某咨询浦东软件园-SShaseReor-园区招商与规划

上海浦东软件园发展规划项目

第三阶段报告

－园区招商与规划建议－2003年12月议程软件园三期与昆山园区招商与规划建议对国家软件出口基地建设内容的咨询意见议程软件园三期与昆山园区招商与规划建议目标客户群特征针对性产品与服务招商与园区规划建议通过前期对目标客户市场前景和浦东软件园匹配程度的分析，软件园目标客户主要有以下四种类型以出口为*主的软件开发企业芯片设计企业数据中心流程服务企业市场前景好增长率市场规模与浦东软件园的匹配度高企业对软件园的需求软件园的区位优势目标客户定义以计算机软件开发生产等为经营业务和主要经营收入，其技术、资质、人员、销售等符合《软件企业认定标准和管理办法》的要求的企业软件出口是指依照《中华人民共和国对外贸易法》从事对外贸易经营活动的法人和其他组织，采取通关或网上传输方式向境外出口软件产品及提供相关服务集成电路产业分为设计业、制造业和封装测试业三类。其中集成电路设计是集成电路产业链中的关键环节，是连接市场需求和芯片加工的重要桥梁数据中心是通过托管、外包或集中方式向企业提供大型主机的管理维护和相应增值服务，以达到专业化管理和降低运行成本的目的数据中心的主要业务包括：网络接入、基础设施共享、主机托管、增值代管服务、应用系统代管服务、全面解决方案流程服务企业包括业务流程外包供应商和企业内部的流程服务部门，它们服务的主要业务流程有：人力资源、营销销售、客户服务、支付流程、财务行政、物流等业务流程外包商：提供一个或多个完整的业务流程或整个业务职能的管理工作，以使用户与外部合作伙伴之间的交流实现自动化企业内部的流程服务部门：大型企业单独的从事企业内部相关流程服务的部门*目标客户还包括一些大型的没有出口业务的软件开发企业，他们的需求和招商手段与出口为主的企业比较类似，为了突出出口企业，则不单独列出资料来源:《软件企业认定标准和管理办法》、《关于软件出口有关问题的通知》以出口为主的软件开发企业：规模普遍偏小，集中在中心城市，未来的行业整合将使大企业的数量和人员规模增长速度超过行业平均水平资料来源:国家统计局、CCID、毕博访谈、Indiainfoline中国软件出口企业状况100%=12亿元中国软件开发企业规模中国软件开发企业4700家，但规模普遍偏小，人员规模大于200人的企业仅占6％，销售额大于1亿的企业不超过1％（国家统计局统计33家）小型企业的租用面积人均6-7平方米，大型企业一般在10－12平方米，总体软件企业人均租用面积8-9平方米（建筑面积）中国软件出口主要来自中心城市，三资企业出口额占55％出口劳动生产率（每人每年出口额）1.5-2万美元，低于印度5.5-6万美元的水平如果出口额按照Gartner的预测以100％的速度增长，则毕博预测出口从业人员的数量将以40％的速度增长竞争压力和政策推动将促使软件出口企业整合，可以预测大型软件企业的数量和人员规模增长速度将超过平均水平2002年中国软件出口额城市细分100%=4700家这类企业可分为四种类型来源：毕博研究企业类型功能定位价值链位置出口国家定位竞争优势举例大型本土软件外包出口企业较广泛，包括:嵌入式软件企业应用开发客户化二次开发核心系统重写本地化和测试大部分是低端编码，做规模有些积极进入前端设计领域嵌入式软件能做到端到端大部分以日本为主对美出口以本地化、测试等为主在位者优势/品牌规模客户关系华信、海辉中讯、和腾中和、启明跨国公司的软件开发中心/技术服务中心企业应用开发客户化二次开发行业应用开发嵌入式软件套装软件开发力图做到端到端有些开发中心仅定位对内部的软件开发服务大部分在投资方所在国别目标定位在全球市场外国投资方资源品牌全球经验技术和管理软件企业：微软的研发中心咨询公司：毕博全球开发中心电信设备商：爱立信通信软件研究与开发公司电子设备商：NEC中国通信网络软件开发中心、日电系统集成其它行业：花旗软件技术服务中心本土小型软件企业不明确，有单子就做编码日本为主便宜、灵活某些特殊资源打算进入外包出口的大型软件和服务企业N/AN/AN/A技术力量渠道/品牌浪潮世科上海微创其中大型本土软件外包出口企业和跨国公司软件开发中心是中国软件出口的主力军2002年1－5月中国软件出口前十名占全国总出口额88.7%2002年上海软件出口前十名占上海总出口额74.8%企业名称出口额（万美元）大连华信计算机有限公司1264.2安捷伦科技软件有限公司834.2北京富士通系统工程有限公司571.9恩益禧中科院软件研究所有限公司507.1福建富士通通信软件研究公司501.6大连海辉科技股份有限公司423.5富士通研究开发中心有限公司402.2上海畅想电脑有限公司300.2安捷伦科技（上海）有限公司387.2北京纽美克电子有限公司266.8企业名称出口额（万美元）上海贝尔阿尔卡特股份有限公司3850.5AT&T新涛科技（上海）有限公司2851.9爱立信通信软件开发（上海）有限公司1331.0上海IBM公司1274.0上海畅想电脑有限公司1002.0上海中和软件有限公司971.0上海纳维昂软件开发有限公司551.2安捷伦科技（上海）有限公司521.1上海启明软件有限公司405.0上海交大欧姆龙软件股份有限公司330.24来源：软件出口合同登记管理中心芯片设计企业：2002年底中国芯片设计企业接近400家，总体来说企业规模很小，集中在中心城市，三资厂商占主导地位资料来源: SIA,Dataquest,andCCID-MRD2002年10月底中国芯片设计企业状况100％＝389家上海芯片设计企业状况上海芯片设计企业总从业人员3874人，专业技术人员2815人，2002年销售额5.6亿元。超过1000万元的企业有15家，超过1亿元的企业1家上海设计企业集中在中国特色的IC卡集成电路上；其他的大部分是集中在中低档的消费类电子产品，如家电、电表等用MCU、LCD以及ASIC民营：国有：外资：合资＝16:19:55:10项目数量平均从业人员（人）平均专业技术人员（人）平均注册资金（万美元）平均销售额（万元）销售占IC产业比例45331506508％中国绝大部分芯片设计企业规模小、销售额超过亿元的企业仅占1.5%，超过100人的企业不到10%外资设计公司的数量仅占一半左右，却占了99%的销售额人均租用面积与软件开发企业类似中国芯片设计企业城市分割中国芯片设计企业大致可分为五种运作模式企业类型描述定位企业举例直接服务于市场的标准设计公司内资主导平均规模不大创新能力和独立下单能力较弱少数企业定位在高端市场大部分小企业定位在低端市场华虹集成电路设计、杭州士兰外资主导成熟的技术或专利产品丰富的设计经验海外客户群产品投放市场迅速主要针对高端产品设计，例如通信、数据等外资客户为主、较多海外订单专业领域的领先者、例如CPU、某些通讯产品的芯片设计新涛、龙芯、京西百利通、爱普生、凌阳、芯成大型电子设备商的芯片开发中心投资强度大针对内部订单需求为设备商全球产品开发提供芯片研究设计工作英特尔、摩托罗拉、三星设计服务公司后端等设计代工增值服务和中介技术要求较低的后端设计代工制造商和设计商的重要桥梁华杰、众华IP库公司雄厚IP库基础具有广泛的交易网络知识密集的后台库安谋、圣景、慧成、芯原EDA设计工具公司数量少、规模大设计工具的提供Synopsys,Cadence国内芯片设计行业还处于非常初级的阶段，全球市场的领导者尚未大规模进入中国市场2001年全球芯片设计企业前十名占全球芯片设计销售总额57%2002年上海芯片设计前十名占上海芯片设计销售总额66%企业名称销售额（亿美元）Qualcommn12.4

Nvidia12.1Xilinx11.5Via10.1BroadCom9.6Altera8.4Cirrus

Logic5.3ATL5.2Mediatek4.5Q

Logic3.6企业名称销售额（万元）华虹集成电路12017复旦微电子6030泰鼎4488新涛3652百利通3084杨智2980奇普2759华邦2038莱迪思1800新茂1717来源：软件出口合同登记管理中心在各各种种类类型型的的IDC服务务商商中中，，电电信信运运营营商商占占有有最最大大的的市市场场份份额额国内内IDC主要要运运营营商商的的市市场场份份额额原中中国国电电信信分分拆拆后后的的电电信信级级运运营营商商的的市市场场份份额额达达到到70%以以上上（（上上图图为为2000数数据据））专业业服服务务商商世世纪纪互互联联占占据据了了13%的的市市场场份份额额，，2000年年世世纪纪互互联联的的年年收收入入约约160万万美美元元目前前上上海海的的IDC服务务提提供供商商已已由由2001年年的的120多多家家减减少少到到30多多家家电信信级级运运营营商商70％％世纪纪互互联联13％％其它它17％％电信信运运营营商商型型如Qwest、、AT&T、、中国国电电信信、、中中国国联联通通、、中中国国网网通通，提供全全方位位的电电信服服务，，打造造“一站””商店店专业服服务商商型如Exodus、、Digital、、Interliant、清华万万博、、互联联通、、首都创创业集集团，核心任任务是是提供供服务务器托托管服服务系统集集成商商型如EDS、IBM，以服务务为导导向，，利用用原有有的客客户群群，提提供更更完善善的服服务互联网网服务务商型型如AmericaOnline、、Digex、Earthlink、Verio、21世纪互互联、、263网网络集集团，着眼于于向用用户提提供互互联网网接入入非IT型服务务商主要来来自其其它行行业，，如新新鸿基基地产产旗下下的iAdvantage、、iLink、iadvantage、、Diyixian，以服服务器器托管管为业业务的的切入入点，，全力力拓展展科技技业务务主要IDC运营商商的类类型非电信信级电信级级资料来来源：：SalomonSmithBarney自建成成本太太大，，难以以集中中资源源投入入关键键的增增值服服务自建会会形成成与电电信级级IDC服务商商的竞竞争关关系，，无法法获得得网络络接入入的成成本优优势为了缩缩小投投资规规模和和避免免与电电信运运营商商发生生全面面竞争争，非非电信信级IDC服务商商大多多采取取租用用电信信级IDC服务商商的基基础设设施的的方式式开展展业务务新模式租用电信级IDC服务商的场地，建立战略合作关系，获得优惠的网络运营价格、减小初期资本投入IDC的大部部分资资源是是掌握握在电电信运运营机机构手手中，，其它它IDC公司的的带宽宽以及及网络络资源源都需需要从从这几几个电电信运运营商商处获获得主要电电信运运营商商都十十分重重视IDC业务，，成为为电信信级IDC服务商商中国电电信依依托宽宽带互互联网网资源源，是是最大大的IDC业务商商，业业务主主要由由北京京、广广州、、上海海三家家分公公司经经营中国网网通的的投资资计划划最为为清晰晰，计计划在在一两两年间间在全全国建建立17座座数据据中心心，平平均每每个2000m2左右中国联联通利利用自自己的的骨干干网经经营IDC业务网络接入70%场地费用19%设备设施9%其它2%IDC主要运运营成成本结结构网络接接入是是IDC运营成成本的的主要要部分分2341电信级级IDC服务商商的状状况非电信信级IDC服务商商自建建模式式的弊弊端非电信信级IDC服务商商所选选择的的业务务模式式资料来来源：：MorganStanleyDeanWitter资料来来源：：毕博博访谈谈因此电电信级级IDC服务商商和少少数实实力雄雄厚的的非电电信级级IDC服务商商是软软件园园的主主要目目标客客户电信级级IDC服务商商核心优优势是是基础础设施施和网网络资资源，，会采采取购购置土土地自自建的的形式式开展展IDC业务大型专业IDC服务商商型拥有长长期的的业务务规划划、丰丰富的的客户户资源源以及及较强强的资资金支支持，，因此此采取购购置土土地自自建的的形式式开展展IDC业务非IT型IDC服务商商互联网网房地地产的的主力力，运运用基基础设设施的的优势势弥补补技术上上的不不足（（如新新鸿基基）入驻软软件园园的目目标IDC服务商商可能的的入驻驻方式式购置土土地自自建购置土土地自自建或或定制制购置土地地自建业务流程程服务一一般分为为两大类类：客户户关系管管理（交交互中心心）和企企业共享享服务电话交互语音音应答多媒体聊天语音邮件件互联网电子邮件件传真客户关系系管理客户关系系管理（（交互中中心）财务流程程会计客户支持持技术支持持供应链管管理人力资源源产品与服服务业务流程程外包企业共享享服务客户交互互中心作作为面向向用户的的综合性性“客户服务务中心””，应应用于多多个行业业市场勘查电话销售客户服务客户维持客户获取客户保持企业内部部呼叫中中心第三方客客户交互互中心银行：工商银银行上海海分行已已开通理理财服务务热线，，呼叫中中心可能能在一两两年内在在全国银银行系统统普及电信：目前国国内呼叫叫中心主主要集中中在电信信部门，，现在占占有近2/3的的呼叫中中心市场场份额证券：外包式式呼叫中中心在证证券行业业应用广广泛电力：信息的的自动查查询催缴缴适用于于各电力力局公安：均需要要建立呼呼叫中心心医疗：呼叫中中心系统统是各医医疗服务务机构提提高服务务质量的的良好解解决方案案交通：南航采采用朗讯讯呼叫中中心技术术建立电电话定票票系统。。浦东国国际机场场电话问问询系统统采用呼呼叫中心心技术家电：海尔集集团、春春兰集团团、美的的集团、、跃进集集团均建建立了自自己的呼呼叫中心心汽车：上海通通用汽车车公司已已建立起起自己的的呼叫中中心政府：呼叫中心心可以有有效的解解决信访访工作和和工商部部门的热热线这些些头疼的的问题电子商务务：上海易易趣网、、梅林正正广和均均建立起起自己的的呼叫中中心在呼叫中中心外包包领域的的大型综综合服务务提供商商，在各各地拥有有一定运运营面积积的呼叫叫中心，，可以为为来自任任何国家家地区的的企业提提供多种种渠道的的综合呼呼叫中心心服务代表企业业：远传传、ChinaTDT大型企业业内部的的呼叫中中心，为为企业自自身提供供服务需需求。如如：家电电行业的的售后服服务中心心，民航航的订票票系统，，电信的的服务中中心等。。代表企业业：海尔尔集团、、中国电电信、工工商银行行等形式覆盖行业业提供服务务内资呼叫叫中心以以低端为为主，外外资呼叫叫中心企企业定位位高端内资呼叫叫中心一一般定位位于普通通的客户户服务中中心，以以电话、、互联网网为主要要载体，，外企呼呼叫中心心更像是是一个客客户交互互中心，，不但服服务范围围、载体体多，有有一些还还带有业业务流程程外包功功能企业业共共享享服服务务外外包包在在中中国国仍仍处处于于导导入入期期，，主主要要的的提提供供商商是是外外资资IT服务务商商，，以以承承接接海海外外订订单单为为主主；；内内部部的的共共享享服服务务中中心心也也以以外资资企企业业居居多多从全全球球经经验验看看，，共共享享服服务务外外包包尚尚属属IT服务务的的一一个个新新领领域域，，外外包包最最多多的的业业务务是是HR，，其次次是是财财务务会会计计。。客户户选选择择BPO供应应商商的的主主要要标标准准是是客客户户服服务务、、流流程程专专业业知知识识、、财财务务稳稳定定性性和和低低交交易易成成本本中国国的的业业务务流流程程外外包包还还处处于于概概念念阶阶段段，，企企业业将将HR、、财务务中中心心等等整整个个部部门门流流程程外外包包还还需需较较长长时时期期，，目目前前更更容容易易发发展展的的是是离离岸岸业业务务流流程程，，利利用用中中国国低低成成本本、、高高素素质质人人才才、、已已形形成成规规模模的的电电信信网网络络优优势势。。供供应应商商主主要要是是外外资资企企业业，，主主要要承承接接离离岸岸订订单单，，而而中中国国企企业业还还未未形形成成气气候候中国国业业务务流流程程外外包包商商份份额额中国国共共享享服服务务企企业业类类型型外包供应商内部部门外资企业中资企业全球500强公司在中国建立亚洲的共享服务中心，主要是金融、航空、制造企业举例：汇丰上海数据处理中心、Honeywell计划在上海建立北亚员工服务中心（HR流程）主要是电信、金融、大型企业等设立的共享服务中心，有非常可观的规模举例：网通将设立的共享服务中心主要是有实力的全球外包商，具有承接整个部门多模块流程的能力目前主要承接全球客户在亚洲的业务举例：Accenture在上海为APL提供财务流程外包服务处于起步阶段，以中小型企业居多，往往往往先设置专门的业务流程外包部门，发展与现有业务相关的外包服务业务举例：东软百万万美美元元来源源:Gartner,December2002虽然然目目前前在在中中国国运运营营的的流流程程服服务务外外包包商商数数量量有有限限，，但但中中国国的的优优势势将将吸吸引引越越来来越越多多的的外外包包商商和和跨跨国国公公司司在在中中国国投投资资设设立立流流程程服服务务中中心心服务提供商2001年收入2001年市场份额EDS1,6101.8%Accenture1,5891.8%Hays1,5721.8%ConvergysCorp.1,3821.5%RyderIntegratedLogistics1,2881.4%Experian1,1371.3%SunGardDataSystems9321.0%TeleTech9211.0%ACS9111.0%ADP9021.0%前十名合计12,24313.6%类型描述举例纯粹的BPO服务商建立目的仅仅是提供BPO服务，围绕某个特定的流程提供服务。100％收入来自BPO服务，主要集中在HR的批量服务Exult,Xchanging,e-PeopleServe,SpherionIT外包商大部分公司最初通过基于交易的流程进入该市场(支付交易处理、信用卡处理和索赔处理），后来发展到其它领域ACS,EDS,CSC,Unisys,Capita咨询公司大部分通过其财务和会计背景进入BPO市场。主要提供围绕财务会计方面的外包服务。主要的优势在流程专业知识和商业咨询Accenture,Deloitte,ADP,BrassRing商务服务供应商(BSPs)ASP模式的变种－通过一对多的模式提供应用服务，甚至提供相应的流程外包服务HR:Employease,Administaff来源源:Gartner,December2002目前前在在中中国国运运营营的的流流程程外外包包商商主主要要是是咨咨询询公公司司和和IT外包商，未未来将有更更多类型的的流程外包包商进入中中国投资全球业务流流程外包商商类型全球业务流流程外包市市场份额议程软件园三期期与昆山园园区招商与与规划建议议目标客户群群特征针对性产品品与服务招商与园区区规划建议议各类客户对对软件园的的关键选择择标准主要要体现在七七个方面人力资源有经验的项项目经理和和架构工程程师/丰富的程程序员/良良好外语技技能的员工工/丰富的一般般劳动力吸引企业入驻的的因素产业聚集合理的区域域产业结构构/产业规模模和占有率率/产业链链聚集效应应降低成本房租便宜有有竞争力的的租约条款款//人力资资源便宜/交易成本本便宜/贴近市场现有市场/潜在市场场/国内市市场/国外外市场/最最终客户/中间客户户/行业客客户优惠政策财政扶持/投融资政策/税收收优惠/保税/外外汇管理/市场开拓拓/人才政政策/企业业培育园区服务基本服务/代理服务务/商务支支持服务/投融资支支持服务/市场支持持服务/技技术增值服服务园区环境地理位置/交通/通信基础设设施/办公公设施/绿化/商商业文体娱娱乐教育/创新氛围围/居住环环境与国内主要要的软件园园相比，浦浦东三期软软件出口基基地具有人人力资源、、园区环境境、贴近市市场和一定定的政策优优势，昆山山的优势体体现在降低低成本和地地方特殊政政策上落后一般领先企业入驻选选择标准321321321优惠政策产业聚集人力资源S444SSKKK321贴近市场S4K1北京中关村村软件园2大连软件园园3西安软件园园广州软件园园浦东软件园园4S昆山园区K浦东有本地地市场地域域优势，对对欧美和日日本市场有有语言文化化、经验优优势;昆山山不具备出出口市场优优势、本地地市场也局局限在相关关电子产品品上北京具有巨巨大的本地地市场和海海外市场联联系，大连连具有强大大的日本市市场优势浦东享有国国家软件出出口基地政政策优势，，但与北京京、西安等等其它四个个基地等同同，没有其其它特殊政政策优势昆山地方政政策灵活，，具有大城城市不具有有的地方政政策优势浦东在高端端人力资源源（高等教教育、外语语技能、芯芯片设计、、管理人才才）方面有有明显的优优势；另外外在吸引人人才上给予予了很多政政策昆山在人力力资源质量量上不具备备优势北京具有最最显著的IT人才聚集的的效应浦东的软件件企业还没没有形成鲜鲜明的聚集集效应，相相对而言IC产业更具集集聚效应；；昆山仅对对台商投资资的产业有有一定集聚聚效应中关村已形形成了IT企业聚集效效应、大连连软件园形形成了对日日出口软件件企业聚集集效应各园区竞争争力与国内主要要的软件园园相比，浦浦东三期软软件出口基基地具有人人力资源、、园区环境境、贴近市市场和一定定的政策优优势，昆山山的优势体体现在降低低成本和地地方特殊政政策上（续续）落后一般领先企业入驻选选择标准1北京中关村村软件园2大连软件园园3西安软件园园广州软件园园浦东软件园园4S昆山园区K浦东不具备备成本优势势、昆山在在人力和场场地成本上上具备明显显的优势北京和广州州的成本都都不具备优优势，大连连和西安的的人力资源源成本相对对较低浦东具备中中心城市发发达的基础础设施优势势，但距离离市区较远远；昆山园园区环境各各方面都相相对较弱北京除了基基础设施发发达以外，，园区较优优美，大连连也具有园园区环境优优美的优势势各有侧重重。浦东东虽然各各种服务务都有涉涉及，但但服务质质量有待待进一步步提高大连侧重重市场推推广服务务、很少少有技术术增值服服务，北北京侧重重技术增增值服务务、广州州则是高高效廉洁洁的政府府服务得得到好评评321312降低成本本园区环境境44SS321园区服务务4SKKK各园区竞竞争力根据目标标客户选选择软件件园的关关键选择择标准，，三期和和昆山园园区凭借借各自的的优势对对他们产产生不同同的吸引引力三期的竞争力昆山的竞争力软件出口企业*芯片设计企业数据中心流程服务企业大型>200人小型<200人大型>100人小型<100人电信级和大型非电信级高端对人员素质要求较高或处理多个流程模块低端对人员素质要求较低或处理单个流程模块贴近市场产业聚集优惠政策降低成本人力资源园区环境园区服务1第一选择择标准2第二选择择标准3第三选择择标准目标客户户选择软软件园的的三个关关键选择择标准和和软件园园的优势势比较132123123123123123123高中低*目标标客户还还包括一一些大型型的没有有出口业业务的软软件开发发企业，，他们的的需求与与出口为为主的企企业比较较类似，，为了突突出出口口企业，，则不单单独列出出总体而言言，软件件园三期期出口基基地对出出口为主主的软件件开发企企业、芯芯片设计计企业和和高端的的流程服服务企业业有较大大吸引力力，昆山山园区对对低端的的流程服服务企业业较有吸吸引力低一般高1北京中关关村软件件园2大连软件件园3西安软件件园广州软件件园目标客户户浦东软件件园4S评述大型软件件出口企企业：浦浦东的人人力资源源和园区区环境有有较大吸吸引力小型软件件出口企企业：浦浦东的国国家软件件出口基基地政策策、市场场环境具具有优势势，但成成本不具具优势大型芯片片设计企企业：浦浦东的芯芯片产业业聚集、、人力资资源和园园区环境境具备明明显优势势小型芯片片设计企企业：浦浦东具有有芯片设设计产业业聚集优优势，成成本上不不具明显显优势数据中心心：上海海发达稳稳定的电电信基础础设施和和IDC管理人才才具备明明显优势势高端流程程服务企企业：浦浦东具有有受过良良好语言言和专业业技能教教育的人人才优势势和电信信基础设设施优势势低端流程程服务企企业：浦浦东不具具备优势势，但昆昆山园区区在场地地和人力力成本上上都具备备比较明明显的优优势昆山园区区K321321321312321小型软件件出口企企业小型芯片片设计企企业数据中心心高端流程程服务大型芯片片设计企企业S44444SSSS321低端流程程服务4SKKKKKK321大型软件件出口企企业S4K出口为主主的大型型软件开开发企业业：人力力资源、、贴近市市场和园园区环境境是最关关键的三三个选址址标准，，软件园园应提供供高标准准国际化化的园区区环境和和专业高高效的服服务质量量定义：根根据中国国软件企企业规模模的现状状和未来来三年的的发展趋趋势，从从园区客客户细分分角度，，人员规规模在200人人以上的的软件开开发企业业为大型型软件开开发企业业人力资源源贴近市场场园区环境境关键选择择标准招商诉求求点进入软件件园的可可能情况况外资企业业在中国国新设软软件研发发机构或或开分中中心中资企业业开设分分支机构构迁址：可可能性很很低，除除非对当当地非常常不满或或者获得得软件园园非常优优惠的条条件具体需求求能吸引专专业技术术和语言言能力较较高的人人才软件出口口传输速速度快、、中断的的风险最最小办公面积积在1500平平米以上上符合大企企业品牌牌的园区区形象、、能满足足总部和和外方客客户频繁繁进行园园区访问问的需求求获得响应应速度快快、质量量高、客客户化的的服务园区环境境有助于于员工的的意识和和工作效效率改进进针对性产产品三期园区区为主，，有些企企业会考考虑把低低端开发发业务设设在昆山山园区卖地自建建、定制制或租用用办公楼楼均可国际化高高标准园园区建设设针对性服服务人力资源源：高投投入产出出比的人人才基础础，具有有良好外外语技能能、懂得得国际惯惯例的开开发人员员和项目目经理园区环境境：利用用上海整整体优势势，大容容量而且且稳定的的国际通通信设施施；良好好的客户户接待商商务环境境：服务质量量：高效效廉洁的的政府、、专业的的客户经经理和高高素质的的员工、、对问题题的快速速反应服务内容容：定制制服务、、开放全全面的政政策信息息咨询、、创造园园区创新新和鼓励励沟通的的氛围优惠政策策：人才才、税收收和外汇汇管理政政策出口为主主的小型型软件开开发企业业：优惠惠政策、、贴近市市场和降降低成本本是最关关键的三三个选址址标准，，软件园园应提供供经济实实用的办办公环境境和实质质性的共共享服务务定义：根根据中国国软件企企业规模模的现状状和未来来三年的的发展趋趋势，从从园区客客户细分分角度，，人员规规模在200人人以下的的软件开开发企业业为小型型软件开开发企业业优惠政策策贴近市场场降低成本本关键选择择标准招商诉求求点进入软件件园的可可能情况况新创立的的本土企企业和外外资设立立的小型型开发机机构迁址：可可能性大大于大型型企业具体需求求能吸引成成本较低低的、有有一定开开发技能能的人才才拓宽项目目渠道、、包括海海外订单单和园区区企业分分包降低前期期投入通过优惠惠政策获获得直接接的现金金收益精简非核核心机构构获得更多多资金帮帮助获得更广广泛的信信息针对性产产品三期园区区租用办公公楼满足业务务需求的的建设标标准针对性服服务优惠政策策：财政政扶持、、税收、、企业培培育等政政策、突突出出口口基地政政策聚焦焦带来企企业成本本的节约约贴近市场场：创造造良好的的大小企企业分包包和联盟盟机制园区环境境：企业业孵化中中心等实实用和价价格合理理的办公公设施、、价廉物物美的职职工食堂堂和单身身公寓、、便捷的的公共交交通园区服务务：共享享的人事事行政服服务、共共享的技技术增值值服务、、有效的的市场推推广服务务、实质质性的融融资手段段，例如如科技担担保公司司等大型芯片设设计企业：：人力资源源、产业聚聚集和园区区环境是最最关键的三三个选址标标准，软件件园应加强强园区芯片片企业聚集集效应、提提供高标准准国际化的的园区环境境和专业高高效的服务务质量定义：根据据中国软件件企业规模模的现状和和未来三年年的发展趋趋势，从园园区客户细细分角度，，人员规模模在100人以上的的芯片设计计企业为大大型芯片设设计企业人力资源产业聚集园区环境关键选择标标准招商诉求点点进入软件园园的可能情情况外资企业在在中国新设设芯片设计计企业或开开发中心中资企业开开设分支机机构具体需求能吸引芯片片设计专业业技术较高高的人才业务安全性性高、设计计成果不易易泄密周边芯片制制造企业聚聚集符合大企业业品牌的园园区形象获得速度快快、质量高高的服务园区环境有有助于员工工创新和工工作效率改改进针对性产品品三期园区出租为主、、卖地造楼楼和定制办办公楼为辅辅国际化高标标准园区建建设针对性服务务人力资源：：强调上海海丰富的IC设计人才优优势产业聚聚集：：强调调上海海芯片片产业业的绝绝对优优势，，加强强园区区与周周边芯芯片制制造企企业的的沟通通园区环环境：：加强强网络络安全全基础础设施施、建建设国国际化化高标标准的的园区区，良良好的的文化化娱乐乐和生生活设设施服务质质量：：高效效廉洁洁的政政府、、专业业的客客户经经理和和高素素质的的员工工、对对问题题的快快速反反应服务内内容：：创造造园区区创新新和鼓鼓励沟沟通的的氛围围、加加强知知识产产权保保护、、帮助助企业业获得得反馈馈信息息优惠政政策：：人才才、税税收政政策小型芯芯片设设计企企业：：优惠惠政策策、产产业聚聚集和和降低低成本本是最最关键键的三三个选选址标标准，，软件件园应应加强强园区区芯片片企业业聚集集效应应、提提供经经济实实用的的办公公环境境和实实质性性的共共享服服务定义：：根据据中国国软件件企业业规模模的现现状和和未来来三年年的发发展趋趋势，，从园园区客客户细细分角角度，，人员员规模模在100人以以下的的芯片片设计计企业业为小小型芯芯片设设计企企业优惠政政策产业聚聚集降低成成本关键选选择标标准招商诉诉求点点进入软软件园园的可可能情情况新创立立的本本土企企业和和外资资设立立的小小型开开发机机构迁址：：可能能性大大于大大型企企业具体需需求能吸引引芯片片设计计人才才降低前前期投投入通过优优惠政政策获获得直直接的的现金金收益益精简非非核心心机构构拓宽项项目渠渠道、、包括括直接接定单单和大大企业业分包包获得更更多资资金帮帮助获得更更广泛泛的信信息针对性性产品品三期园园区出租办办公楼楼满足业业务需需求的的建设设标准准针对性性服务务优惠政政策：：财政政扶持持、税税收、、企业业培育育等政政策，，突出出上海海芯片片产业业相关关政策策优势势产业聚聚集：：加强强园区区与周周边芯芯片制制造企企业的的沟通通园区环环境：：企业业孵化化中心心等实实用和和价格格合理理的办办公设设施、、价廉廉物美美的职职工食食堂和和单身身公寓寓精简企企业机机构的的服务务：共共享的的人事事行政政服务务、共共享的的技术术增值值服务务；加加强代代工服服务和和设计计公司司的沟沟通、、组织织与芯芯片制制造企企业的的交流流、提提供实实质性性的融融资手手段，，例如如科技技担保保公司司等电信级级和大大型非非电信信级IDC：园区环环境、、降低低成本本和人人力资资源是是最关关键的的三个个选址址标准准，软软件园园应保保证大大容量量稳定定的宽宽带和和电力力设施施，并并提供供合理理的地地产成成本定义：：包括括电信信运营营商的的数据据中心心、大大型专专业IDC服务商商、非非IT的IDC服务商商园区环环境降低成成本人力资资源关键选选择标标准招商诉诉求点点进入软软件园园的可可能情情况投资新新建数数据中中心具体需需求数据和和传输输的大大容量量、稳稳定性性、安安全性性较大的的占地地面积积，并并且有有足够够的扩扩充余余地，，国内内平均均面积积为1500平平米，，国际际平均均4152平米米层高和和单间间面积积是普普通办办公室室的1.5倍独立楼楼盘，，最好好不混混同于于写字字楼中中，区区域内内电力力资源源充足足，不不能中中断、、配套套服务务完善善处于窗窗口城城市的的非中中心地地带，，降低低场地地成本本充足但但价格格合理理的IDC管理人人才、、客户户需要要的语语言优优势的的IT人才和和熟悉悉客户户业务务的IT人才聚集非非电信信级IDC服务商商作为为二级级租户户针对性性产品品三期园园区卖地自自建为为主，，也可可定制制保证大大容量量和稳稳定的的电信信电力力基础础设施施针对性性服务务园区环环境：：提供供独立立、可可扩充充的场场地、、大容容量和和稳定定的宽宽带设设施、、充足足和有有备用用的电电力资资源、、突出出上海海稳定定的区区域环环境和和基础础设施施的强强大优优势降低成成本：：合理理的地地产成成本、、降低低商务务成本本人力资资源：：外语语、IT、、IDC管理人人才聚聚集优优势服务：：突出出基础础服务务和支支持服服务；；提供供专业业的客客户经经理、、突出出高素素质的的员工工、对对问题题的快快速反反应、、可得得的特特殊服服务产业聚聚集：：突出出聚集集软件件开发发企业业强化化其增增值服服务能能力高端的的流程程服务务企业业：人人力资资源、、园区区环境境和贴贴近市市场是是最关关键的的三个个选址址标准准，软软件园园应保保证大大容量量稳定定的电电信设设施，，创造造良好好的园园区环环境定义：：从园园区客客户细细分角角度，，对从从业人人员素素质要要求高高（外外语、、业务务流程程、商商业习习惯、、专业业技术术），，或者者包括括多项项流程程处理理的流流程服服务企企业为为高端端的流流程服服务企企业人力力资资源源园区区环环境境贴近近市市场场关键键选选择择标标准准招商商诉诉求求点点进入入软软件件园园的的可可能能情情况况外资资IT企业业新新设设立立业业务务流流程程外外包包机机构构外资资各各行行业业大大企企业业独独立立的的流流程程服服务务部部门门中资资大大型型IT企业业的的业业务务流流程程外外包包机机构构大型型企企业业集集团团独独立立的的流流程程服服务务部部门门迁址址：：可可能能性性很很低低，，除除非非对对当当地地非非常常不不满满或或者者获获得得软软件件园园非非常常优优惠惠的的条条件件具体体需需求求能吸吸引引熟熟悉悉客客户户业业务务流流程程、、商商业业习习惯惯、、专专业业技技能能和和外外语语能能力力较较高高的的人人才才网络络及及通通信信设设施施满满足足业业务务数数据据顺顺畅畅和和稳稳定定的的传传输输办公公面面积积在在1500平平米米以以上上符合合大大企企业业品品牌牌的的园园区区形形象象针对对性性产产品品三期期园园区区定制制或或买买地地自自建建办办公公楼楼为为主主，，租租用用为为辅辅针对对性性服服务务突出出上上海海具具有有受受过过良良好好教教育育、、懂懂得得客客户户商商业业习习惯惯（（尤尤其其是是国国外外企企业业联联系系））的的人人群群同一一些些大大专专院院校校建建立立合合作作，，能能为为园园区区企企业业提提供供有有良良好好外外语语技技能能、、懂懂技技术术的的工工作作人人员员加强强网网络络安安全全基基础础设设施施、、保保证证通通信信方方面面的的稳稳定定性性低端端的的流流程程服服务务企企业业：：降降低低成成本本、、人人力力资资源源、、园园区区环环境境是是最最关关键键的的三三个个选选址址标标准准，，软软件件园园应应并并提提供供合合理理的的地地产产成成本本，，并并保保证证通通信信设设施施的的畅畅通通定义义：：从从园园区区客客户户细细分分角角度度，，对对从从业业人人员员素素质质要要求求较较低低（（外外语语、、业业务务流流程程、、商商业业习习惯惯、、专专业业技技术术）），，业业务务仅仅为为简简单单的的呼呼叫叫中中心心、、或或者者较较为为简简单单的的数数据据处处理理的的流流程程服服务务企企业业为为低低端端的的流流程程服服务务企企业业降低低成成本本人力力资资源源园区区环环境境关键键选选择择标标准准招商商诉诉求求点点进入入软软件件园园的的可可能能情情况况中资资大大型型企企业业分分立立的的呼呼叫叫中中心心或或共共享享服服务务机机构构外资资中中小小型型IT企业业的的业业务务流流程程外外包包机机构构迁址址：：可可能能性性比比较较高高，，主主要要从从成成本本控控制制的的角角度度出出发发针对对性性产产品品昆山山园园区区定制制或或买买地地自自建建办办公公楼楼为为主主，，租租用用为为辅辅针对对性性服服务务提供供企企业业财财政政扶扶持持、、税税收收等等多多方方面面的的优优惠惠政政策策，，帮帮助助推推荐荐和和培培训训相相关关服服务务型型人人才才创造造园园区区创创新新和和鼓鼓励励沟沟通通的的氛氛围围，，高高效效办办事事能能力力，，对对问问题题的的快快速速反反应应保证证通通信信设设施施畅畅通通无无阻阻具体体需需求求场地地大大，，租租金金/售售价价便便宜宜当地较低成本本的中等教育育人才网络及通信设设施齐全有相对优惠财财政扶持、税税收、企业培培育等政策议程软件园三期与与昆山园区招招商与规划建建议目标客户群特特征针对性产品与与服务招商与园区规规划建议软件园的招商商将实现企业业的效益目标标和产业发展展目标，而不不同企业对招招商目标有不不同贡献提高园区收入入降低经营成本本企业效益目标标增加出口说明软件园目标产值/税收集聚效应选择标准形成行业特色色产业发展目标标租用/买楼面面积大有买地自建办公公楼能力租期较长、比较较稳定企业类型全球软件外包包出口经验和和品牌已经拥有较大的出出口量企业规模大销售额高行业领导者为软件园创造造国际品牌知知名度形成软件园聚聚集效应创造软件园扶扶持软件企业业品牌大型软件开发发企业大型芯片设计计企业数据中心和流程服服务企业跨国公司的软软件开发中心心本地大型软件件出口企业面向国际市场场的数据中心心和流程服务务企业大型企业全球500强强企业中国本地知名名企业有发展前景的的小型软件出出口企业和芯芯片设计企业业软件园应根据据目标客户对对招商目标的的贡献划分其其重要性企业效益目标产业发展目标重要性总体评价园区经营收入和成本增加出口产值/税收形成行业特色小企业集聚效应软件出口企业大型小型芯片设计企业大型小型数据中心电信级和大型非电信级流程服务企业高端低端目标客户对软软件园招商目目标贡献的重重要性同时结合软件件园对目标客客户的吸引力力确定三期园园区的大客户户、一般客户户和昆山园区区的目标客户户低高低高客户对软件园园的重要性大型软件出口口企业低端流程处理理企业大型芯片设计计企业高端流程服务务企业电信级和大型型非电信级数数据中心小型芯片设计计企业小型软件出口口企业三期园区对客客户的吸引力力软件园三期出出口基地的大大客户软件园三期出出口基地的一一般客户虽然三期出口口基地对这类类客户没有吸吸引力，但可可以成为昆山山园区的目标标客户在制订招商的的活动计划中中，根据目标标集中度和道道理说服度两两个方面对大大客户和一般般客户选择不不同的组合招商活动可选选方案电视报纸等广广告宣传网络传播专业杂志访谈谈和定期交流流新闻发布会媒体招商招商活动组合合分析投资环境介绍绍会行业会议和论论坛境外项目招商商会组织商业考察察团通过文体活动动招商专题招商活动动通过我国驻外外机构通过外国使领领馆与商会联合招招商通过投资咨询询公司、律师师、会计师事事务所聘请招商顾问问借助中介机构构渠道派出招商小组组私人接触一对一的直接接接触道理说服情感宣传目标广泛目标集中私人接触境外项目招商商会电视报纸等广广告宣传网络传播新闻发布会专业杂志的访访谈、定期工工作交流投资环境介绍绍会组织商业考察察团行业专业会议议论坛通过我国驻外外机构招商与商会联合招招商通过专业公司司招商大客户一般客户关键大客户其它大客户私人接触派出招商小组通过招商顾问组织商业考察团组织商业考察团借助中介机构渠道项目招商会投资环境介绍会、行业会议和论坛电视保值等广告宣传网络杂志新闻发布会专业杂志访谈对于大客户，，软件园可通通过四种明确确的渠道，采采取针对性的的措施展开招招商工作招商渠道目标企业招商对策一、二期租户的搬迁软件出口企业面积超过1500平米大型租户搬迁面积小于1500平米企业扩大规模搬迁芯片设计企业面积小于1000平方米的租户扩大规模搬迁调查现有租户扩张和搬迁需求，明确对三期政策聚焦和园区环境感兴趣的租户，制订相应计划主要采取招商小组直接接触的方式进行招商上海现有企业的搬迁复旦软件园和漕河泾软件园企业搬迁科技京城和漕河泾地区芯片设计企业搬迁其它非园区地区的大型软件出口企业、芯片设计企业、数据中心和高端流程服务企业搬迁打出提高上海软件和芯片设计产业整合效应的旗号，争取上海市支持，把其它园区的企业转移过来做好商业情报工作，了解上海其它目标企业的租期、租约条款、搬迁意向等信息，采取有针对性的行动方案主要采取新闻发布会、上海专业媒体访谈、直接接触的方式招商其它城市大型企业搬迁或建设分支机构其它城市软件园区的企业其它城市非园区的企业主要针对软件出口、芯片设计、数据中心和高端流程服务企业的领导者对于已经设在软件园区的企业，对园区的接受度较高，应挖掘他们对现状园区不满或有积极扩张计划的企业对于不在园区的企业，分析其具体需求采取对策主要采取组织商业考察团、一对一直接接触的招商方式外资企业新投资设点以下行业的领导者：独立的软件企业、流程外包企业、IT咨询公司、电信运营商、大型IDC一体化电子设备商的芯片开发部门全球500强企业的内部软件开发部门大型企业的共享服务中心和数据处理中心研究他们在中国的业务战略和投资规划，了解其投资决策的标准和进程，采取相应计划和行动可采取的招商方式：境外项目招商会、投资环境介绍会、行业专业会议和论坛、借助驻外机构力量、组织商业考察团、一对一直接接触关键大客户招招租指导原则则对于关键大客客户的原则是是“长期稳定定，双赢互利利”，因为关关键大客户是是吸引其它租租户，确保高高入驻率的关关键正式招商前，，通过多种非非正式渠道接接触关键大客客户，了解掌掌握关键大客客户的业务发发展计划和最最敏感需求，，确定对其最最佳的具体招招商方式三期设计完工工之前最好与与几家以上的的关键大客户户签订好长期期合作合同，，并且与工程程建设相配合合关键大客户招招商必须注意意其“个别性性”，招商谈谈判必须保持持一定的灵活活性关键大客户招招商需要最有有效地借助市市府力量、专专业公司的渠渠道，以及软软件园高层管管理人员与对对方高管的直直接对话，并并选用高素质质的大客户经经理提供快速速高质量的服服务为了提高对关关键大客户的的吸引力，软软件园在招商商手段和租金金制订上应加加强灵活性关键大客户特特殊待遇指导导原则首先应尽量量量化该关键大大客户对软件件园能够带来来的利益有多多大，对关键键大客户进行行有效地筛选选，确定软件件园在招商谈谈判时的位置置以及可能给给予特殊待遇遇的底线在开始几年对对于关键大客客户需要给予予一定的优先先对待，例如如：租金优惠折扣扣，例如前两两年免租金、、再两年打六六折，再两年年打八折等，，但要求换取取更长的合同同期租金折房屋售售价，将租金金抵购购房款款，租用一定定年数后房屋屋归其所有降低物业管理理收费至一定定限度，尤其其是电费对于关键大客客户应准备好好应急计划，，以保证在其其一旦退出的的情况下，用用具有吸引力力的租金价格格快速招进新新的候选关键键大客户此外，三期还还应综合考虑虑园区租售面面积总供应量量以及各类企企业可能进园园的数量设定定大客户和一一般客户招商商的比例，以以指导招商和和规划工作数量级2002市场增长率预测数量增长率预测数量级2005吸引比例招商数量办公面积范围(平米)平均建筑面积(平米)总建筑面积(平米)数量占比面积占比大型软件出口企业（>200人）*10099％35－40%25010％25>150025006000010%26％大型芯片设计企业（>100人）4060％15-20%7015％10>10001500150004%6.5%电信级和大型非电信级IDC1525%30%3010%3>20005000150002%6.5%流程服务企业－高端10030％15－20％15010％15>15002500400006%17%大客户合计5513000022%56%一般客户－小型软件出口和芯片设计企业200200-150050010000078%44%明确招商目标标客户比例的的好处：了解各类企业业招商的数量量目标、为招招商资源的分分派提供指导导指导园区物理理形态规划建建设的土地和和建筑分配，，以及园区差差异化服务的的资源分配数据来源：Gartner、SalomonSmithBarneyInc、毕博访谈1、三期软件件研发区230000平平米的招商比比例2、三期公共共服务区孵化化中心的招商商目标客户类型：租租用面积在200平米以以下的软件出出口和芯片设设计企业，平平均每家企业业租用面积100平米*这里计算算的企业数量量没有包括一一些大型的没没有出口业务务的软件开发发企业，未来来可以找入这这类企业，不不在此计算数数量该比例仅供参参考，软件园园可以结合自自身对各类企企业的判断选选择恰当的比比例昆山园区周边边的IT制造业基地初初具规模，已已经形成“电电子昆山”，，其软件发发展与制造产产业密不可分分外向型经济为为主导，世界500强强企业中有23家来投资资，利用台资资占全省的1/4、全国国的1/10昆山具有完善善的产业链基基础和聚集效效应，重点产产业是电子信信息制造业截至２００２２年底，该市市共有ＩＴ企企业７１家，，全年实现销销售收入１９９０.８０亿亿元２００２年全全部ＩＴ产品品制造业的销销售收入占到到全国的２％％IT制造业台湾１０大笔笔记本电脑企企业中已有６６家落户昆山山，占全球笔笔记本电脑产产量的25％％以上生产可擦写储储存材料的沪沪铼光电是全全球第二大生生产基地，全全部投产后将将占居世界光光盘４０％的的市场份额南亚项目总投投资２５亿美美元，将形成成从波纤到线线路板的完