部门，，有计划的周周期性进行3、分层分级级对于不同级别别的业务员，，应考虑各自自不同需求，，制定响应的的培训课程和和计划6.财务务改善6.1财财务改善思路路6.2应收收款控制6.3费费用控制6.1财财务改善思路路6.1.1分分析的框框架－－销量量增长需要更更大的现金流流，这取决于于两个因素的的平衡，财务务资源和管理理效率。如果果我们不能获获取更多的财财务资源，提提高管理效率率就是研究的的重点。销售增长市场需求财务资源管理效率总资产。在***主要是是流动资产权益资本报酬酬率。取决于于总资产周转转率与销售净净利率6.1财财务改善思路路6.1.2管管理效率率的改善－－－管理效率的的综合指标权权益资本报酬酬率取决于总总资产周转率率和销售净利利率，管理效效率的改善取取决于该两项项指标的改善善。就***公司的销售售系统而言，，提高销售净净利率意味着着降低营业费费用，对此，，我们制订了了销售系统流流程改善计划划以及各责任任主体的考核核方案。权益资本报酬酬率总资产周周转率率销售净净利率率存货应收帐款★其他资产销售成本率营业费用其他费用6.1财财务改善思路路6.1.3财财务改善善思路－－围围绕导致现金金流紧张的四四大原因，分分别提出了改改善的思路，，最后达成对对财务资源的的客观认识和和合理使用，，并主要通过过财务效率的的提高来改善善现金流现状状。现金流紧张规模扩张快运营费用高回款速度慢财务资源合理理使用信用管理回款策略销售增长与财财务资源现金预算体系系费用预算体系系费用考核机制制财务管理效率率提高6.2应收收款控制6.2.1应应收帐款款上升的原因因－－在公司司层面，有两两个改善应收收款的措施，，一是引进信信用管理机制制，加强应收收款的事前控控制，以及事事后回收的计计划性；二是是责任落实，，加强对应收收款的考核。。应收款年初结转的应应收款大客户信用控制制不严缺少赊销事前前控制收款效果不好好片面强调销量量的政策★公司缺少信用用管理体系★赊销权力太分分散★客户自己状况况差公司没有规范范的要求★产品质量不理理想★业务员投入精精力少为了老帐赊新新帐★竞争压力大销售任务压力力大业务员没有信信用观念★没有建立客户户档案总部对收帐工工作缺乏管理理★公司没有对客客户施加压力力收款缺乏策略略★没有收款程序序★没有收款制度度没有收款计划划★没有专门岗位位★注：带★者为重要因素素。下同。6个环节4大体系6.2应应收款控制6.2.2信信用管理理体系－－信信用管理链可可以描述为：：6项环节、、3点控制制、4大体系系和2个中心心。接触1洽谈2签约3发货4收款5清欠6客户筛选1信用政策2合同保障3账物跟踪4普通催收5危机处理6频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息系统统客户信用分析析系统欠款监控系统统欠款追收系统统事前控制点事中控制点事后控制点3点控制2个中心6.3应应收款控制6.2.2信信用管理理体系－－信信用管理的五五大职能，对对和而泰来说说，最重要的的是应收账款款管理和逾期期账款管理。。但基础工作作是建立客户户档案，这不不仅对信用管管理，而且对对业务流程规规范也是必须须的。市场开拓客户授信客户档案管理逾期账款追收应收账款管理通过客户信息息的深度分析析，提供销售售有价值的客客户发展建议议，并通常有有一套自己的的外部资讯渠渠道。但国内内的信用环境境，以及公司司的业务特点点，这一职能能不会产生明明显的效果。。**回款的历历史问题多、、欠款额大，，账龄长，在在逾期账款追追收上投入的的精力明显不不够，必须根根据不同客户户的特征和欠欠款的风险阶阶段，为销售售制定有效的的清欠策略，，督促清欠。。公司的客户信信用档案基本本为○，但客客户档案是信信用管理的基基础，除了建建立客户数据据库并动态更更新外，还要要设计信用调调查表，即时时、全面、真真实地反映客客户信用信息息，这需要一一个较长的过过程。从合同订立开开始，应收账账款管理也开开始了，这是是对回款过程程的掌控、跟跟踪和指导。。*，最重要要的是从赊销销开始时就防防患于未然。。这一职能多多是日常工作作，但做到容容易做好难，，必须不断加加强。客户授信是信信用管理的专专业核心，投投入也最大。。根据客户类类型和公司的的资金水平，，编制信用分分析报告，并并以此建议各各客户的信用用政策。由于于增长和竞争争的影响，这这一职能的压压力和风险都都会很大。6.2应应收款控制6.2.2信信用管理理体系－－信信用管理的框框架如下。设置信用岗位位建立客户档案案确立信用总则则规定客户授信信额度逾期账款回收收赊销业务跟踪踪客户信用重审审6.2应应收款控制6.2.2信信用管理理体系－－信信用管理体系系的组织构成成与各部门主主要职责。营销总监项目经理财务部营销部销售工程师规定目标责任规定考核监督规定组织编制制订工作流程程制订授信政策策制订收款政策策制订标准表格格整理客户档案案收集客户信息息赊销业务跟踪踪逾期账款回收收合同审核回款监测确立信用总则则档案备案意见反馈审批、核准6.2应应收款控制6.2.3信信用部门门设置－－信信用管理经理理目前归属营营销中心，对对大项目也承承担信用管理理职能，但大大项目信用审审批权在总经经理。将来，，信用管理功功能发育成熟熟后，信用管管理将建立直直属营销中心心。订单管理信用管理计划管理营销中心服务管理制订公司信用用管理流程和和制度，负责责订单信用审审核工作建立客户信用用档案，负责责其信用额度度的计算、跟跟踪并及时更更新日常回款监测测，制订回款款策略，保证证应收帐款的的及时回收在适当事后对对逾期账款发发展应急回款款措施并组织织实施。6.2应应收款控制6.2.4信信用控制制指标－－收收款部门对分分公司和办事事处的考核，，以及公司对对收款部门的的考核，除关关键业绩指标标考核外，可可参照以下指指标进行过程程控制。超出信用期限限的客户数量量、占赊销客客户总量的百百分比超出信用期限限的总欠款额额，占期间内内赊销总额的的百分比期间内，进入入非常收款阶阶段的总欠款款额，占总欠欠款额的百分分比期间内，进入入非常收款阶阶段的交易笔笔数(或者是是客户数量)，占交易总总数(或者赊赊销客户总量量)的百分比比期间内，新增增风险客户的的数量，占赊赊销客户总量量的百分比期间内，出现现争议的交易易笔数/金额额，占交易总总数/金额的的百分比期间内，收回回销售月度回回访记录的赊赊销客户，占占赊销客户总总量的百分比比期间内，收款款部门保持往往来的客户，，占客户总量量的百分比期间内，收款款部门保持接接触和分析的的客户，占赊赊销客户总量量的百分比销售变现天数数：赊销欠款款平均总额/期间内的赊赊销额*期间间的天数应收账款周转转天数，和账账龄统计情况况6.3费用用控制6.3.1费费用失控控的原因－－－人员效率低低、费用控制制办法不合理理、产品故障障率高、客户户关系主导的的业务模式，，这是费用高高的四大原因因，***应应逐一解决。。费用人员费用高办事处费用高高售后费用高公关费用高人员效率低★机构庞大★产品故障率高高★行业业习习性性与与竞竞争争压压力力技术术人人员员无无责责任任规规定定★关系系主主导导的的业业务务模模式式★不能能提提供供技技术术价价值值技术术人人员员素素质质差差异异大大客户户培培训训效效果果不不好好★客户户对对事事故故没没有有责责任任无费费用用责责任任★工作作缺缺少少考考核核★作业业无无规规范范流流程程人员员素素质质不不高高缺少少培培训训★收入入水水平平低低经验验没没有有共共享享办事事处处设设置置局局部部不不合合理理费用用控控制制能能放放不不能能收收★6.3费费用用控控制制6.3.2费费用用控控制制办办法法－－－－前前面面对对组组织织流流程程改改善善的的意意见见将将有有助助于于提提高高人人员员效效率率，，在在财财务务上上，，最最重重要要的的改改进进方方面面是是费费用用拨拨付付的的办办法法。。从从长长远远看看，，则则应应提提高高产产品品质质量量，，并并改改变变以以关关系系主主导导的的业业务务模模式式。。目目前前的的费费用用拨拨付付机机制制如如下下，，缺缺点点是是能能放放不不能能收收。。公司司办事事处处营销销中中心心均值值旺季季淡季季按均均值值逐逐月月拨拨付付花钱钱旺旺季季，，费费用用不不够够，，临临时时申申请请花钱钱淡淡季季，，费费用用可可以以节节省省，，但但允允许许全全部部花花光光实际际支支出出总总是是波波动动花钱钱旺旺季季，，费费用用不不够够，，临临时时申申请请7.行行动动计计划划7.12005年年行行动动计计划划7.22005年年营营销销策策略略7.12005年年行行动动计计划划123456789101112利益分配遗留问题组织改善与功能强化A类分公司功能强化大项目部成立信用管理岗位设立建立客户档案部门职责界定/责任落实销售人员培训流程与制度改善业务流程改善激励考核办法考核办法管理流程改善使用现金预算表7.22005年年营营销销策策略略以下下对对营营销销策策略略的的建建议议主主要要针针对对***现现有有营营销销活活动动中中的的弱弱点点而而提提出出，，并并非非系系统统方方案案。。产品品策策略略区域域策策略略目前前状状况况：：建议议策策略略：：。。目前前状状况况：：建议议策策略略：：7.22005年年营营销销策策略略宣传传策策略略价格格策策略略目前前状状况况：：建议议策策略略：：目前前状状况况：：建议议策策略略：：7.22002年年营营销销策策略略客户户策策略略推广广策策略略目前前状状况况：：建议议策策略略：：目前前状状况况：：建议议策策略略：：1在企业内部部，只有成成本。21世纪，没有有危机感是是最大的危危机。如果有一个个项目，首首先要考虑虑有没有人人来做。如果没有人人做，就要要放弃，这这是一个必必要条件。。20世纪是生产产率的世纪纪，21世纪是质量量的世纪，，质量是和和平占领市市场最有效效的武器。。把一件简单单的事做好好就不简单单，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以来的的伟人，大大多是抱着着不屈不挠挠的精神，，从逆境中中挣扎奋斗斗过来的。。17-12月-2212:5712月-22科学技术的的进步将会会给人们的的生活带来来巨大的影影响，而人人们要不断断适应这种种时代的变变化，而不不要坐等未未来，失去去自我发展展的良好机机2022/12/17会。2022/12/1712:57:42不只奖励成成功，而且且奖励失败败。一个人想要要成功，就就要学会在在机遇从头头顶上飞过过时跳起来来抓住它。。这样逮到到机遇的机机会就会增增大。12:57:4212:5712月-22公平不是总总存在的，，在生活学学习的各个个方面总有有一些不能能如意的地地方。但只只要适应它它，并坚持持到底，总总能收到意意想不到的的成效。花费数百元元买一本书书，便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而，如果你你全盘模仿仿，不加思思考，那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能能搞搞平平均均主主义义，，平平均均主主义义惩惩罚罚表表现现好好的的，，鼓鼓励励表表现现差差的的，，得得来来的的只只是是一一支支坏坏的的职职工工队队伍伍。。12月月-2212:57利人人为为利利已已的的根根基基，，商商业业经经营营上上老老是是为为自自己己着着想想，，而而不不顾顾及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能随随之之““飞飞””了了。。管理理就就是是把把复复杂杂的的问问题题简简单单化化，，把把混混乱乱的的事事情情规规范范化化。。质量量等等于于利利润润。。12月月-2212:5712:57:42失败败并并非非坏坏事事，，一一次次失失败败能能教教会会你你许许多多，，甚甚至至比比你你大大学学里里所所学学的的还还有有用用。。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。17-12月-22机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一元元钱的顾顾客，比比花一百百元的顾顾客，对对生意的的兴隆更更具有根根本性的的影响力力。12:57:4219:1112月-22做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。12月-2212月-22战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以以为自己己所领导导的微软软而感到到自豪，，是因为为在这个个团体中中聚集了了一大批批与他一一样热爱爱微软事事业的人人。2022/12/1712:57:42一个成功功的决策策，等于于90%的信息加加上10%的直觉。。我们并不不鄙弃一一切有恶恶习的人人，但我我们鄙弃弃一点美美德都没没有的人人。20.2.1812月-2212:5712:57:4212月-2212月-2212:5719:09:5820.2.1812月-2212:5712:57:4212:57:42在市场竞竞争的条条件下，，首先是是员工素素质的竞竞争。建立自信信的最快快最确实实的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你获获得成功功的经验验。管理不是是独裁，，一个家家公司的的最高管管理阶层层必须有有能力领领导和管管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。12:57:42下午午12月-22细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就是挣钱钱。12:57下下午2022/12/1712:57失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品质量是生生产出来的，，不是检验出出来的。2022/12/1712:57:42将合适的人请请上车，不合合适