某咨询-战略培训

企业战略培训b©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.议题总论－企业管理基本框架及主要元素企业战略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素“强化企业管理，提高科学管理水平，是建立现代企业制度的内在要求，也是国有企业扭亏增盈、提高竞争能力的重要途径。必须高度重视和切实加强企业管理工作，从严管理企业，实现管理创新，尽快改变相当一部分企业决策随意、制度不严、纪律松驰、管理水平低下的状况。”－摘自《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》总论－企业管理基本框架及主要元素©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.“广泛采用现代管理技术、方法和手段。总结过去行之有效的管理经验，不断赋予新的内涵。推广先进企业的管理经验，引进国外智力，借鉴国外企业现代管理方法。发挥管理专家的作用，为企业改进经营管理提供咨询服务。加强现代信息技术的运用，建立灵敏、准确的信息系统。合理设置企业内部机构，改变管理机构庞大、管理人员过多的状况。”－摘自《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》总论－企业管理基本框架及主要元素©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素企业未来的转型策略必须在确认自身战略目标的基础上，对组织架构、业务流程、以及业绩评估三个元素进行整合，并取得信息技术的充分配合与支持，才能全面提升管理水平。经营战略信息技术业绩评估业务流程组织架构

环环市场境境业行©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素企业管理以经营战略为先导寻求企业潜在的商业机会及威胁，探讨企业未来发展目标和方向确定企业必须具备的竞争力，明确企业的共同愿景并拟定具有综合性及可行性的行动计划市场渗透现在产品开发将来目前将来目前客户多样化

产品©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素营运流程的设计直接影响企业竞争力提高企业的核心竞争优势，确保主要业务流程协调一致:达到更高的效率(时间上)提供更好的质量(质量上)增强成本竞争力(成本上)过去。。。。。。现在©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素营运流程的设计直接影响企业竞争力企业需要按照以下的“安达信企业风险模型”设计企业内部管理及风险控制体系来全面减少企业的经营风险。 竞争者 敏感性 股东关系 资金充足性 金融市场 灾难性损失 独立／政治 法律 行政管理 行业 环境风险信息技术风险使用权 完整性 相关性 可得到性基础设施 财务风险货币 利率流动性 结算再投资 信用双边关系现金转移或流速改变 廉正风险管理欺诈 雇员欺诈非法行为 无授权使用商誉 授权风险领导力 权力限制 表现激励沟通 营运风险客户满意 人力资源产品开发 效率能力 表现差异循环时间 资源商品定价 过失或损失符合性 业务中断健康和安全 环境产品或服务失败商标或产品名侵蚀流程风险 营运价格 合同投入衡量结盟 完整性和精确性管理报告决策信息风险 财务预算和计划 完整性和精确性会计信息 财务报告评价税收 养老基金投资评估 管理报告

战略环境检视 业务组合价值衡量 组织结构资源分配 计划生命周期©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管管理基本框架架及主要元素素技术战略必须须与经营战略略及流程设计计互相协调：：根据经营战略略及流程重组组的需要，订订立合适的信信息技术方案案，配合电脑脑化的进程，，彻底改善企企业内部运作作以实现企业业战略发展的的目标绩效评估系统策略计划和执行监督和评估激励和反馈建立目标和评评估体系关键绩效指标标绩效评估数据筛选和转转换数据库(客户户中枢系统)决策支持系系统数据采集管理信息查询询系统在线分析流程程OLAP知识管理系统统销售和分销跟踪系统客户服务系统企业资源规划划系统交易中枢系统电子商务©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管管理基本框架架及主要元素素设定绩效目标标短期长期克服绩效障碍碍奖励与指导我们如何设定定方向？我们鼓励了正正确的行为吗吗？我们进步了多多少？什么是我们的的障碍？我们想要达到到什么？战略声明客户营运服服务需要采取什么么行动？监控与评估表现表表扬承认认平衡分数卡意外报告行动计划确认绩效障碍碍人员技术企业流流程绩效管理流程程持续的学习工作设计/职职业道路规划划缺乏知识分享享缺乏必要的技技术，态度，，行为职责的明确度度愿景使命人员技术企业流程通过建立绩效效评估体系及及相应的激励励机制，引导导员工积极努努力地实现企企业战略目标标©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管管理基本框架架及主要元素素组织架构应具具备灵活性并并且做到责任任到人：组织架构必须须配合执行企企业发展战略略的需要使用流程防风风险的观点来来进行架构重重组，鼓励跨跨部门的协作作并减少架构构重叠或职责责混淆了解市场和客客户需求树立理念、使使命和目标规规划产品销售和售售后服务原材料采购储运管理拓展人力资源源市场营销采购仓库送货行政目前未来©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业战略“孙子曰：兵兵者，国之大大事也。死生生之地，存亡亡之道，不可可不察也。””企业战略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业战略企业战略的定定义经营战略架构构内部因素分析析外部环境分析析行业及市场竞竞争分析产业结构分析析与竞争战略略市场竞争的分分析市场调研制定战略SWOT分析战略定位特定战略制定定经营计划制定定战略评估和控控制/战略改改进©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业战略的定定义企业战略企业战略是指指一套系统化化和全面化的的规划，用以以确保通过正正确的执行而而达成企业的的最终目标企业战略是用用来达成目标标的手段企业战略是根根据企业内部部的形势和外外部的环境而而构思的企业战略必须须和有效的执执行结合在一一起企业战略不是是空中楼阁，，一定要是可可执行的©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业经营战略略企业经营战略略是指企业为为了制订出对对于实行企业业目标而采取取的一系列战战略决策和经经营行为。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业经营战略略企业经营战略略的意义了解企业内部部优劣剖析企业外部部环境帮助企业迎接接未来的挑战战提供企业未来来明确的目标标及方向使企业每个成员明白白企业的目标拥有完善经营营战略体系的的企业比没有有该体系的企企业有更高的的成功机率©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.经营战略战略形成2.外部环境境分析4.SWOT分析客户满意程度度主要成功因素素风险评估理想及使命确确定5.战略定位位8.战略改进进8.评估和控控制6.特定战略略执行7.经营计划划1.内部因素素分析3.行业/市市场竞争分析析全球最佳借鉴鉴诊断成文执行评估©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.经营战略孙子曰：知彼彼知己，百战战不殆。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.1.内部因因素分析检查企业内部部因素（销售售及分销，研研究及开发，，生产及运作作管理，企业业资源和人事事，财政及会会计等）。找出企业的优优势和弱点。。强化优势，开开拓机遇。应付竞争威胁胁。修正使企业置置于不利竞争争位置的错误误或劣势。进行正确的市市场定位。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部因素分析析的概念及主主要内容内部分析是一一个自我检查查程序，下列列各内部组织织的分析，认认定自我的““优势”和““弱点”，利利用自我的““优势”开拓拓机会及应付付市场上的冲冲击，并对内内部的“弱点点”进行改革革，从而建立立企业在市场场上的竞争优优势。销售及分分销研究及开开发生产及运运作企业资源源及人事事管理财务及会会计©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境境分析－－销售及及分销市场占有有率市场调研研系统产品质量量、寿命命周期新产品开开发专利保护护顾客对企企业及其其产品之之印象及及口碑产品包装装方法对产品及及维修服服务之定定价策略略销售方法法及能力力广告宣传传售后服务务分销网络络©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境境分析－－研究及及开发企业自我我的基本本研究能能力开发产品品生产的的能力产品设计计生产程序序设计及及改良包装技巧巧新原料的的应用©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.生产能力力－符合合设计的的目的及及顾客的的需求试验室的的设备技术人员员的培训训工作环境境的配合合中层管理理人员的的能力－－下达生生产目标标并能上上传研究究结果预测技术术发展的的能力内部环境境分析－－研究及及开发©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境境分析－－生产及及运作成成本降低运作作成本应付市场场需求的的能力工作环境境及设备备原料及配配件的成成本原料及配配件的供供应生产的机机械设备备办公室的的效率©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境境分析－－生产及及运作成成本办公室及及设备的的安放库存管理理系统生产程序序：设计计生产计计划质质控机械设备备的保养养及维修修与供应商商的关系系灵活的运运作方法法©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境境分析－－企业资资源及人人事管理理企业的形形象及声声望企业组织织的构架架、环境境及文化化公司的规规模管理方法法企业对完完成指标标的情况况记录政府机关关及其制制度影响响人力支援援系统员工的素素质各功能部部门的沟沟通与工会的的关系©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境境分析－－企业资资源及人人事管理理人事规章章制度、、考勤、、调升、、保障、、福利、、培训及及发展等等系统降低劳工工开支管理信息息系统及及计算机机系统的的应用©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境境分析－－财务与与会计财政的能能力及支支持－资资产的流流动性、、利润情情况、流流动资金金等降低资本本－降低低库存、、改善开开放红利利的政策策资金的运运用和企业股股东的关关系税务及保保险政策策的运用用财政计划划会计系统统－成本本预算、、盈利计计划及审审计程序序等©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.2.外外部因素素分析对企业外外部环境境因素（（如社会会经济，，技术及及政府因因素）的的分析，，确定给给予企业业创造机机遇或构构成威胁胁的因素素，有助助于决策策者做出出调整企企业战略略一个能符符合外部部总体环环境需求求的战略略将更行行之有效效。通过分析析企业外外部对企企业生存存与发展展有重大大影响的的总体外外部环境境因素分分析，随随时改变变及调整整企业战战略，以以帮助企企业获取取机遇或或度过难难关。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境境分析的的主要内内容政治环境境经济环境境法律环境境文化环境境科学技术术环境竞争环境境其它环境境©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境境分析－－政治环环境中央政府府及地方方政府的的关系海峡两岸岸关系中国在国国际上的的地位©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境境分析－－经济环环境国内生产产总值/国民生生产总值值的变化化通货膨胀胀率以及及银行利利率的变变化失业率的的变化人均收入入与人均均储蓄的的变化外汇储备备与外债债加入世界界贸易组组织©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境境分析－－法律环环境税务技术引进进与知识识产权的的保护其他©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境境分析－－文化环环境崇洋的现现象生活水平平的改变变可口可乐乐与麦当当劳现象象分期付款款方式的的推广超级市场场的发展展©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境境分析－－科学技技术环境境精加工业业的技术术发展制造业的的发展电子科技技的引进进电脑的普普及化电子商务务时代的的到来©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境境分析－－竞争环环境垄断与保保护政策策供应商的的变化替代品的的出现新竞争者者出现用户的变化化进口产品的的增加三资企业的的增加©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－其它它环境交通运输与与企业产品品销售基础建设状状况突发事件©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－行业业环境行业环境指指企业所处处的行业及及相关的上上、下游行行业构成行业环环境的五种种力量是：：直接与企业业发生竞争争的“直接接竞争者””供应各种原原料、组件件、服务或或产品给企企业的“供供应商”向企业购买买产品的““购买者””可以提供企企业所生产产产品相同同功能，而而有替代效效果的“替替代品”随时可能加加入这个行行业成为企企业之直接接竞争者的的“潜在进进入者”©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.3.行业及及市场竞争争分析对所在行业业的特性，，产品发展展方向及市市场走向进进行广泛的的行业研究究。探索所选择择的行业对对手过去成成功的或失失败的案例例并得出结结论。确定最有影影响力的行行业因素。。获得竞争对对手的财政政或经营数数据。获得最新战战略动态的的信息。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.评估行业竞竞争程度，，确定公司司在本行业业的战略方方向，及时时修正或调调整公司在在市场上的的定位。分析对手动动向，评估估对本行业业带来的影影响。3.行业及及市场竞争争分析（续续）©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场场竞争分析析－行业五五大驱动力力潜在的加入入竞争者供应者买方替代物新加入竞争争者的威胁胁供应者的讨价能力讨价能力买方的替代产品或或服务对产业带来的的威胁产业竞争者者产业现有企企业间的竞竞争©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场场竞争分析析－产业现现有企业间间的竞争竞争及其激激烈程度源源于以下诸诸多因素：：众多的或势势均力敌的的对手产品增长缓缓慢高固定成本本或高库存存成本差别性与转转换成本方方面的欠缺缺生产能力竞争对手的的多样化战略赌注下下得大撤退障碍大大©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场场竞争分析析－供应者者的讨价能能力产生供应者者讨价能力力的因素包包括：供应者集中中化程度高高供应者不必必与替代产产品竞争一个产业并并非供应者者的主要客客户供应产品成成为买者业业务的主要要投入资源源供应者产品品已经差别别化或变迁迁成本已形形成供应者表现现出前向联联合的现实实威胁劳动力也必必须作为一一种供方组组织考虑在在许多产业业中©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场场竞争分析析－买方的的讨价能力力产生买方讨讨价能力的的因素包括括：买方大批量量集中购买买购买的是标标准无差异异产品买方盈利低低买方采取后后向联合的的现实威胁胁产品对买方方的产品的的质量及服服务无重大大影响买方掌握充充分信息买方面临的的转换成本本少买方从行业业中购买的的产品占其其成本或购购买额的相相当大的一一部分©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及及市场场竞争争分析析－入入侵威威胁入侵威威胁的的大小小取决决于呈呈现的的入侵侵障碍碍加上上准备备入侵侵者想想象中中原来来从业业者的的反击击。六种行行业进进入壁壁垒：：规模经经济产品差差别化化资金需需求转变成成本与规模模无关关的成成本劣劣势掌握销销售渠渠道最佳策策略是是领先先进入入一个个产业业，然然后迅迅速建建立进进入障障碍。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及及市场场竞争争分析析－替替代品品带来来的压压力替代品品的识识别就就是寻寻找那那些能能够实实现产产业产产品同同种功功能的的其他他产品品。在相同同环境境下，，替代代品的的价格格是产产业中中产品品价格格的上上限。。针锋相相对地地顶住住替代代产品品往往往是产产业的的集体体行动动。应引起起极大大重视视的替替代品品容易发发展导导致价价格改改善从从而排排挤原原产品品的产产品由盈利利很高高的产产业生生产的的产品品©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结结构分分析与与竞争争战略略进行行行业环环境的的分析析是制制订竞竞争战战略的的关键键一步步。一种有有效的的竞争争战略略往往往采取取一些些进攻攻性或或防守守性行行动，，以建建立起起自己己的阵阵地防防守五五种竞竞争力力量的的进攻攻。这这包括括：置公司司于适适当位位置，，使之之能针针对现现有竞竞争力力量的的排列列，采采取最最佳防防守。。通过战战略性性行动动影响响竞争争力量量的平平衡，，从而而改善善公司司的相相对处处境。。预测影影响竞竞争力力量大大小的的诸因因素的的变化化，并并作出出反应应，使使这些些变化化在竞竞争中中显露露出来来之前前就可可选取取一种种能够够适应应新的的竞争争平衡衡的战战略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业业结结构构分分析析与与竞竞争争战战略略－－产产业业生生命命周周期期图图解解产品品的的销销售售额额推出出期期成长长期期成熟熟期期衰退退期期©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业业结结构构分分析析与与竞竞争争战战略略－－产产业业生生命命周周期期推出出阶阶段段：新新产产品品刚刚上上市市，，知知名名度度低低，，研研究究开开发发费费用用高高，，促促销销费费用用高高。。销销售售增增长长缓缓慢慢，，无无利利可可图图，，甚甚至至亏亏损损。。成长长阶阶段段：试试销销成成功功后后，，转转入入批批量量生生产产，，达达到到规规模模经经济济，，销销售售额额增增长长最最快快，，利利润润最最高高，，竞竞争争者者在在此此时时加加入入。。成熟阶段：销售额最最高，由于于竞争激烈烈，为站住住脚，产品品价格下降降，利润开开始下降。。衰退阶段：销售额直直线下降，，利润几乎乎为零，最最终退出市市场。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分分析与竞争争战略－单单一产品策策略推出阶段：大力加强强教育与宣宣导工作，，让消费者者了解或熟熟悉这种产产品的用途途及使用的的好处，建建立产品知知名度。成长阶段：若是领导导性品牌，，应迅速建建立进入障障碍，或快快速扩大市市场占有率率。成熟阶段：以各种促促销手段维维持市场，，或是进行行市场区隔隔衰退阶段：考虑是否否退出。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分分析与竞争争战略－－BCG四个矩阵象象限模型CDAB市场占占有率率高低高低产品成成长率率象限A：问题儿童象限B：超级明星象限C：金牛象限D：狗©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分分析与竞争争战略－采采用不同策策略象限A：进行较大规规模的投资资，从事研研究发展，，新产品开开发，市场场开拓，以以期望本公公司产品能能在市场上上提高占有有率。象限B：进行较大规规模的投资资，但这类类产品所需需的资金必必须由B产品从市场场上自己赚赚回来。象限C：不必再进行行不必要的的投资，主主要的工作作是回收，，还要求它它提供资金金，以支援援A象限产品的的开发与投投资。象限D：加速回收，，早一点收收摊©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分分析与竞争争战略－企企业总体策策略分析把公司各种种产品座落落的象限确确定，然后后看公司应应该如何把把资源分配配在这些产产品身上。。对A类产品，公公司要尽量量把资源配配置给他对B类产品，让让它自己赚赚回自己的的投资对C类产品，公公司不投资资，但要求求它提供资资金对D类产品，设设法关掉它它，或者重重新创造安排在不同同生命周期期的阶段都都有产品存存在当某一产品品走到生命命周期的尾尾声，看看看可不可以以开发一种种变更产品品，而再创创第二春。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析分析市场竞竞争的目的的是：了解每个竞竞争对手所所可能采取取的战略行行动及其实实质和成功功的希望了解各竞争争对手对可可能发生的的产业变迁迁和环境变变化可能作作出的反应应了解各竞争争对手对其其它公司在在战略动机机范围内的的行动可能能作出的反反应©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析（续续）市场竞争分分析的范围围是：所有明显存存在的竞争争对手将会出现的的潜在竞争争对手市场竞争分分析的要法法是四要素素诊断法：：长远目标现行战略假设能力©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－分分析法四要要素竞争对手的的动力是什什么？竞争对手能能做些什么么及正在作作什么长远目标各管理层的的目标和综综合目标现行战略企业当前如如何竞争竞争对手反反击战略竞争对手是是否满意目目前处境？？竞争对手将将采取怎样样的战略转转移竞争对手弱弱点在哪里里？迫使竞争对对手采取报报复行动的的因素有哪哪些？假设关于自己以以及产业的的假设能力优势与弱点点©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－长长期目标的的分析对目标的了了解可预测测竞争对手手对其目前前处境是否否满意，它它将如何改改变战略，，它对于外外部事件或或对于其他他公司的战战略举动的的反应能力力，同时有有助于解释释竞争对手手所采取的的行动的严严重性。长远目标不不仅包括财财政目标，，还有市场场定位目标标，技术定定位目标，，社会活动动目标，等等。对长远目标标的了解还还应当是对对多级领导导目标的了了解，这包包括：经营单位的的目标母公司与经经营单位的的目标多样化组合合目标分析析©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－假假设的建立立竞争对手的的假设包括括：对自己的假假设对行业及行行业中其他他公司的假假设假设可能正正确也可能能不正确。。不正确的的假设可造造成令他人人感兴趣的的契机。竞争对手认认识其自身身和环境的的方法中存存在偏见和和盲点，可可能是根本本看不清重重大事件何何在，也可可能是没有有正确认识识自己，还还可能只是是很慢地认认识自己。。找出盲点可可帮助公司司采取不太太可能遭抱抱报复的行行为或即使使有报复也也不太奏效效的行动。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－现现行战略的的分析竞争对手的的现行战略略是其各职职能部门的的关键性经经营方针的的总和以及及各职能部部门的相互互联系。现行战略可可能是明确确的，也可可能是隐含含的。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－能能力的分析析竞争对手的的优点与弱弱点将决定定它发起进进攻或反击击的战略行行动的能力力以及处理理所处环境境或者发生生事件的能能力。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－如如何寻找四四要素竞争对手的的经营目标标和假设最最大的暴露露线索是其其经营历史史判断竞争对对手的目标标，假设和和将来的所所采取的行行动的另一一个关键所所在，是领领导的来历历和档案以以及个人成成功和失败败的记录。。通过行业环环境中的的的五种力量量来检验竞竞争对手在在整个行业业的处境，，从而分析析出其优势势和弱点。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－预预测竞争对对手的攻击击行为竞争对手是是否对现有有的处境满满意，是否否可能着手手改变其战战略？竞争对手最最可能作出出什么样的的战略变化化？竞争对手从从此攻击行行动中能获获得什么？？攻击强烈烈程度会如如何？©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－预预测竞争对对手的防御御能力竞争对手在在哪些方面面有软弱的的表现？竞争对手对对于哪些行行动或事变变将进行激激烈的报复复，甚至不不惜血本？？竞争对手对对于哪些行行动或事变变的迅速有有效的反击击会受到妨妨碍？采取取哪些行动动过程中，，竞争对手手的对抗将将是无效的的？©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－分分析竞争对对手防御能能力一览表表事件竞争对手对对事件表现的的软弱程度竞争对手对对事件的报复复程度竞争对手对对事件报复的的有效程度我公司可行行的战略行行动列举所有可可能的选择择，如：扩充产品线线加强质量与与服务降低与成本本竞争可行之环境境变化列出所有变变化，如：：主要原料成成本上升销售量下降降买方成本意意识增强©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－选选择竞争的的战场若竞争对手手要对某公公司的进攻攻进行报复复，则该公公司的战略略要点就是是选择最佳佳战场与它它的竞争对对手作战。。选择的战场场是竞争对对手们失于于防守，毫毫无热情或或对竞争最最感到发怵怵的细分市市场或战略略方向。理想的情况况是找到一一个令竞争争对手在当当前环境下下无法报复复的战略。。理想的战略略还包括使使竞争对手手的竞争动动机混淆或或使其的竞竞争行为与与目标相互互矛盾。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的的分析－选选择竞争的的战场撤退障碍与与入侵障碍碍是相互关关联的入侵障障碍撤退障障碍低低高高低的、稳定定的收益高的、稳定定的收益低的、风险险大的收益益高的、风险险大的收益益企业可通过过战略变化化改变竞争争的激烈程程度和自己己的战略调调整余地。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研目的对象范围方法其他©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－－目的了解市场的的现状及未未来发展趋趋向调整企业战战略以适应应市场竞争争需求开发新产品品以满足市市场需求预测未来市市场发展，，制订新的的投资战略略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－－对象产品直接及及潜在用户户现在的竞争争对手新的竞争对对手原材料供应应商产品分销商商替代品产品相关部部门©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－－范围样本大小的的选定访问对象的的选定主市场、分分市场的选选定©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－－方法直接法问卷面谈（个别别/集体））电话/信件件间接法©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研－－对象问卷设计访问对象选选择面谈时间、、地点的约约定问题的安排排及提问时时间数据的分类类、核对与与分析©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.制定战略孙子曰：善善用兵者，，修道而保保法，故能能为胜败正正。法：一一曰度，二二曰量，三三曰数，四四曰称，五五曰胜。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.4.SWOT分析根据对企业业五个功能能环节的诊诊断性分析析，列出目目前企业所所面对的内内部及外在在因素，包包括企业的的优势、弱弱点，企业业面对的机机会及威胁胁来检讨目目前企业所所处的位置置，并依照照此分析为为企业未来来的发展方方向共同制制定战略规规划，令企企业能保持持优势，改改善弱点，，抓紧机遇遇并降低风风险。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.4.SWOT分析案例例优势势劣势势管理层在重重大经济决决策上都以以市场角度度为依据开始实现财财务报表计计算机化，，财务管理理交其他国国有企业先先进××产品在在质量、信信誉和价格格上都有一一定竞争优优势和潜力力拥有较具规规模的产品品、技术研研究开发基基地已被被列列入入全全国国重重点点发发展展的的100家家企企业业之之一一，，获获得得政政府府在在投投资资和和税税收收上上的的大大力力支支持持…...企业业发发展展过过急急有有失失控控的的可可能能，，对对市市场场估估计计可可能能过过于于乐乐观观企业业组组织织机机构构庞庞大大臃臃肿肿，，管管理理部部门门分分工工未未尽尽合合理理缺乏乏完完善善的的采采购购及及财财务务体体系系和和制制度度，，现现有有系系统统和和程程序序未未能能发发挥挥控控制制和和监监督督作作用用销售售渠渠道道单单一一，，且且未未有有对对国国内内外外不不同同市市场场作作出出相相应应的的市市场场竞竞争争战战略略缺乏乏系系统统的的市市场场调调研研功功能能，，对对市市场场走走势势较较为为迷迷茫茫未有有实实施施过过程程全全面面质质量量管管理理控控制制，，影影响响产产品品的的质质量量……...©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.机会会威胁胁国内内消消费费者者生生活活水水平平提提高高，，对对健健康康日日益益重重视视，，保保健健食食品品成成为为市市场场新新焦焦点点中国国投投资资热热…...乡镇镇企企业业的的产产品品以以低低价价倾倾销销合资资独独资资企企业业纷纷纷纷成成立立，，对对XX公司司造造成成竞竞争争中国国重重入入关关贸贸，，各各国国医医药药纷纷纷纷以以有有竞竞争争力力的的价价格格打打进进国国内内市市场场中国国专专利利法法修修改改条条例例的的实实施施，，对对新新产产品品的的开开发发有有极极大大程程度度的的限限制制国内内其其他他药药厂厂正正以以不不同同形形式式的的投投资资扩扩大大产产品品C的生生产产…...4.SWOT分析析案案例例©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.5.战战略略定定位位总结结并并评评价价调调研研结结果果。。确认认企企业业经经营营战战略略制制订订者者的的重重点点所所在在。。确定定企企业业的的市市场场定定位位。。参照照竞竞争争对对手手情情况况，，结结合合企企业业自自身身条条件件对对现现时时公公司司市市场场位位置置进进行行评评估估。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.5.战战略定定位（（续））基于以以上评评估最最后定定出战战略经经营规规划。。综合企企业内内外因因素，，确定定公司司战略略定位位。运用各各种衡衡量手手段，，定出出企业业的战战略定定位，，并制制定未未来企企业的的战略略发展展方向向。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.5.战战略定定位（（续））衡量手手段包包括SWOT分析主要成成功要要素风