深度营销与客户关系管理课件

深度营销与客户关系管理深度营销与客户关系管理课件提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务

优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务

优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人知识技能业绩态度影响企业销售业绩的四大因素

学习知识职业化营销经理人知识技能业绩态度影响企业销售业绩的四技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境观念方法

打工自由职业投资人老板观念方法打工自由职业投资人老板规划VS执行

规划1执行234规划VS执行规划1执行234智商财商逆境商心商情商智商财商逆境商心商情商提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务

优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念营销获利

营销、销售、服务

销售动作

服务手段

营销获利营销、销售、服务销售动服务营销VS关系营销

服务营销VS关系营销从企业收入来源分析营销工作的重点

开源节流开源节流新区域本地深耕从企业收入来源分析营销工作的重点开源节流开源节流新区域本地从观念、策略、技巧三个层面谈营销

作为观念存在的市场营销作为策略存在的市场营销作为技巧存在的市场营销从观念、策略、技巧三个层面谈营销作为观念存在的市场营销观念层面谈营销－顾客从我们买走的是什么？品质产品+服务+文化安心价值感觉观念层面谈营销－顾客从我们买走的是什么？品质产品+服务+文4P产品价格渠道促销

4C顾客成本便利沟通4R建立保持推荐挽回→→强制？物质？精神？4R-基于4P、4C的现实营销思想

4P4C4R→→强制？物质？精神？4大众行销目标行销一产品多人一人多产品产品

产品产品产品产品产品产品

产品今年一生市场占有率容纳占有率规模经济范畴经济产品导向

顾客导向

大众行销目标行销一产品多人一人多产品产品营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计策略层面谈营销-竞争者、差异化、市场/顾客细分营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公找出谁是竞争对手描述竞争对手的状况分析竞争对手的状况掌握竞争对手的方向洞悉竞争对手战略意图引导竞争对手的行动和战略第一步第五步第四步第三步第二步第六步对竞争者的六个层次理解找出谁是描述竞争对分析竞争对掌握竞争对洞悉竞争对引导竞争对手市场（顾客）细分的作用分析市场时机，开拓新市场集中企业资源，投入目标市场有利于企业制订适当的营销策略市场（顾客）细分的作用分析市场时机，开拓新市场提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念积极型顾客非积极型顾客潜在顾客怀疑型顾客其他顾客主顾客大顾客普通顾客小顾客80%4%1%15%客户VS大客户积极型顾客非积极型顾客主顾客80%4%1%15%客户VS大客从“非货币价值”角度认识大客户采购量：C已忠诚公司2年以上当服务出现问题时，他比新客户宽容做意见征询时，热心提供意见与建议当满意时，会继续合作并介绍新客户从“非货币价值”角度认识大客户采购量：C提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念服务是一项系统工程客户客户市场部数据部网络部帐务中心财务部计划建设部制度流程渠道管理办法人员宣传产品综合部人力资源部支撑支撑系统支撑服务是一项系统工程客户客户市场部数据部网络部帐务中心财务部计什么是顾客满意？

期望VS获得（反馈）营销的目的：不断地使客户保持长期满意标准化VS个性化努力满足最有价值的客户在每一次互动中发现并满足客户的一系列要求什么是顾客满意？期望VS获得（反馈）不满意的服务一般客户服务客户关系管理优质客户服务“服务”层次不满意的服务一般客户服务客户关系管理优质客户服务“服务”层次服务效率-识别顾客需求,需要了解优质服务的时间要求预测顾客需求，领先顾客一步！优质客户服务标准-“客户满意”层面的竞争法宝

服务效率-预测顾客需求，领先顾客一步！优质客户服务标准-“客对“客户满意”的分级标准

我满意我满意，不但我会来，还会带朋友来我满意，我还会来对“客户满意”的分级标准我满意我满意，不但我会我满意，我还SmileService

能否让客户满意并忠诚？

客户需要：speedservice熟客感觉VIP感觉SmileService能否让客户满意并忠诚？客户需要满意VS忠诚满意VS忠诚提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念深度营销与客户关系管理课件品牌关系疏远的关系亲密关系负罪感私人化程度客户关系的四个层次

面对面关系品牌关系疏远的关系亲密关系负罪感私人化程度客户关系的四个层次关键客户关系管理的基本原则

投其所好投其周围人所好

关键客户关系管理的基本原则投其所好客户关系管理起源及现实生活中的客户关系管理

客户关系管理起源现实生活中的案例客户关系管理起源及现实生活中的客户关系管理客户关系管理起源要点：5个支柱，缺一不可；5个支柱，在每阶段必须均衡发展，否则会垮；走不稳，便学跑，一定倒。帮客户赚钱认识客户听懂客户IT投资客户管理客户调查研究客户区格客户信息客户属性客户关系管理要点：帮客户赚钱认识客户听懂客户IT投资客户管理客户调查研与关键客户建立持久业务关系的好处

从相互的业务对话中获益排除你的竞争者能够集中精力于长期计划确保获得长期可靠的收入与关键客户建立持久业务关系的好处从相互的业务对话中获益排除考察与关键客户的关系是否牢固

会指出你公司产品的缺点喜欢与你共同讨论业务问题积极回复你的电话认为你是最好的不与你的竞争者签定协议推迟与你竞争者的谈话不时地责备你认为你可以帮助他成功不选择你竞争者的产品需要你就像你需要他一样关键看客户是否：考察与关键客户的关系是否牢固会指出你公司产品的缺点关键客户关系管理专家的四大特征

发自内心全面详细永不满足关注动态客户关系管理专家的四大特征发自内心企业在客户关系管理工作中的失误之处

忽略了双向互动的价值没有建立协议数据库没有将老客户纳入预算体系客户资料趋于同质化客户关怀应急化、产品化，缺乏战略思想和创新企业在客户关系管理工作中的失误之处忽略了双向互动的价值没有提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

终身客户与客户终身价值

CRM的概念IT概念到营销概念

CRM在IT概念下的发展成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析CRM软件的基本评价标准：标准化/个性化

CRM在营销概念下的发展CRM与四种不同企业类型激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销转移成本CRM终身客户与客户终身价值CRM客户档案客户细分企业客户关系管理工作步骤客户关怀动态数据库客户档案客户细分企业客户关系管理工作步骤客户关怀动态数据库传统客户资料内容传统客户资料内容客户档案建立过程清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。建议对客户建立中的信息分成五类：注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。

基本细节

如姓名、地址、传真号码、银行账户号码等

商业细节

个人细节

后勤细节

商业记录

如公司的发展计划，财务年度的起止时间等

如生日、兴趣、爱好、个人偏见

如优先送货等

过去曾经与公司达成交易金额及其他情况等

客户档案建立过程清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你客户档案层面的八大竞争法宝

客户档案层面的八大竞争法宝*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客户状态分析表-客户意愿评估

*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析表-客户素质评估

*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念什么是转移成本？

你对手客户“跳槽”需要付出的代价什么是转移成本？你对手客户“跳槽”需要付出的代价提高客户转移成本的17种方法

长期稳定的质量优质客户服务业务组合捆绑销售身价（优先权/附加价值；待遇/感觉）品牌+文化+标准个性化客户关怀为客户宣传产品提高客户转移成本的17种方法长期稳定的质量有计划拜访差异化服务协议（协议本身固化）集团、个人积分（越用越值/买多赠多）联谊会俱乐部认识他周围更多的人培养习惯趸交建立情感帐户有计划拜访混凝土外加剂试验

混凝土外加剂试验1、采用标准GB8076-1977

混凝土外加剂GB/T8077-2000混凝土外加剂匀质性试验方法1、采用标准GB8076-1977

混凝土外加剂2、适用范围普通混凝土减水剂、缓凝高效减水剂、早强减水剂、缓凝减水剂、引气减水剂、早强剂、缓凝剂和引气剂共9种混凝土外加剂2、适用范围普通混凝土减水剂、缓凝高效减水剂、早强减水剂、1、水泥

采用GB8076-1977

《混凝土外加剂》附录A规定的水泥。在因故得不到基准水泥时，允许采用C3A含量6％～8％，总碱量（）不大于1％的熟料和二水石膏、矿渣共同磨制的标号大于（含）号普通硅酸盐水泥。但仲裁仍需用基准水泥。3、试验原材料要求1、水泥

采用GB8076-1977

《混凝土外加剂》附录2、砂符合GB/T14685要求的细度模数为～的中砂。3、石子

符合GB/T14685粒径为5mm～20mm（圆孔筛），采用二级配，其中5mm～10mm占40％，10mm～20mm占60％。如有争议，以卵石试验结果为准。3、试验原材料要求2、砂3、试验原材料要求4、水

符合JGJ63要求。5、外加剂

需要检测的外加剂。3、试验原材料要求4、水

符合JGJ63要求。3、试验原材料要求基准混凝土配合比按JGJ55进行设计，掺非引气型外加剂混凝土和基准混凝土的水泥、砂、石的比例不变。配合比设计应符合以下规定：

（1）水泥用量：采用卵石时，（310土5）kg/m3；采用碎石时，（330土5）kg/m3。

（2）砂率：基准混凝土和掺外加剂混凝土的砂率均为36％～40％，但掺引气减水剂和引气剂的混凝土砂率应比基准混凝土低1％～3％。

（3）外加剂掺量：按科研单位或生产厂推荐的掺量。

（4）用水量：应使混凝土坍落度达（80土10）mm。

4、配合比规定基准混凝土配合比按JGJ55进行设计，掺非引气型外加剂混凝土一、减水剂测定减水率为坍落度基本相同时基准混凝土合掺外加剂混凝土单位用水量之差与基准混凝土单位用水量之比。坍落度按GBJ80测定。减水率按（1）计算

WR=（W0-W1）/W0×100……………….（1）

式中：WR——减水率，％；

W0——基准混凝土单位用水量，kg/m3；

W1——掺外加剂混凝土单位用水量，kg/m3。

WR以三批试验的算术平均值计，精确到小数点后一位。若三批试验的最大值或最小值中有一个与中间值之差超过中间值的15％时，则把最大值与最小值一并舍去，取中间值作为该组试验的减水率。若有两个测值与中间值之差均超过15％时，则该批试验结果无效，应该重做。一、减水剂测定减水率为坍落度基本相同时基准混凝土合掺外加剂混二、泌水率比测定泌水率比测定按（2）计算，精确到小数点后一位。

BR=Bt/Bc×100……（2）

式中：BR——泌水率比，%;

Bt——掺外加剂混凝土泌水率，％；

Bc——基准混凝土泌水率，％

泌水率的测定和计算方法如下：

先用湿布润湿容积为5L的带盖筒（内径为185mm，高200mm），将混凝土拌合物一次装入，在振动台上振动20s，然后用抹刀轻轻抹平，加盖以防止水分蒸发。试样表面应比筒口边低约20mm。二、泌水率比测定泌水率比测定按（2）计算，精确到小数点后一二、泌水率比测定自抹面开始计时，在前60min，每隔10min用吸液管吸出泌水一次，以后每隔20min吸水一次，直至连续三次无泌水为止。每次吸水前5min，应将筒底一侧垫高约20mm，使筒倾斜，以便于吸水。吸水后，将筒轻轻盖好。将每次吸出的水都注入带塞的量筒，最后计算出总的吸水量，准确至1g，并按（3）、（4）计算泌水率。

B=VW/（(W/G)GW）×100……………（3）

GW=G1-G0…………（4）

式中：B——泌水率，％；

——泌水总质量，g；

——混凝土拌合物的用水量，g；

——混凝土拌合物的总质量，g；

——试样质量，g；

——筒及试样质量，g；

——筒质量，g。二、泌水率比测定自抹面开始计时，在前60min，每隔10m二、泌水率比测定试验时，每批混凝土拌合物取一个试样，泌水率取三个试样的算术平均值。若三个试样的最大值或最小值中有一个与中间值之差超过中间值的15％时，则把最大值与最小值一并舍去，取中间值作为该组试验的泌水率。若有两个测值与中间值之差均超过15％时，则该批试验结果无效，应该重做。二、泌水率比测定试验时，每批混凝土拌合物取一个试样，泌水率深度营销与客户关系管理课件三、含气量试验按GBJ80用气水混合式含气量测定仪测定，并按该试验说明进行操作。但混凝土拌合物一次装满并稍高于容器，用振动台振实15s～20s，用高频插入式振捣器在模型中心垂直插捣10s。试验时，每批混凝土拌合物取一个试样，含气量以三个试样测值的算术平均值来表示。若三个试样的最大值或最小值中有一个与中间值之差％时，则把最大值与最小值一并舍去，取中间值作为该组试验的含气量。若最大值与最小值均超过％时，则该批试验结果无效，应该重做。

三、含气量试验按GBJ80用气水混合式含气量测定仪测定，并按深度营销与客户关系管理课件四、凝结时间差测定凝结时间差测定按（5）计算

△T＝Tt—Tc…………

（5）

式中：△T——凝结时间之差，min；

Tt——掺外加剂混凝土的初凝或终凝时间，min；

Tc——基准混凝土的初凝或终凝时间，min。

凝结时间采用贯入阻力仪测定，仪器精度为5N，凝结时间测定方法如下：

将混凝土拌合物用5mm（圆孔筛）振动筛筛出砂浆，拌匀后装入上口内径为160mm，下口内径为150mm，四、凝结时间差测定凝结时间差测定按（5）计算

△T＝Tt—T四、凝结时间差测定净高150mm的刚性不渗水的金属圆筒，试样表面应低于筒口约10mm，用振动台振实（约3s～5s），置于（20土3）°C的环境中，容器加盖。一般基准混凝土在成型后3h～4h，掺早强剂的在成型后1h～2h，掺缓凝剂的在成型后4h～6h开始测定，以后每隔或1h测定一次，但在临近初凝、终凝时可以缩短测定间隔时间。每次测点应避开前一次测孔，其净距为试针直径的2倍，但至少不少于15mm，试针与容器边缘之距离不小于25mm。测定凝结时间用截面积为100mm2的试针，测定终凝时间用20mm2的试针。四、凝结时间差测定净高150mm的刚性不渗水的金属圆筒，试样四、凝结时间差测定贯入阻力按（6）计算：

R=P/A……….（6）

式中：R——贯入阻力值，MPa；

P——贯入深度达25mm时所需的净压力，N；

A——贯入仪试针的截面积，

mm2。

根据计算结果，以贯入阻力值为纵坐标，测试时间为横坐标，绘制贯入阻力值与时间关系曲线，求出贯入阻力值达时对应的时间作为初凝时间及贯入阻力值达28MPa时对应的时间作为终凝时间。凝结时间从水泥与水接触时开始计算。四、凝结时间差测定贯入阻力按（6）计算：

R=P/A…………四、凝结时间差测定试验时，每批混凝土拌合物取一个试样，凝结时间取三个试样的平均值。若三批试验的最大值或最小值之中有一个与中间值之差超过30min，则把最大值与最小值一并舍去，取中间值作为该组试验的凝结时间。若两测值与中间值之差均超过30min，该组试验结果无效，则应重做。

四、凝结时间差测定五、固体含量检测方法提要

将已恒量的称量瓶内放入被测试样于一定温度下烘干至恒重。仪器

天平：不应低于四级，精确至；

鼓风电热恒温干燥箱：温度范围0°C～200°C；

带盖称量瓶：25mm×65mm；

干燥器：内盛变色硅胶。

五、固体含量检测方法提要

将已恒量的称量瓶内放入被测试样于一五、固体含量检测试验步骤

（1）将洁净带盖称量瓶放入烘箱内，于100°C～105°C烘30min，取出置于干燥器内，冷却30min后称量。

（2）将被测试样装入已经恒量的称量瓶内，盖上盖称出试样及称量瓶的总质量为m1。

（3）将盛有试样的称量瓶放入烘箱内，开启瓶盖，升温至100°C～105°C（特殊品种除外）烘干，盖上盖置于干燥器内冷却30min后称量，重复上述步骤直至恒重，其质量为m2。五、固体含量检测试验步骤

（1）将洁净带盖称量瓶放入烘箱内，五、固体含量检测结果表示

固体含量X固按（7）计算

X固＝（m2-m0）/（m1-m0）×100％……（7）

式中：X固——固体含量，％；

m0——称量瓶的质量，g；

m1——称量瓶加试样的质量，g；

m2——称量瓶加烘干后试样的质量，g。允许差

室内允许差为％；

室间允许差为％。五、固体含量检测结果表示

固体含量X固按（7）计算

X固＝（六、密度（比重瓶法）方法提要

将已校正容积（V值）的比重瓶，灌满被测溶液，在20℃土5℃恒温，在天平上称出其质量。仪器

比重瓶：25mL或50mL；

天平：不应低于四级，精确至；

干燥器：内盛变色硅胶；

超级恒温器或同等条件的恒温设备。

六、密度（比重瓶法）方法提要

将已校正容积（V值）的比重瓶，六、密度（比重瓶法）试验步骤

（1）比重瓶容积的校正

比重瓶依次用水、乙醇、丙酮和乙醚洗涤并吹干，塞子连瓶一起放入干燥器内，取出，称量比重瓶之质量为m0，直至恒量。然后将预先煮沸并经冷却的水装入瓶内，塞上塞子，使多余的水分从塞子毛细管流出，用吸水纸吸干瓶外的水。注意不能让吸水纸吸出塞子毛细管里的水，水要保持与毛细管上口相平，立即在天平称出比重瓶装满水后的质量m1。容积V按（8）计算

V＝(m1-m0)/0.9982……（8）

式中：V——比重瓶在20℃时的容积，mL；

m0——干燥的比重瓶质量，g；

m1——比重瓶盛满20℃水的质量，g；

0.9982——20℃时纯水的密度，g/

mL。六、密度（比重瓶法）试验步骤

（1）比重瓶容积的校正

比重瓶六、密度（比重瓶法）外加剂溶液密度ρ的测定

将已校正V值的比重瓶洗净、干燥、灌满被测溶液，塞上塞子后浸入20℃土℃超级恒温器内，恒温20min后取出，用吸水纸吸干瓶外的水及由毛细管溢出的溶液后，在天平上称出比重瓶装满外加剂溶液后的质量m2。结果表示

外加剂溶液的密度ρ按（9）计算

ρ＝(m2-m0)/V=(m2-m0)/(m1-m0)×0.9982……（9）

式中：ρ——20℃时外加剂的溶液密度，g/

mL；

M2——比重瓶盛满20℃外加剂溶液后的质量，g。允许差

室内允许差为0.001

g/

mL；

室间允许差为0.002

g/

mL。六、密度（比重瓶法）外加剂溶液密度ρ的测定

将已校正V值的比七、细度方法提要

采用孔径为的试验筛，称取烘干试样m0倒入筛内，用人工筛样，称量筛余物质量m1，按公式（10）计算出筛余物的百分含量。仪器

药物天平：称量100g，分度值；

试验筛：采用孔径为的钢丝网筛。试验步骤

外加剂试样应充分搅拌均匀并经100°C～105°C（特殊品种除外）烘干，称取烘干试样10g倒入筛内，用人工筛样，将近筛完时，必须一手拍打，摇动速度每分钟约120次。其间，塞子应向一定方向旋转数次，使试样分散在筛布上，直至每分钟通过质量不超过为止。称量筛余物，称准至。七、细度方法提要

采用孔径为的试验筛，称取烘干试样m0倒入筛七、细度结果表示

细度用筛余（％）表示，按（10）计算

筛余＝m1/

m0………….(10)

式中：m1——筛余物质量，g

m0——试样质量，g。允许差

室内允许差为％；

室间允许差为％。七、细度结果表示

细度用筛余（％）表示，按（10）计算

筛余八、PH值方法提要

根据奈斯特（Nernst）方程E=E0+0.059

15lg[H＋]

E=E0-0.059

15pH，

利用一对电极在不同PH值溶液中能产生不同电位差，这一对电极由测试电极（玻璃电极）和参比电极（饱和甘汞电极）组成，在25°C时每相差一个单位PH值时产生的电位差，PH值可在仪器的刻度表上直接读出。

八、PH值方法提要

根据奈斯特（Nernst）方程E=E0+八、PH值仪器

酸度计

甘汞电极

玻璃电极

复合电极测试条件

液体样品直接测试;

固体样品溶液的浓度为10g/L;

被测溶液的温度为20°C土3°C。八、PH值仪器

酸度计

甘汞电极

玻璃电极

复合电极八、PH值试验步骤

（1）校正

按仪器的出厂说明书校正仪器

（2）测量

当仪器校正好后，先用水，再用测试溶液冲洗电极，然后再将电极浸入被测溶液中轻轻摇动试杯，使溶液均匀。待到酸度计的读数稳定1min，记录读数。测量结束后，用水冲洗电极，以待下次测量。结果表示

酸度计测出的结果即为溶液的PH值。允许差

室内允许差为；

室间允许差为。

八、PH值试验步骤

（1）校正

按仪器的出厂说明书校正仪器

九、水泥净浆流动度方法提要

在水泥净浆搅拌机中，加入一定量的水泥、外加剂和水进行搅拌。将搅拌好的净浆注入截锥圆模内，提起截锥圆模，测定水泥净浆在玻璃平面上自由流淌的最大直径。仪器

水泥净浆搅拌机；

截锥圆模：上口直径56mm，下口直径60mm，高度为80mm，内壁光滑无接缝的金属制品；

玻璃板：400mm×400mm×5mm；

秒表；钢直尺：300mm；刮刀；

药物天平：称量100g，分度值；

药物天平：称量1000g，分度值1g。

九、水泥净浆流动度方法提要

在水泥净浆搅拌机中，加入一定量的九、水泥净浆流动度试验步骤

（1）将玻璃板放置在水平位置，用湿布抹擦玻璃板、截锥圆模、搅拌器及搅拌锅，使其表面湿而不带水渍。将截锥圆模放在玻璃板的中央，并用湿布覆盖待用。

（2）称取水泥300g，倒入搅拌锅内，加入推荐称量的外加剂和87g或105g水，搅拌3min。

（3）将搅拌好的净浆迅速注入截锥圆模内，用刮刀刮平，将截锥圆模按垂直方向提起，同时开启秒表计时。任水泥净浆在玻璃板上流动至30s，用直尺量取流淌部分相互垂直的两个方向的最大直径，取平均值作为水泥净浆流动度。九、水泥净浆流动度试验步骤

（1）将玻璃板放置在水平位置，用九、水泥净浆流动度结果表示

表示净浆流动度时，需注明用水量、所用水泥的强度等级标号、名称、型号及生产厂和外加剂掺量。允许差

室内允许差为5mm；

室间允许差为10mm。九、水泥净浆流动度结果表示

表示净浆流动度时，需注明用水量、混凝土中使用外加剂的主要目的是什么1、改善新拌混凝土的工作性能2、提高硬化混凝土的物理力学性能和改善混凝土的耐久性3、可获得良好的经济效益4、推动混凝土科学与技术进步混凝土中使用外加剂的主要目的是什么1、改善新拌混凝土的工作性泵送剂应具备哪些特点1、减水率高2、坍落度经时损失小3、不离析、不泌水4、有一定的缓凝作用5、具有一定的引气性6、与水泥有良好的相容性泵送剂应具备哪些特点1、减水率高常用的外加剂掺加方法有哪些1、先掺法粉状外加剂先与水泥混合后，再加集料及水搅拌2、同掺法液状、粉状外加剂与混凝土组成材料一起投入搅拌机拌合3、后掺法在混凝土加水搅拌一段时间后，有时在浇筑前，再加入外加剂进一步搅拌4、分次加入法常用的外加剂掺加方法有哪些1、先掺法深度营销与客户关系管理深度营销与客户关系管理课件提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务

优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务

优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人知识技能业绩态度影响企业销售业绩的四大因素

学习知识职业化营销经理人知识技能业绩态度影响企业销售业绩的四技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境技能知识行为态度价值观信念思维方式环境环境观念方法

打工自由职业投资人老板观念方法打工自由职业投资人老板规划VS执行

规划1执行234规划VS执行规划1执行234智商财商逆境商心商情商智商财商逆境商心商情商提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务

优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念营销获利

营销、销售、服务

销售动作

服务手段

营销获利营销、销售、服务销售动服务营销VS关系营销

服务营销VS关系营销从企业收入来源分析营销工作的重点

开源节流开源节流新区域本地深耕从企业收入来源分析营销工作的重点开源节流开源节流新区域本地从观念、策略、技巧三个层面谈营销

作为观念存在的市场营销作为策略存在的市场营销作为技巧存在的市场营销从观念、策略、技巧三个层面谈营销作为观念存在的市场营销观念层面谈营销－顾客从我们买走的是什么？品质产品+服务+文化安心价值感觉观念层面谈营销－顾客从我们买走的是什么？品质产品+服务+文4P产品价格渠道促销

4C顾客成本便利沟通4R建立保持推荐挽回→→强制？物质？精神？4R-基于4P、4C的现实营销思想

4P4C4R→→强制？物质？精神？4大众行销目标行销一产品多人一人多产品产品

产品产品产品产品产品产品

产品今年一生市场占有率容纳占有率规模经济范畴经济产品导向

顾客导向

大众行销目标行销一产品多人一人多产品产品营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计策略层面谈营销-竞争者、差异化、市场/顾客细分营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公找出谁是竞争对手描述竞争对手的状况分析竞争对手的状况掌握竞争对手的方向洞悉竞争对手战略意图引导竞争对手的行动和战略第一步第五步第四步第三步第二步第六步对竞争者的六个层次理解找出谁是描述竞争对分析竞争对掌握竞争对洞悉竞争对引导竞争对手市场（顾客）细分的作用分析市场时机，开拓新市场集中企业资源，投入目标市场有利于企业制订适当的营销策略市场（顾客）细分的作用分析市场时机，开拓新市场提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念积极型顾客非积极型顾客潜在顾客怀疑型顾客其他顾客主顾客大顾客普通顾客小顾客80%4%1%15%客户VS大客户积极型顾客非积极型顾客主顾客80%4%1%15%客户VS大客从“非货币价值”角度认识大客户采购量：C已忠诚公司2年以上当服务出现问题时，他比新客户宽容做意见征询时，热心提供意见与建议当满意时，会继续合作并介绍新客户从“非货币价值”角度认识大客户采购量：C提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念服务是一项系统工程客户客户市场部数据部网络部帐务中心财务部计划建设部制度流程渠道管理办法人员宣传产品综合部人力资源部支撑支撑系统支撑服务是一项系统工程客户客户市场部数据部网络部帐务中心财务部计什么是顾客满意？

期望VS获得（反馈）营销的目的：不断地使客户保持长期满意标准化VS个性化努力满足最有价值的客户在每一次互动中发现并满足客户的一系列要求什么是顾客满意？期望VS获得（反馈）不满意的服务一般客户服务客户关系管理优质客户服务“服务”层次不满意的服务一般客户服务客户关系管理优质客户服务“服务”层次服务效率-识别顾客需求,需要了解优质服务的时间要求预测顾客需求，领先顾客一步！优质客户服务标准-“客户满意”层面的竞争法宝

服务效率-预测顾客需求，领先顾客一步！优质客户服务标准-“客对“客户满意”的分级标准

我满意我满意，不但我会来，还会带朋友来我满意，我还会来对“客户满意”的分级标准我满意我满意，不但我会我满意，我还SmileService

能否让客户满意并忠诚？

客户需要：speedservice熟客感觉VIP感觉SmileService能否让客户满意并忠诚？客户需要满意VS忠诚满意VS忠诚提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念深度营销与客户关系管理课件品牌关系疏远的关系亲密关系负罪感私人化程度客户关系的四个层次

面对面关系品牌关系疏远的关系亲密关系负罪感私人化程度客户关系的四个层次关键客户关系管理的基本原则

投其所好投其周围人所好

关键客户关系管理的基本原则投其所好客户关系管理起源及现实生活中的客户关系管理

客户关系管理起源现实生活中的案例客户关系管理起源及现实生活中的客户关系管理客户关系管理起源要点：5个支柱，缺一不可；5个支柱，在每阶段必须均衡发展，否则会垮；走不稳，便学跑，一定倒。帮客户赚钱认识客户听懂客户IT投资客户管理客户调查研究客户区格客户信息客户属性客户关系管理要点：帮客户赚钱认识客户听懂客户IT投资客户管理客户调查研与关键客户建立持久业务关系的好处

从相互的业务对话中获益排除你的竞争者能够集中精力于长期计划确保获得长期可靠的收入与关键客户建立持久业务关系的好处从相互的业务对话中获益排除考察与关键客户的关系是否牢固

会指出你公司产品的缺点喜欢与你共同讨论业务问题积极回复你的电话认为你是最好的不与你的竞争者签定协议推迟与你竞争者的谈话不时地责备你认为你可以帮助他成功不选择你竞争者的产品需要你就像你需要他一样关键看客户是否：考察与关键客户的关系是否牢固会指出你公司产品的缺点关键客户关系管理专家的四大特征

发自内心全面详细永不满足关注动态客户关系管理专家的四大特征发自内心企业在客户关系管理工作中的失误之处

忽略了双向互动的价值没有建立协议数据库没有将老客户纳入预算体系客户资料趋于同质化客户关怀应急化、产品化，缺乏战略思想和创新企业在客户关系管理工作中的失误之处忽略了双向互动的价值没有提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

终身客户与客户终身价值

CRM的概念IT概念到营销概念

CRM在IT概念下的发展成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析CRM软件的基本评价标准：标准化/个性化

CRM在营销概念下的发展CRM与四种不同企业类型激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销转移成本CRM终身客户与客户终身价值CRM客户档案客户细分企业客户关系管理工作步骤客户关怀动态数据库客户档案客户细分企业客户关系管理工作步骤客户关怀动态数据库传统客户资料内容传统客户资料内容客户档案建立过程清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。建议对客户建立中的信息分成五类：注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。

基本细节

如姓名、地址、传真号码、银行账户号码等

商业细节

个人细节

后勤细节

商业记录

如公司的发展计划，财务年度的起止时间等

如生日、兴趣、爱好、个人偏见

如优先送货等

过去曾经与公司达成交易金额及其他情况等

客户档案建立过程清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你客户档案层面的八大竞争法宝

客户档案层面的八大竞争法宝*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客户状态分析表-客户意愿评估

*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析表-客户素质评估

*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念

从不同角度认识并理解营销客户VS大客户客户关系管理的基础—优质客户服务优质客户服务对客户关系管理的基础认知超越竞争对手的法宝—客户关系管理系统认识客户关系管理提高转移成本—工作核心提升业绩、建立竞争力的出路“高度竞争时代”的营销核心理念什么是转移成本？

你对手客户“跳槽”需要付出的代价什么是转移成本？你对手客户“跳槽”需要付出的代价提高客户转移成本的17种方法

长期稳定的质量优质客户服务业务组合捆绑销售身价（优先权/附加价值；待遇/感觉）品牌+文化+标准个性化客户关怀为客户宣传产品提高客户转移成本的17种方法长期稳定的质量有计划拜访差异化服务协议（协议本身固化）集团、个人积分（越用越值/买多赠多）联谊会俱乐部认识他周围更多的人培养习惯趸交建立情感帐户有计划拜访混凝土外加剂试验

混凝土外加剂试验1、采用标准GB8076-1977

混凝土外加剂GB/T8077-2000混凝土外加剂匀质性试验方法1、采用标准GB8076-1977

混凝土外加剂2、适用范围普通混凝土减水剂、缓凝高效减水剂、早强减水剂、缓凝减水剂、引气减水剂、早强剂、缓凝剂和引气剂共9种混凝土外加剂2、适用范围普通混凝土减水剂、缓凝高效减水剂、早强减水剂、1、水泥

采用GB8076-1977

《混凝土外加剂》附录A规定的水泥。在因故得不到基准水泥时，允许采用C3A含量6％～8％，总碱量（）不大于1％的熟料和二水石膏、矿渣共同磨制的标号大于（含）号普通硅酸盐水泥。但仲裁仍需用基准水泥。3、试验原材料要求1、水泥

采用GB8076-1977

《混凝土外加剂》附录2、砂符合GB/T14685要求的细度模数为～的中砂。3、石子

符合GB/T14685粒径为5mm～20mm（圆孔筛），采用二级配，其中5mm～10mm占40％，10mm～20mm占60％。如有争议，以卵石试验结果为准。3、试验原材料要求2、砂3、试验原材料要求4、水

符合JGJ63要求。5、外加剂

需要检测的外加剂。3、试验原材料要求4、水

符合JGJ63要求。3、试验原材料要求基准混凝土配合比按JGJ55进行设计，掺非引气型外加剂混凝土和基准混凝土的水泥、砂、石的比例不变。配合比设计应符合以下规定：

（1）水泥用量：采用卵石时，（310土5）kg/m3；采用碎石时，（330土5）kg/m3。

（2）砂率：基准混凝土和掺外加剂混凝土的砂率均为36％～40％，但掺引气减水剂和引气剂的混凝土砂率应比基准混凝土低1％～3％。

（3）外加剂掺量：按科研单位或生产厂推荐的掺量。

（4）用水量：应使混凝土坍落度达（80土10）mm。

4、配合比规定基准混凝土配合比按JGJ55进行设计，掺非引气型外加剂混凝土一、减水剂测定减水率为坍落度基本相同时基准混凝土合掺外加剂混凝土单位用水量之差与基准混凝土单位用水量之比。坍落度按GBJ80测定。减水率按（1）计算

WR=（W0-W1）/W0×100……………….（1）

式中：WR——减水率，％；

W0——基准混凝土单位用水量，kg/m3；

W1——掺外加剂混凝土单位用水量，kg/m3。

WR以三批试验的算术平均值计，精确到小数点后一位。若三批试验的最大值或最小值中有一个与中间值之差超过中间值的15％时，则把最大值与最小值一并舍去，取中间值作为该组试验的减水率。若有两个测值与中间值之差均超过15％时，则该批试验结果无效，应该重做。一、减水剂测定减水率为坍落度基本相同时基准混凝土合掺外加剂混二、泌水率比测定泌水率比测定按（2）计算，精确到小数点后一位。

BR=Bt/Bc×100……（2）

式中：BR——泌水率比，%;

Bt——掺外加剂混凝土泌水率，％；

Bc——基准混凝土泌水率，％

泌水率的测定和计算方法如下：

先用湿布润湿容积为5L的带盖筒（内径为185mm，高200mm），将混凝土拌合物一次装入，在振动台上振动20s，然后用抹刀轻轻抹平，加盖以防止水分蒸发。试样表面应比筒口边低约20mm。二、泌水率比测定泌水率比测定按（2）计算，精确到小数点后一二、泌水率比测定自抹面开始计时，在前60min，每隔10min用吸液管吸出泌水一次，以后每隔20min吸水一次，直至连续三次无泌水为止。每次吸水前5min，应将筒底一侧垫高约20mm，使筒倾斜，以便于吸水。吸水后，将筒轻轻盖好。将每次吸出的水都注入带塞的量筒，最后计算出总的吸水量，准确至1g，并按（3）、（4）计算泌水率。

B=VW/（(W/G)GW）×100……………（3）

GW=G1-G0…………（4）

式中：B——泌水率，％；

——泌水总质量，g；

——混凝土拌合物的用水量，g；

——混凝土拌合物的总质量，g；

——试样质量，g；

——筒及试样质量，g；

——筒质量，g。二、泌水率比测定自抹面开始计时，在前60min，每隔10m二、泌水率比测定试验时，每批混凝土拌合物取一个试样，泌水率取三个试样的算术平均值。若三个试样的最大值或最小值中有一个与中间值之差超过中间值的15％时，则把最大值与最小值一并舍去，取中间值作为该组试验的泌水率。若有两个测值与中间值之差均超过15％时，则该批试验结果无效，应该重做。二、泌水率比测定试验时，每批混凝土拌合物取一个试样，泌水率深度营销与客户关系管理课件三、含气量试验按GBJ80用气水混合式含气量测定仪测定，并按该试验说明进行操作。但混凝土拌合物一次装满并稍高于容器，用振动台振实15s～20s，用高频插入式振捣器在模型中心垂直插捣10s。试验时，每批混凝土拌合物取一个试样，含气量以三个试样测值的算术平均值来表示。若三个试样的最大值或最小值中有一个与中间值之差％时，则把最大值与最小值一并舍去，取中间值作为该组试验的含气量。若最大值与最小值均超过％时，则该批试验结果无效，应该重做。

三、含气量试验按GBJ80用气水混合式含气量测定仪测定，并按深度营销与客户关系管理课件四、凝结时间差测定凝结时间差测定按（5）计算

△T＝Tt—Tc…………

（5）

式中：△T——凝结时间之差，min；

Tt——掺外加剂混凝土的初凝或终凝时间，min；

Tc——基准混凝土的初凝或终凝时间，min。

凝结时间采用贯入阻力仪测定，仪器精度为5N，凝结时间测定方法如下：

将混凝土拌合物用5mm（圆孔筛）振动筛筛出砂浆，拌匀后装入上口内径为160mm，下口内径为150mm，四、凝结时间差测定凝结时间差测定按（5）计算

△T＝Tt—T四、凝结时间差测定净高150mm的刚性不渗水的金属圆筒，试样表面应低于筒口约10mm，用振动台振实（约3s～5s），置于（20土3）°C的环境中，容器加盖。一般基准混凝土在成型后3h～4h，掺早强剂的在成型后1h～2h，掺缓凝剂的在成型后4h～6h开始测定，以后每隔或1h测定一次，但在临近初凝、终凝时可以缩短测定间隔时间。每次测点应避开前一次测孔，其净距为试针直径的2倍，但至少不少于15mm，试针与容器边缘之距离不小于25mm。测定凝结时间用截面积为100mm2的试针，测定终凝时间用20mm2的试针。四、凝结时间差测定净高150mm的刚性不渗水的金属圆筒，试样四、凝结时间差测定贯入阻力按（6）计算：

R=P/A……….（6）

式中：R——贯入阻力值，MPa；

P——贯入深度达25mm时所需的净压力，N；

A——贯入仪试针的截面积，

mm2。

根据计算结果，以贯入阻力值为纵坐标，测试时间为横坐标，绘制贯入阻力值与时间关系曲线，求出贯入阻力值达时对应的时间作为初凝时间及贯入阻力值达28MPa时对应的时间作为终凝时间。凝结时间从水泥与水接触时开始计算。四、凝结时间差测定贯入阻力按（6）计算：

R=P/A…………四、凝结时间差测定试验时，每批混凝土拌合物取一个试样，凝结时间取三个试样的平均值。若三批试验的最大值或最小值之中有一个与中间值之差超过30min，则把最大值与最小值一并舍去，取中间值作为该组试验的凝结时间。若两测值与中间值之差均超过30min，该组试验结果无效，则应重做。

四、凝结时间差测定五、固体含量检测方法提要

将已恒量的称量瓶内放入被测试样于一定温度下烘干至恒重。仪器

天平：不应低于四级，精确至；

鼓风电热恒温干燥箱：温度范围0°C～200°C；

带盖称量瓶：25mm×65mm；

干燥器：内盛变色硅胶。

五、固体含量检测方法提要

将已恒量的称量瓶内放入被测试样于一五、固体含量检测试验步骤

（1）将洁净带盖称量瓶放入烘箱内，于100°C～105°C烘30min，取出置于干燥器内，冷却30min后称量。

（2）将被测试样装入已经恒量的称量瓶内，盖上盖称出试样及称量瓶的总质量为m1。

（3）将盛有试样的称量瓶放入烘箱内，开启瓶盖，升温至100°C～105°C（特殊品种除外）烘干，盖上盖置于干燥器内冷却30min后称量，重复上述步骤直至恒重，其质量为m2。五、固体含量检测试验步骤

（1）将洁净带盖称量瓶放入烘箱内，五、固体含量检测结果表示

固体含量X固按（7）计算

X固＝（m2-m0）/（m1-m0）×100％……（7）

式中：X固——固体含量，％；

m0——称量瓶的质量，g；

m1——称量瓶加试样的质量，g；

m2——称量瓶加烘干后试样的质量，g。允许差

室内允许差为％；

室间允许差为％。五、固体含量检测结果表示

固体含量X固按（7）计算

X固＝（六、密度（比重瓶法）方法提要

将已校正容积（V值）的比重瓶，灌满被测溶液，在20℃土5℃恒温，在天平上称出其质量。仪器

比重瓶：25mL或50mL；

天平：不应低于四级，精确至；

干燥器：内盛变色硅胶；

超级恒温器或同等条件的恒温设备。

六、密度（比重瓶法）方法提要

将已校正容积（V值）的比重瓶，六、密度（比重瓶法）试验步骤

（1）比重瓶容积的校正

比重瓶依次用水、乙醇、丙酮和乙醚洗涤并吹干，塞子连瓶一起放入干燥器内，取出，称量比重瓶之质量为m0，直至恒量。然后将预先煮沸并经冷却的水装入瓶内，塞上塞子，使多余的水分从塞子毛细管流出，用吸水纸吸干瓶外的水。