线上线下促销方式比较

线上线下促销方式

对比分析论文题目：线上线下促销方式对比分析姓名：年级专业： 学号： 年月日目录TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、促销理论知识概述 2\o"CurrentDocument"（一）促销的定义及相关概念 2\o"CurrentDocument"（二）促销的特征 2\o"CurrentDocument"（三）促销的作用 3\o"CurrentDocument"（四）促销方式分类 5\o"CurrentDocument"二、线上促销方式介绍 6\o"CurrentDocument"（一）线上促销方式分类 6\o"CurrentDocument"（二）线上促销经典案例 11\o"CurrentDocument"（三）线上促销的特点 13\o"CurrentDocument"三、线下促销概述 15\o"CurrentDocument"（一）常见的线下促销方式 15\o"CurrentDocument"（二）线下促销的特点 18\o"CurrentDocument"（三）线下促销经典案例 19\o"CurrentDocument"四、线上促销与线下促销的对比 20\o"CurrentDocument"（一）促销成本对比分析 20\o"CurrentDocument"（二）促销周期对比分析 20\o"CurrentDocument"（三）促销载体对比分析 20\o"CurrentDocument"（四）促销对象对比分析 20\o"CurrentDocument"（五）促销潜力对比分析 21\o"CurrentDocument"（六）总结----线上线下和谐双赢 21\o"CurrentDocument"五、线上线下整合促销 21\o"CurrentDocument"（一）线上线下整合促销案例解读一一以苏宁为例 22\o"CurrentDocument"六、结论与建议 23\o"CurrentDocument"（一）选择适合自身的模式 23\o"CurrentDocument"（二）全面整合供应商资源 23\o"CurrentDocument"（三）继续加强实体店建设 24\o"CurrentDocument"（四）提升客户服务水平 24\o"CurrentDocument"（五）注重大数据的应用 24\o"CurrentDocument"（六）关注移动互联网 24（七）依靠电子商务专业人才 25\o"CurrentDocument"参考文献 26促销理论知识概述（一）促销的定义及相关概念促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为的一种商家与消费者之间的沟通过程。促销的实质是信息沟通。企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，以实现有效的信息沟通的目的。（二）促销的特征1、即期效应明显促销是企业在特定的时间内向消费者提供的特殊的优惠购买条件，因而能给消费者以强烈的激励购买作用。只要方式选择得当，销售效果立竿见影。2、形式多样促销既可以是带给消费者以实实在在优惠的促销方式，如特价、折扣、优惠券等，也能是激发消费者兴趣和参与热情的奖励活动，如赠送、抽奖、竞赛等。这些方式各具特点和长处，企业可根据实际情况加以选用。3、持续时间较短促销是为某种即期促销目标而专门设计的，通常作短程考虑，不像广告、公共宣传等作为一种连续、长期的活动出现。（三）促销的作用随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。其主要作用有：1、传递产品销售信息在产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品的销售情报。促销就是通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。2、突出产品特色，增强市场竞争力企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。3、缩短产品入市的进程使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品，从而缩短产品入市的进程。4、激励消费者初次购买，达到使用目的消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。5、激励使用者再次购买，建立消费习惯当消费者在促销中试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。6、反馈信息，提高经济效益通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。7、创造需求，扩大销售企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。8、侵略与反侵略竞争无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。9、带动相关产品市场促销的第一目标是完成促销之产品的销售，但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品的销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。10、节庆酬谢促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。（四）促销方式分类（一）线上促销1、定价促销2、附加值促销3、回报促销4、纪念式促销5、奖励促销6、借力促销7、临界点促销8、另类促销9、名义主题促销10、时令促销11、限定式促销12、引用举例式促销13、赠送类促销14、指定促销15、组合促销（二）线下促销1、常规促销2、线下广告促销3、现场活动促销4、有奖促销5、人情促销二、线上促销方式介绍（一）线上促销方式分类1、定价促销定价促销指企业暂时地将其产品价格定得低于目录价格，有时甚至低于成本，从而达到促进销售的目的。（1）招徕定价。一些超市和百货商店将某几种产品的价格定得特别低，以招徕顾客前来购买正常价格的产品。（2）特别事件定价。企业在利用开业庆典或开业纪念日或节假日等时机，降低某些产品的价格，以吸引更多的顾客。（3）现金回扣。制造商对在特定的时间内购买企业产品的顾客给予现金回扣，以清理存货，减少积压。（4）心理折扣。即企业开始时给产品制定很高的价格，然后大幅度降价出售，刺激顾客购买。2、附加值促销附加值促销指企业通过某些方式增加一种产品的价值，即通过企业的内部生产活动等创造的产品附加值和通过市场战略在流通领域创造的商品附加值，能够促使消费者加速购买，引导消费者从理性到感性，让他们对价格的感知从贵到值发生变化的一种催化剂，例如通过对产品的介绍陈述或者包装，又或者通过提供某种售后服务等等。高附加值产品，是指“投入产出”比较高的产品。其技术含量、文化价值等，比一般产品要高出很多，因而市场升值幅度大，获利高。（1）服务型促销：提供顾客满意的服务以达到促销效果，例如量身制定减肥计划、包邮、以旧换新等等。（2）故事性促销：通过对有情节性故事的渲染打动顾客，引导顾客从理性到感性，使产品升值。（3）承诺式促销：对顾客做出承诺以赢得消费者的信任，例如“质量保证，假一赔十”、“买了绝不后悔”等等。（4）口碑式促销：利用消费者的良好评价以形成企业的好口碑，吸引更多的顾客前来购买，常见的方式有好评返现、邀请好友返利等。6（5）榜单排名促销：利用顾客的大众心理，通过榜单排名以吸引消费者注意并激励其消费，比如“淘宝销量冠军”等。（6）品牌促销。利用品牌效应，刺激顾客消费。常见品牌促销方式有品牌广告语。3、回报促销回报促销是指商家在消费者满足既定条件下给出让利或者奖励作为一种回报。（1）免费式促销：免费提供顾客商品或者服务，通过对优质产品以及商品的体验可以刺激消费者的购买欲。常见方式有免费试用、免单等等。（2）回扣返利促销：为刺激顾客消费，扩大销售量，商家会推出“满就送”等回扣返利方式。（3）拼单折扣：为扩大销售量，许多电商会采用团购或者满几件就送等等的拼单折扣活动。4、纪念式促销纪念式促销是指商家在特定具有纪念意义的时间段，通过推出相关的优惠活动以刺激消费。（1）节日促销：商家配合节假日推出的相应促销活动，例如“双11活动”、“女生节”等等。（2）会员式促销：商家围绕会员开展的促销活动，常见方式有VIP特价、会员日、满多少就成为会员享折扣活动等等。（3）纪念日促销：商家在具有纪念意义的日子推出的促销活动，例如会员生日特惠、店庆特惠等等。（4）特定周期促销：商家在每一段时间内固定一个时间段进行的活动，保持产品活力，例如“每周二上新”、“每月15号全场半价”等5、奖励促销奖励促销是指针对产品或服务的购买者或潜在购买者，免费提供或以折扣价提供某种形式的赠品或优惠。精心设计的奖励促销能形成激励，令消费者无法拒绝，从而带动销售额的增长，促进品牌的建设。品牌成功与否取决于消费者是否购买你的产品或服务，而你要做的，就是激励他们购买。奖励促销的形式虽然简单，但可以通过各种赠品或优惠措施来吸引顾客尝试、购买或对品牌或产品保持忠诚度。商家可以采用一种或数种促销手段，使消费者获得增值。（1）抽奖式促销：通过线上抽奖的形式促进顾客消费，例如购买有奖、抽取幸运顾客等等。（2）互动式促销：通过线上互动的方式，增加趣味性，以吸引消费者，常见方式有签到有礼、收藏有礼等。（3）优惠式促销：通过发放优惠券的形式吸引消费者前来消费，比如优惠券、抵用券、现金券等。6、借力促销借力促销的定义：指借助于外力或别人的优势资源达到实现自己制定的营销目标或是营销效果。正如我们要把我们的产品卖到河对面客户一样。我们必须借助于轮船和驾驶员把我们的产品托运到河的对岸，最终实现我们的产品能顺利地送到我们的客户面前。对一个销售员来说驾驶轮船不是我们的强项，甚至我们都不会如何开船。借力是实现自己目标最快的方法。因为船和驾驶员不是我们的资源，同时对船的性能也不太了解。只有借助有着丰富经验的驾驶员才能把我们的产品安全送到河对岸。（1）时事热点促销：利用当下的时事热点创造卖点以吸引顾客。（2）明星促销：利用明星效应借力促销，比如明星同款手链等。（3）依附式促销：依附于某一大型活动展开的促销活动，比如奥运会赞助商。7、临界点促销临界点促销是指企业通过调控产品价格使收入和成本相等即边际贡献等于固定成本时企业所处的既不盈利又不亏损的状态，以扩大其销售量。（1）极端式促销：商家定出最低价以最大程度提高销售量，比如“历史最低价”。（2）最低额促销：商家通过打折让利的方式吸引顾客消费，常见方式有“最低二折起”、“全场五折”等。（3）最高额促销：商家制定出产品的最高价以吸引顾客，比如“100元封顶”等。8、另类促销另类促销是指企业利用一些非常规的方法，赚足顾客眼球，刺激消费。（1）悬念式促销：不告诉顾客价格，利用顾客心理作用进行促销，比如不标价、竞猜价格。（2）反促销式促销：顾名思义，不做促销的促销方式，比如高价促销，“只卖贵的，质量好的”或者原价促销，“坚决不打折，好东西不需要贱卖”。（3）通告式促销：适用于大品牌、受顾客期待的产品，比如Iphone6等产品。（4）稀缺性促销：利用商品或者服务的稀缺性进行的促销活动，比如“绝版邮票”、“机不可失失不再来”等。（5）模糊式促销：给顾客一个模糊概念，引导消费，比如“全场便宜卖”。（6）纯视觉冲击促销：仅凭靠视觉带来的冲击进行的促销，比如文案、设计等。9、名义主题促销名义主题促销是指企业利用某一主题打着名号公开进行的促销的行为。（1）首创式促销：商家以某一名义创立出特定的促销时段，比如“网购狂欢日”。（2）主题性促销：商家围绕某一主题进行促销活动，比如“感恩回馈季”。（3）公益性促销：利用公益的良好反响进行的促销活动，比如“拯救木兰”、“百草集涌泉相报”。（4）配合平台的主题性促销：商家配合所在销售平台的主题性促销活动，例如“聚划算”、“天猫新风尚”、“特色馆”等。（5）联合促销：联合不同具有相关性的产品集合售卖，比如T恤大集合。10、时令促销时令促销是指商家在销售旺季推出的系列促销活动，以扩大销售量。（1）清仓甩卖：由于换季等因素，商家在特定的时间段实施的降价促销行为，例如“夏末清仓”、“年底清仓”。（2）季节性促销：配合季节性变换进行的促销活动，比如“夏装热卖”等。11、限定式促销限定式促销是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。（1）品种限定促销：“物以稀为贵”的观念刺激着人们的购买行为。限定促销法就是为顾客提供独特风格的商品，提供特别的服务，创造一种稀有的氛围，使顾客感到此店与众不同。这是专业商店较为常用的促销方法。推出自己的独特商品，这种商品只能在本店买到，其他商店难以寻觅。例如“限量销售”。（2）陈列限定促销：较少地陈列畅销品，每种款式有2-3件即可，以此强调其稀有价值，使顾客产生唯恐错过良机而急于购买的心理，这种做法往往会使专业商店的营业额大大增加。例如“仅此一款，别无二家”等。（3）限时促销：在短期内开展限时促销活动，加强顾客消费的紧迫感。比如“秒杀活动”、“今日半价”等。（4）阶梯式促销：商品种类或者价格按照阶梯式变化，使顾客必须时刻关注商品动态以谋取利益，常见方式有“第一天上衣，第二天下架”、“六折试卖一天”等。12、引用举例式促销引用举例式促销是指商家通过引用举例的方式对商品效果的宣传以吸引顾客。（1）产品卖点促销：突出产品性能、质量的特点以吸引消费者。（2）产品特性促销：强调产品的特性，吸引相应的目标群体。（3）效果对比式促销：通过广告宣传使用产品前后对比效果来吸引潜在顾客的注意，比如“使用后腰不痛、腿不酸”。1013、赠送类促销赠送类促销是指通过向消费者赠送小包装的新产品或其它便宜的商品，来介绍某种产品的性能、特点、功效，以达到促进销售的目的。（1）礼品促销：商家通过向消费者赠送小礼品以吸引顾客，比如“买送礼品”。（2）惠赠式促销：商家为回馈顾客推出的促销活动，赢得消费者的忠诚度，例如“买一赠一”、“送红包”、“送积分”、“神秘礼品”等。14、指定促销指定促销是指商家对指定产品或者群体进行的促销活动。（1）指定商品促销：为扩大特定商品销量实施的促销活动，比如“买A送B”、“加一元送一件”等。（2）指定对象促销：针对特定目标消费者进行的促销活动，比如“教师专享价”、“新顾客优惠”。15、组合促销组合促销是指商家将产品组合优惠打包售出，刺激消费，以扩大销量。（1）搭配促销：商家将相关的多种产品搭配组合售卖，例如“衣服裤子一套半价”。（2）捆绑式促销：商家将两种以上的产品捆绑在一起销售，例如“买A送B”。（3）连贯方促销：商家对顾客的消费行为采取的相应的促销行为，目的是留住老顾客，例如“二次购买六折”等。（二）线上促销经典案例案例：亚马逊一一马上有惊喜（营销服务机构-搜狗）背景及目标：淘宝双十一采购单日创下350亿销售额，让电商行业竞争愈演愈烈。亚马逊作为国际化电商巨头，希望在电商大战中，需求个性化、11创新性、国家化的品牌高度，并能在2014年开年，打响电商第一枪。为此，亚马逊也对搜狗提出了三个挑战。1、六亿网民中，谁是亚马逊核心用户？中国网民快速发展和流量的迅速攀升让亚马逊对有效流量的需求愈发迫切，如何针对性的找到受众，在广撒网的同时精准的找到消费受众，是营销能否成功的关键。2、如何在众多电商品牌中形成差异化？如何将推广与自身定位匹配，实现品牌和销量共赢。3、搜狗除了传统搜索服务，如何创新？亚马逊不希望搜狗只是单纯的提供PC搜索服务这一单纯的广告形式，需要有更多广告展现样式，更多流量入口，让营销变得更加饱满，丰富与传统的营销活动不同，在淘宝双十一大捷后，亚马逊希望能够在本次营销活动中，让品牌和销量实现双赢。品牌层面：在电商白热化竞争中脱颖而出，深度展示品牌信息，传递品牌创新理念。效果层面:在元旦春节采购季，提高年货采购量，并且借助PC和移动双网联动，覆盖全网用户。解决方案及实践合作充分利用了搜狗搜索的两大核心平台--PC搜索+无线搜索平台，借助如搜狐网、腾讯网、搜狗浏览器、QQ聊天、搜狗输入法等多样的入口资源，让用户在搜索亚马逊相关信息时，在搜索结果页以浮层弹框形式出现动态的flash广告。覆盖屏幕的立体动画，可以让用户充分点击；结合马上有的热潮，让用户很轻易的想到采购年货选择亚马逊；更配合搜狗PC品牌专区和无线品牌专区，在搜索结果页增加购买转化。创意策略：马上有，借助马上有，让用户在输入时、搜索时、聊天时、浏览新闻时各个场景进行搜索，都能看到亚马逊广告信息。媒体策略：全面打通搜狗系、腾讯系、搜狐系资源，多入口、强曝光、全覆盖，短时间内增加亚马逊搜索转化效果，提升品牌。此次营销是搜索广告形式的重要突破，是搜索精准广告和品牌展示广告的有机结合，也开启了搜狗与众品牌的浮层品牌专区深入合作。创新价值点与传统客户选择搜索引擎侧重效果不同，亚马逊更加重视品牌和效果的双向结合。如何满足亚马逊的双重需求？搜狗有机结合了品牌展示广告和搜索广告，为亚马逊定制化推出全新搜索引擎推广形式--浮层品牌专区，借助"马上有"热潮和创新浮层，满足亚马逊品牌推广和效果考核的双重需求。12在用户搜索亚马逊等信息时，搜索结果以flash方式弹出全屏广告，占据搜索结果页整个屏幕。此时，恰好'马上有"的活动席卷微博微信，借助马年，搜狗为亚马逊推出"马上有惊喜"浮层专区，让丰富商品在马上轻松阅览。在搜狗亚马逊战略推广案例中，双方在合作深度、合作形式与合作流程上的创新，体现出了搜狗搜索营销在时效、整合、创新三方面的优势。八大互联网入口的跨屏传播，达到了效果的最大化；浮层品牌专区，代表了互动创新的趋势，实现了品牌认知的强化；而在PC+无线端的整合营销，也为一屏多资源推送奠定了坚实的基础。搜狗搜索用创新的多维推广，精准覆盖了亚马逊的潜在消费目标人群，成功地将大量流量导入亚马逊。（三）线上促销的特点随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也是最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。正因如此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得线上促销呈现出一些特点。1、时域性营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。2、富媒体互联网被设计成可以传输多种信息的媒体，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。133、交互式互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。4、个性化互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。5、成长性互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。6、整合性互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。7、超前性互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。148、高效性计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能回应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。9、经济性通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。10、技术性网络营销大部分是通过网上工作者，通过他们的一系列宣传、推广，这其中的技术含量相对较低，对于客户来说是小成本大产出的经营活动。三、线下促销概述线下促销，这里面提到的线下促销就是脱离网络促销走向现实促销的方法，主要采用的是店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传以及产品助销服务。（一）常见的线下促销方式1、常规促销常规促销是经销商通常采用的一种促销模式，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠等。（1）折扣促销：折扣促销又称打折促销，是企业在特定市场范围和经营时期内，根据商品原价确定让利系数，进行减价销售的一种方式，是现代市场上最频繁的一种促销手段。15（2）卡式促销：卡片充值优惠促销，如办理月卡，季卡，年卡，金卡，贵宾卡，积分卡等等，不同的卡片不同的优惠。（3）免费试用促销：向客户宣传在某一时间段内做免费试用，是客户先体验效果再将其中的满意者培养成顾客，然后再收费的一种形式。（4）多买多送促销：买二送一，买大送小等等。（5）返点促销：消费者期间可获其返点，购买可获返现等。（6）积分促销：（7）次数促销：设定顾客消费到第几次时，才可享受免费。（8）可退货促销：对顾客所给予质量的信心保证承诺，如发现有客户使用后不满意可退还货。（9）会员促销：培养会员，使忠诚度高的会员充分利用关系发展下限会员。2、线下广告促销线下广告促销就是以广告的方式来达成促销的目地的一种促销方式。（1）灯箱路牌促销：在城市的繁华位置做自己的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。（2）自编刊物促销：自己的报刊可以很好的宣传自己，与其在杂志上作广告的最大区别可全面深入的介绍自己，大量派发，可显示势力，增强影响力。（3）公关促销：公关主要针对地区的行业协会或组织，事业机关团体与其建立良好的关系，以便获取一些增强消费者信息的奖杯，奖项，锦旗等。（4）博览会促销：参加区域内的博览会，借助行业盛会来扩大影响与提升知名度，树立自身品牌，引进合资及分店等。3、现场活动促销活动促销亦称为事件促销是指企业借助特定的活动来传播产品和品牌形象，从而吸引消费者购买的实效促销策略。（1）活动联谊促销：活动促销是零售促销的趋势。可从消费者喜欢听的，有兴趣想了解的生活课题入手，加入幽默，笑话，小品，故事来活跃现场气氛，巧妙地融入产品体验，试用等达到促销目的的16同时，增进与顾客的交流并了解其需求。（2）专家讲课促销：这种活动一是要显示讲课内容的珍贵，二是要确保参会人数，内容应深入浅出，同时注意互动，课程内容可以包括比如化妆品知识，妇女权益法讲座，结合近年新婚姻法，从关爱女性健康，维护女性权益角度出发来思考，并可由此展开讨论。还可以设立理财投资，自我形象设计，快速化妆等话题，以赞助活动形式宣传产品。（3）比赛促销：此活动促销是通过形象大赛，技法大赛，咨询研讨会等形式的比赛，比如产品促销大赛，模拟商战等。（4）考试促销：在活动过程中有意识的加入考试，有认可能会对次不一为然，但比较有效果，因为考试竞争比较调动顾客的好胜心理；同时，又让他们感到实实在在学到东西，加上颁发证书，锦旗，奖杯等奖品，给顾客一种荣誉感。（5）名人促销：利用名人，明星效应的促销很有效果，在大型百货店中运用，即可提升知名度又可提升销量。（6）旅游促销：主要针对会员与开卡者做促销，旅游可大可小大到名山大川名胜古迹，小可到某个公园一日游或烧烤，比如日化用品就可以参与其中让会员使用体验，露营装备等等产品也可以使用该种促销方式。（7）募捐促销：通过引起客人同情心和尊严感的一种方式开展活动，一般放在活动促销中通过对某一时间、机构、群体或个人进行募捐，让高层次客人献爱心，同时有满足其身份，地位等虚荣心，同时作为活动的亮点，能有效调动大家参与，增进感情的沟通。4、有奖促销有奖促销，就是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为。（1）小礼物促销：又称实物促销。送礼有一定讲究，要依据不同的消费层面，不同的消费者来设定。礼物要有吸引力，实用的物品。（2）形象代言人：以明星来说话，并相应灌制成录音影带和照片来宣传，定期请明星来交流使用与体验的感受。（3）摸奖促销:活动结束时可进行摸奖促销，也可在特定时段，做摸奖促销活动或趣味有奖，可在店内设抽奖处，客人每次消费后根据消费金额，通过自己摸奖来获得相应等级的奖品。（4）彩票保险促销：用目前流行的体育彩票或福利彩票等，让17客户选号，让店铺投注，根据客人的消费情况，给客人买类似于吉祥卡的保险来达到促销的目的。5、人情促销通过与人相处建立的情感来达到促销目的的一种促销手段。（1）春酒促销：主要是在年头或年尾是宴请客人在一起吃饭，增进感情与信任的促销方式。（2）红娘促销：做好客户服务是最重要的一环，我们通过客户资料帮客户事实实在在的解决问题与客人沟通交流，从人情入手打动客人，也可由家政促销入手，送贺卡等。（3）问候促销：利用电脑，手机等发短信息客户嘘寒问暖。送爱心，问候，同时可发送相关的促销活动信息。（4）细节促销：在店内休闲设有小零食，咖啡，花茶让人随意品尝，在情人节，母亲节，三八妇女节设鲜花，让客人可凭喜好拿走一支等方式，这和送小礼物促销区别在于漫不经心做促销，有四两拨千斤的作用。（4）最佳客户，最佳效果，感觉最满意顾客促销：主要是想通过客人的嘴来传播工具，此法效果好，影响大。（5）定期回访贴身服务：定期回访贴身服务是针对重要客人，通过电话或当面拜访的形式对稳定顾客进行服务，并合理指定拜访时间和方式。（6）用车接送促销：可以用车接送客人到店铺购物并同时请客人邀请几人一同前往。比如，费购物车等。（7）质量促销：三保、五保，如保质，保量，保中奖等与服务质量有关内容，可将三保招牌形式置于店内和店外，主打质量服务这张招牌。结合投诉促销，真正推行服务促销。以消除顾客在购物时的疑虑，增强消费信心。（8）馆庆，月突破营业额庆，年答谢营业额庆：以开业或成立为庆贺，开展优惠政策答谢顾客，也可月突破多少营业额或年达到多少营业额为答谢顾客，开展酬谢促销活动。并设定酬宾期限。（二）线下促销的特点与线上促销相比，线下营销的优势主要体现在能够更好地与顾客交互沟通；还可以提升品牌形象；扩展用户群体；增长广告品牌的18利润；并且时间短，见效快；可以实现资源的优势互补等等方面。线上与线下促销方式各异，但也难免有许多共同之处，这也是时代发展的趋势，线上与线下的逐步趋同与整合。（三）线下促销经典案例1、活动促销案例——可口可乐“动漫嘉年华”的有效推广2003年2月23日，在广州北京路，可口可乐公司举办了一场主题为“可口可乐动漫嘉年华”的大型活动，还邀请到了著名的歌手搭台进行现场表演，同时邀请了动画、漫画艺术家进行现场献艺；并配以大型花车为活动促销推广，活动最终取得了较好的结果。这一活动的主题非常迎合北京路的主流顾客群一一青少年，他们对动漫的天然兴趣是促使其对本次促销活动关注的主要因素；而且各种元素手段运用得当，现场表演、抽奖、演示、商品信息等因素相对合理的进行组合，所以活动本身整体感较强；同时时机选择本来是春节之后的非旺季，但由于当期促销产品较少，因而绝对抢眼，注目率高；综上所述，可口可乐国际品牌或大品牌在大型公关促销活动中，的确体现了定位目标群体的呼应，整体策划的能力，与多元素组合的能力，并且在细节组织方面同样不疏不漏，所以此次线下促销取得了预期的促销效果，为可口可乐再次赢得并增加了在顾客心中的好感。2、打折促销案例——打一折商店日本东京有个银座绅士西装店。这里是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。商家为促销当时销售的“日本GOOD”（一个西服品牌），首先定出了打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。商家的预测是：由于是让人吃惊的首创“打1折”的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在打折销售期间随意选定购物的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以19后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。由于顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，精妙的促销策略。四、线上促销与线下促销的对比（一）促销成本对比分析线上促销依靠互联网这道天然屏障，一个链接、一个网页就可以达到宣传效果，减少了许多成本开支。不像线下促销，需要实体的店铺或者宣传点以及人力宣传等。整体来说，线上促销成本低于线下促销。（二）促销周期对比分析线上促销通过网络与顾客建立起关系，会有更多的不可控因素，无法保证宣传内容能够百分之百传递到顾客的脑海里。而线下促销则可以直接与顾客沟通，这种方式更加高效且在短期内就可以取得效果。总结来说，线上促销的时间周期较长于线下促销。（三）促销载体对比分析线上促销运用的首要工具便是互联网，如今互联网+已成为当代商业模式的大趋势，其高效、经济、地域广等特点使其成为主流，主要运用的方式有文字、声音、图像等。除了互联网还有比较传统的载体如电视、收音机等。线下促销运用的工具主要是实体物体，如大型喷绘广告、宣传点、店铺等。（四）促销对象对比分析由于互联网的信息精准性，线上促销可以实现一对一促销的模式，20根据不同消费群的特点导向促销，是由消费者主导的人性化促销。而线下促销由于时间空间等限制，无法有效大规模区分客户群体，常常出现推销员强行推销等现象。（五）促销潜力对比分析随着互联网的高速发展，互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此现场促销成长的潜力巨大。线下促销经过长期多年的摸索，基本模式已经成型，难以有实质性的突破，可预见的潜力较小。（六）总结----线上线下和谐双赢线上促销不只是单一的网站运营以及网站推广，很多网站策划的线下活动并没有充分发挥作用，表现在：活动开展时轰轰烈烈，活动过后不久便销声匿迹，活动的短期效应明显，但没有开花结果，而一个成功的线下推介活动，应带来一轮又一轮的“病毒性”传播，不断的循环式上升，将一个发展中的网站推上峰顶。所以，只有线上线下真正结合，才能达到双赢。五、线上线下整合促销随着互联网时代的到来，电子商务巨头对于传统企业的巨大冲击，这一切对企业的暗示，莫过于多渠道整合营销。线上营销平台的只看货物图片式的视觉冲动型消费永远不会独霸市场，线下的触摸货物实体的触觉理性消费也终究会有一席之地，企业应该认识到线上和线下到今天已经成为了不可割裂的营销整体，消费者的诉求随着信息技术的飞速发展与日俱增，现在是创意经济的时代，商家面对市场的激烈竞争，不仅需要产品技术上的改良，更需要紧随时代步伐，出台与时代发展相适应的商业模式。如果企业能够将线下实体店的“可感观性”与线上购物平台的“时代性”完美结合，形成一条完整的营销线，便是适应于这个创意经济时代最好的商业模式。21（一）线上线下整合促销案例解读——以苏宁为例1、案例简介苏宁是我国连锁零售企业的领军者，市场价值一直位居全球家电连锁行业的前列，是中国最大的商业连锁企业，在零售行业一直处于领跑地位。苏宁的线下渠道主要以销售家用电器为主，截止到2012年12月末，苏宁拥有的线下连锁店达到1705家，其中在大陆地区已进入271个地级以上城市，拥有连锁店1664家，在香港地区拥有连锁店30家，在日本市场拥有连锁店11家，位居中国连锁百强排行榜前列。2009年，苏宁全线升级网上商城并更名为苏宁易购，正式拉开了向多渠道零售模式转变的序幕。截至2012年，苏宁易购经营商品涵盖了传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，在自主销售式B2C市场的占有率仅次于京东商城。①苏宁线上线下的协同发展逐渐成为引领零售业发展的新趋势。与苏宁实体店不同，信息技术催生的苏宁易购拥有更多的促销方式。苏宁实体店与苏宁易购采取了各自领域内占据优势的促销方式，苏宁实体店的促销方式主要包括优惠券/卡、现金折让、产品示范、赠品等传统促销手段，苏宁易购的促销方式则囊括了团购、抢购、特色商品推荐、特价热卖、返券/送积分等更具互联网特色的促销手段。2、案例剖析苏宁的本次线上线下的协同发展的巨大成功背后我们可以总结出以下几点：（1）在促销策略方面，苏宁考虑到不同渠道之间的互补性，苏宁在同一地域的不同店铺以及线上与线下渠道开展促销活动时，通常会选取不同的商品作为促销对象。即便是在五一、十一等消费者购物比较集中的时段，苏宁也仅仅是对非常畅销的商品开展多重渠道的促销活动，并且还将严格控制促销商品的重叠率。这不仅避免了渠道之间的左右互搏对于促销活动有效性的弱化效应，而且为更多的商品提供了促销机会，大大提高了商品的销售量，促销效率获得大幅度提升。①汪旭晖，张其林.多渠道零售商线上线下营销协同研究一一以苏宁为例［J］：辽宁.东北财经大学工商管理学院，2013年22（2）在产品协同策略方面，苏宁实体店一直以高质量商品广受消费者青睐，苏宁易购成立之初秉承了实体店的宗旨，坚持线上线下同等质量，坚决避免产品质量不一