策略计划与目标设定培训教材课件

策略计划与目标设定宗永立泓天威药业Hotwaypharmacy12/22/20221宗永立：策略计划与目标设定策略计划与目标设定宗永立泓天威药业12/19/20221宗永序言：为什么要进行策略计划1、面对复杂市场竞争环境需要进行理性的决策。2、是市场经济竞争、企业成长的需要。3、策略计划虽不能保证成功，但却使我们知道为什么成功？为什么不成功？4、策略计划是运筹帷幄之术。5、策略计划是设法做有效果的事。把事情作对，是效率问题做对的事情，是效果问题策略计划是如何选择作对的事情。12/22/20222宗永立：策略计划与目标设定序言：为什么要进行策略计划1、面对复杂市场竞争环境需要进行理一、策略计划的基本概念1、策略是企业整合所拥有的有效资源，在最有利的情况下，达成基本目标的科学与艺术。2、策略计划是从界定企业基本目标与使命、侦测外在环境、订定公司资源分配原则，以至于决定营销、生产、采购、研发、人力、财务等功能性政策的系列过程。12/22/20223宗永立：策略计划与目标设定一、策略计划的基本概念1、策略12/19/20223宗永立：3、目标

目标是一个组织各项管理活动在一定时期所指向的终点，是一个组织奋力争取达到的所希望的未来状况。具体的讲，目标是根据企业或组织宗旨而提出的企业或组织在一定时期内要达到的预期成果。目标设定是财务预算的基础。12/22/20224宗永立：策略计划与目标设定3、目标

目标是一个组织各项管理活动在一定4、目标设定目标设定就是以策略计划为依托，通过研究市场行情及目标市场的政治、经济发展趋势，探讨一条符合本企业客观情况的发展道路，制定未来一年内企业的发展目标,各部门主管依据其目标，编制相应的销售、生产、采购计划、扩建或新建项目计划、人力资源计划、财务计划等，以适应新目标的要求。完成后交予董事会批复。此项工作旨在将上述策略付诸实施，并为各部门指出明确的经营目标。12/22/20225宗永立：策略计划与目标设定4、目标设定12/19/20225宗永立：策略计划与目标设定二、企业策略的层次1、总体策略（集团策略）总体策略是在事业部之间分配资源，协调各事业部相互支援的策略和政策。2、事业策略（公司策略）是事业部内部特定的策略。3、功能策略（部门策略）是公司内营销、生产、人力、财务各功能性部门的策略，为便于区别，往往把部门策略称作政策。如：营销政策、人力政策、财务政策等。12/22/20226宗永立：策略计划与目标设定二、企业策略的层次1、总体策略（集团策略）12/19/202三、自我评估（策略计划第一步）（一）评估自己的条件1、寻找比较出优劣势常用的方法是与竞争对手比较和市场调查。比较生产成本比较价格比较通路比较内部管理效率、比较技术比较广告、促销12/22/20227宗永立：策略计划与目标设定三、自我评估（策略计划第一步）（一）评估自己的条件12/192、检视过去的策略如果进行过策略计划，对原来策略的评估成为自我评估的重要环节和重点。过去的策略是企业的累积资源有策略计划的企业，至少知道自己怎么赢、如何输甚至于那些过去实行的策略，就成为企业的优势或劣势。12/22/20228宗永立：策略计划与目标设定2、检视过去的策略如果进行过策略计划，对原来策12/19/23、分析掌握的资源1、人力2、资金3、原料4、市场、通路、品牌5、技术、情报、信息6、设备7、时间12/22/20229宗永立：策略计划与目标设定3、分析掌握的资源1、人力12/19/20229宗永立：策略（二）分析企业的优势与劣势1、要考虑条件、资源和环境的变化经过自我评估分析，就可以找出自己的优缺点，但优势和劣势是相对的。如果市场环境发生变化，条件改变，优势会变成劣势，缺点也会变成优点。12/22/202210宗永立：策略计划与目标设定（二）分析企业的优势与劣势1、要考虑条件、资源12/19/22、七项企业竞争优势1）成本优势2）品质优势3）品牌优势4）效率优势5）规模优势6）技术优势7）员工优势8）文化优势12/22/202211宗永立：策略计划与目标设定2、七项企业竞争优势1）成本优势12/19/202211宗永四、侦测环境（策略计划第二步）（一）环境的三个层次1、总体环境政策、法律、经济、社会、教育、文化、军事、科技、风俗。总体（大）环境是大势，企业和个人几乎无法影响、左右或改变，只能观察，顺势而上。12/22/202212宗永立：策略计划与目标设定四、侦测环境（策略计划第二步）（一）环境的三个层次12/192、产业环境依企业所处的行业来思考的环境。要考虑相关的其他行业，如：汽车业要考虑零配件业、配销业、汽车维修业、经销商等。兽药行业要考虑畜牧业、饲料业、兽药零售批发业、代理商等。12/22/202213宗永立：策略计划与目标设定2、产业环境依企业所处的行业来思考的环境。12/19/2023、竞争环境竞争环境与行业环境相当接近。竞争环境就是同行动向，特别是争夺同一目标客户的同行的动向单独企业可以有可能对产业产生或发挥影响力。12/22/202214宗永立：策略计划与目标设定3、竞争环境竞争环境与行业环境相当接近。12/19/2022（二）、侦测环境注意事项1、广设环境情报搜集网络。如没有则象没有侦察兵的军队一样危险。INTERNET网络；公司的业务人员；专职的情报人员；专业的情报调查公司。12/22/202215宗永立：策略计划与目标设定（二）、侦测环境注意事项1、广设环境情报搜集网络。12/192、搜集环境的资料或情报必须注意相关性与重要性。3、搜集情报必须持久而专心，形成制度。资料的累积性；环境的变化，要与时俱进。4、情报收集要适度。5、情报资料的正确比完整更重要

必要时要进行查证，但却很困难。12/22/202216宗永立：策略计划与目标设定2、搜集环境的资料或情报必须12/19/202216宗永立：（三）找出环境的机会与威胁机会：环境中的某项因素有利于企业的发展，或者这项因素本身就创造了一些利润或产生其他利益的可能，而企业可以投入获得利益者，我们称之为机会。威胁：环境中的某项因素，对企业的发展不利，会使企业的获利与成长停滞，这些因素就是威胁。机会与威胁是在环境的变动中产生的，随着积累可以设计出《重要环境侦测因素检查表》用数据变成比例或趋势，容易找出机会与威胁。12/22/202217宗永立：策略计划与目标设定（三）找出环境的机会与威胁机会：环境中的某项因素有利12/1（四）分析产业环境1、状况分析法：（1）产品状况分析：（2）竞争状况分析：（3）市场状况分析：（4）生产状况分析：12/22/202218宗永立：策略计划与目标设定（四）分析产业环境1、状况分析法：12/19/202218宗2、一般化分析方法技巧（1）产业结构分析：（2）一般化策略态势分析：（3）市场个体经济理论：（4）产品替代行为分析：（5）供应商、客户分析：（6）设置、进入及移动障碍分析；（7）对竞争者分析：（8）捕捉市场讯号；（9）策略族群及策略布局：12/22/202219宗永立：策略计划与目标设定2、一般化分析方法技巧（1）产业结构分析：12/19/202（五）分析竞争环境1、竞争环境的五因素（1）直接竞争者；（2）供应商；（3）购买者；（4）替代品生产经营者；（5）潜在进入者12/22/202220宗永立：策略计划与目标设定（五）分析竞争环境1、竞争环境的五因素12/19/202222、相对谈判力谁的相对谈判力强，谁的声音就大，相对谈判力想表白的就是谁要看谁的脸色。替代品竞争者供应商购买者潜入者越少越好越多越好我们12/22/202221宗永立：策略计划与目标设定2、相对谈判力谁的相对谈判力强，谁的声音就大，相对谈判力想表3、相对谈判力与垂直整合和结束竞争（1）相对谈判力伴随垂直整合的企图。（2）结束竞争的方法：A、整合最好，不战而胜；

孙子曰：“百战百胜，非善之善者也“B、干掉对方，使之淘汰出局；C、设置障碍，限制对手。12/22/202222宗永立：策略计划与目标设定3、相对谈判力与垂直整合和结束竞争（1）相对谈判力伴随垂直整五、提出策略构想（策略计划第二步）（一）路是想出来的根据自我评估和侦测环境的结果，综合思索要走的路。提出策略构想是整个策略计划过程中最困难、也是最有意义的环节。需要创意、创新、智慧、灵感。12/22/202223宗永立：策略计划与目标设定五、提出策略构想（策略计划第二步）（一）路是想出来的12/1１、在四种可能中寻找Ⅰ中可能是环境中出现了机会，而公司本身有这样的优势。

Ⅱ中环境中存在一些威胁，但公司在这方面属于强势。Ⅲ中可能

环境中存在机会，公司在这方面力量不够。Ⅳ环境中有一些威胁，而公司在这方面也处于劣势。II

ⅠⅣⅢ机会优势劣势威胁策略构想原则组合12/22/202224宗永立：策略计划与目标设定１、在四种可能中寻找Ⅰ中可能是环境中出现了机会，而公司本身有２、ＳＷＯＴ模型S：STRENGTHES优势W：WEAKNESS弱势O：OPPORTUNITES机会T：THREATS威胁12/22/202225宗永立：策略计划与目标设定２、ＳＷＯＴ模型S：STRENGTHES优势12/1（二）一般化策略迈克.波特模式（一般化策略）专门化差异化全面领导成本12/22/202226宗永立：策略计划与目标设定（二）一般化策略迈克.波特模式（一般化策略）专门化差异化全面1、低成本策略要点：（1）低的成本不等于低的品质（2）低成本不等于较少的功能低成本的途径：（1）自动化，人工成本低；（2）专利生产技术；（3）有效管理，不良率低；（4）采购进货价格低；（5）良好的供应链管理；（6）规模经济，降低固定成本的策略。(丰田汽车）12/22/202227宗永立：策略计划与目标设定1、低成本策略要点：12/19/202227宗永立：策略计划2、差异化策略产品差别化的方法主要有：1功能差别；2品质改变；3式样改变；4质料改变；5广告差别；6销售通路差别；7价格差别；1）比较多的功能是差异化的常用方法。电视的新功能，药品的复方等。12/22/202228宗永立：策略计划与目标设定2、差异化策略产品差别化的方法主要有：1）比较多的功能是差异（2）差异化的重要策略：泓天威策略是产品的高品质和高的市场价格多

差低少

差阶层

较好中无

差很少

一般少

好高低

中

高价位竞争者与效益品质12/22/202229宗永立：策略计划与目标设定（2）差异化的重要策略：泓天威策略多低少阶层中无很少少高低3、专门化策略要点：做别人做不来，或者别人不肯做的事业，而且专心致志，历久不衰。专门化，可以使一家企业在特殊的领域中成为超级，成为佼佼者。专门化从某一个角度思考，在其所属的产业中，可以拥有独占的效益，利润的掌握比较容易。专门化的案例很多：MICROSOFT、台湾的鼠标、杀毒软件、为淘金者卖水等。12/22/202230宗永立：策略计划与目标设定3、专门化策略要点：12/19/202230宗永立：策略计划（三）六构面策略（1）产品线长度与宽度。（2）市场区隔与区隔市场的选择。（3）一贯化程度，即垂直整合程度。（4）经济规模与规模经济的发挥。（5）地理涵盖的范围。（6）企业的竞争武器。12/22/202231宗永立：策略计划与目标设定（三）六构面策略（1）产品线长度与宽度。12/19/2022（四）调整实力策略1、策略是指直接针对竞争而调整实力的一种行动。集中关键因素利用相对优势利用策略自由度主动出击调整实力的四个基本策略竞争避免正面竞争现有的产品创新的产品12/22/202232宗永立：策略计划与目标设定（四）调整实力策略1、策略是指直接针对竞争而调整实集中关键因2、调整实力取得相对优势的四种手段1）集中关键因素：

利用现有产品，正面竞争，重新分配资源。2）利用相对优势：

现有产品，但不正面竞争，搞差异化，产品技术、营销方式、降低成本。3）主动出击：

以创新的产品与竞争者正面竞争。4）利用策略自由度：

利用创新产品，但不正面竞争，新产品、新市场。12/22/202233宗永立：策略计划与目标设定2、调整实力取得相对优势的四种手段1）集中关键因素：12/1六、设定目标1、确定目标的原则：企业目标利润第一，但不是唯一；部门目标由职责决定；目标原则上要量化；要考虑短、中、长期目标的协调和移转；目标要科学合理。12/22/202234宗永立：策略计划与目标设定六、设定目标1、确定目标的原则：12/19/202234宗永2、确定目标的方法：（1）以公司历年的经营绩效为基础，全面审核目标市场的政治、经济环境，分析它们对于未来企业发展的影响，并通过对行业内部情况的分析，指出公司在目标市场的发展机会与威胁，设定出营销目标；（2）围绕营销目标确定生产、品管、采购、人力资源、财务等目标；（3）进行综合平衡，形成目标体系。12/22/202235宗永立：策略计划与目标设定2、确定目标的方法：12/19/202235宗永立：策略计划七、编制预算在以上经营目标批准后，公司将依照所批准的经营目标编制年度财务预算、人力资源计划等。为了保证政策及目标被切实执行，公司年度预算及行动计划须通过平衡、评估及批准。12/22/202236宗永立：策略计划与目标设定七、编制预算在以上经营目标批准后，公司将依照所批准的经营目标总结:衡外情.量己力.提策略策略计划是市场经济竞争的需要策略计划是对复杂的环境分析条理化策略计划是企业追求生存与发展两大目标的具体行为策略计划是一项复杂环境的决策过程，需要不可言传的智慧与创意好的策略计划的实施，需要有好的组织和管理团队相配合策略计划是设定目标的基础，设定目标是编制预算的依据和条件。12/22/202237宗永立：策略计划与目标设定总结:衡外情.量己力.提策略策略计划是市场经济竞争的需要1策略计划与目标设定宗永立泓天威药业Hotwaypharmacy12/22/202238宗永立：策略计划与目标设定策略计划与目标设定宗永立泓天威药业12/19/20221宗永序言：为什么要进行策略计划1、面对复杂市场竞争环境需要进行理性的决策。2、是市场经济竞争、企业成长的需要。3、策略计划虽不能保证成功，但却使我们知道为什么成功？为什么不成功？4、策略计划是运筹帷幄之术。5、策略计划是设法做有效果的事。把事情作对，是效率问题做对的事情，是效果问题策略计划是如何选择作对的事情。12/22/202239宗永立：策略计划与目标设定序言：为什么要进行策略计划1、面对复杂市场竞争环境需要进行理一、策略计划的基本概念1、策略是企业整合所拥有的有效资源，在最有利的情况下，达成基本目标的科学与艺术。2、策略计划是从界定企业基本目标与使命、侦测外在环境、订定公司资源分配原则，以至于决定营销、生产、采购、研发、人力、财务等功能性政策的系列过程。12/22/202240宗永立：策略计划与目标设定一、策略计划的基本概念1、策略12/19/20223宗永立：3、目标

目标是一个组织各项管理活动在一定时期所指向的终点，是一个组织奋力争取达到的所希望的未来状况。具体的讲，目标是根据企业或组织宗旨而提出的企业或组织在一定时期内要达到的预期成果。目标设定是财务预算的基础。12/22/202241宗永立：策略计划与目标设定3、目标

目标是一个组织各项管理活动在一定4、目标设定目标设定就是以策略计划为依托，通过研究市场行情及目标市场的政治、经济发展趋势，探讨一条符合本企业客观情况的发展道路，制定未来一年内企业的发展目标,各部门主管依据其目标，编制相应的销售、生产、采购计划、扩建或新建项目计划、人力资源计划、财务计划等，以适应新目标的要求。完成后交予董事会批复。此项工作旨在将上述策略付诸实施，并为各部门指出明确的经营目标。12/22/202242宗永立：策略计划与目标设定4、目标设定12/19/20225宗永立：策略计划与目标设定二、企业策略的层次1、总体策略（集团策略）总体策略是在事业部之间分配资源，协调各事业部相互支援的策略和政策。2、事业策略（公司策略）是事业部内部特定的策略。3、功能策略（部门策略）是公司内营销、生产、人力、财务各功能性部门的策略，为便于区别，往往把部门策略称作政策。如：营销政策、人力政策、财务政策等。12/22/202243宗永立：策略计划与目标设定二、企业策略的层次1、总体策略（集团策略）12/19/202三、自我评估（策略计划第一步）（一）评估自己的条件1、寻找比较出优劣势常用的方法是与竞争对手比较和市场调查。比较生产成本比较价格比较通路比较内部管理效率、比较技术比较广告、促销12/22/202244宗永立：策略计划与目标设定三、自我评估（策略计划第一步）（一）评估自己的条件12/192、检视过去的策略如果进行过策略计划，对原来策略的评估成为自我评估的重要环节和重点。过去的策略是企业的累积资源有策略计划的企业，至少知道自己怎么赢、如何输甚至于那些过去实行的策略，就成为企业的优势或劣势。12/22/202245宗永立：策略计划与目标设定2、检视过去的策略如果进行过策略计划，对原来策12/19/23、分析掌握的资源1、人力2、资金3、原料4、市场、通路、品牌5、技术、情报、信息6、设备7、时间12/22/202246宗永立：策略计划与目标设定3、分析掌握的资源1、人力12/19/20229宗永立：策略（二）分析企业的优势与劣势1、要考虑条件、资源和环境的变化经过自我评估分析，就可以找出自己的优缺点，但优势和劣势是相对的。如果市场环境发生变化，条件改变，优势会变成劣势，缺点也会变成优点。12/22/202247宗永立：策略计划与目标设定（二）分析企业的优势与劣势1、要考虑条件、资源12/19/22、七项企业竞争优势1）成本优势2）品质优势3）品牌优势4）效率优势5）规模优势6）技术优势7）员工优势8）文化优势12/22/202248宗永立：策略计划与目标设定2、七项企业竞争优势1）成本优势12/19/202211宗永四、侦测环境（策略计划第二步）（一）环境的三个层次1、总体环境政策、法律、经济、社会、教育、文化、军事、科技、风俗。总体（大）环境是大势，企业和个人几乎无法影响、左右或改变，只能观察，顺势而上。12/22/202249宗永立：策略计划与目标设定四、侦测环境（策略计划第二步）（一）环境的三个层次12/192、产业环境依企业所处的行业来思考的环境。要考虑相关的其他行业，如：汽车业要考虑零配件业、配销业、汽车维修业、经销商等。兽药行业要考虑畜牧业、饲料业、兽药零售批发业、代理商等。12/22/202250宗永立：策略计划与目标设定2、产业环境依企业所处的行业来思考的环境。12/19/2023、竞争环境竞争环境与行业环境相当接近。竞争环境就是同行动向，特别是争夺同一目标客户的同行的动向单独企业可以有可能对产业产生或发挥影响力。12/22/202251宗永立：策略计划与目标设定3、竞争环境竞争环境与行业环境相当接近。12/19/2022（二）、侦测环境注意事项1、广设环境情报搜集网络。如没有则象没有侦察兵的军队一样危险。INTERNET网络；公司的业务人员；专职的情报人员；专业的情报调查公司。12/22/202252宗永立：策略计划与目标设定（二）、侦测环境注意事项1、广设环境情报搜集网络。12/192、搜集环境的资料或情报必须注意相关性与重要性。3、搜集情报必须持久而专心，形成制度。资料的累积性；环境的变化，要与时俱进。4、情报收集要适度。5、情报资料的正确比完整更重要

必要时要进行查证，但却很困难。12/22/202253宗永立：策略计划与目标设定2、搜集环境的资料或情报必须12/19/202216宗永立：（三）找出环境的机会与威胁机会：环境中的某项因素有利于企业的发展，或者这项因素本身就创造了一些利润或产生其他利益的可能，而企业可以投入获得利益者，我们称之为机会。威胁：环境中的某项因素，对企业的发展不利，会使企业的获利与成长停滞，这些因素就是威胁。机会与威胁是在环境的变动中产生的，随着积累可以设计出《重要环境侦测因素检查表》用数据变成比例或趋势，容易找出机会与威胁。12/22/202254宗永立：策略计划与目标设定（三）找出环境的机会与威胁机会：环境中的某项因素有利12/1（四）分析产业环境1、状况分析法：（1）产品状况分析：（2）竞争状况分析：（3）市场状况分析：（4）生产状况分析：12/22/202255宗永立：策略计划与目标设定（四）分析产业环境1、状况分析法：12/19/202218宗2、一般化分析方法技巧（1）产业结构分析：（2）一般化策略态势分析：（3）市场个体经济理论：（4）产品替代行为分析：（5）供应商、客户分析：（6）设置、进入及移动障碍分析；（7）对竞争者分析：（8）捕捉市场讯号；（9）策略族群及策略布局：12/22/202256宗永立：策略计划与目标设定2、一般化分析方法技巧（1）产业结构分析：12/19/202（五）分析竞争环境1、竞争环境的五因素（1）直接竞争者；（2）供应商；（3）购买者；（4）替代品生产经营者；（5）潜在进入者12/22/202257宗永立：策略计划与目标设定（五）分析竞争环境1、竞争环境的五因素12/19/202222、相对谈判力谁的相对谈判力强，谁的声音就大，相对谈判力想表白的就是谁要看谁的脸色。替代品竞争者供应商购买者潜入者越少越好越多越好我们12/22/202258宗永立：策略计划与目标设定2、相对谈判力谁的相对谈判力强，谁的声音就大，相对谈判力想表3、相对谈判力与垂直整合和结束竞争（1）相对谈判力伴随垂直整合的企图。（2）结束竞争的方法：A、整合最好，不战而胜；

孙子曰：“百战百胜，非善之善者也“B、干掉对方，使之淘汰出局；C、设置障碍，限制对手。12/22/202259宗永立：策略计划与目标设定3、相对谈判力与垂直整合和结束竞争（1）相对谈判力伴随垂直整五、提出策略构想（策略计划第二步）（一）路是想出来的根据自我评估和侦测环境的结果，综合思索要走的路。提出策略构想是整个策略计划过程中最困难、也是最有意义的环节。需要创意、创新、智慧、灵感。12/22/202260宗永立：策略计划与目标设定五、提出策略构想（策略计划第二步）（一）路是想出来的12/1１、在四种可能中寻找Ⅰ中可能是环境中出现了机会，而公司本身有这样的优势。

Ⅱ中环境中存在一些威胁，但公司在这方面属于强势。Ⅲ中可能

环境中存在机会，公司在这方面力量不够。Ⅳ环境中有一些威胁，而公司在这方面也处于劣势。II

ⅠⅣⅢ机会优势劣势威胁策略构想原则组合12/22/202261宗永立：策略计划与目标设定１、在四种可能中寻找Ⅰ中可能是环境中出现了机会，而公司本身有２、ＳＷＯＴ模型S：STRENGTHES优势W：WEAKNESS弱势O：OPPORTUNITES机会T：THREATS威胁12/22/202262宗永立：策略计划与目标设定２、ＳＷＯＴ模型S：STRENGTHES优势12/1（二）一般化策略迈克.波特模式（一般化策略）专门化差异化全面领导成本12/22/202263宗永立：策略计划与目标设定（二）一般化策略迈克.波特模式（一般化策略）专门化差异化全面1、低成本策略要点：（1）低的成本不等于低的品质（2）低成本不等于较少的功能低成本的途径：（1）自动化，人工成本低；（2）专利生产技术；（3）有效管理，不良率低；（4）采购进货价格低；（5）良好的供应链管理；（6）规模经济，降低固定成本的策略。(丰田汽车）12/22/202264宗永立：策略计划与目标设定1、低成本策略要点：12/19/202227宗永立：策略计划2、差异化策略产品差别化的方法主要有：1功能差别；2品质改变；3式样改变；4质料改变；5广告差别；6销售通路差别；7价格差别；1）比较多的功能是差异化的常用方法。电视的新功能，药品的复方等。12/22/202265宗永立：策略计划与目标设定2、差异化策略产品差别化的方法主要有：1）比较多的功能是差异（2）差异化的重要策略：泓天威策略是产品的高品质和高的市场价格多

差低少

差阶层

较好中无

差很少

一般少

好高低

中

高价位竞争者与效益品质12/22/202266宗永立：策略计划与目标设定（2）差异化的重要策略：泓天威策略多低少阶层中无很少少高低3、专门化策略要点：做别人做不来，或者别人不肯做的事业，而且专心致志，历久不衰。专门化，可以使一家企业在特殊的领域中成为超级，成为佼佼者。专门化从某一个角度思考，在其所属的产业中，可以拥有独占的效益，利润的掌握比较容易。专门化的案例很多：MICROSOFT、台湾的鼠标、杀毒软件、为淘金者卖水等。12/22/202267宗永立：策略计划与目标设定3、专门化策略要点：12/19/20