体育用品行业之特步国际研究报告：再看特步的增长持续性

体育用品行业之特步国际研究报告：再看特步的增长持续性特步国际：本土领先的多品牌体育用品公司特步国际（1368.HK）成立于2001年，是一家国内领先的多品牌体育用品公司，于2008年6月3日在港交所上市。集团主要从事体育用品（包括鞋履、服装和配饰）的设计、研发、制造、销售、营销及品牌管理。公司自创主品牌“特步”，2019年，与Wolverine成立合资公司以及收购韩国依恋旗下品牌股权，进一步丰富其品牌矩阵，打造了覆盖大众运动“特步”、时尚运动“K-Swiss（盖世威）和Palladium（帕拉丁）”以及专业运动“Saucony（索康尼）和Merrell(迈乐)”的差异化多品牌矩阵，开启公司多品牌、国际化发展之路。2020年，公司实现营收和归母净利81.7/5.1亿元，同比-0.1%和-29.5%，疫情下表现出较强的经营韧性；2021年，公司预告实现归母净利同增不低于70%（不低于8.7亿元）。参考Euromonitor数据，2021年，特步、特步儿童在中国运动鞋服、童装、童鞋领域的市占率分别为4.4%/0.4%/0.3%，分别位列行业第7/17/19位。分品牌：核心收入仍由主品牌贡献，新兴品牌逐步发力。2020年，公司大众体育、时尚运动、专业运动领域实现营收分别为71、10、0.7亿元，占比86.9%、12.2%和0.9%，新兴品牌低基数背景下快速发力，营收占比快速提升。分品类：产品结构以鞋类为主，服装及配饰类为辅。2010-2014年，伴随库存危机下收缩服装生产及马拉松营销效果释放，鞋类占比从44%提升至64%，之后稳定在60%以上；2021H1公司鞋类占比达63%，服饰及配饰分别占到35%、2%。伴随着业务规模的快速扩大，公司自产比例逐步下降，2021H1鞋履和服装的自产比例分别为27%、12%。分渠道：线上销售渠道和线下零售渠道结合。特步零售店保持优化，2020年疫情条件下着力于优化零售管理和提升店效，净关店358家后零售店数量为6021家；

新品牌自营店均为扩张状态，2020均实现净开店。同时，随着线上消费趋势的加强以及疫情催化线上消费习惯的进一步培养，公司产品线上渠道渗透率持续加大。家族企业色彩明显，持股结构稳定多年。特步国际股权结构稳定，丁氏家族持股比例达52.14%，实际控制人为集团董事局主席兼CEO丁水波。丁水波、胞姐丁美清及胞弟丁明忠通过UBS家族信托共同间接持有特步国际49.83%的股份，创始人丁水波另直接持有公司约2.31%的股份，对公司控制力较强且多年如此。历史沿革：改革红利释放，涅槃重生在即1987年特步创始人丁水波在福建晋江创立福建三兴体育用品公司，从OEM起家，以外销为主，是特步的前身。伴随着2001年北京申奥成功，中国体育用品市场内需不断扩大，2001年“特步”品牌应势成立，首创定位“时尚+运动”，首推“体育+娱乐”双轨制营销模式，邀请香港演艺明星谢霆锋出任品牌形象代言人，用娱乐营销的方式，在体育用品公司扎堆请体育明星代言的当时出奇制胜，一炮而红。经营策略逐渐由外销为主向内销转变，开始探索培育自主品牌，向运动时尚品牌方向发力。2008年6月3日，特步在香港上市。复盘特步品牌后成立二十余年的发展历程，大致经历了三个阶段。1）2001-2011年：

享受行业红利的高速增长阶段；2）2012-2017年：库存危机后的内部变革阶段；3）2018年至今：改革红利逐步释放，多品牌、国际化发展之路新纪元开启。2001-2011年：享受行业红利的高速增长阶段2001年北京申奥成功，点燃了大众体育运动的热情；同时在外销市场上，1998年金融危机导致海外市场迅速降温，订单萎缩，而欧洲市场也掀起了对中国制鞋的反倾销，出口环境进一步恶化，这些因素共同带动了国产运动品牌品牌化发展黄金阶段的到来，也促使特步的经营策略由外销向内销转型。上市前收缩代工业务，业务模式转型助力毛利率快速抬升。2001年特步品牌成立，开始探索培育自主品牌，这一阶段特步主品牌销售占比较小，仍然以代工业务为主。随着北京奥运会的来临，2006年特步开始专注于自主品牌产品销售，将三兴体育原设备制造业务转让给特步（中国），转让后特步的代工业务收入占比从2005年底的76%迅速缩减至2007年底的8%，2009年公司收入完全由品牌收入贡献，实现了由代工向自主品牌的转型。业务转型助力公司毛利率从2005年的20.1%大幅提升至2007年的32.5%。改直销为经销以扩大分销网络，零售门店数迅速提升且店均销售面积同步扩张。2006年特步开始致力于发展分销业务，分销收入占比迅速从2005年的33.7%提升至2007年的93.3%，直销客户比例锐减。伴随奥运会来临全国零售网络迅速扩张，尤其是在2007年实现了净新增门店数2794家，同时零售门店的店均面积也从2007年的70平方米快速上升至2011年的92平方米。服装产品占比提升，产品主要以量增带动收入增长。注重发展推广品牌服装及配饰，服装收入占比从2005年的3.7%迅速扩张至2008年的47%。产品量价来看，2007年开始在着重培育主品牌及全国分销网络迅速扩大下，服装和鞋履销量均有显著提升，收入增长主要由销售量增带动。综上，内销市场爆发背景下，特步发展战略由代工向品牌运营转型，基于直营向加盟转型实现门店数量及店铺面积的快速扩张；同时匹配品类扩张，增加服装配饰品类等。量价齐升共同驱动下，2005-2011年特步收入从2.97亿元增长至55.4亿元，CAGR达62.8%；归母净利润从500万元增长至9.7亿元，CAGR达121.4%。2012-2017年：库存危机后的内部变革阶段经济降速、奥运结束后的运动热潮消散、叠加品牌商前期依赖加盟模式快速扩张导致的渠道库存积压等，运动行业自2009年增长降速，2011年后逐步陷入全行业调整。2012年公司营收几乎零增长，2013年大幅下滑22%，归母净利润也自2012年开始持续下滑，公司持续关停店铺，优化经销商体系以提高独家分销商个数，以及控制服装和饰品生产以调整分销网络，同时保持马拉松营销和对全运会等全国性赛事的独家服装赞助，用营销和推广持续为品牌建设蓄力。2015-2017年：响应国家体育政策的“3+”战略变革阶段。2014年10月中国中央政府公布目标将在2025年前将体育行业打造为数万亿元产业，特步响应国家号召，于2015年提出“3+”

战略（“产品+”、“体育+”、“互联网+”）以抓紧机遇，从产品、渠道和营销多角度进行零售模式的转型，从过去的渠道为王转向以消费者“体验为王”需求为导向形成闭环升级，打造跑步生态圈；其中最重要的是对零售渠道的改革，至2017年底通过零售渠道扁平化及激励独家代理从批发商变为零售商，特步实现对整个零售渠道的全面掌控。产品：体育定位明确，跑步专业性提升优化货品结构，加大高附加值运动鞋业务的发展。体育营销的强化及对跑步/马拉松的推广强化品牌价值，并进一步推动运动鞋业务的快速发展，2013年公司运动鞋收入占比自上市以来首次超过50%；特步管理层洞见高毛利和高研发门槛的鞋履产品业务可以为集团产品组合发展带来长远的正面影响，在2013年加大对产品研发的投入（研发费用同比增长16%）；尤其在跑步系列方面，致力探索及开发新材料及新产品。2014年特步进一步加大对马拉松赛事的赞助力度，当年赞助的马拉松赛事占国内赛事总数的1/3，由此成为赞助最多中国及香港国际马拉松赛事的品牌赞助商，叠加跑步代言人加特林于数项知名国际运动赛事中获胜，品牌力进一步提升，于2014年鞋履产品收入和毛利分别实现10%/39%的大幅提升，鞋履产品收入占比从52%急剧增长至64%。”3+”战略提出后，特步从研发团队、产品材料以及基础设施建设上加大研发投入，奠定产品技术基础，产品体育属性得以强化。“3+”战略将品牌由“时尚运动”重新定位为

“体育时尚”，锚定产品的体育属性，将其产品分为功能性体育产品和运动生活产品两大类。研发团队升级：2015年起聘请全球领先体育用品品牌国际级设计师和研发人员；

产品材料升级：与美国陶氏化学公司、3M公司、英威达公司及日本东丽株式会社等国际领先材料开发商合作；基础设施建设升级：

2016年在特步运营中心建成了一个占地1700多平米的运动科学实验室，拥有从前端数据收集，到中端研究分析，再到后端设计打样的一整套系统，致力于为跑者提供更高性能的产品。渠道：分销渠道扁平化，精细化管理水平提升缩减渠道层级，强化零售渠道管控。公司通过自愿延长给予独家总代理商的应收账款信贷期，支持分销商转型为零售商，提高其直营门店的数量，助力经销层级由原本的多达5级变为至多2级；与此同时应收账款周转天数不断攀升，于2017年达到130天的顶峰。公司独家分销商自2016年开始稳定，对零售渠道的较强管控开始逐步实现。渠道扁平化下存货水平逐步得到有效管理，公司2016年组建了由1000名专业人员组成的零售网络管理团队，直接对渠道提供门店选址及装修陈列、统一吊牌价、产品订购指导、折扣幅度、店员培训等，使零售端存货水平大幅降低，2017年底进行了一次性库存回购。精细化店铺管理方面，从门店数量、门店形象和分销资源系统建设全方位加强管理。持续关闭经营效益及绩效不好的店铺，门店形象平均三年翻新一次，分销资源系统建设持续加强，覆盖率从2010年的60%逐步提高至2017年底达到对零售商的100%全覆盖，以实现存货管理、产品结构优化管理、市场反馈以提升产品设计、提升供应链效率、提高响应市场需求的速度等目标。线上渠道发展从清理存货到O2O模式。其O2O模式定义为与分销商库存共享，分销商可利用特步在线自营平台，作为其所订购的线下销售产品的另一零售管道，流水归经销商，特步向其收取一定比例的服务费。特步因此成为中国首家与伙同独家分销商使用O2O模式的体育品牌公司。营销：多渠道推进“体育”+“娱乐”双轨营销，品牌体育属性增强重心转移至体育营销，着力马拉松赛事赞助并强化大众体育服务延展，同时拓展代言人范围。自2007年首次赞助马拉松开始，特步马拉松赛事的赞助投入及数量持续增加，逐步成为大中华区赞助马拉松最多的运动品牌，并于2016年正式成为中国田径协会中国马拉松合作伙伴。特步依靠多年的马拉松赞助强化了其体育属性，获得了良好的品牌建设效果。大众体育服务延展充分。特步先后成立“特跑族”、“特步跑步俱乐部”，发起“321跑步节”，从装备、赛事、社交、服务等多个维度构建和完善特步的跑步生态圈；目前，“特跑族”已已成立5个特跑族省级总会，94个地级市分会，拥有超过100万名会员。体育代言人多元化。自2015年“3+”战略起体育营销的主体由以往的体育类赛事代言人增加至体育明星代言人、品牌意见领袖以及特跑族会员三类，从国际舞台、全国范围以及地方层面三个层面带动，向社会各界推广特步品牌。娱乐营销方面，持续追踪签约潮流明星代言人，从赞助娱乐节目、体育属性节目等多方面提升品牌力。特步多年持续签约明星代言人如谢霆锋、桂纶镁、林更新、赵丽颖等来增强其时尚潮流属性，2019年签约林书豪作为篮球产品系列的明星代言人。赞助节目方面，特步持续多年赞助《天天向上》，2015年配合“3+”战略增加了对《极限勇士》、《男生女生向前冲》等运动类节目的赞助提升其体育属性。改革导致费用攀升和归母净利下滑。为了服务于专业体育定位的转变和具体措施，公司销售费用率于2014-2015和2017-2018年提升明显，包括重新定位的广告推广以及增加签约跑步相关专业和娱乐运动代言人、跑步活动推广以及跑步俱乐部建设等相关费用。公司自2012年开始计提应收账款减值拨备，2012-2017年管理费用持续攀升（公司年报口径中管理费用包括回购亏损、股权激励、研发费用、存货减值、应收账款拨备等），其中“3+”战略变革期间，研发费用率持续提升，2016年儿童业务重组计提2.2亿应收账款呆账拨备以及2017年一次性回购1.2亿元2015年底前生产的存货导致管理费用率迅速上升及净利润下降。2018年至今：改革红利渐释，多品牌之路开启三年转型结束后，2018/2019年特步营收和归母净利润分别同比+25%/28%和+61%/11%，零售门店数量也开始实现正增长；2020年疫情下，营收同比-0.1%，表现出较强韧性，零售商经营现金流表现良好，集团应收账款周转天数从2017年的130天下降至2018年的105天。2019年，特步与Wolverine签订合资协议，在中国内地、香港及澳门开展专业运动品牌迈乐、索康尼的开发、营销及分销，并全资收购了衣恋集团旗下的盖世威和帕拉丁两个时尚运动品牌，开启多品牌、国际化发展之路新纪元，同时特步产品、渠道以及营销发展均迈上新台阶。产品端：产品技术持续升级，高端跑鞋产品力释放功能性体育产品以消费者需求为导向而精细化分类，不断丰富科技种类。跑鞋方面，2017年，根据不同阶段跑者（初级跑者、普通跑者、专业/精英跑者）的需求特步将产品分为舒适易跑、动力畅跑和竞速快跑三个系列以满足其不同需求，推出动力巢、减震旋及气能环等系列的新一代专业运动产品。跑步服装方面，整合不同科技，推出酷干科技、释冰科技、热能科技等核心科技平台，以应对跑者遇到的不同天气状况和运动状态。此外还陆续推出应用于多个体育和生活产品类别中的其他主要科技：“柔软垫”、“透气网”、“柔立方”等材料，满足升级的消费需求。2019年，特步推出高端跑鞋160X系列，在多场马拉松赛事中表现优异，产品力逐步释放。潮流产品线持续推出联名，品牌时尚度跟踪市场热点。特步主产品休闲及跨界产品是其主要盈利点，持续通过与知名IP联名强化其潮流属性，打造符合年轻消费群体的时尚产品。公司2017年首次与第三方IP联名，推出与变形金刚、Smiley的联名产品。2018年起特步运动生活类产品按风格划分为都市、街头和活力三个系列，迎合更加多元的消费群及风格需求。2019年，特步以“跑出位”系列产品首次亮相伦敦时装周，2020年在国潮风盛行下，特步与嵩山少林寺以及动画电影《姜子牙》推出联名服装，并推出特步×少林系列快闪店，并在2021年5月顺应国潮崛起趋势推出全新高端厂牌XDNA。同时增加对潮流时尚领域产品的节目赞助，如2018年在《中国新说唱》中加入对街头系列产品的推广，契合产品特点以吸引年轻一代。篮球将作为新的发力点。2019年签约林书豪，推出产品“游云IV”篮球鞋系列，首次进军篮球领域；2020年推出林书豪首款签名篮球鞋XTEPJLINONE。多品牌建立，进一步满足消费者多元化需求。随着时尚和运动元素受欢迎度增加，多品牌业务模式提高了其适应不同细分市场的灵活性，尤其是市场较广的时尚运动品牌。收购两年来，新品牌中时尚运动板块发展较快，占营收比重从2019年的5.7%增至2021H1的11.2%，专业运动板块也在低基数下快速增长。营销+渠道端：电子商务重组增加生命力，线上数字化营销取得成效三问三答，多维度理解特步品牌的成长逻辑2021年以来，特步品牌零售流水表现亮眼，增长逐步提速，且公司于年中推出2021-2025的五五计划，制定了特步品牌未来五年显著高于行业的23%的收入CAGR目标。如何看待公司零售流水提速的内在驱动？未来收入目标的兑现度如何？长期聚焦跑步策略的有效性如何？在本章中，我们将以三问三答的模式，多维度理解特步品牌未来的成长逻辑。问题一：特步流水增长为何提速，持续性如何？渠道或是造成特步流水增速分化的重要因素特步与安踏的零售流水对比大致分为两个阶段。特步作为代表性的晋江系运动品牌之一，在经营策略上与同为晋江系品牌的安踏具备一定的相似性。我们通过对比特步与安踏的零售流水表现，以期发现特步增长提速的核心驱动。对比2016年至今的特步品牌和安踏品牌零售流水增速，大致分为两个阶段：1）16Q1-18Q1，安踏增速显著优于特步；

2）18Q2之后，特步零售流水增速开始逐步持平甚至超过安踏，尤其20Q2后，除21Q2安踏受益于新疆棉事件及新代言人官宣增速更优外，其他季度特步品牌增速均优于安踏。渠道或是造成品牌增速分化的重要因素。2012年运动行业库存危机的爆发导致了运动品牌间的显著分化，而安踏依赖于高效的渠道调整及零售转型等较快从危机中恢复，并超越李宁坐上了本土老大的位置。从渠道数量维度，2016年安踏品牌开始恢复净开店，与此同时，特步在2015-2017年进行三年内部变革，门店数量显著下降，2018年后门店数量恢复增加，即特步较安踏的门店数量差距在2015-2017年间显著扩大，2018年后逐渐缩小。从渠道质量的维度，库存危机后安踏率先推出零售转型，并持续推进渠道质量优化，包括开大店、入驻购物中心、优化渠道位置等；而特步的渠道调整相对滞后，导致其门店面积、购物中心占比、店效产出等显著落后于安踏。为量化比较安踏与特步的渠道，我们从高德地图选取了部分代表性二线及以下城市的安踏与特步门店进行：1）安踏渠道质量显著更优。安踏平均购物中心比例53%显著高于特步的29%；以杭州市为例，安踏及安踏KIDS实现了银泰百货、万达广场、砂之船奥莱、首创奥莱等相对中高端的连锁型购物中心/奥莱的渠道入驻，购物中心比例达到59%；

而特步的购物中心比例仅为34%，街边店比例偏高，且入驻商圈质量也相对偏弱。2）安踏整体的渠道密度更高。在所选取的19个城市中，安踏和特步的门店数量分别为1013和840家，安踏渠道密度更高，尤其在成都和西安市，特步的门店数量仅为安踏的48%；

但值得注意的是，特步在长沙、长春、兰州、遵义的门店数量优于安踏，对比来看，特步在门店数量层面亦具备扩张空间。特步流水增长为何提速，持续性如何？1）疫情加速渠道出清，品牌渠道升级提速。早期相对偏弱的品牌形象致使多数本土品牌错失街边店向购物中心转型的渠道发展红利，而近年来伴随购物中心数量增加及自身盈利性需求等，本土品牌在新兴渠道的入驻难度降低，而2020年疫情的爆发，加速了渠道的出清速度，更优的渠道位置空出，为具备扩张意愿及能力的公司提供了更好的发展契机。根据赢商网数据显示，疫情导致的购物中心空置率在2020H1后显著提升，且二线空置率高于一线；服装分品类来看，运动服在经过2020年小幅净关店后，21H1开始迎来净开店，而其他品类，如男装、集合店、鞋类、服装配饰等店铺数量持续减少。2）本土品牌发展的外部环境愈加友好。经济发展带动的文化自信，社会舆论向传统文化倾斜，新兴消费群体逐步兴起，渠道对本土品牌偏好度提升等，均在助力国货消费新趋势，本土品牌发展的外部环境愈加友好。3）精炼内功，自身竞争力强化，新疆棉事件后整体经营策略转向进攻。公司2015年开启了为期三年的内部变革计划，从产品、渠道、品牌等多维度推进品牌升级，改革红利释放，自身竞争力持续强化。公司亦在2021年引入外部咨询机构，持续推进公司变革。新疆棉事件后启动五五计划，根据规划，到2025年，特步主品牌计划实现收入200亿元，年复合增长率达23%；为匹配收入目标的达成，渠道层面在开店数量、店铺面积、店效水平等均提出明显的优化方向及措施。对比来看，2021年末特步品牌的单店面积约为130平，大致约为安踏品牌2010s初期的面积水平，具备较大优化空间；从公司策略来看，过去10年间特步品牌单店面积的复合增速仅为4%，而2021-2025年的目标扩店增速计划达到8%，门店扩张显著提速。我们看好在外部环境趋于优化以及公司内部竞争力强化背景下，基于外延扩张（店铺数量增加、面积扩张、购物中心入驻比例提升、SKU增加等）及内生增长（产品结构优化、零售效率提升等）支撑下的零售流水较快增长的较高兑现度。问题二：如何看待公司聚焦跑步的经营策略？跑步是专业运动品类中市场规模最大，但同时也是竞争最为激烈的一个核心品类，除两大国际巨头外，亦有众多核心聚焦跑步领域的细分品牌。近年来，本土品牌崛起更多集中在专业性水平偏低的运动服领域，特步能否从跑步领域实现突围？产品端：顶尖科技突破，差异化产品矩阵构建跑步生态圈特步目前已掌握全球运动鞋领域的顶尖科技，媲美海外品牌。2013年adidas推出Boost，真正改变了运动鞋长期以EVA和橡胶为主要中底材料的市场格局，并逐渐形成“热塑性弹性体（TPE）2取代橡胶，以及TPE内部竞争”的主要趋势。中底解决消费者的两大痛点：吸收运动带来的冲击力以及提供运动所需要的助推力，基于中底的研发是目前各个品牌技术升级所核心着力的方向。目前，市场出现了三种最具代表性的发泡聚合物鞋材EVA、TPU和PEBA，其中发泡PEBA材料具备回弹性能更高、密度更低、低温耐受性更好等优异特点，是目前物理性能最好、最先进的中底发泡材料。自从NIKE于2017年推出使用发泡PEBA材料的ZOOMX技术后，本土品牌迅速在该技术上进行了跟进，其中，特步于2020年推出应用PEBA材料的动力巢科技及相对应的全掌碳板竞速跑鞋160X，从发泡粒子、工厂及工艺的全产业链拆解来看，特步基本上具备匹配头部品牌的技术水平。差异化跑步产品矩阵形成，构建健身跑步生态圈。特步在顶尖技术实现突破后，开始逐步实现技术下放。其中，特步品牌分别于2019/2020年以TPU和PEBA作为原材料推出旗下顶配跑鞋160X1.0和160XPRO；同时特步积极搭建跑者俱乐部，并细化不同跑步场景，如全马、半马、3-10公里、训练跑等，并根据不同跑步需求搭配不同级别中底材料形成产品矩阵、建立覆盖全场景的跑圈生态。专注运动鞋领域，研发资源持续投入。特步拥有业内领先的占比1700平米的运动科学实验室，配置了独创的室内环形测试跑道，国际领先的科研设备；拥有力学机械测试实验室、材料研发组、鞋底研发组、样品研发工作室等，提供关键鞋材与鞋产品功能分析，制鞋流水线、鞋面编织系统等设计系统，形成了从前端数据收集，到中端研究分析，再到后端设计打样的一整套系统。科学实验室为首的鞋研发创新中心已拥有超过50位研发人员。品牌营销：体育资源向跑步倾斜，专业跑步领域成绩斐然高等级专业赛事及球员的赞助是运动品牌有效营销推广路径。通过赞助马拉松赛事及参赛成员，尤其在高级别马拉松赛事充分曝光，是运动鞋服品牌实现品牌推广的有效手段。2017-2019年间，数位穿着NIKEZoomVaporfly4%的跑者打破世界全马、欧洲全马、世界半马等多项世界纪录，引发跑鞋领域的技术革命，也带动NIKE在专业跑鞋领域竞争力的大幅提升。核心体育营销资源向跑步领域倾斜。特步自2007年布局跑步领域开始，体育营销资源持续向跑步领域倾斜。目前，特步是大中华区赞助马拉松最多的运动品牌；签约了董国建、彭建华、谢文骏等国内顶尖的跑步运动员。同时，公司先后成立“特跑族”，“特步跑步俱乐部”，发起中国跑者的首个节日——321跑步节，从装备、赛事、社交、服务等多个维度构建和完善特步的跑步生态圈，致力于成为“中国大众跑者的首选品牌”。特步在专业马拉松赛事的成绩显著优于其他本土品牌。完赛时间的绝对数据维度，目前男子全马世界纪录由肯尼亚选手基普乔格穿着NikeZoomVaporfly4%在2018年柏林马拉松创造，中国现役男子马拉松的前五强中有4位均穿着特步160X不同产品系列在2019-2020年间实现了个人最好成绩的突破，带动160X在中国顶尖跑者圈内获得广泛好评，验证其马拉松领域的专业能力。对比其他本土品牌，目前李宁飞电2.0elite和乔丹飞影PB的马拉松最好成绩集中在2小时13分至16分之间，较特步赞助运动员仍存在明显差异，特步已经在专业跑步领域实现头部品牌的成功卡位。通航限制提供给本土品牌绝佳的营销时间点。厦门和徐州马拉松后，特步在诸多自媒体中进行了相应的广告投放，类似于2018年波司登和李宁时装周后的大规模营销推广，强化品牌在专业跑步领域的强影响力及国货崛起的理念，叠加3月底新疆棉事件的催化，对于消费者心智会产生显著影响。“通航限制和新疆棉因素”提供给本土品牌一个绝佳的营销时点，有助于品牌前期投入的加速释放。问题三：如何看待特步的价格策略？特步成交均价较本土领先品牌存在30%-40%价差。以过去12个月天猫平台成交数据为例，我们发现：1）运动鞋/运动服品类中，三大本土品牌成交均价均低于天猫大盘，显著落后于海外一线甚至二线品牌，品牌升级带动的价格带向上空间明显；2）特步品牌，运动鞋/运动服品类的成交均价为160/99元，仅为安踏均价的65%/71%，为李宁成交均价的57%/68%，较本土领先品牌存在约30%-40%的价差；3）从运动鞋的成交结构来看，特步71%的成交额来自于200元以下，超过90%的成交额集中在300元以下，和安踏/李宁存在显著的结构差异。本土三大品牌竞争策略存差异，特步专注于二线及以下区域的大众消费市场。李宁构建了差异化且宽价格带的产品矩阵，基于“高端产品价格锚定、中低端走量”的策略，实现产品结构优化及均价抬升；尤其2018年中国李宁产品线推出后，品牌势能快速提升，且在新疆棉事件后较大比例承接了海外品牌的市场份额，近年来产品均价显著提升。安踏2021年中发布安踏品牌未来五年战略目标及24个月快速增长赢领计划，致力于通过核心科技提升高阶商品占比，并开发冠军系列的高阶商品，推出全新冠军店，重点布局一二线城市的主流商圈，目标2025年一至三线城市布局流水占比超过50%。综合来看，李宁及安踏的价格策略仍聚焦于价格持续上探。对比来看，特步五五计划亦有价格提升策略，但提价幅度相对克制，且其渠道布局亦重点聚焦于二线及以下区域，和本土头部品牌存在一定错位竞争。我们看好本土头部品牌持续升级后中低端大众消费市场的相对空出，共同富裕大背景下中低端的消费力具备释放空间；特步品牌自身竞争力的持续强化叠加外部环境趋于改善，市场份额提升可期。新品牌持续发力，第二增长曲线逐步开启2019年3月特步与Wolverine成立合资公司，成立JV事业群，在中国内地、香港及澳门开展迈乐和索康尼两品牌产品的开发、营销及分销。2019年8月特步国际以2.6亿美元（约合人民币16.42亿元）的价格向韩国时尚零售集团衣恋集团收购旗下运动品牌

盖世威、帕拉丁100%股权，成立特步环球事业群。至此，公司构建起了差异化定位的多品牌矩阵。专业运动：体育营销资源加持，细分赛道培育推进索康尼：在主品牌马拉松资源加持下快速崛起。索康尼（Saucony）是全球四大慢跑鞋品牌之一，创立于1898年，1981年推出GRID，是能够同时提供缓震和稳定功能的中底技术系统。2012年，Wolverine以12.4亿美元收购了CollectiveBrands公司旗下的五个专业运动和运动休闲品牌，其中包括Saucony。2019年特步与Wolverine开始合资运营。自特步运营以来，主要进行了：渠道铺设。线上：2019年首次开设天猫旗舰店；线下：2020年上半年开始在全国一二线城市开店12家，截至2021H1共开店36家。产品升级、丰富SKU并设计本土化。1）产品升级：针对不同训练强度推出“内啡肽三兄弟”，包括EndorphinShift啡迅（日常慢跑）、EndorphinSpeed啡速（竞训结合）以及EndorphinPro啡鹏（竞速而生）。其中专业碳板竞速跑鞋EndorphinPro啡鹏于2020年5月推出第一款，2021年7月升级推出啡鹏2，9月28日全球限量发售EndorphinPro+。2）丰富SKU：推出服装产品以及2021年推出运动休闲及复古系列产品，以满足消费者多元化需求以及支撑开大店。3）本土化设计：2019年11月推出首个本土化设计Kinvara菁华11“厦马别注款”。产品营销：围绕啡鹏的推出，索康尼推出了以“极速进化”为主题的TVC和创意海报，与消费者形成初步的连接。之后联合多个跑圈自媒体生产内容、引发关注，形成二次传播，吸引更多KOL对啡鹏进行测评，加深品牌在消费者心中的专业形象。体育营销：借助特步的跑步资源实现专业圈层有效营销。2020年11月30日索康尼借助特步资源，成为“中国田径协会运动商务合作伙伴”，开始与中国田径协会在运动产业深度合作。2020年厦马中，索康尼将其推出的Kinvara菁华11“厦马别注款”积极参与到同期举办的马拉松博览会中。索康尼在2020年上马及广马、2021年厦马中分别上榜国际品牌第4/7/4位。2021年5月13日，Saucony索康尼正式与越山向海赛事达成合作，在疫情下成功逆势举办两场人车接力赛，穿着战队取得优异成绩，加大品牌在专业跑圈的曝光度。迈乐：高性能户外品牌，细分赛道仍有待培育。迈乐（

Merrell

）是1981年创立的主打高性能的登山鞋品牌，自1997年被Wolverine收购。以徒步鞋起家，在材料、设计和耐用性方面一直秉持高标准，在减震防护、抓地、干爽和保暖方面有多项核心科技。2007年推出服饰和配饰，2011年研发出赤足鞋，2013年进入越野跑鞋市场，到2016年在全球有300多家旗舰店。目前有专业户外和都市动感两个鞋款系列以及服装专区，专业户外主要有越野鞋、徒步鞋、溯溪鞋等。2019年特步与Wolverine开始合资运营。自特步运营以来，主要进行了：丰富产品种类，拉宽价格带。目前产品系列包括专业户外、都市动感和服装专区，2021年与日本设计师仓石一树KazukiKuraishi联名推出鞋服产品，拉宽价格带。但产品种类仍较少，根据天猫旗舰店数据，目前主要产品SPU仅为132。渠道铺设。线上：2020年3月推出天猫旗舰店；线下：2020年4月和7月在北京开店，截至2021H1在一二线城市开设6家自营店。截至目前，迈乐中国区业务的拓展整体进展相对缓慢，户外细分赛道仍有待培育。时尚运动：品牌重塑稳步进行，高瓴资源助力发展帕拉丁：自营比重加大，重心转向亚太地区。帕拉丁（Palladium）是源自1920诞生于法国的军靴潮牌，2010年进入中国香港和中国台湾，2013年进入中国内地，收购时在中国内地以批发和分销经营模式经营150多家店铺。主要产品包括潮流休闲帆布鞋以及服装配饰等，品牌