某咨询战略咨询项目报告华安财险

SHA-45386-001-043-37-02-C-p1协助华安成为中国金融控股集团的领跑者

战略报告

华安财产保险股份有限公司

深圳,2022年12月20日SHA-45386-001-043-37-02-C-p2内容

A.公司战略 B.渠道策略 C.财务模型D.组织结构本文件仅供罗兰•贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰•贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰•贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。SHA-45386-001-043-37-02-C-p3A.公司战略SHA-45386-001-043-37-02-C-p4A.1

企业愿景SHA-45386-001-043-37-02-C-p5华安使命：让每个社区都能享受到高质量的金融服务，使华安成为中国金融业的领跑者客户：服务充分发挥渠道和团队的协同效应，为客户提供多样化、高价值、一站式的优质金融服务合作伙伴：诚信建立长期、双赢、互信的合作关系员工：成长吸引和培养优秀人才，激发员工的潜力和工作积极性。鼓励诚实正直、开诚布公、求同存异社会：责任社会责任感是华安的企业行为准则。华安在经济活动中履行着防灾减损和助推经济的社会责任使命：华安对于各相关利益者意味着什么？股东：价值通过正确的战略，强有力的执行，和高效的运营，为股东创造卓越业绩和增值华安的企业使命资料来源：罗兰贝格分析企业使命SHA-45386-001-043-37-02-C-p6华安的企业愿景：成为中国最具成长性的协同型金融控股集团以协同型金融控股集团作为平台实现企业愿景领先的业务规模2009年，产险利润率进入行业前三2012年，金控集团收入上千亿元，进入行业前十上市后市值过千亿高价值的产品服务打造大金融混业经营的平台，从目前的单一产险业务向寿险、证券、信托、银行渗透以强大的直销门店网络为营销平台，以卓越的投资理财能力为后盾，为客户提供多元化、高价值、一站式的金融服务诚信的企业形象做优秀的企业公民，提倡诚实守信，打造中华民族金融业一流品牌成为受人尊敬、诚信、有吸引力的雇主资料来源：罗兰贝格分析企业愿景SHA-45386-001-043-37-02-C-p7基于上述的企业愿景，华安需要设定近、中、远期的战略目标，分步骤、分阶段地稳步推进战略目标近期

至2009年底中期

至2012年底远期

至2017年底战略目标阶段目标成功标志战略举措做大做强保险产险利润率进入中国市场前3名华安成功上市做强，做大产险进入寿险进入资产管理完成金融控股布局金融控股集团收入进入全国前10名集团利润率超过行业平均水平全线进入各非保险行业证券经纪投行信托银行提升协同效应华安股东回报超过金融类股票平均水平华安品牌深入人心完成华安金融控股集团的全国布局优化提升协同效应，打造一流金融服务品牌SHA-45386-001-043-37-02-C-p8资料来源；中国保险年鉴;中国统计年鉴-2006年产险公司利润率排名及金控集团收入排名预测2009年前10名的产险企业利润率预测6.1%*4.7%*2.9%*2.7%*1.1%*0.7%*0.2%*0.1%*-0.4%*-12.9%*2012年前10名的金控集团收入预测华安************战略目标近期目标是先做强，到2009年底，华安产险盈利能力进入前3名；中期目标是再做大，到2012年底，华安将进入中国金融控股集团的前10名-13SHA-45386-001-043-37-02-C-p9城镇人口及按家庭收入分组的人群规模发展趋势1，1985－2025[百万]1) 按家庭收入计算，折合到2000年的实际值为达成上述的战略目标，华安需要关注中国二十年改革开放所形成的中产阶层，此类人群的快速增长对金融市场形成巨大的推动力资料来源：罗兰贝格全球信息中心；罗兰贝格分析城镇人口富裕人群高于RMB10万中低收入人群低于RMB4万城镇家庭收入发展趋势驱动力城市化进程推动城镇人口迅速增长收入结构变化中低收入人群逐步下降中产阶级和富裕人群迅速增长05年至2025年20年间增长近10倍年均复合增长率近13%人群规模[百万]实际数值预估数值中产阶级RMB4-10万目标客户5.3亿0.5亿0.1亿0.9亿SHA-45386-001-043-37-02-C-p10针对目标客户全面的金融需求，可以通过金融控股平台提供“金融超市”和“打包套餐”自选式“金融超市”具体做法：让客户主动选择，适当提供专业意见以门店渠道为平台，以各金融子行业的产品为内容，以渠道销售人员专业化的金融形象，提供针对客户金融需求的操作建议，既为客户提供广泛的选择，又为其提供相应的专业意见核心利益点：充分共享渠道资源，降低单一产品情况下的成本加大对客户的粘性，提供门类齐全的产品选择，提高单一客户的购买量获取客户信息，为进一步提供主动销售打下基础前提条件：渠道控制力强：自有渠道或可控性强的渠道专业的销售人员充足的产品门类：可通过自有或代售方式推荐式“打包套餐”具体做法：目标明确的标准化产品，主动向客户推荐基于大量、长期的客户数据跟踪和修正，充分理解细分市场客户群的金融需求，有针对性地整合内部资源，设计能满足客户个性化需求，同时有市场竞争力的产品，利用渠道销售人员向客户主动推荐核心利益点：网点经营积累的客户资源是无法复制的核心竞争力深挖客户潜在需求前提条件：政策目前的政策监管方式改变，允许推出跨监管机构的金融产品客户需求理解客户信息长期跟踪，对客户需求深刻的理解资料来源：罗兰•贝格分析目标客户SHA-45386-001-043-37-02-C-p11金控平台的的有效运作作需要华安安充分发挥挥业务管控控优势，通通过建立以以客户为中中心的协同同业务模式式，实现成成本和收入入的双向优优化收入成本利润

之和协同后利润市场协同带带来收入增增幅成本协同带带来成本节节约协同效应带带来利润增增幅市场协同成本协同利益所在协同资料来源：：罗兰贝格格分析金融控股银行，保险险，证券，，信托客户银行战略定位品牌营销客户关系管管理渠道业务流程后台证券战略定位品牌营销客户关系管管理渠道业务流程后台保险战略定位品牌营销客户关系管管理渠道业务流程后台………内部资源协协同共享战略定位品品牌营营销客户户关系管理理渠道业业务流程程后台增值SHA-45386-001-043-37-02-C-p12花旗集团道琼斯指数数保险股指数数银行股指数数国外发达市市场的经验验表明，充充分发挥协协同效应的的金融控股股集团可以以得到资本本市场的认认同，从而而有更好的的市场表现现金控集团对股价的影响并购后初期期成本精减减效果尚不不明显，股股价相对市市场走弱中长期来看看，花旗集集团成为金金控集团后后，协同效效应被认可可银行保险业业务间的协协同效应逐逐步显现，，股价持续续走强作为金控集集团，花旗旗股价走势势持续超过过单一业务务的金融企企业1协同效应能能够为金融融控股公司司提升价值值，使其在在中长期内内跑赢大盘盘以及单业业务金融企企业举例：花旗旗并购旅行行者成为金金融控股集集团后的股股价变化（（1998年2月至1999年12月）资料来源:Bloomberg合并宣布日日1)美国于1999年11月4日公布《金融服务现现代化法案案》，在1998-1999年间，花旗旗以外的美美国金融企企业仍为分分业经营增值SHA-45386-001-043-37-02-C-p13A.2增值模式SHA-45386-001-043-37-02-C-p14目前国际金金控集团按按照产融结结合和起始始行业两个个维度分为为四大类金控集团产业系综合系银行系保险系产融结合的的金控单纯金融的的金控金融起家产业起家银行起家保险起家1234资料来源：：罗兰•贝格分析日本瑞穗花旗集团汇丰控股友邦保险安联荷兰国际集集团通用电气西门子金控集团分分类SHA-45386-001-043-37-02-C-p15金控集团以以客户为中中心，整合合集团内部部各资源要要素，实现现1＋1>2的增值效应应价值创造的的要素、模模式和先进进实例吸引潜在客户进入市场,并将其转化化为公司客客户提升公司在在消费者关关键需求指指标的表现现,从而在现有有市场中获获得更高的的市场份额额争夺市场份份额开发潜在客客户提高现有客客户对现有有产品的使使用率和利利润率保留现有客客户挖掘现有客客户对公司司其他业务务的需求,从而拓展其其购买范围围金额和利润润提升产品延伸提高现有客客户的续保保率213DEBAC资料来源：：罗兰•贝格分析安联集团汇丰集团B+EA+C+DSHA-45386-001-043-37-02-C-p16安联自产险险起家，稳稳健成长为为欧洲最大大的综合保保险企业，，再利用上上市融资全全面收购其其它金融业业务，形成成金控集团团安联路径从产险业务务起步1890成立安联产产险公司不断进行产产品创新，，扩大产险险市场份额额收购多家保保险公司建建立产险龙龙头地位涉足寿险领领域，扩充充保险实力力1922成立安联寿寿险公司—Allianz.Leben1985成立安联控控股1999进入亚洲，，合资中国国安联大众众并收购韩韩国第一寿寿险；打造造安联集团团全球统一一品牌进军金控集集团2000收购美国资资产管理公公司PimcoAdvisorsL.P2000美国纽约证证交所上市市2001收购德国第第三大银行行集团Dresdner集团20世纪30年代2000年以后主要采用并并购方式拓拓展主要集中在在产险领域域自建寿险公公司稳固保险业业龙头地位位成立控股集集团上市融资收购大型银银行和资产产管理公司司打造可靠、、忠诚、发发展的安联联品牌资料来源：：公司官方方网站；罗罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p17安联在不断断扩张金融融版图的过过程中，秉秉承“深耕耕策略”，，将现有客客户培养为为忠诚客户户，促使其其消费得更更多，同时时通过忠诚诚客户的口口碑宣传挖挖掘潜在客客户群安联价值创创造关键点点分析潜在客户开开发“开发银行行渠道，进进而开发潜潜在客户资资源”——安联收购购银行官方方报道[2001年]争夺市场保留现在客户潜在客户开发利润提升产品延伸利润提升“通过非寿寿险和寿险险结合，充充分挖掘客客户利润潜潜力”——安联官方网网站资料来源：：公司官方方网站；罗罗兰贝格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p18汇丰从银行行起步，通通过并购和和全球经营营实现业务务范围和地地域的两维维扩张，实实现“环球球金融，地地方智慧””理念，，提供全方方位和一站站式的金融融服务汇丰路径从区域性商商业银行起起步1865年成立香港港汇丰银行行1874年操作了中中国第一次次公共债券券发行1888年成为泰国国历史上第第一家银行行，发行泰泰国的第一一张纸币1965控股香港恒恒生银行1974成立汇丰人人寿保险1980控股美国Midland银行1991成立汇丰控控股1999收购纽约Republic银行打造“环球球金融，地地方智慧””品牌2000收购法国CCF，并上市巴巴黎证交所所；推出面面向高价值值个人客户户的汇丰Premium服务2002推出“环球球金融，地地方智慧””口号，打打造多元市市场的服务务理念；入入股中国平平安保险10％（后增至至19.9%)2003收购美国Household银行，获得得5000万优质个人人金融服务务客户群20世纪2000以后先进银行业业务的领跑跑者亚洲最具影影响力的银银行明确并购扩扩张战略经营保险业业务提高专业竞竞争力打造统一汇汇丰品牌大规模并购购巩固金控控集团以“环球金金融，地方方智慧”理念为客户户提供多样样化、高价价值、一站站式金融服服务19世纪稳健扩张，，涉足保险险，金控集集团资料来源：：罗兰•贝格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p19汇丰通过稳稳健的并购购获得市场场份额，在在全球扩张张中打造本本土化的一一站式金融融服务品牌牌，不断增增加市场份份额并提高高客户忠诚诚度汇丰价值创创造关键点点分析争夺市场通过稳健的的并购进入入各国的金金融服务市市场，快速速获得被收收购者的渠渠道和客户户客户忠诚度度”环球金融融，地方智智慧“的强强力品牌将将全球化的的银行业务务结合对本本地市场和和文化的尊尊重，在迅迅速获得市市场份额的的同时提高高客户忠诚诚度争夺市场型保留现在客户潜在客户开发型利润提升型产品延伸型产品延伸汇丰不只是是一家传统统意义上的的“银行””，而是能能够提供所所有金融服服务的全能能“金融””机构资料来源：：罗兰•贝格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p20华安金控的的扩张增值值模式可以以借鉴安联联和汇丰的的做法，先先通过万家家门店做强强保险业务务，再通过过上市资金金实现行业业和地域的的扩张资料来源：：罗兰•贝格分析扩张增值路路径国际实例借借鉴跨行业地域经营程度整合深度高低高中期借鉴－－Allianz以产险业务务为起点产险做强后后进入寿险险上市融资进进入银行和和资产管理理远期借鉴－－HSBC全球扩张打打造高忠诚诚度品牌成为首屈一一指的，高高价值综合合金融服务务商SHA-45386-001-043-37-02-C-p21整个金融控控股平台涉涉及银保证证信四大行行业、七大大业务，华华安需要明明确各业务务的进入优优先级金融行业保险银行证券信托产险寿险证券经纪资产管理1投行业务1231.11.23.13.23.34资料来源源：罗兰兰•贝格分析析1)资产管理理业务包包括基金金和代客客理财SHA-45386-001-043-37-02-C-p22首先我们们根据市市场吸引引力和内内部能力力矩阵这两个维维度，得出适合华安安的行业业吸引力力分值*********市场进入入顺序资料来源源：罗兰兰贝格分分析*********市场吸引引力判断断矩阵市场进入入优先级级判断矩矩阵内部能力力评分表表1）**************51)内部能力力是对现现有能力力和未来来可预见见能力的的综合考考量SHA-45386-001-043-37-02-C-p23其次，对对评分结结果根据据行业风风险和门门槛两个个因素进进行调整整，确定定七大行行业分三三个战略略步骤，，从专业业保险逐逐步迈向向其他核心金融产业1)风险/门槛相对对高：80%；中：100%；低：120%华安在进进军金控控集团过过程中的的各子行行业进入入优先级级评估第一优先先级全面进入入保险行行业的各各个领域域，打造造保险企企业专业业形象以保险业业务为核核心资产产上市从资产管管理业务务实现保保险业与与资本市市场的对对接第三优先先级实力提升升、时机机成熟后后进入规规模最大大、最核核心的银银行产业业打造金融融业的超超级航母母资料来源源：罗兰兰贝格分分析第二优先先级实施金融融控股步步骤借助证券券和信托托的广阔阔平台运运用雄厚厚资金，，进一步步提升实实力行业调整前分值风险1门槛11.1产险23100%120%1.2寿险23120%100%3.3资产管理218100%120%4.信托18100%100%3.2证券投行18100%100%3.1证券经纪18100%100%2.银行2480%80%调整后分分值2)资产管理理业务包包括基金金和代客客理财SHA-45386-001-043-37-02-C-p24最终，根根据不同同产业市市场准入入的难度度和并购购整合的的风险，，确定适适合各行行业的进进入方式式行业进入方式参股控股自建1牌照稀缺性整合难度信托寿险资产管理证券投行银行证券经纪资料来源源：罗兰兰贝格分分析1.自建指华华安自己己建立（（100％控股））或合资资建立（（超过50%股份)行业进入入方式列列举解释建议参股股的理由由银行业牌牌照稀缺缺性和整整合难度度双高先参股可可以减低低整合风风险参股可以以保持后后续投入入增持的的可能性性建议控股股的理由由信托、投投行和证证券经纪纪的牌照照稀缺性性较高，，而整合合难度较较低控股可以以通过全全面收购购获得稀稀缺的牌牌照，通通过整合合产生增增值建议自建建的理由由对华安而而言，寿寿险和资资产管理理的牌照照稀缺性性和整合合难度均均较低华安现有有能力可可以延伸伸到此行行业中，，自建可可以快速速切入牌照稀缺缺性低，，整合难难度低牌照稀缺缺性高，，整合难难度高SHA-45386-001-043-37-02-C-p25A.3战略路径径SHA-45386-001-043-37-02-C-p26产险的市市场规模模在2006年达到1,711亿元，主主要驱动动因素是是经济持持续向好好、保险险意识稳稳步提高高及行业业政策逐逐步放开开主要驱动动因素产险1.1资料来源源：《中国统计计年鉴》;《《保险行业业年鉴》;罗兰贝格格分析市场因素素：国民经济济快速发发展，人人民可支支配收入入逐步提提高车险仍是是产险收收入的主主要来源源，机动动车拥有有量大幅幅增长，，汽车保保险需求求相应增增加社会大众众的财产产保险意意识和知知识增强强政策因素素：相应法规规的推行行促进产产险推进进，例如如，《道路交通通安全法法》实施，推推动了机机动车第第三者责责任保险险业务的的快速发发展；交交强险的的实施提提升了保保险的强强制性产险公司司：产险营销销意识增增强产品多样样化程度度提高客户服务务能力和和意识提提高产险市场2002－2012年规模及及增长率率[亿元人民民币]CAGR22%CAGR16%*****2012E保费收入入4,072产险市场场规模及及驱动因因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p27领先的投投资能力力和客户户服务水水准使华华安在产产险行业业内处于于领先地地位资料来源源：罗兰兰贝格分分析产险的核核心能力力和华安安内部能能力的评评估解释渠道控制制华安产险险的渠道道控制能能力在行行业平均均水平*华安的稽稽核/公估方面面管控措措施领先先客户信息息获取客户信息息大多掌掌握在渠渠道拥有有者或业业务员手手中客户服务务“比亲人人早到3分钟”投资能力力华安可以以借助特特华的优优秀投资资团队5能力重要要性及华华安评分分能力重要要性华安评分分23415各核心竞竞争力重重要性百百分比％加权总分分：3.6**********产险1.1SHA-45386-001-043-37-02-C-p28寿险行业业过去几几年以16％的复合合增长率率增长，，未来由由于国民民收入的的提高和和理财类类产品推推动增长长速度将将提高到到22％主要驱动动因素资料来源源:中国统计计年鉴;华安内部部数据;罗兰贝格格分析寿险1.2市场因素素：宏观经济济总量和和人民可可支配收收入稳步步增长中产阶级级的快速速增加和和家庭小小型化造造就庞大大寿险需需求阶层层社会大众众对寿险险产品和和对寿险险公司的的认知程程度不断断提升政策因素素：政府支持持力度和和税收优优惠政策策直提高高寿险的的市场吸吸引力寿险公司司：寿险产品品种类的的数量和和产品差差异化是是满足客客户需求求，开拓拓潜在需需求寿险市场2002－2012年规模及及增长率率[亿元人民民币]CAGR16%CAGR22%******保费收入入13,671寿险市场场规模及及驱动因因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p29寿险营销销团队的的建设是是华安进进入寿险险业务的的首要准准备资料来源源：罗兰兰贝格分分析寿险1.2解释营销团队队寿险销售售的营销销团队与与产险全全然不同同投资能力力华安可以以借助特特华的优优秀投资资团队精算能力力寿险产品品精算能能力尚有有差距品牌华安已是是保险行行业知名名品牌客户服务务产险的经经验积累累满足寿寿险客服服的要求求5能力重要要性及华华安评分分能力重要要性华安评分分23415各核心竞竞争力重重要性百百分比％加权总分分：3.0**********寿险的核核心能力力和华安安内部能能力的评评估SHA-45386-001-043-37-02-C-p30基于国民民经济的的高速增增长，国国内商业业银行保保持了稳稳定且高高速的发发展趋势势银行业市场2002－2012年规模及及增长率率[亿元人民民币]主要驱动动因素资料来源源:银监会;中国工商商银行年年报;中国建设设银行年年报;中国银行行年报;罗兰贝格格分析银行业务务2商业银行行营业收收入市场因素素：企业债券券市场发展展有助于于商业银银行优化化资产组组合并提提升资产产收益和和流动性性,有助于提提高商业业银行利利率定价价水平并并增强银银行体系系稳定性性电子银行行业务的的高速发发展出口业务务迅猛发发展增加加了银行行信用担担保等中中间业务务，大众众理财意意识的增增强提高高了银行行理财服服务和产产品的收收入政策因素素：利率市场场化：促促使商业业银行经经营管理理由粗放放型向精精细型转转变；商商业银行行已意识识到通过过货币市市场和债债券市场场工具创创新可达达到提高高风险控控制能力力和盈利利能力的的目的央行加息政策策能够保保证银行行资金来来源的稳稳定性，，为银行行制定灵灵活的信信贷政策策提供了了宽松的的政策空空间2004年投资政政策体制制确立企企业投资资主体的的地位，，放宽社社会资本本的投资资领域，，给商业业银行的的发展带带来较大大机会CAGR34.3%CAGR34%******37,816银行市场场规模及及驱动因因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p31虽然在产产品创新新和网点点经营许许可方面面仍欠缺缺，但华华安已经经具备开开展银行行业务的的最重要要的核心心竞争力力资料来源源：罗兰兰贝格分分析商业银行行业务的的核心能能力和华华安内部部能力的的评估银行业务务2解释信贷风险险控制华安可以以借助特特华的优优秀投资资团队所所积累的的投资经经验可以以延伸为为信贷风风险控制制能力产品创新新产险公司司基础系系统举银银行产品品创新的的要求相相差较远远客户服务务产险业务务积累的的服务经经验能够够满足银银行客户户服务的的需要网点银监会对对银行网网点控制制严格，，非银行行网点不不能经营营银行业业务营销队伍伍保险团队队的营销销能力和和银行同同行相比比较强10能力重要要性及华华安评分分能力重要要性华安评分分23415各核心竞竞争力重重要性百百分比％加权总分分：3.1**********SHA-45386-001-043-37-02-C-p32过去几年年中，国国内资本本市场证证券经纪纪业务呈呈螺旋式式上升证券经纪纪2002－2012年规模及及增长率率[亿元人民民币]主要驱动动因素资料来源源:证券业年年报;罗兰贝格格分析证券经纪纪与交易易3.1A股，B股经纪业业务收入入市场因素素：国民经济济快速发发展，人人民可支支配收入入提高，，社会闲闲散资金金不断累累积，投投资意识识增强股票市场场的不断发展展，推动动了证券券经纪业业务的快快速发展展；证券券市场及及其他金金融期货货或期权权等衍生生金融工工具的发发展，推推动了二二级市场场的发展展，进而而带动了了证券经经纪业务务的扩张张网上交易易的迅猛猛发展政策因素素：证券行业业的准入入障碍逐逐渐消除除，准入入门槛逐逐渐降低低，政府府管制放放松，更更多的资资本进入入证券行行业佣金制度度改革网上交易易扫清了了政策上上的障碍碍证券公司司：加大内部部管理力力度，提提高内部部管理效效益和券券商素质质提高风险险管理能能力和多多元化投投资水平平通过提高高经纪人人专业知知识水平平及运用用智能化化电脑技技术，提高客户户服务水水平CAGR4.6%CAGR12.3%******428证券市场场规模及及驱动因因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p33资料来源源：罗兰兰贝格分分析证券经纪纪与交易易的核心心能力和和华安内内部能力力的评估估证券经纪纪与交易易3.1虽然华安安已经具具备领先先的研究究和客户户服务竞竞争力，，但是严严格的监监管和审审批是进进入证券券经纪领领域的重重大阻碍碍解释研究能力力华安可以以在特华华的支持持下建立立领先的的研究能能力销售团队队华安尚不不具备证证券业需需要专业业销售团团队客户服务务产险业务务积累的的服务能能力超过过证券经经纪业务务的普遍遍客户服服务水平平网点证监会监监管审批批严格，，非证券券营业厅厅不能从从事证券券经纪业业务IT系统现有IT系统不能能达到证证券业务务的需求求5能力重要要性及华华安评分分能力重要要性华安评分分23415各核心竞竞争力重重要性百百分比％加权总分分：3.0**********SHA-45386-001-043-37-02-C-p34投资银行行业务在在国内企企业上市市融资需需求的驱驱动下增增长迅速速，国民民经济和和国内企企业业绩绩的稳定定增长将将是该项项业务未未来发展展的重要要保障投资银行行2002－2012年规模及及增长率率[亿元人民民币]主要驱动动因素资料来源源:证券业年年报;罗兰贝格格分析证券投行行业务3.2承销并购购业务收收入市场因素素：投资银行行业务在在国内企企业上市市融资需需求的驱驱动下增增长迅速速，国民民经济和和国内企企业业绩绩的稳定定增长将将是该项项业务未未来发展展的重要要保障股权分置置改革：：股权分分置改革革要求保保荐机构构制定科科学的符符合市场场发展要要求的试试点改革革方案；；提高上上市公司司质量、、督促上上市公司司的规范范运作,增强上市市公司的的透明度度,要求投资资银行履履行持续续的保荐荐责任；；发展机机构投资资者、促促进合规规资金入入市,也需要投投资银行行业为投投资者提提供合格格的、高高质量的的证券投投资产品品国有企业业并购重重组：国国有企业业并购重重组意味味着重大大的商业业机会,为投资银银行发展展提供了了广阔的的生长空空间政策因素素：《证券法》的出台：：中国投投资银行行大规模模的规范范重组主主要得益益于1999年7月1日《证券法》的颁布实实施,这是促成成其重组组规范的的直接动动力QFII政策的出出台，增增量资金金不断进进场，使使得中国国证券市市场过去去的平衡衡将不断断被打破破，局部部机会将将不断出出现，相相应的投投资银行行及其业业务的发发展空间间会不断断扩大CAGR23.9%CAGR27.0%******196证券投行行业务市市场规模模及驱动动因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p35特华的业业务拓展展能力可可以为华华安保险险进入投投行业所所用资料来源源：罗兰兰贝格分分析证券投行行业务3.2证券投行行业务的的核心能能力和华华安内部部能力的的评估解释业务拓展展特华具备备较强的的政府关关系和高高层拓展展能力项目执行行特华本身身具备投投行标准准的项目目执行能能力风险管理理特华本身身具备投投行标准准的风险险管理能能力品牌特华本身身就是投投行品牌牌知识资产产特华作为为专业的的金融咨咨询公司司具备相相应的知知识资产产管理能能力10能力重要要性及华华安评分分能力重要要性华安评分分各核心竞竞争力重重要性百百分比％加权总分分：4.0**********23415SHA-45386-001-043-37-02-C-p36逐步改善善的政策策环境和和投资意意识的提提高使资资金管理理业务出出现了前前所未有有的发展展基金管理理费2002－2012年规模及及增长率率[亿元人民民币]主要驱动动因素资料来源源:基金2006年度报告告;Wind资讯;罗兰贝格格分析资产管理理3.3基金管理理费用市场因素素：宏观经济济总量稳稳步增长长，国民民经济快快速发展展，人民民可支配配收入提提高，社社会闲散散资金不不断累积积股票市场场的升温温带动了了基金收收益率的的快速上上升社会大众众逐步接接受并习习惯基金金的投资资方式政策因素素：商业银行行设立基基金公司司、分类类表决机机制征求求意见、、券商融融资规定定等政策策的出台台为基金金业发展展提供了了良好的的政策环环境基金公司司：基金的营营销策略略提高了了大众对对基金的的认可度度通过与银银行和证证券公司司等合作作，开拓拓了基金金销售的的渠道，，提高了了基金的的普及程程度和可可获得程程度基金公司司的管理理模式不不断优化化，基金金管理人人才的素素质提升升CAGR43.5%CAGR

42.8%*****4831)资产管理理不仅包包括基金金，还包包括代客客理财资产管理理业务1市场规模模及驱动动因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p37特华的优优秀投资资能力是是华安进进入资产产管理领领域的强强大后盾盾资料来源源：罗兰兰贝格分分析资产管理理业务的的核心能能力和华华安内部部能力的的评估5资产管理理3.3能力重要要性及华华安评分分能力重要要性华安评分分23415各核心竞竞争力重重要性百百分比％加权总分分：3.7*渠道********解释投资能力力特华具备备卓越的的投资能能力渠道目前华安安及特华华不具备备利用自自有渠道道广泛吸吸收社会会资金的的资质客户关系系华安的服服务能力力能满足足资产管管理对客客户服务务的要求求品牌华安尚未未进入该该行业，，需要时时间逐步步建立品品牌影响响力产品创新新特华的领领先研究究能力及及投资团团队，具具备资产产管理产产品创新新的能力力SHA-45386-001-043-37-02-C-p38由于行业业界定不不明确，，国内信信托行业业虽然在在过去几几年中出出现高速速增长，，但其未未来的发发展趋势势将受银银监会的的监管力力度和政政策影响响信托业市市场2002－2012年规模及及增长率率[亿元人民民币]主要驱动动因素市场因素素：宏观经济济总量稳稳步增长长，国民民经济快快速发展展，人民民可支配配收入提提高，社社会闲散散资金不不断累积积投资者期期待比储储蓄更高高的回报报，比股股市风险险低，又又满足个个性化需需求的投投资产品品政策因素素：信托投资资的相关关法案不不断调整整和健全全，从2001年《证券法》到2005年《信托投资资公司信信息披露露管理暂暂行办法法》，逐步为为信托投投资提供供规范环环境和法法律保障障信托公司司：信托业多多次进行行整顿信托公司司内部治治理结构构，内控控制度，，资产质质量和人人才队伍伍进行了了重大改改善，提提升了核核心竞争争力资料来源源:信托业年年报;罗兰贝格格分析信托行业业4信托公司司营业收收入CAGR73.6%CAGR49.8%****SHA-45386-001-043-37-02-C-p39特华在投投行业务务中积累累的经验验是华安安进入信信托业务务的强大大后盾资料来源源：罗兰兰贝格分分析信托业务务的核心心能力和和华安内内部能力力的评估估信托行业业410能力重要要性及华华安评分分能力重要要性华安评分分23415各核心竞竞争力重重要性百百分比％加权总分分：3.9项目管理理**50％*15%****解释投资能力力特华具有有领先的的投资能能力项目管理理特华积累累的投行行经验可可以适用用于信托托业务的的项目管管理要求求产品设计计特华积累累的投行行经验可可以适用用于信托托业务的的产品设设计客户关系系特华积累累的客户户管理能能力可以以适用信信托业务务对高端端客户管管理能力力的要求求品牌华安或特特华在信信托市场场的尚无无品牌认认知SHA-45386-001-043-37-02-C-p40A.4战略举措措SHA-45386-001-043-37-02-C-p41预见性性地整整合七七大关关键职职能，，是华华安向向金融融控股股转型型的成成功要要素解释战略层层面一致性性不同产产业的的战略略定位位必须须保持持统一一，以以明确确资源源的分分配原原则，，最大大化集集团的的价值值统一性性“以同同一个个声音音有节节奏地地讲述述同一一个故故事””策略层层面协同性性建立整整合营营销的的能力力，确确保立立体式式的营营销手手段合作性性共享客客户关关系，，明确确业务务板块块间的的利润润分享享机制制操作层层面整合性性渠道、、流程程和IT在前、、中、、后台台的整整合资料来来源：：罗兰兰•贝格分分析客户后台支支持体系协协同统一战战略定定位整合品品牌协同营营销客户关关系协同管管理渠道共共享交叉销销售业务流流程与服务务协同同内外部部资源源整合合增值协同SHA-45386-001-043-37-02-C-p42基于中中国市市场现现状，，在华华安进进军金金控集集团的的过程程中，，渠道道作为为获取取客户户资源源最重重要的的能力力，是是整个个金控控平台台的核核心所所在资料来来源：：罗兰兰•贝格分分析重要性性渠道是是一站站式营营销和和客户户关系系整合合的载载体品牌渗渗透在在渠道道中渠道是是前端端业务务流程程和后后台支支持系系统的的连接接枢纽纽实体渠渠道在在金控集集团路路径中中处于于优先先位置置能力重重要性性立刻实实施的的可能能性高低高渠道建建设12以IT为核心心的后后台支支持系系统业务流流程客户关关系的的整合合战略定定位整整合品牌营销整整合七项能能力排排序解释实效性性从时间间上，，渠道道可以以通过过自建建、合合资或或收购购的方方式快快速实实现就复杂杂程度度而言言，渠渠道建建设较较其他他关键键能力力的实实现难难度低低就依赖赖性而而言，，渠道道建设设对其其他关关键能能力要要素的的依赖赖程度度低核心能能力阶阶段性性分析析SHA-45386-001-043-37-02-C-p43中国金金融产产业仍仍处于于行业业生命命周期期的初初级阶阶段，，呈现现出产产品同同质化化的明明显特特征产品高高度同质化化我国金金融产产业政策不健全，，产品品差异异低国内金金融业业尚未未发展展成熟熟，监监管能能力有有待提提高，，无差差异产产品易易于管管理出于地地方保保护，，国家家政策策倾向向于无无差异异产品品我国消消费者者对金金融产产品的的认识识处于于初级级阶段段，未未意识识到差差异化化需求求国内金金融企企业尚尚未具具备产产品差差异化化的能能力我国金金融企企业多多为国国有企企业，，本身身负担担重，，对产产品开开发和和创新新的关关注和和投入入少金融产产品周周期短短，易易于复复制我国金金融产产品特特征分分析资料来来源：：罗兰兰•贝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p44在产品品拉力力作用用有限限的前前提下下，渠渠道推推力在在金控控集团团价值值链各各环节节起关关键作作用金控集集团价价值链链分析析资料来源：罗罗兰•贝格分析行业价值链中中渠道的影响响力解释产品开发产品开发的需需求来自渠道道资金筹措渠道是增大销销量，获得现现金的来源风险管理渠道是风险信信息的重要来来源营销渠道是营销和和品牌认知的的枢纽客户服务渠道是客户服服务的载体产品开发风险管理资金筹措资金运用营销/品牌客户服务1234512345SHA-45386-001-043-37-02-C-p45渠道包括实体渠道道和虚拟渠道道，两类渠道道相辅相成，，是一站式营销销和客户关系系整合的载体体，品牌认知的助推器器和前后端客客服的枢纽花旗集团通过过在全球100多个国国家的实体和虚拟渠渠道渗透统一一品牌，整合客户关系，IT和后台支持系系统通过全世界的的花旗金融中中心(CitiFinancialCenter)，认知花旗打打造的“梦想成真真”的品牌在前后端整合合的客服体验验中提高品牌牌忠实度。后端支持系统统因特网客户：品牌认认知＋服服务体验渠道作用实例例资料来源：Interbrand2007排排名花旗金融中心心24/7电话服务SHA-45386-001-043-37-02-C-p46中法人寿的失失败案例证明明：对渠道的的控制能力比比单纯使用渠渠道更加重要要金融产品和服服务在公众消消费中的地位位决定了自有有渠道相对于于合作渠道的的优先重要性性先进、丰富、、专业的保险险经营、服务务经验遍布全国的77,000多个邮政网点点?中法人寿2007年1－7月保费收入仅仅2437万元，位居外外资寿险公司司倒数第三位位独享中国邮储储全国网点渠渠道的目标落落空没能把握实体体渠道而落后后中国邮政成立中邮人寿寿拥有7.7万实体渠道走向金控集团团的最大优势势资料来源：罗兰•贝格调调查渠道优先重要要性分析实例例SHA-45386-001-043-37-02-C-p47除渠道能力外外，华安保险险需要按阶段段逐步建立起起其他关键能能力，最终终实现协同型型金控集团的的目标战略定位业务流程后台建设渠道品牌客户关系管理理营销时间安排协同维度阶段性目标渠道完成“万家连连锁”，网络络销售，和电电话销售的的的全方位渠道道建设2007.9-2012.12战略明确金控集团团的战略定位位和战略发展展路径2007.9-2007.12完成IT系统的建设，，实现各业务务单元客户信信息共享后台建设2007.11-2009.12业务流程建立以客户为为中心的公司司内部流程和和连锁渠道业业务流程2007.11-2008.6客户关系管理理建立基于IT系统的完善的的客户管理系系统2008.6-2012.12品牌成功打造华安安作为金控集集团的统一品品牌形象2008.6-2012.12营销基于客户需求求分析，进行行产品创新，，实现协同营营销2008.6-2012.12资料来源：罗罗兰•贝格分分析七大关键协同同维度的建设设规划及阶段段性目标SHA-45386-001-043-37-02-C-p48B.渠道策略SHA-45386-001-043-37-02-C-p49大规模电话访问—CATI（每个城市600份样本）共3600份定量调研问卷,提供具有统计意义的数据支持****总样本3,600消费者座谈会会—FGD（每个城市4组座谈会）共20组消费者座谈会,提供具有洞察力的消费者观点本次调研通过过对北京、成成都、南京、、锦州、乐山山、常州六个个城市3600个样本的理财财险和车险的的用户定性和和定量研究，，深刻了解消消费者需求14%一线城市二线城市三线城市华北地区华东地区华西地区北京常州南京成都乐山资料来源：华华安保险消费费者调研，2007年11月；罗兰贝格格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p50B1.消费者对“金金融零售化””的接受程度度及驱动要素素SHA-45386-001-043-37-02-C-p5192%的消费者喜欢欢零售门店的的概念，57％消费者会进进店尝试，35％有购买意愿愿，20％有再购买意意愿，其中专专业性是最重重要的驱动要要素喜欢门店概念念的人吸引进入门店店购买续购/增购喜欢=92%进店1）=57%再购买=20%1)选择比例=选择“肯定会会”+50％×”购买可能超过过50%”消费者占总总人群比例所有人购买=35%购买决策漏斗斗关键驱动要素素**********Base：3,600Base：16034资料来源：华华安保险消费费者调研，2007年11月；罗兰贝格格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p52“专业”作为为连锁门店的的差异化卖点点，需结合不不同城市层级级的特点，进进行不同意义义的诠释和打打造门店差异化卖卖点不同城市层级级对专业化的的诠释一线城市：专精提供高质量的专业服务1专业化2二线城市：专信赢得消费者信赖3三线城市：专讯提供专业丰富的信息“可信”和““便利”是万万家连锁门店店的天然优势势“专业”是连锁锁门店应着力力打造的差异异化卖点资料来源：华华安保险消费费者调研，2007年11月；罗兰贝格格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p53一线城市的消消费者保险知知识丰富，追追求生活效率率，对保险产产品和服务的的要求高，故故建议门店以以“专精”为为主要特点，，提供高质量量的专业服务务一线城市消费费者特征保险意识社会学属性生活状态生活节奏快“每天下班都都要八点了，，有这样长期期间营业的门门店挺好的””追求效率“我希望保险险赔付的时候候，业务员能能帮我打点好好一切，告诉诉我什么时候候交什么资料料就行”一年期人意险险和健康险购购买率职业(专业人员/办公室职员/管理人员）教育水平(大专及以上)39%47%44%53%总体一线城市总体一线城市对具体保险产产品要求较高高，保险购买买经验较为丰丰富，对各种种保险服务较较为了解更高的教育水水平和社会职职位，使得一一线城市的消消费者接受新新事物和理解解能力强对保险服务要要求高，只有有真正高效专专业的保险人人员才能满足足其需求一线城市的连锁门店应以“专精”为主要特点，扎扎实实地提供真正专业的产品和服务，才能吸引一线城市的消费者39%42%总体一线城市“保险理念这一一关我们已经经过了，现在在是有没有好好的产品问题题”1一线城市资料来源：华华安保险消费费者调研，2007年11月；罗兰贝格格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p54二线城市的消消费者看重人人脉关系，购购买决策完全全依赖现有保保险购买渠道道，故门店的的专业性应体体现为“专信信”，以专业业形象获取消消费者信任二线城城市消消费者者特征征保险意意识社会学学属性性生活状状态人脉第第一“其实我我买保保险也也是照照顾朋朋友的的业绩绩，大大家都都是熟熟人，，要互互相帮帮助””一年期期人意意险和和健康康险购购买率率职业(营业员员/司机/工人/服务员员)教育水水平(大专及及以上上)17%22%44%41%总体二线城城市总体二线城城市相对保保险消消费能能力较较低业务员员是普普及保保险意意识的的主要要力量量服务性性行业业人员员较多多教育水水平接接近平平均人脉是是影响响二线线城市市消费费者购购买决决策的的重要要因素素二线城市的连锁门店应以“专信”为主要特点，通过树立专业形象获取消费者的信任，从而获取业务员渠道的客户资源，并建立起自己的“人脉关系”39%33%总体二线城城市“我相信信我的的保险险业务务员，，基本本上他他推荐荐的保保险，，不管管什么么品牌牌，我我都会会买””2二线城城市资料来来源：：华安安保险险消费费者调调研，，2007年11月；罗罗兰贝贝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p55三线城城市的的消费费者保保险知知识和和信息息欠缺缺，购购买决决策大大多被被动且且简单单，故故门店店的专专业性性应体体现为为“专专讯””，通通过提提供专专业信信息驱驱动消消费者者购买买三线城城市消消费者者特征征保险意意识社会学学属性性生活状状态生活节节奏规规律而而缓慢慢“平时时就是是朝九九晚五五地过过，工工作比比较轻轻闲，，没有有太大大压力力”对信息息需求求强烈烈“我希希望能能够了了解整整理理理财信信息，，虽然然电视视里讲讲座很很多，，但面面对面面的介介绍还还很少少”个人家家财险险购买买率职业(私营业业务/个体户户)教育水水平(大专及及以上上)17%22%44%27%总体三线城城市总体三线城城市对保险险产品品和保保险知知识了了解较较少，，仍属属于被被动接接受的的阶段段较低的的教育育水平平和私私营为为主的的职业业背景景，使使得三三线城城市消消费者者在信信息丰丰富程程度和和理解解能力力方面面较欠欠缺城市小小，生生活节节奏慢慢，使使得三三线消消费者者有更更多的的时间间和兴兴趣了了解保保险知知识和和理财财信息息三线城市的连锁门店应以“专讯”为主，通过提供专业的保险知识，理财信息，来吸引消费者促进其进入门店购买32%26%总体三线城城市“我买买的是是投资资险，，至于于本金金有没没有保保障，，我也也不清清楚应应该有有吧””“我很很偶然然才知知道理理财险险，后后来业业务员员来了了我家家几次次，觉觉得不不错就就买了了，没没有比比较过过其他他渠道道或其其他产产品””3三线城城市资料来来源：：华安安保险险消费费者调调研，，2007年11月；罗罗兰贝贝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p56B2.消费者者连锁锁门店店中业业务的的决策策驱动动要素素SHA-45386-001-043-37-02-C-p57B.2.1.车险业业务SHA-45386-001-043-37-02-C-p58服务及及时性性“最重重要的的是出出了事事故以以后能能够迅迅速到到现场场为我我解决决问题题，像像现在在万一一出了了事情情就必必须在在事故故现场场耽搁搁大半半天，，实在在受不不了”承诺有有效性性“是不不是真真的能能帮我我从修修车到到理赔赔一切切搞定定啊？？如果果能有有这样样的承承诺，，确实实可以以试试试在他他家买买保险险”信赖可可靠性性“我希希望业业务员员能够够真正正让我我信赖赖，不不要经经常换换人；；并且且出险险后能能真正正帮助助我完完成理理赔流流程””针对车车险用用户，，驱动动消费费者购购买的的要素素主要要体现现在三三个方方面，，即服服务及及时性性、渠渠道承承诺有有效性性和信信赖可可靠性性选择车车险购购买渠渠道时时最看看重的的因素素消费者者评述述发生事事故后后，渠道提提供的的服务务能够够帮我我省时时间值得信信赖朋友推推荐，，或者者可以以通过过熟人人买保保险渠道的的价格格便宜宜交通方方便，，离我我居住住/工作的的地方方近能提供供专业业的车车险咨咨询和和建议议购买新新车时时，顺顺便购购买可选择择的保保险公公司/保险产产品多多发生事事故后后，渠渠道想想尽办办法会会帮我我搞定定保险险赔付付承诺有有效性性服务及及时性性信赖可可靠性性Q14.您您在选选择车车险购购买渠渠道时时，最最看重重的因因素？？Base：1,800资料来来源：：华安安保险险消费费者调调研，，2007年11月；罗罗兰贝贝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p59服务及及时性性“发生生事故故后，，渠道道提供供的服服务能能够帮帮我省省时间间”承诺有有效性性“发生生事故故后，，渠道道想尽尽办法法会帮帮我搞搞定保保险赔赔付””信赖可可靠性性“值得得信赖赖”选择车车险购购买渠渠道时时看重重的因因素二线城城市(600)总样本本1)(1,800)三线城城市(300)一线城城市(900)不同用用户群群与总总体用用户的的差值值-1%-1%-2%2%-1%3%-3%3%-3%Q14.您您在选选择车车险购购买渠渠道时时，最看重重的因因素有有哪些些在这三三项驱驱动要要素中中，一一级城城市没没有明明显突突出的的差异异，必必须全全部满满足，，而二二级城城市看看重承承诺有有效性性性，，三级级城市市看重重依赖赖可靠靠性资料来来源：：华安安保险险消费费者调调研，，2007年11月；罗罗兰贝贝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p60针对车车险的的三项项主要要驱动动要素素，我我们为为一二二三线线城市市分别别提出出了七七大措措施加加以改改善一级城城市二级城城市三级城城市车险购购买驱驱动因因素服务及及时性性承诺有有效性性信赖可可靠性性快速出出险响响应－协助查查勘快速赔赔付到到款－小额款款项直直接赔赔付层级