促销组合策略教材课件

第十一章促销组合策略第十一章促销组合策略1本章纲要1.促销概述2.沟通

3.广告4.人员推销5.销售促进

6.公共关系

本章纲要1.促销概述2.沟通3.广告4.人员2一、促销与促销组合

促进销售(即促销)是通过人员推销或非人员推销的方式，传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益，从而达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求、采取购买行为的目的一、促销与促销组合促进销售(即促销)是通过31、促销的作用⑴传递信息⑵引起购买者欲望，扩大产品需求和扩大市场分额

⑶突出特点，树立产品形象

⑷提高声誉

一、促销与促销组合1、促销的作用一、促销与促销组合4

新颖出奇促销活动

比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，为了迅速打进市场，厂家想尽了各种办法，但是奏效不大。一天厂家人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩，这里有一个大广场，经常人山人海，公园中央有一尊小男孩撒尿的雕像。关于这个正做撒尿状的小男孩却有一个动人传说，早在比利时抗法战争时，法军安放炸药要毁灭这座城市，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过这里，情急之下，这个小男孩立即撒尿把导火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他而雕塑了这尊像。面对此景，厂家想出了一个绝妙的促销创意。啤酒厂经有关部门同意，将小男孩雕像清洗干净，选择一个节日，做好了准备。节日这天，人山人海，中心公园无比热闹。天气很热，许多人口渴难耐。忽然，人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒(厂家事先安排)，有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇!好啤酒!消息传来，人们蜂拥而至，附近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城，很快，这家啤酒就迅速占领了市场。新颖出奇促销活动52、促销组合

促销组合是指企业根据促销需要，对各种促销方式进行的适当选择和综合编配。促销方式有人员推销、营业推广、公共关系、广告四种，每种方式都有其长处和短处，促销的重点在不同时期、不同商品上也各有区别

一、促销与促销组合2、促销组合一、促销与促销组合6一、促销与促销组合

2、促销组合⑴促销策略

①推式策略

②拉式策略一、促销与促销组合2、促销组合7一、促销与促销组合

2、促销组合⑵影响促销组合和促销策略制订的因素

①促销目标 ②产品性质 ③产品生命周期 ④市场条件 ⑤促销预算一、促销与促销组合2、促销组合8促销方式在不同产品促销中的相对重要性促销方式在不同产品促销中的相对重要性9产品生命周期与促销组合产品生命周期与促销组合103、促销工具一、促销与促销组合3、促销工具一、促销与促销组合11促销工具的作用力一、促销与促销组合促销工具的作用力一、促销与促销组合12

沟通的本质双向交流一致的价值观互动理解与认同沟通：通过交流和互动，让用户理解、认同、接纳和偏爱你的产品和服务的过程。

二、沟通概述沟通的本质沟通：二、沟通概述132、沟通模型与要素

传递者意图编码媒介接收者理解解码反馈噪声二、沟通概述2、沟通模型与要素传递者意图编码媒介接收者理解解码反馈噪声二142、沟通的要素1、自我：明确沟通目标和自己的定位

德客士2、编码：用适当的方式表述

雕牌广告：只选对的，不选贵的3、媒介：用适当的渠道传递信息

五金商店广告需要换位思考－爱成（北京大地广告公司前总监）二、沟通概述2、沟通的要素1、自我：明确沟通目标和自己的定位广告需要换位152、沟通的要素4、解码：考虑目标消费群能理解的方式

周杰伦热的背后5、理解：让对方认同自己的价值观念

耐克与雕牌——两则广告6、反馈：注意对方的回应低层次营销做产品，中层次营销做品牌，高层次营销做文化－菲利普٠科特勒《票房价值》二、沟通概述2、沟通的要素4、解码：考虑目标消费群能理解的方式低层次营销163、沟通的对象经销商员工消费者公众二、沟通概述3、沟通的对象经销商员工消费者公众二、沟通概述174、沟通的作用促进消费者体验提升品牌忠诚度获取用户认同刺激购买欲望塑造品牌形象建立良好的公众关系二、沟通概述4、沟通的作用二、沟通概述185、沟通的手段（促销工具）广告营业推广人员推销公共关系直接营销二、沟通概述5、沟通的手段（促销工具）二、沟通概述19以《多彩贵州风》为龙头的文化精品成为我省原生态文化旅游的助推器。

思考：《多彩贵州风》掀起旅游热歌星旅游市场旅游商品商贸交流会展经济多彩贵州风以《多彩贵州风》为龙头的文化精品成为我省原生态文化旅游的助推201、广告

以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用的方式向目标市场传播有关观念、商品及劳务的信息的活动三、广告1、广告三、广告212、广告分类根据广告传播媒介印刷广告视听广告邮寄广告户外广告其他媒体广告根据广告传播范围国际性广告全国性广告地区性广告区域性广告根据内容分：商品广告企业广告观念广告三、广告2、广告分类根据广告传播范围三、广告223、广告的功能显露功能认知功能激发功能引导功能艺术与教育功能三、广告3、广告的功能三、广告234、广告决策：制定广告方案所需的5项主要决策（5Ms）

（１）

任务(Mission):广告的目的是什么？（２）

资金（Money）:要花多少钱？（３）

信息（Message）：要传送什么信息？（４）

媒体（Media）：使用什么媒体？（５）

衡量（Measurement）：如何评价结果？三、广告4、广告决策：制定广告方案所需的5项主要决策（5Ms）24广告目标

（１）提高知名度－通知性广告：主要用于一种产品的开拓阶段，其目的在于促发初级需求。

丰田皇冠：全新上市

（２）

建立需求偏好－说服性广告：用于竞争激烈阶段，其目地在于建立对某一特定品牌的选择性需求。

我的e家

（３）

保持消费者记忆－提醒性广告：主要用于产品衰退期，其目的是保持顾客对该产品的记忆。

中央电视台天气预报前后的5’标版广告三、广告广告目标三、广告25促销组合策略教材26广告费用支出销售额0不做广告的产品销售量产品最大销售量制定广告预算三、广告广告费用支出销售额0不做广告的产品销售量产品最大销售量制定27广告主题

理性主题：诉求产品的利益和特色

摩托罗拉情感主题：诉求某种肯定或否定的情感

雕牌道德主题：诉求某种社会公德或行为规范

公益广告：心在一起三、广告广告主题三、广告28广告媒体的选择三、广告广告媒体的选择三、广告29广告媒体的选择三、广告广告媒体的选择三、广告30广告欣赏：宝马Z3型跑车评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格广告欣赏：宝马Z3型跑车评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼31广告欣赏：旁氏清斑条

难得见到化妆品广告可以脱开固有的框框，另辟一条新径“普普艺术”式的插画，用在“清斑点”的产品上，可说是最适合不过，产品功效在视觉上面充分表现出来，不言而喻。广告欣赏：旁氏清斑条

难得见到化妆品广告可以脱开固有的框框，32广告欣赏：KITECAT猫食品

评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕。广告欣赏：KITECAT猫食品

评析：画面出现一组绕道而行33广告欣赏：

《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇

评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖，正是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。广告欣赏：《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇

评论：每篇右面分别34广告欣赏：Extra口香糖

评论：残汤让人想起保护牙齿，被咬断的铁勺让人相信口香糖让人牙齿健康广告欣赏：Extra口香糖

评论：残汤让人想起保护牙齿，351、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。四、人员推销1、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人36人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大，成本较高对推销人员的要求较高四、人员推销人员推销的优点四、人员推销372、人员推销过程识别潜在客户事前准备接近介绍应付异议成交四、人员推销2、人员推销过程识事接介应成四、人员推销38四、人员推销

人员推销的任务

①探寻市场 ②传递信息及 ③销售产品 ④收集情报销⑤开展售前、售中、售后服务帮助顾客排忧解难，解答咨询，提供产品使用指导四、人员推销人员推销的任务393、人员推销的形式上门推销柜台推销会议推销消费者生产用户销售商4、人员推销的对象四、人员推销3、人员推销的形式上门推销4、人员推销的对象四、人员推销405、人员推销的策略 ⑴试探性策略（或称“刺激——反应”策略） ⑵针对性策略 ⑶诱导性策略四、人员推销5、人员推销的策略四、人员推销41四、人员推销6、人员推销管理⑴推销队伍的结构模式（地区式、产品式、市场式、复合式）⑵推销队伍的规模⑶推销人员的挑选（思想素质、身体、个性、语言等方面的素质、智力和工作能力方面的素质）⑷推销人员的培训（企业知识、产品知识、市场知识、推销技巧）

四、人员推销6、人员推销管理42销售促进：指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。1、销售促进的类型根据实施的对象：消费者促销(consumerpromotion)、中间商促销(tradepromotion)和销售人员促销（salespromotion）根据SP工具：免费类、优惠类、竞赛类、组合类根据内容：价格类、赠品类、奖励类、展示类五、销售促进销售促进：指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。五、销43五、销售促进

销售促进的特点①直观的表现形式②灵活多样，适应性强③有一定的局限性和副作用五、销售促进销售促进的特点442、针对消费者的促销工具折价券（coupon）赠品（premium）抽奖（sweepstakes）免费样品（freesamples）减价优待(price-off)竞赛(competition)赠品点券(tradingstamps)使用示范(demonstration)其它：以旧换新、廉价包装、包退包换五、销售促进2、针对消费者的促销工具折价券（coupon）五、销售促进45“兑奖风波”与有奖促销2004年5·1节期间，贵州凯里一家商场开展让利促销，声称“凡进入商场前30名购物的顾客，无论金额大小均可免费领取DVD一台”，结果，在5月3日闹出了一场“兑奖风波”。当天上午，一下子涌来了几十名排队领奖的顾客，远远超过了30名。一位排在第三名的女士看到前两名的顾客都领到了奖品，自己在商场工作人员查阅购物小票后却被告知是第32位顾客，不能领奖。而该女士认为：自己是5月1日来商场购物的，购物小票上也没有表明自己是第几位，所以，她和其他购物者一样，都认为是按排队的顺序来兑奖。而此时商场的负责人解释说：商场是按电脑记录，排除购物先后顺序为顾客兑奖，并不是按顾客排队的顺序来兑奖。于是双方的争执发生了。一些愤怒的顾客马上向媒体和工商行政部门进行投诉，经过工商部门的调查，最后认定：该商场促销活动有不规范的地方，事先并没有告知顾客以何种形式确定前30名顾客的顺序，误导了部分消费者，当场责成该商场兑现承诺。问题：1、从促销策划的角度看，这场促销风波发生的原因是什么？2、这样的促销应注意什么问题？“兑奖风波”与有奖销售“兑奖风波”与有奖促销2004年5·1节期间，贵州凯46实例探讨：零售促销，不许忽悠消费者10月15日，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局等五部门联合颁布的《零售商促销行为管理办法》正式施行。《办法》有26条，主要对零售商开展促销活动的安全管理、促销宣传、建立促销商品价格档案、商品质量保证等问题作出了规定，明确了零售商开展有奖销售、限时购物、限量购物、积分优惠卡等特定促销活动时应当遵守的规则，以及商务、价格、公安、税务、工商等部门的监管职责。据悉，零售商的促销活动中存在的一些不规范行为曾令消费者极为“窝火”，主要集中在五个方面：一是不实宣传。比如，有的零售商在宣传时，不明示促销活动的限制性条件、例外商品；有的零售商以虚假的清仓、拆迁、停业等事由开展促销活动，欺骗消费者等。二是价格欺诈。一些零售商以频繁打折、降价等方式促销，以虚高原价迷惑、欺骗消费者。三是限制消费者合法权益。零售商往往规定促销商品不退不换，或以保留最终解释权等名义，免除自己的责任。四是缺乏安全管理措施。一些零售商在开展限时、限量促销活动时，缺乏必要的安全措施，容易造成经营场所内人员大量聚集、秩序混乱，甚至引发人身伤亡事件。五是违反商业道德，进行有违社会善良风俗的促销活动。

实例探讨：零售促销，不许忽悠消费者10473、针对中间商的促销工具添购折让(buyingallowance)清货折让(countandrecountallowance)买回折让(buybackallowance)随购赠送(freegoods)推广折让(merchandiseallowance)联合广告(cooperativeadvertising)列名广告(dealer-listedpromotion)特别推销补贴(PM’sorpushmoney)推销竞赛(salescontest)设备赠送(dealerloader)五、销售促进3、针对中间商的促销工具添购折让(buyingallowa48五、销售促进

4、销售促进的实施

⑴确定营业推广目标⑵选择营业推广工具⑶制订营业推广方案 ⑷营业推广方案试验 ⑸实施和控制营业推广方案 ⑹营业推广评估五、销售促进4、销售促进的实施491、公共关系

公共关系是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件六、公共关系1、公共关系六、公共关系50案例：“微软饱受公关不佳之苦微软被评为《PRWeejk》99年度最差公关奖世界公关学术权威格鲁尼格夫人说，比尔．盖茨在后期做了许多公关努力，希望能藉此改变公众的看法人们认为比尔的态度不好，这种“认为”直接导致了微软股价下跌案例：“微软饱受公关不佳之苦微软被评为《PRWeejk》9512、公共关系部门的职能与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品公司沟通：内外沟通，增进员工和公众对公司了解或好感游说：与政府交往，推动有利的或阻止不利的立法或法规提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题提出建议六、公共关系2、公共关系部门的职能与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及523、公共关系的工具新闻：发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻事件：通过安排特殊事件以吸引公众对公司及产品的注意公益服务活动演说书面、视听资料CI策划（公司识别系统）CIS或CI是CorporationIdentificationSystem的英文缩写企业识别系统，意为一个企业或公司用以区别于其竞争对手甚至其它企业、团体、机关的各种形象、文字、风格等的综合体，其目的是展露产品特色，突出企业风格、宣传企业文化

六、公共关系3、公共关系的工具新闻：发现或创造对公司或CIS或CI是Co534、公共关系的特点

－间接性、迟效性－可信度和接受度较高－产生长期持久的效力－费用较低－有利于塑造企业的整体形象－改善企业的营销环境六、公共关系4、公共关系的特点六、公共关系54六、公共关系

5、公共关系的作用⑴收集社会信息⑵树立企业形象⑶协调媒体关系⑷协调内外关系⑸处理突发事件

六、公共关系5、公共关系的作用55六、公共关系6、公关促销的原则⑴以诚信为本⑵以实为荣⑶以德为准六、公共关系6、公关促销的原则56六、公共关系7、公关促销方案设计在企业促销活动中，一个有效的公关促销方案一般要考虑以下因素⑴公关活动目标⑵公关活动对象⑶公关活动项目⑷公关活动预算六、公共关系7、公关促销方案设计57我是最好的爱人我是最好的爱人我是最好的爱人广告我是最好的爱人营销公共关系可信度对比

我是最好的爱人广告我是最好的爱人营销公共关系可信度对比

58相信我，他是最好的爱人公共关系我知道你是最好的爱人品牌公共关系可信度对比

相信我，他是最好的爱人公共关系我知道你是最好的爱人品牌公共关59第十一章促销组合策略第十一章促销组合策略60本章纲要1.促销概述2.沟通

3.广告4.人员推销5.销售促进

6.公共关系

本章纲要1.促销概述2.沟通3.广告4.人员61一、促销与促销组合

促进销售(即促销)是通过人员推销或非人员推销的方式，传递商品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务所能带来的利益，从而达到引起顾客注意和兴趣、唤起需求、采取购买行为的目的一、促销与促销组合促进销售(即促销)是通过621、促销的作用⑴传递信息⑵引起购买者欲望，扩大产品需求和扩大市场分额

⑶突出特点，树立产品形象

⑷提高声誉

一、促销与促销组合1、促销的作用一、促销与促销组合63

新颖出奇促销活动

比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，为了迅速打进市场，厂家想尽了各种办法，但是奏效不大。一天厂家人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩，这里有一个大广场，经常人山人海，公园中央有一尊小男孩撒尿的雕像。关于这个正做撒尿状的小男孩却有一个动人传说，早在比利时抗法战争时，法军安放炸药要毁灭这座城市，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过这里，情急之下，这个小男孩立即撒尿把导火索淋熄，从而保全了城市。人们为纪念他而雕塑了这尊像。面对此景，厂家想出了一个绝妙的促销创意。啤酒厂经有关部门同意，将小男孩雕像清洗干净，选择一个节日，做好了准备。节日这天，人山人海，中心公园无比热闹。天气很热，许多人口渴难耐。忽然，人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒(厂家事先安排)，有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇!好啤酒!消息传来，人们蜂拥而至，附近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城，很快，这家啤酒就迅速占领了市场。新颖出奇促销活动642、促销组合

促销组合是指企业根据促销需要，对各种促销方式进行的适当选择和综合编配。促销方式有人员推销、营业推广、公共关系、广告四种，每种方式都有其长处和短处，促销的重点在不同时期、不同商品上也各有区别

一、促销与促销组合2、促销组合一、促销与促销组合65一、促销与促销组合

2、促销组合⑴促销策略

①推式策略

②拉式策略一、促销与促销组合2、促销组合66一、促销与促销组合

2、促销组合⑵影响促销组合和促销策略制订的因素

①促销目标 ②产品性质 ③产品生命周期 ④市场条件 ⑤促销预算一、促销与促销组合2、促销组合67促销方式在不同产品促销中的相对重要性促销方式在不同产品促销中的相对重要性68产品生命周期与促销组合产品生命周期与促销组合693、促销工具一、促销与促销组合3、促销工具一、促销与促销组合70促销工具的作用力一、促销与促销组合促销工具的作用力一、促销与促销组合71

沟通的本质双向交流一致的价值观互动理解与认同沟通：通过交流和互动，让用户理解、认同、接纳和偏爱你的产品和服务的过程。

二、沟通概述沟通的本质沟通：二、沟通概述722、沟通模型与要素

传递者意图编码媒介接收者理解解码反馈噪声二、沟通概述2、沟通模型与要素传递者意图编码媒介接收者理解解码反馈噪声二732、沟通的要素1、自我：明确沟通目标和自己的定位

德客士2、编码：用适当的方式表述

雕牌广告：只选对的，不选贵的3、媒介：用适当的渠道传递信息

五金商店广告需要换位思考－爱成（北京大地广告公司前总监）二、沟通概述2、沟通的要素1、自我：明确沟通目标和自己的定位广告需要换位742、沟通的要素4、解码：考虑目标消费群能理解的方式

周杰伦热的背后5、理解：让对方认同自己的价值观念

耐克与雕牌——两则广告6、反馈：注意对方的回应低层次营销做产品，中层次营销做品牌，高层次营销做文化－菲利普٠科特勒《票房价值》二、沟通概述2、沟通的要素4、解码：考虑目标消费群能理解的方式低层次营销753、沟通的对象经销商员工消费者公众二、沟通概述3、沟通的对象经销商员工消费者公众二、沟通概述764、沟通的作用促进消费者体验提升品牌忠诚度获取用户认同刺激购买欲望塑造品牌形象建立良好的公众关系二、沟通概述4、沟通的作用二、沟通概述775、沟通的手段（促销工具）广告营业推广人员推销公共关系直接营销二、沟通概述5、沟通的手段（促销工具）二、沟通概述78以《多彩贵州风》为龙头的文化精品成为我省原生态文化旅游的助推器。

思考：《多彩贵州风》掀起旅游热歌星旅游市场旅游商品商贸交流会展经济多彩贵州风以《多彩贵州风》为龙头的文化精品成为我省原生态文化旅游的助推791、广告

以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用的方式向目标市场传播有关观念、商品及劳务的信息的活动三、广告1、广告三、广告802、广告分类根据广告传播媒介印刷广告视听广告邮寄广告户外广告其他媒体广告根据广告传播范围国际性广告全国性广告地区性广告区域性广告根据内容分：商品广告企业广告观念广告三、广告2、广告分类根据广告传播范围三、广告813、广告的功能显露功能认知功能激发功能引导功能艺术与教育功能三、广告3、广告的功能三、广告824、广告决策：制定广告方案所需的5项主要决策（5Ms）

（１）

任务(Mission):广告的目的是什么？（２）

资金（Money）:要花多少钱？（３）

信息（Message）：要传送什么信息？（４）

媒体（Media）：使用什么媒体？（５）

衡量（Measurement）：如何评价结果？三、广告4、广告决策：制定广告方案所需的5项主要决策（5Ms）83广告目标

（１）提高知名度－通知性广告：主要用于一种产品的开拓阶段，其目的在于促发初级需求。

丰田皇冠：全新上市

（２）

建立需求偏好－说服性广告：用于竞争激烈阶段，其目地在于建立对某一特定品牌的选择性需求。

我的e家

（３）

保持消费者记忆－提醒性广告：主要用于产品衰退期，其目的是保持顾客对该产品的记忆。

中央电视台天气预报前后的5’标版广告三、广告广告目标三、广告84促销组合策略教材85广告费用支出销售额0不做广告的产品销售量产品最大销售量制定广告预算三、广告广告费用支出销售额0不做广告的产品销售量产品最大销售量制定86广告主题

理性主题：诉求产品的利益和特色

摩托罗拉情感主题：诉求某种肯定或否定的情感

雕牌道德主题：诉求某种社会公德或行为规范

公益广告：心在一起三、广告广告主题三、广告87广告媒体的选择三、广告广告媒体的选择三、广告88广告媒体的选择三、广告广告媒体的选择三、广告89广告欣赏：宝马Z3型跑车评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格广告欣赏：宝马Z3型跑车评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼90广告欣赏：旁氏清斑条

难得见到化妆品广告可以脱开固有的框框，另辟一条新径“普普艺术”式的插画，用在“清斑点”的产品上，可说是最适合不过，产品功效在视觉上面充分表现出来，不言而喻。广告欣赏：旁氏清斑条

难得见到化妆品广告可以脱开固有的框框，91广告欣赏：KITECAT猫食品

评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕。广告欣赏：KITECAT猫食品

评析：画面出现一组绕道而行92广告欣赏：

《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇

评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖，正是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。广告欣赏：《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇

评论：每篇右面分别93广告欣赏：Extra口香糖

评论：残汤让人想起保护牙齿，被咬断的铁勺让人相信口香糖让人牙齿健康广告欣赏：Extra口香糖

评论：残汤让人想起保护牙齿，941、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。四、人员推销1、人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人95人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点支出较大，成本较高对推销人员的要求较高四、人员推销人员推销的优点四、人员推销962、人员推销过程识别潜在客户事前准备接近介绍应付异议成交四、人员推销2、人员推销过程识事接介应成四、人员推销97四、人员推销

人员推销的任务

①探寻市场 ②传递信息及 ③销售产品 ④收集情报销⑤开展售前、售中、售后服务帮助顾客排忧解难，解答咨询，提供产品使用指导四、人员推销人员推销的任务983、人员推销的形式上门推销柜台推销会议推销消费者生产用户销售商4、人员推销的对象四、人员推销3、人员推销的形式上门推销4、人员推销的对象四、人员推销995、人员推销的策略 ⑴试探性策略（或称“刺激——反应”策略） ⑵针对性策略 ⑶诱导性策略四、人员推销5、人员推销的策略四、人员推销100四、人员推销6、人员推销管理⑴推销队伍的结构模式（地区式、产品式、市场式、复合式）⑵推销队伍的规模⑶推销人员的挑选（思想素质、身体、个性、语言等方面的素质、智力和工作能力方面的素质）⑷推销人员的培训（企业知识、产品知识、市场知识、推销技巧）

四、人员推销6、人员推销管理101销售促进：指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。1、销售促进的类型根据实施的对象：消费者促销(consumerpromotion)、中间商促销(tradepromotion)和销售人员促销（salespromotion）根据SP工具：免费类、优惠类、竞赛类、组合类根据内容：价格类、赠品类、奖励类、展示类五、销售促进销售促进：指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。五、销102五、销售促进

销售促进的特点①直观的表现形式②灵活多样，适应性强③有一定的局限性和副作用五、销售促进销售促进的特点1032、针对消费者的促销工具折价券（coupon）赠品（premium）抽奖（sweepstakes）免费样品（freesamples）减价优待(price-off)竞赛(competition)赠品点券(tradingstamps)使用示范(demonstration)其它：以旧换新、廉价包装、包退包换五、销售促进2、针对消费者的促销工具折价券（coupon）五、销售促进104“兑奖风波”与有奖促销2004年5·1节期间，贵州凯里一家商场开展让利促销，声称“凡进入商场前30名购物的顾客，无论金额大小均可免费领取DVD一台”，结果，在5月3日闹出了一场“兑奖风波”。当天上午，一下子涌来了几十名排队领奖的顾客，远远超过了30名。一位排在第三名的女士看到前两名的顾客都领到了奖品，自己在商场工作人员查阅购物小票后却被告知是第32位顾客，不能领奖。而该女士认为：自己是5月1日来商场购物的，购物小票上也没有表明自己是第几位，所以，她和其他购物者一样，都认为是按排队的顺序来兑奖。而此时商场的负责人解释说：商场是按电脑记录，排除购物先后顺序为顾客兑奖，并不是按顾客排队的顺序来兑奖。于是双方的争执发生了。一些愤怒的顾客马上向媒体和工商行政部门进行投诉，经过工商部门的调查，最后认定：该商场促销活动有不规范的地方，事先并没有告知顾客以何种形式确定前30名顾客的顺序，误导了部分消费者，当场责成该商场兑现承诺。问题：1、从促销策划的角度看，这场促销风波发生的原因是什么？2、这样的促销应注意什么问题？“兑奖风波”与有奖销售“兑奖风波”与有奖促销2004年5·1节期间，贵州凯105实例探讨：零售促销，不许忽悠消费者10月15日，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局等五部门联合颁布的《零售商促销行为管理办法》正式施行。《办法》有26条，主要对零售商开展促销活动的安全管理、促销宣传、建立促销商品价格档案、商品质量保证等问题作出了规定，明确了零售商开展有奖销售、限时购物、限量购物、积分优惠卡等特定促销活动时应当遵守的规则，以及商务、价格、公安、税务、工商等部门的监管职责。据悉，零售商的促销活动中存在的一些不规范行为曾令消费者极为“窝火”，主要集中在五个方面：一是不实宣传。比如，有的零售商在宣传时，不明示促销活动的限制性条件、例外商品；有的零售商以虚假的清仓、拆迁、停业等事由开展促销活动，欺骗消费者等。二是价格欺诈。一些零售商以频繁打折、降价等方式促销，以虚高原价迷惑、欺骗消费者。三是限制消费者合法权益。零售商往往规定促销商品不退不换，或以保留最终解释权等名义，免除自己的责任。四是缺乏安全管理措施。一些零售商在开展限时、限量促销活动时，缺乏必要的安全措施，容易造成经营场所内人员大量聚集、秩序混乱，甚至引发人身伤亡事件。五是违反商业道德，进行有违社会善良风俗的促销活动。

实例探讨：零售促销，不许忽悠消费者101063、针对中间商的促销工具添购折让(buyingallowance)清货折让(countandrecountallowance)买回折让(buybackallo