走进孤儿单客户开发课件

走进孤儿单客户开发2022/12/21走进孤儿单客户开发走进孤儿单客户开发2022/12/19走进孤儿单客户开发1每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务希望定期了解到公司信息，享受专业化服务对增值服务业务员感到陌生，不信任业务消耗大，获取客户资源压力大技能不足，拿到名单不会用缺乏充分的理由接触客户，短期无法与客户建立关系孤儿单客户获分配业务员孤儿单客户开发现状客户业务员走进孤儿单客户开发每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务业务消耗大，获取2从近三年分配的孤儿单客户分析来看：客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年。由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上集中[26-45]岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机率较高孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务员拜访客户提供更多理由孤儿单客户70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会保障缺口年龄分布承保时间孤儿单客户开发空间走进孤儿单客户开发从近三年分配的孤儿单客户分析来看：一般客户追加投保时间间隔3如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？如何让客户消除对被推销的担忧，愿意接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？如何让客户在有购买需求时，我们能及时出现？如何在客户没有购买需求时我们的拜访也不会让客户感到困扰？怎么办？你曾经有过这样的困惑？走进孤儿单客户开发如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？如何4客户名单分配孤儿单客户（明确三次拜访流程，提高开发绩效）标准化开发流程提升孤儿单客户开发绩效通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控；推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务；提升客户满意度与忠诚度,促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提供保障。孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程走进孤儿单客户开发客户名单分配孤儿单客户标准化开发流程提升孤儿单客户开发绩效通5孤儿单开发：抓住机遇，商机无限！走进孤儿单客户开发孤儿单开发：抓住机遇，走进孤儿单客户开发6孤儿单客户标准化开发流程简介行销工具支持短信平台支持课程大纲走进孤儿单客户开发孤儿单客户标准化开发流程简介课程大纲走进孤儿单客户开发7孤儿单客户标准化开发流程简介名单分配首次约访二次约访三次约访目标支持新人，提升客户体验了解客户，并与客户建立关系挖掘客户需求，进行产品推荐激发客户健康危机，促成寿险产品内容1、原业务员离职产生孤儿单；

2、系统自动分配给离职业务员主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人（每人每月3个客户为限）

3、系统向客户及业务员同时发送通知短信；

4、获分配业务员查询/打印名单，了解客户信息1、首次邀约理由建议：提供基础保全服务、递送《客服报》、参与公司主题活动、赠送保险卡；

2、上门递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，同时向客户赠送“健康关爱卡”

3、使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系

1、二次邀约理由建议：递送《客服报》、保险需求分析、参与公司主题活动；

2、上门递送《客服报》，为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求；

3、根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品；

若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”1、若二次约访中没有成功促成客户加保时，发起三次邀约，邀约理由建议：参与健康测试、递送《客服报》、参与公司主题活动；

2、上门服务邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告；

3、根据健康测试结果，分析客户的保险需求,为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品

若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会工具

1、增值服务业务员推荐函

2、主顾开拓卡（健康关爱卡）1、保险需求分析工具（电子化/纸质）

2、卡式专属产品（家庭卡/少儿卡）健康测试工具（健康伴你行）管控

1、记录邀请结果，打印增值服务业务员推荐函2、邀请客户回复服务评价短信”1、登陆E行销记录邀请结果2、邀请客户回复服务评价短信1、登陆E行销记录邀请结果2、邀请客户回复服务评价短信领取时间：TT1=T+15日T2=T1+1个月T3=T2+1个月目标内容工具要点8走进孤儿单客户开发孤儿单客户标准化开发流程简介名单分配首次约访二次约访三次约访8正式业务员其他条件客户主管业务员ELIS筛选分配系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人每人每月6个客户为限1、名单分配规则：名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人拿到孤儿单客户名单的15天内完成电话邀约工作，获取客户见面的机会根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配,若主管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展员的区域分配给保全员追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发公司要求业务员主管走进孤儿单客户开发正式业务员其他条件客户主管业务员ELIS筛选分配系统自动分配9公司支持审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信：向客户发送业务员变更短信（模板：尊敬的***，您好！感谢您对平安的支持，为提升服务质量，我司将安排一名优秀代理人为您提供保单增值服务）向业务员发送约访提醒短信（模板：**月公司为您分配**名孤儿单客户，并已发送短信通知客户您将为其提供增值服务，请及时登陆E行销查看并进行邀约拜访）系统预分配给主管且主管做完二次分配后，经过部经理调整/审核，最后由区经理审核。审核生效后，主管、部经理、区经理可分别查询管辖范围内获分配的结果。2、名单分配流程：走进孤儿单客户开发公司支持审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信：系统10第一步：登陆e行销，按“工作室>销售>客户>管理>个人客户”路径，勾选”孤儿单”项，点击查询，即可查看到名下获得分配的客户信息。3、名单查询：第二步：在结果列表处，查看了解客户信息及综合金融产品购买记录，挖掘客户开发突破口。第三步：点击“查看”，在“相关资料”区可查看到获分配的纯孤儿单客户基本信息；若需求了解进一步具体信息，可点击“显示更详细信息”。走进孤儿单客户开发第一步：登陆e行销，按“工作室>销售>客户>管理>个人客户”11首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系

邀约理由:提供基础保全服务★★递送《客服报》★邀约公司主题活动★赠送保险卡★核心服务内容：递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，并向客户赠送《健康关爱卡》。，使用提问式销售法，了解分析客户综合金融需求推荐客户办理感兴趣的综合金融产品，与客户建立关系；服务结束后，邀请客户对服务质量进行评价

记录邀请结果，打印增值服务业务员推荐函

邀请客户回复服务评价短信电话邀约上门服务及赠送保险卡需求挖掘推荐综合金融产品内容要点业务员主管1、客户邀约：公司推荐邀约理由为“提供基础保全服务”，邀约成功时，登陆E行销记录邀请结果，并打印增值服务业务员推荐函若遭拒绝，要求15天内再次向客户发起邀约，以成功获取见面机会为目的，邀约尝试次数应不低于4次2、服务流程：向客户递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，树立专业形象，获取客户信任，并向客户赠送健康关爱保险卡，通过保险体验激发潜在需求使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系;3、产品学习：学习掌握孤儿单客户承保产品相关保险条款及目前金融热销产品及健康关爱卡的保险条款根据孤儿单客户服务评价短信回复量，追踪小组成员活动量及成功拜访量帮助新人，陪同拜访组织小组成员进行孤儿单客户拜访及开发技能培训公司要求首次约访流程：走进孤儿单客户开发首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系邀约12

邀约理由:递送《客服报》★★保障需求分析★邀约公司主题活动★核心服务内容：向客户递送《客服报》并进行导读。使用系统或纸质工具为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品若寿险产品推荐失败，推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”；最后邀请客户对服务质量进行评价。

登陆E行销记录邀请结果

邀请客户回复服务评价短信电话邀约上门服务保险需求分析推荐寿险产品推荐卡式产品二次约访：提供保险需求分析、挖掘保障缺口、创造加保机会内容要点业务员主管公司要求二次约访流程：帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略根据孤儿单客户服务评价短信回复量、寿险产品及卡式产品承保数据，追踪小组成员开发效果组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训1、客户邀约：公司推荐邀约理由“递送客服报”若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，并请于15天内以“保障需求分析”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会2、服务流程：向客户递送客服报，帮助客户了解公司动态，并邀请客户对服务质量进行评价通过保险需求分析的解读，挖掘客户保障缺口，并推荐对应寿险产品若遭拒绝，推荐卡式产品，提升收入，培养忠诚客户3、产品学习：掌握寿险主力产品及公司推荐卡式产品相关条款走进孤儿单客户开发邀约理由:核心服务内容：使用系统或纸质工具为客户提供保险需13

邀约理由:参与健康测试★★递送《客服报》★邀约公司主题活动★核心服务内容：邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告。根据健康测试结果，分析客户的保险需求,并参考“产品推荐建议”为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会；最后邀请客户对服务质量进行评价

登陆E行销记录邀请结果邀请客户回复服务评价短信电话邀约上门服务,提供健康测试推荐寿险产品日常关系维护三次约访：邀约参与健康测试，激发客户保险新需求内容要点业务员主管公司要求三次约访流程：帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略根据孤儿单客户客户服务评价短信回复量、测试体验客户量及寿险产品承保数据，追踪小组成员开发效果组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训1、客户邀约：公司推荐邀约理由为“邀约体验健康测试”若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，请于15天内以“递送客服报”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会2、服务流程：邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告，提高客户健康意识及风险意识，激发保险新需求根据健康测试结果，分析客户保险需求，推荐对应寿险产品若遭拒绝，通过日常关系维护的方式持续经营客户，培养忠诚客户，把握时机创造再购机会3、产品学习：掌握寿险目前主力产品相关条款走进孤儿单客户开发邀约理由:核心服务内容：根据健康测试结果，分析客户的保险需14产品推荐建议走进孤儿单客户开发产品推荐建议走进孤儿单客户开发15日常关系维护：通过持续经营，培养忠诚客户

维护方式内容描述模式1资讯发送定期发送健康/金融/理财短信或投递公司客服报模式2活动邀请公司主题活动、联谊会、茶话会、讲座等模式3礼品赠送自购小礼品模式4综合金融体验信用卡（车主卡等）、金融超市等据客户性格喜好，挑选合适的模式创造与客户接触及互动机会，建立信任关系接触理由的参考建议走进孤儿单客户开发日常关系维护：通过持续经营，培养忠诚客户维护方式内容描述模16为推动标准化开发流程的推广，公司设计开发系列专业化行销工具支持三次标准约访的顺利开展，降低业务队伍约访难度，提升拜访成功率123二次约访首次约访三次约访工具1：增值服务业务员推荐函工具2：主顾开拓卡（健康关爱卡）工具1：保险需求分析工具（电子化/纸质）工具2：卡式专属产品（家庭卡/少儿卡）专业化行销工具降低销售难度提升开发成功率温馨提示:《客服报》由业务员自行在机构征订行销工具支持工具：健康测试工具（健康伴你行）走进孤儿单客户开发为推动标准化开发流程的推广，公司设计开发系列专业化行销工具支17在首次约访阶段，提供增值服务业务员推荐函及首访礼品“健康关爱卡”支持，帮助业务员拉近与客户间距离，建立亲熟关系工具1：增值服务业务员推荐函内容结构：①致客户推荐信+②拜访回执+③客户已购保单主要信息提醒。特点及作用：多功能：一张推荐函，同时满足客户阅读、业务员服务质量调研、基础保全信息核对及客户保单信息提示等多个对象对不同信息的需求。专业可靠：由系统生成的服务推荐函将自动匹配客户及增值服务人员的相关信息，直接打印至信函①及③区，体现信函专业性，为增值服务人员初次接触客户，获取客户信任，创造必要条件。获取方式：根据邀约结果，在e行销“工作室>销售>客户>管理>个人客户>孤儿单>查询”路径，选择点击“客户同意拜访，打印公司推荐函”按钮即可获得专业化公司增值服务推荐函。①②③走进孤儿单客户开发在首次约访阶段，提供增值服务业务员推荐函及首访礼品“健康关爱18工具2：首访礼品—健康关爱卡定位及属性：主顾开拓卡（无佣金）适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户保障范围：交通意外、普通意外、电话医学咨询征订单价：4元/张创新：首款拥有健康咨询增值服务的主顾开拓卡。经济：只需4元就能让客户享受交通意外+普通意外+健康咨询服务三重保障，使客户时刻体验到公司的关注；专享：此卡为孤儿单客户专属主顾开拓卡。免费配发特点走进孤儿单客户开发工具2：首访礼品—健康关爱卡定位及属性：主顾开拓卡（无佣金）19在二次约访阶段，通过提供保险需求分析及家庭保障、少儿保障类卡式产品的工具支持，提升孤儿单客户开发成功率，强化业务队伍销售信心工具1：保险需求分析（电子化工具）（电子商务部售前支持三大工具之一）指引客户录入个人信息系统输出保险需求分析结果由电子商务部提供支持“保险需求分析”工具，通过家庭责任、负债情况、医疗需求等信息录入，能快速测试出客户目前的保障缺口，并通过数据及网状图直观清晰的展示于客户眼前，专业可靠助力销售！走进孤儿单客户开发在二次约访阶段，通过提供保险需求分析及家庭保障、少儿保障类卡20工具2：保险需求分析（纸质工具）《保障需求分析表》结合保额销售需求分析专业工具的设计思路，化繁为简，业务员只需要简单的话术及计算，即可为客户检视保障情况，挖掘保障缺口，激发客户保障新需求，顺利切入保险产品的推荐话题！彩页正面彩页反面免费配发走进孤儿单客户开发工具2：保险需求分析（纸质工具）《保障需求分析表》结合保额销21工具3：爱家平安卡定位及属性：家庭保障卡（20%佣金）适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户及家庭成员保障范围：普通意外、意外医疗、燃气意外、增值服务（电话医学咨询+意外医疗垫付+紧急道路救援）征订单价：100元/张获取方式：获分配业务员可向机构上报征订需求冰冻三尺非一日之寒，客户的感动，源于无微不至的呵护。现在我们的客户仅需100元，其一家四口即能拥有意外伤害、医疗及燃气意外多重保障，另外还能享受系列高价值的“电话医学咨询”“意外医疗垫付”“紧急道救援”。“一卡在手，高枕无忧”我们赶紧行动吧，把这份关爱送到客户的身边。手工征订走进孤儿单客户开发工具3：爱家平安卡定位及属性：家庭保障卡（20%佣金）22工具4：宝贝关怀卡定位及属性：少儿保障卡（25%佣金）适用对象：名单分配系统下发孤儿单客户的未成年子女保障范围：普通意外、意外医疗、意外住院津贴、疾病身故、重大疾病、电话医学咨询征订单价：150元/张获取方式：获分配业务员可向机构上报征订需求孩子是每位父母的心头肉，你的客户是否常常担心孩子的健康及保障？现在只需150元，你的客户就能立刻体验到公司全方位的呵护，同时拥有意外伤害、医疗及住院津贴和疾病保障；另外，还能享受日常少儿健康咨询服务。轻松获取客户认同及信任的机会来了，我们赶紧行动吧，让我们的客户时刻体验到我们的关爱。手工征订走进孤儿单客户开发工具4：宝贝关怀卡定位及属性：少儿保障卡（25%佣金）23在三次约访阶段，通过易于引起客户兴趣的健康测试类工具支持，触发客户保险新需求，创造更多再购机会，提高孤儿单再购率工具：健康测试工具（电子商务部售前支持三大工具之一）借助生动友好的界面吸引客户体验健康测试，通过“食品安全、生活习惯、环境污染、人体健康”四方面进行健康测试采用人体解剖图的形式，直观展示可能会出现的健康问题及对应医疗费用需求，提升客户风险意识通过健康测试报告全面展示客户健康方面的潜在问题，激发客户的保险新需求走进孤儿单客户开发在三次约访阶段，通过易于引起客户兴趣的健康测试类工具支持，触24业务员短信系统客户在三次标准化拜访环节中，要求业务员在完成服务后，邀请客户参与“服务评价短信”发送，体现公司对客户服务质量的关注，培养忠诚客户，提升公司专业形象服务评价短信系统短信平台支持短信系统向符合格式及内容正确性校验的客户回复短信，自动发送感谢参与服务评价确认短信“感谢您的参与及支持！您的满意是我们努力的方向，让每个家庭拥有平安！”短信系统通过客户信息匹配验证后，向客户发送服务评价短信“尊敬的***，您好！诚邀您回复“PJ+数字”进行服务评分：1满意，2一般，3不满意，即有机会赢取精美礼品，谢谢！”编写“FWPJ+客户代码+Y业务员代码”发送至95511短信系统编写“PJ+1”或“PJ+2”或“PJ+3”（只能选择提交其中一种）发送至95511短信系统，完成服务满意度评价★格式要求:FWPJ及Y及PJ大小写均有效短信内容不能添加“+”加号或“空格”；评分值必须为“1、2、3”中任意一个数值。走进孤儿单客户开发业务员短信系统客户在三次标准化拜访环节中，要求业务员在25每30条客户回复短信，配发1套大礼包！多劳多得！客户回复评价短信，即可参与“爱心魔幻大礼包”抽奖为提升客户回复“服务评价短信”意愿，公司特设计精美实用的大礼包作为2013年客户回复短信抽奖礼品，帮助业务员提升“服务评价短信”邀请回复成功率爱心魔幻大礼包兑现方式：按每月服务评价短信回复量进行统计及兑现下发走进孤儿单客户开发每30条客户回复短信，客户回复评价短信，即可参与“爱心魔幻大26课程回顾孤儿单客户标准化开发流程简介行销工具支持短信平台支持走进孤儿单客户开发课程回顾孤儿单客户标准化开发流程简介走进孤儿单客户开发27演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/21走进孤儿单客户开发演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew28走进孤儿单客户开发2022/12/21走进孤儿单客户开发走进孤儿单客户开发2022/12/19走进孤儿单客户开发29每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务希望定期了解到公司信息，享受专业化服务对增值服务业务员感到陌生，不信任业务消耗大，获取客户资源压力大技能不足，拿到名单不会用缺乏充分的理由接触客户，短期无法与客户建立关系孤儿单客户获分配业务员孤儿单客户开发现状客户业务员走进孤儿单客户开发每年新产生90万名孤儿单，有需求但却无人服务业务消耗大，获取30从近三年分配的孤儿单客户分析来看：客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年。由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上集中[26-45]岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机率较高孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务员拜访客户提供更多理由孤儿单客户70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会保障缺口年龄分布承保时间孤儿单客户开发空间走进孤儿单客户开发从近三年分配的孤儿单客户分析来看：一般客户追加投保时间间隔31如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？如何让客户消除对被推销的担忧，愿意接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？如何让客户在有购买需求时，我们能及时出现？如何在客户没有购买需求时我们的拜访也不会让客户感到困扰？怎么办？你曾经有过这样的困惑？走进孤儿单客户开发如何让客户接受我们的拜访，从陌生到熟悉，从不信任到信任？如何32客户名单分配孤儿单客户（明确三次拜访流程，提高开发绩效）标准化开发流程提升孤儿单客户开发绩效通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控；推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务；提升客户满意度与忠诚度,促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提供保障。孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程走进孤儿单客户开发客户名单分配孤儿单客户标准化开发流程提升孤儿单客户开发绩效通33孤儿单开发：抓住机遇，商机无限！走进孤儿单客户开发孤儿单开发：抓住机遇，走进孤儿单客户开发34孤儿单客户标准化开发流程简介行销工具支持短信平台支持课程大纲走进孤儿单客户开发孤儿单客户标准化开发流程简介课程大纲走进孤儿单客户开发35孤儿单客户标准化开发流程简介名单分配首次约访二次约访三次约访目标支持新人，提升客户体验了解客户，并与客户建立关系挖掘客户需求，进行产品推荐激发客户健康危机，促成寿险产品内容1、原业务员离职产生孤儿单；

2、系统自动分配给离职业务员主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人（每人每月3个客户为限）

3、系统向客户及业务员同时发送通知短信；

4、获分配业务员查询/打印名单，了解客户信息1、首次邀约理由建议：提供基础保全服务、递送《客服报》、参与公司主题活动、赠送保险卡；

2、上门递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，同时向客户赠送“健康关爱卡”

3、使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系

1、二次邀约理由建议：递送《客服报》、保险需求分析、参与公司主题活动；

2、上门递送《客服报》，为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求；

3、根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品；

若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”1、若二次约访中没有成功促成客户加保时，发起三次邀约，邀约理由建议：参与健康测试、递送《客服报》、参与公司主题活动；

2、上门服务邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告；

3、根据健康测试结果，分析客户的保险需求,为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品

若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会工具

1、增值服务业务员推荐函

2、主顾开拓卡（健康关爱卡）1、保险需求分析工具（电子化/纸质）

2、卡式专属产品（家庭卡/少儿卡）健康测试工具（健康伴你行）管控

1、记录邀请结果，打印增值服务业务员推荐函2、邀请客户回复服务评价短信”1、登陆E行销记录邀请结果2、邀请客户回复服务评价短信1、登陆E行销记录邀请结果2、邀请客户回复服务评价短信领取时间：TT1=T+15日T2=T1+1个月T3=T2+1个月目标内容工具要点36走进孤儿单客户开发孤儿单客户标准化开发流程简介名单分配首次约访二次约访三次约访36正式业务员其他条件客户主管业务员ELIS筛选分配系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人每人每月6个客户为限1、名单分配规则：名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人拿到孤儿单客户名单的15天内完成电话邀约工作，获取客户见面的机会根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配,若主管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展员的区域分配给保全员追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发公司要求业务员主管走进孤儿单客户开发正式业务员其他条件客户主管业务员ELIS筛选分配系统自动分配37公司支持审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信：向客户发送业务员变更短信（模板：尊敬的***，您好！感谢您对平安的支持，为提升服务质量，我司将安排一名优秀代理人为您提供保单增值服务）向业务员发送约访提醒短信（模板：**月公司为您分配**名孤儿单客户，并已发送短信通知客户您将为其提供增值服务，请及时登陆E行销查看并进行邀约拜访）系统预分配给主管且主管做完二次分配后，经过部经理调整/审核，最后由区经理审核。审核生效后，主管、部经理、区经理可分别查询管辖范围内获分配的结果。2、名单分配流程：走进孤儿单客户开发公司支持审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信：系统38第一步：登陆e行销，按“工作室>销售>客户>管理>个人客户”路径，勾选”孤儿单”项，点击查询，即可查看到名下获得分配的客户信息。3、名单查询：第二步：在结果列表处，查看了解客户信息及综合金融产品购买记录，挖掘客户开发突破口。第三步：点击“查看”，在“相关资料”区可查看到获分配的纯孤儿单客户基本信息；若需求了解进一步具体信息，可点击“显示更详细信息”。走进孤儿单客户开发第一步：登陆e行销，按“工作室>销售>客户>管理>个人客户”39首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系

邀约理由:提供基础保全服务★★递送《客服报》★邀约公司主题活动★赠送保险卡★核心服务内容：递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，并向客户赠送《健康关爱卡》。，使用提问式销售法，了解分析客户综合金融需求推荐客户办理感兴趣的综合金融产品，与客户建立关系；服务结束后，邀请客户对服务质量进行评价

记录邀请结果，打印增值服务业务员推荐函

邀请客户回复服务评价短信电话邀约上门服务及赠送保险卡需求挖掘推荐综合金融产品内容要点业务员主管1、客户邀约：公司推荐邀约理由为“提供基础保全服务”，邀约成功时，登陆E行销记录邀请结果，并打印增值服务业务员推荐函若遭拒绝，要求15天内再次向客户发起邀约，以成功获取见面机会为目的，邀约尝试次数应不低于4次2、服务流程：向客户递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，树立专业形象，获取客户信任，并向客户赠送健康关爱保险卡，通过保险体验激发潜在需求使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系;3、产品学习：学习掌握孤儿单客户承保产品相关保险条款及目前金融热销产品及健康关爱卡的保险条款根据孤儿单客户服务评价短信回复量，追踪小组成员活动量及成功拜访量帮助新人，陪同拜访组织小组成员进行孤儿单客户拜访及开发技能培训公司要求首次约访流程：走进孤儿单客户开发首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系邀约40

邀约理由:递送《客服报》★★保障需求分析★邀约公司主题活动★核心服务内容：向客户递送《客服报》并进行导读。使用系统或纸质工具为客户提供保险需求分析服务，挖掘客户保障缺口，激发保险新需求根据客户类型及保险需求分析结果，向客户推荐组合型产品若寿险产品推荐失败，推荐卡式产品，公司推荐优先使用卡式专属产品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”；最后邀请客户对服务质量进行评价。

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邀请客户回复服务评价短信电话邀约上门服务保险需求分析推荐寿险产品推荐卡式产品二次约访：提供保险需求分析、挖掘保障缺口、创造加保机会内容要点业务员主管公司要求二次约访流程：帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略根据孤儿单客户服务评价短信回复量、寿险产品及卡式产品承保数据，追踪小组成员开发效果组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训1、客户邀约：公司推荐邀约理由“递送客服报”若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，并请于15天内以“保障需求分析”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会2、服务流程：向客户递送客服报，帮助客户了解公司动态，并邀请客户对服务质量进行评价通过保险需求分析的解读，挖掘客户保障缺口，并推荐对应寿险产品若遭拒绝，推荐卡式产品，提升收入，培养忠诚客户3、产品学习：掌握寿险主力产品及公司推荐卡式产品相关条款走进孤儿单客户开发邀约理由:核心服务内容：使用系统或纸质工具为客户提供保险需41

邀约理由:参与健康测试★★递送《客服报》★邀约公司主题活动★核心服务内容：邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告。根据健康测试结果，分析客户的保险需求,并参考“产品推荐建议”为客户设计建议书，推荐量身定做的寿险产品若寿险产品推荐失败，通过日常关系维护方式经营此客户，寻找加保机会；最后邀请客户对服务质量进行评价

登陆E行销记录邀请结果邀请客户回复服务评价短信电话邀约上门服务,提供健康测试推荐寿险产品日常关系维护三次约访：邀约参与健康测试，激发客户保险新需求内容要点业务员主管公司要求三次约访流程：帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略根据孤儿单客户客户服务评价短信回复量、测试体验客户量及寿险产品承保数据，追踪小组成员开发效果组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训1、客户邀约：公司推荐邀约理由为“邀约体验健康测试”若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，请于15天内以“递送客服报”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会2、服务流程：邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告，提高客户健康意识及风险意识，激发保险新需求根据健康测试结果，分析客户保险需求，推荐对应寿险产品若遭拒绝，通过日常关系维护的方式持续经营客户，培养忠诚客户，把握时机创造再购机会3、产品学习：掌握寿险目前主力产品相关条款走进孤儿单客户开发邀约理由:核心服务内容：根据健康测试结果，分析客户的保险需42产品推荐建议走进孤儿单客户开发产品推荐建议走进孤儿单客户开发43日常关系维护：通过持续经营，培养忠诚客户

维护方式内容描述模式1资讯发送定期发送健康/金融/理财短信或投递公司客服报模式2活动邀请公司主题活动、联谊会、茶话会、讲座等模式3礼品赠送自购小礼品模式4综合金融体验信用卡（车主卡等）、金融超市等据客户性格喜好，挑选合适的模式创造与客户接触及互动机会，建立信任关系接触理由的参考建议走进孤儿单客户开发日常关系维护：通过持续经营，培养忠诚客户维护方式内容描述模44为推动标准化开发流程的推广，公司设计开发系列专业化行销工具支持三次标准约访的顺利开展，降低业务队伍约访难度，提升拜访成功率123二次约访首次约访三次约访工具1：增值服务业务员推荐函工具2：主顾开拓卡（健康关爱卡）工具1：保险需求分析工具（电子化/纸质）工具2：卡式专属产品（家庭卡/少儿卡）专业化行销工具降低销售难度提升开发成功率温馨提示:《客服报》由业务员自行在机构征订行销工具支持工具：健康测试工具（健康伴你行）走进孤儿单客户开发为推动标准化开发流程的推广，公司设计开发系列专业化行销工具支45在首次约访阶段，提供增值服务业务员推荐函及首访礼品“健康关爱卡”支持，帮助业务员拉近与客户间距离，建立亲熟关系工具1：增值服务业务员推荐函内容结构：①致客户推荐信+②拜访回执+③客户已购保单主要信息提醒。特点及作用：多功能：一张推荐函，同时满足客户阅读、业务员服务质量调研、基础保全信息核对及客户保单信息提示等多个对象对不同信息的需求。专业可靠：由系统生成的服务推荐函将自动匹配客户及增值服务人员的相关信息，直接打印至信函①及③区，体现信函专业性，为增值服务人员初次接触客户，获取客户信任，创造必要条件。获取方式：根据邀约结果，在e行销“工作室>销售>客户>管理>个人客户>孤儿单>查询”路径，选择点击“客户同意拜访，打印公司推荐函”按钮即可获得专业化公司增值服务推荐函。①②③走进孤儿单客户开发在首次约访阶段，提供增值服务业务员推荐函及首访礼品“健康关爱46工具2：首访礼品—健康关爱卡定位及属性：主顾开拓卡（无佣金）适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户保障范围：交通意外、普通意外、电话医学咨询征订单价：4元/张创新：首款拥有健康咨询增值服务的主顾开拓卡。经济：只需4元就能让客户享受交通意外+普通意外+健康咨询服务三重保障，使客户时刻体验到公司的关注；专享：此卡为孤儿单客户专属主顾开拓卡。免费配发特点走进孤儿单客户开发工具2：首访礼品—健康关爱卡定位及属性：主顾开拓卡（无佣金）47在二次约访阶段，通过提供保险需求分析及家庭保障、少儿保障类卡式产品的工具支持，提升孤儿单客户开发成功率，强化业务队伍销售信心工具1：保险需求分析（电子化工具）（电子商务部售前支持三大工具之一）指引客户录入个人信息系统输出保险需求分析结果由电子商务部提供支持“保险需求分析”工具，通过家庭责任、负债情况、医疗需求等信息录入，能快速测试出客户目前的保障缺口，并通过数据及网状图直观清晰的展示于客户眼前，专业可靠助力销售！走进孤儿单客户开发在二次约访阶段，通过提供保险需求分析及家庭保障、少儿保障类卡48工具2：保险需求分析（纸质工具）《保障需求分析表》结合保额销售需求分析专业工具的设计思路，化繁为简，业务员只需要简单的话术及计算，即可为客户检视保障情况，挖掘保障缺口，激发客户保障新需求，顺利切入保险产品的推荐话题！彩页正面彩页反面免费配发走进孤儿单客户开发工具2：保险需求分析（纸质工具）《保障需求分析表》结合保额销49工具3：爱家平安卡定位及属性：家庭保障卡（20%佣金）适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户及家庭成员保障范围：普通意外、意外医疗、燃气意外、增值服务（电话医学咨询+意外医疗垫付+紧急道