购房意向金培训课件

购房意向金培训

意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件，中介公司将意向金转交给卖方，此时意向金性质就发生变化，自动转化成定金，意向金协议也自动转化为定金协议。如果买卖双方没有达成协议，中介公司将把意向金返还给买方，若意向金协议转换为定金协议那么将对买卖双方产生约束力，买卖如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金；卖方如果不按协议的约定签订买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金。购房意向金的好处对中介的好处对客户的好处对业主的好处

对中介的好处

掌握筹码：收到意向金后，我们就可以随时根据买家的具体情况，和业主商榷条件，掌握住对我们有利的条件，是达成成交的重点。且有意向金在手，我们谈判的底气也会增加，让业主对我们更加信任。减少同行的竞争：收到意向金后，一般客户就不会再去其他同行那看其他的房子，纵使看了，也会因为意向金已付，二爸重心关注在已付了意向书的房子上，而不会轻易去成交其他的房屋，以免错失一个诚意顾客。对中介的好处防止跳单：跳单是中介永远不能回避的问题，而买家支付意向金并签定意向书后，如果因为某种愿意未能成交，而买卖双方自行成交或通过其他中介成交后，均应向我方祝福佣金，法律也是支持的。锻炼技能技巧及口才：能成功说服一个客户支付意向金是最好的锻炼自己的机会，且客户愿意支付意向金也是对中介的一个信任和认可。支付过意向金的客户，纵使当时没谈成，但为了下一次的看房和谈判能有更好的效果。

对中介的好处

过滤不成熟的客户，节约时间避免客户临时反悔，增大成功的机会方便及时建立和业主的关系，减少竞争集中精力，有利于成交客户不到价，可以要求客户加价，由于客户已付了意向金，加价的可能性很高，有利于成交。

对客户的好处

优先购买权：一套好的房子出来，有多个客户会有兴趣，这时候谁先支付了意向金，谁就有主动优先谈判的机会，好房子是用抢过来的，一般中介公司都有个潜规则，同公司的，谁先付了意向金，谁就有优先24小时的谈判权，其他人纵使在之后收了更高的价格，更好条件的意向金，也必须让位给先收到意向的同事。对客户的好处事先约定好交易细则：买房子不仅仅只是价格一个因素，还有付款方式、付款时间、家具家电、房屋交接等多方面的因素，任何一项因素都有可能导致最终的不成交，因此事先要以书面的形式（意向金协议或买卖居间协议）确定下来，而签订书面形式的前提就是要购买支付意向金，以免房东谈到中途反悔，并从中找借口不违约。

对客户的好处

占领先机主动权：一般来说，房东都会把房子挂在多家中介公司看谁先付钱就先跟谁谈或者卖给谁。而付意向金是向房东证明您有这个实力，不是看着玩的，是真的要买房的，这样谈的效果会好很多。还可以通过意向金来探明房东的价格底线。付了意向金后，房东会以最诚意的心态来商谈价格，此时便可判断房东出售此房的最低心理价位。

对客户的好处

避免面谈谈崩后错失机会：中国人都好面子，面谈的时候往往因为一点小小的问题，双方在面子上过不去，导致本来能成交的生意错失了，从而失去一套自己千辛万苦找到的合适的房子，而通过意向金可以完全避免这个问题，买方事先定好条件，然后通过中介的凯旋，让买卖双方达成一致后，只要约定时间来中介签署买卖合同并办理后续流程就可以了，省心又省力。对客户的好处交易的安全性：市面上很多二手房都存在这样那样的问题，而只有客户在支付了意向金后，中介就会在和卖方谈判前先去房地产交易中心调查该房屋的权属状况，查询是否被查封、抵押等问题以保证交易的顺利进行，并确保交易的合法性。

对业主的好处

节省时间和精力：一套房子出售，业主一般都要和N多个买家及N多个中介谈判，而买家是否有诚意，中介是否乱砍价，这些都是业主所担心的，有了意向金，业主就会重视，双方只在一些细节上沟通就可以完成一大笔的交易，节省了大量的时间和精力。

意向金的额度

一般来说意向金为了房价的1%，但没有完全固定的下限，收取意向金是越多越好，但最高不能超过房价的20%。意向金如收的少了，在和卖方达成一致后为定金，意向书上一定要注明1到2的保证我们的利益，避免客户的反悔和业主的违约。

如何收取客户的意向金

第一次跟客户电话沟通和面谈的时候，除了介绍房产的详情和交易流程时，还要不失时机的跟客户灌输交意向金的优势和好处。越早给客人灌输意向金的概念，最后客户交意向金就会很干脆很果断。无论怎么上来的客户，只要愿意跟你去看房，就说明大多数的客户具有购买的诚意，在跟客户介绍所推房产的时候一定要先突出房产的卖点，重点强调客户所关心的配套设施等，制造所推房产的热销假象，暗示客户此房产很抢手，让客户知道公司所有经纪人都在力推这套房子，要察言观色，如果客户对房子感兴趣就赶紧灌输交意向金的举动，打消客户疑虑，对客户提出的所有有关房产的问题都要随机应变的果断对答，不要对客户提出的问题答非所问，更不要对客户提出的问题回答的模棱两可，不要让客户对你产生半点疑虑，引导客户快下决心。

在跟客户谈意向金的过程中，还要坚持、执着、不放弃，具体客户具体对待。用诚意和信心打动客户，调动客户购买的积极性，让客户觉得是在为他努力为了工作，跟客户交心做朋友，意向金的事情将会迎刃而解，成单又迈进一步，签单才有希望。用好意向金的手段将是我们开单的保证及成交的基础。

收取意向金的话术及技巧

直接逼定：这套房子是我公司主推的房源，业主也只独家给我公司卖的，我公司现在很多同事都有客户在谈了，现在就看说的客户先付意向，只要有了意向，很快就会被定走了。我觉得这套房非常适合您，您看是不是先到我公司付个意向，我们先定下来，否则再找一套这样的房子就很难了，机会不要错过。

收取意向金的话术及技巧

推销自己：卖房子不如卖自己，在客户看中房子后，说服客户支付意向金，客户不肯付，这时候往往是因为客户还不够信任我们，我们这时候就需要卖自己，告诉客户，我是个很实在的人，讲的就是诚信，做生意做的就是个信誉，您要的价格确实有难度，得有个定西去谈，您看这样好不好，付个意向在我公司，我相信拿着您的意向金去和房东磨这个价格还是有很大的机会的，房东看到您这样的诚意来买房，我相信他也会考虑把价格降下来的。找我买房，您完全可以放心，我一定会为您全程服务到底的。

收取意向金的话术及技巧

经典案例分享法：当客户看中房，要求和业主面谈，这时候就需要我们讲故事了，可以举个例子，上次有个客户也和您一样，房子看着了，但不愿意付意向，要和房东面谈，我就安排了面谈，结果双方价格差距太大了，都谈了不到5分钟就谈崩了，后来有个客户，出的价格也差不多，但他付了意向在我这，我和房东磨了一个礼拜，房东看我这么辛苦，价格也让下来，后来就成交了，所以为了您能以合适的价格买到这套房子，您看是不是去我公司付个意向，由我帮您和业主沟通凯旋一下，这样成交的可能性更高。收取意向金的话术及技巧找理由法：业主忙，业主不在上海，业主没有时间，业主要求有意向再谈。。。告诉我们的客户，不是我们一定要收这个意向，只是业主实在太忙，所以要求我们如果没有意向就不要和他谈了，如果客户诚意，就把意向付到我们公司，这样他才会抽时间尽快来谈。（关键点：要了解业主的职业，告诉客户为什么业主那么忙。）

收取意向金的话术及技巧

换位思考法：买房不仅是价格的问题，还有其他因素，您付了意向给我们，我们要帮您落实房子的详细情况，这样才能最大的保障您的权益。同时您有了意向在我这，房东才会真正认真的谈，这样我能帮您争取最大的利益，同时您也可以换位想想，如果您是中介，我付了意向给您，您是不是也会全力的帮我去争取呢？我们是共赢的。

收取意向金的话术及技巧

2选1法：当客户看中房子，并出价后，我们可以给客户2选1法：比如XX先生，这个价格还是有点难度的，您看这样好不好，到我公司去，我把房东越过来面谈，或是您付个意向，我去帮您谈，您看哪种方法好些？（选择面谈，告诉他，面谈很好，就怕有时候会遇上谈好就好，谈不好就谈崩的局面，并举例面谈不好的一面，扩大坏处，比如面谈会出现不能确保产权清晰，不能明确业主真实性等问题，从而引导客户支付意向。）

客户不愿意付意向的顾虑

怕钱被中介吞了不还或取回来麻烦怕一棵树上吊死怕麻烦，谈不成还要跑一趟取钱怕中介从中猫腻，赚取差价怕中介没有能力谈成，从而错失机会，向自己面谈怕中介和业主联合骗钱

解决顾虑获得成交强调公司是大公司，走的都是正规的流程和程序，可以在意向书上特别写明或是另写一份承诺书来保证客户的利益不受侵犯反复强调所定的房子是最适合客户的，看了那么多，都没合适的，这套最好了，不要错过不会麻烦，如果谈不成，直接打到客户卡里，不用他再跑标榜诚信，我们只赚取佣金，绝不赚取差价相信我们的能力，我们有比客户更专业的知识和更丰富的经验及一个强大的团队能给客户带来更多的利益最终签定买卖合同还是要和卖主见面的，世上没有不透风的墙，我们有我们的职业操守，不可能会做损人利己的事情的。

注意事项1、收取意向速度要快，不能拖，时间越长，买家变数越多，且在收钱前谈话内容应是其他话题，转移买家注意。2、付款方式：若买家需贷款，最好先了解买家资信、能否贷到他所要求的额度。确实的应直说，不能为了收意向什么都不管，什么都说行，没问题，事后出了问题说也说不清，有损公司形象。3、收意向时要告诉买家：“因中介竞争激烈，为了您能以此价格买到房子，不要和其他中介人员说有付此意向……”否则会恶意撬边，增加谈判难度，告诉客户买房要悄悄买，卖房要大张旗鼓的卖。4、哪怕收的意向价格到房东的心理价，也要表现出一副差距很大很困难的表情，同时又有信心愿意帮忙去试，同时借此机会试探买家能否再加价钱，做到心中有数，有筹码。

注意事项1、为避免违约，尽量多收取意向金；2、若以“装修补偿”的形式签署《买卖居间协议》，补偿部分须明确支付时间并另做《补偿协议》，《买卖居间协议》正常无变化。3、付款方式中尤其重要的是若买家需贷款，最好先了解买家资信、能否贷到他所要求的额