专注保单整理成就家庭保单课件

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违者必究”专注保单整理“万一网保险资料下载门户网站”月度承保件数通过保单整理成交件数5454532010322121323310323522业绩展示——35件通过保单整理动作成交的保单占比高达63%“万一网

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违者必究”月度承保件数通过保单整理成交件数54545320103221月均3件的成交来源于——持续保单整理挖掘客户需求2016年总公司高峰会听到实际例子看到效果听说过保单整理随意在做学习改变认知过去月均3件的成交来源于——2016年总公司高峰会听到实际例子听保单整理的作用——深入挖掘客户需求专业分析保障缺口简单清晰一目了然保单整理的作用——深入挖掘客户需求专业分析保障缺口简单清晰一持续保单整理挖掘客户需求保单整理找缺口五大板块挖需求借助画图讲理念根据需求做方案递送保单再整理持续保单整理挖掘客户需求保单整理找缺口经典案例：一次复效服务，带来拜访契机：客户是多年的朋友、保险观念好。公司富贵宝老客户（其业务员已离职）、保单已失效，2018年1月主动打电话让我帮忙复效。一次复效服务+两次上门拜访

成功签单4件家庭保单经典案例：一次复效服务，带来拜访契机：一次复效服务+两次上门一、保单整理找缺口保单整理开口话术：你以前总共买过几份保单，我今天刚好有点时间，帮你做个整理。缺口分析话术：您看您这边几份保险中，只有您儿子的有一块属于婚前财产或婚嫁金、你老公有一块意外保障比较全，你自己啦都是没有的，你老公和儿子健康险都没有的。一、保单整理找缺口保单整理开口话术：缺口分析话术：二、五大板块挖需求要点：边写边说更清晰话术：你可能不太清楚，其实保险有很多块，比如意外保障、健康保障、孩子教育金、婚嫁金、婚前财产这一块，比如我们到一定年纪还需要养老补充，像你这样有条件的以后还要考虑到资产保全。二、五大板块挖需求要点：边写边说更清晰话术：三、借助画图讲理念0岁支出终身收入25岁60岁奋斗期教育期奋斗期养老期支出房子教育养老医疗费用告诉客户为什么要拥有五大保障，保费要支出多少资产传承意外疾病草帽图标准普尔图三、借助画图讲理念0岁支出终身收入25岁60岁奋斗期教育期奋四、根据需求做方案1、巧问收入：（客户开公司的）你这两年收入也很好吧，一百万有的哦？像人家老板应该有一两百万嘞，像你这样，这么辛苦。（客户）还好，一百万左右吧。2、客观分析体现专业：我们有规定，像你这样收入，保险一般在10%-20%之间，就不会给自己经济上的压力。你准备拿出多少钱，你的生日、你老公的生日给我，我回去根据你的实际情况，给你设计几份计划过来。（二择一约好下次见面时间）3、递送计划书时直接促成两三天后带着计划书上门，直接促成，顺利签单。四、根据需求做方案1、巧问收入：2、客观分析体现专业：3、递五、递送保单再整理递送保单时附上保单整理卡（一式二份）客户：家庭保障手册1、客户放心：保单一目了然、缴费清晰标明;2、体现业务员专业性。自己：保单整理清单（标明缺口）客户保障缺口清晰，便于后续追踪加保五、递送保单再整理递送保单时附上保单整理卡（一式二份）客户：通过保单整理效果顺利签单4件，总保费42985客户更信任，成为其家庭保单管理者获得客户转介绍，签单6万多通过保单整理效果顺利签单4件，总保费42985个人感悟体现专业，提升专业形象让客户更信任，容易成交家庭保单和持续加保容易获得转介绍，展业更轻松简单复制，听话照做，找到适合自己的方法，一招制胜！个人感悟体现专业，提升专业形象目标个人每月4件争取入围第一期TOP1000紧跟公司营销思路，让团队伙伴一起成长，走专业路线！简单复制，每月4件！目标个人每月4件肆技能拓展有效降低拒绝率的五次说明法肆技能拓展有效降低拒绝率的五次说明法拒绝如雷区，销售是工兵为什么我们在应用专业化推销流程的方法时，常常遭到客户的拒绝？为什么我们在用那些所谓的“拒绝处理”的话术时，往往总是不能奏效？拒绝如雷区，销售是工兵为什么我们在应用专业化推销流程的方法时

“舒服”与“说服”

赢了话术，输了保单！可输了话术呢……？有没有一种方法，让客户“舒服”的被“说服”？“舒服”与“说服”赢了话术，输了保单！有没有一种方法，让多说5句话

五次说明“狮子吼”30分钟，学会行销拒绝处理最高秘籍！多说5句话

五次说明“狮子吼”30分钟，学会行销拒绝处理最高如果你有以下困惑…约访时客户拒绝见面——第1吼计划书递送后，客户拒绝阅读——第2吼异议处理后客户仍然拒绝成交——第3吼递送保单时客户拒绝提供转介绍——第4吼客户拒绝我们的回访——第5吼如果你有以下困惑…约访时客户拒绝见面——第1吼约访客户时——狮子第1吼

让客户期待您的拜访（解析）50%以上客户为什么不和我们见面？不是“怕”我们，更不是“没时间”，而是觉得“不值得”在保险上、在我们身上花费时间，这是大多数拒绝的原因用对一个产品优势、特征的精要介绍，引起客户的注意和好奇，潜台词是“我利你而来”，或者是“你见我对你有好处”，形成客户的期待，成功约访几率自然大大提升。要点：引而不发，引起兴趣，避免在电话里大段谈产品，接下来，见面再说吧。约访客户时——狮子第1吼

让客户期待您的拜访（解析）50%以狮子第1吼—让客户期待您的拜访（话术）张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您——①您如果每天存进X毛钱的话，生病80%全报销，不打折实报实销，每年不限次数，每次可以报销xxx元的住院，最后，您交的钱还能全数还，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？“张先生，相信您一定有兴趣，这样，②周五晚上我知道您很忙，这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会比较空些，您看什么时候方便，我们过来拜访你。”①无论是什么客户都和他讲小产品,我们并不一定让他们买这个,我们只是要通过这个险种让他们知道保险有多好.让他产生对保险的欲望，以此来取得下次见面机会.②三择一销售法狮子第1吼—让客户期待您的拜访（话术）张先生，您好，很高兴和递送计划书前的电话——狮子第2吼

每份计划书都被阅读（解析）计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会看？为什么？客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与”的感觉客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险也是一样，而且，还让您一起来做。要点：善用比喻递送计划书前的电话——狮子第2吼

每份23狮子第2吼-每份计划书都被阅读（话术）张先生您好，抱歉又打电话给您，我正在作①您的计划书，其实我做过很多份计划书，每份都很成功，但为什么做到您这份我做不下去了呢？因为从跟您②第一次见面起，难得这么投缘，我就希望一定要为您提供最好的服务。③但我怕您的计划书做高了你多花钱，做低了你不满意，所以呢，为了给您做一份完美的计划书，我希望明天能和您见个面，一起来共同探讨一下，我也想问到您几个问题，给您做一份更加适合的计划书，④就像做衣服一样，我为您上门量量身材。⑤……⑤后续动作：见面时，随便问客户几个什么问题，然后出一口气，卸下包袱式的，轻松的说：“这下我心里有数了……”，然后提出您的计划建议方案。①隐含客户已经拥有②回顾接触经历，营造温馨氛围③同理心运用④善用比喻23狮子第2吼-每份计划书都被阅读（话术）张先生您好，抱歉又每次异议处理之后——狮子第3吼

愉快氛围的软性促成（解析）我讲个一个很漂亮的拒绝处理话术，客户也被我说服了，可我促成时为什么还是不买？赢了话术输了保单，每一个客户都希望不是被你说服而买保险，而是他知道保险对他有多好才买的。客户不会为“行销人员的胜利”买单，客户只会为“自己的利益”买单在异议处理以后及时再次说明主要保障项目及特征优势，转移客户注意力到利益上来，也给客户的顺利购买找了个台阶。要点：事前准备一个讲稿《三分钟计划书说明》，包括计划书最重要利益及优势特点，尤其要特别渲染客户关心的保障项目。要注意的是，力求精简有力，不用再拉拉杂杂的把计划书全部重讲一遍。每次异议处理之后——狮子第3吼

愉快氛围狮子第3吼—愉快氛围的软性促成（话术）

“张先生您有这些问题是正常的,不过请您相信①您不是第一个买的也不会是最后一个。您的问题我都能给您一个满意的答案,但②这些都不是最重要的,重要的是您将得到怎样的保障,让我们一起来看一看您的保险责任是什么,我相信,您真正了解后您所有的问题都能得到解决。（再次说明计划书主要利益）”①巧妙利用从众心理②流畅转移谈话重点到“客户利益”狮子第3吼—愉快氛围的软性促成（话术）“张先生您有这些问题递送保单时——狮子第4吼

百发百中转介绍（解析）递送保单时我们会要求转介绍，但成功率似乎并不很大，为什么？对客户而言，如果转介绍只是对我们的“帮助”，我们是否被拒绝就只能依靠客户的“热心”程度了，如果我们能从转介绍这件事里找到对客户的利益因素，被拒绝的可能就降低很多。这个利益点，我们选择“更优质的服务”，在递送保单这个环节，“服务”当然是客户非常关心的事情，他完全会为了获得更好的服务写下几个名字。要点：用心做好对保单的再说明，切忌急于进行名单索取，这是你展示服务品质的机会，要为后面用“服务”要求转介绍写好伏笔。递送保单时——狮子第4吼

狮子第4吼——百发百中转介绍（话术）“①张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用②五分钟时间把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都在保单能找到，能够再次明确你所购买的保险条款”张先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的时间里，我会像以前那样为您服务。而作为公司的尊贵客户，按规定请您写下3个③您最亲近的人的名字电话，他们将获得和您一样的服务；同时，④为了更好的监督我的服务，请您写下一个特别的名字——如果您对我的服务有任何不满意，您最希望向谁投诉？公司将会不定期和他联系以考察我的服务。①在递送保单时将条款再次说明一遍,并边说边将讲的内容在保单条款中找出再用红笔划出.这样可以加深客户对你的好印象,并为接下来的转介绍做好铺垫②强调不需很长时间③提出转介绍名单范围④创意转介绍狮子第4吼——百发百中转介绍（话术）“①张先生，非常感谢你在客户回访约访电话——狮子第5吼

大受欢迎的客户回访（解析）并不是所有的客户都欢迎行销人员上门回访，其原因很简单：他们并不认为自己有“问题”，或者，他们有“无事勿扰”的生活习惯。所以，要让自己的回访受欢迎，就必须传达出这样的信息：我们“无事不登三宝殿”，而这件“事”，就是：“请您想一想，你还记得自己买的保险是什么内容吗？”。据统计，购买后3周后就不能完整描述保障内容的客户占比，高达70%。要点：委婉提问，以“我怕”暗示“您应该怕”客户回访约访电话——狮子第5吼

大受欢29狮子第5吼-大受欢迎的客户回访（话术）张先生，我是小杨，不知你还记不记得我，①我想跟你沟通一件事，今天我到一个客户那拜访，这个客户在其他保险公司买过保险，当我问他买的什么保险责任，他居然都讲不出来。②我非常的怕，我怕什么？我怕我的客户也会是这样，所以打个电话给你，你看你明天有没有空，请允许我明天过来再次跟你把条款说一遍，我不希望我服务的客户连买什么服务都不知道，我希望我服务的客户得到的服务都是最完美的，我希望③自己的客户都是在自己对条款都非常了解的情况下购买的保险。”

①顺利导入主题②巧妙类比。自然转移③同理心运用29狮子第5吼-大受欢迎的客户回访（话术）张先生，我是小杨，专注保单整理成就家庭保单“万一网

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“舒服”与“说服”

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