某咨询通用技术集团战略咨询研讨会报告

B1.1贸易业务发展战略总述保密材料，不得复印编号：01贸易业务发展战略战略使命集团健康稳定发展的基础集团规模、利润和资金的重要来源新核心业务的孵化器贸易业务是集团的根基，要通过战略重组，形成合理健康的业务组合，在稳定发展的基础上实现业务转型，确立在中国重大技术装备和机电产品贸易中的竞争优势经营目标增强集团在重大技术装备和机电产品贸易领域的领先地位基本完成向项目管理和商品供应链管理的战略转型到2005年，进出口额达到80亿美元，利润率水平显著提高竞争战略稳步发展基础业务，提高经营效益集中资源发展战略业务，实现业务转型积极关注新兴业务，把握市场发展机会核心能力在项目类业务中，具备整合资源进行项目管理的能力在商品类业务中，通过业务延伸，提高供应链管理能力同时合理配置集团资源，促进集团战略转型成功实施行业关键成功要素战略转型竞争优势业务组合管理战略集团资源无形资源管理资源有形资源有形资源信息资源技术资源政府关系集团声誉高层领导直接管理有利的内部文化与激励内部政策与管理机制职能部门协助配合协同效应金融资源(资金投入、授信额度)人力资源(业务骨干、专业培训)物质支持(物资调配、后勤保证)充分利用市场发展机会并结合集团基础条件，确立在机电贸易市场中的竞争优势专利技术商标品牌独占渠道市场份额市场成长创新业务业务流程管理供应链控制采购优化集团声誉经营业绩优势市场自有资金信贷额度融资能力垄断优势进入壁垒发展空间成本优势差异化优势金融优势市场机会集团条件战略发展适应环境变化和市场竞争的需要，集团重组后的贸易业务，要向项目管理和商品供应链管理服务商转变战略转型项目管理商品供应链管理外贸公司外贸代理竞争三角行业垄断技术领先全案解决资源整合成本优势差异化竞争三角理论战略转型方向市场壁垒方案提供商品/服务业务转型能否成功，取决于市场发展机会和集团业务基础两方面的条件，规划各业务发展时，需要依据内外部条件，确定相应的战略发展基调转型成功原有模式目标市场空间是否有吸引力外部条件是否具备行业关键成功要素是否具备逐步退出获得关键成功要素投入是否巨大市场发展机会

集团业务基础是否是否否是大小转型幅度维持稳定是否业务转型试探发展大小转型需要投入的资源1234集团贸易业务的健康组合形成由基础业务、战略业务和新兴业务构成的健康业务组合，推动集团贸易业务持续发展业务成长性高低基础业务战略业务新兴业务大小业务规模基础业务战略业务新兴业务占公司销售比重高公司现金流的重要来源相对优势的市场地位市场前景好，能够迅速成长具有成形且可行的业务模式可以在市场中确立优势地位有巨大的成长潜力但市场尚未明朗，风险高尚没有成形的业务模式界定特征基础业务是集团现有业务中最主要的部分，即业务规模和利润构成的主体，是集团的支柱业务集团长期经营这些业务熟悉它们所处的行业环境并建立了自己的业务经营模式这些业务需要适当资源投入以保持其充足的造血功能，维持对集团发展的资金贡献战略业务是集团目前需要重点发展的业务，它们具有较高成长性，将成为集团新的业务支柱属于集团新进入的或准备进行经营模式调整的业务领域这些业务的规模较小，集团对经营这些业务的行业环境已经有比较深入的了解，新的业务经营模式尚未成熟新兴业务是集团正在发掘并准备尝试的业务领域，集团可以从中寻找新的战略业务集团对这些领域的业务投入进行严格限制和密切监控，并规定了具体的试验期在此期间集团需要熟悉新兴业务所处的行业环境，探索合理的业务经营模式三种类型业务有着各自的特点，在集团现阶段业务经营中有着不同的地位和贡献基础业务战略业务新兴业务发展策略维持市场地位，明确战略控制点适当追加投入，巩固竞争地位并强化造血机能通过降低成本，优化流程及改进管理来提高经营效益追加投资，特别是在关键成功要素上加大投入，培育核心竞争力以业务扩张作为发展重心，迅速扩大市场份额确立行业领先地位广泛的点子筛选业务模式的尝试及其完善寻求市场机遇战略重点集团目前的业务支柱提供公司现金流及利润为其他业务发展提供技能支持及资源支持集团明天的业务支柱集团战略发展新的增长点在可以预见的将来就能够产生净现金流和净利润贡献集团明天的战略业务并可能成为未来的业务支柱孕育新的发展机会战略作用稳健发展重点突破机会发掘三种类型业务在集团战略发展中发挥着不同的作用，集团通过业务组合的调整可以实现整体业务持久健康的发展这样，集团有限的资源就可以得到合理配置集团资源合理配置的重要原则原则一保证重要业务的稳定发展，重点推动条件成熟的业务成功实现战略转型，积极发掘新的市场机会原则二优先考虑投入-回报效益好的业务需求，对资金和贷款需求特别高的业务积极寻求利用外部资源市场场发发展展机机会会集团团业业务务基基础础战略略转转型型方方向向仪器仪表与电子信息产品中国对信息与电子产品、仪器仪表的需求持续增加电子产品贸易业务的特点决定，贸易代理商有生存空间国家鼓励信息与电子产品的出口国内最早从事信息与电子产品、仪器仪表进出口业务的企业，有较高的声誉和良好的业务基础有战略转型空间，但风险较高进口向分销方向发展加强与技术服务业务的结合，提高增值服务能力出口方面，努力开拓家用电器、软件等国家鼓励发展业务技术服务中国大量的机电产品进口，带来很大的第三方服务市场集团是中国最早从事进口机电产品技术服务的企业，在国内有较高的业务声誉战略转型空间较大成为提供网络化服务的进口信息、电子产品和仪器仪表第三方服务商与相关进出口业务逐渐融合根据据集集团团各各主主要要贸贸易易业业务务专专业业板板块块的的内内外外部部条条件件，，确确定定战战略略转转型型方方向向各贸贸易易业业务务专专业业板板块块的的战战略略转转型型分分析析核心竞争力市场壁垒全面解决方案案供应链管理政府控制业务务项目类业务商品类业务船舶与飞行器器；铁道交通通；成套设备备与工程；电电力能源；通通讯设备；汽车；仪器仪仪表与电子信信息产品；技技术服务；工工业机械；工工业原材料；；一般商品各专业板块需需要根据市场场机会和业务务条件确定重重点发展方向向项目咨询，项项目管理金融服务，技技术服务渠道开发、管管理与控制供应链管理，，技术服务发展方向发展方向贷款招标，经经援业务仪器仪表、电子设备和电子信息产品进出口代理信息及电子产品分销软件出口家电出口维修零配件进口进口仪器仪表及电子产品技术服务结合信息及电子产品分销业务发展，提供全面服务仪器仪表与电子信息产品技术服务集团健康的业业务组合在贸贸易业务各专专业板块都需需要得到具体体体现基础业务战略业务新兴业务B1.9仪仪器仪仪表与电子信信息产品业务务发展战略保密材料，不不得复印编编号：01电子产品进出出口业务仪器仪表和电电子设备的生生产和消费的的集中度较低低，外贸中介介的生存空间间较大集团可以与国国内生产厂商商合作，共同同开发中国家家用电器在发发展中国家的的市场同时通过与国国外采购集团团合作，提供供电子产品的的国内采购服服务针对仪器仪表表和电子信息息产品中各类类商品的业务务特征，集团团应采用不同同的应对策略略技术服务业务技术服务业务是集团的特色业务，同时市场前景良好，市场中没有强大的竞争对手，因此需要抓住机会，尽快发展分销业务IT等高科技产品的分销市场空间仍然存在，但是业务风险较高同时集团尚不具备这一行业的核心竞争能力，冒然进入可能导致集团经营风险的陡升因此集团应谨慎介入这一领域，短期以培养能力为主电子产品价值值链分析采购研发12生产分销34零售客户服务56参与电子产品品的研发阶段段，提供可供供选择零配件件的技术指标标、生产厂商商信息及未来来供应风险分分析，帮助生生产厂商选择择合适的零配配件建立厂中店，，保证各种小小批量零配件件的及时供应应在必要时建立立适当库存，，来支持零配配件生产厂提提供在试生产产阶段的小批批量零配件利用对零配件件供应商的了了解，提供采采购咨询服务务安排采购的各各个环节，为为生产厂商实实现一站式服服务（One-StopService）通过大规模采采购，降低采采购单价通过有效的物物流服务，降降低采购成本本建立合理的库库存水平，支支持厂商的准准时制生产（（JIT）通过有效的库库存管理，降降低库存成本本对部分零配件件进行预加工工，提供进一一步的增值服服务（如ARROW提供逻辑芯片片的编程服务务）通过对分销渠渠道的控制，，取得产品的的分销权直接买断产品品，降低生产产厂商的风险险，或为其提提供报表外财财务支持（off-balancesheet）服务为最终用户提提供维修、技技术支持、培培训等增值服服务建立库存管理理，降低零售售商的成本通过建立有效效的信息系统统，分析销售售情况，为生生产厂商和零零售商提供信信息支持备用B1.9.1仪仪器仪表与电电子信息产品品进出口业务务发展战略保密材料，不不得复印编编号：01集团仪器仪表表与电子信息息产品进出口口业务历史悠悠久，充分利利用现有渠道道，加强市场场开发力度，，这部分业务务可以得到巩巩固和发展历史集团是国内最最早从事仪器器仪表与电子子信息产品进进出口业务的的企业在很长时间内内，集团的仪仪器仪表与电电子信息产品品进出口业务务规模，在国国内占绝对领领先地位现状贸易规模仍然然在上升，但但是占国内仪仪器仪表与电电子信息产品品进出口总额额的比例在快快速下滑对新的贸易方方式运用不足足，导致在代代理为主的这这一领域内，，竞争优势正正在被削弱发展前景利用现有业务务基础和集团团的品牌优势势，积极争取取获得国外厂厂商在国内的的经销权，这这部分业务可可以得到巩固固和加强但由于这一市市场的供应方方和使用方都都高度分散，，在这一领域域获得高速发发展的机会并并不是很大国家鼓励家用用电器和软件件等产品的出出口，集团通通过海外网络络，可以做大大这部分业务务仪器仪表与电电子信息产品品业务基础仪器仪表与电电子信息产品品进出口业务务是集团的基基础性业务之之一，应巩固固和发展这一一业务，使其其成为集团现现金流的重要要来源之一仪器仪表与电电子信息产品品业务发展战战略经营目标恢复和提高信信息和电子信信息产品进口口业务优势地地位，努力成成为国内领先先的家用电器器和软件出口口贸易商到2005年年，经营规模模达到4亿美美元，毛利达达到4,000万人民币币战略使命巩固和发展仪仪器仪表与电电子信息产品品进口业务，，成为集团现现金流的重要要来源。积极开拓家用用电器、软件件等出口业务务市场，成为为集团外贸业业务新的利润润增长点竞争战略通过强化市场场信息的收集集和整理功能能，提高客户户服务能力积极运用电子子商务等手段段，拓展销售售渠道与国外采购集集团合作，成成为它们在中中国的采购代代理与国内生产企企业合作，加加强国际营销销，促进信息息与电子信息息产品出口核心能力市场信息的收收集与整理能能力供应链管理能能力成本控制能力力中国电子产品品的进出口业业务规模逐年年增加，而集集团的业务规规模多年徘徊徊不前1997~2000年中中国电子产品品进出口统计计1998~2000年集集团电子产品品及仪器仪表表进出口统计计1）1）商品类别别包括：51：电讯设备备；52：电电子设备；53：光学仪仪器；54：物理化学仪器器；55：照相制制版及电影器器材；58：：家用电器来源：中国对对外经济贸易易年鉴；集团团企业管理部部进口出口进口出口[单位：亿美美元][单位：百万万美元]根据集团的进进出口情况及及商品的特点点，集团的电电子类产品分分为4大类2000年集集团仪器仪表表及电子产品品出口分布各主要业务的的构成仪器仪表及电电子产品构成成电子设备及仪仪器电讯设备及仪仪器光学仪器物理化工仪器器照相制版及电影器械大、中型电子子计算机小型计算机微型计算机电池电子元器件电子材料小型家用电器器电视其它家用电器器仪器仪表及电电子设备计算机电子零配件家用电器计算机散件其它电子计算算机对于各类商品品，外贸中介介有着不同的的发展机会电子设备与仪仪器仪表家用电器计算机电子元器件国家发展科学学技术事业及及进行产业升升级换代，将将会带来大量量的电子设备备及仪器仪表表进口业务中国家用电器器进口市场正正在逐步萎缩缩，而出口业业务正在迅速速上升中国家电生产产企业集中度度高，实力雄雄厚随着中国电子子工业的发展展，电子元器器件的进出口口业务将保持持快速增长的的势头跨国公司的内内部交易，OEM等成为进出口口的主要贸易易方式由于仪器仪表表和电子设备备的生产厂商商和使用方都都比较分散，，因此进口中中介有较大的的生存空间大型家电企业业倾向于独立立开拓出口市市场，外贸中中介的生存空空间将是一些些特定地域市市场国外厂商采用用OEM方式在国内生生产，因此不不需要外贸中中介代理出口口计算机的进口口将与分销业业务紧密结合合，单纯的进进口代理没有有市场前景进口主要采取取来料加工的的方式，外贸贸企业机会有有限家电厂商的电电子元器件进进口需要较高高的技术支持持出口方面可以以成为国外企企业的采购代代理中国计算机产产品的进出口口都将保持高高速增长全球计算机产产品的集中度度和全球化经经营程度都非非常高市场前景外贸中介机会集团的仪器仪仪表和电子设设备进出口业业务有良好的的基础，但是是近年来业务务规模徘徊不不前1998~2000年集集团仪器仪表表及电子设备备进出口统计计[单位：百万万美元]进口出口从营业规模来来看，保持在在4亿美元左左右在集团非成套套项目中占重重要地位但是业务规模模一直徘徊不不前，近两年年有下滑的倾倾向在仪器仪表及及电子设备进进口领域，通通用技术集团团有一定的优优势，巩固和和提高这一业业务，可以使使其成为集团团现金流的重重要来源仪器仪表及电电子设备进口口业务集团具备的机会和优势面临的挑战未来的发展战略仪器仪表及电电子设备行业业的生产厂商商及最终用户户都比较分散散，因此进口口代理商有生生存的市场空空间集团作为中国国最早从事仪仪器仪表及电电子设备进出出口的公司，，在海外厂商商及国内用户户中有良好的的声誉集团的技术服服务业务，为为进口代理增增添了增值内内容，提升了了对外商的吸吸引力集团的技术人人才流失严重重一些民营的外外贸公司凭借借体制优势，，正在迅速成成长培养技术人才才，提高对产产品的了解及及对客户的服服务能力，是是集团进一步步开拓仪器仪仪表及电子设设备业务的关关键积极运用技术术交流、展览览等手段开拓拓市场，赢得得用户建立国外厂商商信息库，为为国内用户提提供采购咨询询和技术服务务利用电子商务务等新业务手手段，建立电电子市场，扩扩展贸易渠道道经营手段落后后，电子商务务等新业务模模式的使用还还刚刚开始对信息的收集集与整理工作作不够，曾经经建立中国最最全的仪器仪仪表信息库，，但出于成本本考虑，中止止了这项工作作在中国仪器仪仪表出口领域域，来料加工工及进料加工工是主要的贸贸易方式；在在一般贸易方方式中，集团团可以通过与与国外采购集集团建立合作作关系来促进进业务发展来源：国家信信息产业部市市场分析与预预测仪器仪表业务务出口贸易方方式构成仪器仪表出口口业务分析进料加工和来来料加工是仪仪器仪表出口口的主要贸易易方式，一般般贸易仅占15%的市场场份额由于中国仪器器仪表的技术术能力较为薄薄弱，出口产产品多为初级级品，平均单单件价格仅为为1.3美元对于这种初级级产品，一般般由国外厂商商自行采购或或者通过采购购代理在国内内批量采购集团可以与国国际大型采购购集团以及生生产厂商合作作，成为它们们在国内的采采购代理在电子商务方方面，集团基基本没有开展展，而东方科科仪与中国仪器仪表表学会共同组建的东东方电子集成成商务网有一一定的特色，，行业知名度度较高服务内容供求信息厂商介绍配件市场技术中心产品介绍二手市场专题报告行业资讯通用技术集团团计算机类产产品的进出口口业务虽然增增长很快，但但是规模仍然然有限1997~2000年中国计算机机产品进出口口统计1998~2000年集集团计算机产产品进出口统统计[单位：亿美美元][单位：百万万美元]来源：中国对对外经济贸易易年鉴；集团团企业管理部部集团计算机产产品的出口业业务仅占该类类产品进出口口额的1%，，同时行业特特点决定普通通外贸代理在在这一领域的的发展空间非非常有限2000年集集团计算机产产品出口占该该类商品进出出口总额的比比例计算机产品出出口市场分析析虽然中国计算算机出口增长长很快，但是是大部分为国国外厂商贴牌牌生产，由外外商直接安排排出口事宜，，外贸中介不不能提供什么么增值服务对于计算机配配件和外部设设备，国外厂厂商一般需要要严格检测，，并且和配件件厂商签订长长期合作关系系，不依赖外外贸中介无论是计算机机整机厂还是是外设厂，集集中度都非常常高，实力雄雄厚，随着国国家简化出口口手续，它们们更原意自行行安排出口业业务集团在该领域域的市场机会会有限进口出口计算机类产品品的进口业务务将会和国内内的分销业务务进一步融合合，因此未来来计算机类产产品的进口业业务可以由规规划中的分销销业务单元来来完成进口代理厂商分销商零售商/客户1234进口代理分销商厂商12零售商/客户3随着分销商实实力加强，它它们可以直接接完成目前进进口代理商所所提供的融资资等服务随着国家简化化进出口手续续，以及EDI等报关手段的的实施，进口口业务成本将将大幅降低，，简单进口代代理的增值价价值将非常有有限国家大幅调低低计算机产品品关税，使得得外贸公司在在关税避让方方面的一些作作用失去意义义进口代理商将将和国内分销销商融合外商出于控制制财务风险考考虑，目前更更原意与一些些有实力的外外贸公司合作作，由外贸公公司完成计算算机产品的进进口工作目前外贸公司司在进口代理理业务方面增增值内容非常常少，外商可可以随时更换换外贸公司同时一些外贸贸公司冒风险险为外商提供供关税避让服服务伴随中国电子子工业的快速速增长，电子子零配件产品品的进出口规规模将继续保保持快速增长长1995~2000年中中国电子元件件进口统计1995~2000年中中国电子元件件出口统计[单位：亿美美元][单位：亿美美元]来源：中国电电子元件行业业协会+33%+22%保外维修业务务的发展推动动了集团电子子零配件进口口业务的高速速增长，而出出口业务规模模目前还较小小1998~2000年集集团电子元件件进出口统计计[单位：百万万美元]在电子零配件件进口业务中中，绝大部分分业务来自于于技术服务带带来的零配件件进口其它形式的电电子零配件进进出口业务规规模较小，而而且业务量很很不稳定参与产品设计计是进行大宗宗电子零配件件进口代理的的关键，集团团在这方面缺缺乏技术实力力Source:Geberit,RB&Panalysis集团的现状除技术服务带带来的零配件件进口业务以以外，集团在在这一领域的的业务量有限限集团缺乏技术术人才，没有有技术力量目前的贸易方方式以进口代代理为主，提提供的服务内内容极其有限限与海外厂商及及国内电子产产品生产厂商商的合作基础础薄弱供应管理电子产品普普遍具有生生命周期短短的特点，，因此安排排零配件的的供应保障障至关重要要物流管理能能力电子产业的的竞争很大大程度上是是速度和成成本的竞争争，因此零零配件供应应必须有高高效的物流流管理作支支撑设计咨询对厂商而言言，零配件的供供应在产品品设计阶段段就必须确确定，因此参与与产品的设设计阶段，，做好售前前服务，是是零配件代代理的关键键大宗电子零零配件进口核心心能力扩展服务内内容，强化化信息的收收集与整理理，是集团团巩固和提提升电子元元件进出口口业务的基基础对于维修业业务所需的的零配件进进口由规划划中的技术术服务细分分板块完成成维修用元件件进口业务务积极建立海海外产品数数据库，增增加对国内内电子产品品生产厂商商的售前服服务内容利用集团的的品牌优势势，加强与与国外生产产厂商的合合作，成为为它们在国国内的进口口代理提高效率，，降低成本本，为厂商商提供进口口代理服务务其它电子元元件进口业业务利用集团现现有业务基基础，与国国外电子元元件生产和和销售集团团合作，成成为它们在在国内的采采购代理加强对国内内电子元件件市场和生生产企业的的了解，加加强在谈判判中的侃价价能力电子元件出出口业务将电子元件件贸易业务务发展成为为集团电子子产品进出出口业务的的一个重要要组成部分分虽然国家家家用电器产产品的进出出口业务量量近几年持持续高速增增长，集团团的进出口口业务规模模徘徊不前前来源：中国国家用电器器协会，集集团企业管管理部单位：亿美美元1995~2000年中国家家用电器进进出口统计计集团1998~2000年家家用电器进进出口统计计单位：百万万美元进口家电产产品中，空空调、冰箱箱的压缩机机等部件进进口量较大大，而整机机的进口量量逐年下滑滑，因此在在这一领域域中，外贸贸中介机构构的发展空空间不大国家主要家家电产品进进口统计家电进口业业务分析对于压缩机机等部件，，大部分由由厂商自行行安排进口口，外贸中中介的增值值作用有限限对于冰箱等等成品的进进口量在逐逐年下滑，，同时国外外厂商大部部分已经在在国内设立立合资企业业、代表处处等，未来来它们自行行办理进出出口业务的的趋势非常常明显国内的大型型家电连锁锁店对市场场的控制能能力在逐步步加强，它它们也在抢抢夺国外厂厂商的独家家代理权，，它们的连连锁渠道对对外商有很很强的吸引引力[单位：亿亿美元]冰箱空调洗衣机电冰箱压缩缩机空调压缩机机集团在这一一领域的机机会有限中国家用电电器对发达达国家的出出口主要采采取OEM方式，外外贸企业的的机会是一一些发展中中国家和地地区发达国家发展中国家家市场特点外贸中介机机会目前中国对对发达国家家的出口主主要通过国国外品牌制制造商和大大型分销商商在国内定定牌生产。。据统计，，目前国内内90%的的家电生产产厂商参与与OEM生产出于国内市市场的压力力，海尔等等大型家电电集团积极极在这些市市场扩张，，建立生产产、研发基基地，并且且与国外分分销商建立立直接合作作关系市场的竞争争不是十分分激烈，同同时中国在在这些市场场的出口量量不是很大大但是中国产产品的价格格和质量已已经很有竞竞争力，有有必要加大大对这一市市场的开发发力度国内生产厂厂商虽然已已经关注这这一市场，，但是出于于成本考虑虑，目前对对这一市场场的开发力力度不是很很大中国对发展展中国家的的家用电器器出口规模模虽然不是是很大，但但增长速度度很快[单位：百百万美元]来源：中国国家用电器器协会欧洲亚洲北美洲南美洲大洋洲非洲集团需要积积极利用海海外网点优优势，与国国内生产厂厂商合作，，共同开发发发展中国国家市场2000年年集团家电电出口地区区分布集团家电出出口业务策策略[单位：百百万美元]市场选择上上以发展中中国家作为为重点，进进行市场培培育和产品品推广这些国家的的进出口规规模相对较较小，因此此建立灵活活的机制、、调动业务务人员的积积极性是关关键特别是东欧欧市场，集集团在以往往的一般商商品贸易中中，建立了了良好的市市场信誉，，进一步加加大开发力力度，可以以成为这一一市场中有有影响力的的中国家电电产品供应应商对于非洲和和南美洲市市场，可以以运用集团团的海外网网点，积极极开发销售售渠道；并并且与国内内厂商建立立战略联盟盟，在这些些地区进行行一定的市市场开发投投入。0.042.34.54.10.611.8B1.9.2电电子信息产产品分销业业务发展战战略保密材料，，不得复印印编号号：01电子信息产产品分销业业务对集团团而言是一一项新业务务，虽然市市场前景良良好，但是是业务风险险巨大，只只可谨慎介介入历史虽然集团电电子信息产产品进口代代理业务历历史悠久，，但是对分分销业务基基本上没有有涉足现状正在进行分分销业务探探索，但是是由于没有有分销网络络，还处于于起步阶段段发展前景国内电子信信息产品分分销市场有有一定的机机会，但是是风险巨大大由于集团在在这一领域域缺乏经验验，开始阶阶段以培养养能力为主主，宜谨慎慎介入未来通过资资本运作的的方法将这这部分业务务整合上市市，以降低低集团的经经营风险电子信息品品分销业务务基础集团在能够够控制风险险的前提下下，逐步扩扩大营业规规模，用五五年左右的的时间，进进入中国电电子信息产产品分销行行业的领先先者行列电子信息产产品分销业业务发展战战略经营目标进入电子信信息产品分分销行业领领先行列到2005年，电子子信息产品品分销业务务规模达到到28亿人人民币，利利润达到4,000万人民币币战略使命通过分销业业务促进集集团的进口口业务和技技术服务业业务的发展展竞争战略首先需要培培育风险防防范能力在发展初期期，以培育育能力为主主在获得一定定业务基础础的前提下下，向规模模经营努力力，同时通通过整合上上市等手段段，分散经经营风险核心能力布局合理的的分销网络络风险控制能能力市场预测能能力物流管理能能力随着国家信信息化程度度的加快，，电子信息息产品的销销量将保持持高速增长长，分销领领域有广阔阔的市场空空间来源：1998~2000数数据：AsiaPacificBlackBook,2001~2003年预测数据据：IDC软件硬件2001~2003年中国电电子信息产产品市场规规模预测17%24%目前国内电电子信息产产品分销行行业排名前前三位的企企业分销总总规模达到到150亿亿人民币神州数码为为中国最大大的电子信信息产品分分销商代理国际15家企业业1100种产品2001年年业务收入入为86亿亿人民币英迈中国为为中国第二二大电子信信息产品分分销企业，，其母公司司英迈国际际为全球最最大的电子子产品分销销公司代理5大类类、30个个品牌的产产品2001年年经营收入入预计为43亿人民民币加都国际为为中国第三三大电子信信息产品分分销商代理HP、Microsoft、Apple等十多个公公司产品2001年年经营收入入预计为43亿人民民币集团近年来来电子信息息类产品的的进口业务务量呈快速速增长趋势势，2000年的进进口业务规规模超过1亿美元1）统计中中，计算机机类产品的的进出口额额来源：企管管部，罗兰兰贝格分析析1998~2000年集团电电子信息类类产品进口口业务规模模1）目前电子信信息类产品品进口业务务规模分布布[单位：百百万美元]但是集团电电子信息产产品进口业业务服务内内容单一，，附加值少少，而且经经营风险高高国内客户与与国外厂商商直接达成成购买协议议，集团仅仅仅提供进进口手续服服务由于集团的的服务内容容单一，对对客户的吸吸引力不强强，因此业业务基础相相当不稳固固，未来市市场空间有有限在竞争压力力下，违规规行为时有有发生，给给集团的经经营带来巨巨大的法律律风险。国外电子信信息产品生生产厂商出出于分散财财务风险的的需要，选选择国内外外贸公司，，买断产品品，减少应应收帐款损损失虽然这种‘‘分销业务务’有较高高的毛利率率，但是经经营风险很很高同时，由于于集团缺少少控制国外外厂商和国国内零售商商的有效手手段，业务务基础仍然然很不稳定定进口手续代代理分担财务风风险现有的模式式不能适应应电子信息息产品进口口业务的发发展，而且且业务风险险巨大未来集团电电子信息产产品进口业业务需要向向分销领域域延伸，并并逐步增加加增值服务务内容，提提高企业的的盈利水平平和抗风险险能力多少增值服务内容系统集成商增值代理商经销商/代理理商提供咨询、设计、实施、服务和支持等一条龙服务集团可以通过合作，合资等方式，进入这一IT分销领域的高端市场提供系统安装，技术支持等服务内容通过增值服务来提高利润率水平利用集团的技术服务领域的资源优势，集团可以向这一领域发展，成为国外信息产品和高科技产品的国内代理商对于高端设备，与系统集成商和一些大型最终用户合作，成为它们的进口代理商对于低端设备，建立地区分销网络，逐步发展成为有规模实力的大型分销商近期集团需要要重点培育作作为分销商所所必需具备的的基本能力分销商的核心心能力分销是典型的的规模驱动型型业务，通过过批量采购，，降低成本是是通行的做法法，因此分销销商会有相当当库存同时分销商也也需要建立合合理库存以保保障供货建立布局合理理的仓储中心心可以减少流流通成本IT产业的竞争在在很大程度上上是速度的竞竞争，因此有有效的物流系系统是分销商商成功的关键键因素之一分销商掌握着着丰富的市场场信息，充分分使用这些信信息进行市场场分析预测，，不仅可以提提高分销商库库存的合理性性，同时可以以为生产厂商商提供增值服服务建立高效的业业务流程，保保证零售商的的需求得到及及时满足仓储（Warehousing）物流（Logistics）预测（Forecasting）交割（Orderfulfillment）通过自建或者者合作的方式式，建立有效效的物流系统统，缩短产品品的周转时间间，降低物流流成本出售市场分析析报告，已经经是一些分销销商利润的重重要来源之一一同时强化风险险管理是未来来集团分销业业务成功的关关键加强IT分销业务的风风险管理电子信息产品品具有产品生生命周期短、、库存风险高高的特点，风风险管理的核核心是库存管管理可以通过建立立完整的库存存信息系统，，加强对整个个分销体系库库存的监控目前电子信息息产品品种繁繁多，新产品品新技术层出出不穷，因此此必需加强对对市场的研究究，提高市场场预测的准确确性，这也是是库存管理的的基础在分销业务中中，应收帐款款的失控，是是许多企业失失败的重要原原因随着分销网络络的建设，各各外派机构的的管理变得非非常重要库存管理市场预测应收帐款管理理分支机构管理理通过优化库存存的结构，降降低存货水平平从而降低风风险培养技术人才才，了解市场场动向是提高高市场预测能能力的关键必需制定严格格的财务管理理制度，减少少应收帐款金金额，缩短应应收帐款周期期，降低坏帐帐损失必需建立有效效的中央结算算系统，及时时掌握应收帐帐款情况，同同时建立客户户信用档案，，强化风险管管理分支机构风险险管理的核心心是资金的管管理，必须建建立严格的资资金管理制度度，防止资金金挪用在具体的操作作上，可以考考虑先打好基基础，再通过过合资合作、、整合上市等等手段提升这这一板块的市市场竞争力建立业务基础础现阶段，分销销业务的发展展重点是培养养风险控制、、市场开拓、、物流管理等等核心竞争能能力在选定的地区区进行网点的的搭建，加强强对零售商的的控制能力增加服务内容容，加强对生生产厂商的吸吸引力合资合作在有一定的业业务基础之后后，可以考虑虑与国外分销销集团合作，，借鉴它们的的成功经验，，提升自身的的竞争能力，，力争在市场场中取得领导导地位整合上市通过资本运作作的方式，利利用集团上市市公司来收购购这一板块资资产，实现集集团的投资回回报通过整合上市市，可以改善善企业的运营营机制，提高高效率，同时时可以降低集集团的风险技术服务和分分销也有互相相促进的作用用技术服务和分分销可以共用用一些网点和和管理平台，，从而降低成成本123神州数码是国国内最大的IT产品分销销商，建有成成熟的业务网网络在全国设有11个配送中中心与15个国际际著名厂商、、1100种种以上产品品有代理协议议在全国范围内内有3300个签约零售售商深圳北京上海在全国设有三三个分销中心心举例神州数码在国国内建设了总总部、分销中中心和配送中中心的三级网网络北京沈阳济南南京上海广州成都武汉香港西安深圳总部配送中心分销中心举例神州数码通过过培育信用管管理、物流管管理等核心能能力来实现其其在IT分销销领域的优势势地位物流管理网上支付仓库管理销售预测信用管理神州数码竞争争战略通过对从供应应商到客户的的供应链各环环节流程的改改善和优化来来缩短经营周周期、降低运运作成本、控控制经营风险险、提高服务务水平，最终终提升公司的的整体核心竞竞争能力举例神州数码的利利润率并不高高，而且有进进一步下滑的的趋势，因此此集团对分销销业务应该谨谨慎发展，同同时通过提供供增值服务，，降低风险和和提高利润率率水平神州数码主要要财务指标分分析总收入经营利润率总资产资产周转率单位：亿港元元17243.893.589.5%1.7%9.7%1.8%单位：亿港元元6586毛利率净利率举例资产周转率=总收入/总总资产B1.10技技术术服务业务发发展战略保密材料，不不得复印编编号：01技术服务业务务是集团的特特色业务，在在市场中具有有较高的知名名度，如果能能够抓住机遇遇，建立完善善的技术服务务网络，未来来市场前景良良好历史集团的技术服服务业务已经经有20多年年的历史，，集团是中国国最早从事技技术服务的企企业与国外生产厂厂商有良好的的合作关系，，在业内有一一定的影响力力在国内建立了了一批维修网网点，与中央央电视台等单单位建立了长长期合作关系系现状在国内进口产产品技术服务务市场中，仍仍然占据领先先地位技术服务的利利润率水平仍仍然较高，是是集团经营利利润的一个重重要组成部分分但是由于投入入不足，缺少少网络化服务务的能力，集集团对外商的的吸引力正在在削弱这两年虽然仍仍然有新的维维修站在建立立，但是撤站站速度已经快快于建新站的的速度发展前景目前中国市场场中仍然没有有具备完善网网络的技术服服务企业，集集团如果在这这方面能够领领先一步，市市场前景广阔阔在维修业务的的基础上，可可以开展技术术培训、零配配件供应和产产品分销等一一系列业务技术服务业务务基础技术服务业务务是集团的特特色业务，抓抓住机遇，利利用资本市场场，迅速完善善技术服务网网络，使这一一业务成为国国内最大的第第三方服务企企业，并积极极向分销等相相关领域扩张张技术服务业务务发展战略经营目标成为中国最大大的第三方服服务企业2005年，，技术服务收收入达到5~6亿人民币币，零配件进进口业务达到到12亿人民民币战略使命成为集团整个个电子信息产产品贸易业务务的核心企业业，逐步整合合其它业务单单元竞争战略建立集中的管管理系统、有有效的物流系系统和布局合合理的维修网网络利用资本市场场融入资金，，改善机制通过兼并、整整合业内其它它企业，迅速速扩张规模核心能力高效的零配件件分拨网络布局合理的维维修网点对维修技术的的掌握中国对机电仪仪设备的进口口量逐年增加加，各种电子子信息设备的的存量规模很很大…1997~2000年中中国电子产品品进口规模2000年中国进口电电子产品构成成[单位：百万万美元]电机、电器、、电气（海关关统计85章章产品）仪器仪表、医医疗器械（海海关统计90章产品）CAGR：27%通讯设备广播电视设备备计算机家用电器电子仪器设备备（44%）电子元器件及其它产品（56%）+44%来源：海关年年鉴；中国电电子工业年鉴鉴+44%…因此中国进进口机电仪产产品的技术服服务市场空间间巨大2001~2005年技术服务市市场规模预测测假设中国进口口机电仪设备备的平均使用用年限为5年年根据中仪估算算，外国公司司在保内技术术服务的成本本预算平均为为5%，一般般机电仪的平平均保修年限限为1年，假假设在其后的的4年中对保保外维修的成成本保持不变变假设适合保修修的机电仪产产品主要为通通讯、广播电电视设备、计计算机、家用用电器、电子子仪器设备假设该类设备备占中国电机机、电器、电电气、仪表进进口总额的44%，而中中国电机、电电器、电气、、仪表设备的的进口增长速速度保持在2000年的的水平：44%预测主要依据据与假设[单位：亿美美元]来源：罗兰贝贝格分析；中中仪技术服务务产业发展规规划WTO后中国国进口机电仪仪设备的技术术服务市场环环境将有较大大的变化WTO后中国的进口口关税将大幅幅降低，在信信息技术产品品方面，中国国政府甚至承承诺彻底取消消关税关税的降低，，使得保税中中心的吸引力力一步步削弱弱关税的降低同同时会促进中中国机电仪产产品的进口，，特别是国外外中小机电仪仪企业对中国国的出口量会会显著增加关税降低国家规定外商商不得从事技技术服务业务务，并且只有有具备进出口口权的外贸企企业可以建立立零配件保税税库，因此集集团下属企业业具有得天独独厚的技术服服务业务资源源WTO后，这部分限限制将逐步取取消，外商和和一些民营企企业会迅速抢抢占这一市场场，市场格局局将会发生巨巨大变化经营权放开外国公司在物物流领域的限限制将完全取取消，因此与与技术服务密密不可分的物物流、配送领领域将有大量量外资进入。。它们领先的的业务方式将将会对技术服服务市场格局局产生重大影影响国内目前已经经出现由物流流公司来整合合国内分销和和技术服务市市场的案例物流领域管制制放松国内技术服务务市场格局将将发生重大变变化，原来外外贸公司依靠靠国家政策保保护建立的技技术服务业务务基础将发生生根本改变。。只有顺应市市场环境的变变化，建立自自己的核心竞竞争能力，才才可能在新的的环境中，重重新站稳脚跟跟，获得发展展新的市场环境境下，技术服服务市场的发发展将出现新新的特征外商受制于国国内管制，主主动与外贸企企业合作，并并提供资金，，技术及设备备的帮助维修网点由外外商和外贸企企业共同投资资，外贸企业业控制维修网网点市场竞争加剧剧，外商选择择有网络、有有规模、有资资金实力的企企业作为合作作伙伴维修网点将采采用特许经营营的方式进行行经营，外商商对维修网点点的控制力度度大大加强目前的市场特征未来的市场特特征技术服务企业业仅负责维修修业务技术服务将整整合维修、客客户关系管理理、零配件分分拨、技术培培训、产品分分销等相关业业务业务方式也向向网络化、分分级授权的方方式发展集团作为中国国最早从事技技术服务的专专业公司，业业务基础良好好总收入净利润利润率总资产[单位：亿人人民币][单位：亿人人民币][单位：百万万人民币]毛利率净利率目前集团进一一步开展技术术服务业务既既有良好的机机遇，也有严严峻的挑战目前技术服务务业务的主要要问题集团技术服务务业务的现状发展技术服务务业务所面临临的机遇第三方技术服服务不仅在中中国是新兴业业务，在全球球范围内也是是一个新兴业业务，市场中中没有绝对领领先者，市场场前景良好集团是中国最最早从事技术术服务业务的的企业，在外外商和国内用用户中有较高高的知名度目前有一批相相对稳定的合合作伙伴和客客户有一支过硬的的技术服务专专业队伍由于集团运作作较早，目前前有多家企业业原意合作加加盟该业务如果能够抓住住机会，有可可能通过兼并并等手段迅速速扩大规模，，成为行业领领头羊管理机制严重重制约着集团团技术服务业业务的发展技术服务为高高科技事业，，技术人才的的储备是企业业成功的关键键，目前国有有企业的激励励机制以及外外贸企业的管管理手段无法法适应这一产产业的发展。。目前集团对技技术服务网点点的投入有限限未来技术服务务企业能否