协作的竞争力-创新的分销和配送战略

协作的竞争力

—创新的分销和配送战略内容A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略内容A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略传统上，供应商和零售商之间是一种以“价格谈判”为核心的竞争关系供应商零售商通过扩大生产规模降低成本通过快速革新和变化营造竞争优势生产营销销售通过扩大采购批量增强讨价还价的能力通过维持安全水平以降低库存以具有竞争力的价格维持店内的商品品种组合采购营销门店价格的领先者物流价格和促销导向以增加需求“推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程”缺乏一致的消费者导向战略价格供应商的生产供应商的仓库零售商的仓库或配送中心接收仓储挑拣运输商店供应链功能决策现状消费者消费者购买消费生产包装仓储挑拣接收仓储挑拣运输生产计划包装大小/单位库存水平流转计划运输工具运输时间安排时间安排，资源调度库存水平运输时间计划接收缓冲库存商店部门货架时间安排，人员计划库存水平品种组合货架技术缺乏信息低效率的计划低效运输等待时间长高库存水平……冗余的成本服务水平低：时间质量运输运输运输由于缺乏有效的信息，整个分销和配送过程效率非常低宏观经济的不景气市场消费需求增长缓慢产业结构不合理市场消费物价持续走低大量下岗工人和贫困的农民资本应用效率很低消费者缺少忠诚度个性化、多样化日益增强的价格性能比和服务质量敏感性生活方式的改变消费者行为的改变市场开放度加大(WTO的影响)一体化趋势能力过剩或运作的低效率缺乏协作功能和流程的老化竞争压力日益上升12信息技术的革新和广泛应用Internet和Intranet新的传播媒介电子商务技术革新34随着市场环境的改变，这种低效的分销和配送将会越来越不适应“推”和“拉”的原则“推”供应商财务计划营销计划安全库存手工定单处理物流提供商/配送中心手工定单，安全库存管理模式简单配送服务零售商(POS)根据预测定货架库存安全库存手工定单处理顾客购买“拉”顾客购买零售商系统的数据搜集营销技术的结合运用每日销售数据自动传送物流提供商/配送中心自动化定单处理向供应商传送信息快速的建议条型码技术的应用供应商需求导向的计划生产周期短快速反应电子数据交换(EDI)成本/生产导向消费者需求导向“推”的原则会越来越被“拉”的原则所代替采购仓储库存管理运输顾客服务管理控制高效的物流和信息流以消费者需求为导向组装运输分销/配送零售商供应商关键流程供应链将朝着“以消费者为导向”的一体化方向发展现状：供应链上各个主体独立运作，彼此缺乏透明度增加透明性提高效率未来：供应链整体的合作生产商物流服务商分销/零售顾客生产商物流服务商分销/零售客户供应链上各个环节必须打破企业边界，实现跨企业间的协作供应商的生产供应商的仓库零售商的仓库或配送中心供应链未来的情况信息流通过电子数据交换加快信息流动准确性及时可控完整标准化高效的补货更低的成本更好的质量/服务更高的可靠性运作和计划技术预测方法运作—库存和运输模型排队论店铺空间管理模型，货架管理消费者商店运输运输运输只有这样，高效的分销和配送才有可能实现交易整整合条形码码无纸化化流程程例因特网网(Internet)技术网络技技术的的发展展将会会加快快这一一进程程高效的的顾客客反应应缺乏协协作拥有协协作多余的的文件档档案太多的的不必要要服务务错误的的配送缺货条款““战争争”存货水水平太太高重复劳劳动商品过过剩协作使使得整整个供供应链链能够够实现现高效效的顾顾客反反应其它供应链链成本本传统管管理重重心=传统成成本供应链链成本本仓储管管理运输和和配送送财务务内部部流流程程跨企企业业的的合作作信息息技技术术系统统整合合后后的重重点点供应应链链协协作作使使得得成成本本管管理理的的内内容容更更加加丰丰富富供应应链链成成本本订单单处处理理成成本本运输输成成本本库存存成成本本库存存管管理理成成本本库存存能能力力需需求求-80%-10%-60%-3%-60%针对对分分销销/零零售售商商生产商库存成本库存管理成本本分销/零售商商获得的利益益对分销/零售售与生产双方方的利益生产商获得的的利益+42%99.7%+20%利润率商品服务能力力利润率97.5%供应链协作是是一个“多赢赢”的结果––制造商商、分销商和和零售商多从从中受益欧洲的经验数数字供应链上各各个环节0.9%0.9%2.5%营销机会成成本的节省省整体成本降降低潜力3.4%营销物流整体潜力国际的经验验表明，供供应链协作作所带来的的成本降低低潜力达商商品零售价价格的3.4%3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用标准高效补货高效管理“物流”“信息流”全面供应链链管理7.510.0实行后的物物流成本实行前的物物流成本全面面供供应应链链协协作作带带来来的的成成本本降降低低潜潜力力[零售售价价的的百百分分比比]+物流成本本的25%=生产产商商零售售商商内容容A协作作是供供应应链链发发展展的的必必然然趋趋势势B中国国的的市市场场特特征征及及相相应应的的供供应应链链战战略略C如何何制制定定和和实实施施高高效效的的品品类类供供应应链链战战略略制造造商商制造造商商和和分分销销商商零售售商商价值值集集成成商商中国国消消费费品品的的供供应应链链仍仍然然处处于于比比较较初初级级的的发发展展阶阶段段主导导者者物流流第1方方物物流流为为主主第1方方物物流流和和第第2方方物流流第2方方物物流流和和第第3方方物流流第3方方物物流流和和第4方方物物流流商品品生产产商商品品牌牌生产产商商品品牌牌+自自有有品品牌牌参与与者者协作作相互互竞竞争争供求求状状况况供不不应应求求供大大于于求求中国国消消费费品品供供应应链链的的发发展展阶阶段段1234中国国供供应应链链的的发发展展阶阶段段生产产环环节节中间间环环节节零售售环环节节服装加工厂服装品牌制造商生产地批发市场区域批发市场小型批发/零售市场代理商/经销商百货商店服装专业零售店/品牌专卖店中型批发市场小型批发市场大卖卖场场以服服装装市市场场为为例例，，整整体体供供应应链链非非常常散散乱乱，，传传统统批批发发市市场场仍仍然然发发挥挥重重要要作作用用中国国服服装装供供应应链链的的现现状状我想买的产品呢?配送的准确率每比定单的成本每个单品的成本每个供应商的成本供应链成本预测的准确性运输能力的利用拣货的准确性拣货的效率低效效的的供供应应链链最最终终反反应应在在消消费费者者利利益益的的损损失失全国国性性分分销销商商将将获获得得更更多多的的发发展展机机会会1为中中小小零零售售商商提提供供采采购购和和物物流流服服务务的的分分销销商商可可能能出出现现并并逐逐步步发发展展2分销销商商将将继继续续扮扮演演主主要要物物流流提提供供者者的的角角色色3越来来越越多多的的大大型型零零售售商商将将建建立立中中央央采采购购物物流流体体系系，，实实现现后后向向一一体体化化4自有有品品牌牌出出现现和和发发展展将将加加强强供供应应链链前前后后向向一一体体化化的的趋趋势势5前后后向向一一体体化化是是中中国国消消费费品品供供应应链链发发展展的的必必然然趋趋势势中国国供供应应链链的的发发展展趋趋势势P&G关键键客客户户销销售售+多功功能能服服务务大区区分分销销超级级市市场场/大大卖卖场场——沃沃尔尔玛玛、、家家乐乐福福等等中小小超超市市连锁锁店店百货货店店便利利店店街边边店店农村村市市场场地区区分分销销商商批发发商商消费费者者35%65%国际际著著名名的的消消费费品品生生产产厂厂商商已已经经开开始始进进行行其其分分销销战战略略的的调调整整P&G在中中国国的的分分销销策策略略优化化分分销销商商是是他他们们向向供供应应链链整整合合迈迈出出的的第第一一步步P&G优化化其其分分销销商商体体系系[平平均均每每个个分分销销商商的的分分销销额额，，万万元元]优化化分分销销商商的的原原因因P&G：：最大大的的经经销销商商年年销销售售额额不不超超过过3亿亿，，覆覆盖盖范范围围不不超超过过半半个个省省“全国国性性分销销商商更更有有效效，，帮帮我我们们做做更更多多生生意意””可口口可可乐乐：：““GKP计划划使使销销售售更更稳稳定定有有序序，，市市场场信信息息更更准准确确””雀巢巢：：““降降低低管管理理难难度度，，克克服服网网络络瓶瓶颈颈，，提提升升市市场场份份额额””玛氏氏：：““实实现现双双赢赢””分销销商商数数380180总体体销销售售额额[亿亿元元]6680销售售极极不不稳稳定定断货货严严重重物流流效效率率低低信息息反反馈馈慢慢无法法有有效效实实施施市市场场计计划划实行行GKP计划划前前实施施GKP计划划后后分销销商商成成为为合合作作伙伙伴伴销售售和和生生产产可可以以按按照照计计划划实实施施库存存成成本本下下降降15%促销销时时断断货货现现象象减减少少打击击竞竞争争对对手手的的计计划划可可以以有有效效实实施施市场场覆覆盖盖增增加加30%“金金钥钥匙匙伙伙伴伴””计计划划内内容容GKP平价价出出货货GKP提供供仓仓储储运运输输服服务务GKP反馈馈市市场场信信息息可口口可可乐乐的的GKP计划划注注重重于于同同有有潜潜力力的的分分销销商商建建立立长长期期的的合合作作伙伙伴伴供应应商商整合合渠道道零售售商商整合合渠道道物流流服服务务提供供商商/分分销销商商整合合渠渠道道供应应商商物流流服服务务提提供供商商/分分销销商商零售售商商分销销的的战略略定定位位注重重于于差差异异化化：：与与竞竞争争对对手手不不同同的的供供应应链链注重重于于效效率率：：更更为为高高效效的的运运作作供应应链链一一体体化化的的三三种种模模式式均均有有可可能能在在中中国国出出现现制造造商商、、分分销销商商和和零零售售商商逐逐步步实实现现协协作作的的战战略略––品品类类供供应应链链战战略略可能能的的品品类类划划分分典型型的的供供应应链链类类型型主要要问问题题多品品种种高存存货货周周转转率率简易易的的存存贮贮和和处处理理商品品质质量量好好能够够处处理理特特殊殊产产品品低报报废废率率低脱脱销销率率尽可可能能短短的的交交货货期期………(1)纺纺织织品品(2)非非酒酒精精饮饮料料(3)奶奶制制品品(4)冰冰冻冻食食品品(5)生生鲜鲜(6)非非食食品品供应应商商的的生生产产线线供应应商商的的配配送送中中心心/仓仓库库零售售商商店店零售售商商的的配配送送中中心心批发发商商配配送送中中心心/仓仓库库外部部物物流流服服务务提供供商商效率可获得性决定量和制造商的分销结构零售商的分销结构相配合门店配送频率的要求店内流程的影响可获得性的要求销售额和消费者需求

消费者的价值和销售额可获得性的要求店内流程的影响由门店的配送频率所确定以量和制造商的分销结构为驱动因素以零售商的分销结构为驱动因素传统统的的供供应应链链品类类供供应应链链品类类供供应应链链战战略略是是以以消消费费者者为为导导向向的的战战略略品类类供供应应链链战战略略消费费者者的的需求求最佳佳的的供应应链链方方案案供货管理店内流程商店交货频率零售商分销结构制造商和分销商分销结构需求需求需求需求消费费者者的的需需求求是是品品类类供供应应链链设设计计的的出出发发点点举例客户户要要求求标准准市场场趋趋势势客户户订订购购关键键服服务务特特性性交货货期期增长长周期期性性要要求求技术术服服务务可可靠靠>3星星期期增长长交货货补货货周期期性性要要求求有效效性性即时时消消费费补货货<48小小时时成熟熟/稳稳定定周期期性性要要求求可靠靠、、个个性性化化5/6天天产品品组组A产品品组组B产品品组组C配送送生产产库存存管管理理船运运集中中根据据客客户户需需求求预预测测订订购购厂房房内内部部点对对点点后续续支支持持短/中中期期消消费费单一一集集中中快速速配配送送点点点对对点点分散散短/中中期期消消费费配送送要要求求规划划网络络/外外包包消费费者者需需求求是是设设计计供供应应链链的的基基础础传统统服服务务以消消费费者者需需求求为为导导向向的的服服务务顾客客细细分分ABC价格策略客户需求提供的服务客户需求价格策略提供的服务服务务水水平平服务务水水平平顾客客细细分分ABC良好好的的消消费费者者导导向向可可以以避避免免出出现现服服务务不不足足或或者者过过剩剩的的现现象象策略略需求求方方供应应方方增加加购购买买频频率率增加加交交易易量量利润润产产生生保持持份份额额调动动积积极极性性提高高企企业业形形象象交货货期期服务务水水平平库存存水水平平供应应链链成成本本减少少运运输输量量减少少人人工工减少少空空间间占占用用缩短短交交货货期期总量量产出出预测测精精确确程程度度地方方特特色色季节节特特征征温度度市场场战战略略目标标供应应链链战战略略产品品特特征征最佳佳供供应应链链的确确定定品类类供供应应链链同同时时考考虑虑供供求求双双方方的的利利益益内容容A协作作是供供应应链链发发展展的的必必然然趋趋势势B中国的市市场特征征及相应应的供应应链战略略C如何制定定和实施施高效的的品类供供应链战战略制定品类类供应链战略的的方法供应链定义1制定供应链战略4供应链目标的确定3供应链评估2细化为供应链策略5实施和控制6建立高效效的品类类供应链链战略需需要遵循循6个步步骤三维品类类供应链链模型：：为每一一品类及及相应的的渠道和和流程程选选择择正正确确的的技技术术说明明第1维维：：品品类类生鲜鲜饮料料肉玩具具………第3维维：：流流程程定单单处处理理分拣拣、、包包装装、、配配送送运输输接收收仓储储………第2维维：：渠渠道道超市市大型型超超市市百货货店店便利利店店………直流流以销销定货货运输输同盟盟持续续补货货集中中仓储储EDI………每一一品类类的的理想想技技术术根据据商商品品品品类类区区分分不不同同的的供供应应链链为不不同同的的供供应应链链设设定定不不同同的的目目标标(服服务务水水平平，，安安全全库库存存，，交交货货期期等等)制定定相相应应的的仓仓储储和和运运输输战战略略每一一个个品品类类的的高高效效预预测测品类类物物流流管管理理品类类供供应应链链的的设设计计需需要要从从三三个个维维度度进进行行：：品品类类、、渠渠道道和和流流程程需求求方方营销销战战略略品类类物物流流目目标标核心心驱驱动动器器业绩绩驱驱动动器器A:量业绩绩驱驱动动器器B:周转转业绩绩驱驱动动器器C:预测测精精确确度度需求求方方品类类供应应链链的的目目标标决定定了了货货仓仓所所需需人人工工决定定了了提提货货方方法法决定定所所需需交交货货期期量、、周周转转和和预预测测的的精精确确度度是是品品类类供供应应链链设设计计的的三三个个核核心心要要素素供应应链链业业绩绩驱驱动动因因素素量周转转产品品类类型型供应应链链战战略略量较较大大如：：纸纸运输输成成本本高高–降低低运输输成本本高低高低高低预测测准准确确性性量较较小小如：：口口红红、、牙牙膏膏运输输成成本本低低，，但但是是库库存存成成本本较较高高–降低库存存成本日用消费费品如