c叶茂中策划-孔府宴调查

通路研究

北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING服务第一1友谊第二调查目的与方法

通路调查中很重要的一个环节便是对组成该通路的各个环节进行调查。如何通过调查对目标产品的经销商（一级批发商——二级批发商——大型卖场、零售商）的综合情况进行相关了解，是较为重要的。本次调查采用了问卷调查和深度访谈的方法：我们选择较具代表性的经销商，就较为典型的产品营销模式及该类产品的销售情况进行了调查，为新产品进入市场提供较为科学的依据。

服务第一2友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING第五篇沈阳市场通路研究服务第一3友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING沈阳市场整体商业格局

沈阳是一个集工业、文化、旅游、批发零售业为一体的大型商业城市。其地理位置优越，是辽东半岛的窗口，东北三省的交通枢纽。全市共分九个区，其中和平区、沈河区、皇姑区、铁西区、大东区属于市区，苏家屯区、东陵区、新城子区、于洪区属于郊区。和平区、沈河区为沈阳市的中心商业区。其中大的商场（如中兴大厦、东亚商业广场）和步行街（中街、太原街）都位于这两区。皇姑区是沈阳市著名的文化区，大专院校云集于此。

服务第一4友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING

大东区是以大型工业为主的区域，以工业带动商业。大工厂的家属区自成一体，商场、学校、超市、饭店、银行等一应俱全。铁西区是沈阳的老工业区，由于相关行业不景气，多数职工已下岗，消费能力相对较弱。沈阳市的商场、超市都自成一体。商场内几乎都不设自选超市（如沈阳商业城、东亚商场、联营公司等），而是以柜台经营为主。而超市都是大型的购物中心，市区内几乎都没有联锁店（如佳乐福、银泰、中辰等）。沈阳市的食品零售业相对比较发达，根据辽宁省统计局的不完全统计，沈阳市的食品便利店有将近两万家。服务第一5友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING两大批发市场

由于和平区、沈河区独特的地理位置和商业氛围，所以形成了两大专业批发市场：1、南二副食品批发市场2、小东门批发市场服务第一6友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING南二副食品批发市场

南二市场位于繁华的和平区中心地段，商业气息浓厚，地理位置优越，交通便利。北临中华路（商业街）、太原街（步行街），西北面与沈阳火车站相连。南二市场分为两大块，一块是以南二马路、南三马路、南四马路为主的一级批发商（总经销），这类批发商一般都是自己有车、有仓库、有自己的销售网络的“坐商”。他们的货物一是流向二级市场。二是流向市内各分销商、商场、超市。这类批发商的销售网络都是通过多年的经营而自然形成的。另一块则是以“中国小食品城”为主的各类分销商，他们都是以自然销售为主，货物一般都流向市内各便利店。与各便利店都是现金交易，交易量不是很大。服务第一7友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING小东门批发市场

小东门批发市场位于沈河区与大东区的交界处。西邻中街（步行街），周围商场林立，如：鹏利广场、沈阳商业城、东亚商业广场等。小东门批发市场分为两大类：一、沈阳小商品大世界二、东行市场服务第一8友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING沈阳小商品大世界

沈阳小商品大世界位于小东门的北面，与鹏利广场相接，是一个专业的小商品百货、文体用具批发市场。市场专业性强，对二级市场和市区的辐射面都比较大。东行市场东行市场位于小东门的西面，中街（步行街）的路口，与小商品大世界相对。是一个专业的小食品批发市场。产品流向市内便利店。大多属于“坐商”式经营。服务第一9友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING从以上的商业格局我们可以看出，沈阳市的商业区域相对集中，大的商场、商业街和两大批发市场都集中于和平区和沈河区。这一区域的人口流量相对较大，对信息的接受和传播能力也相对较强。新产品在这一区域比较适合做形象宣传。皇姑区作为沈阳的文化区，各大院校在此云集，生活人群以学生为主。这类人群的消费形态比较随意，对此类产品的购买随意性较大。在这一区域，比较适合做与消费者面对面的促销活动。大东区和铁西区都是以工业为主的区域，此区域内的消费者受购买力的限制，对产品的价格相对看重。针对这类人群更适合（变相的）降价销售。服务第一10友谊第二北京叶茂中营销策划有限公司YEMAOZHONGMARKETING真空包装肉类类方便食品通通路评述1、以“阿雷雷”、“蜀香香”“沟帮帮子”为代表表的佐餐、佐佐酒类方便食食品，由于其其保质期较短，绝大部分分需要低温保保存，而沈阳阳市内便利店店大多不具备备这样的条件件，不便于市市场推广。所以其市场网网点率非常低低，几乎只有有在超市、商商场才能看到到有货物上柜柜。2、以“雨润润”为代表的的低温肠类熟熟食，由于其其不便于保存存致使推广困困难（原因同同上），其市场网点率非非常低。特别别是鸡肉肠类类，还处于一一个消费启蒙蒙阶段，市场场所见产品寥寥寥无几。3、真空包装装休闲方便食食品由于其长长时间的市场场行为已经形形成气候。但但由于生产厂厂家缺乏现代市场营销观观念，更多的的只是一种自自然销售，市市场竞争混乱乱，没有知名名品牌。服务第第一11友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING鸡肉类方便食食品一、以“沟帮子””“蜀香”、、“阿雷”为为代表的佐餐餐、佐酒类方便食品品。二、以“乡吧吧佬”系列为为代表的休闲闲方便食品。服务第第一12友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING对佐餐、佐酒酒肉类方便食食品而言，市市场上一些老老字号的品牌牌(如沟帮子子等),较受消费者的欢欢迎,但由于于运输和保存存条件的制约约，在沈阳还还没有形成专专业的市场;且受沈阳市场场商业格局的的限制，在推推广上难度较较大。佐餐、佐酒肉肉类方便食品品服务第第一13友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING以“乡吧佬””为代表的系列休闲方方便食品服务第第一14友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING以“乡吧佬””为代表的休休闲方便食品品，由于其长长时间的市场场推广、特有有的口味和保保质期相对较较长、易保保存等特点点，在市场场上已形成成气候。市市场网点率率非常高，，消费者对对其认知率非常常高。尽管管如此，消消费者对““乡吧佬””系列产品品的品牌认认知率却非非常低。“乡吧佬””这类产品品已被消费费者广泛接接受。““乡吧佬””成为这类类产品的类类别名称。。由于“乡吧吧佬”这个个商标无法法注册，不不受法律保保护，所以以许多小厂厂子纷纷上上马生产，，蹭市场。它们们大多属于于没有注册册的三无产产品。“乡乡吧佬”作作为产品类类别名称已已经被广泛泛运用，给小厂厂子小作坊坊提供了市市场机会。。服务第第一一15友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING在沈阳市场场，我们所所见到的““乡吧佬””产品就分分别由十几几个厂家生生产。其中中又以使用用“旺林””、“康乐乐”商标的的居多，分分别有4——5个不同同厂家生产产。在我们所见见的众多产产品当中，，只有浙江江和丰食品品有限公司司生产的““鲜吧佬””，有合法注册商标标。如此众多的的“乡吧佬佬”产品在在市场上销销售，而有有合法商标标的产品仅仅“鲜吧佬佬”一家，，可见其行业业竞争是多多么不规范范。“乡吧佬””品牌情况况“旺林”品品牌的生产产厂家：1、温州苍苍南高乐食食品厂2、辽宁省省抚顺市旺旺林食品厂厂（高乐食食品厂监制制）等。服务第第一一16友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING“康乐”的的生产厂家家1、苍南县县豪丰食品品厂2、苍南县县泸山增旺旺食品厂3、沈阳市市大东区恒恒联食品厂厂4、苍南县县鹏程康乐乐五味食品品厂5、苍南县县月月红食食品厂服务第第一一17友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING其它厂家“翠华”：：辽阳翠华华食品有限限公司“招提”：：苍南得利利食品厂“联恒”都都市佬：沈沈阳联恒食食品厂“一品香””：沈阳一一品香食品品厂“奇巧鲜””：沈阳奇奇巧食品有有限公司“鲜吧佬””浙江和丰丰食品有限限公司服务第第一一18友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING还有一些根根本就没有有商标，直直接以“乡乡吧佬”名名称上市的的产品。如：沈阳市大东东区恒联食食品厂生产产的翅尖（（15克装装）苍南县泸山山富康食品品厂生产的的鸡蛋（35克装））苍南县香千千里食品厂厂生产的鸡鸡蛋（35克装）服务第第一一19友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING沈阳市市场乡乡吧佬佬品种种一般包包装：：1、鸡鸡腿（（70克装装、65克克装、、60克装装不等等）2、鸡鸡翅（（70克装装、65克克装、、）3、鸡鸡爪（（70—60克克装））服务务第第一一20友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING小包装装：1、爪爪尖（（7——10克装装、25克克装））2、鸡鸡脖子子（25装装）3、鸡鸡肉串串（25克克装））4、翅翅尖（（10—15克克装））5、鸡鸡蛋（（35克装装）服务务第第一一21友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING沈阳市市场好好卖的的品牌牌：1、旺旺林2、康康乐3、香香香园园服务务第第一一22友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING经销商商认为为品牌牌好卖卖的原原因：：1、口口味：：所有有的经经销商商都认认为口口味是是其最最重要要的原原因之之一。。2、价价格：：在与与旺林林食品品营销销有限限公司司的柳柳成林林总经经理访访谈时时，他他有三三次提提到价价格因因素。。说现在的的消费费者和和分销销商都都很理理性化化，不不会象象以前前那样样盲目目地抢抢购，，他们们对此此类产产品的的口味味、价格都都会有有了解解。特特别是是价格格，如如果没没有优优势就就很难难被消消费者者接受受。3、质质量／／生产产日期期／保保质期期：经经销商商一致致认为为，象象这类类吃的的产品品质量量一定定要过过关，，真空空包装一定定不能能漏气气；消消费者者对包包装上上的生生产日日期和和保质质期也也很关关注。。服务务第第一一23友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING好卖的的品种种：1、鸡鸡腿2、鸡鸡蛋3、鸡鸡爪4、小小包装装的鸡鸡爪、、翅尖尖服务务第第一一24友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING经销商商认为为品种种好卖卖的原原因：：“鸡腿比比较好好卖，，吃起起来肉肉多，，肉比比较紧紧，口口感好好。相相对来来说，，鸡翅翅的销销量就就要差差一些。因因为从从分销销商的的进货货上就就能够够看出出。””“其其次，，小包包装的的翅尖尖、鸡鸡爪销销量也也不错错。它它作为为一种种针对对小学学生的的零食食，找找准了了市场机机会点点。且且包装装小、、价格格便宜宜，易易于被被小学学生接接受。。”--引引用经经销商商的一一段原原话。。服务务第第一一25友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING不管是是品牌牌还是是品种种其好好销的的原因因，都都与口口味、、价格格、质质量是是分不不开的的。这这也是是“乡乡吧佬””这类类产品品在市市场推推广中中的三三要素素。沈阳市市场普普通包包装当当中销销得最最好的的品牌牌“旺旺林””、““康乐乐”，，其在在市场场上的的网点点率非常高高。有有如此此高的的网点点率除除以上上三要要素外外，其其原因因有三三：1、首首先是是因其其市场场推广广的时时间较较长，，在沈沈阳市市场可可谓是是元老老产品品，已已自然然形成成销售售网络络。2、在在此基基础之之上，，有众众多的的厂家家纷纷纷生产产此品品牌的的产品品，在在气势势上压压倒其其他单单一厂厂家生生产的产产品。。在销销售过过程中中，其其产生生的推推广力力度也也就自自然要要大于于其他他品牌牌。3、此此类产产品大大多都都是自自然销销售，，在广广告、、促销销、传传播和和推广广中几几乎还还处于于“零零”阶阶段。。所以销销售商商在选选择产产品时时不会会受到到其他他因素素的影影响，，都是是一种种习惯惯性选选择。。而“香香香园园”这这类小小包装装的熟熟食，，由于于其把把握了了市场场细分分的原原则，，将主主要消消费者者定位为小小学生生，生生产出出适合合小学学生消消费的的产品品，将将市场场份额额牢牢牢地把把握在在了自自己手手中。。服务务第第一一26友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING调研发发现，，在小小学附附近，，小包包装的的鸡爪爪、翅翅尖销销售情情况很很好。。由于于小学学生爱爱吃零零食，可可是钱钱又不不多，，所以以他们们对五五毛钱钱一袋袋小包包装的的此类类产品品的购购买率率很高高。在一些些夜总总会、、歌厅厅附近近，一一般包包装的的销售售很好好。由由于服服务小小姐生生活的的无规规律性性，当夜夜总会会打烊烊以后后，由由于需需要宵宵夜或或喝些些啤酒酒，所所以一一般包包装的的此类类产品品便成成了她她们的最最佳选选择。。可见针针对不不同的的市场场环境境和消消费者者，我我们应应该有有不同同的产产品和和不同同销售售策略略来争争取目标标消费费者。。服务务第第一一27友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路模模式分分析服务务第第一一28友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING“旺林林”通通路结结构模模式生产商营销公司商场消费者便利店店超市二级市市场分销商商一级市市场分销商商便利店店超市商场消费者这是一一种典典型的的生产产商委委托““营销销公司司”做做“总总经销销”的的营销销模式式。优势：：1、营营销公公司拥拥有自自己的的销售售人员员，对对于商商场、、超市市都有有专人人负责责销售售，能能形成成有效效管理理。2、销销售人人员的的业务务能力力相对对较强强，对对市场场有很很强的的开拓拓能力力和渗透力力。3、市市场信信息能能及时时反馈馈，便便于厂厂家及及时调调整相相应的的销售售策略略。4、对对二级级市场场辐射射面广广，对对产品品的分分销能能力强强。5、能能够使使产品品在市市场上上的网网点率率迅速速提高高。服务务第第一一29友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣势：：1、人人力、、物力力投入入较大大，对对人员员的行行动管管理难难度较较大。。2、因因为直直接与与商场场、超超市合合作，，结款款不方方便，，资金金积压压大。。3、由由于其其对便便利店店还不不能做做到有有效管管理，，所以以限制制了其其市场场网点点的占占有率率。4、利利润空空间相相对较较小。。服务务第第一一30友谊谊第第二二北京叶叶茂中中营销销策划划有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING“康乐乐”通通路结结构模模式生产商总经销小超市市便利店店便利店店小超市市一级市市场分销商商二级市市场分销商商消费者消费者这是一一种典典型的的生产产商委委托““批发发商””做““总经经销””的营营销模模式。。优势：：1、由由于不不和商商场、、超市市合作作，所所以资资金积积压少少，周周转快快。2、由于于生产商商对通路路建设不不需要大大量人力力投入，，所以在在销售费费用上投投入相对对较少。。3、对二二级市场场有较强强的辐射射力，对对产品的的分销能能力强。。服务务第第一一31友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣势：1、由于于进不了了商场、、超市，，不便于于其品牌牌形象的的树立。。2、对市市场信息息的收集集和反馈馈不够及及时，不不便于厂厂家及时时调整相相应的销销售策略略。3、不具具备很强强的市场场开拓能能力，对对客户无无法做到到有效管管理。4、由于于这类经经销商都都是以““坐商””为主，，产品都都是一种种自然销销售，所所以其对对市场的的渗透性性不强，市市场网点点率无法法控制。。服务务第第一一32友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING“奇巧鲜鲜”通路路结构模模式生产商消费者商场场超市市便利店店服务务第第一一33友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING这是一种种特有的的区域营营销模式式，这是是由其特特有的市市场环境境造成的的。经过过访谈我我们得知知，这家企业业规模不不大，目目前只做做沈阳市市场，且且直接送送货上门门。目前前只做商商场和各各大、中中、小型超市，，而便利利店只是是一种附附带的销销售场所所。优势：1、因为为是沈阳阳本地的的企业，，与大型型商场、、超市有有一定的的关系，，所以产产品在商商场、超超市比较较容易上上柜。2、有自自己的销销售人员员，对此此类产品品的销售售比较专专业，对对于商场场、超市市都有专专人负责责销售，，能形成成有效管管理。3、由于于其通路路较短，，所以利利润空间间较大。。4、市场场信息能能及时反反馈，便便于厂家家及时调调整相应应的销售售策略。。服务务第第一一34友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣势：1、对市场的的辐射能能力较弱弱，不具具备很强强的市场场渗透性性。2、对商商场、超超市的依依赖性强强，结款款不方便便，资金金周转不不快。3、不适适合规模模生产的的厂家。。4、区域域性强，，不适合合大面积积推广。。服务务第第一一35友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING其它手工工作坊通通路结构构模式生产商批发商便利店消费者者在沈阳市市场几乎乎3/4的此类类产品用用的是这这种通路路模式。。这种模模式完全全是一种种在自然然销售中自然然形成的的自营模模式。优点：1、对于生产产商来说说不会积积压太多多的资金金，批发发商打款款，厂家家发货。。2、由于于通路短短，所以以利润空空间大。。服务务第第一一36友谊谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣势：1、由于属属于“三无无”产品，，无法进入入商场、超超市。2、完全是是一种自然然销售，不不具备销售售力。3、一但有有知名品牌牌产生或市市场逐步规规范化，这这类产品将将很难有立立足之地。。服务第第一一37友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路模式综综合分析从上面四种种通路模式式我们可以以看到，任任何一种模模式都有利利有弊。第第一种“营营销公司”模式，，是近几年年国内兴起起的一匹黑黑马。其对对市场有很很强的开拓拓能力，且且网络建立立速度快，管管理制度严严格，对市市场的把握握能力较强强，被很多多企业看好好。特别适适合那些新新产品上市的的企业。第二种模式式是一种传传统的销售售通路模式式，也是在在市场上存存在时间最最长、存在在数量最多的一一种通路模模式。由于于经销商多多年来的苦苦心经营，，形成了自自己的销售售网络，且且辐射面较广广，现在仍仍被很多企企业所采用用。服务第第一一38友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING第三种模式式是一种区区域性的通通路模式。。其通路结结构简单，，便于控制制，但只适适合于区域域性的小企业业采用，不不利于大面面积的推广广。第四种模式式纯粹是一一种畸形的的市场通路路模式，是是由其特有有的市场环环境形成的的。几乎所有的手工工作坊都是是运用这种种通路模式式,这是因因为他们没没有足够的的人力、物物力去进行行通路建设。这种种企业永远远都处于一一种被动的的境地，只只能作为一一种短线投投资存在。。服务第第一一39友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路价格分分析沈阳市场通通路价格看看似平静，，实则混乱乱。由于其其市场是多多年来自然然形成的，，所以在价格上没没有形成统统一与规范范。在不同同的区域，，不同产品品规格、型型号，价格格都有一定定的差异性。。特别是一一些手工作作坊生产的的产品，其其价格更是是低廉。在便利店，，此类产品品的价格基基本上没有有太大的差差异。差异异主要体现现在规格、、型号上。如鸡腿腿，市场零零售价一般般都卖3.5元/只只，但规格格上却分别别有80克克、75克克、60克克不等。价格之战主主要体现在在厂家之间间。如“鲜鲜吧佬”产产品，由正正规厂家生生产，有注注册商标，由于其其走正规渠渠道，各方方面的费用用相对较高高，其价格格就自然要要高。服务第第一一40友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING更有甚者，，很多分销销商直接从从浙江手工工作坊进货货，不需要要任何手续续，进货越越多，价格格越便宜。这这类产品一一般规格都都不是很标标准，直接接充斥着市市场。导致致市场价格格混乱。结合通路结结构模式，，以“鲜吧吧佬”、““手工作坊坊乡吧佬””为例，我我们对价格格体系作了了一个分析：“鲜吧佬””通路分销销分为两大大块，一是是以商场、、超市为主主，二是直直接走批发发市场。产产品出厂价为162.5元/箱。。给商场、、超市的供供货价为178.5元/箱。。商场、超超市的零售售价为4.65元/袋，规规格：50袋/箱，，折合232.5元元/箱。商商场、超市市的利润空空间在23%左右。。服务第第一一41友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING如直接走批批发市场，，产品出厂厂价162.5元/箱。一批批价170元/箱左左右，利润润空间4——5%。二批价（给给零售商的的价格）185元/箱，利润润空间8%左右。零零售价4.60—4.70元元/袋，规规格：50袋/箱箱，折合230—235元/箱，利润润空间19—21%。手工作坊““乡吧佬””的价格体体系：厂家直接发发货，现款款。供货价价：108元/箱，，批发价：：125——135元元/箱，零零售价3.5—4元/袋。批批发商的利利润空间有有15—20%，零零售商的利利润空间有有28—33%。服务第第一一42友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING合作方式厂家与经销销商之间的的合作方式式1、总经销销厂家委托营营销公司或或批发商作作为区域总总经销，利利用营销公公司或批发发商现有的的网络，进进行产品的市市场推广。。在合作方方式上以部部分现款、、部分铺底底，实行年底返返利的合作形式式。2、自营方方式批发商以现现款的形式式直接向厂厂家进货，，厂家根据据批发商进进货数量的的多少，按按一定比例例在价格上给予予优惠。目前，自营营方式在市市场上普遍遍存在。这这是与现在在市场上竞竞争极不规规范有直接接联系的。。由于其属于于“三无产产品”，通通路模式简简单，在价价格上占有有很大优势势，所以其其在市场上上能够普遍存在。服务第第一一43友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING经销商与零零售终端的的结算方式式1、现款现现结沈阳经销商商针对便利利店都实行行现款现结结方式。2、月结3、一批压压一批在与商场、、超市合作作时大多实实行此两种种方式。4、代销很多不知名名的新产品品经常使用用这种方式式。其目的的是为了使使产品更快快地进入市市场，以提高市场的的网点占有有率。服务第第一一44友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路管理目前此类产产品的生产产商大多都都是手工作作坊,不具具备现代市市场营销观观念,对通通路管理的的概念比较模糊糊,甚至没没有通路管管理意识。。市场上“乡乡吧佬”这这类产品的的生产商大大多数所依依赖的都是是经销商的的销售网络络，生产厂厂家对通路基本本没有管理理。根据目前市市场情况，，厂家应在在新产品上上市初期做做好通路管管理的建设设。对经销销商、批发发和零售终端端实行有效效管理，有有效地控制制市场网点点占有率，，使新产品品迅速占领领市场。服务第第一一45友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING促销情况消费者促销销活动情况况：经走访20家零售终终端，没有有一家做过过促销活动动。当问及及您这里有有没有做过促促销活动时时，一家便便利店的老老板说：““这种产品品好象从来来没做过促促销活动，，即使有促销活动动也轮不到到我们这儿儿。”“由于受特特定市场环环境的影响响，做促销销也没用。。因为此类类产品的包包装、颜色色都大体相相同，在给自自己做促销销的同时，，也在给别别人做促销销，往往得得不偿失。。”（经销销商的一段段原话）当问及经销销商，什么么样的促销销方式最为为有效时，，经销商则则各有看法法。其中有有一部分认认为电视广告有效效，一部分分认为户外外广告有效效，一部则则分认为让让利销售有有效，一部部分认为免免费品尝有效。服务第第一一46友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路促销情情况在经销商看看来，通路路促销也只只是一种设设想罢了。。他们普遍遍认为，生生产此类产产品的企业业都是一些小小型企业，，没有实力力进行促销销活动，仅仅只是在在合作方式式上给予一一定优惠。。如：给部分货物物铺底、代代销等。在推广上竟竟然有90%的经销销商对于通通路促销表表现出一种种很淡的感感觉，认为为此类产品品有没有通路促销销都无所谓谓。“这么多年年都是一种种自然销售售，也没有有什么厂家家做过通路路促销，但但在市场上上已经被消消费者所接受、、认可。有有钱赚我们们就卖。””（经销商商的一段原原话）由此我们可可以得出：：在新产品品上市时做做好通路促促销，给经经销商一个个意外的收收获，能充充分地调动经经销商的积积极性。使使产品在通通路推广时时更容易被被经销商接接受。服务第第一一47友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING影响这类产产品通路推推广的因素素1、价格在通路调查查中我们发发现，价格格是影响通通路推广的的最主要因因素。任何何一个经销销商都有一一个最基本的概概念：利益益是他们最最大的驱动动力。2、消费者对产产品的认知知度、信赖赖度。即产产品的知名名度和美誉誉度。产品的知名名度、美誉誉度越高，，消费者对对产品的忠忠诚度就越越高，作为为经销商就就愿意销售售此类产品，由由此而形成成良性循环环。3、在合作方式式上，经销销商更倾向向于代销。。作为经销商商，一个不不熟悉的产产品，他们们是不愿意意去冒投资资风险的。。现在的商商家都小心心翼翼，且受““店大欺客客”的市场场环境影响响，对新产产品，他们们的心理更更趋向于““代销”的的合作方式式。由此我们可可以看出，，厂家在做做新产品上上市推广时时，首先要要充分考虑虑销售商的的利润空间间。其次，作为为新产品上上市，其广广告宣传和和通路促销销也是必不不可少的。。服务第第一一48友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING经销商对““乡吧佬””现象的看看法1、由于““乡吧佬””不能注册册，包装上上也大同小小异，很难难加以区分分，致使很很多手工作作坊纷纷生生产同类产品品。这些手手工作坊生生产的“乡乡吧佬”大大多属于三三无产品和和假冒伪劣劣产品，大大量地充斥斥着市场，致致使市场走走向严重的的不规范竞竞争。2、、消消费费者者对对浙浙江江生生产产的的““乡乡吧吧佬佬””比比较较认认可可。。3、、这这类类产产品品已已被被消消费费者者所所接接受受。。但但目目前前市市场场上上还还没没有有知知名名品品牌牌，，对对于于生生产产厂厂家家来来说说，，还还有有不少少的的市市场场机机会会。。4、、““现现在在市市场场很很不不规规范范，，手手工工作作坊坊生生产产的的产产品品非非常常多多，，且且包包装装图图案案都都大大同同小小异异。。沈沈阳阳市市场场对对这类类产产品品的的消消费费能能力力还还是是很很强强的的。。口口碑碑传传播播效效果果不不错错。。在在包包装装上上我我们们已已经经采采取取了了相相应应的的措措施施，利利用用产产品品包包装装差差异异化化，，即即不不同同规规格格、、不不同同型型号号的的产产品品采采取取不不同同颜颜色色的的包包装装。。””（（抚抚顺顺““旺旺林林””经销销商商的的一一段段原原话话））服务务第第一一49友谊谊第第二二北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司YEMAOZHONGMARKETING沈阳阳市市场场通通路路研研究究小小结结从沈沈阳阳的的商商业业格格局局中中我我们们可可以以看看出出，，沈沈阳阳市市的的商商业业地地段段主主要要集集中中在在和和平平区区和和沈沈河河区区。。沈沈阳阳的大大型型商商场场、、超超市市、、批批发发市市场场都都云云集集于于此此，，这这对对新新产产品品上上市市的的前前期期造造势势是是非非常常有有利利的的。。“乡乡吧吧佬佬””这这类类产产品品在在沈沈阳阳市市场场已已被被消消费费者者接接受受，，但但由由于于““乡乡吧吧佬佬””不不能能注注册册，，是是不不受受法法律律保保护的的产产品品名名，，且且此此类类产产品品技技术术含含量量低低，，市市场场准准入入条条件件低低，，许许多多手手工工作作坊坊纷纷纷纷生生产产，，导导致致市市场场竞竞争一一片片混混乱乱。。生产产此此类类产产品品的的厂厂家家大大多多是是一一些些小小型型工工厂厂或或手手工工作作坊坊，，他他们们根根本本没没有有意意识识也也没没有有能能力力进进行行广告告、、促促销销活活动动。。产产品品在在市市场场上上都都是是依依靠靠自自然然销销售售，，建建立立品品牌牌的的意意识识非非常常淡淡薄薄。。目目前前市市场场上上这这类产品还没有有全国性的知知名品牌。服务第第一50友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING在通路建设上上，多数厂家家没有意识。。大多数是依依靠经销商现现有的网络进进行产品销售售，对市场的管控控能力较差。。在产品包装上上，这类产品品的包装形态态都大同小异异。且由众多多的厂家生产产。一般消费费者很难分辨是是哪个厂家生生产的。在影响通路推推广的因素中中，价格是影影响经销商选选择的首要因因素。其次广广告宣传也将将直接影响到经经销商的合作作兴趣。在通通路促销中，，生产商对通通路促销基本本没有太多的的意识，对批发商几几乎没有管理理和控制。服务第第一51友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING北京市场通路路研究第六篇服务第第一52友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING北京市整体商商业格局北京市是全国国著名的政治治、文化、经经济、科技、、贸易、金融融中心城市。。该市行政区域域下设城区四四区、近郊四四区、下辖8县，全市拥拥有常住人口口1200万万，流动人口口超过300万万人。北京具悠久的的商业文化，，独具特色的的城市文化，，该市既有经经济贸易中心心城市的特性性，又具北方城市的典典型特色。在商业结构的的分布上，大大型商业网点点90%分布布在东城、西西城等老城区区，但近几年年来，随着各种商圈的形形成，使大型型商业网点的的分布越来越越趋向分散化化、社区化和和类型化。服务第第一53友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING城市的商业布布局发展带有有以下特征：：1、城南的经经济发展落后后于城北，南南四环从木樨樨园——玉泉泉营——丰台台岳各庄为北北京市建材、中低档服装装、家居、副副食品及果菜菜等产品的批批发中心。2、西北以海海淀区为代表表，形成以高高校为龙头的的高新产业区区，是著名的的电子商业交交易集散地。3、东北部则则发展成为新新兴的商业文文化区，在北北三环一带形形成了著名的的家具、家居居、副食果品、汽车车物资交易中中心。4、连锁商业业几乎遍及整整个市区，但但大型的敞开开式购物场所所一般则设在在交通便利、、车辆往来方便的三三环附近。5、随着近几几年商业竞争争加剧等诸多多原因，全市市原有的商业业格局已发生生明显变化。。便利的购物场所、、良好的购物物环境越来越越得到消费者者的认可。服务第第一54友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING批发、零售商商业状况大型副食品商商业网点：主要集中在在东城、西城城两区。近几年由于连连锁商业的发发展，副食品品经营场所越越来越集中于于大型社区和和居民较集中中的市场区域。。连锁商业：连锁商业发发达，但与南南方城市相比比较，北京的的连锁商业欠欠规范，即连连锁超市系统非常多，，但相互之间间的发展并未未拉开较大差差距。这与南南方城市的对对比非常明显显。连锁网点合计超超过2000家，地域涵涵盖了北京市市区和郊县，，但综合性的的副食商业机机构分布也较广。零售网点据不完全统计计全市有网点点超过20000家。服务第第一55友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING大钟寺副食果果菜批发市场场（国家级））北京南木樨园园批发大市场场（主要集中中于北京木樨樨园一带）太阳宫副食冷冷冻食品批发发（主要集中中于朝阳区北北三环一带））健翔桥批发市市场（（主要集中于于健翔桥一带带）冷冻食品批发发市场（（主要集中于于北京市联合合冷冻厂冷库库）其中：浙江产的“乡乡吧佬”产品品的总经销机机构与其他城城市不同，总总经销单位大大多有营销公公司实施产品的操作作，其办公地地、营业场所所均不在批发发市场内。批发市场分布布：副食批发主要要集中于五大大地域：服务第第一56友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING真空包装肉类类方便食品通通路评述真空包装肉类类方便食品主主要分两类：：以“乡吧佬佬”系列为代代表的休闲方方便食品和佐佐餐、佐酒类方便食食品。北京市场带有有典型的北方方消费习性，，在肉制品的的品种和口味味方面，北方方消费者喜食食鸡、牛、羊等肉制制品，口味则则偏重于咸；；喜肥、香；；重口感。这这些方面在北北京市场的食食品中均有体现。“乡吧佬“系系列的休闲方方便食品（小小包装休闲食食品），近几几年来，发展展迅速，越来来越受到消费者的认认可。服务第第一57友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING真空包装鸡肉肉类方便食品品的概况在北京市场上上，在众多的的真空包装食食品中，猪、、牛、羊肉类类和一些肠类类等方便食品品占较大比重，，鸡肉类方便便食品的比重重相对要小一一些，但也具具有一定的市市场份额。北京作为全国国的商业中心心之一，该类类产品在北京京市场品种丰丰富、品牌多多、产地广泛泛。以“乡吧佬””为代表的休休闲方便食品品已逐渐取得得了北京消费费者的认可，，但市场推广广的程度没有南京京和沈阳两城城市高。“乡乡吧佬”产品品的品种、种种类和生产的的厂家也没有有南京和沈阳两城市复复杂。“乡吧佬”这这类休闲方便便食品在北京京尚处于发展展阶段。服务第第一58友谊第第二北京叶茂中营营销策划有限限公司YEMAOZHONGMARKETING北京消费者食食用佐酒、佐佐餐肉类方便便食品相当普普遍（如烤鸭鸭、酱鸡制品品）。北京的消费不不同于南方城城市的消费习习惯，具有典典型的融合特特征，即北京京的消费者适适合于不同风味的的鸡肉制品，，但较偏好烤烤制、酱制风风味的食品。这类产品其通路顶端的的批发商的类类型是有很大大区别的。在在网络上，经经营休闲方便便食品和经营这类佐餐餐、佐酒类方方便食品（大大部分需要冷冷藏）的批发发商在分销模模式、仓储条条件上存在着较大差别；；从经营规范范上，经营佐佐餐、佐酒类类方便食品的的批发商其实实力和规模都都大于休闲类方便食品的的经销商。佐餐、佐酒酒肉类方便便食品服务第第一一59友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING多数经销商商认为这类类产品属成成熟产品，，市场空间间小，大多多数厂家以以品种、价价格来进行行

市场竞竞争；这类类产品只有有从丰富品品种、特色色化、区域域化、传统统风味上下下工夫，才才可以争取取

更多的的消费人群群。北北京市场场该类产品品的绝对消消费量很大大，但对厂厂家的资金金实力、产产品独特性性、营销队队伍方面面要求较严严，因此建建议厂家慎慎重选择。。服务第第一一60友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING以“乡吧佬佬”为代表表的系列休闲闲方便食品品服务第第一一61友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING北京市场““乡吧佬””品牌情况况浙江品牌：：“卤香吧吧”乡吧佬佬江江苏无无锡思英达达“鲜吧佬””浙浙江和丰丰本地品牌“天都号””乡吧佬丰台“天盟盟”乡吧佬佬丰台“京都都”乡吧吧佬服务第第一一62友谊第第二二北京叶茂中中营销策划划有限公司司YEMAOZHONGMARKETING北京市场““乡吧佬””品种一般包装鸡腿鸡翅鸡爪鸡蛋鸡胗小包装翅尖鸡胗鸡蛋服务务第第一一63友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING北京市场场销得好好的品牌牌：“鲜吧佬佬”“天都号号”乡吧吧佬“卤香吧吧”乡吧吧佬销得好的的品种：鸡腿鸡翅鸡蛋服务务第第一一64友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING经销商认认为品牌牌好卖的的原因1、口味味口味好的的产品消消费者的的重复购购买率高高，对品品牌的忠忠诚度也也高。2、信誉誉商场、超超市对此此类产品品的信誉誉较为看看重，信信誉将直直接影响响此类产产品在商商场、超超市的上上货率。。3、口碑碑传播目前此类类产品在在消费者者的心目目中能形形成品牌牌忠诚度度，更多多的是依依靠口碑碑传播。。服务务第第一一65友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING经销商认认为品种种好卖的的原因目前这类类产品主主要有鸡鸡腿、鸡鸡翅、鸡鸡爪、鸡鸡蛋几个个品种，，消费者者的可选选空间有有限。受消费意意识影响响，北京京消费者者更倾向向于鸡腿腿和鸡爪爪。在通路推推广上，，受利润润的影响响，零售售终端在在产品的的选择上上也更趋趋向于鸡鸡腿和鸡鸡爪。服务务第第一一66友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING产品通路路模式分分析服务务第第一一67友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING超市“浙江鲜鲜吧佬””通路结结构模式式生产商商场便利店便利店小超市一级市场场分销商二级市场场分销商消费者营销公司优势势１、营销销公司拥拥有自己己的销售售人员，，对于商商场、超超市都有有专人负负责销售售，能形形成有效效管理。。2、销售售人员的的业务能能力相对对较强，，对市场场有很强强的开拓拓能力和渗透力。。3、市场场信息能能及时反反馈，以以便于厂厂家及时时调整相相应的销销售策略略。4、对二二级市场场有较强强辐射，，产品分分销能力力强。5、能够够使产品品在市场场上的网网点率迅迅速提高高。服务务第第一一68友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣势势1、人力力、物力力投入较较大，对对人员的的管理难难度较大大。2、因为为直接与与商场、、超市合合作，结结款不方方便，资资金积压压大。3、由于于其对便便利店还还不能作作到有效效管理，，所以限限制了其其市场网网点的占占有率。。4、利润润空间相相对较小小。服务务第第一一69友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING本地“乡乡吧佬””类产品品通路结结构模式式生产商消费者商场场超市市便利店批发商便利店优势势1、自行行组建市市场网络络，对网网络各环环节能实实行有效效管理。。2、有利利于控制制市场推推广的进进程。3、市场场监控程程度高，，信息反反馈及时时，便于于企业及及时调整整策略。。4、网络络建设效效率高。。服务务第第一一70友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣势势1、如管理不当当，将直直接影响响到产品品的推广广。2、对销销售人员员的管理理难度大大，管理理费用较较高。3、对二二级市场场没有渗渗透力，，使产品品的市场场延伸受受到限制制。服务务第第一一71友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING外地“乡乡吧佬””类产品品通路结结构模式式生产商消费者总经销二级批发商便利店便利店店优势势１、该通通路模式式以批发发市场为为主要通通路，批批发能力力较强，，能迅速速使产品品进入市市场。２、由于于生产商商对通路路建设不不需要大大量人力力投入，，所以在在销售费费用上投投入相对对较少。。３、不与与商场、、超市合合作，货货款回笼笼较快。。服务务第第一一72友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣势势１、因该该产品以以批发市市场为主主线，货货物流向向不明确确，不便便于物流流管理。。２、通通路主要要成员均均是以批批发为主主的“坐坐商”，，对市场场的把握握能力差差。素质质较低。。３、在市市场开发发后期，，容易形形成货物物的恶性性流动和和价格战战。４、货物物在通路路各环节节滞留时时间较长长，致使使货物在在货柜上上陈列时时间缩短短。服务务第第一一73友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路模式式综合分分析对于熟食食制品行行业，产产品的通通路选择择较为关关键。产产品的保保质期短短，保鲜鲜度要求求高，要要求产品通路短短；同时时，该类类产品是是小包装装的休闲闲食品，，消费者者的食用用面较广广，也要要求其通通路有较较大宽度。一些小型型厂家这这方面表表现较差差，“乡乡吧佬””为代表表的类似似产品在在北京市市场的通通路模式式不尽完完善。如何为自自身产品品选择通通路模式式，不仅仅要从产产品、市市场、企企业实力力等方面面来考虑虑问题，，更要从从产品通通路的科科学性、、市场的的针对性性来选择择。很多浙江江的“乡乡吧佬””产品在在北京选选择营销销公司时时，不是是从产品品宣传等等方面面给予代代理商更更多的支持，，而是想想方设法法让代理理商帮助助建立网网络，然然后一脚脚踢开，，这种做做法引起起了一部部分营销销公司的的不满。。服务务第第一一74友谊谊第第二二北京叶茂茂中营销销策划有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路价格格分析不同厂家家的“乡乡吧佬””系列产产品的价价格体系系非常混混乱。首先，在在市场零零售价方方面，同同类产品品、同一一品种在在北京市市场有十十几种价价格，批批发商可可以随便设设定该产产品的批批发价，，以及随随