专业销售和销售管理-课件

专业销售和销售管理珠海天年生物工程科技有限公司

12/23/20221

专业销售和销售管理12/16/20221一、专业销售设定目标的四原则1、可挑战性2、可达成性3、可测量性4、可时间性

12/23/20222一、专业销售设定目标的四原则12/16/20222二、客户的需求1、需求的概念

成为一个成功销售人员的要领就是使你的产品或服务满足客户的需求。

12/23/20223二、客户的需求1、需求的概念12/16/202232、需求的类型：

三种基本需求1、改进某些事物2、减低某些事物3、维持某些事物12/23/202242、需求的类型：三种基本需求12/16/20224如何了解客户的需求：封闭式问话开放式问话以一般性开始，然后再问一些比较明确的问题一次只专注一个想法，继续问12/23/20225如何了解客户的需求：封闭式问话12/16/20225三、如何讲解产品当了解并确认了客户的需求后，接下来是如何以最佳方式告诉客户，我们的产品或服务能帮助解决他目前存在的问题。12/23/20226三、如何讲解产品当了解并确认了客户的需求后，接下来是12/11、什么是特色和效益特色：产品或服务的各种特性12/23/202271、什么是特色和效益特色：产品或服务的各种特性12/16/2效益

产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题者。12/23/20228效益产品或服务的各种特性中2、与客户面谈时把特色转变成效益。12/23/202292、与客户面谈时把特色转变成效益。12/16/20229四、面对客户异议能化被动为主动处理异议三大步骤：1、反应2、澄清3、回应12/23/202210四、面对客户异议能化被动为主动处理异议三大步骤：12/16/1、反应不要立刻回答这项问题表现重视尊重客户的问题表现你在在倾听（设身处地，并非赞同）（1）肢体（2）口头12/23/2022111、反应不要立刻回答这项问题12/16/2022112、澄清

很多客户的疑虑并未真正表达出来，运开放式问话引导客户心中的疑虑，找出真正的问题。让客户开口，说出他的顾虑确定你了解客户的拒绝12/23/2022122、澄清很多客户的疑虑并未真正表达出来，运12/3、回应怀疑误解有缺点旧问题的阴影价格拖延12/23/2022133、回应怀疑12/16/202213五、什么是成交时机1、购买讯号

客户显示出对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。·口头购买讯号·肢体购买讯号12/23/202214五、什么是成交时机1、购买讯号12/16/2022142、警示讯号12/23/2022152、警示讯号12/16/202215

表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑。口头警示讯号肢体警示讯号12/23/202216表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑3、成交的要领有信心要简明不要喋喋不休再次保证12/23/2022173、成交的要领有信心12/16/202217第二单元销售管理12/23/202218第二单元销售管理12/16/202218一、销售人员的管理销售队伍的管理概述销售主管五大任务：1、销售部门的计划者和组织2、经销店的行销参谋3、计量管理专门人才4、专业销售人员5、销售技术人才12/23/202219一、销售人员的管理销售队伍的管理概述12/16/2022192、销售人员的选聘

（1）确定销售队伍的规模销售百分比法分解法边际利润法工作量法12/23/2022202、销售人员的选聘（1）确定销售队伍的规模12/16/2（2）合格销售人员应具备的素质有冒险精神有使命感有解决问题能力关心客户对访问进行认真的计划12/23/202221（2）合格销售人员应具备的素质有冒险精神12/16/2022销售人员三个最基本品质感受力自信力自我驱动力12/23/202222销售人员三个最基本品质感受力12/16/202222（3）选聘的途径大中专院校人才交流会职业介绍所各种媒体广告通过内部职员行业协会业务接触12/23/202223（3）选聘的途径大中专院校12/16/202223利用报界选聘是最常用也是较容易采取的一种途径：刊登媒体的选择版面位置及大小刊出日期刊登内容刊出方式应征方式应征期限12/23/202224利用报界选聘是最常用也是较容易采取的一种途径：刊登媒体的选择（4）选聘程序：初次会面填申请表面谈测验调查体格检查销售部门内部决定高层主管最后决定录用12/23/202225（4）选聘程序：初次会面12/16/2022253、销售人员的训练（1）训练目标（2）训练计划·训练时间·训练地点·训练内容·训练方式12/23/2022263、销售人员的训练（1）训练目标12/16/2022263、如何培训讲授法“师傅带徒弟”法会议法角色扮演法自我进修法12/23/2022273、如何培训讲授法12/16/202227（4）训练工作的管理（5）实战练习A.销售人员的行动基准

B.开拓新客户的销售要领12/23/202228（4）训练工作的管理（5）实战练习12/16/2022284、销售人员的激励建立强者机制强化持续竞争机制及时发现存在问题建立竞赛奖励方法分析并满足部署的不同要求成功的激励对销售主管的要求12/23/2022294、销售人员的激励建立强者机制12/16/2022295、销售人员的评估评估指标评估标准评估误区12/23/2022305、销售人员的评估评估指标12/16/202230二、销售报酬管理基本原则：适度原则12/23/202231二、销售报酬管理基本原则：12/16/2022311、企业对销售人员的控制能力2、销售酬赏的激励程度3、销售酬赏的具体方式要具有灵活性（1）高酬赏------------高激励（2）高酬赏------------低激励（3）底酬赏------------高激励（4）底酬赏-------------底激励12/23/2022321、企业对销售人员的控制能力2、销售酬赏的激励程度12/16三、销售业务管理

1、销售计划的制定（1）影响企业经营管理质量的因素：7S（2）环境变化（3）战略计划过程（4）销售计划体系12/23/202233三、销售业务管理

1、销售计划的制定12/16/2022332、编制销售计划步骤（1）分析现状（2）确立目标（3）制定销售策略（4）评价和选定销售策略（5）综合编制销售计划（6）对计划加以具体说明

12/23/2022342、编制销售计划步骤（1）分析现状12/16/2022343R＋VR（责任）----------ResponsiliityR（关系）-------RelafionshipR(可靠性)------------ReliahilityV(价值)---------------Value12/23/2022353R＋VR（责任）----------Responsilii顾客购买心理引起注意---------Attention兴趣-----------Interest欲望----------Desire记忆----------Memory行动---------Action满足------------Satisfaction12/23/202236顾客购买心理引起注意---------Attention12解决问题之基本步骤找出需求（问题）需求（问题）共有化建议解决方案说服12/23/202237解决问题之基本步骤找出需求（问题）12/16/202237销售的七大步骤准备---------Prepartation接近--------Approach调查--------Survey商品说明-----Presentation展示-----Demonstration建议书-----Proposal缔结--------Close12/23/202238销售的七大步骤准备---------PrepartationS/R的工作及必备条件一般性常识销售性知识必备条件计划其他12/23/202239S/R的工作及必备条件一般性常识12/16/202239知识

工作：

1、天年商品知识2、竞争者商品知识3、业界动向4、业务知识12/23/202240知识工作：12/16工作的目的能说明符合顾客需求之商品特点能说明天年商品和竞争者商品之不同处知道各行业之动向，并运用在营业活动中。能正确无误地填日报、申请单等等…….12/23/202241工作的目的能说明符合顾客需求之商品特点12/16/20224销售技术

工作：·拜访技术·有望顾客的发掘·商品介绍说明·建立和顾客之间的信任关系12/23/202242销售技术工作：12/16销售技术的目的能有信心对新顾客进行拜访能收集必要的讯息以判断是否为有望顾客能介绍对顾客有效用的商品12/23/202243销售技术的目的能有信心对新顾客进行拜访12/16/20224工作的计划拜访计划掌握所负责之销售区域12/23/202244工作的计划拜访计划12/16/202244工作的目的能按照计划进行拜访活动熟知区域内行业别、特性、并配合拟定如何攻略。12/23/202245工作的目的能按照计划进行拜访活动12/16/202245工作的态度达成意愿自我启发协调性礼节12/23/202246工作的态度达成意愿12/16/202246工作态度的目的为达成所被赋予之任务而努力经常不断提升自己的能力而努力具有团队意识带给人们好感，促进人际关系。12/23/202247工作态度的目的为达成所被赋予之任务而努力12/16/2022走向失败的十个秘诀1、不开发新客户2、打算一直保持现有客户的状态3、继续使用与十年前相同的手法4、以为自己只需听听客户的意见与配送好材便算尽责了。5、绝对不为突破现状而努力12/23/202248走向失败的十个秘诀1、不开发新客户12/16/2022486、凡是失败皆归咎上司，部属、营业所、客户或产品，绝不认为是自己的责任。7、不去研究产品。8、不教育部属。9、不运用战略行事，每天漫无计划度日。10、不重视新商品、新事业，也不去开发它。12/23/2022496、凡是失败皆归咎上司，部属、营业所、客户或产品，绝不认为是业务代表容易犯的20个毛病1、有生意上门，但无力使其成交。2、走一步算一步。3、产品销售不出去，但很会找籍口。4、有竞争敌手仍不警觉。5、只拜访容易销售的客户。6、只销售新商品、易售商品。7、无法深入市场。12/23/202250业务代表容易犯的20个毛病1、有生意上门，但无力使其成交。18、脑中无数字观念。9、无法达到目的时，容易放弃。10、无法引发出客户的需求。11、无法突破固定的销售模式。12、无法在每天上班之初决定一天的行动计划。13、具有商品知识和销售欲望，但却又销售不出去。14、稍有眉目就放心了。15、无法使自己信服，更无法信服客户。12/23/2022518、脑中无数字观念。12/16/20225116、无法将时间运用于赚钱上。17、很容易就答应讲价，延长付款期限。18、不懂灵活运用周边的力量。19、致力于做市场分析、顾客分析而无法克敌制胜。20、把时间浪费于闲谈上难以进入正题，随意答应客户而不遵守诺言。 12/23/20225216、无法将时间运用于赚钱上。12/16/202252SPIN基础篇如何区分客户需求如何结合产品与需求的关连性如何引导客户需求12/23/202253SPIN基础篇如何区分客户需求12/16/202253如何区分客户需求：需求：在销售领域里有一个非常重要的概念---客户是基于“需求”才会购买。12/23/202254如何区分客户需求：需求：12/16/202254基本的销售技巧（隐藏性需求与明显性需求）“确认”客户的需求。“发展”这些需求，使这些需求对客户而言，都是重要而且明确的。“证明”我们销售的产品或服务系统，的确可以满足客户的需求。12/23/202255基本的销售技巧（隐藏性需求与明显性需求）“确认”客户的需求。SPIN法则：状况询问-------SituationQuestion问题询问-------ProblemQuestion暗示询问-------ImplicationQuestion需求确定询问------Need-PayoffQuestion12/23/202256SPIN法则：状况询问-------SituationQ状况询问：在商谈的初期，使用询问手法的目的在了解客户的概况，这种手法我们称为状况询问。状况询问所获得的资料将有助于你如何进行下一步骤的销售行为。12/23/202257状况询问：在商谈的初期，使用询问手法的目的在了解客户的概况，问题询问：问题询问是指询问客户对于现存状况所产生的不满，困扰或是问题点。使用问题询问最好的时机是在销售的初期，当你了解客户的基本概况之后，就可以很自然地和客户共同探讨现存的问题。最好不要以问题的询问作为销售行为的开端，因为这样很可能会让客户觉得有压力，而否定他们现存的问题。12/23/202258问题询问：问题询问是指询问客户对于现存状况所产生的不满，困扰暗示询问：将客户的问题以暗示的方式引导出来，并使之更具体、更明显，这种询问技巧，我们称为暗示询问，在引导问题的询问技巧中，以暗示询问最强而有力。使用暗示询问可以让客户深刻的明了这个问题对他的影响，如此，更加强了这个问题的重要性，并籍以激发客户解决问题的责任意识。12/23/202259暗示询问：将客户的问题以暗示的方式引导出来，并使之更具体需求确定询问：以间接式的询问法来引导客户了解自己的明显需求，并加以确定。这种询问方式，可以激发客户去表达出解决问题的意愿，换句话说，也就是表达出明显性需求，这种方式可以使客户的注意力由问题的表面转移到解决方法上。以暗示询问来引导问题用需求确定询问来引导客户解决问题的方法。12/23/202260需求确定询问：以间接式的询问法来引导客户了解自己的明显需求，

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12/23/202261

专业销售和销售管理12/16/20221一、专业销售设定目标的四原则1、可挑战性2、可达成性3、可测量性4、可时间性

12/23/202262一、专业销售设定目标的四原则12/16/20222二、客户的需求1、需求的概念

成为一个成功销售人员的要领就是使你的产品或服务满足客户的需求。

12/23/202263二、客户的需求1、需求的概念12/16/202232、需求的类型：

三种基本需求1、改进某些事物2、减低某些事物3、维持某些事物12/23/2022642、需求的类型：三种基本需求12/16/20224如何了解客户的需求：封闭式问话开放式问话以一般性开始，然后再问一些比较明确的问题一次只专注一个想法，继续问12/23/202265如何了解客户的需求：封闭式问话12/16/20225三、如何讲解产品当了解并确认了客户的需求后，接下来是如何以最佳方式告诉客户，我们的产品或服务能帮助解决他目前存在的问题。12/23/202266三、如何讲解产品当了解并确认了客户的需求后，接下来是12/11、什么是特色和效益特色：产品或服务的各种特性12/23/2022671、什么是特色和效益特色：产品或服务的各种特性12/16/2效益

产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题者。12/23/202268效益产品或服务的各种特性中2、与客户面谈时把特色转变成效益。12/23/2022692、与客户面谈时把特色转变成效益。12/16/20229四、面对客户异议能化被动为主动处理异议三大步骤：1、反应2、澄清3、回应12/23/202270四、面对客户异议能化被动为主动处理异议三大步骤：12/16/1、反应不要立刻回答这项问题表现重视尊重客户的问题表现你在在倾听（设身处地，并非赞同）（1）肢体（2）口头12/23/2022711、反应不要立刻回答这项问题12/16/2022112、澄清

很多客户的疑虑并未真正表达出来，运开放式问话引导客户心中的疑虑，找出真正的问题。让客户开口，说出他的顾虑确定你了解客户的拒绝12/23/2022722、澄清很多客户的疑虑并未真正表达出来，运12/3、回应怀疑误解有缺点旧问题的阴影价格拖延12/23/2022733、回应怀疑12/16/202213五、什么是成交时机1、购买讯号

客户显示出对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。·口头购买讯号·肢体购买讯号12/23/202274五、什么是成交时机1、购买讯号12/16/2022142、警示讯号12/23/2022752、警示讯号12/16/202215

表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑。口头警示讯号肢体警示讯号12/23/202276表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑3、成交的要领有信心要简明不要喋喋不休再次保证12/23/2022773、成交的要领有信心12/16/202217第二单元销售管理12/23/202278第二单元销售管理12/16/202218一、销售人员的管理销售队伍的管理概述销售主管五大任务：1、销售部门的计划者和组织2、经销店的行销参谋3、计量管理专门人才4、专业销售人员5、销售技术人才12/23/202279一、销售人员的管理销售队伍的管理概述12/16/2022192、销售人员的选聘

（1）确定销售队伍的规模销售百分比法分解法边际利润法工作量法12/23/2022802、销售人员的选聘（1）确定销售队伍的规模12/16/2（2）合格销售人员应具备的素质有冒险精神有使命感有解决问题能力关心客户对访问进行认真的计划12/23/202281（2）合格销售人员应具备的素质有冒险精神12/16/2022销售人员三个最基本品质感受力自信力自我驱动力12/23/202282销售人员三个最基本品质感受力12/16/202222（3）选聘的途径大中专院校人才交流会职业介绍所各种媒体广告通过内部职员行业协会业务接触12/23/202283（3）选聘的途径大中专院校12/16/202223利用报界选聘是最常用也是较容易采取的一种途径：刊登媒体的选择版面位置及大小刊出日期刊登内容刊出方式应征方式应征期限12/23/202284利用报界选聘是最常用也是较容易采取的一种途径：刊登媒体的选择（4）选聘程序：初次会面填申请表面谈测验调查体格检查销售部门内部决定高层主管最后决定录用12/23/202285（4）选聘程序：初次会面12/16/2022253、销售人员的训练（1）训练目标（2）训练计划·训练时间·训练地点·训练内容·训练方式12/23/2022863、销售人员的训练（1）训练目标12/16/2022263、如何培训讲授法“师傅带徒弟”法会议法角色扮演法自我进修法12/23/2022873、如何培训讲授法12/16/202227（4）训练工作的管理（5）实战练习A.销售人员的行动基准

B.开拓新客户的销售要领12/23/202288（4）训练工作的管理（5）实战练习12/16/2022284、销售人员的激励建立强者机制强化持续竞争机制及时发现存在问题建立竞赛奖励方法分析并满足部署的不同要求成功的激励对销售主管的要求12/23/2022894、销售人员的激励建立强者机制12/16/2022295、销售人员的评估评估指标评估标准评估误区12/23/2022905、销售人员的评估评估指标12/16/202230二、销售报酬管理基本原则：适度原则12/23/202291二、销售报酬管理基本原则：12/16/2022311、企业对销售人员的控制能力2、销售酬赏的激励程度3、销售酬赏的具体方式要具有灵活性（1）高酬赏------------高激励（2）高酬赏------------低激励（3）底酬赏------------高激励（4）底酬赏-------------底激励12/23/2022921、企业对销售人员的控制能力2、销售酬赏的激励程度12/16三、销售业务管理

1、销售计划的制定（1）影响企业经营管理质量的因素：7S（2）环境变化（3）战略计划过程（4）销售计划体系12/23/202293三、销售业务管理

1、销售计划的制定12/16/2022332、编制销售计划步骤（1）分析现状（2）确立目标（3）制定销售策略（4）评价和选定销售策略（5）综合编制销售计划（6）对计划加以具体说明

12/23/2022942、编制销售计划步骤（1）分析现状12/16/2022343R＋VR（责任）----------ResponsiliityR（关系）-------RelafionshipR(可靠性)------------ReliahilityV(价值)---------------Value12/23/2022953R＋VR（责任）----------Responsilii顾客购买心理引起注意---------Attention兴趣-----------Interest欲望----------Desire记忆----------Memory行动---------Action满足------------Satisfaction12/23/202296顾客购买心理引起注意---------Attention12解决问题之基本步骤找出需求（问题）需求（问题）共有化建议解决方案说服12/23/202297解决问题之基本步骤找出需求（问题）12/16/202237销售的七大步骤准备---------Prepartation接近--------Approach调查--------Survey商品说明-----Presentation展示-----Demonstration建议书-----Proposal缔结--------Close12/23/202298销售的七大步骤准备---------PrepartationS/R的工作及必备条件一般性常识销售性知识必备条件计划其他12/23/202299S/R的工作及必备条件一般性常识12/16/202239知识

工作：

1、天年商品知识2、竞争者商品知识3、业界动向4、业务知识12/23/2022100知识工作：12/16工作的目的能说明符合顾客需求之商品特点能说明天年商品和竞争者商品之不同处知道各行业之动向，并运用在营业活动中。能正确无误地填日报、申请单等等…….12/23/2022101工作的目的能说明符合顾客需求之商品特点12/16/20224销售技术

工作：·拜访技术·有望顾客的发掘·商品介绍说明·建立和顾客之间的信任关系12/23/2022102销售技术工作：12/16销售技术的目的能有信心对新顾客进行拜访能收集必要的讯息以判断是否为有望顾客能介绍对顾客有效用的商品12/23/2022103销售技术的目的能有信心对新顾客进行拜访12/16/20224工作的计划拜访计划掌握所负责之销售区域12/23/2022104工作的计划拜访计划12/16/202244工作的目的能按照计划进行拜访活动熟知区域内行业别、特性、并配合拟定如何攻略。12/23/2022105工作的目的能按照计划进行拜访活动12/16/202245工作的态度达成意愿自我启发协调性礼节12/23/2022106工作的态度达成意愿12/16/202246工作态度的目的为达成所被赋予之任务而努力经常不断提升自己的能力而努力具有团队意识带给人们好感，促进人际关系。12/23/2022107工作态度的目的为达成所被赋予之任务而努力12/16/2022走向失败的十个秘诀1、不开发新客户2、打算一直保持现有客户的状态3、继续使用与十年前相同的手法4、以为自己只需听听客户的意见与配送好材便算尽责了。5、绝对不为突破现状而努力12/23/2022108走向失败的十个秘诀1、不开发新客户12/16/2022486、凡是失败皆归咎上司，部属、营业所、客户或产品，绝不认为是自己的责任。7、不去研究产品。8、不教育部属。9、不运用战略行事，每天漫无计划度日。10、不重视新商品、新事业，也不去开发它。12/23/20221096、凡是失败皆归咎上司，部属、营业所、客户或产品，绝不认为是业务代表容易犯的20个毛病1、有生意上门，但无力使其成交。2、走一步算一步。3、产品销售不出去，但很会找籍口。4、有竞争敌手仍不警觉。5、只拜访容易销售的客户。6、只销售新商品、易售商品。7、无法深入市场。12/23/2022110业务代表容易犯的20个毛病1、有生意上门，但无力使其成交。18、脑中无数字观念。9、无法达到目的时，容易放弃。10、无法引发出客户的需求。11、无法突破固定的销售模式。12、无法在每天上班之初决定一天的行动计划。13、具有商品知识和销售欲望，但却又销售不出去。14、稍有眉目就放心了。15、无法使自己信服，更无法信服客户。12/23/20221118、脑中无数字观念。12/16/202251