商务谈判艺术(EMBA核心课程)课件

课题:

商务谈判艺术

--全方位的谈判人生1上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程课题:

商务谈判艺术

--全方位的谈判人生1上海交通大學海外前言:

怎样打造谈判的内功?武林高手:内功深厚→

街头卖艺:表面文章→

2上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程前言:

怎样打造谈判的内功?武林高手:内功深厚→2上企业家必备的基本条件:

精!气!神!精:精力充沛→气:气定神闲→神:神色自若→谈判的基础3上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程企业家必备的基本条件:

精!气!神!精:精力充沛→谈判的基础谈判的目的:把事办好!修炼良好的人际关系!打造丰沛的人脉效应!知己知彼→4上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的目的:把事办好!修炼良好的人际关系!4上海交通大學海外术与道的区别有多大?术的层面:很辛苦!很危险!道的层面:很舒服!很安全!5上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程术与道的区别有多大?术的层面:很辛苦!很危险!5上海交通大學

:一辈子的修炼!01-20岁:修炼(

)20-40岁:修炼(

)40岁以后(

)6上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程:一辈子的修炼!01-20岁:修炼()6上读书最终目的:(

):内在銀行隐性技能:可以取代→借助外力(

):外在银行显性技能:不可取代→自我修煉案例:克林顿慈善晚会吹萨克斯:Alwaysonesong!7上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程读书最终目的:():内在銀行():外在银行案例:克林什么是综合素质?有学历+看来很会读书的样子!=1234无学历+看来很会读书的样子!=有学历+看来不会读书的样子!=无学历+看来不会读书的样子!=8上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程什么是综合素质?有学历+看来很会读书的样子!1234无学历+打造人脉平台:能给对方带来什么好处?知书:术(球技79杆)→朋友不多!达礼:道(球技90杆)→朋友很多!9上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程打造人脉平台:能给对方带来什么好处?9上海交通大學海外教育學什么是道?企业家:专心修富道→物质文明→精神文明!贫道:安贫乐道→出世→自我修炼!富道:康庄大道→入世→团队协作!(待己与待人之道→背道而驰?)10上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程什么是道?企业家:专心修富道→物质文明→精神文明!10上海交谈判最大损失:管理财务战略经济营销

沟通顾此失彼怕融会贯通(

)(

)11上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判最大损失:管理财务战略经济营销沟通顾此失彼怕融会贯通(学习是一种能力

培养学习力的法则:重复学习!案例:每年为新加坡国会议员讲一堂谈判学学!since1999重复學習:1.(

)2.(

)3.(

)4.(

)5.(

)12上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程学习是一种能力

培养学习力的法则:重复学习!案例:每年为新加谈判的重点:精!简!准!

案例:华盛顿花15分钟化解军事危机!2011-4-2613上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的重点:精!简!准!

案例:华盛顿花15分钟化解军事危机第一章、

人生就是一门谈判学

人生的座右铭:14上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第一章、

人生就是一门谈判学人生的座右铭:14上海交通大學人生最难把握的分寸

认真严肃轻松随便15上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程人生最难把握的分寸认真严肃轻松随便15上海交通大學海外教育农夫vs律师车祸的启示

谈判不是

或是

就占优势!重要的是在关键时刻,能够保持

,思虑清晰才是赢家!

引导对方主导全局16上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程农夫vs律师车祸的启示谈判不是或是就占优势为人处世的四种相貌:

怎样把自己营销出去?无趣善良风趣邪恶无趣邪恶风趣善良123417上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程为人处世的四种相貌:

怎样把自己营销出去?无趣风趣无趣风趣1检视自我成长过程善用自己与生俱来的优势

18上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程检视自我成长过程善用自己与生俱来的优势18上海交通大學海外在恶劣的环境成长没有人告诉我要

！朋友吃我的、用我的、拿我的→所有的罪过也是我的！人人想从我身上得到好处:戒心重→不易交朋友！19上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程在恶劣的环境成长没有人告诉我要！19上海交通大學海是非黑白不明的世界

放火烧人家房子→有胆识

小结：父亲的苦心→训练儿子的胆识。20上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程是非黑白不明的世界放火烧人家房子→有胆识20上海交通大學海Dr.StephenR.Covey:90/10定律

10%已发生的事:无法控制!90%后续的反应:可以主导！

优秀的谈判好手21上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程Dr.StephenR.Covey:90/10定律1什么是90/10定律?

蠢事是会一再发生!

10%已发生:林智贤!90%可改变:张世杰!郭台铭:人走了!不用叫!重抽!去年同样的事已发生!22上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程什么是90/10定律?

蠢事是会一再发生!10%已发生:林人生的第一场谈判小学时荡秋千的故事。

小结：妥协是为了更多利益的缓兵之计!对等谈判!23上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程人生的第一场谈判小学时荡秋千的故事。对等谈判!23上海交通谈判是漫长的过程:

就是一连串的“攻防战”!

攻：十足把握→乘胜追击。

（火与钞票）

防：没有把握→妥协等待。

（妇人与同学）

24上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判是漫长的过程:

就是一连串的“攻防战”!24上海交通大从职场伦理:长幼有序与敬老尊贤的美德!剖析郭台铭解决危机的能力:记者300万版权税!现代成吉思汗:快!狠!准!打蛇:打七寸!25上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程从职场伦理:长幼有序与敬老尊贤的美德!现代成吉思汗:快!狠!苦涩的少年:与母亲的软性谈判18岁之前是“纨绔子弟”:花钱如流水→看电影是包场!每天跪着上英文课→受尽老师的羞辱!对上谈判!26上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程苦涩的少年:与母亲的软性谈判18岁之前是“纨绔子弟”:花钱如我是如何学习一口流利的英语？酒吧英语→沟通中修正语法!到美国家庭当“钟点褓姆”!27上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程我是如何学习一口流利的英语？27上海交通大學海外教育學院S显性技能:专业的外表形象!

流利的英语!有实力:专业、地位、钱财…

凭什么进美国公司？28上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程显性技能:专业的外表形象!凭什么进美国公司？28上海交通大35岁第一次退休:

环游世界找材料盖房子!退休不是光有钱就好；有工作才会赢得尊敬！失败!29上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程35岁第一次退休:

环游世界找材料盖房子!退休不是光有钱就好选择自己要走的路:

当老师把一生所学奉献给年轻人35--50岁:祖国发展→第二次退休→姻缘际会48岁进交大当教授。30上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程选择自己要走的路:

当老师把一生所学奉献给年轻人35--50合作性的谈判

→互相信任做基础。竞争性的谈判→尔虞我诈而自豪。31上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程合作性的谈判

→互相信任做基础。竞争性的谈判31上海交通谈判的结果：今天谈的是每次的谈判都是双赢的局面。两败俱伤→全世界最糟糕的谈判结果。

32上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的结果：今天谈的是每次的谈判都是双赢的局面。32上海交通谈判:天下无白吃的午餐!台湾网购:200元!免吃药!免打针!免开刀!免住院!

”变大”33上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判:天下无白吃的午餐!台湾网购:200元!33上海交通大學良好的办公环境主场:新加坡唯一可抽烟的办公室!罗马五星级宾館的总统套房!34创造主场的条件:上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程良好的办公环境主场:新加坡唯一可抽烟的办公室!不喝咖啡的意大利人?ESPRESSO?RISTRETTO?(InChina7days：onlyhaveinstantcafe)

让客戶习惯优质环境:当鸽子养！35上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程不喝咖啡的意大利人?ESPRESSO?RISTRETTO谈判的前提:

胸怀与大度!修练胸怀大度:良好的人际关系

!36上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的前提:

胸怀与大度!修练胸怀大度:良好的人际关系!3微软收购雅虎的谈判案例分析

37上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程微软收购雅虎的谈判案例分析37上海交通大學海外教育學院SM微软收购雅虎的计划案-1

08/2/1:向雅虎提出总价446亿美元（现金与股票各半）的收购报价。（合每股31美元，相较1/31收盘价已溢价62%）08/2/11:雅虎拒绝这一报价。08/3/18:雅虎再回应公司股票至少为40美元。08/4/5:微软CEOSteveBallmer发出最后通牒信，限三周内达成共识。

38上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程微软收购雅虎的计划案-108/2/1:向雅虎提出总价446微软收购雅虎的计划案-208/4/30:杨致远开会说希望以38美元达成交易。（之前与主席罗依·博斯托克曾致电微软勿放弃此收购案）

08/5/3:微软提出33美元VS

雅虎37美元→谈判破裂。39上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程微软收购雅虎的计划案-208/4/30:杨致远开会说希望以3雅虎到底值多少？

同业年收入增幅百分比比较（06→07年）谷歌:

56.5%市盈率:33通用电气:

13.8%市盈率:15雅虎:

8.5%市盈率:48时代华纳:

6.4%（数据：08/5/31）

思考：杨无奈碰上激进的投资人→企业sniper的卡尔·伊坎CarlIcahn

40上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程雅虎到底值多少？

同业年收入增幅百分比比较（06→07年）1.杨致远坚守雅虎独立性的代价!他坚信

SteveBallmer:不可能给雅虎带来好前景。（缺乏果断与自信）卡尔·伊坎CarlIcahn:随时可“增持”数万股的狙击手，是获利的大好时机。

思考：杨截至08/5/31：损失5400万股×33=17亿美元<Forbes：杨有23亿美元身价>

41上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程1.杨致远坚守雅虎独立性的代价!他坚信SteveBal2.

微软CEO史蒂夫·鲍尔默SteveBallmer损失10亿美元!

面临收购雅虎失败的主导者。在3个月的追逐中，微软股价下跌10%，拥有四亿股微软股票，导致个人资产从130亿美元缩水至120亿美元。

42上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程2.微软CEO史蒂夫·鲍尔默SteveBallmer损失3.卡尔·伊坎CarlIcahn

损失4亿美元被称为“企业狙击手”的亿万富翁以每股26美元价格买入5900万股雅虎股票。如能使微软以每股33美元收购雅虎股票，他可以带着4亿美元安全离场。

43上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程3.卡尔·伊坎CarlIcahn

损失4亿美元被称为“企4.埃里克·史密特EricSchmidt

收获2.71億美元

他拥有950万股Google股票，当谷歌发布杰出的第一季季报时，股价暴涨直逼600美元。在微软与雅虎对峙的这段期间，他的谷歌股票赚了2.71亿美元。44上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程4.埃里克·史密特EricSchmidt

收获2.71億引进战略伙伴的前提:

如何为对方创造利益→水到渠成!08年:销售额

亿,利润

亿!09年:销售额

亿,利润

亿!谈判的决胜关键:创造被需求的条件!微软业绩10-8-1645上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程引进战略伙伴的前提:

如何为对方创造利益→水到渠成!08年:如何向微软提条件?46上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程如何向微软提条件?46上海交通大學海外教育學院SMBA班核心认清自己:不要错估情势微软坦克杨致远多为对方着想=利人利己!气度是要用时间与空间来积累!47上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程认清自己:不要错估情势微软坦克杨致远多为对方着想=利人利己!「」决定成功的「」气度小者自我利益为中心只相信自己人斤斤计较争一时之快擅长算计不敢突破气度大者大我利益为考虑借重各方人才将心比心争千秋万世与人为善勇于创新48上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程「」决定成功的「」气度小者气度大者48上海交通大學海吉利汽车并购VOLVO:

为什么能蛇吞象?谈判案例分析:打开国际谈判的任督二脉:让对方安心!10-7-7:欧盟批准并购案49上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程吉利汽车并购VOLVO:

为什么能蛇吞象?谈判案例分析:打开第二章、

建立人脉磁场效应靠近智者得智慧!靠近巨人得力量!谈判的后盾50上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第二章、

建立人脉磁场效应靠近智者得智慧!谈判的后盾50上海谈判的后盾:谁站在你旁边51上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的后盾:谁站在你旁边51上海交通大學海外教育學院SMBA团结就是力量!52上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程团结就是力量!52上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程案例分析:

第一个进入F1的中国品牌:

爱国者是如何办到?53上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程案例分析:

第一个进入F1的中国品牌:

爱国者是如何办到?51.Who?

2.Where?

3.Whom?谁在卖?

哪里卖?

卖给谁?品牌运作成功三要素54上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程1.Who?2.Where?3.Whom?品牌运作成创造主场的条件:

安特卫普三百年贵族俱乐部!案例:欧洲经销商会议→我的地盘,我作主!在哪里开会?与谁坐在一起?55上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程创造主场的条件:

安特卫普三百年贵族俱乐部!案例:欧洲经销商借力使力打造超强人脉力职业平台你目前的工作你未来精彩的人生社会地位56上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程借力使力打造超强人脉力职业平台你目前的工作你未来精彩的人生社如何经营人脉关系:借力使力穷人经营自己经营自己的账簿!富人经营别人经营自己的人品与信用!容忍别人的

!欣赏别人的

!

提醒别人的

!

寻找别人的

!57上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程如何经营人脉关系:借力使力穷人经营自己富人经营别人容忍别人的懂得经营别人:好事拉人下水!第六等国民!30岁生日礼物!找回自己地盘!这车不是如此开?虎落平阳?Howmuchresale?F40-Ferrari:提供自己让人利用的价值!

58上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程懂得经营别人:好事拉人下水!第六等国民!F40-Ferrar华尔街的种族歧视:

进入人生蓝海前的考验蓝海:全美各大百货超商连锁店!优势:我是中国人!

十年为老板赚进五十亿美金!吃别人不敢吃的东西→练就国际胃!去别人不敢去的地方→蟑螂的称号!59上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程华尔街的种族歧视:

进入人生蓝海前的考验蓝海:全美各大百货超如何在35岁退休?即期信用状:只能做几千万生意!30-90天信用状:可以做几亿生意!(手续费、现金周转率)D/A,D/P90-180天:可以做几十亿生意!与供货商投资建厂……说强人的故事!60上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程如何在35岁退休?即期信用状:只能做几千万生意!说强人的故事职业经理人→经纪人扮演中介者角色!案例:逢年过节为”老板”与”供货商”互赠礼物!→构建互利平台!教条式的教育:单打独斗的奋斗模式→彻底失败!61上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程职业经理人→经纪人扮演中介者角色!教条式的教育:61上海交通大气是事业发展的根基!

小气事业成不了大气候!案例:交期delay→大客户要求空运,怎么办?50%←→50%62上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程大气是事业发展的根基!

小气事业成不了大气候!案例:62上海人脉杠杆原理:翘起地球!(

)(

)(能力)(成就)63上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程人脉杠杆原理:翘起地球!()()(能力)(成如何靠进高端人脉圈:

了解富人习性!

案例:为何只喝高级红酒?64上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程如何靠进高端人脉圈:

了解富人习性!

案例:为何只喝高级红酒人脉就是钱脉!65上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程人脉就是钱脉!65上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程爱因斯坦最伟大的理论:E=mc

苏建诚发现的有趣理论:

E=Effort

M=Money

C=Connection财富=

x

22

66上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程爱因斯坦最伟大的理论:E=mc

苏建诚发现的有趣理论:海峡两岸企业家喝红酒的故事!Latife9667上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程海峡两岸企业家Latife9667上海交通大學海外教育學院新加坡空前绝后的记录!40岁68上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程新加坡空前绝后的记录!40岁68上海交通大學海外教育學院SM谈判桌上的重要依靠:

(

)!69上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判桌上的重要依靠:69上海交通大學海外教育學院SMBA班核条条道路通罗马!眷村的优秀子弟中国第一名师博士(自力更生)纨绔子弟默默无闻博土(老爸买单)70上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程条条道路通罗马!眷村的优秀子弟纨绔子弟70上海交通大學海外教赢

人人渴望的目标71上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程赢人人渴望的目标71上海交通大學海外教育學院SMBA亡口月贝凡72上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程亡口月贝凡72上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第三章、

谈判的实质—说服别人我的25年工作经历（超过1000次的谈判）哈佛、史丹福大学生的特点是什么？思考：让对方不察觉你在谈判,就是最好的谈判。73上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第三章、

谈判的实质—说服别人我的25年工作经历（超过10把自己看得太重案例：大学生到五星级旅馆当waiter!士大夫的观念74上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程把自己看得太重案例：士大夫的观念74上海交通大學海外教育學院案例：扫街员的天空!把自己看得太轻75上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程案例：扫街员的天空!把自己看得太轻75上海交通大學海外教育學小老虎:教授!我的眼中有您啊！

儿子保送上台大的故事!

案例:徐汇公园溜虎的故事!76上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程小老虎:教授!我的眼中有您啊！

儿子保送上台大的故事!案例谁需要懂谈判学？

管理阶层？业务员？技术导向型人员？（典型固执者）

工程师、设计师、医师……。美国公司：planA→planB

企划案!

77上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谁需要懂谈判学？管理阶层？业务员？77上海交通大學海外教育一厢情愿、耍赖、说谎、情绪失控、漫骂、暴力……无所不用其极。Youngmanmakesgirl-friend.

现代人常用的解决问题方法78上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程一厢情愿、耍赖、说谎、情绪失控、漫骂、暴力……无所不用其极。抵制言语暴力谈判的拌脚石:语言暴力→激怒对方!79上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程抵制言语暴力谈判的拌脚石:语言暴力79上海交通大學海外教育學为什么中国能成为世界超级经济强国?

80上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程为什么中国能成为世界超级经济强国?80上海交通大學海外教育为何要用谈判的方式解决问题？

温情、感性、信赖、幸福→变愚笨→解除防卫心理！(mywife)冷漠、暴躁、怀疑、悲惨→变聪明→高筑防御工事！

小结：热恋中的男女VS感情破裂的夫妻81上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程为何要用谈判的方式解决问题？温情、感性、信赖、幸福→变愚笨温情攻势:

心甘情愿为你做事!

82上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程温情攻势:

心甘情愿为你做事!

82上海交通大學海外教育學院婚变家务事=创投被套牢!创投婚姻条款:先签订离婚协议→明确财产处置方案!

离婚需董事会批准?83上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程婚变家务事=创投被套牢!创投婚姻条款:先签订离婚协议→明确财夫妻一辈子没有结果的争论:

男女平等?

深度沟通!以轻松的心情:

认识男女代数学

理清争议点84上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程夫妻一辈子没有结果的争论:

男女平等?深度沟通!以轻松的小结:不懂玩的人=

!人生的定义?85上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程小结:不懂玩的人=!人生的定义?85上海交通第四章、

谈判的范围:外部谈判、内部谈判、对上谈判、对等谈判、对下谈判。

小結：好的观念:谈判过程中的

。好的心态:

放在正确位置。86上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第四章、

谈判的范围:外部谈判、内部谈判、86上海交通大學海职(商)场上人家看你怎么做人?

才给你做什么事！87上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程职(商)场上人家看你怎么做人?87上海交通大學海外教育學院不要忽视身旁的“影武者”战略伙伴首次来访案例：新加坡政府投资的苏州新加坡科学园区为何会失败？88上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程不要忽视身旁的“影武者”战略伙伴首次来访88上海交通大學海外内部谈判:孝子是需要培养!食:为父母盛饭!泡茶!衣:关心父母早晚添衣!住:愿与父母同住或常探视父母!行:开门按电梯!扶持父母上车!育:陪父母散散步!一起逛街!乐:下盘棋!唱卡拉OK!打球!思考:年轻时有培养孩子孝顺的习惯?用最简单的语言解释:孝顺!89上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程内部谈判:孝子是需要培养!食:为父母盛饭!泡茶!用最简单的语领导应酬多:容易健忘!让老板依赖你:一个动作!一句话!Mr.Smith,Johniscomingtoseeyou！」「你的老板真是有心人,事隔半年了,他还记得我！」「是的!他很在乎你这位朋友！」尴尬1/290上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程领导应酬多:容易健忘!让老板依赖你:一个动作!一句话!尴尬1让老板依赖你:一个动作!一句话!中国式的应酬:填饱肚皮再上阵!当个优秀的拦截飞弹手!2/2中国酒桌文化91上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程让老板依赖你:一个动作!一句话!中国式的应酬:填饱肚皮再上阵最富挑战的晚餐!切香蕉！换回LPG牺牲92上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程最富挑战的晚餐!切香蕉！牺牲92上海交通大學海外教育學院SM有能干的副手→老板才轻松

柯林顿与希拉里回故里的故事!

铁三角切香蕉的故事→北京卖车的小李!

表演“闻酒杯”的功夫。93上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程有能干的副手→老板才轻松柯林顿与希拉里回故里的故事!93第五章、

谈判成功的基石：

尊重与信任

94上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第五章、

谈判成功的基石：

尊重与信任94上海交通大學海外以人为本:

让对手有尊崇的感觉!案例:五年让清洁公司股票上市的弃妇!(核心竞争力四块抹布)

红色:蓝色:绿色:纱布:95上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程以人为本:

让对手有尊崇的感觉!案例:五年让清洁公司股票上市一流的谈判好手的三好

说好话！做好人！做好事！96上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程一流的谈判好手的三好说好话！96上海交通大學海外教育學院S谈判好手的三好之一

说好话!

说好话:为完成任务的一种工具!案例:如说话、倒茶或开车门…拍马屁:工作的全部!案例:小李子为慈禧60大寿「放生」!97上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判好手的三好之一

说好话!说好话:为完成任务的一种工具!谈判好手的三好之二:做好人!不是滥好人；勇于接受事实，不要热心过度→说谎！案例：邻家的小白兔!98上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判好手的三好之二:做好人!不是滥好人；勇于接受事实，不要热谈判好手的三好之三做好事:不要到处拆别人的台：讲笑话、变魔术、切香蕉…案例：狗嘴吐不出象牙的家伙!99上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判好手的三好之三做好事:不要到处拆别人的台：讲笑话、变魔什么叫情商(EQ)?

幼稚→不够成熟→成熟100上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程什么叫情商(EQ)?

幼稚→不够成熟→成熟100上海交通大學第六章、

谈判学的内涵沟通学、营销学、管理学、心理学、以及人生哲学…101上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第六章、

谈判学的内涵沟通学、营销学、101上海交通大學海外谈判的本质—创造共同利益（三个区别）

谈判与辩论的区别谈判与决斗的差异谈判与战争的不同102上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的本质—创造共同利益（三个区别）谈判与辩论的区别102谈判与辩论的区别：辩论争的是“面子”，争的是一时→下了台，谁也不服谁。谈判要的是“里子”，争的是延续→下了台，生命共同体。103上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判与辩论的区别：辩论争的是“面子”，争的是一时→下了台，谁

从不同角度看事情

矛盾:忘了半句

!冲突:多了半句

!104上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程

从不同角度看事情矛盾:忘了半句!104上海交通大谈判与决斗的差异:决斗是要置对方于死地。

谈判是要创造共赢局面。105上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判与决斗的差异:决斗是要置对方于死地。

谈判是要创造共赢局谈判要有成本观念:案例:虹桥机场到家的出租车费106上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判要有成本观念:案例:虹桥机场到家的出租车费106上海交通成本把奶瓶打破算了忿怒的婴儿→?Bangkokpolice107上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程成本把奶瓶打破算了?Bangkokpolice107上海交案例:报告班长!豆浆怎么变稀了？

避免压力大做傻事!

不打没把握的仗:铲除恶势力！战争是不惜代价,只为生存。谈判是要考虑成本,扩大利益。阻碍谈判的瓶颈:

冤冤相报!班长108上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程案例:报告班长!不打没把握的仗:铲除恶势力！战争是不惜第七章、

谈判的原则—

抓“大”放“小”抓住每次“必胜”的环节，其它的次要目标可视情况妥协（酬庸式的妥协）→抓大放小，不要因小（固定成本）失大（长远利益），就像一场博弈。

109上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第七章、

谈判的原则—

抓“大”放“小”抓住每次“必胜”的环精心设计的谈判模式案例:针对“付款条件”不能配合的经销商（包围策略与派人晨昏定省）110上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程精心设计的谈判模式案例:针对“付款条件”不能配合的经销商（包要適应与人分手的事实幼儿园￫初中￫高中￫大學￫研究所…要跳槽的员工:创造了十个总经理!

小刘的女友要分手!思考：勇敢面对，扭转颓势！111上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程要適应与人分手的事实幼儿园￫初中￫高中￫大學￫研究所…思考：面对阳光篇

人生不如意事：十之八九

做最坏的打算，做最好的计划！

112上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程面对阳光篇

人生不如意事：十之八九做最坏的打算，112上善用陌生人的价值刚到NY一年,为住20年的同胞介绍Police!

(Policewoman:Nancy)

思考：

面对阳光:运势立马转换！113上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程善用陌生人的价值刚到NY一年,为住20年的同胞介绍Polic打牌如何转手气？Nextredunderwear114上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程打牌如何转手气？Nextredunderwear114上他们在比什么？

玩一辈子的玻璃弹珠理论!中国人:谁的车子、房子大？案例:久违的开宝马小伙子!思考:人生的价值观是最显见的冲突点！115上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程他们在比什么？

玩一辈子的玻璃弹珠理论!中国人:谁的车子、房受委屈时:

不平等的5兄弟大拇指食指中指无名指小拇指116上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程受委屈时:

不平等的5兄弟大拇指116上海交通大學海外教育學Thankyou

!117上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程Thankyou!117上海交通大學海外教育學院SMBA课题:

商务谈判艺术

--全方位的谈判人生118上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程课题:

商务谈判艺术

--全方位的谈判人生1上海交通大學海外前言:

怎样打造谈判的内功?武林高手:内功深厚→

街头卖艺:表面文章→

119上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程前言:

怎样打造谈判的内功?武林高手:内功深厚→2上企业家必备的基本条件:

精!气!神!精:精力充沛→气:气定神闲→神:神色自若→谈判的基础120上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程企业家必备的基本条件:

精!气!神!精:精力充沛→谈判的基础谈判的目的:把事办好!修炼良好的人际关系!打造丰沛的人脉效应!知己知彼→121上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的目的:把事办好!修炼良好的人际关系!4上海交通大學海外术与道的区别有多大?术的层面:很辛苦!很危险!道的层面:很舒服!很安全!122上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程术与道的区别有多大?术的层面:很辛苦!很危险!5上海交通大學

:一辈子的修炼!01-20岁:修炼(

)20-40岁:修炼(

)40岁以后(

)123上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程:一辈子的修炼!01-20岁:修炼()6上读书最终目的:(

):内在銀行隐性技能:可以取代→借助外力(

):外在银行显性技能:不可取代→自我修煉案例:克林顿慈善晚会吹萨克斯:Alwaysonesong!124上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程读书最终目的:():内在銀行():外在银行案例:克林什么是综合素质?有学历+看来很会读书的样子!=1234无学历+看来很会读书的样子!=有学历+看来不会读书的样子!=无学历+看来不会读书的样子!=125上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程什么是综合素质?有学历+看来很会读书的样子!1234无学历+打造人脉平台:能给对方带来什么好处?知书:术(球技79杆)→朋友不多!达礼:道(球技90杆)→朋友很多!126上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程打造人脉平台:能给对方带来什么好处?9上海交通大學海外教育學什么是道?企业家:专心修富道→物质文明→精神文明!贫道:安贫乐道→出世→自我修炼!富道:康庄大道→入世→团队协作!(待己与待人之道→背道而驰?)127上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程什么是道?企业家:专心修富道→物质文明→精神文明!10上海交谈判最大损失:管理财务战略经济营销

沟通顾此失彼怕融会贯通(

)(

)128上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判最大损失:管理财务战略经济营销沟通顾此失彼怕融会贯通(学习是一种能力

培养学习力的法则:重复学习!案例:每年为新加坡国会议员讲一堂谈判学学!since1999重复學習:1.(

)2.(

)3.(

)4.(

)5.(

)129上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程学习是一种能力

培养学习力的法则:重复学习!案例:每年为新加谈判的重点:精!简!准!

案例:华盛顿花15分钟化解军事危机!2011-4-26130上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的重点:精!简!准!

案例:华盛顿花15分钟化解军事危机第一章、

人生就是一门谈判学

人生的座右铭:131上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第一章、

人生就是一门谈判学人生的座右铭:14上海交通大學人生最难把握的分寸

认真严肃轻松随便132上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程人生最难把握的分寸认真严肃轻松随便15上海交通大學海外教育农夫vs律师车祸的启示

谈判不是

或是

就占优势!重要的是在关键时刻,能够保持

,思虑清晰才是赢家!

引导对方主导全局133上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程农夫vs律师车祸的启示谈判不是或是就占优势为人处世的四种相貌:

怎样把自己营销出去?无趣善良风趣邪恶无趣邪恶风趣善良1234134上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程为人处世的四种相貌:

怎样把自己营销出去?无趣风趣无趣风趣1检视自我成长过程善用自己与生俱来的优势

135上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程检视自我成长过程善用自己与生俱来的优势18上海交通大學海外在恶劣的环境成长没有人告诉我要

！朋友吃我的、用我的、拿我的→所有的罪过也是我的！人人想从我身上得到好处:戒心重→不易交朋友！136上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程在恶劣的环境成长没有人告诉我要！19上海交通大學海是非黑白不明的世界

放火烧人家房子→有胆识

小结：父亲的苦心→训练儿子的胆识。137上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程是非黑白不明的世界放火烧人家房子→有胆识20上海交通大學海Dr.StephenR.Covey:90/10定律

10%已发生的事:无法控制!90%后续的反应:可以主导！

优秀的谈判好手138上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程Dr.StephenR.Covey:90/10定律1什么是90/10定律?

蠢事是会一再发生!

10%已发生:林智贤!90%可改变:张世杰!郭台铭:人走了!不用叫!重抽!去年同样的事已发生!139上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程什么是90/10定律?

蠢事是会一再发生!10%已发生:林人生的第一场谈判小学时荡秋千的故事。

小结：妥协是为了更多利益的缓兵之计!对等谈判!140上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程人生的第一场谈判小学时荡秋千的故事。对等谈判!23上海交通谈判是漫长的过程:

就是一连串的“攻防战”!

攻：十足把握→乘胜追击。

（火与钞票）

防：没有把握→妥协等待。

（妇人与同学）

141上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判是漫长的过程:

就是一连串的“攻防战”!24上海交通大从职场伦理:长幼有序与敬老尊贤的美德!剖析郭台铭解决危机的能力:记者300万版权税!现代成吉思汗:快!狠!准!打蛇:打七寸!142上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程从职场伦理:长幼有序与敬老尊贤的美德!现代成吉思汗:快!狠!苦涩的少年:与母亲的软性谈判18岁之前是“纨绔子弟”:花钱如流水→看电影是包场!每天跪着上英文课→受尽老师的羞辱!对上谈判!143上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程苦涩的少年:与母亲的软性谈判18岁之前是“纨绔子弟”:花钱如我是如何学习一口流利的英语？酒吧英语→沟通中修正语法!到美国家庭当“钟点褓姆”!144上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程我是如何学习一口流利的英语？27上海交通大學海外教育學院S显性技能:专业的外表形象!

流利的英语!有实力:专业、地位、钱财…

凭什么进美国公司？145上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程显性技能:专业的外表形象!凭什么进美国公司？28上海交通大35岁第一次退休:

环游世界找材料盖房子!退休不是光有钱就好；有工作才会赢得尊敬！失败!146上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程35岁第一次退休:

环游世界找材料盖房子!退休不是光有钱就好选择自己要走的路:

当老师把一生所学奉献给年轻人35--50岁:祖国发展→第二次退休→姻缘际会48岁进交大当教授。147上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程选择自己要走的路:

当老师把一生所学奉献给年轻人35--50合作性的谈判

→互相信任做基础。竞争性的谈判→尔虞我诈而自豪。148上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程合作性的谈判

→互相信任做基础。竞争性的谈判31上海交通谈判的结果：今天谈的是每次的谈判都是双赢的局面。两败俱伤→全世界最糟糕的谈判结果。

149上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的结果：今天谈的是每次的谈判都是双赢的局面。32上海交通谈判:天下无白吃的午餐!台湾网购:200元!免吃药!免打针!免开刀!免住院!

”变大”150上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判:天下无白吃的午餐!台湾网购:200元!33上海交通大學良好的办公环境主场:新加坡唯一可抽烟的办公室!罗马五星级宾館的总统套房!151创造主场的条件:上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程良好的办公环境主场:新加坡唯一可抽烟的办公室!不喝咖啡的意大利人?ESPRESSO?RISTRETTO?(InChina7days：onlyhaveinstantcafe)

让客戶习惯优质环境:当鸽子养！152上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程不喝咖啡的意大利人?ESPRESSO?RISTRETTO谈判的前提:

胸怀与大度!修练胸怀大度:良好的人际关系

!153上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的前提:

胸怀与大度!修练胸怀大度:良好的人际关系!3微软收购雅虎的谈判案例分析

154上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程微软收购雅虎的谈判案例分析37上海交通大學海外教育學院SM微软收购雅虎的计划案-1

08/2/1:向雅虎提出总价446亿美元（现金与股票各半）的收购报价。（合每股31美元，相较1/31收盘价已溢价62%）08/2/11:雅虎拒绝这一报价。08/3/18:雅虎再回应公司股票至少为40美元。08/4/5:微软CEOSteveBallmer发出最后通牒信，限三周内达成共识。

155上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程微软收购雅虎的计划案-108/2/1:向雅虎提出总价446微软收购雅虎的计划案-208/4/30:杨致远开会说希望以38美元达成交易。（之前与主席罗依·博斯托克曾致电微软勿放弃此收购案）

08/5/3:微软提出33美元VS

雅虎37美元→谈判破裂。156上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程微软收购雅虎的计划案-208/4/30:杨致远开会说希望以3雅虎到底值多少？

同业年收入增幅百分比比较（06→07年）谷歌:

56.5%市盈率:33通用电气:

13.8%市盈率:15雅虎:

8.5%市盈率:48时代华纳:

6.4%（数据：08/5/31）

思考：杨无奈碰上激进的投资人→企业sniper的卡尔·伊坎CarlIcahn

157上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程雅虎到底值多少？

同业年收入增幅百分比比较（06→07年）1.杨致远坚守雅虎独立性的代价!他坚信

SteveBallmer:不可能给雅虎带来好前景。（缺乏果断与自信）卡尔·伊坎CarlIcahn:随时可“增持”数万股的狙击手，是获利的大好时机。

思考：杨截至08/5/31：损失5400万股×33=17亿美元<Forbes：杨有23亿美元身价>

158上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程1.杨致远坚守雅虎独立性的代价!他坚信SteveBal2.

微软CEO史蒂夫·鲍尔默SteveBallmer损失10亿美元!

面临收购雅虎失败的主导者。在3个月的追逐中，微软股价下跌10%，拥有四亿股微软股票，导致个人资产从130亿美元缩水至120亿美元。

159上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程2.微软CEO史蒂夫·鲍尔默SteveBallmer损失3.卡尔·伊坎CarlIcahn

损失4亿美元被称为“企业狙击手”的亿万富翁以每股26美元价格买入5900万股雅虎股票。如能使微软以每股33美元收购雅虎股票，他可以带着4亿美元安全离场。

160上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程3.卡尔·伊坎CarlIcahn

损失4亿美元被称为“企4.埃里克·史密特EricSchmidt

收获2.71億美元

他拥有950万股Google股票，当谷歌发布杰出的第一季季报时，股价暴涨直逼600美元。在微软与雅虎对峙的这段期间，他的谷歌股票赚了2.71亿美元。161上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程4.埃里克·史密特EricSchmidt

收获2.71億引进战略伙伴的前提:

如何为对方创造利益→水到渠成!08年:销售额

亿,利润

亿!09年:销售额

亿,利润

亿!谈判的决胜关键:创造被需求的条件!微软业绩10-8-16162上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程引进战略伙伴的前提:

如何为对方创造利益→水到渠成!08年:如何向微软提条件?163上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程如何向微软提条件?46上海交通大學海外教育學院SMBA班核心认清自己:不要错估情势微软坦克杨致远多为对方着想=利人利己!气度是要用时间与空间来积累!164上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程认清自己:不要错估情势微软坦克杨致远多为对方着想=利人利己!「」决定成功的「」气度小者自我利益为中心只相信自己人斤斤计较争一时之快擅长算计不敢突破气度大者大我利益为考虑借重各方人才将心比心争千秋万世与人为善勇于创新165上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程「」决定成功的「」气度小者气度大者48上海交通大學海吉利汽车并购VOLVO:

为什么能蛇吞象?谈判案例分析:打开国际谈判的任督二脉:让对方安心!10-7-7:欧盟批准并购案166上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程吉利汽车并购VOLVO:

为什么能蛇吞象?谈判案例分析:打开第二章、

建立人脉磁场效应靠近智者得智慧!靠近巨人得力量!谈判的后盾167上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第二章、

建立人脉磁场效应靠近智者得智慧!谈判的后盾50上海谈判的后盾:谁站在你旁边168上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判的后盾:谁站在你旁边51上海交通大學海外教育學院SMBA团结就是力量!169上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程团结就是力量!52上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程案例分析:

第一个进入F1的中国品牌:

爱国者是如何办到?170上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程案例分析:

第一个进入F1的中国品牌:

爱国者是如何办到?51.Who?

2.Where?

3.Whom?谁在卖?

哪里卖?

卖给谁?品牌运作成功三要素171上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程1.Who?2.Where?3.Whom?品牌运作成创造主场的条件:

安特卫普三百年贵族俱乐部!案例:欧洲经销商会议→我的地盘,我作主!在哪里开会?与谁坐在一起?172上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程创造主场的条件:

安特卫普三百年贵族俱乐部!案例:欧洲经销商借力使力打造超强人脉力职业平台你目前的工作你未来精彩的人生社会地位173上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程借力使力打造超强人脉力职业平台你目前的工作你未来精彩的人生社如何经营人脉关系:借力使力穷人经营自己经营自己的账簿!富人经营别人经营自己的人品与信用!容忍别人的

!欣赏别人的

!

提醒别人的

!

寻找别人的

!174上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程如何经营人脉关系:借力使力穷人经营自己富人经营别人容忍别人的懂得经营别人:好事拉人下水!第六等国民!30岁生日礼物!找回自己地盘!这车不是如此开?虎落平阳?Howmuchresale?F40-Ferrari:提供自己让人利用的价值!

175上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程懂得经营别人:好事拉人下水!第六等国民!F40-Ferrar华尔街的种族歧视:

进入人生蓝海前的考验蓝海:全美各大百货超商连锁店!优势:我是中国人!

十年为老板赚进五十亿美金!吃别人不敢吃的东西→练就国际胃!去别人不敢去的地方→蟑螂的称号!176上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程华尔街的种族歧视:

进入人生蓝海前的考验蓝海:全美各大百货超如何在35岁退休?即期信用状:只能做几千万生意!30-90天信用状:可以做几亿生意!(手续费、现金周转率)D/A,D/P90-180天:可以做几十亿生意!与供货商投资建厂……说强人的故事!177上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程如何在35岁退休?即期信用状:只能做几千万生意!说强人的故事职业经理人→经纪人扮演中介者角色!案例:逢年过节为”老板”与”供货商”互赠礼物!→构建互利平台!教条式的教育:单打独斗的奋斗模式→彻底失败!178上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程职业经理人→经纪人扮演中介者角色!教条式的教育:61上海交通大气是事业发展的根基!

小气事业成不了大气候!案例:交期delay→大客户要求空运,怎么办?50%←→50%179上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程大气是事业发展的根基!

小气事业成不了大气候!案例:62上海人脉杠杆原理:翘起地球!(

)(

)(能力)(成就)180上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程人脉杠杆原理:翘起地球!()()(能力)(成如何靠进高端人脉圈:

了解富人习性!

案例:为何只喝高级红酒?181上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程如何靠进高端人脉圈:

了解富人习性!

案例:为何只喝高级红酒人脉就是钱脉!182上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程人脉就是钱脉!65上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程爱因斯坦最伟大的理论:E=mc

苏建诚发现的有趣理论:

E=Effort

M=Money

C=Connection财富=

x

22

183上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程爱因斯坦最伟大的理论:E=mc

苏建诚发现的有趣理论:海峡两岸企业家喝红酒的故事!Latife96184上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程海峡两岸企业家Latife9667上海交通大學海外教育學院新加坡空前绝后的记录!40岁185上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程新加坡空前绝后的记录!40岁68上海交通大學海外教育學院SM谈判桌上的重要依靠:

(

)!186上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谈判桌上的重要依靠:69上海交通大學海外教育學院SMBA班核条条道路通罗马!眷村的优秀子弟中国第一名师博士(自力更生)纨绔子弟默默无闻博土(老爸买单)187上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程条条道路通罗马!眷村的优秀子弟纨绔子弟70上海交通大學海外教赢

人人渴望的目标188上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程赢人人渴望的目标71上海交通大學海外教育學院SMBA亡口月贝凡189上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程亡口月贝凡72上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第三章、

谈判的实质—说服别人我的25年工作经历（超过1000次的谈判）哈佛、史丹福大学生的特点是什么？思考：让对方不察觉你在谈判,就是最好的谈判。190上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第三章、

谈判的实质—说服别人我的25年工作经历（超过10把自己看得太重案例：大学生到五星级旅馆当waiter!士大夫的观念191上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程把自己看得太重案例：士大夫的观念74上海交通大學海外教育學院案例：扫街员的天空!把自己看得太轻192上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程案例：扫街员的天空!把自己看得太轻75上海交通大學海外教育學小老虎:教授!我的眼中有您啊！

儿子保送上台大的故事!

案例:徐汇公园溜虎的故事!193上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程小老虎:教授!我的眼中有您啊！

儿子保送上台大的故事!案例谁需要懂谈判学？

管理阶层？业务员？技术导向型人员？（典型固执者）

工程师、设计师、医师……。美国公司：planA→planB

企划案!

194上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程谁需要懂谈判学？管理阶层？业务员？77上海交通大學海外教育一厢情愿、耍赖、说谎、情绪失控、漫骂、暴力……无所不用其极。Youngmanmakesgirl-friend.

现代人常用的解决问题方法195上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程一厢情愿、耍赖、说谎、情绪失控、漫骂、暴力……无所不用其极。抵制言语暴力谈判的拌脚石:语言暴力→激怒对方!196上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程抵制言语暴力谈判的拌脚石:语言暴力79上海交通大學海外教育學为什么中国能成为世界超级经济强国?

197上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程为什么中国能成为世界超级经济强国?80上海交通大學海外教育为何要用谈判的方式解决问题？

温情、感性、信赖、幸福→变愚笨→解除防卫心理！(mywife)冷漠、暴躁、怀疑、悲惨→变聪明→高筑防御工事！

小结：热恋中的男女VS感情破裂的夫妻198上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程为何要用谈判的方式解决问题？温情、感性、信赖、幸福→变愚笨温情攻势:

心甘情愿为你做事!

199上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程温情攻势:

心甘情愿为你做事!

82上海交通大學海外教育學院婚变家务事=创投被套牢!创投婚姻条款:先签订离婚协议→明确财产处置方案!

离婚需董事会批准?200上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程婚变家务事=创投被套牢!创投婚姻条款:先签订离婚协议→明确财夫妻一辈子没有结果的争论:

男女平等?

深度沟通!以轻松的心情:

认识男女代数学

理清争议点201上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程夫妻一辈子没有结果的争论:

男女平等?深度沟通!以轻松的小结:不懂玩的人=

!人生的定义?202上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程小结:不懂玩的人=!人生的定义?85上海交通第四章、

谈判的范围:外部谈判、内部谈判、对上谈判、对等谈判、对下谈判。

小結：好的观念:谈判过程中的

。好的心态:

放在正确位置。203上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程第四章、

谈判的范围:外部谈判、内部谈判、86上海交通大學海职(商)场上人家看你怎么做人?

才给你做什么事！204上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程职(商)场上人家看你怎么做人?87上海交通大學海外教育學院不要忽视身旁的“影武者”战略伙伴首次来访案例：新加坡政府投资的苏州新加坡科学园区为何会失败？205上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程不要忽视身旁的“影武者”战略伙伴首次来访88上海交通大學海外内部谈判:孝子是需要培养!食:为父母盛饭!泡茶!衣:关心父母早晚添衣!住:愿与父母同住或常探视父母!行:开门按电梯!扶持父母上车!育:陪父母散散步!一起逛街!乐:下盘棋!唱卡拉OK!打球!思考:年轻时有培养孩子孝顺的习惯?用最简单的语言解释:孝顺!206上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程内部谈判:孝子是需要培养!食:为父母盛饭!泡茶!用最简单的语领导应酬多:容易健忘!让老板依赖你:一个动作!一句话!Mr.Smith,Johniscomingtoseeyou！」「你的老板真是有心人,事隔半年了,他还记得我！」「是的!他很在乎你这位朋友！」尴尬1/2207上海交通大學海外教育學院SMBA班核心課程领导应酬多:容易健忘!让老板依赖你:一个动作!一句话!尴尬1让老板依赖你:一个动作!一句话!中国式的应酬:填饱肚皮再上阵!当个优秀的拦截飞弹手!2/2中国酒桌文化208上海交