某楼盘整合策划方案

‘恒鑫御园’项目推广策略研讨提案深圳市黑弧广告有限公司二000年十二月黑弧广告理念做实效广告目录一、分析部分市场背景、需求、预测竞争分析项目分析目标对象分析二、策略性思考与研讨市场特征定位研讨消费者洞察推广传播策略三、推广建议传播建议活动建议分析部分（市场资料详见备后的附件）老城三区楼市概况（上半年）说明/结论老城三区新楼盘推出都较少，其中越秀区更甚，仅1.96万平米批出面积。成交面积:新推出量>1，即物业供应多少就消费多少，连存量都消化得很好。三区物业均价也存在一定的梯度，荔湾4752-5245，越秀6990-7286，东山7374-8255；成交均价无大幅升降，以越秀最平稳。越秀区楼市概况(上半年)结论/说明住宅物业新批出量很少，供应量有限。“物以稀为贵”，成交面积与批出面积有互动关系。成交均价相对稳定，且成交量稳中趋升。因为有优异的地域优势和人文优势，有相对固定的消费群体，即使售价稳步居高，成交量依然相当可观。老城三区楼市的主要特征老城区物业开发基本上是旧城拆迁改造，面积小、规模小、成本高，寸土寸金；且在配套、环境建设上都存在美中不足。老城区物业在交通、生活便利，文化娱乐设施、商业服务设施、文教卫生设施等有较大的优势。老城区物业又一直都是华南地区商贾的聚集点，千百年来商业、饮食文化经久不息。老城三区楼楼市的主要要特征（续续）老城区物业业因为独有有的岭南人人文社会环环境和风土土人情，居居民90%都是土生生土长的本本地广州人人，他们具具有相近的的生活、饮饮食、文化化、风俗习习惯及‘恋恋土情结’’。老城区物业业推广方式式都与商铺铺齐头并进进，以商铺铺的旺销带带动住宅的的销售。越秀区楼市市的主要特特征城市中心区区--位于广广州老城区区的中轴线线上，是传传统广州的的真正中心心区，是广广州市政建建设最完善善的辖区。。政治中心区区—省政府、、市政府、、人大都驻驻扎在越秀秀区。历史文化中中心—中山纪念念堂、南越越五宫、海海珠石等一一批著名建建筑都集中中在这里。。商业中心区区—北京路步步行商业街街，中山四四路至中山山六路、一一德路等，，商业气息息最浓厚。。‘北京的的王府井’’、‘上海海的南京路路’。市场需求/趋势土生土长的的广州人，，因为生活活习惯、人人文特征等等原因，都都喜欢在原原居住地就就近购房置置业，形成成强大的潜潜在购房群群体。9层以下的的多层住宅宅最好销（（>58%），三房房二厅、二二房二厅（（面积80-140平米）的的户形结构构最受欢迎迎（>80%）。成熟的社区区环境、配配套设施是是购房考虑虑的重要因因素（>60%）；；菜市场、、学校、医医院是居民民最关心的的设施。广州新城市市总体规划划，以北京京路为轴心心，建设中中区商业重重地，延续续传统商业业中心，商商机无限。。竞争分析越秀区在物物业供应上上相对其他他区少很多多，在售楼楼盘有‘北北京大厦、、中曦大厦厦、龙湖大大厦’等少少数几个，，以龙湖大大厦销售最最好。老城区因为为地域性区区隔，和居居民的相对对稳定性，，跨区购房房置业的并并不多。因因此我们的的竞争对手手就更少。。各楼盘多以以商业旺铺铺带动住宅宅销售，生生意气息很很浓。各楼盘宣传传偏向理性性，多针对对商业生意意人，缺少少生活化气气息。‘恒鑫御园园’项目概概况地理位置：：位于老城区区中轴线解解放路上，，广州老城城中央；隔壁是市政政府，周围围有省政府府、迎宾馆馆、中山纪纪念堂等著著名建筑；；旁边还有人人民公园、、越秀山等等交通便利：：解放路、北北京路、广广卫路、第第一、二号号地铁交叉叉口，近在在咫尺公交车路线线：7、253、528、193、203、276、244、12、24、196等等‘恒鑫御园园’项目概概况设施齐备：：生活：菜市市场、饮食食店、银行行、医院、、派出所、、各式商店店、越秀商商业街教育：幼儿儿园、小学学、中学商业配套：：商业步行街街--北京京路、西湖湖路（广卫卫路）百货：广百百、新大新新、中旅商商业城越秀商业街街‘恒鑫御园园’项目概概况项目规划：：占地约1万万平米，总总建筑面积积56790平米；；分A、B两座，开开发期2-3年；综合型商住住小区。首首期4栋纯纯住宅，建建筑面积8800平平米；次期期A座3栋栋各32层层，一栋为为商住大厦厦，首至5层为商业业裙楼，两两栋为6-32层住住宅塔楼；；首期B座，，共4栋，，8层、带带电梯、一一梯两户、、64套纯纯住宅，3房2厅及及复式户型型结构，面面积在110-160平米之之间；首期预计在在2001年3月封封顶，同时时进行销售售推广。‘恒鑫御园园’项目主主要特征具备老城区区—越秀区区最典型的的位置优势势、环境优优势、商业业优势、生生活便利等等共性特征征。独有优势特特征：外因：市政政府隔壁，，靠人民公公园；闹市市中难得的的静谧环境境。内因：8层层带电梯、、一梯两户户的精品楼楼盘。目标对象主要目标对对象：居住在周围围的本土广广州人（老老广州），，25-45岁，可可以是做生生意的、也也可以是职职业者，传传统的家庭庭结构，传传统的老广广州生活方方式。次要目标对对象：到广州做生生意的非本本土广州人人，生意人人士，可能能以潮汕人人居多数。。推广的策略略性思考与与研讨推广策略的的研讨，锁锁定的目标标消费者是是怎样的人人？概念包装/行销对目目标消费者者的作用有有多大？如何才能赢赢得目标消消费者的心心灵？如何才能与与目标消费费者全方位位的接触？？‘恒鑫御园园’项目定定位研讨从楼盘处的的环境看，，不靠山、、不靠水，，不具备广广州人界定定“豪宅””概念的条条件；从楼盘独有有的优势特特征—市政府边、、近人民公公园；8层带电梯梯、一梯两两户；以及老广州州对原来这这里环境氛氛围的认同同。对于老广州州固有定型型的概念认认同，我们们可以相应应去提升它它；跨越这这样的概念念认同只会会不切实际际，让人不不可相信。。这里应该是是一个让人人尊崇的地地方。是尊尊贵、高档档的概念。。项目推广策策略研讨项目定位‘恒鑫御园园’应定位位在尊贵、、尊敬的概概念上，是是老广州所所向往的地地方。恒鑫御园----一个广州人人尊崇的地地方老城区住宅宅市场的消消费特征老城区物业业各楼盘主要要针对本土土广州人（（老广州））进行宣传传，而不是是其他；诉求重点是是“高素质质精品楼盘盘”，真正正尊贵的精精品楼盘难难以脱颖而而出。老广州对周周围环境都都相当熟悉悉、并形成成共识；只只要是原来来认为可以以的环境氛氛围，拆迁迁后建起的的新楼盘，，多数都可可以接受，，都觉得不不错。启示及思索索“生活便利利”，“保保持原有的的生活方式式”，“恋恋土情结””是目标消消费者购买买老城区住住宅最主要要动机；购房是家庭庭全体人员员的行为；；因为儿女女都很有孝孝心，老人人的意见起起主导作用用。老人是是GOALKEEPER/守门人，，首先要过过他们这一一关；因此，成熟熟的老广州州生活社区区改造的新新楼，销售售看好；理理解老广州州、贴近老老广州生活活的格调（（景观、建建筑、设施施、配套、、装饰等））深受欢迎迎。小结攻心大战的的最终目标标是土生土土长的老广广州。要赢得这些些老广州的的心，就必必须洞察他他们的内心心世界，界界定楼盘满满足的是他他们的哪种种情感需求求。我们的目标标对象：是土生土长长的老广州州。主要目标对对象特征描描述传统文化思思想观念较较强，相信信关公、财财神、观音音、牌（位位）坊，世世代延续；；把广东以以外的区域域都叫做北北方、内地地；比较看重固固有的老广广州观念、、习惯、喜喜好，认为为是广州人人特有的优优势，不愿愿意改变；；愿意接受受和效仿香香港的东西西，对内地地不是很重重视；注重实在，，富生意头头脑，务实实、不花哨哨、不很重重视排场，，自身防卫卫心较强；；注重家庭和和睦、孝敬敬老人，不不乏自身生生活的相对对独立性；；重视饮食享享受，住、、穿、行倒倒是其次。。‘纯概念包包装’对我们的目目标消费者者有多大的的吸引力？？‘纯概念包包装’对我们的目目标消费者者有多大的的吸引力？？背景分析：：新开发的大大型社区楼楼盘，由于于开发周期期长、资金金投量大，，从开发的的延续性、、效应性考考虑，有必必要在初期期就引入概概念包装/推广，为为建立品牌牌形象奠定定基础。在前几年的的房地产行行销中，概概念包装应应用得特别别多，并且且也起到一一定的效果果。于是每每推楼盘必必言概念、、玩噱头，，“纯概念念炒做”泛泛滥成风；；随着行业越越趋规范、、消费者越越趋成熟，，“纯概念念包装”对对消费者的的吸引力、、对销售起起到的作用用越来越微微，甚至还还会有反作作用。‘纯概念包包装’对我们的目目标消费者者有多大的的吸引力？？对项目本身身：从项目规模模看，并未未具备“大大规模社区区”的概念念，推广期期也只有2-3年；；没有必要要为概念包包装/建立立形象而拉拉长周期、、浪费金钱钱；概念推广需需要相当大大的资金投投入，从注注意、了解解、记忆、、认同到建建立、延续续，都需要要大量时间间和金钱做做支持；‘恒鑫御园园’项目，，没有时间间、也没有有必要去进进行‘纯概概念包装’’，而应该该去做事实实在在的推推广工作；；我们不用‘‘纯概念包包装’，通通过事实在在在的推广广工作，步步步到位，，同样可以以在消费者者心目中建建立品牌形形象，而且且更具品牌牌美誉度，，更能深入入人心。‘纯概念包包装’对我们的目目标消费者者有多大的的吸引力？？对竞争者：：从广州大多多数楼盘的的推广宣传传不难发现现，在项目目推广初期期，总是强强调一个概概念的包装装/炒作，，一阵风后后就无声无无息，或无无法执行下下去或是面面目全非。。市场上楼盘盘概念漫天天飞，你说说你好、我我说我好，，到底哪个个好，谁也也说不清；；‘纯概念包包装’对我们的目目标消费者者有多大的的吸引力？？对消费者：：随着行业越越趋规范、、消费者越越趋成熟，，凭冲动花花钱买概念念的“菜鸟鸟”越来越越少。市场上楼盘盘概念漫天天飞，到底底哪个概念念好，消费费者不知道道、也不想想花精力去去了解、去去比较；对买楼的消消费者而言言，理性消消费才是最最主要的，，因为买楼楼很可能会会花掉他一一生的积蓄蓄，他能不不慎重吗？？‘概念包装装/行销’’对我们的目目标消费者者有多大的的吸引力？？（续）讲究实在的的广州人，，不会因为为概念而买买房；头脑精明的的广州人，，不会因为为概念而买买房；见多识广的的广州人，，不会因为为概念而买买房；精打细算的的广州人，，不会因为为概念而买买房；……‘纯概念包包装’对我们的目目标消费者者有多大的的吸引力？？小结：刻意进行概概念包装，，没有必要要、也是花花不来的；；针对项目做做实实在在在的推广工工作，才是是解决问题题的根本之之道；我们可以通通过实实在在在的推广广工作，建建立良好的的品牌形象象。如何才能赢赢得目标消消费者的心心灵？目标消费者者的洞察外地人始终终是外地人人，都有自自己原来的的籍贯，有有的虽然已已按照广州州人的生活活方式、习习惯生活，，但对老广广州并没有有太深的感感情；他的的“恋土情情结”并不不是广州。。本土广州人人对祖祖辈辈辈生活在在广州，特特别是上了了年纪的广广州人，都都会有不愿愿离开故土土的“恋土土情结”。。外地人与本本土广州人人对广州生生活态度的的最大区别别？目标消费者者的洞察其实外地人人也有“恋恋土情结””；只是他他“恋土土情结”的的对象并不不是广州，，而多数是是他的籍贯贯地。本土广州人人：祖辈居这里里，街坊邻邻里感情深深厚，舍不不得离开；；这里一切都都很熟悉，，日常生活活非常方便便；多年养成的的生活习惯惯，在新的的环境会很很不自在工作、生活活、做生意意得心应手手。为什么会有有“恋土情情结”？下面，我们们来看看““恒鑫御园园”能满足足目标消费费者怎样的的情感需求求？‘恒鑫御园园’能提供供给目标消消费者的商商品功能“不变”的的功能：（意味着））仍可以生活活在老广州州原来那样样的生活环环境，不须须改变老广广州的生活活方式、习习惯，满足足他们的““恋土情结结”；“变”的功功能：（意味着））生活质素的的提高，现现代生活越越变越好。。“不变”的的核心是什什么？恋土情结（仍可以生生活在老广广州原来那那样的生活活氛围，不不须改变老老广州的生生活方式、、习惯）“变”的核核心是什么么？更美好的生生活（生活质素素的提高，，现代生活活越变越好好。）他们可以还还原哪些不不愿意改变变的生活元元素？“恒鑫御园园”不变的习惯惯生意得心应应手情感/恋旧旧日常生活的的便利生活氛围其他饮食习惯他们可以享享受哪些原原来没有的的尊贵的生生活元素？？“恒鑫御园园”变得更好的生活心理上的优优越感优质的服务务闹市中的静静谧其他居室的改善善小结理解他们，，认同他们们，建设引引导他们‘恒鑫御园园’，知根根知底，是是了解您潜潜在需要的的挚友，并并帮助您实实现“变变与不变””的心愿！！项目推广建建议整项目推广广步骤构想想整体项目分分A、B两两座。分析析楼盘优势势，先推B座（闹闹市中难得得的静谧、、8层带电电梯、一梯梯两户的精精品住宅）），可以形形成整个项项目的高档档次印象，，B座到到A座，延延续过度较较为有利；；凭B座质质优量少的的优势，相相信一经推推广，必会会在短期内内就销售一一空，对外外形成旺销销的印象；；在推B座座的过程中中，就开始始对A座座进行内部部认购，拆拆迁户想必必会消化一一大部分，，这样在正正式推A座座之前，，整个项目目都已被““炒旺”了了。传播建议目的：推广初期，，短时间内内迅速形成成和扩大项项目的市场场影响力和和知名度。。吸引周围目目标消费者者的注意力力，进而了了解，形成成认同，挤挤进他们购购房的候选选名单中。。任务：全方位接触触目标消费费者，最大大范围扩大大知名度；；告知目标消消费者项目目是怎样的的质素—项项目定位的的认知。凸显楼盘独独有的特征征，从各大大竞争楼盘盘中脱颖而而出。如何与他们们全方位的的接触？传播策略：：360°度度传播，即即利用各种种时机接触触消费者。。诉求策略：：不直接诉求求“变与不不变”，而而用“变与与不变”的的元素来表表现。在众多的表表现元素中中，我们要要集中火力力在最能打打动消费者者的接触点点上，纵情情发挥。何为360°传播？任何目标消消费者日常常生活所接接触到的点点，都可以以成为‘恒恒鑫御园’’项目的传传播媒介。。如：老广州喜欢欢看《广州州日报》，，我们可以以把广告作作成夹报及及时送到消消费者手中中；老广州喜欢欢看香港电电视台的肥肥皂剧，我我们可以把把电视广告告插播在其其中；老广州喜欢欢饮早茶，，我们可以以联合早茶茶店做优惠惠、推广和和宣传；老广州经常常经过的地地方、停留留的地方、、经常乘坐坐的公共车车，我们可可以做路牌牌广告、车车体广告、、公园椅广广告…...……何为360°传播？任何推广宣宣传都以老老广州习惯惯的思维方方式、生活活方式、语语言语调等等特征来风风格化。如如：老广州不喜喜欢说普通通话，我们们的广告就就用广东话话表达；老广州不喜喜欢花里胡胡哨，我们们的推广宣宣传就作到到实实在在在；老广州的日日常生活就就是我们宣宣传的素材材，老广州州关心的话话题就是我我们讨论的的焦点；老广州潜在在的心理需需求，就是是我们需要要引导的方方向。……360°度的传播软文广告电视广告售点POP夹报楼书路牌灯箱车体广告报纸广告新媒体/公公园椅广告告老广州日常生活重点选择原则：目标消费者者日常接触触的、频次次较多的、、不落俗套套的媒介；；花费不多、、效果更好好。注重实实用和实效效。重点媒介：：DM夹报、、路牌、售售点、新式式媒体（与与老广州日日常生活相相关的东西西：如利是是封等等））其他媒介：：如报广、、电视、楼楼书、软文文等也需要要做，可能能不会作为为重点。重点选择宣传接触点点：老广州的““恋旧”情情愫：粤剧剧、茶楼、、拆迁老房房子、讲古古等10分钟步步行生活圈圈：以项目目为原点，，以10分分钟步行到到达的距离离划圈，包包含的周围围的生活设设施大盘点点：有多少少家茶楼，，具体位置置在哪；有有多少家特特色小吃店店，具体位位置在哪………一一表表述。……分阶段宣传传思路第一阶段：：推广初期期（1month）宣传任务：：迅速扩广广知名度和和市场影响响力宣传目的：：告知受众众这里有高高档住宅楼楼盘推出目标受众：：本土广州州人，重点点是周围越越秀区的居居民推广主题：：点题—这这里有住宅宅楼盘推出出第二阶段：：推广中期期（2-3months））宣传任务：：让受众对对项目的特特征、定位位有所了解解宣传目的：：使目标对对象形成心心理认同——“正是我我需要的””目标受众：：本土广州州人，重点点是周围越越秀区的居居民推广主题：：永远的越越秀人家分阶段宣传传思路第三阶段：：持续中期期（2-4months））宣传任务：：促销、认认购宣传目的：：刺激购房房欲望，形形成轰动目标受众：：周围越秀秀区的居民民推广主题：：促销活动动、理性诉诉求利益点点第四阶段：：推广后期期（2months）宣传任务：：形成旺销销势头，为为带动A座座的销售售做铺垫宣传目的：：从B座顺顺利过度延延续到A座座的推广目标受众：：主要、次次要目标对对象，重点点是周围越越秀区的居居民推广主题：：感性--永远的越越秀人家-结合-理理性—促销销利益点活动建议目的：迅速形成和和扩大项目目的市场影影响力和知知名度。拉近与目标标消费者的的心理距离离，提升项项目与老广广州的亲和和力。收集目标消消费者名单单，形成潜潜在客户资资料库。任务：策划1-2个能吸引引周围居民民参加的活活动。聚集潜在目目标消费者者，整理客客户资料库库。活动主题A计划：：广州人“讲讲古”（掌掌故）全线线大搜查联合广州市市旅游局，，对广州市市民间流传传的经典技技艺（小吃吃、裁缝、、玉刻等等等）进行征征集评比大大活动。政府的参与与、市民的的热衷、大大众的关注注，必会形形成轰动效效应。延续到每年年的某时都都举行“恒恒鑫御园--广州人人讲古大墟墟市”活动动活动主题B计划：：老广州心连连心曲艺活活动联合广州市市曲艺团，，举办专业业曲艺人员员与普通曲曲艺爱好者者“心连心心”演出活活动。市民的热衷衷、大众的的关注媒介介的报道，，必会形成成轰动效应应。活动主题C计划：：10万元家家庭财产保保险大赠送送买楼即送价价值10万万元的家财财保险（只只需200元的投入入）。200元对对买楼者不不算什么，，但10万万元的保险险值却有相相当大的吸吸引力；为用户着想想，体现关关心、以人人为本的精精神。现场包装建建议目的：树立与定位位一致的全全新楼盘形形象，为后后面的全面面造势做准准备；营造地盘气气氛，引起起大众关注注；营造销售现现场气氛，，促成目标标群体购买买。风格：形象统一，，高档中体体现品位、、尊贵中洋洋溢情调；；从整体到局局部细节的的布置都要要符合楼盘盘的定位和和目标消费费者的心理理需求。现场包装建建议—地盘包装围墙墙：在原有基础础上，加上上富含岭南南文化、生生活气息的的大型喷绘绘画。灯杆旗：以楼盘形象象和广告语语主打，在在楼盘周边边路段高密密度分布；；外立面：挂出醒目的的楼盘名称称+LOGO组合、、楼盘定位位语，并结结合工程进进度及时打打出大型条条幅，渲柒柒地盘气氛氛。人民公园用花草设置置巨型LOGO、欧欧洲花钟等等造型；放置造型典典雅的休闲闲长凳设置大型升升空汽球路牌牌在城区主干干道选取合合适的点，，设立大型型路牌，以以极富煽动动性的语言言展现楼盘盘定位及利利益点，引引起关注。。现场包装建建议—售楼处包装装整体格调：：售楼中心采采用传统岭岭南风格和和现代风格格的和谐统统一，造型型、布景、、设施处处处体现的都都是老广州州熟悉的，，传达岭南南风情独具具有的情调调。大厅的中央央放置项目目的整体规规划模型，，再分区展展示项目优优势特征为为内容的展展板。在大厅内交交叉播放优优美动听的的音乐、岭岭南民歌、、粤剧等，，营造出岭岭南生活的的氛围。现场包装建建议—售楼处包装装功能区划分分售楼处大致致按功能划划分为五个个区域：接接待区、洽洽谈区、休休憩区、展展示区、娱娱乐区各区在装饰饰、服务内内容、方式式上，处处处体现岭南南特色，仿仿如置身古古朴悠远的的岭南生活活、文化当当中；同时时配与精致致高档的设设施、不乏乏尊贵的奢奢华。总之，让人人一步入售售楼中心大大门，立刻刻被眼前熟熟悉的岭南南特色所感感染，仿佛佛回到家里里熟悉的生生活氛围。。现场包装建建议—样板房包装装通往样板房房的过道灯光：加强强灯光效果果，消除阴阴暗感墙壁、顶板板：建议过过道墙壁及及走廊顶部部镶嵌镜子子，增加空空间的宽敞敞、通透感感；一面墙墙壁上适当当展示销售售信息，以以免顾客有有信息接触触断档的感感觉；样板房处过过道两面墙墙壁可展示示楼盘前期期在媒体上上公开发布布过的平面面或文字广广告（部分分放大）指示牌：设设计制作色色调明亮、、带笑脸标标识的各类类指示牌，，既可起引引导作用，，又能活跃跃气氛住户大堂、、走廊及电电梯厅设置造型优优雅的休闲闲坐椅供业业主候电梯梯时休息；；适当摆设设绿色植物物，点缀室室内空间样板房摆设设、家具、、配套应突突出岭南居居家生活气气息现场包装建建议—样板房包装装建议在一些些容易被忽忽略的角落落多做一些些修饰，如如悬挂小巧巧精致的岭岭南名画，，或摆放水水石盆景并并加以灯光光映衬，““于细微处处见精神””。阳台上建造造小型绿化化带，如植植草皮、种种花草等，，增加自然然感、真实实感或放置置观景躺椅椅，或设置置高架望远远镜、奕局局等，强调调怡人景致致及惬意休休闲享受功能户型图图：建议制制作为立柱柱形式，置置于显眼处处（样板房房玄关或门门口）样板房内适适当增加绿绿色植物（（如兰科珍珍贵盆栽））或山石、、水石盆景景，营造雅雅致氛围其它：建议议样板房内内以高品质质音响播放放经典名曲曲，给顾客客以至纯至至美的享受受谢谢大家！！提案完毕9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。09:37:0009:37:0009:3712/17/20229:37:00AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2209:37:0009:37Dec-2217-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。09:37:0009:37:0009:37Saturday,December17,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:37:0009:37:00December17,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。17十二月月20229:37:00上午09:37:0012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:37上上午12月-2209:37December17,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/179:37:0009:37:0017December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:37:00上上午9:37上上午09:37:0012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是