组织发展培育系统团队建设篇(下)课件

组织发展培育系统团队建设篇(下)课件1目

录标准化团队建设的目的标准化团队建设的定义标准化团队建设的内容目录标准化团队建设的目的2PA

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01标准化团队建设的目的PART01标准化团队建设的目的3标准化团队建设的目的在上级公司眼中，营业区的定位是什么？一个能够完成销售任务目标，并能够持续稳定增长的业务单元任务的达成要立足当下，也要放眼未来营业区经理的首要职责是搭建营业区稳固、可持续的外勤团队架构。标准化团队建设的目的在上级公司眼中，营业区的定位是什么？一个4标准化团队建设的目的15583标准的背后是稳固、持续的增长的架构和保费上面千根线，下面一根针。每个月下来，经常“忙”“茫”“盲”为什么作为一个营业区经理像一个大保姆，什么都管，累！！不知道给营业部经理沟通什么？带来目标及方向带来了标准带来了人力（同引架构、基本法考核、增募)带来了业务带来了基础管理带来了阳光人力……带来了日常推动的抓手不知道如何启发营业部经理的发展意愿？我将把营业区带向何方？我属员的成长方向……标准化团队建设的目的15583标准的背后是稳固、持续的增长的5标准化团队建设的目的向有成果的人学习：每月萃取优秀机构分享进行持续赋能•

注重实践能力的培养，以提升职业能力为目标•

衡量标准：工作成果序号时间2.273.284.18课程名称2020.我是区经理第一期第二期第三期画架构，谈发展，全员晋升，赢战百日鸿图计划核心技能之名单收集与面谈阳光升和我们这个时代阳光升，好未来第四期第五期4.265.9五月起，阳光升阳光升，好卖，想卖，要卖阳光企业家，新法新征程标准化团队建设的目的向有成果的人学习：每月萃取优秀机构分享进6标准化团队建设的目的不要重新发明轮子：安装统一的阳光打法•

营业单位里做的每件事都是对的，那么这个单位就差不到哪里去•

萃取优秀机构的经验做法，避免个人经验主义，避免犯不必要的错误•

萃取一线经验，制作标准统一的营业区经营工具、安装统一规范动作•

形成核心统一的运作团队和技能•

在统一标准下：规划

执行

检视标准化团队建设的目的不要重新发明轮子：安装统一的阳光打法•7标准化团队建设的目的团队建设动作的固化，让队伍养成习惯，为管理减压管理绩效管理决策管理效率持续性结果做对事CTP、DES两大系统安装四大计划落地营业区标保人力阶段任务达成向15883持续迈进团队建设规定动作团队建设自选动作运作的频率：固定时间做固定的事情，固定的人群，固定的工作标准标准化团队建设的目的团队建设动作的固化，让队伍养成习惯，为管8PA

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02标准化团队建设的定义PART02标准化团队建设的定义9标准化团队建设的定义有标准可复制易操作1

2

3

4批量培育登峰保险企业家1个标准4大计划2个工具3种能力规划执行检视标准化团队建设•

聚焦阳光人力数量增加和项目阶段目标达成•

聚焦CA数量的增加和架构的扩张•

月度242落地•

周单元落地•

年度及季度规划•

月度规划•

聚焦日均出勤人力数量增加10标准化团队建设的定义有标准可复制易操作1234批量培育10标准化团队建设的定义1个标准：15583基本法模型总监区5个营业部每个营业部5个营业组每个营业组8个在职人力(5个出勤)•

明确各层级目标，改良团队结构，更稳定更结实•

持续执行推动，让团队保持鲜活的生命力、竞争力•

降低沟通成本，团队的裂变和扩张是持续、有序、健康的•

内外勤的关注点更趋于统一，生产力倍增每个营业组3个阳光人力（1+2）75个阳光人力45个阳光之星100人活动人力60%75%•

营业区圆满完成使命：持续的增长的架构和保费标准化团队建设的定义1个标准：15583基本法模型总监区每个11标准化团队建设的定义2个工具：一图一表一图：登峰架构图营业区月度目标登峰架构图

月度施工表一表：月度施工表是怎么理解、是如何执行更是对资源的有效利用，是达成月度目标的关键安排是导向、是决心、是牵引、是规划蓝图，更是所有资源的有效配置更是内外勤统一思想、统一目标的关键标准化团队建设的定义2个工具：一图一表一图：登峰架构图营业区12标准化团队建设的定义3种能力：目标规划、核心面谈、训练执行目标规划能力目标什么？如何达成？跟谁要？拿哪个点要？怎么要？逻辑清晰了，世界就清晰了队伍习惯和标准养成了，工作就越来越轻松核心面谈能力规划面谈、增员面谈、同引面谈谈出意愿，谈出时间、谈出结果核心能力差别，最大价值所在训练执行能力出勤是训练执行的前提，如何提升日均出勤？队伍能否被会议、被培训、被训练、被活动、被管理固化每月经营动作，固化每周经营动作，固化标准、持续推进标准化团队建设的定义3种能力：目标规划、核心面谈、训练执行目13标准化团队建设的定义4大计划：登峰、鸿图、云帆、骄阳登峰、鸿图云帆骄阳组织发展体系客户经营体系绩优体系15583基本法模型标准化团队建设A类及以上营业区B/C类营业区C类以下营业区•

内增为主•

内增外引并重•

同业引进为主•

区经理的角色定位：区经理•

区经理的主要职责是——.•

搭建团队建设平台，持续推动架构数量的增加•

区经理的角色定位总监•

区经理的主要职责是——找种子，搭平台，持续推动架构数量的增加•

区经理的角色定位：部经理•

区经理的主要职责是——•

种子的引进、增募和持续登峰，带来架构数量增加标准化团队建设的定义4大计划：登峰、鸿图、云帆、骄阳登峰、鸿14标准化团队建设的定义标保阳光人力新增转正1

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4批量培育登峰保险企业家1个标准4大计划2个工具3种能力检视规划执行•

聚焦CA数量的增加标准化团队建设•

年度及季度规划•

月度规划•

月度242落地•

周单元落地•

聚焦日均出勤人力数量增加•

聚焦阳光人力数量增加和项目阶段目15标达成用“1个标准”讲故事，给队伍找差距，确定达标策略和时间用“2个工具”和“3种能力”将“4大计划”落实到营业区日常工作最终达成“1个标准”标准化团队建设的定义标保阳光人力新增转正1234批量培15PA

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03标准化团队建设的内容PART03标准化团队建设的内容16标准化团队建设的内容年度达标与季度规划一张纸五步规划法——年度达标与季度规划标准化团队建设的内容年度达标与季度规划一张纸五步规划法——年17标准化团队建设的内容■以全程和季度目标为锚点，确定底线与挑战目标营业区分类90人及以上营业区季度月均新增阳光人力中支/分公司最终目标90人70人60人50人45人40人60人-89人50人-59人30人-49人15人-29人14人及以下老营业区（以2019年月均阳光人力划分）下辖参与项目营业区目标之和×90%，其中新开营业区只计80%新营业区40人考核期间第1阶段第2阶段考核目标考核期间第5阶段第6阶段考核目标增量目标×10%增量目标×25%增量目标×45%增量目标×70%增量目标×80%第3阶段第4阶段第7阶段第8阶段增量目标×90%增量目标×100%增量目标×55%目标达成率（X）X≥120%100%≤X<120%90%≤X<100%70%≤X<90%X<70%评价分类深蓝浅蓝深黄浅黄红对分公司政策影响对季度绩效的影响班子红黄蓝支持比例不变支持比例不变分公司支出占比分公司支出占比分公司支出占比下阶段季度绩效按照下阶段季度绩效下阶段季度绩效下阶段季度绩效+4分标准化团队建设的内容■以全程和季度目标为锚点，确定底线与挑战18标准化团队建设的内容■架构规划聚焦15583，产能规划聚焦阳光人力，机构、内勤、外勤目标、利益一致外勤收入内勤收入组阳光人力机构考核标准化团队建设的内容■架构规划聚焦15583，产能规划聚焦阳19标准化团队建设的内容■一张纸五步规划法——营业区年度及季度达标规划不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时标准化团队建设的内容■一张纸五步规划法——营业区年度及季度达20标准化团队建设的内容■目标规划推演的简单化原则——确定队伍工作标准基本法鸿图计划登峰计划新人政策确定标准形成惯性持续追踪l

增员：每季度增员2人，转正1人l

培育：每季度培养RAS1人l

育成：每半年育成AS1名队伍队伍标准双星阳光标准标准化团队建设的内容■目标规划推演的简单化原则——确定队伍工21标准化团队建设的内容■季度规划各月重点•

季度首月：以季度末架构图为核心，确定关键人员，进行规划面谈和同引面谈•

季度次月：检视季度目标进度，确定月度措施，追赶进度•

季度末月：检查季度架构缺口，全力冲刺标准化团队建设的内容■季度规划各月重点•季度首月：以季度末22标准化团队建设的内容■一张纸五步规划法——营业区年度及季度达标要点标准化团队建设的内容■一张纸五步规划法——营业区年度及季度达23标准化团队建设的内容月度经营二、242经营活动安排

三、骄阳群星会一、制定月目标计划标准化团队建设的内容月度经营二、242经营活动安排三、骄阳24标准化团队建设的内容■制定月目标计划

l

任何情况下，一定要有月度的组织发展目标，要不队伍越打越少，任务越来越难以完成l

以“产品+基本法+政策+方案+客户+方法”整合推动盈利模型，不要局限于方案l

目标确定后，梳理资源，再思考：跟谁要，拿哪个点要，怎么要定目标

追过程

拿结果标准化团队建设的内容■制定月目标计划l任何情况下，一定要25标准化团队建设的内容■制定月目标计划架构目标：架构达成与新增转正•

根据季度架构规划，确定本月同引/内增目标和本月维持通过人员（2个月过维持，第3月冲晋升）确定团队架构达成路径外引已经掌握的目标和资源，需要开发的目标和资源，确定周同引面谈计划主管本季度可晋升？哪些需要维持？确定具体目标人选，为目标分解及面谈做准备哪些“准字号”人员本季度有希望晋升？圈定内部好苗子，重点关注与培育整体需引进补充哪些架构？哪些主管、新人本季度需增员新人？确定当月增员目标标准化团队建设的内容架构目标：架构达成与新增转正•根据季度26标准化团队建设的内容■制定月目标计划产能目标：阳光人力目标=存量阳光+新增首阳•

盘点分公司、支公司月度资源和支持•

确定月度阳光人力指标，如果是季度首月，确定季度团队架构目标•

分解指标到营业部，规划达成路径，将内勤指标转换为外勤语言内勤收入外勤收入阳光人力项目考核标准化团队建设的内容产能目标：阳光人力目标=存量阳光+新增首27标准化团队建设的内容《目标分解表》■制定月目标计划营业部阳光人力维持/晋升新增转正自己想明白，才能开始跟外勤团队沟通部署本月工作•

确定月度重点工作举措•

面谈安排——同引面谈、登峰面谈合计•

周训日安排——鸿图、登峰、产品、卡单、转介绍及总公司线上助力训练•

客户活动安排——线上活动接触客户，线下活动蓄客蓄新人•

制定并填写《月度施工表》标准化团队建设的内容《目标分解表》■制定月目标计划营业部阳光28重要提示•结合自己的达标策略，选择月度工作重点，精力要聚焦。把一件事做好，能够带来很多事的改变，搞定关键的一个人，会盘活整个团队。•结合阶段重点，确定本月重点推动的训练内容、活动和行事历后，和关键外勤主管进行研讨，统一思想后，再微调一下。先处理心情，再处理事情。•心理学：一件事值得干，才值得把他干好。在月度规划时，沟通时要让外勤团队看到季度末山顶的风景，他才愿意忍受此刻的辛苦。重要提示•结合自己的达标策略，选择月度工作重点，精力要聚焦。29标准化团队建设的内容■242内容与具体安排2：月初规划面谈/月中检视会，通过面谈和月中检视落实目标规划，实现登峰计划和鸿图计划落地4：每周固定一天做训练，周训日是训练更是通关2：持续全月的客户经营活动，充分利用云帆计划主顾活动、增员活动月初规划面谈月中检视会1、营业区月度规划1、阶段总结、规划安排2、优秀分享、落后检视3、分组研讨、发表反馈4、会后要求、共同成长1、线上为始：线上活动接触客户2、线下为终：以递送实物工具为由，营造见面场景，促保单、转介绍2、将营业区指标分解至各个营业部、营业组3、规划达成路径4、一对一面谈5、落实面谈结果第一周周训日第二周第四周第三周周训日组织发展：同引(主管重点)增员(新人重点)周训日

业务推动：产品、转介绍、周训日促成等客户经营：邀约、流程、使用工具等标准化团队建设的内容■242内容与具体安排2：月初规划面谈/30标准化团队建设的内容■2：月初规划面谈关键动作一：组织召开规划面谈会•

时间：中支启动会后第二天•

目的：启动月度面谈，让每个人开始思考自己的目标及月度工作•

参会人员：营业区所有内勤及业务主管•

会议重点：1.营业区月度规划•

目标分解

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经营节奏

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面谈安排

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周训日安排

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会议安排

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客户活动安排

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产品推动节奏2.与部经理、主管一起研讨，将指标落实到每个人，让参会人员清晰每周的训练主题，每周的活动主题3.部经理与主管规划详细达成路径4.宣导面谈安排，强调面谈表填写注意事项，分发面谈表•

工具：《登峰面谈表》标准化团队建设的内容关键动作一：组织召开规划面谈会•时间：31标准化团队建设的内容■2：月初规划面谈关键动作二：逐级完成面谈工作•

面谈形式：一对一•

面谈人员安排：部经理、主管、重点人员，原则上逐级面谈，所有人面谈，区经理除面谈部经理外可根据营业区大小有选择的面谈重点主管及准字号人员•

面谈核心：•

调节关系

化解矛盾

先解决心情

再解决事情•

人员分类贴标签：需转正新人、晋升人员、同引重点人群、增员重点人群、情绪波动人员•

根据需求转化为达成路径：分层设定收入目标，并根据收入目标推导出所需活动量标准化团队建设的内容关键动作二：逐级完成面谈工作•面谈形式32标准化团队建设的内容■2：月中检视会优秀分享落后检视分组研讨举措并发表反馈会后要求共同成长阶段总结规划安排•

时间：20分钟左右•

分享人员：提前做好沟通，准备好材料•

明确阶段营业区目标、部目标、组目标•

分组研讨达成路径，并发表研讨结果•

时间：30分钟•

提前制作PPT，包含以下内容•

制定二阶段目标达成规则•

研讨内容包括下阶段营业部、组人力目标与业务目标，活动安排，辅导举措•

检视人员：业务进度倒数部/组2-4名•

阶段目标达成检视•

本月下阶段工作安排•

节奏提醒•

支持大于管理，给予人力或者物力支持•

安排第三周月中检视面谈时间与要求•

检视内容：部、组达成落后原因，其它主管点评，区经理意见补充•

典型人员收入分析趋势比现状更重要标准化团队建设的内容■2：月中检视会优秀分享分组研讨举措会后33标准化团队建设的内容■2：核心面谈能力规划面谈、增员面谈、同引面谈谈出意愿，谈出时间、谈出结果核心能力差别，最大价值所在《重点人员面谈月度行事历》•面谈不仅仅只有规划面谈会，更重要的是要制定月度面谈行事历，每天都要有面谈，形成习惯，跟业务员每日三访一样形成区经理活动量姓名面谈方向面谈日期安排备注规划面谈增员面谈同引面谈•对一个人的面谈，不是谈一次就会有意愿的，而是要反复不断的谈，才有可能改变，跟拜访客户签单一样•一个区经理最大的价值是什么？就是通过你的面谈规划，把一个普普通通的业务员变为一个让人尊敬的职业保险经理人标准化团队建设的内容■2：核心面谈能力规划面谈、增员面谈、同34标准化团队建设的内容■规划面谈步骤面谈步骤：•

现状分析，剖析晋升的必要性、可能性•

晋升路径规划及可行性分析，树立信心•

晋升后收入测算，激发意愿•

再次审视晋升条件，划出重点节点工作量，并签字确认•

全员面谈规划完毕后，集中统一进行联动规划（步骤同上）•

规划完毕后，画联动晋升规划图•

团康活动进行启动使用工具：架构图标准化团队建设的内容■规划面谈步骤面谈步骤：•现状分析，剖35标准化团队建设的内容■面谈后结果所有规划面谈的结果：行动列名单安排面谈时间需要区经理帮忙解决的问题工具：《P50名单》《人际关系八角图》《架构拜访记录表》标准化团队建设的内容■面谈后结果所有规划面谈的结果：行动列名36标准化团队建设的内容■面谈面步骤1.黄金五问、收集资料2.一个炸弹，核心动摇

3、登峰合伙人，三次促成标准化团队建设的内容■面谈面步骤1.黄金五问、收集资料2.一37标准化团队建设的内容■同引面谈步骤1.三次对比

激发改变2.系统支撑

助梦实现3.把握时机立即行动标准化团队建设的内容■同引面谈步骤1.三次对比激发改变38标准化团队建设的内容■营业区差异化面谈注意事项A类及以上机构（大区）区经理重点关注总监及部经理和个别重点主管及准字号人员搭建平台——激发做大做强意愿，自主经营培育好苗——通过训练辅导培育新人B/C类机构（中区）区经理主重点关注部经理及主管和个别重点准字号人员发展——对现有人员激发发展意愿，帮助规划晋升路线找种子——同业引进，补充架构C类以下机构（小区）区经理应对主管以上职级、重点准主管人员逐一面谈同引——找来种子、帮助引进陪访——增员陪访、帮助团队引来种子留住人——销售陪访、训练、示范标准化团队建设的内容■营业区差异化面谈注意事项A类及以上机构39标准化团队建设的内容■4：四个周训练日组织发展业务推动客户经营•

产说会——邀约、流程、线上线下使用工具•

创说会——邀约、流程、线上线下使用工具•

增员——登峰白皮书—新人重点•

同引——鸿途操作手册—主管重点•

产品——个险产品、卡单•

转介绍、异议处理、促成1.训练动作不仅在周训日，更应持续贯穿营业区经营的每天，如早会、衔训等2.每周固定一天训练日，是训练，更是通关3.周训日每次一个训练主题，提前安排，提前通知标准化团队建设的内容业务推动客户经营•产说会——邀约、流程40标准化团队建设的内容■4：四个周训练日好产品和好朋友分享，好事业和好朋友分享卖出去的产品才是好产品，先易后难，先近后远，先高到底。大盘不动炒个股，营造事件热点是产品推动的重要手段。组织发展过程中，以合伙人和鸿图手册为核心训练技术，持之以恒，方能落地生根。与增员技术相比，区经理应该更聚焦意愿激发，发掘身边的榜样。客户拒绝3次，业务员还会去，准新人/同业拒绝1次，业务员可能就放弃了。区经理要把主要精力发展组织发展上。培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如陪访产品推广和人力发展都是应该是“产品+基本法+方案+政策+客户+方法”的有机结合，我们主要是把盈利模型推介给外勤团队标准化团队建设的内容■4：四个周训练日好产品和好朋友分享，好41标准化团队建设的内容■2：两个活动——主顾开拓活动+增员活动主顾开拓活动增员活动源源不断的客户团队晋升、架构丰满的前提•

对应不同时间点推出的线下实物工具，顺应时间点的帮助业务员找到见面理由；•

以线上高频直播为支点，撬动客户放量接触；•

总部下发三类大咖视频课程，机构借助不同平台每天播放；•

业务员将客户分类，每天邀约上线观看，并时刻不忘转介绍。•

利用递送线下实物工具，业务员拜访新老客户，促保单、转介绍。标准化团队建设的内容增员活动源源不断的客户团队晋升、架构丰满42准化团队建设的内容•

音乐烘托，游戏开场，大屏滚动播出•

红毯、签名墙骄阳群星会•

表彰人员家人视频暖场•

考勤变换形式，新意十足•

受表彰人群一定要分类，新入会人员，新晋级人员、持续连星人员分别单独表彰•

标准人员化妆舞会，COSPLAY，邀请家人、亲人助力•

爱的鼓励，幸福拥抱，誓师词•

不同类型获奖人员分别做分享，主要以收入利益为主•

营业区做数据模型利益展示，激发更多的人持续达星，跨级来晋升43准化团队建设的内容•音乐烘托，游戏开场，大屏滚动播出骄阳群43标准化团队建设的内容营业区周单元经营•

制定周工作行事例

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基础管理

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会议训练

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活动量管理标准化团队建设的内容营业区周单元经营•制定周工作行事例•441.出勤与拜访，梦想与分享就是营销团队的主旋律。固定人群、固定标准、固定事项的推动，将逐渐养成队伍的惯性和标准，为管理减压。2.出勤是管理的前提，主要人群是主管、准主管和新人。出勤管理要的是增量思维，做好同引，做大准主管和新人的数量是关键。3.早会和会议两个要素是训练与分享，逐步培养功能组和兼讲队伍是关键，才能逐步提升队伍的能力。分阶段逐步放权，让外勤参与其中，才能有效提升参会率和对会议的认可度。4.结合当月的主题，创造业务员与客户/同业/准新人见面的理由和平台，以活动来带动活动量的提升。喊破嗓子，不如甩开膀子，走出办公室，不光做管理动作451.出勤与拜访，梦想与分享就是营销团队的主旋律。固定人群、固45标准化团队建设的内容■周单元经营行事历早会内容以四大计划承接落地为关键，每周固定日期，聚焦业务和侧重人力发展阶段，以周单元落地动作为基础，做大做强核心人力基盘，带动机构晋级项目时间周一周二周三周四周五周六周日1、出勤管理2、早会专题日——登峰普法

日——增员训练1、出勤管理2、早会专题1、出勤管理1、出勤管理1、出勤管理基础管理2、红色星期一之

2、早会专题

2、早会专题日——特色早会（启动）

日——产品训练

主顾开拓与转介绍日专题固化动作衔接训练主管例会/同引培训衔接训练周训日会议训练衔接训练线上两会衔接训练线上两会衔接训练线下两会

线下两会活动量管理线上两会线上两会线上两会月初启动、规划会月中检视会规划、检视月度工作其他事项标准化团队建设的内容■周单元经营行事历早会内容以四大计划承接46标准化团队建设的内容■基础管理出勤管理标准化团队建设的内容■基础管理出勤管理47标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•

出勤管理是最基础的营销管理•

所有会议、训练等营销动作着陆的基础•

出勤人力等于团队的真实人力•

出勤人力等于活动人力•

出勤人力等于阳光人力标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•出勤管理是最基48标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理无规矩不成方圆，营业区无论大小都要有明确的出勤制度，制度是基础，是行为的标准和管理的依据•

要制定可实现的出勤政策•

引导团队树立正常出勤意识，出勤是工作的必须行为►关于出勤的思考•

原则性和灵活性结合，严格但不失人性•

确保每个人清晰基本法出勤考核政策•

根据基本法制定营业区出勤管理制度►出勤管理制度•

明确请假制度、请假流程及使用工具•

执行公正公开，奖罚分明标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理无规矩不成方圆，营49标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理用制度约束，用检查追踪，用文化引领，用内容吸引制度——制度是红区，是高压线，不能违反和挑战制度，否则就要受到惩罚，从而必须出勤检查——建立考勤功能组或由专人负责，对每日出勤情况进行追踪统计，区经理必须掌握团队每日出勤情况，减少假出勤文化——利用早会强调出勤的重要性，对出勤好业务好的人进行收入分析，树立标杆，让团队意识到出勤才会有收入，出勤好与收入高的关系，从而想出勤内容——提高早会质量，让早会内容有吸引力，二早尽可能让大家都有参与度，在这个集体中被关注，有价值、有成长、而积极出勤标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理用制度约束，用检查50标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•

首先部经理必须树立日常出勤的正确认知，明晰自己的精力分配。•

部经理要以身作则，以一个标准出勤榜样对自己的营业部部经理进行差勤管理•

营业区对部经理要严格执行出勤管理制度，奖罚分明•

对违反制度的部经理公开批评通报，私下鼓励教育•

部经理的出勤区经理要亲自抓标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•首先部经理必须51标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•

在主管晋升时就明确出勤观念，出勤是主管基本职责•

对违反出勤规定的主管必须按制度进行相应惩罚与教育•

对于连续不出勤的主管，要及时面谈沟通，帮助主管解决情绪、工作等方面问题主管•

对中小型营业区主管的出勤要由区经理亲自抓，大型营业区部经理重点关注标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•在主管晋升时就52标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•

设立全勤奖，给新人养成良好的出勤习惯•

强调主管的责任，让主管起管理监督作用•

对于不出勤新人必须立刻进行面谈沟通，以鼓励为主•

多给予新人以关注、激励和表扬，让新人有存在感，并时刻感受到集体的温暖新

人•

区经理要对新人给予适当关注，让新人感受到重视营业区重点出勤管理对象是部经理和主管，区经理与部经理和主管保持认知统一、行动一致，让部经理、主管充分发挥管理监督的作用，层层追踪，出勤就不成问题标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•设立全勤奖，给53标准化团队建设的内容■基础管理1.早会开办目的早会经营2.早会开办核心点3.早会训练内容如何安排标准化团队建设的内容■基础管理1.早会开办目的早会经营2.早54标准化团队建设的内容■基础管理——早会经营1.让外勤队伍愿意参加早会，养成出勤习惯2.外勤队伍参加早会有参与感、新鲜感、趣味性3.通过早会能真正学到东西，得到训练标准化团队建设的内容■基础管理——早会经营1.让外勤队伍愿意55标准化团队建设的内容■基础管理——早会经营•

树立良好的早会氛围和文化，人人想参与，人人要参与，拉动出勤，有感动、有欣喜、有收获，氛围要轻松欢快，寓教于乐•

让外勤参与主持、分享各个环节•

不断提升早会质量，增强早会吸引力•

养成营业部自主经营二早的习惯•

建立早会功能组1.功能组的建立要对功能组有包装，重点选拔个人素质优秀，有晋升意愿的人员2.建立早会功能组的群，群成员包括部经理，组训，功能组负责人3.提前一天在功能组群内明确第二日早会具体内容、形式、各环节负责人4.定期进行功能组会议，对功能组早会开办情况进行分析，也可设置培训内容，提升功能组技能标准化团队建设的内容■基础管理——早会经营•树立良好的早会56标准化团队建设的内容■基础管理——早会经营标准化团队建设的内容■基础管理——早会经营57标准化团队建设的内容■基础管理——早会经营型营业区大型营业区内勤力量充沛，出勤人力多，可组建功能组，按参与人员及目的不同组织不同类型的早会，越细分针对性越强，越有效果；充分调动部经理的积极性，培育部经理二早经营能力；区经理要充分发挥管理者的作用，协调、组织、培育。中型营业区中型营业区可大早二早必须召开，组训多为1人，区经理要发挥总监的作用，关注大早安排，要求部经理召开二早并监督二早的召开质量小型营业区小型营业区出勤人力少，可将不同类型的会议结合起来，以人力发展为目的，集中力量解决所有问题，区经理更多发挥部经理的作用，参与早会内容的安排和讲授，以身作则，以专业性和参与性，与团队人员打成一片，凝聚士气，让团队愿意听你指挥，跟你作战。标准化团队建设的内容■基础管理——早会经营型营业区大型营业区58标准化团队建设的内容■会议训练1.主管、准主管例会开办目的2.主管、准主管例会核心动作主管、准主管例会标准化团队建设的内容■会议训练1.主管、准主管例会开办目的主59标准化团队建设的内容■会议训练——主管、准主任例会1.主管、准主管例会开办目的•

统一思想，达成工作共识，主管认可区经理的想法，才能形成共同的目标•

检视现阶段目标达成进度，明确下阶段达成路径和具体行动•

对主管及以上层级进行针对性培训标准化团队建设的内容■会议训练——主管、准主任例会1.主管、60标准化团队建设的内容■会议训练——主管、准主任例会•

每周开办一次，全体主管、部经理必须参会，可将准主管纳入旁听人员•

会议明确达成缺口和达成路径之后，要求主管写出具体行动计划如：准增员、准客户名单（P50）和具体拜访时间•

对主管进行登峰话术、鸿图话术专项培训，增强主管新增、同引面谈技能•

明确本周线上、线下蓄客、增员活动的时间、形式，要求主管带头组织活动或带人参加活动标准化团队建设的内容■会议训练——主管、准主任例会•每周开61标准化团队建设的内容■会议训练1.衔接训练目的衔接训练2.衔接训练内容安排3.衔接训练兼讲培养标准化团队建设的内容■会议训练1.衔接训练目的衔接训练2.衔62标准化团队建设的内容■会议训练——衔接训练1.衔接训练目的•

对于新人，衔接训练是针对新人开展的专项训练，是新人成长训练中非常重要的环节，对新人的成长、转正、留存等指标均有重要影响，做好衔训是刻不容缓的营销大事•

对于讲师，衔接训练是培养讲师最好的舞台，讲师对于课程的不同表现，可有选择进行专一方面培养，让每一个讲师更具专业性标准化团队建设的内容■会议训练——衔接训练1.衔接训练目的•63标准化团队建设的内容■会议训练——衔接训练•

每期衔训根据业务节奏设定课程内容，涵盖讲解、

要培养新人五方面的技能•

会讲：讲行业、讲公司、讲练习、反馈、通关等动作自己、讲产品•

对于训练，训练要求应该具体规范，并且紧密围绕一•

会问：发现问题，唤醒需求个字“练”，多练比多听更为重要•

会约：邀约客户见面、邀约•

通关要严格，从学员的表情、动作、逻辑表达、字眼规范等各方面去提要求，力求每一个新人都能学到深处至产说会•

会促：促成技巧•

会要：增员、转介绍标准化团队建设的内容■会议训练——衔接训练•每期衔训根据业64标准化团队建设的内容■会议训练——衔接训练•

讲师必须是主管以上层级•

讲师必须经过PTT讲师培训•

在所讲授课程方面要有独到的地方•

讲师形象与普通话都有更高的要求每次衔接训练课程最好有组训老师全程陪同，对于每次课程的流程、内容、讲解方式等方面进行分析，课后与讲师进行沟通，改进课程，提高课程质量标准化团队建设的内容■会议训练——衔接训练•讲师必须是主管65标准化团队建设的内容■会议训练——差异化管理•

衔接训练中小型营业区可根据新人数量，将衔训集中时间完成•

对于缺少兼讲的营业区，主要以区经理、组训讲授为主，同时要着手培养讲师，可从主管中筛选优秀人员进行培养•

大型、中型营业区主管例会以开会形式进行•

小型营业区可选择一对一主管面谈，面谈过程中直接明确准客户、准增员目标，必要时区经理直接陪访标准化团队建设的内容■会议训练——差异化管理•衔接训练中小66标准化团队建设的内容■活动量管理1.

线上活动经营2.

线下活动经营3.

线上为始线下为终活动量管理标准化团队建设的内容■活动量管理1.线上活动经营活动量管理67标准化团队建设的内容■活动量管理以线上大咖课为切入点，实现线上触客放量图文推送活动宣传线上会后客户建群预约送卡转介绍直播课借助阳光教育卡和下次直播课，邀请客户转介绍。营业区定期召开线上直播课堂直播课程结束后，立刻将参会的客户和朋友，建立朋友群。对参加此次活动表示感谢，邀约更多朋友参加下次直播课。推荐“阳光教育卡”等，简单介绍教育卡的功能，并邀约上门送卡的时间。业务员转发邀约客户线上观看。客户也可转发，邀请朋友观看。（教育/健康等），业务员提醒客户准时参加，并要求转介绍。营业区/营业部定期召开线上活动，业务员每次至少邀约2位客户线上观看；会后建群完成线下送卡预约，各个环节不忘转介绍，圈定最多的准客户。68

68标准化团队建设的内容■活动量管理以线上大咖课为切入点，实现线68标准化团队建设的内容■活动量管理以线下拜访工具为切入点，实现线下高效促客假日经营告知服务扩展递送工具产品推荐现场活动打造业务蓄客场景借助工具客户服务扩展告知函“成长教育卡”安心孝顺卡加保促成产品彩页阳光健康卡转介绍阳光教育卡标准化团队建设的内容■活动量管理以线下拜访工具为切入点，实现69标准化团队建设的内容■活动量管理以分公司及中支分职业/年龄创业分享录制视频为切入点，实现线上触客放量图文推送活动宣传线上会后客户建群预约递送转介绍直播课教育卡/健康卡借助阳光教育卡和下次直播课，邀请朋友转介绍。营业区定期召开线上直播课堂，业务员提醒新人准时参加，并要求转介绍。直播课程结束后，立刻将参会的朋友，建立朋友群。对参加此次活动表示感谢，邀约更多朋友参加下次直播课。推荐“阳光教育卡”等，简单介绍教育卡的功能，并邀约上门送卡的时间。业务员转发邀约客户线上观看。客户也可转发，邀请朋友观看。营业区/营业部定期召开线上活动，业务员每次至少邀约2位客户线上观看；会后建群完成线下送卡预约，各个环节不忘转介绍，圈定最多的准新人。70

70标准化团队建设的内容■活动量管理以分公司及中支分职业/年龄创70标准化团队建设的内容■活动量管理以线下拜访工具为切入点，实现线下高效促客借助节日契机，举办丰富的职场活动，现场促成加保转介绍假日经营打造增员蓄客场景教育卡/阳光呵护金登峰合伙人说明现场活动面试考虑促成阳光班标准化团队建设的内容■活动量管理以线下拜访工具为切入点，实现71标准化团队建设的内容■活动量管理-日常经营过程管控系统化、精细化、透明化有效统计产说会、创说会客户参与数量，帮助营业区做到活动有效管控；数据每日下发到分公司、中支、营业区企业微信群，保证督导时效，协助日常管理。系统信息收集客户微信扫码签到业务员全能宝生成二维码报表每日下发微信群标准化团队建设的内容■活动量管理-日常经营过程管控系统化、精72标准化团队建设的内容■活动量管理3.营业区差异化管理•

大中型营业区，区经理、组训对于线上线下活动经营起监督管理作用，鼓励团队自主经营活动，确保每周每部都有固定频率的线上、线下活动，所有活动要求主管必须带人参加•

小型营业区，区经理起带头经营作用，每周以区为单位固定举办线上、线下活动，区经理主讲，要求全员带人参加，如有需要，区经理进行陪访标准化团队建设的内容■活动量管理3.营业区差异化管理•大中73标准化团队建设的内容以规划、执行、检视三项关键动作，推动团队标准化建设落地关键动作明确规划，扎实落地，清晰检视，固化动作指标体系一图一表活动落地检视规划执行•

聚焦阳光人力数量增加和项目阶段目标达成•

聚焦CA数量的增加和架构的扩张•

年度及季度规划•

月度规划•

月度242落地•

周单元落地•

聚焦日均出勤人力数量增加74标准化团队建设的内容以规划、执行、检视三项关键动作，推动团队74标准化团队建设的内容1234构建团队标准化建设：赢在执行

用数字说话核心工作一览核心面谈周单元经营（架构图）（月度施工表）目标动作标准化团队建设的内容1234构建团队标准化建设：赢在执行用75管理是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”1.内勤骨干的雄心和能力是营业区未来达标和发展的第一要素！2.外勤种子的引进、增募和持续登峰，带来的队伍架构的数量持续增长决定了营业区未来的保费规模！3.以15583为架构衡量标准，以营业区标准化建设为执行动作标准，根据团队发展的目标和阶段，执行最简单、最有效的运作方法！76管理是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”1.内勤骨干76777777组织发展培育系统团队建设篇(下)课件78楼兰与阳光携手楼兰79组织发展培育系统团队建设篇(下)课件80目

录标准化团队建设的目的标准化团队建设的定义标准化团队建设的内容目录标准化团队建设的目的81PA

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01标准化团队建设的目的PART01标准化团队建设的目的82标准化团队建设的目的在上级公司眼中，营业区的定位是什么？一个能够完成销售任务目标，并能够持续稳定增长的业务单元任务的达成要立足当下，也要放眼未来营业区经理的首要职责是搭建营业区稳固、可持续的外勤团队架构。标准化团队建设的目的在上级公司眼中，营业区的定位是什么？一个83标准化团队建设的目的15583标准的背后是稳固、持续的增长的架构和保费上面千根线，下面一根针。每个月下来，经常“忙”“茫”“盲”为什么作为一个营业区经理像一个大保姆，什么都管，累！！不知道给营业部经理沟通什么？带来目标及方向带来了标准带来了人力（同引架构、基本法考核、增募)带来了业务带来了基础管理带来了阳光人力……带来了日常推动的抓手不知道如何启发营业部经理的发展意愿？我将把营业区带向何方？我属员的成长方向……标准化团队建设的目的15583标准的背后是稳固、持续的增长的84标准化团队建设的目的向有成果的人学习：每月萃取优秀机构分享进行持续赋能•

注重实践能力的培养，以提升职业能力为目标•

衡量标准：工作成果序号时间2.273.284.18课程名称2020.我是区经理第一期第二期第三期画架构，谈发展，全员晋升，赢战百日鸿图计划核心技能之名单收集与面谈阳光升和我们这个时代阳光升，好未来第四期第五期4.265.9五月起，阳光升阳光升，好卖，想卖，要卖阳光企业家，新法新征程标准化团队建设的目的向有成果的人学习：每月萃取优秀机构分享进85标准化团队建设的目的不要重新发明轮子：安装统一的阳光打法•

营业单位里做的每件事都是对的，那么这个单位就差不到哪里去•

萃取优秀机构的经验做法，避免个人经验主义，避免犯不必要的错误•

萃取一线经验，制作标准统一的营业区经营工具、安装统一规范动作•

形成核心统一的运作团队和技能•

在统一标准下：规划

执行

检视标准化团队建设的目的不要重新发明轮子：安装统一的阳光打法•86标准化团队建设的目的团队建设动作的固化，让队伍养成习惯，为管理减压管理绩效管理决策管理效率持续性结果做对事CTP、DES两大系统安装四大计划落地营业区标保人力阶段任务达成向15883持续迈进团队建设规定动作团队建设自选动作运作的频率：固定时间做固定的事情，固定的人群，固定的工作标准标准化团队建设的目的团队建设动作的固化，让队伍养成习惯，为管87PA

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02标准化团队建设的定义PART02标准化团队建设的定义88标准化团队建设的定义有标准可复制易操作1

2

3

4批量培育登峰保险企业家1个标准4大计划2个工具3种能力规划执行检视标准化团队建设•

聚焦阳光人力数量增加和项目阶段目标达成•

聚焦CA数量的增加和架构的扩张•

月度242落地•

周单元落地•

年度及季度规划•

月度规划•

聚焦日均出勤人力数量增加10标准化团队建设的定义有标准可复制易操作1234批量培育89标准化团队建设的定义1个标准：15583基本法模型总监区5个营业部每个营业部5个营业组每个营业组8个在职人力(5个出勤)•

明确各层级目标，改良团队结构，更稳定更结实•

持续执行推动，让团队保持鲜活的生命力、竞争力•

降低沟通成本，团队的裂变和扩张是持续、有序、健康的•

内外勤的关注点更趋于统一，生产力倍增每个营业组3个阳光人力（1+2）75个阳光人力45个阳光之星100人活动人力60%75%•

营业区圆满完成使命：持续的增长的架构和保费标准化团队建设的定义1个标准：15583基本法模型总监区每个90标准化团队建设的定义2个工具：一图一表一图：登峰架构图营业区月度目标登峰架构图

月度施工表一表：月度施工表是怎么理解、是如何执行更是对资源的有效利用，是达成月度目标的关键安排是导向、是决心、是牵引、是规划蓝图，更是所有资源的有效配置更是内外勤统一思想、统一目标的关键标准化团队建设的定义2个工具：一图一表一图：登峰架构图营业区91标准化团队建设的定义3种能力：目标规划、核心面谈、训练执行目标规划能力目标什么？如何达成？跟谁要？拿哪个点要？怎么要？逻辑清晰了，世界就清晰了队伍习惯和标准养成了，工作就越来越轻松核心面谈能力规划面谈、增员面谈、同引面谈谈出意愿，谈出时间、谈出结果核心能力差别，最大价值所在训练执行能力出勤是训练执行的前提，如何提升日均出勤？队伍能否被会议、被培训、被训练、被活动、被管理固化每月经营动作，固化每周经营动作，固化标准、持续推进标准化团队建设的定义3种能力：目标规划、核心面谈、训练执行目92标准化团队建设的定义4大计划：登峰、鸿图、云帆、骄阳登峰、鸿图云帆骄阳组织发展体系客户经营体系绩优体系15583基本法模型标准化团队建设A类及以上营业区B/C类营业区C类以下营业区•

内增为主•

内增外引并重•

同业引进为主•

区经理的角色定位：区经理•

区经理的主要职责是——.•

搭建团队建设平台，持续推动架构数量的增加•

区经理的角色定位总监•

区经理的主要职责是——找种子，搭平台，持续推动架构数量的增加•

区经理的角色定位：部经理•

区经理的主要职责是——•

种子的引进、增募和持续登峰，带来架构数量增加标准化团队建设的定义4大计划：登峰、鸿图、云帆、骄阳登峰、鸿93标准化团队建设的定义标保阳光人力新增转正1

2

3

4批量培育登峰保险企业家1个标准4大计划2个工具3种能力检视规划执行•

聚焦CA数量的增加标准化团队建设•

年度及季度规划•

月度规划•

月度242落地•

周单元落地•

聚焦日均出勤人力数量增加•

聚焦阳光人力数量增加和项目阶段目15标达成用“1个标准”讲故事，给队伍找差距，确定达标策略和时间用“2个工具”和“3种能力”将“4大计划”落实到营业区日常工作最终达成“1个标准”标准化团队建设的定义标保阳光人力新增转正1234批量培94PA

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03标准化团队建设的内容PART03标准化团队建设的内容95标准化团队建设的内容年度达标与季度规划一张纸五步规划法——年度达标与季度规划标准化团队建设的内容年度达标与季度规划一张纸五步规划法——年96标准化团队建设的内容■以全程和季度目标为锚点，确定底线与挑战目标营业区分类90人及以上营业区季度月均新增阳光人力中支/分公司最终目标90人70人60人50人45人40人60人-89人50人-59人30人-49人15人-29人14人及以下老营业区（以2019年月均阳光人力划分）下辖参与项目营业区目标之和×90%，其中新开营业区只计80%新营业区40人考核期间第1阶段第2阶段考核目标考核期间第5阶段第6阶段考核目标增量目标×10%增量目标×25%增量目标×45%增量目标×70%增量目标×80%第3阶段第4阶段第7阶段第8阶段增量目标×90%增量目标×100%增量目标×55%目标达成率（X）X≥120%100%≤X<120%90%≤X<100%70%≤X<90%X<70%评价分类深蓝浅蓝深黄浅黄红对分公司政策影响对季度绩效的影响班子红黄蓝支持比例不变支持比例不变分公司支出占比分公司支出占比分公司支出占比下阶段季度绩效按照下阶段季度绩效下阶段季度绩效下阶段季度绩效+4分标准化团队建设的内容■以全程和季度目标为锚点，确定底线与挑战97标准化团队建设的内容■架构规划聚焦15583，产能规划聚焦阳光人力，机构、内勤、外勤目标、利益一致外勤收入内勤收入组阳光人力机构考核标准化团队建设的内容■架构规划聚焦15583，产能规划聚焦阳98标准化团队建设的内容■一张纸五步规划法——营业区年度及季度达标规划不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时标准化团队建设的内容■一张纸五步规划法——营业区年度及季度达99标准化团队建设的内容■目标规划推演的简单化原则——确定队伍工作标准基本法鸿图计划登峰计划新人政策确定标准形成惯性持续追踪l

增员：每季度增员2人，转正1人l

培育：每季度培养RAS1人l

育成：每半年育成AS1名队伍队伍标准双星阳光标准标准化团队建设的内容■目标规划推演的简单化原则——确定队伍工100标准化团队建设的内容■季度规划各月重点•

季度首月：以季度末架构图为核心，确定关键人员，进行规划面谈和同引面谈•

季度次月：检视季度目标进度，确定月度措施，追赶进度•

季度末月：检查季度架构缺口，全力冲刺标准化团队建设的内容■季度规划各月重点•季度首月：以季度末101标准化团队建设的内容■一张纸五步规划法——营业区年度及季度达标要点标准化团队建设的内容■一张纸五步规划法——营业区年度及季度达102标准化团队建设的内容月度经营二、242经营活动安排

三、骄阳群星会一、制定月目标计划标准化团队建设的内容月度经营二、242经营活动安排三、骄阳103标准化团队建设的内容■制定月目标计划

l

任何情况下，一定要有月度的组织发展目标，要不队伍越打越少，任务越来越难以完成l

以“产品+基本法+政策+方案+客户+方法”整合推动盈利模型，不要局限于方案l

目标确定后，梳理资源，再思考：跟谁要，拿哪个点要，怎么要定目标

追过程

拿结果标准化团队建设的内容■制定月目标计划l任何情况下，一定要104标准化团队建设的内容■制定月目标计划架构目标：架构达成与新增转正•

根据季度架构规划，确定本月同引/内增目标和本月维持通过人员（2个月过维持，第3月冲晋升）确定团队架构达成路径外引已经掌握的目标和资源，需要开发的目标和资源，确定周同引面谈计划主管本季度可晋升？哪些需要维持？确定具体目标人选，为目标分解及面谈做准备哪些“准字号”人员本季度有希望晋升？圈定内部好苗子，重点关注与培育整体需引进补充哪些架构？哪些主管、新人本季度需增员新人？确定当月增员目标标准化团队建设的内容架构目标：架构达成与新增转正•根据季度105标准化团队建设的内容■制定月目标计划产能目标：阳光人力目标=存量阳光+新增首阳•

盘点分公司、支公司月度资源和支持•

确定月度阳光人力指标，如果是季度首月，确定季度团队架构目标•

分解指标到营业部，规划达成路径，将内勤指标转换为外勤语言内勤收入外勤收入阳光人力项目考核标准化团队建设的内容产能目标：阳光人力目标=存量阳光+新增首106标准化团队建设的内容《目标分解表》■制定月目标计划营业部阳光人力维持/晋升新增转正自己想明白，才能开始跟外勤团队沟通部署本月工作•

确定月度重点工作举措•

面谈安排——同引面谈、登峰面谈合计•

周训日安排——鸿图、登峰、产品、卡单、转介绍及总公司线上助力训练•

客户活动安排——线上活动接触客户，线下活动蓄客蓄新人•

制定并填写《月度施工表》标准化团队建设的内容《目标分解表》■制定月目标计划营业部阳光107重要提示•结合自己的达标策略，选择月度工作重点，精力要聚焦。把一件事做好，能够带来很多事的改变，搞定关键的一个人，会盘活整个团队。•结合阶段重点，确定本月重点推动的训练内容、活动和行事历后，和关键外勤主管进行研讨，统一思想后，再微调一下。先处理心情，再处理事情。•心理学：一件事值得干，才值得把他干好。在月度规划时，沟通时要让外勤团队看到季度末山顶的风景，他才愿意忍受此刻的辛苦。重要提示•结合自己的达标策略，选择月度工作重点，精力要聚焦。108标准化团队建设的内容■242内容与具体安排2：月初规划面谈/月中检视会，通过面谈和月中检视落实目标规划，实现登峰计划和鸿图计划落地4：每周固定一天做训练，周训日是训练更是通关2：持续全月的客户经营活动，充分利用云帆计划主顾活动、增员活动月初规划面谈月中检视会1、营业区月度规划1、阶段总结、规划安排2、优秀分享、落后检视3、分组研讨、发表反馈4、会后要求、共同成长1、线上为始：线上活动接触客户2、线下为终：以递送实物工具为由，营造见面场景，促保单、转介绍2、将营业区指标分解至各个营业部、营业组3、规划达成路径4、一对一面谈5、落实面谈结果第一周周训日第二周第四周第三周周训日组织发展：同引(主管重点)增员(新人重点)周训日

业务推动：产品、转介绍、周训日促成等客户经营：邀约、流程、使用工具等标准化团队建设的内容■242内容与具体安排2：月初规划面谈/109标准化团队建设的内容■2：月初规划面谈关键动作一：组织召开规划面谈会•

时间：中支启动会后第二天•

目的：启动月度面谈，让每个人开始思考自己的目标及月度工作•

参会人员：营业区所有内勤及业务主管•

会议重点：1.营业区月度规划•

目标分解

•

经营节奏

•

面谈安排

•

周训日安排

•

会议安排

•

客户活动安排

•

产品推动节奏2.与部经理、主管一起研讨，将指标落实到每个人，让参会人员清晰每周的训练主题，每周的活动主题3.部经理与主管规划详细达成路径4.宣导面谈安排，强调面谈表填写注意事项，分发面谈表•

工具：《登峰面谈表》标准化团队建设的内容关键动作一：组织召开规划面谈会•时间：110标准化团队建设的内容■2：月初规划面谈关键动作二：逐级完成面谈工作•

面谈形式：一对一•

面谈人员安排：部经理、主管、重点人员，原则上逐级面谈，所有人面谈，区经理除面谈部经理外可根据营业区大小有选择的面谈重点主管及准字号人员•

面谈核心：•

调节关系

化解矛盾

先解决心情

再解决事情•

人员分类贴标签：需转正新人、晋升人员、同引重点人群、增员重点人群、情绪波动人员•

根据需求转化为达成路径：分层设定收入目标，并根据收入目标推导出所需活动量标准化团队建设的内容关键动作二：逐级完成面谈工作•面谈形式111标准化团队建设的内容■2：月中检视会优秀分享落后检视分组研讨举措并发表反馈会后要求共同成长阶段总结规划安排•

时间：20分钟左右•

分享人员：提前做好沟通，准备好材料•

明确阶段营业区目标、部目标、组目标•

分组研讨达成路径，并发表研讨结果•

时间：30分钟•

提前制作PPT，包含以下内容•

制定二阶段目标达成规则•

研讨内容包括下阶段营业部、组人力目标与业务目标，活动安排，辅导举措•

检视人员：业务进度倒数部/组2-4名•

阶段目标达成检视•

本月下阶段工作安排•

节奏提醒•

支持大于管理，给予人力或者物力支持•

安排第三周月中检视面谈时间与要求•

检视内容：部、组达成落后原因，其它主管点评，区经理意见补充•

典型人员收入分析趋势比现状更重要标准化团队建设的内容■2：月中检视会优秀分享分组研讨举措会后112标准化团队建设的内容■2：核心面谈能力规划面谈、增员面谈、同引面谈谈出意愿，谈出时间、谈出结果核心能力差别，最大价值所在《重点人员面谈月度行事历》•面谈不仅仅只有规划面谈会，更重要的是要制定月度面谈行事历，每天都要有面谈，形成习惯，跟业务员每日三访一样形成区经理活动量姓名面谈方向面谈日期安排备注规划面谈增员面谈同引面谈•对一个人的面谈，不是谈一次就会有意愿的，而是要反复不断的谈，才有可能改变，跟拜访客户签单一样•一个区经理最大的价值是什么？就是通过你的面谈规划，把一个普普通通的业务员变为一个让人尊敬的职业保险经理人标准化团队建设的内容■2：核心面谈能力规划面谈、增员面谈、同113标准化团队建设的内容■规划面谈步骤面谈步骤：•

现状分析，剖析晋升的必要性、可能性•

晋升路径规划及可行性分析，树立信心•

晋升后收入测算，激发意愿•

再次审视晋升条件，划出重点节点工作量，并签字确认•

全员面谈规划完毕后，集中统一进行联动规划（步骤同上）•

规划完毕后，画联动晋升规划图•

团康活动进行启动使用工具：架构图标准化团队建设的内容■规划面谈步骤面谈步骤：•现状分析，剖114标准化团队建设的内容■面谈后结果所有规划面谈的结果：行动列名单安排面谈时间需要区经理帮忙解决的问题工具：《P50名单》《人际关系八角图》《架构拜访记录表》标准化团队建设的内容■面谈后结果所有规划面谈的结果：行动列名115标准化团队建设的内容■面谈面步骤1.黄金五问、收集资料2.一个炸弹，核心动摇

3、登峰合伙人，三次促成标准化团队建设的内容■面谈面步骤1.黄金五问、收集资料2.一116标准化团队建设的内容■同引面谈步骤1.三次对比

激发改变2.系统支撑

助梦实现3.把握时机立即行动标准化团队建设的内容■同引面谈步骤1.三次对比激发改变117标准化团队建设的内容■营业区差异化面谈注意事项A类及以上机构（大区）区经理重点关注总监及部经理和个别重点主管及准字号人员搭建平台——激发做大做强意愿，自主经营培育好苗——通过训练辅导培育新人B/C类机构（中区）区经理主重点关注部经理及主管和个别重点准字号人员发展——对现有人员激发发展意愿，帮助规划晋升路线找种子——同业引进，补充架构C类以下机构（小区）区经理应对主管以上职级、重点准主管人员逐一面谈同引——找来种子、帮助引进陪访——增员陪访、帮助团队引来种子留住人——销售陪访、训练、示范标准化团队建设的内容■营业区差异化面谈注意事项A类及以上机构118标准化团队建设的内容■4：四个周训练日组织发展业务推动客户经营•

产说会——邀约、流程、线上线下使用工具•

创说会——邀约、流程、线上线下使用工具•

增员——登峰白皮书—新人重点•

同引——鸿途操作手册—主管重点•

产品——个险产品、卡单•

转介绍、异议处理、促成1.训练动作不仅在周训日，更应持续贯穿营业区经营的每天，如早会、衔训等2.每周固定一天训练日，是训练，更是通关3.周训日每次一个训练主题，提前安排，提前通知标准化团队建设的内容业务推动客户经营•产说会——邀约、流程119标准化团队建设的内容■4：四个周训练日好产品和好朋友分享，好事业和好朋友分享卖出去的产品才是好产品，先易后难，先近后远，先高到底。大盘不动炒个股，营造事件热点是产品推动的重要手段。组织发展过程中，以合伙人和鸿图手册为核心训练技术，持之以恒，方能落地生根。与增员技术相比，区经理应该更聚焦意愿激发，发掘身边的榜样。客户拒绝3次，业务员还会去，准新人/同业拒绝1次，业务员可能就放弃了。区经理要把主要精力发展组织发展上。培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如陪访产品推广和人力发展都是应该是“产品+基本法+方案+政策+客户+方法”的有机结合，我们主要是把盈利模型推介给外勤团队标准化团队建设的内容■4：四个周训练日好产品和好朋友分享，好120标准化团队建设的内容■2：两个活动——主顾开拓活动+增员活动主顾开拓活动增员活动源源不断的客户团队晋升、架构丰满的前提•

对应不同时间点推出的线下实物工具，顺应时间点的帮助业务员找到见面理由；•

以线上高频直播为支点，撬动客户放量接触；•

总部下发三类大咖视频课程，机构借助不同平台每天播放；•

业务员将客户分类，每天邀约上线观看，并时刻不忘转介绍。•

利用递送线下实物工具，业务员拜访新老客户，促保单、转介绍。标准化团队建设的内容增员活动源源不断的客户团队晋升、架构丰满121准化团队建设的内容•

音乐烘托，游戏开场，大屏滚动播出•

红毯、签名墙骄阳群星会•

表彰人员家人视频暖场•

考勤变换形式，新意十足•

受表彰人群一定要分类，新入会人员，新晋级人员、持续连星人员分别单独表彰•

标准人员化妆舞会，COSPLAY，邀请家人、亲人助力•

爱的鼓励，幸福拥抱，誓师词•

不同类型获奖人员分别做分享，主要以收入利益为主•

营业区做数据模型利益展示，激发更多的人持续达星，跨级来晋升43准化团队建设的内容•音乐烘托，游戏开场，大屏滚动播出骄阳群122标准化团队建设的内容营业区周单元经营•

制定周工作行事例

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基础管理

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会议训练

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活动量管理标准化团队建设的内容营业区周单元经营•制定周工作行事例•1231.出勤与拜访，梦想与分享就是营销团队的主旋律。固定人群、固定标准、固定事项的推动，将逐渐养成队伍的惯性和标准，为管理减压。2.出勤是管理的前提，主要人群是主管、准主管和新人。出勤管理要的是增量思维，做好同引，做大准主管和新人的数量是关键。3.早会和会议两个要素是训练与分享，逐步培养功能组和兼讲队伍是关键，才能逐步提升队伍的能力。分阶段逐步放权，让外勤参与其中，才能有效提升参会率和对会议的认可度。4.结合当月的主题，创造业务员与客户/同业/准新人见面的理由和平台，以活动来带动活动量的提升。喊破嗓子，不如甩开膀子，走出办公室，不光做管理动作451.出勤与拜访，梦想与分享就是营销团队的主旋律。固定人群、固124标准化团队建设的内容■周单元经营行事历早会内容以四大计划承接落地为关键，每周固定日期，聚焦业务和侧重人力发展阶段，以周单元落地动作为基础，做大做强核心人力基盘，带动机构晋级项目时间周一周二周三周四周五周六周日1、出勤管理2、早会专题日——登峰普法

日——增员训练1、出勤管理2、早会专题1、出勤管理1、出勤管理1、出勤管理基础管理2、红色星期一之

2、早会专题

2、早会专题日——特色早会（启动）

日——产品训练

主顾开拓与转介绍日专题固化动作衔接训练主管例会/同引培训衔接训练周训日会议训练衔接训练线上两会衔接训练线上两会衔接训练线下两会

线下两会活动量管理线上两会线上两会线上两会月初启动、规划会月中检视会规划、检视月度工作其他事项标准化团队建设的内容■周单元经营行事历早会内容以四大计划承接125标准化团队建设的内容■基础管理出勤管理标准化团队建设的内容■基础管理出勤管理126标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•

出勤管理是最基础的营销管理•

所有会议、训练等营销动作着陆的基础•

出勤人力等于团队的真实人力•

出勤人力等于活动人力•

出勤人力等于阳光人力标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理•出勤管理是最基127标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理无规矩不成方圆，营业区无论大小都要有明确的出勤制度，制度是基础，是行为的标准和管理的依据•

要制定可实现的出勤政策•

引导团队树立正常出勤意识，出勤是工作的必须行为►关于出勤的思考•

原则性和灵活性结合，严格但不失人性•

确保每个人清晰基本法出勤考核政策•

根据基本法制定营业区出勤管理制度►出勤管理制度•

明确请假制度、请假流程及使用工具•

执行公正公开，奖罚分明标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理无规矩不成方圆，营128标准化团队建设的内容■基础管理——出勤管理用制度约束，用检查追踪，用文化引领，用内容吸引制度——制度是红区，是高压线，不能违反和挑战制度，否则就要受到惩罚，从而必须出勤检查——建立考勤功能组或由专人负责，对每日出勤情况进行追踪统计，区经理必须掌握团队每日出勤情况，减少假出勤文化——利用早会强调出勤的重要性，对出勤好业务好的人进行收入分析，树立标杆，让团队意识到出勤才会有收入，出勤好与收入高的关系，从而想出勤