谈判学入门准备工作课件

谈判学入门——准备工作知己知彼，百战百胜。——孙子谈判学入门——准备工作知己知彼，百战百胜。1

谈判计划谈判的基本目的：---------------------------------主要交易条件及人际关系目标：---------------------交易条件A；B；C。双方关系：------双方地位评价：双方优势和劣势：--------------------人员及职责：谈判负责人：---谈判人员A：B；C：----谈判队伍工作的基本原则：------------谈判时间安排：完成任务的时间：---各个时段的安排：-谈判地点安排：谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：----------谈判的战略和战术：--------------------------------替代方案：----------------------------------------谈判计划说明及附件：------------------------------谈判计划2达不成协议的替代选择谈判中的三个基本概念达不成协议的替代选择谈判中的三个基本概念3细节困扰是否应先和对方非正式接触？是否安排宴会、饮酒？是否需要安排“冷面”搭档（按照谈判书中的技巧安排所教导的那样）正式谈判前的困扰细节困扰是否应先和对方非正式接触？正式谈判前的困扰4细节困扰如果过早地过分的关注此类细节，容易忽视谈判本身是为了达到目的手段。人们试图通过谈判这一手段达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。“每一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值是一个限度。任何可接受的协议所提供的价值不能低于这个下限。”所以谈判中所谓的底线也和BATNA紧密相关。细节困扰5真正值得关注的细节一个谈判者需要做的是了解双方的最佳替代选择。（“知己知彼”）(卡那封城堡事件）而替代选择也是谈判参与方通常掩饰的信息。所以很关键的一项任务就是分析己方在无协议的情况下的各种选择，并且估算对方如何评价各自的替代方案。评估替代选择对与是否需要谈判，要不要继续谈判，对于一个建议是否取舍，达成协议后的信守都有影响。真正值得关注的细节一个谈判者需要做的是了解双方的最佳替代选择6达不成协议的替代选择并非显而易见对于劳资纠纷（罢工，关厂）替代选择比较显而易见。如果制约条件很多，比较复杂，谈判参与方形成多边谈判时，分析替代选择就变得越发困难。（由于信息的不对称，理性因素，谈判者夸大替代选择的可能性都会干扰替代选择的价值评估）达不成协议的替代选择并非显而易见对于劳资纠纷（罢工，关厂）替7三个基础概念谈判协议最佳替代方案(BATNA)

BATNA是“协议最佳替代方案(Best

Alternative

to

a

Negotiated

Agreement)”的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。而这才必须是谈判参与方在谈判正式开始前必须有所准备和筹划的。

例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上。——有时BATNA计算还需要考虑机会成本。

三个基础概念谈判协议最佳替代方案(BATNA)

BATNA8三个基础概念保留价格

保留价格（又称免谈价格）(Walk-awayPrice)是谈判者在谈判中所能接受的最低条件或价格。保留价格应该来源于BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容仅仅是关于钱的，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。

（拍卖中的保底价）三个基础概念保留价格

9三个基础概念可达成协议的空间

(ZOPA)

“可达成协议的空间”(Zone

of

Possible

Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。

三个基础概念可达成协议的空间

(ZOPA)

“可达成协议的10替代选择的重要意义“离开谈判桌”转向其他替代选择能够有力的影响谈判。转而寻求更理想的价格或供应商；转而寻找友善的合并伙伴与充满敌意的收购谈判相抗衡；积极准备谈判失败就发起进攻等手段被认为比在“谈判桌前”绞尽脑汁更能左右谈判的结果。替代选择的重要意义“离开谈判桌”转向其他替代选择能够有力的影11替代选择规定着谈判的限度某陷入财务危机的印刷公司有台搁置的美术印刷机，几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者为了开设工作室打听到该闲置物资后立刻开价1000美元。印刷公司经理第一反应是不管什么价格一定要卖。否则只有等待设备锈蚀。如果设备被当作废铁处理，可以卖500美元。工资起初购置该设备时花费10000美元，当前市场价格12000。由于该设备外形独到，鲜有问津。如果把它捐赠给大学可以免税2500美元。替代选择规定着谈判的限度某陷入财务危机的印刷公司有台搁置的美12谈判空间因为替代选择的改变而改变为什么公司财政危机下，依然寻求接近上限的价格？05001500012000买方保留价格原来的卖方保留价格由于新的替代选择而改变了谈判空间2500谈判空间因为替代选择的改变而改变为什么公司财政危机下，依然寻13时间对替代选择的影响卡特政府时期，州政府为某一社会服务项目向联邦政府申请补偿。卫生教育部由于财政紧缩不想承担此巨额费用，谈判陷入僵局。如果达不成协议只有诉诸法院。卫生教育副部长在反复研究时间因素后得出结论：时间因素对于州政府有着5方面的不利影响（联邦政府的替代选择因为考虑时间因素而对联邦政府有利）时间对替代选择的影响卡特政府时期，州政府为某一社会服务项目向14对手不利影响通货膨胀正蚕食其他可行的方案。漫长的诉讼使得联邦补偿方案严重贬值。如果此案拖到州长选举，解决的意义被削弱。州政府阵营中潜在的人员变动使得在法庭上为州政府提供有利帮助的人减少。如果此案被长期搁置可能引起部长重视，而部长也可能采用置之不理的战术。补偿即便由法院作出裁定，依然需要繁琐的行政和议会程序。对手不利影响通货膨胀正蚕食其他可行的方案。漫长的诉讼使得联邦15对于自身有利的方面考虑钱的时间价值之后，如果补偿在未来几年解决和支付，则通货膨胀使得实际支出减少。如果支付时间延迟几年也可能是下一届联邦政府的债务。对于自身有利的方面考虑钱的时间价值之后，如果补偿在未来几年解16真正的争夺有时就是围绕替代选择开展里根总统初期面对空中管理员以个人合同向联邦政府施加压力，要求涨工资。里根的措施（立刻解雇，启动附加计划来执掌国家的空中交通管理：解决基本空管问题，传递强烈信号，提升声誉。）里根的强硬态度源于对于对手替代选择的确切了解。真正的争夺有时就是围绕替代选择开展里根总统初期面对空中管理员17主动设法改善替代选择反恶意收购时的“白衣骑士”的策略肯尼科特铜矿（卖股，再投资担保，保险，长期合同）马耳他与英国就军事基地租借合同谈判。《伦敦时报》“不是因为在核战争时代的迫切需要，而是因为不能被苏联所掌控主动设法改善替代选择反恶意收购时的“白衣骑士”的策略18对替代选择夸大的普遍性对于替代价值的认识和感知存在差异。三分群组实验的结果表明，买方角色低估标的的价格，卖方相反，中立方相对客观。所以当自身介入谈判程序时容易受偏见支配（当局者迷，旁观者清）偏离不仅仅是对于买卖标的本身而言，偏离同样也使得对于替代选择的估算出现错误。对替代选择夸大的普遍性对于替代价值的认识和感知存在差异。19中西部动力公司水坝判例水坝的建立危害美洲水鸟的栖息。环境保护者法庭上的胜利使电力公司不再过分乐观自己的替代方案，将要通过的议会决议使环境保护者也不在过分乐观自己的替代方案，于是谈判进入实效阶段。中西部动力公司水坝判例水坝的建立危害美洲水鸟的栖息。20高估替代方案自觉高估和不自觉高估在商务谈判场景中，参与方往往也已经对于自己所熟悉的业务行业的知识掌握地比较透彻，但是也正是“经验”容易使“过度自信”错误评价替代选择和谈判对手的替代选择。高估替代方案自觉高估和不自觉高估21其他因素交互作用特维斯基的定位论赢者的诅咒@当心沉没成本替代选择的评估出现偏差，而这种偏差所导致的ZOPA的减小，容易导致不必要的谈判破裂。替代选择所以替代选择的估算必须是在正式走入谈判桌前先明确其他因素交互作用特维斯基的定位论赢者的诅咒@当心沉没成本替代22外交谈判的重要准备——人员安排外交谈判的重要准备——人员安排23范蠡错选谈判人选

范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿子给回来。范蠡写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给范蠡。这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生非常愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子要回去？即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王，劝说楚王先杀了范蠡的次子。范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死，他想来想去没想明白到底是什么原因。范蠡错选谈判人选范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，24

(一)谈判小组的规模(二)谈判小组的人员构成和分工(三)谈判人员的选择(一)谈判小组的规模25(一)谈判小组的规模1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任(3)可以采取代理人策略3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则(一)谈判小组的规模1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人）26(二)谈判小组的人员构成和分工谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：—技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；—商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；—法律人员：熟悉法律方面的知识；—财务人员：熟悉金融和支付方面知识；—翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；—谈判领导：统领全局，一致对外；—记录人员：可兼任。(二)谈判小组的人员构成和分工谈判人员的组织结构27(二)谈判小组的人员构成和分工第一层次人员——首席代表主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。第二层次人员——专家、技术人员和翻译主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）

(二)谈判小组的人员构成和分工第一层次人员——首席代表28(三)谈判人员的选择谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。

(三)谈判人员的选择谈判是一种对思维能力29(三)谈判人员的选择---谈判人员的基本知识（T型结构）

1、横向方面的知识•我国的涉外经济方针政策、法律和法规；•某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系•价格水平及其变化趋势信息•产品的技术要求和质量标准•有关国际贸易和国际惯例知识•国外有关法律知识•各国各民族的风土人情和风俗习惯•可能涉及的各种业务知识2、纵向方面的基本知识•丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途•了解某些商品的生产潜力或发展的可能性•丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力•熟练的外语程度•对国外企业、公司类型的了解•熟悉心理学和行为科学的相关知识•熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点(三)谈判人员的选择---谈判人员的基本知识（T型结构）30(三)谈判人员的选择---谈判人员应具有的能力和心理素质

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力

(三)谈判人员的选择---谈判人员应具有的能力和心理素质（31(三)谈判人员的选择---商务谈判人员的管理

（一）人事管理1、谈判人员的挑选：—政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；—专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等知识；—个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；—主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；—年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相结合；2、谈判人员的培训：—社会培养：基本素质培养—企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。—自我培养：博览；勤思；实践；总结。3、调动谈判人员的积极性：—委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。(三)谈判人员的选择---商务谈判人员的管理（一）人事管理32(三)谈判人员的选择---商务谈判人员的管理（二）组织管理

1、健全谈判班子：

挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。

2、调整决策者和谈判人员的关系：明确决策者和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。3、调整好谈判人员之间的关系：强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。（1）明确责任和职权（2）制定谈判方案（3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通（4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持(三)谈判人员的选择---商务谈判人员的管理（二）组织管理33谈判中的简单策略谈判中的简单策略34灵活应变，不拘泥于招式、技巧。坦诚充分的交流和理解。分橙子的故事适当改变自己的条件和目的。投其所好

灵活应变，不拘泥于招式、技巧。35最后时限的利用和反利用分而治之的思想先下手为强的威胁战术白脸与黑脸战术文件攻势…………最后时限的利用和反利用36谈判准备步骤

1.

预想取得良好的谈判结果。

2.

评估你方的需求和利益。

3.

确定你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。

4.

如果可能的话，改善你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。

5.

确定你方的保留价格。

6.

评估谈判议案与双方的利益。

7.

评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)

谈判准备步骤378.

评估对方的利益。

9.

就权力问题做好准备。

10.

尽可能了解对方的文化和有关人员。特别是要了解代表对方的谈判人员。

11.

收集与本次谈判有关的外部标准或基准以争取谈判的公平性。

12.

在谈判过程中要有灵活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。

8.

评估对方的利益。

38

谈判计划小结谈判的基本目的：---------------------------------主要交易条件及人际关系目标：---------------------交易条件A；B；C。双方关系：------双方地位评价：双方优势和劣势：--------------------人员及职责：谈判负责人：---谈判人员A：B；C：----谈判队伍工作的基本原则：------------谈判时间安排：完成任务的时间：---各个时段的安排：-谈判地点安排：谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：----------谈判的战略和战术：--------------------------------替代方案：----------------------------------------谈判计划说明及附件：------------------------------谈判计划小结39谈判学入门——准备工作知己知彼，百战百胜。——孙子谈判学入门——准备工作知己知彼，百战百胜。40

谈判计划谈判的基本目的：---------------------------------主要交易条件及人际关系目标：---------------------交易条件A；B；C。双方关系：------双方地位评价：双方优势和劣势：--------------------人员及职责：谈判负责人：---谈判人员A：B；C：----谈判队伍工作的基本原则：------------谈判时间安排：完成任务的时间：---各个时段的安排：-谈判地点安排：谈判成本预算：货币成本、机会、时间成本：----------谈判的战略和战术：--------------------------------替代方案：----------------------------------------谈判计划说明及附件：------------------------------谈判计划41达不成协议的替代选择谈判中的三个基本概念达不成协议的替代选择谈判中的三个基本概念42细节困扰是否应先和对方非正式接触？是否安排宴会、饮酒？是否需要安排“冷面”搭档（按照谈判书中的技巧安排所教导的那样）正式谈判前的困扰细节困扰是否应先和对方非正式接触？正式谈判前的困扰43细节困扰如果过早地过分的关注此类细节，容易忽视谈判本身是为了达到目的手段。人们试图通过谈判这一手段达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。“每一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值是一个限度。任何可接受的协议所提供的价值不能低于这个下限。”所以谈判中所谓的底线也和BATNA紧密相关。细节困扰44真正值得关注的细节一个谈判者需要做的是了解双方的最佳替代选择。（“知己知彼”）(卡那封城堡事件）而替代选择也是谈判参与方通常掩饰的信息。所以很关键的一项任务就是分析己方在无协议的情况下的各种选择，并且估算对方如何评价各自的替代方案。评估替代选择对与是否需要谈判，要不要继续谈判，对于一个建议是否取舍，达成协议后的信守都有影响。真正值得关注的细节一个谈判者需要做的是了解双方的最佳替代选择45达不成协议的替代选择并非显而易见对于劳资纠纷（罢工，关厂）替代选择比较显而易见。如果制约条件很多，比较复杂，谈判参与方形成多边谈判时，分析替代选择就变得越发困难。（由于信息的不对称，理性因素，谈判者夸大替代选择的可能性都会干扰替代选择的价值评估）达不成协议的替代选择并非显而易见对于劳资纠纷（罢工，关厂）替46三个基础概念谈判协议最佳替代方案(BATNA)

BATNA是“协议最佳替代方案(Best

Alternative

to

a

Negotiated

Agreement)”的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。而这才必须是谈判参与方在谈判正式开始前必须有所准备和筹划的。

例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上。——有时BATNA计算还需要考虑机会成本。

三个基础概念谈判协议最佳替代方案(BATNA)

BATNA47三个基础概念保留价格

保留价格（又称免谈价格）(Walk-awayPrice)是谈判者在谈判中所能接受的最低条件或价格。保留价格应该来源于BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容仅仅是关于钱的，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。

（拍卖中的保底价）三个基础概念保留价格

48三个基础概念可达成协议的空间

(ZOPA)

“可达成协议的空间”(Zone

of

Possible

Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。

三个基础概念可达成协议的空间

(ZOPA)

“可达成协议的49替代选择的重要意义“离开谈判桌”转向其他替代选择能够有力的影响谈判。转而寻求更理想的价格或供应商；转而寻找友善的合并伙伴与充满敌意的收购谈判相抗衡；积极准备谈判失败就发起进攻等手段被认为比在“谈判桌前”绞尽脑汁更能左右谈判的结果。替代选择的重要意义“离开谈判桌”转向其他替代选择能够有力的影50替代选择规定着谈判的限度某陷入财务危机的印刷公司有台搁置的美术印刷机，几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者为了开设工作室打听到该闲置物资后立刻开价1000美元。印刷公司经理第一反应是不管什么价格一定要卖。否则只有等待设备锈蚀。如果设备被当作废铁处理，可以卖500美元。工资起初购置该设备时花费10000美元，当前市场价格12000。由于该设备外形独到，鲜有问津。如果把它捐赠给大学可以免税2500美元。替代选择规定着谈判的限度某陷入财务危机的印刷公司有台搁置的美51谈判空间因为替代选择的改变而改变为什么公司财政危机下，依然寻求接近上限的价格？05001500012000买方保留价格原来的卖方保留价格由于新的替代选择而改变了谈判空间2500谈判空间因为替代选择的改变而改变为什么公司财政危机下，依然寻52时间对替代选择的影响卡特政府时期，州政府为某一社会服务项目向联邦政府申请补偿。卫生教育部由于财政紧缩不想承担此巨额费用，谈判陷入僵局。如果达不成协议只有诉诸法院。卫生教育副部长在反复研究时间因素后得出结论：时间因素对于州政府有着5方面的不利影响（联邦政府的替代选择因为考虑时间因素而对联邦政府有利）时间对替代选择的影响卡特政府时期，州政府为某一社会服务项目向53对手不利影响通货膨胀正蚕食其他可行的方案。漫长的诉讼使得联邦补偿方案严重贬值。如果此案拖到州长选举，解决的意义被削弱。州政府阵营中潜在的人员变动使得在法庭上为州政府提供有利帮助的人减少。如果此案被长期搁置可能引起部长重视，而部长也可能采用置之不理的战术。补偿即便由法院作出裁定，依然需要繁琐的行政和议会程序。对手不利影响通货膨胀正蚕食其他可行的方案。漫长的诉讼使得联邦54对于自身有利的方面考虑钱的时间价值之后，如果补偿在未来几年解决和支付，则通货膨胀使得实际支出减少。如果支付时间延迟几年也可能是下一届联邦政府的债务。对于自身有利的方面考虑钱的时间价值之后，如果补偿在未来几年解55真正的争夺有时就是围绕替代选择开展里根总统初期面对空中管理员以个人合同向联邦政府施加压力，要求涨工资。里根的措施（立刻解雇，启动附加计划来执掌国家的空中交通管理：解决基本空管问题，传递强烈信号，提升声誉。）里根的强硬态度源于对于对手替代选择的确切了解。真正的争夺有时就是围绕替代选择开展里根总统初期面对空中管理员56主动设法改善替代选择反恶意收购时的“白衣骑士”的策略肯尼科特铜矿（卖股，再投资担保，保险，长期合同）马耳他与英国就军事基地租借合同谈判。《伦敦时报》“不是因为在核战争时代的迫切需要，而是因为不能被苏联所掌控主动设法改善替代选择反恶意收购时的“白衣骑士”的策略57对替代选择夸大的普遍性对于替代价值的认识和感知存在差异。三分群组实验的结果表明，买方角色低估标的的价格，卖方相反，中立方相对客观。所以当自身介入谈判程序时容易受偏见支配（当局者迷，旁观者清）偏离不仅仅是对于买卖标的本身而言，偏离同样也使得对于替代选择的估算出现错误。对替代选择夸大的普遍性对于替代价值的认识和感知存在差异。58中西部动力公司水坝判例水坝的建立危害美洲水鸟的栖息。环境保护者法庭上的胜利使电力公司不再过分乐观自己的替代方案，将要通过的议会决议使环境保护者也不在过分乐观自己的替代方案，于是谈判进入实效阶段。中西部动力公司水坝判例水坝的建立危害美洲水鸟的栖息。59高估替代方案自觉高估和不自觉高估在商务谈判场景中，参与方往往也已经对于自己所熟悉的业务行业的知识掌握地比较透彻，但是也正是“经验”容易使“过度自信”错误评价替代选择和谈判对手的替代选择。高估替代方案自觉高估和不自觉高估60其他因素交互作用特维斯基的定位论赢者的诅咒@当心沉没成本替代选择的评估出现偏差，而这种偏差所导致的ZOPA的减小，容易导致不必要的谈判破裂。替代选择所以替代选择的估算必须是在正式走入谈判桌前先明确其他因素交互作用特维斯基的定位论赢者的诅咒@当心沉没成本替代61外交谈判的重要准备——人员安排外交谈判的重要准备——人员安排62范蠡错选谈判人选

范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿子给回来。范蠡写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后，把一千两金子送到庄生家。庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给范蠡。这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后，庄生非常愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子要回去？即便不来，我也会把金子给你还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生又一次去见楚王，劝说楚王先杀了范蠡的次子。范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死，他想来想去没想明白到底是什么原因。范蠡错选谈判人选范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，63

(一)谈判小组的规模(二)谈判小组的人员构成和分工(三)谈判人员的选择(一)谈判小组的规模64(一)谈判小组的规模1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人）（1）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定（2）承担权限以内的责任(3)可以采取代理人策略3、谈判人员应层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则(一)谈判小组的规模1、根据谈判对象确定小组规模（3-5人）65(二)谈判小组的人员构成和分工谈判人员的组织结构1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成：—技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；—商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；—法律人员：熟悉法律方面的知识；—财务人员：熟悉金融和支付方面知识；—翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；—谈判领导：统领全局，一致对外；—记录人员：可兼任。(二)谈判小组的人员构成和分工谈判人员的组织结构66(二)谈判小组的人员构成和分工第一层次人员——首席代表主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。第二层次人员——专家、技术人员和翻译主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）

(二)谈判小组的人员构成和分工第一层次人员——首席代表67(三)谈判人员的选择谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。

(三)谈判人员的选择谈判是一种对思维能力68(三)谈判人员的选择---谈判人员的基本知识（T型结构）

1、横向方面的知识•我国的涉外经济方针政策、法律和法规；•某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系•价格水平及其变化趋势信息•产品的技术要求和质量标准•有关国际贸易和国际惯例知识•国外有关法律知识•各国各民族的风土人情和风俗习惯•可能涉及的各种业务知识2、纵向方面的基本知识•丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途•了解某些商品的生产潜力或发展的可能性•丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力•熟练的外语程度•对国外企业、公司类型的了解•熟悉心理学和行为科学的相关知识•熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点(三)谈判人员的选择---谈判人员的基本知识（T型结构）69(三)谈判人员的选择---谈判人员应具有的能力和心理素质

（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力

(三)谈判人员的选择---谈判人员应具有的能力和心理素质（70(三)谈判人员的选择---商务谈判人员的管理

（一）人事管理1、谈判人员的挑选：—政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；—专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等知识；—个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；—主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；—年龄：35