软件行业分析

软件行业分析扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。金融行业应用软件市场需求金融信息化主要包括银行业信息化投入、保险行业信息化投入和证券行业信息化投入。据证券业协会数据显示，2019年我国银行业、保险行业和证券行业信息化投入规模分别为1，730亿元、330亿元和205亿元，分别同比增长54．33%、39．83%和10．22%。随着行业监管合规政策的驱动，以及国内二级市场投资机构化趋势，国内金融市场资产管理规模持续增长，未来金融行业应用软件市场具有较大发展空间。资产管理软件系金融行业应用软件的重要组成部分之一，基于银行、信托、证券、期货、基金、保险等不同类型金融机构的差异化需求，资产管理软件的复杂度较高。首先，从产品层面来看，需支持债券、基金、期货、衍生品、外汇等众多资产类别的交易与管理；其次，从功能层面来看，需覆盖资产管理的全流程，包括前台、中台和后台，涉及风险管理、交易执行、结算、清算、合规风控等职能；再次，软件系统需面对随时在线、实时响应多样化需求、迅速水平扩容、功能性能敏捷变化的挑战，满足高可用、高并发、低时延、高安全等性能要求，系统故障、延迟即可能造成巨额资金损失。受益于我国资本市场不断成熟、体系不断完善、金融交易品种和工具日益，将带动相关金融行业应用软件市场需求的不断提升。随着我国金融行业产业规模越发庞大，促使金融机构持续提升运营管理能力，提高服务效率和质量，金融机构对信息化发展提出了更高水平的要求，推动金融信息化应用层次的不断提升，为金融行业应用软件奠定了良好的发展基础。软件和信息技术服务业发展现状软件和信息技术服务业是关系国民经济和社会发展全局的基础性、战略性、先导性产业，具有技术更新快、产品附加值高、应用领域广、渗透能力强、资源消耗低、人力资源利用充分等突出特点，对经济社会发展具有重要的支撑和引领作用。十三五期间，随着全球产业变革的持续深入，国内经济发展方式加快转变，产业升级及进程不断深入，各行业信息化要求逐步提高，对软件需求持续不断增长，软件和信息技术服务业迎来更大发展机遇。近年来，我国软件产业总体保持平稳向好发展态势，在产业规模不断扩大的同时盈利能力也得到了稳步提升，行业内现已形成一批拥有相当规模的企业群体，行业整体研发投入水平和创新能力不断增强。据工信部数据显示，2020年我国软件和信息技术服务业规模以上企业超4万家，累计完成软件业务收入达81，616亿元，同比增长13．24%，软件和信息技术服务业收入占国内生产总值的7．25%，在国民经济中的重要性日益凸显。2009-2020年，我国软件和信息技术服务业收入从9，513亿元增至2020年的81，616亿元，期间复合增速达19．62%，整体呈较快增长态势。多年来，我国软件和信息技术服务业收入保持较快增长。软件和信息技术服务产业主要包含软件产品、信息技术服务、信息安全和嵌入式系统软件。根据工信部披露的2020年软件和信息技术服务业收入数据，软件产品实现收入22，757亿元，占全行业比重为27．89%；信息技术服务实现收入49，867亿元，占全行业收入比重为61．11%；信息安全产品和服务实现收入1，498．2亿元，占全行业收入比重为1．82%；嵌入式系统软件实现收入7，492．30亿元，占全行业收入比重为9．18%。整体而言，软件和信息技术服务业拥有广阔的发展空间。软件行业主要发展和未来趋势（一）产业政策和规范文件引导行业规范持续发展软件系统是金融行业发展的基础支撑性产业，我国发布了多项产业政策和规范文件，引导和促进了行业规范持续发展。例如，2008年9月，证券业协会和中国期货业协会联合制定的《证券期货经营机构信息技术治理工作指引（试行）》正式发布，为证券、期货、基金的信息技术治理提供了明确依据。《指引》对相关机构的IT架构与IT基础设施，以及IT安全和风险控制方面做出了具体要求。在IT投入方面，明确提出投资规模的要求，即各类相关机构最近三个财政年度IT投入平均数额，原则上不少于最近三个财政年度平均净利润的6%，或不少于最近三个财政年度平均营业收入的3%。该指引设置了证券业信息化投入的底线，使得中国证券业信息化有章可循。（二）金融市场改革和创新发展不断向上打开金融行业应用软件市场空间金融市场改革和创新是金融行业应用软件行业发展的重要驱动力。近年来，国内资本市场迎来诸多变化与挑战，深化金融供给侧结构性改革为金融应用软件创造了新的机遇，政策出台会直接改变金融机构的风险控制系统、业务流程系统、交易系统等环节，进而产生金融应用软件系统的改造升级需求。一方面，多层次资本市场体系建立，投资工具日益丰富，近几年国内金融市场先后推出了沪港通、转融通、约定购回式证券交易、债券质押式报价回购、ETF创新、股指期货、融资融券、个股期权、分级基金、创业板注册制等，且随着科创板的推出、沪伦通的正式通航，金融市场的品种进一步丰富，金融业务发展迅速对金融行业应用软件需求不断增加；另一方面，从国内金融市场改革开放的大趋势来看，金融机构数量增加、众多的业务创新、海内外的业务对接、监管加强等方面的需求将催生大量的金融行业应用软件需求，比如取消在华外资银行、证券、基金管理等金融机构业务范围限制，让市场更丰富更有活力。金融机构每一项创新业务的推出，均离不开信息系统的支持，为金融行业应用软件的持续创新发展提供不竭的源泉和动力。（三）国家政策监管趋严，促使金融机构对IT系统建设投入增加金融法规政策仍然是对行业发展影响最重要的因素之一。2012年在信托、证券等机构承受政策限制的同时，得益于较低的业务门槛和政策导向，自2015年开始，资产管理业务监管日益严格。2015年3月，中国证券投资基金业协会发布《证券期货经营机构落实资产管理业务八条底线禁止行为细则》。为完善规则，中国证监会在2016年5月将以上内容进行修改并公开征求意见，随后发布《证券期货经营机构私募资产管理业务运作管理暂行规定》。2016年以后，随着三去一补一降工作陆续展开，金融行业去杠杆使得金融监管力度不断升级，监管层纷纷出台资产管理监管新规，对产品设计、杠杆要求等提出更高标准，证券、期货、基金等金融机构资产管理业务面临转型压力。2018年，《资管新规》发布，重点针对资产管理业务的多层嵌套、杠杆不清、套利严重、投机频繁等问题，设定统一的规范和标准，监管层在细节上全方位出击，一定程度上封锁证券资管的通道业务，要求各证券资管机构加强主动管理，减少监管套利，标志着资产管理行业完全严格监管阶段。2019年以来，金融严监管态势延续，同时金融供给侧结构性改革深入推进，金融市场运行平稳。《资管新规》持续推进落地，商业银行掀起一波理财子企业成立开业热潮。《商业银行理财管理办法》正式实施进一步提升金融机构的混业经营能力，规范了理财产品的资金管理和风险管理能力。2020年11月，人民银行发布《中国金融稳定报告（2020）》，将继续有效防范化解重大金融风险，补齐监管制度短板。在金融监管日趋严谨的背景下，金融机构面临着优化自身业务流程与调整经营模式，以适应监管的要求，金融监管新措施的不断推出，有利于行业创造新的需求。（四）金融机构资产管理信息系统创新正日趋活跃近年来，随着我国资管相关制度的逐步完善，推动资产管理业务快速发展，并为金融机构资产管理信息系统创新营造良好的环境。自2018年以来，《资管新规》及配套细则相继落地实施，我国资产管理行业迎来统一监管标准，促使金融机构着力开展业务转型，推动了资管行业格局的重构，并为金融机构资产管理信息系统的创新升级提供基础。一方面，资产管理的快速发展促进金融机构资产管理信息系统的创新发展。2012年以来，国内银行、信托、证券、保险、基金等各类金融机构将资产管理业务作为着力点，随着政策的逐步出台，类似期货的金融机构也将先后加入资产管理阵营，私募基金逐步走上规范管理、合法运作的轨道，银行理财企业落地进程加快，我国迎来了大资管时代，促进了证券主经纪商业务的发展，也促使行业企业加大研发力度，推出新一代的机构交易平台，提升系统容量、交易速度、风险管理、功能拓展、兼容性等性能，分步式并行处理、内存数据库等先进技术得到快速发展和应用。主经纪商业务是包含机构投资管理、资产托管、运营外包、研究支持的一系列综合金融服务，主要用户为专业机构投资者和高净值个人，交易系统是其中核心环节。当前，证券PB系统已经成为信托、公募、期货等管理人的主要资管路径，同时也成为私募投顾重要的产品交易门户，同时以技术为驱动的主经纪商业务竞争趋势也逐渐显现，国内证券正以加速升级PB交易系统为投入重点，PB系统运行效率、账户管理、交易和风控处理速度等需持续升级。另一方面，交易方式的变革促进金融机构资产管理信息系统功能拓展。随着我国金融领域对外开放程度的不断加深，以及国内金融领域创新的不断深化，国内金融产品的交易活动正逐渐与国际市场接轨，借鉴国际先进的金融交易手段、策略和工具。软件行业面临的机遇（一）产业政策支持和行业规范发展软件行业属于国家战略发展中重要的新兴产业，得到了国家的重点发展和大力扶持，为了促进其发展，颁布了《国家信息化发展战略纲要》《十三五国家信息化规划》《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》等一系列法规和政策，在投融资、税收、产业技术、收入分配、人才和知识产权等方面提供政策扶持和保障，营造了良好的发展环境。同时，金融行业应用软件作为信息技术产业的重要组成部分，国家出台一系列政策和规范文件予以支持和引导，促进了行业健康可持续发展，行业面临崭新发展机遇。（二）金融行业深化发展当前，我国金融市场日渐完善，证券市场稳步健康发展，进而需要更加体系化的产品结构。一方面，金融产品及金融工具逐渐丰富，例如，股指期货、国债期货、上证50ETF期权等风险管理工具的推出，使衍生品工具的逐步完善；另一方面，金融市场规模逐步扩大，市场参与主体类型更加广泛多样，证券、保险等专业投资机构市场参与程度提高，在推动金融市场健康稳步发展的同时，也促使相应软件系统需求快速增长。机构投资者是我国证券市场上重要的投资者之一，拥有强大的专业、信息及资金优势，并具有组合投资、分散风险的足够能力，有助于推动金融市场健康稳步发展。因而，伴随着我国金融市场的监控稳步发展，相应的金融行业应用软件作为产业前端有望迎来需求的快速增长。（三）资产管理规模的增长推动金融行业应用软件市场需求随着中国居民收入水平的快速上升和财富的不断积累，社会对于资产配置的需求正迅速扩大，推动资产管理规模增长。招商银行和贝恩咨询联合发布《2021中国私人财富报告》指出，2020年中国可投资资产在1000万元人民币以上的高净值人群数量达262万人，2018-2020年年均复合增长率为15%；2020年，高净值人群共持有可投资资产84万亿人民币，预计到2021年底，高净值人群持有的可投资资产规模将达约96万亿人民币。同时私募基金、资管等专业的投资机构和投资者正在快速扩大，推动资产管理规模和管理产品数量持续增长。而资产管理难度日益增大，面临资产管理、风险管理、合规风控等难题，需要形成系统化的管理模式，以更精准地进行收益和风险的管理，对金融行业应用软件的发展起到重要推动作用。（四）技术的不断进步为行业的发展提供可靠支持金融机构的架构及业务系统较为复杂，并且行业发展及监管动向变化较快，其管理系统及使用的应用软件需要兼顾可扩展性、集成及整合能力、海量数据处理、数据安全性、故障恢复、互联互通等多个方面，对金融行业应用软件提供商的软件开发能力提出更高要求。同时，随着金融市场日趋完善以及金融产品不断丰富，金融行业应用软件承载的功能更加多样，金融行业软件的应用伴随海量数据的产生，对软件高并发、低延时的要求不断提升，需要软件系统提供商具有丰富行业经验并能根据需求不断升级的软件产品和服务。软件和信息技术服务业的发展趋势未来，伴随着信息通信技术的迅速发展和应用不断深化，软件与网络深度耦合，我国软件和信息服务业发展空间愈发广阔，为金融、物流等行业领域的信息化发展提供了优越的发展环境，金融机构对软件系统的需求日趋提高，为企业业务的发展提供了有力保障。我国软件和信息技术服务业发展呈现出以下趋势。（一）技术创新驱动行业发展软件在现代信息技术创新中的核心和灵魂地位更加突出，受益于国家政策对软件和信息技术服务业发展的大力支持以及新兴技术步入新层次拓展阶段，软件业以技术创新为驱动的发展态势日益显著。（二）自主可控的需求将为国产软件厂商带来广阔的市场空间信息安全是我国国家战略的重要组成部分，国产化是我国信息安全保障的前提，构建安全可控的信息技术体系将成为重中之重。随着我国软件企业技术研发的不断提升，与国际先进水平的差距在不断缩小，尤其是在中美经贸摩擦下的背景下，电力、电信、金融、医疗等重点行业的进程加速，将激发软件行业国产厂商发展空间，我国应用软件和信息技术服务商的成长空间将更为广阔。（三）转型调整进程加快当前，软件产业已从传统的单一产品竞争发展到基于体系架构的产业链竞争，产业服务化、融合化等趋势将更为明显，新技术、新产品、新模式、新业态的日益成熟，将有力推动行业蓬勃发展，软件企业以软件为核心，终端、服务和内容的垂直整合将不断深化。（四）企业实力不断提升，国际化步伐进一步加快在世界产业格局发生深刻变革的大背景下，我国软件和信息技术服务业面对着全球化的技术路线主导权、价值链分工、产业生态的激烈竞争，迎来了新一轮的发展。同时，在信息服务走出去行动推动下，国际化发展成为国内企业实现业务增长的新动能。软件行业面临的挑战（一）专业性人才相对短缺金融行业应用软件行业是人才与技术密集型行业，涉及金融工程、信息技术和软件工程等专业领域，对业务人员、技术人员和管理人员的专业知识、行业经验、持续创新能力等要求较高。同时，人力成本作为软件企业的主要运营成本之一，随着经济的发展、城市生活成本的上升、行业对专业人才的争取加剧等因素的影响，人力资源价格加速上升，且行业专业人才具备更高的薪资成本。因而，专业性人才相对缺乏及人力成本的日益提高成为目前制约本行业发展的瓶颈之一，也是企业面临的主要问题。（二）资金实力限制企业发展基于金融行业应用软件行业具有技术更新快、生命周期短、技术升级换代频繁的特点，行业企业需要准确把握技术发展趋势，不断推出新产品和提升服务水平，才能抓住市场机遇，满足市场需求，保持核心竞争力。当前，企业处于快速发展期，未来为持续提升企业综合技术实力水平，提高软件产品技术附加值，将积极布局国产FPGA芯片的硬件柜台、基于ARM架构CPU的证券金融系统、基于GPU和弹性计算的模型计算引擎等前瞻性研发项目，而以上前瞻性研发项目的实施需要有较高的研发投入，并对人才的技术创新能力提出更高要求。因而，随着技术研发需求的增长以及匹配专业人才的高薪资成本，将对企业未来的盈利水平和持续发展造成一定影响。软件行业分类软件和信息技术服务业是指利用计算机、通信网络等技术对信息进行生产、收集、处理、加工、存储、运输、检索和利用，并提供信息服务的业务活动，主要包含软件产品开发、信息系统集成服务、信息技术咨询服务、数据处理和存储服务、集成电路设计和数字内容服务6大类。据《软件产品分类》GB/T36475—2018，软件产品可划分为系统软件、支撑软件、应用软件、嵌入式软件、信息安全软件、工业软件及其他软件。其中，应用软件是解决特定业务的软件，主要包括特定行业使用的行业应用软件和非特定行业使用的通用应用软件。随着我国社会经济的发展和资本市场不断成熟、体系不断完善、金融交易品种和工具日益丰富，对信息化转型的金融机构适应监管需求、市场环境变化、提升工作效率提供了有效的技术手段，面临良好的发展契机。体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。关系营销及其本质特征约翰•伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普•科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、