“婴儿健脾散”品牌传播策略概述

“婴儿健脾散”品牌传播策略(简案)目录一、营销环境分析二、品牌定位及传播导向三、传播策略及产品上市推广要点营销环境分析营销环境分析引序一、市场背景分析目前状况文化环境市场内容企业/宏观竞争分析二、产品门类分析三、市场细分四、市场定义营销环境分析——逻辑框架市场定义市场背景从新的角度来认识我们的操作环境并确认影响市场的长期因素市场定义明确界定我们运作的市场产品门类分析从经营者角度对产品门类进行聚焦观察市场细分用市场细分图直观地表示品牌与消费者之间的客观关系市场细分从消费者的角度理解市场产品门类分析从经营者的角度理解市场市场背景分析一、目前状况1、OTC市场特点特殊性医药作为一个特殊的行业，消费者（患者）的尝试性购买行为极少，产品要有一定的传播时间，使消费者对产品有比较深入的了解和认知，产品的效用得到患者的认同。也就是说销量是建立在产品的美誉度基础上的。行业管理的严格性通常来说，一个新药品由生产到流通环节，必须具备“两证一照”这一最基本条件，除此之外还有药品生产批文、标准、检验报告书、价格批文、授权委托书等等严格要求。品牌众多、竞争激烈OTC作为独立的品类在市场上独占一隅，介入门槛并不高、利润相对丰厚。在这个意义上讲，这个市场越来越象普通日用品。而日用品最大的特点就是谁拥有品牌谁就拥有市场！专业人士仍然具有左右市场的能力，但相比较而言这种优势将逐渐萎缩。尽管OTC药品无需医生处方，但消费者的购买行为仍受其影响！药品销售已经由传统的医院转向零售终端和各种形式的直销。市场正在规范、游戏规则不断健全1999年开始实行医药分家、2001.12.1起，国家正式开始对药品实行分类管理、2004年开始，保健药品要取消、根据WTO的承诺，2003年中国药品市场要全面开放。医疗卫生、社会医疗保险制度改革措施相继出台；医药分家、药房改零售、招标采购等等医药市场面临前所未有的盘整。营销模式出现重大转变即从“引导消费模式”向“跟踪消费”模式的转变。以新、奇、特的广告和CI至上的营销模式开始向“一切以消费者为中心”策划理念的转变。事实上就是以客为尊的经营哲学正受到行业和消费者的肯定。2、法律、法规变动情况从1999年开始实行医药分家，所以新的管理制度使市场能够比较规范，药品价格也会降下来，使消费者最终受惠。2001.12.1起，国家正式开始对药品实行分类管理，从2004年开始，保健药品要取消，到底是OTC药品，还是保健食品，要做出抉择。根据WTO的承诺，2003年中国药品市场要全面开放，允许外资企业进入，由于中国在药品研发方面起步较晚，企业只有寄望于利用连锁药店，迅速建立起强势通路来跟外商竞争。医药卫生、社会医疗保险制度改革措施相继出台；医药分家、药房改零售、招标采购等等。综上所述，中国医药市场正面临着前所未有地盘整，在可预见地不断增长的市场准入指导下表明医药市场具有稳定性的吸引力和增长机会。二、文化环境据不完全调查，中医理论以形象思维的描述方式所表现出来的“阴阳平衡，虚实互补”的概念，在中国老百姓的感性认识上基本上得到了普遍地认可。直接表现为：中药是天然的、无副作用的且治疗速度慢的特点。虽然中医关于婴儿“肝常有余、脾常不足，心常有余、肺常不足，肾常虚”的观点，在老百姓的认知上不是很清晰，但是调查结果表明婴儿“身体柔弱、易虚易实、易寒易热”的特点还是得到了普遍的赞同。因此，以中医理论为背景的婴儿健脾散有着广泛且深刻的文化基础。三、市场内容对宏观市场容量及其趋势的广角分析如果婴儿健脾散定位于0—3岁的婴儿，全国将会有5000万的宏观消费群。假设有20%的目标人群购买一次这种药品，估计将会有至少8亿元的市场容量。随着人们生活质量和健康意识的不断提高，这一数字将会更大。除此之外，还有着广阔的有待拓展的市场空间和宏大的不断循环的再生产消费群。然而，婴儿药品作为OTC市场一隅，介入门槛并不高，利润相对丰厚，再加之WTO的承诺，2003年允许外资进入。在这个意义上讲，市场竞争将会十分激烈，品牌经营更显得尤其突出。四、企业/宏观竞争争分析优势武汉健民药药业集团股股份有限公公司是全国国中成药小小儿用药生生产基地，，有着近4个世纪的的历史沉积积，在全国国医药行业业中有着良良好的美誉誉度，综合合实力跻身身于全国企企业500强和行业业50强。。机会我国医药行行业正面临临着全面的的盘整和规规范，在以以客为尊的的经营哲学学下，谁拥拥有经济变变化过程中中敏锐地捕捕捉力和判判断力，谁谁拥有行业业发展所适适应的企业业结构和品品牌意识，，谁就会有有机会。劣势前期的婴儿儿素在市场场中表现较较差，为婴婴儿健脾散散的成功运运作埋下了了隐患，除除此之外，，武汉健民民品牌有整整体老化迹迹象。风险品牌众多、、竞争激烈烈，并且大大多功能诉诉求单一、、准确且有有很强的地地域性垄断断优势。市场背背景分分析—总总结项目目前状况潜在影响文化环境“阴阳平衡，虚实互补”的中医概念有着广泛的群众基础婴儿健脾散有着深厚的中医文化积淀目前现状中国医药市场正面临着前所未有地盘整具有稳定性的吸引力和增长机会市场内容市场容量较大有着广阔的有待拓展的市场空间和宏大的不断循环的再生产消费群市场竞争介入门槛并不高，利润相对丰厚有可能导致新一轮的恶性竞争产品门门类分分析目前状况潜在影响项目市场环境—分类竞争对手—分类小儿用药市市场容量较较大，在过过去5年里里药品销售售总量及人人均消费量量均处于上上升态势。。但由于品品种、品牌牌众多，竞竞争激烈，，品牌忠诚诚度普遍下下降。以优胜劣汰汰为变化导导向的药品品市场发展展速度逐渐渐加快，并并且具有风风险性、不不可预见性性的特点。。婴儿健脾散散的主要竞竞争对手有有：A类：健脾脾类B类：助消消化类药C类：止泻泻类药品D类：厌食食类以助消化类类和止泻类类竞争对手手为例：它们有着区区域市场占占有率高、、分销程度度高、品牌牌健康程度度良好的特特点，并且且市场细分分十分精细细，竞争较较为激烈。。产品门门类分分析（续续）目前状况项目客户中间商渠道（通路）潜在影响婴儿健脾散散的主要竞竞争对手有有：A类：：健脾类，，B类：助助消化类药药，C类：：止泻类药药品，D类类：厌食类类。以助消消化类药品品为例，可可谓是名目目繁多、药药理不一且且市场细分分十分精细细。有健胃胃消食、健健脾消食和和驱虫消食食；有片状状、有针剂剂、还有糖糖浆及口服服液，而且且相对于以以中药理论论为基础的的婴儿健脾脾散来说药药效比较明明显。针对婴儿健健脾散的止止泻功能来来说，其止止泻效果不不如儿泻停停、妈咪爱爱等品牌。。因此，为了了规避恶性性竞争，区区隔竞争对对手，并考考虑到市场场容量、发发展前景及及婴儿健脾脾散的药效效等等问题题。根据《《比较优势势理论》婴婴儿健脾散散应当是一一种一方面面是能够解解决婴儿大大便次数增增多、夜睡睡不宁等症症状的药品品；一方面面是能够调调理婴儿肌肌理免役能能力的“保保健品”。。换句话说说，就是以以中药理论论为基石，，做健脾这这个大的概概念并不断断地用一些些症状对其其进行充实实和丰满。。产品门门类分分析（续续）竞争对手分分析市场细细分分小儿OTC药品什么由谁为何何时何地以产品类型型区分以消费群体体区分以利益点区区分以场合区分分以场所区分分健脾类、止止泻类、消消食类、小小儿厌食类类药品婴儿、幼儿儿、婴幼儿儿消化不良、、乳食不进进、腹胀、、大便次数数增多、夜夜睡不宁、、不思饮食食饭前、饭后后、睡前、、睡后、随随时家里、幼儿儿园、医院院市场细分步步骤选择健脾类婴儿大便次数增增多、夜睡睡不宁、不不思饮食吃饭饭前前后后家里里市场场细细分分（（续续））市场场细细分分直直观观图图解解市场场细细分分图图何时时：：吃吃饭饭前前后后由谁谁：：婴婴儿儿何地：家里为何何：：大大便便次次数数增增多多夜睡睡不不宁宁不思思饮饮食食什么么：：健脾类药品市场场细细分分（（续续））市场场细细分分面面面面观观健脾脾类类药品品大便便次次数数增增多多夜睡睡不不宁宁不思思饮饮食食家里里婴儿儿吃饭饭前前后后婴儿儿大便便次次数数增增多多夜睡睡不不宁宁不思思饮饮食食吃饭饭前前后后健脾脾类类药品品家里里大便便次次数数增增多多夜睡睡不不宁宁不思思饮饮食食婴儿儿家里里健脾脾类类药品品吃饭饭前前后后从中中我我们们能能够够理理解解它它们们之之间间的的相相互互关关系系，，并并确确定定健健脾脾类类药药品品，，婴婴儿儿，，大大便便次次数数增增多多、、夜夜睡睡不不宁宁、、不不思思饮饮食食是是当当前前市市场场的的主主导导因因素素。。结果果就就是是简简单单的的模模式式或或市市场场细细分分图图。。健脾脾药药品品婴儿儿大便便次次数数增增多多夜睡睡不不宁宁不思思饮饮食食婴儿儿健脾脾药品品针对对要求求症状状服用用市场场细细分分（（续续））市场场细细分分图图——程程序序概概览览婴儿儿OTC药品品提出出假假设设：：健健脾脾类类药药品品质询询和和验验证证婴儿儿健健脾脾类类药药品品定性性调调查查武汉汉健健民民知知名名度度、、美美誉誉度度较较高高研发发能能力力强强、、产产品品质质量量过过硬硬通路路、、终终端端网网络络比比较较健健全全定量量调调查查市场场容容量量较较大大（（有有源源源源不不断断的的再再生生产产消消费费群群））需求求量量有有一一定定保保证证身体体柔柔弱弱易虚虚易易实实易寒寒易易热热导致致大便便次次数数增增多多夜睡睡不不宁宁不思思饮饮食食致使使婴儿儿在在家家里里吃饭饭前前后后服用用健脾脾类类药药品品品牌牌有醒脾脾养养儿儿颗颗粒粒儿宝宝膏膏婴儿儿健健脾脾散散市场场容容量量较较大大（原原因因））脾脾虚虚导致致市场场定定义义婴儿儿健健脾脾散散是是针针对对0——3岁岁的的婴婴儿儿（（属属于于婴婴儿儿期期）），，由由于于身身体体发发育育不不全全（（身身体体柔柔弱弱、、易易虚虚易易实实、、易易寒寒易易热热）），，脾脾虚虚的的原原因因，，造造成成大大便便次次数数增增多多，，夜夜间间哭哭闹闹。。这这时时应应当当服服用用没没有有副副作作用用的的中中成成药药————婴婴儿儿健健脾脾散散，，以以调调节节肌肌理理，，使使其其阴阴阳阳平平衡衡、、虚虚实实互互补补。。根据产产品门门类分分析、、市场场细分分得出出：婴婴儿健健脾散散应当当做健健脾这这个大大的概概念并并不断断地用用一些些症状状对其其进行行充实实和丰丰满。。品牌定定位传播导导向构构架及一、市市场定定位（价格格）高高（价格格）低低生理需需求心理需需求家里其它场场所核心诉求对象使用者者（宝宝宝）二、目目标消消费群群（谁谁）使用者者0-3岁的的婴儿儿主要购购买者者25-35岁的的妈妈妈次要购购买者者婴儿的的父亲亲、爷爷爷、、奶奶奶及其其他亲亲人三、核核心诉诉求对对象的的描述述30岁岁左右右，充充满爱爱心、、心态态温和和，乐乐观、、年轻轻健康康。家庭比比事业业更重重要，，婴儿儿是其其生命命中最最重要要的部部分。。对脾的的认识识不是是很全全面，，但对对婴儿儿的健健康格格外关关注。。对于购购买婴婴儿药药品十十分谨谨慎。。（以母母亲们们为主主）四、核核心诉诉求对对象洞洞察（购买买者的的内心心描述述）从宝宝宝出生生到现现在，，我对对他几几乎倾倾注了了所有有的精精力，，因为为我深深深地地知道道他是是我的的全部部。可可是孩孩子太太小，，又不不会说说话，，一有有什么么不对对劲，，当妈妈妈的的好担担心。。宝宝这这两天天老是是拉肚肚子又又睡不不好觉觉，我我以为为是有有什么么病，，到医医院检检查也也挺正正常的的，真真的不不知从从何下下手。。后来来我才才知道道这是是宝宝宝发育育不全全———脾虚虚的原原因！！这时时候我我想给给他吃吃一点点没什什么副副作用用的中中成药药。有有了婴婴儿健健脾散散，这这下我我放心心多了了。五、品品牌传传播语语脾健康康，宝宝宝更更强壮壮宝宝健健康，，父母母无忧忧。六、品品牌价价值七、品品牌牌精髓髓八、核核心诉诉求对对象关关键感感知它纯中中药配配方，，没有有副作作用，，最适适合我我的小小宝贝贝。婴儿健健脾散散了解解我的的心声声，关关心宝宝宝的的健康康。妈妈般般地关关怀九、品品牌传传播调调性十、利利益点点安全的的、健健康的的、关关怀的的纯中药药配方方，无无副作作用调节肌肌理，，振本本复原原它了解解妈妈妈的心心声，，关爱爱宝宝宝的健健康十一、、利益益根据据历史悠悠久的的中医医理论论支持持全国重重点中中药企企业----中中成药药小儿儿用药药生产产基地地以高新新技术术药品品为支支撑的的科技技先导导型医医药集集团十二、、Y/N模模板是不是婴儿的儿童的在家里吃的在医院吃的母亲般的父亲般的关心的漠然的健康的颓废的柔和的热闹的自然的拘谨的十三、、品牌牌定位位牛眼眼品牌精精髓妈妈般般地关关怀诉求脾健康康，宝宝宝更更强壮壮。利益根根据利益点点理性利利益1、纯纯中药药配方方，无无副作作用2、调调节肌肌理，，振本本复原原感性利利益3、了了解妈妈妈的的心声声，关关爱宝宝宝的的健康康1、历历史悠悠久的的中医医理论论支持持2、全全国重重点中中药企企业----中中成药药小儿儿用药药生产产基地地3、以以高新新技术术药品品为支支撑的的科技技先导导型医医药集集团核心诉诉求对对象洞洞察核心诉诉求对对象关关键感感知婴儿健健脾散散了解解我的的心声声，关关心宝宝宝的的健康康。它纯中中药配配方，，没有有副作作用，，最适适合我我的小小宝贝贝。注：利益根根据1支持持利益益点1，利利益根根据1、2支持持利益益点2，利利益根根据1、2、3支持持利益益点3体贴温柔健康自然中药无副作作用婴儿健脾从宝宝宝出生生到现现在，，我对对他几几乎倾倾注了了所有有的精精力，，因为为我深深深地地知道道他是是我的的全部部。可可是孩孩子太太小，，又不不会说说话，，一有有什么么不对对劲，，当妈妈妈的的好担担心。。宝宝这这两天天老是是拉肚肚子又又睡不不好觉觉，我我以为为是有有什么么病，，到医医院检检查也也挺正正常的的，真真的不不知从从何下下手。。后来来我才才知道道这是是宝宝宝发育育不全全———脾虚虚的原原因！！这时时候我我想给给他吃吃一点点没什什么副副作用用的中中成药药。有有了婴婴儿健健脾散散，这这下我我放心心多了了。品牌传传播策策略及策略延延伸品牌的传传播策略略由前阶段段的相关关分析，，我们确确定在健健脾这细细分的新新概念市市场，选择从婴婴儿脾虚虚的主要要对应症症状（夜夜睡不宁宁、伏卧卧、不思思饮食））来对购买买者进行行诉求、、表现。。从侧面对对健脾这这一新概概念进行行宣传，，慢慢渗渗透，逐逐步启动动这一新品类类市场，，促使购购买者意意识到健健脾的重重要性，，进而接接受健脾脾的概念念。其包含以以下四点点：婴儿健脾脾散品牌牌联想在在及将来来品牌概念念传播策策略表现策略略媒介策略略婴儿健脾脾散品牌牌联想在在及将来来现在的企企业和品品牌联想想将将来联想想1、武汉汉健民是是全国的的儿童中中成药生生产基地地1、、全国弛弛名的儿儿童中成成药生产产2、婴儿儿健脾散散的产品品质量较较好2、、婴儿健健脾散是是婴儿专专用的健健脾中成药药，无毒毒副作用用。3、宝宝宝的身体体健康，，健脾非非常重要要，婴儿健脾脾散让父父母更无无忧。品牌概念念传播策策略产品功能能产产品利益益消消费费者利益益情情感利利益品牌概念念的最终终归属将将是最高高层次----价值层层面，如如果我一一开始就就在理性面面和感性性层面上上进行概概念双卡卡位，对对阻击竞竞品的跟跟进将会会起到有效效的作用用。健脾，宝宝宝更健健康宝宝健康康，父母母无忧中药健脾脾，无副副作用表现策略略传播概念念----“宝宝宝健康康，生活活更有味味”广告任务务----传达达概念认认同，提提升产品品的知名名度传播对象象----25—35岁的母母亲表现方向向----产品品功能（（理性））及价值值（情感感）的表表现诉求内容容----健脾脾，对宝宝宝的健健康很重重要诉求支持持点----中中药调理理“脾常常不足””强烈推荐荐诉求方方向----拉开与与消食类类、止泻泻类产品品的地位位，从婴婴儿健脾脾这一全全新角度来来诠释，，通过理理性和感感性层面面进行诉诉求并卡卡位，逐逐步开辟这这一新品品类市场场。媒介策略略与十个一一般的人人说一遍遍，不如如与一个个关键的的人说十十遍电视报纸户外医药专业业杂志央视媒体体全国惊惊现省级媒体体高频曝曝出地市媒体体补充以软文为为主，诉诉求脾的概概念及产产品药理流动户外曝出针对药品品专业人士介绍绍药理及临床等等电视媒体体相对够够量针对本品品导入期期诉求报报纸易于于表现，选选择省级级报纸媒媒体医药杂志志选择有有一定权权威性的的导入期集集中优势势资源在在报纸媒媒体上全全面创新新策略延伸伸婴儿健脾脾散包装装的更新新产品上市市推广要要点包装策略略由市调结结果可知知，婴儿儿健脾散散的包装装，对消消费者没没有吸引引力，包包装面给给消费者者传达的的信息比比较模糊糊，产品品在终端端展示时时视觉优优势较小小，故建建议重新新更换包包装。包装设计计图包装创意意说明：：上市目标标：1、使目标标受众接受受婴儿脾虚虚的相关症症状，刺激激其对脾产产生认识。。2、让目标标受众认知知婴儿健脾脾的重要性性3、使目标标受众接受受婴儿健脾脾这一概念念4、提高产产品的知名名度产品上市推推广要点产品上市推推广思路婴儿健脾散散上市之初初的首要问问题是如何何让目标受受众认知婴婴儿健脾的的重要性，让其其知道脾虚虚的症状，，进而让目目标群接受受这一概念念，所以行行销计划一一定要落地，，能紧密衔衔接广告策策略的开展展。脾的概念中药婴儿健健脾治疗脾虚脾好宝宝更更强壮品牌形象产品特点产品功能价值观消费者利益益产品利益中药调理脾脾虚第一阶段4个月第第二阶段段6个月第第三阶阶段行销表现注：品牌传播思思路与行销销表现的第第一阶段各各有偏重，，品牌传播播思路第一阶阶段在做脾脾的概念时时，突出强强调产品的的适应症，，从对应症状进行行诉求，使使核心诉求求对象认知知健脾重要要性。而市市场表现面则以脾脾概念认知知入手，再再诉求其功功能、利益益；使空中中传播与地面活动动在第一阶阶段互为补补充，在概概念上对竞竞品的跟进进进行阻击。上市推广图图产品上市推推广第一阶段（产品功能能及脾认知知）终端包装公关活动（（PR）软包装硬包装“让让我我们们的的宝宝宝宝更更终端端档案案建立立第三三阶阶段段（提提升升形形象象））“健健民民健健康康行行万万家家关注注宝宝宝宝脾脾健健康康””公关关活活动动（（PR））“健健康康宝宝宝宝背背后后第二二阶阶段段（概概念念深深化化））“宝宝宝宝健健康康我我们们共同同关关注注””氛围营造“宝宝宝宝健健康康我我们共共同同关关注注””妇幼幼保保健健站站健康”的父父母母““全全国国征征文文第一一阶阶段段让宝宝宝宝更更强强壮壮起起来来专家家互互动动活活动动（婴幼幼儿儿健健康康常常识识）电影影院院包包场场广电电报报专专栏栏妇幼幼保保健健站站幼儿儿园园公关关活活动动（（PR））流流程程广电电台台专专栏栏合肥肥白白马马广广告告公公司司两个个版版块块的的活活动动同同时时进进行行终端端包包装装(略略)活动动简简介介：：在目目标标地地市市定定期期举举办办系系列列性性婴婴幼幼儿儿专专题题知知识识讲讲座座，，邀邀请请有有一定定实实力力的的儿儿科科专专家家来来讲讲学学并并与与听听众众共共同同交交流流，，此此类类公公益益活活动动的形形式式比比较较实实用用，，有有““润润物物无无声声””的的功功效效，，能能有有效效吸吸引引现现有有及及潜潜在目目标标群群的的关关注注，，累累积积产产品品的的美美誉誉度度、、提提升升品品牌牌的的形形象象。。合肥肥白白马马广广告告公公司司活动动原原由由：：父母母对对婴婴儿儿健健脾脾概概念念及及相相关关的的专专业业知知识识知知之之甚甚少少，，很很多多情情况况下下自自己己的的做法法自自己己都都不不满满意意；；但但又又没没有有时时间间和和机机会会来来学学习习相相关关知知识识，，但但对对婴婴儿儿的健健康康格格外外关关注注；；通过过多多种种方方式式组组织织讲讲座座，，能能方方便便不不同同年年龄龄的的目目标标人人群群学学习习宝宝宝宝健健康康知知识，，也也提提供供相相互互交交流流的的机机会会，，加加强强目目标标受受众众对对健健脾脾概概念念让让其其无无形形中中感感受““健健民民””的的热热心心，，树树立立品品牌牌行行业业专专家家形形象象，，拉拉近近品品牌牌与与消消费费者者的的距距离离，，提升升品品牌牌的的美美誉誉度度。。会场场内内可可展展示示企企业业相相关关方方面面的的宣宣传传物物，，讲讲座座前前后后插插播播企企业业宣宣传传加加深深消消费者者对对品品牌牌的的认认知知。。合肥肥白白马马广广告告公公司司第二二阶阶段段活动动之之一一主题题———““健健民民健健康康行行万万家家----关关注注宝宝宝宝脾脾健健康康””活动动形形式式：：直直邮邮采用用立立体体式式工工具具来来直直邮邮，，邮邮寄寄父父母母对对婴婴儿儿心心理理层层面面的需需求求的的物物质质。。活动动的的针针对对性性强强----目目标标群群精精准准，，影影响响力力和和渗渗透透力力不不可可忽忽视视。。活动之之二主题----““宝宝健健康我我们共共同关关注””活动形形式同第一一阶段段，本本阶段段侧重重点在在“妇妇幼保保健站站”活动之之三主题——““健康康宝宝宝背后后的父父母””----全国国征文文活动形形式展开一一次规规模性性““健康康宝宝宝背后后的父父母””----全国国征文文活动动，以宝宝宝健康康引出出父母母哺育育宝宝宝所付付出----相相关感感受，，引起起共鸣鸣。第三阶阶段活动之之一主题——““健健民健健康行行万家家----关注注宝宝宝脾健健康””活动形形式：：直邮邮采用立立体式式工具具来直直邮，，邮寄寄父母母为婴婴儿心心理层层面需求的的物质质。活动之之二主题----““宝宝健健康我我们共共同关关注””活动形形式同第二二阶段段，本本阶段段侧重重点在在“妇妇幼保保健站站”活动之之三主题“让我们们的宝宝宝更更健康康”9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:41:5221:41:5221:4112/20/20229:41:52PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2221:41:5221:41Dec-2220-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:41:5221:41:5221:41Tuesday,December20,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2221:41:5221:41:52December20,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。20十十二二月月20229:41:52下下午午21:41:5212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月229:41下午午12月-2221:41December20,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2021:41:5221:41:5220December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:41:52下午午9:41下午午21:41:5212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:41:5321:41:5321:4112/20/20229:41:53PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12