医疗企业赢利模式与管理方案

赢利模式与管理中国人民大学劳动人事学院付亚和企业的赢利模式1）巨型模式*依据经验曲线的快速移动赢利2）价值链模式*产业价值链角度研究利润与价值如何转移以赢利3）客户模式*从客户决定利润出发以服务于客户价值偏好赢利4）渠道模式*通过建立专业化的分销渠道更好为客户服务，压缩中间商利润企业的赢利模式（续）5）产品模式*以产品为竞争立和利润的源泉6）知识模式*从知识到产品和从产品到客户知识以其赢利7）组织模式*通过把外部客户（买方）、内部客户（人才）、企业价值创造、供应商并如统一的组织系统以赢利一、巨型模式巨型模式1、影响力大2、影响范围大3、跨越时间久无利润模式利润复归模式趋同模式中间陷落模式行业标准模式全盘技术转移1、无利润模式利润=1）行业内同样企业设计过剩：*每个企业运用同样的方式竞争，导致经济活动恶化；*由于每位选手的竞争方式都一样，可以区别的唯一途径只剩下降价；*企图用降价增加市场份额而没有努力进行创新，竞争对手以同样的降价做回应；*利润空间一再被压缩，直至为0。∑景气年利润+∑不景气年亏损=0（或〈0）1、无利润模式（续）2）利润支柱或支持系统意外撤离（竞争者一直用来补偿使用同样设计所造成的风险）。支柱形式有：形式一：所有船只共同沉浮（房地产等待利率下降，零售业等待下一个消费潮流，旅游业等待黄金周等）；形式二：希望成本不断下降（通过不断大规模的合并）；形式三：避免真正竞争（政府的竞争保护，反倾销，政府的价格管理，政府价格补贴等）；形式四：希望有人离开本行业（总会有人先熬不住，他们会尽快被淘汰出局）；形式五：理智的客户（好的产品和服务应该得到可持续性的利润）。1、无利润模式（续）3）无利润模式产生的原因：根本原因：传统支柱已经不能有效支持行业的参与者*效率提升而供应过剩（农业、钢铁业、家电业、个人电脑业等，等待进入五利润模式的有汽车业、传统银行和公共事业）；*竞争国际化，网络技术的全球报价，使价格越来越难以控制；*客户越来越挑剔，甚至到了难以相信的程度；*新进入者往往通过“拉拢”手段向领先者发起进攻，导致丧失有利润的客户等。1、无利润模式（续）解决方案：放弃！——或者发明一种新的做生意的办法！2、利润复归模式无利润行业中：转移行业标准，改变游戏规则，而产生原行业中以前不存在的新价值。*星巴克：把饮料变成一种体验。*成功的原因：客户的多样性为本行业提供了传统模式之外思定势之外的无穷机会。*利润复归模式成功的关键：在于发明做生意的新办法来满足客户的需求。结论：努力寻找那些尚未开发和尚未满足的需求，用新的企业设计来满足这些领域！3、趋同模式趋同模式：以前界限分明的不同行业，现在开始互相争夺客户。竞争正在使边界消失！*供应商趋同*产品趋同1））供供应应商商趋趋同同每个个供供应应商商都都极极力力为为客客户户提提供供一一站站式式购购买买服服务务，，而而不不是是在在某某个个特特定定的的专专业业领领域域内内，，因因而而产产生生供供应应商商趋趋同同。。*银银行行：：存储储、、股股票票交交易易、、保保险险*邮邮政政：：送信信、、报报刊刊、、送送奶奶、、图图书书、、送送餐餐*网网络络：：至少少毁毁灭灭了了10个个行行业业*成功3要素：1）正确定定义产品和和服务范围围2）在规模模经营中占占领一个客客户可区分分的产品或或服务“高高地”3）在规模模经营的其其他方面提提供和改善善“低地””活动的产产品和服务务高地：自己己所擅长的的低地：自己己所不擅长长的2）产品趋趋同由于产品和和技术的长长期发展，，导致不同同产品功能能互相重叠叠，并满足足同样的客客户需求，，导致利润润转移。*数码技术术发展：导致摄象机机与照相机机功能相互互重叠，手手机集通讯讯、娱乐一一体化，集集复印、传传真、打印印为一体的的打印机*材料业：：塑料替代了了金属材料料，使钢铁铁业的利润润转移到了了塑料业*足球彩票票：集体育和博博彩一体化化*家庭安全全系统：集门镜、门门铃和保安安一体化*茶餐厅：：集餐饮、品品茗一体化化*高低端产产品趋同：：生物技术与与制药4、中间陷陷落模式产品形式：：既没有得得到较高的的成本效益益，也没有有经济收益益和优质产产品。三种价值选选择：1）成本效效益：以最低价格格提供质量量可接受的的产品或服服务2）以优惠惠价格提供供不同功能能的产品：：品牌与实用用性实现客客户价值3）以同样样或优惠价价格提供优优质针对性性产品或服服务：在特定范围围和新市场场适应客户户需求和提提供最佳价价值期望*沃尔玛：：产品集中和和低成本相相结合（品品牌与低成成本）*戴尔电脑脑：全球采购与与低成本相相结合（品品牌、实用用性、低成成本）*伊利集团团：低成本领先先（品牌与与低成本））*4、中间陷陷落模式（（续）信息形式：：产品功能能的差异在在减少，信信息的差异异在扩大产品为中心心低成本价格格追求和以以客户为中中心问题解决方案问题解决方案低成本价格格追求和以以客户为中中心以产品为中心内部信息为为主外部信息为为主外部信息为为主信息的两极极打败了信信息的中间间地带！5、行业标标准模式标准：标准准是为防止止商业渗透透的，但是是谁能兼容容就能创造价价值。建立标准：：防止商业渗渗透，提高高进入的门门槛，维护护自己地位位提高标准：：重新分配利利润，清理理市场打破标准：：利润集中（（自己生产产并授权他他人）兼容标准：：扩大客户资资源，重新新分配利润润，因为它它不仅便利而且保保护了过去去投资的价价值在价值链的的某一个环环节建立标标准，会使使自己处于于局部垄断断地位。如如微软！努力：创造造下一个标标准！！！！6、技术转转移模式技术改变战战略格局：：对竞争领领域的实力力进行重新新分配电视机：改变了人们们的休闲方方式，使利利润从娱乐乐业转移到到电视机生生产商；使使报纸广告告利润转移移到电视台台录象机：将权利从电电视台转移移回好莱坞坞互联网：将电视台的的利润转移移到网络公公司，并引引发了大规规模的价值值和利润交交换和转移移二、价值链链模式原材料零部件产品渠道客户。。。社会价值链链：在不同同模式下，，价值在各各个环节上上的分配不不同，价值会会在价值链链的上游动动。价值链模式式价值链分拆拆模式价值链压缩缩模式强化价值链链薄弱环节节模式价值链重新新整合模式式1、价值链链分拆模式式价值链模式式：纵向一一体化战略略，在很多多行业中居居主导地位。如汽车车、钢铁、、纺织、化化工等。价值链分拆拆使得价值值和利润从从一体化的的公司转移移到只控制制一两个环环节的公司司！*外包：价值链分拆拆的第一步步。保留自自己有战略略核心竞争争力的环节节，外包其其他环节（（如耐克））*放弃：由于价值链链一个环节节或完全断断裂，使企企业放弃价价值链中一一个或多个个环节（如如电讯业软软件和硬件件）*专注：关注那些具具有高速成成长的价值值链片段，，致力于更更小、更能能赢利的价价值链部分分（如微软软）！2、价值链链压缩模式式客户。。。客户。。。原因：*相对匮乏乏（如人才才）*两端业绩绩快速增加加（如英特特尔计计算机制造造商微微软）（（全行业价价值的70%为两端端所有）*两端能力力加强（如如职业运动动员特特许权权拥有者体体育馆）2、价值链链压缩模式式（续）避免价值链链压缩的对对策：*在模式式变革时时时，进入价价值链相邻邻环节*采取鼓鼓励措施奖奖励新进入入者进入价价值链相邻邻环节，以以削弱价值值链上下游游企业*开发价价值链环节节之外的机机会*更好的的商业运做做和产品创创新以摆脱脱危险，比比你的上下下游企业更更快地提高高业绩3、强化价价值链薄弱弱环节模式式价值链上下下游企业业业绩较差，，限制了企企业提高对对客户的增增值和本身身价值增长长，严重时时引起价值值链紊乱。。客户。。。改善阻碍你你的薄弱环环节：*强大的上上下游企业业直接或合合伙控制薄薄弱环节的的企业*与其建立立战略联盟盟和合作伙伙伴关系注意：避免培养一一个价值链链竞争对手手而不是新新的竞争优优势4、价值链链重新整合合模式客户。。。客户。。。*当价值转转移到价值值链上下游游的时候：：企业要扩展展原有的经经营模式范范围，参与与那些过去去被认为是上下游游的经营活活动。*对于影响响赢利性、、客户价值值或战略控控制的价值值链环节：：进行重新整整合。*除非必要要，否则不不要兼并：：采取合同、、建立关系系和持有小小部分股权权的方式。。三、客户模模式客户决定利利润：客户户经常转变变的决定，，既创造价价值，也毁毁灭价值。。客户操纵的的利润转移移模式。利润利润00三、客户模模式（续））客户模式利润转移模模式微型分割模模式权利转移模模式重新定位模模式情况在转变变：所有的客户户都有利可可图大大部分客客户都没有有利润！原因：1、利润转转移模式竞争导致毛利率不断断下降客户服务成成本上升*衡量每一一个客户目目前和潜在在的利润*选择前景景好的客户户*界定在这这些客户身身上投入多多少资金*把没有利利润的客户户引向竞争争对手毛利润50%0%时间服务于不同同人群的成成本增加*40%客客户带来利利润*20%的的客户持平平*40%的的客户吃掉掉利润利润的稳步步下降，暴暴露了没有有利润的客客户，并且且越来越多多1、利润转转移模式（（续）从绝对或相相对意义上上，评估业务部部门吸引或或反反映了业务务部门销售售市场赢得新客户户或业务的的的的业务比例例（以客户户数量比例。、、销售额额、销售量量的单位来计量）在扣除支持持某一客户户所从从绝对或或相对意义义上，记需的独特开开支外，评评估录录业务部部门保留或或维持客一个客户或或一个部门门的户户现有关关系的比例例净利润根据价值范范围内的具具体业绩标准来评价价客户的满满意程度市场份额客户获得率率客户维持率率从客户处所所获得的利润率率顾客满意度度1、利润转转移模式（（续）现实的问题题：*不加区分分和管理的的客户行为为可能造成成服务成本本的多样化化*短期决策策（保留不不赢利的客客户）导致致经济没有有起色（利利润被公司司对大量不不赢利客户户帐目的补补贴侵蚀掉掉）解决方案：：*对客户建建立赢利管管理系统，，保持不断断更新*挤压不赢赢利的客户户：不赢利利的客户需需要被转移移（使他们们觉得你的的条件不如如其他竞争争对手优越越）*对不同的的客户相应应改变定价价制度、服服务水平和和投资水平平2、微型分分割模式微型分割：：从相同到到不同，从从不同到独独一无二*从标准化化向个性化化的转变过过程中创造造更大的市市场*有效、充充分服务和和满足于客客户的价值值偏好微型分割的的成功条件件：*客户的差差异性必须须增加*客户必须须更加成熟熟，愿意为为个性化的的服务支付付额外费用用*先进的信信息系统和和数据库支支持的技术术系统（柔柔性技术））3、权力转转移模式权力的转移移：权力的优势势在买卖双双方之间的的交替，改改变着利润和价价值的分配配*客户强大大时：客户获得低低成本和高高性能形式式的价值，，只留下很很小的价值值以显示供供应商的努努力*供应商强强大时：客户几乎没没有选择的的余地，不不得不支付付额外费用用为供应商商创造该额额利润*权力的失失衡会迅速速在价值链链上传递：：成本下移的的同时，利利润上移。。资源垄断断使利润积积聚在价值值链上游；；技术垄断断使利润积积聚在设备备供应商；；市场垄断断使利润积积聚在渠道道供应商3、权力转转移模式（（续）触发权力转转移的因素素：*客户的巩巩固*专业采购购群体的形形成使客户户对采购过过程的深入入了解*对供应商商的成本和和业绩的充充分把握*无区别的的服务平衡失去的的权力：*重新定义义产品和服服务（从产产品到整体体解决方案案）*重新定义义客户*重新定义义资源和技技术4、重新定定位模式重新定义客客户：你希望自己己的客户是是什么样子子？*传统客户户可能不是是系统中最最重要的客客户*客户是否否还存在细细分的潜在在性*最重要的的客户往往往没有介入入价值链，，而他们是是权威的来来源（如咨咨询者、评评论者、推推荐者）*新的客户户群关键：*发现现有有客户群以以外的客户户群*在更广阔阔的领域内内寻找最重重要、利润润最丰厚的的客户*围绕这些些客户设计计你的企业业四、渠道模模式渠道模式渠道倍增模模式中间商再生生模式渠道集中模模式渠道压缩模模式不断困扰的的价值链下下游1、渠道倍倍增模式生产厂商中间批发商商零售商客户传统渠道新增渠道客户1、渠道倍倍增模式（（续）渠道由少而而多：传统渠道：：直销、行业业分销、百百货店、批批量经销商商、便利店店*消费者类类型增加，，满足的方方式增加，，导致渠道道增加*消费者需需求和偏好好的变化，，使传统渠渠道不满足足挑战传统渠渠道*传统渠道道功能不全全，当与客客户的购买买方式不匹匹配的时候候，导致效效率低下。因此此，满足客客户的成本本上升，利利润下降。。*传统购物物时间成本本高*渠道倍增增侵害了现现有渠道的的良好关系系，激怒了了传统合作作伙伴适应渠道倍倍增模式*制造商：：尽早采用新新的渠道，，并成为他他们的首选选*渠道商：：开发适应现现有和潜在在客户希望望购买方式式的新渠道道增加客户选选择的机会会就等等于于增增加加了了市市场场机机会会和和市市场场适适应应性性！！2、、渠渠道道集集中中模模式式渠道道由由多多而而少少：：将成成本本转转移移给给客客户户的的同同时时，，减减少少客客户户购购买买总总成成本本，，增增加加客客户户价价值值（（商商品品价价格格、、购购物物时时间间、、交交通通成成本本、、一一站站式式服服））。。许多多行行业业的的传传统统渠渠道道特特点点是是由由巨巨大大数数量量的的小小规规模模零零售售点点构构成成，，尽尽管管接接近近客客户户，，可可以以提提供供个个性性化化的的服服务务，，但但是是由由于于系系统统零零碎碎和和功功能能不不全全，，导导致致管管理理和和服服务务成成本本高高：：要要么么不不赢赢利利；；要要么么客客户户支支付付更更高高价价格格。。2、、渠渠道道集集中中模模式式（（续续））客户户情情景景渠渠道道模模式式：：从产产品品渠渠道道到到客客户户情情景景渠渠道道，，面面向向客客户户进进行行流流程程重重组组，，即即找找出出客客户户喜喜欢欢集集中中采采购购的的流流程程是是什什么么，，然然后后为为客客户户建建立立集集中中采采购购布布局局。。规模模经经营营与与改改善善客客户户服服务务是是渠渠道道集集中中的的特特点点。。*六六个个沃沃尔尔玛玛吃吃掉掉半半个个深深圳圳（（集集中中））*收收购购和和特特许许经经营营（（整整合合））3、、渠渠道道压压缩缩模模式式渠道道压压缩缩模模式式：：无中中间间商商模模式式，，即即多多余余环环节节消消失失的的模模式式多环环节节分分销销系系统统的的功功能能：：将大大批批量量货货物物化化整整为为零零的的销销售售传统统分分销销系系统统的的代代价价：：*周周期期长长*成成本本高高*对对环环境境变变化化适适应应慢慢传统统分分销销系系统统的的现现代代挑挑战战：：消费费者者：：更更大大便便利利和和更更低低价价格格制造造商商：：对对更更有有效效分分销销的的追追求求3、、渠渠道道压压缩缩模模式式（（续续））供应应商商渠道道渠道道客户户供应应商商渠道道客户户供应应商商客户户3、、渠渠道道压压缩缩模模式式（（续续））*提提高高效效率率（（如如鲜鲜花花、、菜菜蔬蔬、、海海鲜鲜等等）），，更更加加接接近近消消费费者者，，或或建建立立供供应应商商与与消消费费者者的的直直接接联联系系*把消消费者者的不不满和和低效效率转转化为为消费费者满满意和和精简简的供供货体体系*增值值低的的分销销商消消失了了，带带来双双方的的收益益（成成本下下降、、资产产减少少、信信息交交流质质量改改善等等）例：*鲜花花：花花农、、快递递、客客户（（花农农、快快递公公司变变成可可替代代资源源，减减少资资产运运营风风险））*邮购购：供供应商商、快快递、、客户户*特许许经营营：供供应商商、特特许加加盟店店、客客户（（利用用品牌牌优势势，特特许经经营商商可替替代））*国际际假日日旅游游集团团*处方方药：：医院院、病病人、、制药药厂*传统统经纪纪人改改变为为综合合理财财4、中中间商商再生生模式式中间商商的出出路：：在分销销系统统中创创造新新的增增值服务务而获获得再再生供应商商提供增增值服服务客户供应商商客户4、中中间商商再生生模式式（续续）*提供供客户户那些些新的的、供供需直直接联联系所所不能能提供供的、、重要要的增增值服服务*向客客户提提供更更为有有效的的交易易方式式*把支支离破破碎的的状态态转化化为高高度组组织起起来的的交换换站*旅行行社：：旅行行信息息行业业（利利用定定房系系统、、票务务系统统、为为客户户提供供优惠惠的旅旅行咨咨询和和旅行行服务务）*价格格在线线：为为旅行行社和和客户户提供供增值值的中中间服服务环环节*交易易系统统：便便于买买卖双双方的的信息息服务务系统统，降降低各各自的的信息息搜寻寻成本本互联网网的产产生为为中间间商再再生带带来巨巨大商商机（（183、、185））五、产产品模模式以往，，产品品是公公司赢赢利的的中心心。因因为直直接决决定公公司赢赢利能能力的的是产产品（（产品品的功功能是是重要要的或或是特特有的的）。。而近年年来这这些模模式的的共同同点是是将原原来附附着于于产品品的价价值转转移到到新的的、稀稀缺资资产上上：如如品牌牌、主主打产产品和和解决决方案案等。。产品模模式从产品品到品品牌从产品品到解解决方方案从产品品到利利润倍倍增器器从产品品到金金字塔塔从产品品到拳拳头产产品1、从从产品品到品品牌从有形形到无无形*太多的的选择择和缺缺乏差差异化化（产产品的的功能能和和和服务务的无无差异异化）），给给购买买者带带来难难以置置信的的挫折折感，，因而而触发发了品品牌模模式。。*品牌牌提供供了一一个答答案：：品牌提提供了了差异异和消消费者者满意意度的的承诺诺。*导致致结果果：客户较较少注注意产产品本本身，，而较较多注注意在在这个个产品品上建建立起起来的的品牌牌。*将信信任引引入买买卖双双方的的关系系中：：品牌给给客户户一个个可以以想象象的质质量保保证。。1、从从产品品到品品牌（（续））品牌的的效应应：*品品牌牌导致致销售售的不不是一一个产产品，，而是是一个个形象象、一一个信信念和和一个个承诺诺，而而不是是一个个产品品。销销售不不再是是一种种交易易，而而是一一种相相互关关系。。*将将利润润从产产品转转移到到它们们的品品牌上上。*建建立立一整整套感感知、、信赖赖、和和反应应机制制，使使得客客户偏偏离典典型购购买行行为*品品牌牌可以以引导导和决决定价价值偏偏好与与价格格*随随着着品牌牌的树树立，，产品品利润润被品品牌利利润所所取代代客户需需要有有价值值的品品牌：：硬着着头皮皮也要要创立立品牌牌2、从产产品到拳拳头产品品从多个产产品到几几个产品品：利润润从一个个均衡的的产品组组转移到到几个拳拳头产品品*通过过打造拳拳头产品品，使赢赢利机会会和价值值与普通通产品相相区分*将资资源最大大集中于于少数产产品，扩扩大资本本投入的的赢利空空间*拳头产产品的打打造需要要一个仔仔细开发发和培养养的有效效机制2、从产产品到拳拳头产品品（续））销售增长长率市场占有有率高高低低明星摇钱树问题丧家犬3、从产产品到利利润倍增增器重复利用用优势资资产（产产品、品品牌）获获取巨额额利润*利润润倍增器器本质是是一个平平台战略略，而平平台就是是那些被被创造出出来、多多次使用用的资产产*由于于平台可可以重复复使用，，因此可可以产生生成倍的的效果*从迪迪斯尼到到海尔，，从乔丹丹到李宁宁*从野野生动物物园到夜夜动物园园把一个优优质资产产卖7次次*YSL：化妆妆品、烟烟、服装装、眼镜镜、箱包包等*如何何把人民民大学卖卖7次？？*如何何把自己己卖7次次（借助助人民大大学的平平台）？？4、从产产品到金金字塔创立一个个多层次次的产品品体系产品金字字塔：一个由价价格、品品牌、风风格、设设计、功功能不同同的多层层次产品品组成原因：1、市场场上的客客户对象象收入有有明显的的层次差差异性2、客户户存在不不同的价价值偏好好*芭比娃娃娃、斯斯沃奇表表、宝马马汽车、、手机、、演唱会会门票、、低端产品品：适宜所有有人，以以排除竞竞争，作作为防火火墙，以以建立战战略控制制，阻止止竞争高端产品品：带来利润润5、从产产品到解解决方案案改进系统统的经济济性产生的原原因：1、客户户对其系系统经济济性的理理解2、供应应商寻求求差别化化因此：产生了把把产品、、服务和和融资捆捆绑在一一起的销销售方式式。特点：为客户带带来的不不仅仅是是产品，，而且可可能是新新的理念念、新的的思维方方式、新新的衡量量标准、、乃至于于新的附附加价值值。例如：*ERP是一个个解决方方案，把把企业信信息系统统建立在在优化的的流程系系统上*GE的的大型医医疗设备备，可以以远程监监控和解解决设备备运行问问题*全球卫卫星定位位系统，，可以反反恐、反反劫持、、远程病病人监控控等因此：创造一个个独特的的解决方方案来改改进客户户的系统统，将会为你你带来意意想不到到的利润润！六、知识识模式知识所创创造的价价值，取取决于我我们对知知识的认认