CISCO思科销售培训课件

销售流程OptimizePreparePlanOperateDesignImplementJingdongLi李京东StrategicNationalAccountENT_AOperationCiscoSystems(China)销售流程OptimizePreparePlanOperateAgenda销售的方法和投资回报销售机会的评估建立与客户的关系销售的流程Agenda销售的方法和投资回报销售的方法和投资回报销售的方法和投资回报什么是价值？利益-投资=价值Benefits-Investment=Value我们所提供的解决方案的价值我们比竞争对手多提供给客户的价值什么是价值？利益-投资=价值Benefits-I销售的方法功能型销售(FeaturesandBenefitSelling)关系型销售(RelationshipSelling)顾问型销售(ConsultativeSelling)价值型销售(ValueSelling)销售的方法功能型销售(FeaturesandBenef销售人员的投资回报生产率时间入门Level1Level2Level3产品/功能解决客户的问题价值战术战略竞争优势销售人员的投资回报生产率时间入门Level1Level2不同级别销售人员的区别Level1Level2Level3关注点定位技能财务关系事件流程结果产品/服务业务政治技术系统解决方案价格成本价值运行人员管理层决策层不同级别销售人员的区别Level1Level2Level销售机会的评估销售机会的评估销售机会的评估这是个机会吗?/是真的吗?我们有竞争力吗?/我们能区别于其他人吗?我们能赢吗?/这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?值得赢吗?/对我们有什么价值?四个重要的问题：销售机会的评估这是个机会吗?/是真的吗?四个重要的问题：这是个机会吗?#1客户的应用或项目

客户的需求是什么?客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么?谁提出的这个项目?谁来操作这个项目?这个项目和客户的业务策略有什么联系?已定义(+)未定义(-)#2客户的业务概况客户的产品和服务?客户的主要市场?谁是他们的主要客户和竞争对手?什么在内部或外部推动他们的业务发展?知道(+)不知道(-)#3客户的财务状况客户收入和利润的趋势是什么?和同类公司相比他们的财务状况如何?

客户的财务展望如何?

他们的业务结构如何?强(+)弱(-)#4项目的资金状况这个项目的预算有吗?客户制定预算的流程是什么?这个项目和其他项目相比有优先级吗?除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?是(+)否(-)这是个机会吗?#1客户的需求是什么?#2客户的产品和服务#5关键事件(CompellingEvent)为什么客户一定要买?客户做出最终决定的时间?如果项目延迟了,后果如何?如果项目按时完成,对客户有什么好处?这个项目对客户业务的影响如何衡量?业务内容业务的驱动力项目的制定#5关键事件(CompellingEvent)为什么客我们有竞争力吗?#6过去决策的标准

客户决策的标准是什么?客户决策的流程是什么?哪条决策标准最重要?为什么?谁制定决策标准?已定义(+)未定义(-)#7解决方案的可用性我们的解决方案是否针对客户的问题?客户怎么认为的?在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗?在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗?肯定(+)否定(-)#8销售资源的需求销售人员需要在这个项目上投入多少时间?为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源?

这个项目的销售成本有多少?

这个项目的成本?低(+)高(-)#9现在的关系现在和客户的关系如何?每个竞争对手和客户的关系如何?和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势?你和你的竞争对手相比,和客户的理想关系的差距?强(+)弱(-)我们有竞争力吗?#6客户决策的标准是什么?#7我们的解决#10特别的业务价值(UBV)我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值?客户如何定义业务价值,如何衡量?我们如何以客户的定义来量化我们的价值?客户认可我们所提供的业务价值吗?如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值?业务内容业务的驱动力项目的制定区别解决方案能力#10特别的业务价值(UBV)我们可以为客户提供什么样的我们能赢吗?#11客户内部的支持在客户中谁希望我们赢？他们做了什么来表明他们的支持？他们愿意或有能力来帮助你吗？他们在自己单位里有良好的口碑吗？强（+）弱（-）#12在客户高层的信誉哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？你如何与他们建立联系？你如何与他们建立信任的关系？你计划如何与他们建立互惠的关系？强（+）弱（-）#13文化的兼容性客户的文化是什么？客户的文化与我公司的文化相比如何？客户如何看待供应商的？我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？好（+）差（-）#14非正式的决策条件决策真正是如何做出的？什么可以这个决策？有没有没有说出的问题？我们知道谁的个人想法？起作用吗？已定义(+)未定义(-)#15政治联盟谁在决策中权利最大？他们希望我们赢吗？为什么？他们能影响或改变决策条件吗？他们能使项目加速吗？过去情况如何？强（+）弱（-）我们能赢吗?#11在客户中谁希望我们赢？#12哪些客户的值得赢吗?#16短期的收入项目有多大？超过我们的极限了吗？>$什么时候可以完成？在我们的时间范围内吗？<天高（+）低（-）#17长期的收入在明年还有业务吗？三年内呢？超过我们的极限了吗？这个项目或应用与未来收入有关系吗？如何保证客户还继续选用我们？高（+）低（-）#18利润这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大的影响？我们如何在这个项目中提高利润？高（+）低（-）#19风险如果我们的解决方案不成功会怎么样？我们为客户提供的价值最主要依靠什么？如果我们的解决方案不成功客户会怎么样？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？低（+）

高（-）#20战略价值除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的业务计划有什么联系？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？有（+）没有（-）值得赢吗?#16项目有多大？#17在明年还有业务吗？三年建立与客户的关系建立与客户的关系销售与婚姻销售周期婚姻周期找到目标客户初次见面联系客户，建立关系约会找到客户需求求爱针对需求提出方案堕入爱河签单结婚保持客户满意度至死不渝准备好兑现你的所有承诺，否则就准备好离婚吧！销售与婚姻销售周期婚姻周期找到目标客户初次见面联系客户，建立客户为什么会购买？业务需要达成公司或部门的业务要求达到客户预先设定的业务需求业务需要决定客户要做什么个人需要个人的被人认可和成就感在同级中确立自己的地位个人需要决定客户和谁做客户为什么会购买？业务需要双赢Win-Win业务的成功意味着：达成业务需要（降低成本、提供优质服务、增加市场份额等）个人前途广阔个人的成功意味着：我有更多的收入可以：投资于我的未来投资于我的孩子的未来放假休息双赢Win-Win业务的成功意味着：人需求的层次MaslowHierarchyofNeeds生理需求/Physiological安全感/Safety归属感/Belonging自我/Ego自我实现/Self-actualization衣、食、Sex避难所婚姻、家庭、俱乐部所有事情都更好？人需求的层次MaslowHierarchyofNee分辨每个人的特点和在销售过程中的作用在销售过程中公开的作用对于改变的适应性与我们的接触在项目中与我们的关系职位与影响力分辨每个人的特点和在销售过程中的作用在销售过程中公开的作用客户的组织结构高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理客户的组织结构高级副总裁销售和市场工程部总监信息服务部系统经在销售过程中公开的作用用户User评估人Evaluator决策人DecisionMaker批准人ApproverUEDA在销售过程中公开的作用用户评估人决策人批准人UEDA将正式的作用放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUU将正式的作用放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监信息对于改变的适应性前卫者Innovators有远见的人Visionaries务实者Pragmatists保守派Conservatives顽固派Laggards洪沟Chasm对于改变的适应性前卫者有远见的人务实者保守派顽固派洪沟对于改变的适应性他们需要什么他们买什么你应该销售什么前卫者Innovators最先进的测试、实验性产品创新性的产品有远见的人Visionaries变革、得到认可用户化的解决方案未来、竞争优势务实者Pragmatists进化、解决问题完整的解决方案被证明过的可以解决同样问题的方案保守派Conservatives不要掉队行业标准的便宜的低风险的解决方案投资回报、保证顽固派Laggards保持现状升级或扩展现有系统投资保护对于改变的适应性他们需要什么他们买什么你应该销售什么前卫者最将对改变的适应性放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP将对改变的适应性放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监与我们的接触没有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth与我们的接触没有一般多次深度将与我们的接触放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP将与我们的接触放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监信在项目中与我们的关系敌人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter导师MentorX-+=在项目中与我们的关系敌人不支持中立支持导师X-+=将与我们的关系放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==将与我们的关系放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监信职位与影响力职位影响力1234512345不知道发生什么事情看着事情发生让事情发生控制事情结果政治结构决策圈职位与影响力职位影响力1234512345不知道看着事情发生将政治结构放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==决策圈政治结构将政治结构放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监信息服影响力高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==决策圈政治结构影响力高级副总裁销售和市场工程部总监信息服务部系统经理运行经针对在项目中与我们不同关系的策略敌人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter导师MentorX-+=中立化Neutralize激励Motivate尽量利用Leverage针对在项目中与我们不同关系的策略敌人不支持中立支持导师X-+总结如何与客户建立良好的关系是一个长期的实践与客户建立良好的关系是基于信任、喜欢和能力上的与客户建立良好的关系是从与客户第一次见面开始的永远记住你的目标是什么总结如何与客户建立良好的关系是一个长期的实践销售的流程销售的流程项目周期的定义-PPDIOOPlan计划Prepare准备Design设计Implement实施Optimize优化Operate运行在项目周期的不同阶段开始与客户接触，得到的结果往往大不相同！项目周期的定义-PPDIOOPlanPrepareDes国内一般项目的流程规划阶段立项阶段方案设计阶段招投标阶段实施阶段运行维护阶段OptimizePreparePlanOperateDesignImplement国内一般项目的流程规划阶段OptimizePreparePl思科销售人员的项目流程项目信息拜访客户制定方案代理商报价招投标折扣预申请代理商签单折扣申请代理商下单CiscoBook发货思科销售人员的项目流程项目信息拜访客户制定方案代理商报价招投思科公司对于销售人员的要求-客户的成功客户的成功是思科公司成功的基础(CustomerSuccess)正直(Integrity、FCPA)公开(OpenCommunication)以公司的利益为重(ProfitContribution)思科公司对于销售人员的要求-客户的成功客户的成功是思科公合作伙伴经常遇到的问题思科的销售说已经有人在跟这个项目了思科的销售把别的代理商带进我的项目思科的销售不给我授权书思科的销售给我和其他代理商不同的折扣有人在项目投标中放低价单签了，可思科的销售说折扣批不下来合作伙伴经常遇到的问题思科的销售说已经有人在跟这个项目了思科的销售人员经常遇到的问题代理商说有项目，可不说最终用户代理商在项目中不只做思科产品代理商在投标阶段才找思科要授权代理商在投标中放低价代理商在投标中使用OEM产品代理商飞单思科的销售人员经常遇到的问题代理商说有项目，可不说最终用户可利用的思科内部资源工程师(SE,CSE,ChannelSE,AT,DE…)行业专家市场经费(MarketingFund,JMF…)EBC,TBC客户体验中心(CPOC)CiscoInternalIT,Finance,HR…实验室，演示设备行业合作伙伴TAC可利用的思科内部资源工程师(SE,CSE,Channe与思科共赢尽早向思科的销售人员告知项目信息在项目中选择唯一的厂商尽早向思科的销售人员提出折扣申请按照思科销售人员提供的报价投标不使用思科的OEM产品、不飞单与思科共赢尽早向思科的销售人员告知项目信息464646©2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.Presentation_IDCISCOCONFIDENTIAL谢谢！464646©2005CiscoSystems,In销售流程OptimizePreparePlanOperateDesignImplementJingdongLi李京东StrategicNationalAccountENT_AOperationCiscoSystems(China)销售流程OptimizePreparePlanOperateAgenda销售的方法和投资回报销售机会的评估建立与客户的关系销售的流程Agenda销售的方法和投资回报销售的方法和投资回报销售的方法和投资回报什么是价值？利益-投资=价值Benefits-Investment=Value我们所提供的解决方案的价值我们比竞争对手多提供给客户的价值什么是价值？利益-投资=价值Benefits-I销售的方法功能型销售(FeaturesandBenefitSelling)关系型销售(RelationshipSelling)顾问型销售(ConsultativeSelling)价值型销售(ValueSelling)销售的方法功能型销售(FeaturesandBenef销售人员的投资回报生产率时间入门Level1Level2Level3产品/功能解决客户的问题价值战术战略竞争优势销售人员的投资回报生产率时间入门Level1Level2不同级别销售人员的区别Level1Level2Level3关注点定位技能财务关系事件流程结果产品/服务业务政治技术系统解决方案价格成本价值运行人员管理层决策层不同级别销售人员的区别Level1Level2Level销售机会的评估销售机会的评估销售机会的评估这是个机会吗?/是真的吗?我们有竞争力吗?/我们能区别于其他人吗?我们能赢吗?/这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?值得赢吗?/对我们有什么价值?四个重要的问题：销售机会的评估这是个机会吗?/是真的吗?四个重要的问题：这是个机会吗?#1客户的应用或项目

客户的需求是什么?客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么?谁提出的这个项目?谁来操作这个项目?这个项目和客户的业务策略有什么联系?已定义(+)未定义(-)#2客户的业务概况客户的产品和服务?客户的主要市场?谁是他们的主要客户和竞争对手?什么在内部或外部推动他们的业务发展?知道(+)不知道(-)#3客户的财务状况客户收入和利润的趋势是什么?和同类公司相比他们的财务状况如何?

客户的财务展望如何?

他们的业务结构如何?强(+)弱(-)#4项目的资金状况这个项目的预算有吗?客户制定预算的流程是什么?这个项目和其他项目相比有优先级吗?除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?是(+)否(-)这是个机会吗?#1客户的需求是什么?#2客户的产品和服务#5关键事件(CompellingEvent)为什么客户一定要买?客户做出最终决定的时间?如果项目延迟了,后果如何?如果项目按时完成,对客户有什么好处?这个项目对客户业务的影响如何衡量?业务内容业务的驱动力项目的制定#5关键事件(CompellingEvent)为什么客我们有竞争力吗?#6过去决策的标准

客户决策的标准是什么?客户决策的流程是什么?哪条决策标准最重要?为什么?谁制定决策标准?已定义(+)未定义(-)#7解决方案的可用性我们的解决方案是否针对客户的问题?客户怎么认为的?在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗?在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗?肯定(+)否定(-)#8销售资源的需求销售人员需要在这个项目上投入多少时间?为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源?

这个项目的销售成本有多少?

这个项目的成本?低(+)高(-)#9现在的关系现在和客户的关系如何?每个竞争对手和客户的关系如何?和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势?你和你的竞争对手相比,和客户的理想关系的差距?强(+)弱(-)我们有竞争力吗?#6客户决策的标准是什么?#7我们的解决#10特别的业务价值(UBV)我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值?客户如何定义业务价值,如何衡量?我们如何以客户的定义来量化我们的价值?客户认可我们所提供的业务价值吗?如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值?业务内容业务的驱动力项目的制定区别解决方案能力#10特别的业务价值(UBV)我们可以为客户提供什么样的我们能赢吗?#11客户内部的支持在客户中谁希望我们赢？他们做了什么来表明他们的支持？他们愿意或有能力来帮助你吗？他们在自己单位里有良好的口碑吗？强（+）弱（-）#12在客户高层的信誉哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？你如何与他们建立联系？你如何与他们建立信任的关系？你计划如何与他们建立互惠的关系？强（+）弱（-）#13文化的兼容性客户的文化是什么？客户的文化与我公司的文化相比如何？客户如何看待供应商的？我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？好（+）差（-）#14非正式的决策条件决策真正是如何做出的？什么可以这个决策？有没有没有说出的问题？我们知道谁的个人想法？起作用吗？已定义(+)未定义(-)#15政治联盟谁在决策中权利最大？他们希望我们赢吗？为什么？他们能影响或改变决策条件吗？他们能使项目加速吗？过去情况如何？强（+）弱（-）我们能赢吗?#11在客户中谁希望我们赢？#12哪些客户的值得赢吗?#16短期的收入项目有多大？超过我们的极限了吗？>$什么时候可以完成？在我们的时间范围内吗？<天高（+）低（-）#17长期的收入在明年还有业务吗？三年内呢？超过我们的极限了吗？这个项目或应用与未来收入有关系吗？如何保证客户还继续选用我们？高（+）低（-）#18利润这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大的影响？我们如何在这个项目中提高利润？高（+）低（-）#19风险如果我们的解决方案不成功会怎么样？我们为客户提供的价值最主要依靠什么？如果我们的解决方案不成功客户会怎么样？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？低（+）

高（-）#20战略价值除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的业务计划有什么联系？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？有（+）没有（-）值得赢吗?#16项目有多大？#17在明年还有业务吗？三年建立与客户的关系建立与客户的关系销售与婚姻销售周期婚姻周期找到目标客户初次见面联系客户，建立关系约会找到客户需求求爱针对需求提出方案堕入爱河签单结婚保持客户满意度至死不渝准备好兑现你的所有承诺，否则就准备好离婚吧！销售与婚姻销售周期婚姻周期找到目标客户初次见面联系客户，建立客户为什么会购买？业务需要达成公司或部门的业务要求达到客户预先设定的业务需求业务需要决定客户要做什么个人需要个人的被人认可和成就感在同级中确立自己的地位个人需要决定客户和谁做客户为什么会购买？业务需要双赢Win-Win业务的成功意味着：达成业务需要（降低成本、提供优质服务、增加市场份额等）个人前途广阔个人的成功意味着：我有更多的收入可以：投资于我的未来投资于我的孩子的未来放假休息双赢Win-Win业务的成功意味着：人需求的层次MaslowHierarchyofNeeds生理需求/Physiological安全感/Safety归属感/Belonging自我/Ego自我实现/Self-actualization衣、食、Sex避难所婚姻、家庭、俱乐部所有事情都更好？人需求的层次MaslowHierarchyofNee分辨每个人的特点和在销售过程中的作用在销售过程中公开的作用对于改变的适应性与我们的接触在项目中与我们的关系职位与影响力分辨每个人的特点和在销售过程中的作用在销售过程中公开的作用客户的组织结构高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理客户的组织结构高级副总裁销售和市场工程部总监信息服务部系统经在销售过程中公开的作用用户User评估人Evaluator决策人DecisionMaker批准人ApproverUEDA在销售过程中公开的作用用户评估人决策人批准人UEDA将正式的作用放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUU将正式的作用放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监信息对于改变的适应性前卫者Innovators有远见的人Visionaries务实者Pragmatists保守派Conservatives顽固派Laggards洪沟Chasm对于改变的适应性前卫者有远见的人务实者保守派顽固派洪沟对于改变的适应性他们需要什么他们买什么你应该销售什么前卫者Innovators最先进的测试、实验性产品创新性的产品有远见的人Visionaries变革、得到认可用户化的解决方案未来、竞争优势务实者Pragmatists进化、解决问题完整的解决方案被证明过的可以解决同样问题的方案保守派Conservatives不要掉队行业标准的便宜的低风险的解决方案投资回报、保证顽固派Laggards保持现状升级或扩展现有系统投资保护对于改变的适应性他们需要什么他们买什么你应该销售什么前卫者最将对改变的适应性放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP将对改变的适应性放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监与我们的接触没有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth与我们的接触没有一般多次深度将与我们的接触放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCILUCP将与我们的接触放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监信在项目中与我们的关系敌人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter导师MentorX-+=在项目中与我们的关系敌人不支持中立支持导师X-+=将与我们的关系放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==将与我们的关系放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监信职位与影响力职位影响力1234512345不知道发生什么事情看着事情发生让事情发生控制事情结果政治结构决策圈职位与影响力职位影响力1234512345不知道看着事情发生将政治结构放入组织结构图高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==决策圈政治结构将政治结构放入组织结构图高级副总裁销售和市场工程部总监信息服影响力高级副总裁销售和市场部总监工程部总监信息服务部总监系统经理运行经理研发经理生产经理销售经理产品经理ADDEEEUEUPVVCC