某咨询-咨询手册-某咨询工具与方法概述与基本框架

0工具与方法概述与基本框架工作手册B1麦肯锡的程式看似刻板，却有其内在的思维逻辑善于解决问题的能力通常是缜密而系统化思维的产物，任何一个有才之士都能获得这种能力。有序的思维工作方式并不会扼杀灵感及创造力，反而会助长灵感及创造力的产生。2分析工具之一：波士顿矩阵低高高相对市场份额

市场增长低

波士顿矩阵帮助多种经营的公司确定：哪些产品宜于投资，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于从业务组合中剔除哪些产品，从而使业务组合达到最佳经营成效明星金牛问题瘦狗确定某单位精确的市场实际占有率。该方法可用于分析产品、企业单位或其他要分析的单位。就每一个要分析的产品或企业单位收集其年销售额、年市场增长率及其竞争对手年销售额的数据计算相对市场份额即一单位的收益除以其最大竞争对手的收益将产品/企业单位按相对份额和市场增长率标于矩阵上，建立市场增长份额矩阵根据波士顿关于矩阵内现金流动和每一象限内产品/企业单位业绩的假设，对公司业务组合进行评估3分析工具之一：波士顿矩阵（续）问题明星瘦狗金牛高低低高市场增长相对市场份额高增长、高相对份额。处于产品生命周期的成长阶段。尽管现金流动性强，却可能难以满足市场迅速扩张的需要。在成熟市场阶段占主导地位的产品能提供大量现金，可用于投资明星产品和问题产品若一个成长中的市场所占相对份额低，意味着现金流动较差，需相当数量的现金以维持份额。在问题产品上投资可能增加相对份额在缓慢成长的市场上的低相对份额产品。由于竞争地位差，其现金流动慢，还常常出现负数。可以考虑放弃该产品，把资金转而投向问题产品和明星产品

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分析工具之二：通用电气矩阵缺乏无形资产只有一些无形资产有关键无形资产行业吸引力中**高*凭借现有资产的竞争地位AKBGJIEHLFMDC现有业务新业务5谨慎进入市场选择性成长全力奋斗保持优势有限收获选择性补充全面收获有限扩充或先撤退减少损失用通用电气矩阵进行业务组合管理（市场吸引力）高高中中低低（企业竞争力）通用电气矩阵也有其不足按照GE的思想，同一产业内的企业只有自身实力的不同，而不存在外部环境的区别，事实上具体企业层次上的外部环境与整个产业层次上的外部环境是不同的。该矩阵考察的因素大为增加，其中相当一部分要通过主观判断。尽管选择的内外部因素较多，但基本上都是资源和环境的因素，没有直接体现关系未来长期趋势的企业内部能力因素和产业发展阶段的特征。6分析工具之三：市场吸引力矩阵成熟已收获困难已毁坏高高低低销售增长率集中程度（市场领先者份额）步骤估测每一市场的销售增长率估测每一市场的集中程度将各市场标于矩阵上作出诠释矩阵的四个象限显示了相应的相对吸引力成熟——一个增长率高而并不存在强大的主导公司市场，显然是可以摘取的成熟果实困难——增长率低而集中程度低的市场可能易于进入，但要获利却会显得困难收获——增长率高但已存在强大行业领导公司的市场将难以渗透，因为已经有公司在那里收获了毁坏——增长率低且存在强大主导公司的市场是四种市场中吸引力最小的一个——它已经被现有竞争者毁坏了果园矩阵7分析工具之四：关键成功（KSF）因素分析比较法将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素市场分析法关键成功因素是指那些在行业中占重要地位、对企业竞争力有重大影响条件、变量或能力等特定因素运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素8行业结构规模经济腹地连接营运效率比较法：比较与本行业成功企业的差距及其原因市场分析法：运用细分市场的原则，分析关键性的市场和具有战略意义的产品

关键成功因素分析方法在港口行业的运用

行业分散程度降低可以保持高回报香港港口业求大于供带来了高回报(1999年HIT投资资本回报率为16%)客户服务需求供应链总成本降低固定成本高，要求大规模作为一个真正的港口枢纽必须具备足够大的规模客户需要专业服务一体化的营运效率保证价值的获取9宝供储运有限公司关键成功因素的分析IT能力客户选择/关系良好的品牌和市场营销有效而完善的服务覆盖人事管理极强的系统开发能力，通过建立内联/外练网络，开发并不断完善系统软件，进入高利润的信息物流服务领域80%的客户为需求较大的知名外资企业，如飞利浦、宝洁、联合利华、雀巢、百威、沃尔玛等根据客户需求提供量体裁衣的增值服务，从而和客户建立良的合作伙伴关系好通过为知名企业提供一贯的良好服务逐步建立信誉通过举办研讨会为自己的服务作宣传提供包括实物和信息两方面的物流服务服务范围涵盖供应链全程在全国设有40多家分公司从而实现全国的市场覆盖，并正向国际市场进军重视人才的招聘与培训灵活的机制举例10替代代产产品品进入入/退退出出壁垒垒供应应商商的的讨价价还还价价能能力力客户户的的讨价价还还价价能能力力行业业盈盈利利性性分析析工工具具之之五五：：波波特特的的行行业业结结构构模模型型11分析析工工具具之之六六：：结结构构-行行为为-业业绩绩模模型型(S-C-P)技术术突突破破政府府政政策策/法法规规变变化化国内内国际际品位位/生生活活风风格格的的变变化化外部部冲冲击击结构构S行业业行为为C生产产商商业绩绩P反馈馈需求求有替替换换的的产产品品产品品的的差差异异性性增长长率率动荡荡/循循环环性性供应应生产产商商的的集集中中化化进口口竞竞争争生产产商商的的多多样样化化固定定/可可变变的的成成本本结结构构技术机会供应曲线的的形状进入/退出出障碍行业链供应商讨价价还价的能能力用户讨价还还价的能力力信息市场失失效垂直市场失失效营销定价容量广告/促销销新产品/研研发分销容量变化扩张/合同同进入/退出出合并/资产产剥离垂直整合向前/向后后整合垂直合资企企业长期合同内部效率成本控制物流研发组织绩效财务盈利性价值创造技术进步人员招聘目目标假设举例12使用SCP分析行业的的现状与未未来SCP提供了既相相互有别又又相互补充充的组织框框架确定关键问问题突出信息差差距理解S、C、P之间的联系系目前结构S行为C业绩P反馈历史数据SCP运用强有力力的手段预预测预期外外部参股对对行业的未未来影响对S最初的影响响对C产生的影响响对P最终的影响响反馈效应将来结构S行为C业绩P反馈预期外部参参股13分析工具之之七：波特特的价值链哪些行业哪类服务？？供应链哪些些环节？地理覆盖面面积？A类服务B类服务C类服务环节1环节2环节3环节4环节5环节6行业1行业2行业314分析工具之之八：三层层面论利润时间第一层面：：拓展并确保保核心事业业之运作第二层面：：发展新业务务第三层面：：开创未来的的事业机会会企业必须不不断地开展展业务增长长的各种活活动；必须以对现现有业务的的同等专注注来关心企企业未来的的发展方向向；需要当前业业务、新建建业务和未未来可选业业务之间保保持协调平平衡的方法法15与增长三层层面有关的的一些因素素关键成功因因素评估标准所需人才能力注重绩效利润投资资本回回报率(ROIC)企业经营者者完全结合现现况的实力力平台营造创业环环境营业收入净现值(NPV)企业创建者者自行发展或或从外部取取得能力独特的竞争争优势选择权价值值前瞻开拓者者所需能力可可能不确定定拓展并确保保核心事业之之运作发展新业务务开创未来的事业机会会第一层面第二层面第三层面16分析工具之之九：内部部因素评价价矩阵（IFE）对企业内部部因素的优优势与弱点点进行分析析评估的结结果以矩阵阵的形式表表现出来，，形成内部部因素评价价矩阵。关键内部因因素权重评分加权评分优势弱点总计注：评分值值涵义：1=重要弱弱点；2=次要弱点点；3=次次要优势；；4=重要要优势1.2.n.1.2.n.1.017分析工具之之九：内部部因素评价价矩阵（续）从企业内部部的几个方方面给出数数十个问题题，从中选选出10-20个关关键因素，包括括优势与弱弱点两个方方面——根据上述因因素在产业业中对成功功影响的大大小确定其其权重，对对企业在因因素上的表表现给予评评分，企业业得分最高高为4分，，最低为1分，平均均为2.5分，加权权分数之和和就是企业业的加权总总分——这一结果越越是高于2.5分的的平均值，，越接近于于4分，企企业的内部部因素就越有有优势。关键因素的的确定至关关重要，主观的偏差差将导致偏偏颇的结论论和错误的的行动18分析工具之之十：外部部因素评价价矩阵（EFE）通过外部因因素评价矩矩阵对企业业外部的经经济、社会会、文化、、人口、环环境、政治治、政府、、法律、技技术和竞争争等因素进进行归纳和和评价。关键外部因因素权重评分加权评分机会威胁总计注：评分值值表示企业业对各因素素反应的程程度：1=反应很差差；2=反反应为平均均水平；3=超过平平均水平；；4=反应应很好1.2.n.1.2.n.1.019分析工工具之之十：：外部部因素素评价价矩阵阵（续续）从前述述几个个方面面，选选择10-20个反反映机机会和和威胁胁的关关键因因素——对企业业在机机会和和威胁胁上的的反应应进行行评分分，并并赋予予每个个因素素以权权重，，计算算出每每个因因素以以及企企业的的加权权总分分。企企业得得分最最高为为4分分，最最低为为1分分，平平均为为2.5分分——企业外外部因因素总总加权权分，，越是是高于于2.5分分的平平均值值，越越接近近于4分，说说明企企业越越能有有效利利用机机会并并将外外部威威胁的的的潜潜在不不利影影响降降至最小小。关键性性因素素的选选择很很难保保证其其客观观性机会和和威胁胁往往往是一一个事事物的的两个个方面面，通通常很很难形形成一一致的的意见见20分析工工具之之十一一：内内部-外部部矩阵阵（IE）内部-外部部矩阵阵用9个方方格表表示企企业各各业务务部门门的竞竞争地地位，，用于于多部部门企企业业业务组组合分分析及及竞争争战略略研究究。IE矩阵基基于两两个量量值，，即IFE加权总总分作作为X轴以及及EFE加权总总分作作为Y轴，分分数分分为三三个等等级：：3.0-4.0代代表强强势地地位、、2.0-3.0代表表中势势地位位、1.0-2.0代代表弱弱势地地位，，在两两个数数轴上上的3个等等级形形成了了9个方框框，根根据各各业务务部门门的加加权总总分可可以确确定其其在矩矩阵上上属于于哪个个方框框IFE加权总总分EFE加权总总分4.03.02.01.04.01.03.02.012369875421分析工工具之之十一一：内内部-外部部矩阵阵（续续）127356984处于1、2、4格的的业务务部门门可以以视为增增长型型和建建立型型的部部门处于3、5、7格的的业务务部门门属于于维持型型部门门处于6、8、9格的的业务务部门门是衰衰退型的的部门门竞争力力强的的企业业应能能够使使业务务组合中中的各各业务务部门门处于于矩阵阵的第1格或或其附附近内部-外外部矩阵阵也只是是利用了了部分信息，在在一定程程度上描描述了企企业各业务组合合以及企企业整体体的相对对竞争态势可选选战略22-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守进取竞争防御分析工具具之十二二：战略略地位与与行动评评价矩阵阵FSESISCA横轴代表表两个内内部因素素纵轴代表表两个外外部因素素根据企业业的不同同，其轴轴线可代表表不同的的变量组组合给选定变变量一定定的评分分，求出各数数轴所有有变量的的平均分值将两个X轴和Y轴上的分分值分别相相加，得得到X和Y的值，其其交点和和原点连连接形成一一个向量量向量所在在的象限限就表明明企业应应采取的的战略23分析工具具之十二二：战略地位位与行动动评价矩矩阵（续）战略地位位与行动动评价矩矩阵轴线线变量可可根据企企业的不不同情况况有不同同的变量量组合。。财务优势势(FS)投资收益益杠杆比例例偿债能力力流动资金金现金流量量退出市场场的方便便性业务风险险竞争优势势(CA)市场份额额产品质量量产品生命命周期用户忠诚诚度能力利用用率专有技术术知识对供应商商与经销销商的控控制环境稳定定性(ES)技术变化化通货膨胀胀率需求变化化性竞争产品品的价格格范围市场进入入壁垒竞争压力力价格需求求弹性产业优势势(IS)增长潜力力盈利潜力力财务稳定定性资源利用用资本密集集性进入市场场的便利利性生产效率率和生产产能力利利用率内部战略略处境外部战略略处境24分析工具具之十三三：大战战略矩阵阵低高高竞争地位位市场增长长低大战略存存在波士士顿矩阵阵和通用用电气矩矩阵类似似的缺陷陷大战略矩矩阵是制制定备选选战略的的常用工工具，主主要依据据市场增增长和竞竞争地位位评价结结果来确确定可选选战略。。由市场增增长和竞竞争地位位的高低低组合可可以形成成四个象象限。处于不同同象限的的企业和和业务，，可选战战略也有有所不同同。25分析工具具之十四四：定量量战略计计划矩阵阵定量战略略计划矩矩阵是一一种分析析比较可可选战略略以确定定可行战战略的矩矩阵。在在分析得得出的可可选战略略中，根根据战略略对各关关键因素素的影响响（战略略吸引力力）、权权重，得得出其总总分，从从而作出出战略选选择。关键外部部因素权重AS备选战略略战略1战略2战略3TASASASTASTAS关键内部部因素123n123nAS=吸引力力分数数；TAS=吸引力力总分；；吸引力力分数数：1=没没有吸吸引力力；2=有有一些些吸引引力；；3=有相相当吸吸引力力；4=很很有吸吸引力力26分析工工具之之十五五：竞竞争态态势矩矩阵（（CPM）用于确确认企企业以以及企企业主主要竞竞争者者的优优势、、劣势势和相相对竞竞争地地位。。关键因因素权重评分加权评评分总计注：评评分值值表示示企业业对各各因素素是否否作出出了有有效的的反应应：1=弱弱；2=次次弱；；3=次强强；4=强强。为为了简简化，，只列列出5个关关键因因素，，比实实际矩矩阵中中的因因素少少得多多。1.0评分评分加权评评分加权评评分被分析析企业业竞争企企业1竞争企企业2市场份份额价格竞竞争力力财务状状况产品质质量用户忠忠诚度度举例27分析工工具之之十五五：竞竞争态态势矩矩阵（（续）竞争态态势矩矩阵与与内部部因素素评价价矩阵阵和外外部因因素评评价矩矩阵的的评分分、权权重、、加权权总分分确定定方法法相同同——不同之之处在在于：：基于比比较而而涉及及的竞竞争企企业不不止一一个；；比较内内容包包括企企业内内部和和外部部两个个方面面；关键因因素更更为笼笼统，，不包包括很很具体体的硬硬数据据，而而且可可能集集中在在内部部问题题；对外部部因素素不再再像EFE那样分分成机机会和和威胁胁两类类；竞争企企业在在相同同的因因素上上进行行比较较。竞争态态势矩矩阵只只是利利用了了部分分信息息，在在一定定程度度上描描述了了企业业的相相对竞竞争态态势28分析工工具之之十六六：优势-弱势势-机机会-威胁胁矩阵阵(SWOT)机会-O12n12n12n12n12n12n12n12n……………………优势-S弱势-W威胁-T优势项项目弱势项项目利用机机会克服弱弱势减少弱弱势回避威威胁利用优优势回避威威胁发挥优优势利用机机会SOWOSTWTSWOT矩阵是制订订战略的匹匹配阶段的的分析工具具。这个矩阵是是在内部、、外部关键键成功因素素确定的基基础上，根根据判断结结果将内部部优势与弱弱势、外部部机会与威威胁分别列列出，由内内部与外部部的两种状状态以及相相互匹配关关系，形成成了左列四四种不同的的组合。29分析工具之之十七：逻逻辑树(问问题树)它能保证解解决问题的的过程的完完整性一个概念性性框架它能将工作细分分为一些利利于操作的的部分确定各部分分的优先顺顺序明确地把责责任落实到到个人一个系统性性的分解过过程它是所界定定的问题与与议题之间间的纽带纽带它能在解决决问题的小小组内建立立一种共识识“确定范畴畴”逻辑树它是什么？？它有什么用用途？30逻辑树的种种类将一项事物物细分为有有内在逻辑辑联系的副副议题假设一种解解决方案，，并确认足足够必须的的及足够的的论据来证证明或否定定这种假设设说明可能的的决策和相相关的决策策标准之间间的联系类型描述为什么使用用什么时候使使用将问题分解解为可以分分别处理的的利于操作作的小块较早集中于于潜在的解解决方案，，加快解决决问题的进进程确认对目前前要做的决决定有关键键意义的问问题在解决问题题过程的早早期，这时时还没有足足够的可以以形成假设设的基础当对情况有有足够多的的了解，能能提出合理理的假设当对事务及及其结构有有良好的理理解，并可可以将此作作为沟通工工具议题树假设树论据一论据二论据三是否树??是否是否建议一建议二建议三* 也称为为演绎树或或分解树等等。31逻辑树的用用途议题一议题二议题N从一个被粗粗略界定的的复杂问题题...明确完整利于操作…到有完整内内在联系的的一系列相相关议题那么，现在在我该做什什么呢？逻辑树32用价值树的的方式分解解各个业务务的价值体体系价值树影响方面以地产业务为例原则在各价值驱驱动因素中中选择最关关键的几个个作为考核核指标考核指标以以5-10个为佳，，太少会出出现考核片片面，太多多会使被考考核者无重重点性明确被考核核的对象销售收入物业管理建造成本项目数量营销销售费用行政费用折旧库存应付款维修费服务费销售面积价格投资资本回报率利润投资资本营业收入产品成本费用营运资金固定资产÷––+租赁收入管理费用+x+++x+++33分析工具之之十八：七七步成诗法法考虑效果：：客户需要知知道什么？？？问题1.界定问题7.交流沟沟通2.分解问题3.优先排序4.议题题分析5.关键分分析6.综合建议考虑效果：：客户需要知知道什么？？考虑效果：：客户需要知知道什么？？考虑分解和和假设：问题的关键键因素是哪哪些？考虑速度：：树的哪一部部分对于问问题来说是是最为重要要的？考虑效率：：工作小组的的时间应使使用在哪些些方面及如如何使用考虑“然后后呢？”：：我要证明或或否定什么么？34交流沟通工工具之一：：用幻灯片片说故事准备故故事图图解：：画出出你所所持论论点的的完整整结构构，以以每张张图表表上方方的讯讯息文文字串串连成成一个个合乎乎逻辑辑又具具说服服力的的故事事。35交流沟通工工具之二：：行动最终产品收集信息建立关系涵盖主要观观点被访谈者感感到放松建立关系将观点融入入导语画图(书书面)讲解(口口头)有价值得最最终产品准确合乎逻辑相关充分理解主主题，没有有误解有说服力达成共识访谈解决问题交付主题结构来龙去脉9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:19:2222:19:2222:1912/13/202210:19:22PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2222:19:2222:19Dec-2213-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:19:2222:19:2222:19Tuesday,December13,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2222:19:2222:19:22December13,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。13十十二二月月202210:19:22下下午午22:19:2212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:19下下午12月月-2222:19December13,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/1322:19:2222:19:2213December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:19:22下下午10:19下午22:19:2212月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:19:2222:19:2222:1912/13/202210:19:22PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2222:19:2222:19Dec-2213-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:19:2222:19:2222:19Tuesday,December13,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:19:2222:19:22December13,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界