市政项目销售流程(新)课件

市政项目销售流程

市政项目销售流程

目录一、市政水处理产业链关系二、产品工艺背景三、产品销售流程目录一、市政水处理产业链关系2一、市政水处理产业链关系一、市政水处理产业链关系3二、产品工艺背景1.混凝、沉淀、过滤处理+消毒2.进行微絮凝反应+过滤处理+消毒（或管道混合+过滤处理+消毒）3.进行膜处理即微滤+反渗透双膜发处理+消毒4.进行微絮凝反应+转盘式微过滤器处理（滤布滤池）+消毒目前常规的深度处理工艺流程主要有如下的处理方案：二、产品工艺背景1.混凝、沉淀、过滤处理+消毒目前常规的深度4产品工艺背景产品工艺背景5产品销售流程1.项目备案阶段2.项目审批阶段3.项目决策阶段4.得失分析阶段产品销售流程1.项目备案阶段61.项目备案阶段项目备案阶段：由销售工程师，项目经理，销售经理，大区总监通过公司客户管理系统（CRM）对所了解掌握的市政项目信息（机会、信息）及时进行核实、申报、备案。1.项目备案阶段项目备案阶段：由销售工程师，项目经理，销售经71.项目备案阶段寻找项目信息的方法（待完善）：1.通过行业熟人介绍。2.通过建委网站等其他渠道。3.通过设计院的沟通4.通过老客户的介绍等信息要点信息要求项目名称明确项目名称业主信息了解业主是什么单位资金来源了解投资主体的资金来源采用的工艺了解目前确定的技术路线设计单位了解参与设计的设计院我们的明确机会在哪里了解我们哪种产品可以用于该项目项目阶段项目处于何种阶段1.项目备案阶段寻找项目信息的方法（待完善）：信息要点信息要81.项目备案阶段沟通客户关系培养线人的方法：1.发掘共同的喜好。2.小礼品赠送。3.逢年过节的问候。信息要点信息要求能见到业主了解到项目负责人是谁及联系方式设计单位相关设计单位是谁？是否开始设计？初步方案是什么？项目模式项目运作的模式是什么样的竞争对手情况了解竞争对手的情况，进度和他们的布局项目相关人的准确信息了解项目相关人的喜好、背景、家庭等攻关要素是否培养了线人能有明确的线人做内部变动的及时沟通设计院项目的负责人，负责工艺设计的设计师，所总工是谁不同信息比对设计院和业主及各渠道信息的比对分析项目执行销售工程师在进行项目执行中的完成质量和配合1.项目备案阶段沟通客户关系培养线人的方法：信息要点信息要求92.项目审批阶段业主利益相关方政府项目设计院招投标公司运营方2.项目审批阶段业主利益相关方政府项目设计院招投标公司运营方10项目审批阶段：

市政项目备案后，在了解如下必要信息，在CRM平台上申报总经理审批，提交的必要信息包括：设计院联系信息，业主联系信息，项目进展情况，决策体系构成情况以及在此项目中进行了哪些销售活动等。如总经理遇到重复提交审批的项目，则根据各提交的项目信息地点、时间、内容等综合因素，由总经理确定项目是否通过审批立项，未通过审批的将在CRM系统中得到反馈。通过审批立项的部门负责后续的工作跟进，并参与招投标等工作。项目审批阶段：113.项目决策阶段决策分析过程：1.项目角色分析2.客户评审（信誉、支付能力）3.支付方式确定4.品牌和货品确定（OEM、子品牌）

公司将根据销售的进展及销售成果进行项目的销售决策，即决定销售的销售策略、资源整合、定价、利益分配、客户评审等相关的问题。如涉及项目对外的报价，公司有基本的指导报价，各级销售可根据自己的权限进行折扣审批和报价，越级折扣价格必须得到所属领导的授权批准，客户评审必须合格，确保项目有执行前提。3.项目决策阶段决策分析过程：124.得失分析阶段复盘的方法（为什么成功？为什么失败？）：1.回顾过程2.漏洞分析3.能力分析4.基本功夯实5.经验和教训总结

项目最终结果确定后，项目经理、销售经理必须在CRM平台上进行得失分析。项目经理和销售经理必须在得失分析后，才能进行项目关闭或项目状态转换。4.得失分析阶段复盘的方法（为什么成功？为什么失败？）：13在探索中成长！大客户销售部在探索中成长！大客户销售部大客户销售一、培养一支顾问式营销团队二、政府关系建立与维护三、设计院关系建立与维护四、水务集团关系建立与维护大客户销售一、培养一支顾问式营销团队15顾问式营销团队1.行业政策信息分享2.专业销售技巧培训3.行业专业知识培训4.客户关系建立与维护总结顾问式营销团队1.行业政策信息分享16大客户销售一、培养一支顾问式营销团队二、政府关系建立与维护三、设计院关系建立与维护四、水务集团关系建立与维护大客户销售一、培养一支顾问式营销团队17市政项目销售流程

市政项目销售流程

目录一、市政水处理产业链关系二、产品工艺背景三、产品销售流程目录一、市政水处理产业链关系19一、市政水处理产业链关系一、市政水处理产业链关系20二、产品工艺背景1.混凝、沉淀、过滤处理+消毒2.进行微絮凝反应+过滤处理+消毒（或管道混合+过滤处理+消毒）3.进行膜处理即微滤+反渗透双膜发处理+消毒4.进行微絮凝反应+转盘式微过滤器处理（滤布滤池）+消毒目前常规的深度处理工艺流程主要有如下的处理方案：二、产品工艺背景1.混凝、沉淀、过滤处理+消毒目前常规的深度21产品工艺背景产品工艺背景22产品销售流程1.项目备案阶段2.项目审批阶段3.项目决策阶段4.得失分析阶段产品销售流程1.项目备案阶段231.项目备案阶段项目备案阶段：由销售工程师，项目经理，销售经理，大区总监通过公司客户管理系统（CRM）对所了解掌握的市政项目信息（机会、信息）及时进行核实、申报、备案。1.项目备案阶段项目备案阶段：由销售工程师，项目经理，销售经241.项目备案阶段寻找项目信息的方法（待完善）：1.通过行业熟人介绍。2.通过建委网站等其他渠道。3.通过设计院的沟通4.通过老客户的介绍等信息要点信息要求项目名称明确项目名称业主信息了解业主是什么单位资金来源了解投资主体的资金来源采用的工艺了解目前确定的技术路线设计单位了解参与设计的设计院我们的明确机会在哪里了解我们哪种产品可以用于该项目项目阶段项目处于何种阶段1.项目备案阶段寻找项目信息的方法（待完善）：信息要点信息要251.项目备案阶段沟通客户关系培养线人的方法：1.发掘共同的喜好。2.小礼品赠送。3.逢年过节的问候。信息要点信息要求能见到业主了解到项目负责人是谁及联系方式设计单位相关设计单位是谁？是否开始设计？初步方案是什么？项目模式项目运作的模式是什么样的竞争对手情况了解竞争对手的情况，进度和他们的布局项目相关人的准确信息了解项目相关人的喜好、背景、家庭等攻关要素是否培养了线人能有明确的线人做内部变动的及时沟通设计院项目的负责人，负责工艺设计的设计师，所总工是谁不同信息比对设计院和业主及各渠道信息的比对分析项目执行销售工程师在进行项目执行中的完成质量和配合1.项目备案阶段沟通客户关系培养线人的方法：信息要点信息要求262.项目审批阶段业主利益相关方政府项目设计院招投标公司运营方2.项目审批阶段业主利益相关方政府项目设计院招投标公司运营方27项目审批阶段：

市政项目备案后，在了解如下必要信息，在CRM平台上申报总经理审批，提交的必要信息包括：设计院联系信息，业主联系信息，项目进展情况，决策体系构成情况以及在此项目中进行了哪些销售活动等。如总经理遇到重复提交审批的项目，则根据各提交的项目信息地点、时间、内容等综合因素，由总经理确定项目是否通过审批立项，未通过审批的将在CRM系统中得到反馈。通过审批立项的部门负责后续的工作跟进，并参与招投标等工作。项目审批阶段：283.项目决策阶段决策分析过程：1.项目角色分析2.客户评审（信誉、支付能力）3.支付方式确定4.品牌和货品确定（OEM、子品牌）

公司将根据销售的进展及销售成果进行项目的销售决策，即决定销售的销售策略、资源整合、定价、利益分配、客户评审等相关的问题。如涉及项目对外的报价，公司有基本的指导报价，各级销售可根据自己的权限进行折扣审批和报价，越级折扣价格必须得到所属领导的授权批准，客户评审必须合格，确保项目有执行前提。3.项目决策阶段决策分析过程：294.得失分析阶段复盘的方法（为什么成功？为什么失败？）：1.回顾过程2.漏洞分析3.能力分析4.基本功夯实5.经验和教训总结

项目最终结果确定后，项目经理、销售经理必须在CRM平台上进行得失分析。项目经理和销售经理必须在得失分析后，才能进行项目关闭或项目状态转换。4.得失分析阶段复盘的方法（为什么成功？为什么失败？）：30在探索中成长！大客户销售部在探索中成长！大客户销售部大客户销售一、培养一支顾问式营销团队二、政府关系建立与维护