汽车销售之报价签约课件

汽车销售之报价签约2022/12/21汽车销售之报价签约汽车销售之报价签约2022/12/18汽车销售之报价签约1通过本课程的学习，学员将能够：明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意义了解报价说明、签约成交的主要流程与标准掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧，有效促进成交通过演练更好地掌握报价签约的技巧课程目的汽车销售之报价签约通过本课程的学习，学员将能够：课程目的汽车销售之报价签约21.报价说明、签约成交的概述2.抗拒处理3.抗拒处理的演练4.报价说明的内容5.报价成交的技巧6.如何签定合同7.与顾客道别8.角色演练9.报价说明、签约成交的CS要点10.一汽丰田报价签约的流程与标准课程内容汽车销售之报价签约1.报价说明、签约成交的概述课程内容汽车销售之报价签约3标准销售流程抗拒处理售前准备店内接待售后跟踪和服务试乘试驾商品说明报价说明签约成交热情交车需求分析汽车销售之报价签约标准销售流程抗拒处理售前准备店内售后跟踪和服务试乘试驾商品报4报价签约时的顾客心理顾客的抗拒—对某些现象、某项条款的反对、质疑、争议等汽车销售之报价签约报价签约时的顾客心理顾客的抗拒—对某些现象、某项条款的反5抗拒处理常见的抗拒竞争产品更便宜比想象中的贵我想讨价还价我认为不需要我负担不起我做不了决定未能使我信服汽车销售之报价签约抗拒处理常见的抗拒竞争产品更便宜我负担不起汽车销售之报价签约6抗拒处理抗拒产生的原因误解存疑不满顾客抗拒汽车销售之报价签约抗拒处理抗拒产生的原因误解存疑不满顾客抗拒汽车销售之报价签约7抗拒处理处理抗拒的原则明确不同意见适当表示认同采取中性立场提出解决方案汽车销售之报价签约抗拒处理处理抗拒的原则明确不同意见汽车销售之报价签约8抗拒处理倾听法复述法提问法对其表示认同处理抗拒的技巧转化法引导法衡量法否认法汽车销售之报价签约抗拒处理倾听法处理抗拒的技巧转化法汽车销售之报价签约9报价的内容说明商品的价格说明保险说明付款方法（现金、分期付款）及各种费用报价的主要内容汽车销售之报价签约报价的内容说明商品的价格报价的主要内容汽车销售之报价签约10报价的内容汽车说明牌报价表解说板报价的工具汽车销售之报价签约报价的内容汽车说明牌报价的工具汽车销售之报价签约11报价成交的技巧“何时可以交车？”要求再度试乘试驾询问一条龙服务、交车细节讨论按揭、保险反复回展厅看车带亲人、朋友来看车购买信号汽车销售之报价签约报价成交的技巧“何时可以交车？”购买信号汽车销售之报价签约12报价成交的技巧报价前要针对顾客需求，总结车型的好处明确地报出价格强调超越顾客期望的地方汉堡包式报价方法汽车销售之报价签约报价成交的技巧报价前要针对顾客需求，总结车型的好处汉堡包式报13报价成交的技巧正面假定式二选一式提问，等待回应“如果”式成交技巧将来发生式试用式按部就班式汽车销售之报价签约报价成交的技巧正面假定式成交技巧将来发生式汽车销售之报价签约14如何签约成交让顾客明确所有的细节，也可以再次总结一汽丰田的优势销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签约当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到他（她）做出了正确的选择汽车销售之报价签约如何签约成交让顾客明确所有的细节，也可以再次总结一汽丰田的优15与顾客道别提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商尽量制造机会，使顾客在不离开展厅的情形下做出决定如何处理“我再考虑一下”？汽车销售之报价签约与顾客道别提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好16与顾客道别表示遗憾建立联系介绍潜在顾客道别技巧假如我们和顾客协商不成功，也大可不必灰心丧气。记住，我们永远有成功的机会！汽车销售之报价签约与顾客道别表示遗憾道别技巧假如我们和顾客协商不成功，也大可不17报价签约的CS要点利用汽车说明牌通俗易懂地向顾客解释商品价格介绍商品之后，计算出所需金额（税金）等使用报价表准确地说明商品价格经常向上司汇报情况，获取恰当的指导预备好价格/装备/保修条件等必要资料，随时准备介绍商品对于有关登记、税金等顾客必须亲自填写的文件，要详细说明，直到顾客充分理解为止使用解说板，与顾客一边确认，一边解释各项费用报价说明时的CS要点汽车销售之报价签约报价签约的CS要点利用汽车说明牌通俗易懂地向顾客解释商品价18报价签约的CS要点准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融内容（利息率、支付年限、支付条件等）当顾客表示想进一步了解的时候，可使用销售金融指南来说明合同条件、支付费用、手续费、手续等如果自己不能胜任，请能够胜任的人来负责解答问题报价说明时的CS要点（续）汽车销售之报价签约报价签约的CS要点准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融19报价签约的CS要点认真正确地填写合同中的各项内容，例如：车型、车身颜色、选购件、附属件、支付条件、支付金额、交车预定日期等，请顾客再次确认记录下顾客与你谈定的事情，谨防遗忘，并进行确认签约时，要向顾客表示感谢当商谈进行得不顺利时，即便没能成交，也要一如既往地对待顾客，倾听顾客的意见，寻找出下次说服顾客的方法，努力以良好的态度结束商谈签约时的CS要点汽车销售之报价签约报价签约的CS要点认真正确地填写合同中的各项内容，例如：车20角色演练汽车销售之报价签约角色演练汽车销售之报价签约21一汽丰田报价签约的流程与标准报价说明、签约成交的流程报价说明、签约成交的标准汽车销售之报价签约一汽丰田报价签约的流程与标准报价说明、签约成交的流程汽车销售22演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/21汽车销售之报价签约演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew23汽车销售之报价签约2022/12/21汽车销售之报价签约汽车销售之报价签约2022/12/18汽车销售之报价签约24通过本课程的学习，学员将能够：明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意义了解报价说明、签约成交的主要流程与标准掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧，有效促进成交通过演练更好地掌握报价签约的技巧课程目的汽车销售之报价签约通过本课程的学习，学员将能够：课程目的汽车销售之报价签约251.报价说明、签约成交的概述2.抗拒处理3.抗拒处理的演练4.报价说明的内容5.报价成交的技巧6.如何签定合同7.与顾客道别8.角色演练9.报价说明、签约成交的CS要点10.一汽丰田报价签约的流程与标准课程内容汽车销售之报价签约1.报价说明、签约成交的概述课程内容汽车销售之报价签约26标准销售流程抗拒处理售前准备店内接待售后跟踪和服务试乘试驾商品说明报价说明签约成交热情交车需求分析汽车销售之报价签约标准销售流程抗拒处理售前准备店内售后跟踪和服务试乘试驾商品报27报价签约时的顾客心理顾客的抗拒—对某些现象、某项条款的反对、质疑、争议等汽车销售之报价签约报价签约时的顾客心理顾客的抗拒—对某些现象、某项条款的反28抗拒处理常见的抗拒竞争产品更便宜比想象中的贵我想讨价还价我认为不需要我负担不起我做不了决定未能使我信服汽车销售之报价签约抗拒处理常见的抗拒竞争产品更便宜我负担不起汽车销售之报价签约29抗拒处理抗拒产生的原因误解存疑不满顾客抗拒汽车销售之报价签约抗拒处理抗拒产生的原因误解存疑不满顾客抗拒汽车销售之报价签约30抗拒处理处理抗拒的原则明确不同意见适当表示认同采取中性立场提出解决方案汽车销售之报价签约抗拒处理处理抗拒的原则明确不同意见汽车销售之报价签约31抗拒处理倾听法复述法提问法对其表示认同处理抗拒的技巧转化法引导法衡量法否认法汽车销售之报价签约抗拒处理倾听法处理抗拒的技巧转化法汽车销售之报价签约32报价的内容说明商品的价格说明保险说明付款方法（现金、分期付款）及各种费用报价的主要内容汽车销售之报价签约报价的内容说明商品的价格报价的主要内容汽车销售之报价签约33报价的内容汽车说明牌报价表解说板报价的工具汽车销售之报价签约报价的内容汽车说明牌报价的工具汽车销售之报价签约34报价成交的技巧“何时可以交车？”要求再度试乘试驾询问一条龙服务、交车细节讨论按揭、保险反复回展厅看车带亲人、朋友来看车购买信号汽车销售之报价签约报价成交的技巧“何时可以交车？”购买信号汽车销售之报价签约35报价成交的技巧报价前要针对顾客需求，总结车型的好处明确地报出价格强调超越顾客期望的地方汉堡包式报价方法汽车销售之报价签约报价成交的技巧报价前要针对顾客需求，总结车型的好处汉堡包式报36报价成交的技巧正面假定式二选一式提问，等待回应“如果”式成交技巧将来发生式试用式按部就班式汽车销售之报价签约报价成交的技巧正面假定式成交技巧将来发生式汽车销售之报价签约37如何签约成交让顾客明确所有的细节，也可以再次总结一汽丰田的优势销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签约当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到他（她）做出了正确的选择汽车销售之报价签约如何签约成交让顾客明确所有的细节，也可以再次总结一汽丰田的优38与顾客道别提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商尽量制造机会，使顾客在不离开展厅的情形下做出决定如何处理“我再考虑一下”？汽车销售之报价签约与顾客道别提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好39与顾客道别表示遗憾建立联系介绍潜在顾客道别技巧假如我们和顾客协商不成功，也大可不必灰心丧气。记住，我们永远有成功的机会！汽车销售之报价签约与顾客道别表示遗憾道别技巧假如我们和顾客协商不成功，也大可不40报价签约的CS要点利用汽车说明牌通俗易懂地向顾客解释商品价格介绍商品之后，计算出所需金额（税金）等使用报价表准确地说明商品价格经常向上司汇报情况，获取恰当的指导预备好价格/装备/保修条件等必要资料，随时准备介绍商品对于有关登记、税金等顾客必须亲自填写的文件，要详细说明，直到顾客充分理解为止使用解说板，与顾客一边确认，一边解释各项费用报价说明时的CS要点汽车销售之报价签约报价签约的CS要点利用汽车说明牌通俗易懂地向顾客解释商品价41报价签约的CS要点准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融内容（利息率、支付年限、支付条件等）当顾客表示想进一步了解的时候，可使用销售金融指南来说明合同条件、支付费用、手续费、手续等如果自己不能胜任，请能够胜任的人来负责解答问题报价说明时的CS要点（续）汽车销售之报价签约报价签约的CS要点准备有关销售金融的讲解方案，介绍销售金融42报价签约的CS要点认真正确地填写合同中的各项内容，例如：车型、车身颜色、选购件、附属件、支付条件、支付金额、交车预定日期等，请顾客再次确认记录下顾客与你谈定的事情，谨防遗忘，并进行确认签约时，要向顾客表示感谢当商谈进行得不顺利时，即便没能成交，也要一如既往地对待顾客，倾听顾客的意见，寻找出下次说服顾客的方法，努力以良好的态度结束商谈