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主讲：牛正乾九州通集团有限公司2006年03月09日于安徽合肥医药分销变革与赢利模式选择NZQ医药分销系列专题12005年，您的感觉还好吗？阿里巴巴的CEO马云所说:今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分企业是死在明天晚上，见不到后天的太阳。2目录引言一、医药分销变革：拐点与机遇二、医药分销是什么三、医药商业利润来源转移与模式选择四、医药商业企业竞争力的塑造结语NZQ医药物流系列专题3医药分销企业竞争的无奈？市场化加剧新加入者的威胁替代者的威胁下游客户的谈判力量上游供应商的谈判力量与现有竞争对手竞争行业外的资本外资分销企业制药企业介入缺少协作信息不对称分销期待更高各种限制措施新兴物流新兴业态行业同盟兼并重组药店多样化平价风暴医疗市场化价格战、服务升级、配送速度提高、品种全此模型为哈佛大学波特教授的行业结构作用力分析模型4中国本土先锋企业成功关键因素先锋企业利益共同体中国理念西方标准渠道驱动英雄领袖企业文化远景使命快速反应核心竞争力资料来源：2005年06月《领先之道》华南理工大学工商管理学院陈春花教授5一、医药分销变革：拐点与机遇NZQ医药物流系列专题62003年行业的震荡

2004年行业的新政

2005年行业的助推

2006年行业的。。？71、市场化拐点2004年4月1日起正式施行新《药品经营企业许可证管理办法》。标志医药分销对内资真正意义的完全放开！传统医药分销企业带来挑战，民营资本带来前所未有的发展机遇！医药分销领域真正意义的竞争由此开始！82、大流通拐点2004年4月29日关于贯彻执行《药品经营许可证管理办法》有关问题的通知中关于异地设库问题的解释！标志着地方保护带来的竞争优势大大弱化或将成为历史，全国统一大市场将会慢慢形成！国内医药商业之间真正的激烈竞争,从此才可能渐渐到来！传统医药分销企业如何应对？民营企业如何抓住发展机遇？93、国际化拐点—如何与狼共舞?2004年12月11日履行WTO的承诺;对外资的放开.标志国内市场国际化开始预热！大家可能没有感受到外资对我们局部医药分销市场的影响！这种感觉那是对的？特别是2005年“狼”在快速增多，但“狼性”尚未暴露所以我们:但千万不要成为温水中的青蛙！10“狼”在增增多，但““狼性”尚尚未暴露外企探路不不断：裕利利医药与中中国新兴（（集团）总总公司共同同投资的中中国第一家家中外合资资医药流通通企业———永裕新兴医医药有限公公司早在２２００３年年１２月１１１日就宣宣告成立，，裕利持股股４９％。而在２０００５年度度，外资进进入的脚步步明显加快快，不少合合作项目都都已开始进进入实质性性的操作阶阶段。２００４年年１２月１１１日，中中国履行加加入ＷＴＯＯ时的承诺诺，正式向向外资开放放药品的分分销业务，，经批准的的外商可以以在中国从从事药品采采购、仓储储、运输、、零售等经经营业务。。而第一个个吃螃蟹的的也开始了了进一步的的尝试与涉涉水：去年年初，裕利利又以香港港子公司永永裕（香港港）医药有有限公司（（下称香港港永裕）的的名义，与与上海康健健进出口有有限公司组组建了永裕（上海海）医药有有限公司，，香港永裕裕持股８００％。从持持股４９％％到８０％％，这显然然不单纯是是数字上的的变化，深深层次的含含意应该是是外资企业业对中国药药品分销市市场的看好好和信心。。而到了１１１月，裕利利又有了新新的举动，，宣布与赫赫士睿公司司（Ｈｏｓｓｐｉｒａａ）和法玛玛林珂公司司（ＰｈａａｒｍａＬＬｉｎｋｋ）组成亚亚洲策略联联盟，联合合进军包括括中国在内内的１０个个亚洲市场场。裕利对对中国市场场的觊觎在在其步步为为营的谋划划之下，逐逐渐地变为为现实。11自裕利之后后，登陆中中国的外资资企业也为为数不少。。继２０００５年７月月日本三九本本草坊、阿阿尔布莱沙沙和伊藤忠忠商事株式式会社等３家日本本公司合资资在广州成成立第一家家医药商业业公司———日美健药药品（中国国）有限公公司后，去去年９月份份，美国美华医医药公司（以下简称称美华公司司）也正式式通过了中中国国家商商务部的批批准，通过过全资并购购北京市万万维医药有有限公司的的方式，进进入了中国国的医药商商业领域。。短短的一一个月之后后，新加坡金利利集团投资资１亿元牵牵手成都科科讯药业，，成为进入西西南市场的的首家外资资流通企业业。而金利利集团的母母公司正是是对中国医医药流通市市场窥探已已久的印尼尼力宝集团团。“外来狼””似乎没有有我们之前前想象中的的那么“凶凶狠”，短短期内也没没有出现像像其他领域域开放后国国外资本““抢滩登陆陆”的场面面。之所以以出现这种种情况，也也许是时机机还未到，，因为外资资企业对于于中国医药药商业这个个“水潭””到底有多多深并不了了解。但这这种情况绝绝对只是一一个过渡时时期，因为为已有一些些外资药品品分销企业业在同国内内医药商业业企业洽谈谈，不少外外资制药企企业也与国国内医药商商业企业频频繁接触。。种种迹象象表明，外外资与国内内企业通过过合资、合合作进入医医药流通领领域的规模模和数量都都将逐渐增增加。124、全国化化拐点2004年年8月5日日九部委联联合下发发改运行[2004]1617号文件《关于于促进我国国现代物流流业发展的的意见》;2005年年4月29日国食药监市市[2005]160号文件,《关于加强强药品监督督管理促进进药品现代代物流发展展的意见》》;2005年年6月29日国食药监市[2005]318号文件,关于于贯彻执行行《关于加加强药品监监督管理促促进药品现现代物流发发展的意见见》有关问问题的通知知.新业态出现现的必然，，行业进一一步分工的的开始，传传统的进销销差价的赢赢利模式带带来挑战。。13５、新模式式拐点自2005年12月月1日起施施行的《直销管理条条例》（政府希望大大型医药保保健品企业业进军直销销）二○○五年年九月二十十九日发布布，自二00五年十十二月一日日起施行《《互联网药品品交易服务务审批暂行行规定》、二○○○五年十十月二十五五日发布关关于贯彻执执行《互联网药品品交易服务务审批暂行行规定》有关问题题的通知。。14６﹑后GMP时代工工业的挑战战与商业机机遇后ＧＭＰ时时代的的营营销困境！！后招商时代代的工业营营销模式转转变！委托加工正正当时！虚拟药品分分销网络平平台正在开开始购建！！157、中国医医改：看病病难、看病病贵！王建民:又又一条无辜辜的生命为为失败医改改买单第二个“孙孙志刚”！！550万哈哈医二院““天价医药药费”挂号难/号贩子/医托包围大医院这种情况不仅出现在同仁医院，北京的很多大医院都是这样。这是北京大学第一医院，每天早上从五六点钟开始，排队挂号的患者就已经是人山人海了。2005年16中国医改：：国务院研研究机构评价与建议议2005年年7月28日，国务务院研究机机构结论：：我国医疗改改革工作基基本不成功功！一个结论激激起万层浪浪！聚焦医疗体体制改革_新闻中心心_新浪网网新华网专题题报道-医医疗体制改改革中国医改不不成功-搜搜狐新闻中中心17看点一：让让公立医院院真正姓““公”医院竞争规规则的改变变看点二：医医院经济运运行机制要要“推倒重重来”药品营销规规则的改变变看点三：卫卫生资源要要真正还原原成“正金金字塔”低端市场的的机遇关于我国医医疗卫生改改革的报告告188、第三终终端市场与与行业机会会

政策机机遇、行业业机遇中央的的“三三农””政策策药品的的农村村“两两网””建设设“新型型农村村合作作医疗疗制度度”《关于于加快快发展展城市市社区区卫生生服务务的意意见》》19结果:分销销全国国化与与服务务区域域化公司总部营销管理中心市场推广体系营销大区A营销大区B营销大区N省级区域市场A、B、N市区域市场A市区域市场B市区域市场N县区域市场县区域市场县区域市场产品分销体系跨区分销商A跨区分销商B跨区分销商C与一级商捆绑的二级批发商与二级商捆绑的三级批发商医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端医药零售终端非捆绑分销商A、B、C、N分销补充跨区分销商N20趋势：：“大大营销销，小小区域域，精精益化化”大营销销：全国一一盘棋棋，统统一规规划，，打破破行政政区域域限制制，回回避窜窜货／／低价价等恶恶性竞竞争带带来的的厂商商冲突突（商务务／物物流））；小区域域：按“经经济区区域””部署署宣传传推广广，区区域细细化，，责任任细分分（市场场／促促销））；精益化化：精耕细细作，，深度度分销销，注注重效效益；；21小结结市场化化、大大流通通、全全国化化、国国际化化、新新政策策医药商商业：：站在在拐点点上，，向左左？向向右？？面临临机遇遇与挑挑战，，如何何应对对？22二、医医药（（物流流）分分销是是什么么？NZQ医药物流系列专题23医药商业历历史与现状状暴发户中转仓库投机商垄断国企资本产业产品资源转型民企没文化股份改造没动力新型企业风险投资衰退企业专业物流没位势没理念专业服务信息平台没团队没能力没功力没压力组合联盟人才并购区域提升核心专业模型来来源：：李李肃，，《企企业竞竞争力力的诊诊断与与评估估》，，2004年年24基本竞竞争战战略与与分销销业态态（迈克克尔·波特））成本优势产品优势目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业特定细分市场模型来来源：：美美国哈哈佛大大学迈迈克尔尔,波波特教教授，，《竞竞争优优势》》一书书251、两两级医医药分分销渠渠道模模式（医药药批发发物流流扁平平化））模型来来源：：牛牛正乾乾，论论文《《我国国医药药分销销业态态模式式分析析》，，2003年年262、仓仓储配配送式式医药药物流流（医药药流通通渠道道规范范便利利化））A厂家办事处B厂家办事处C厂家办事处X厂家办事处医药制造商区域市场办公租赁服务使工作便利化（写字楼服务）A厂产品存储区B厂产品存储区C厂产品存储区X厂产品存储区医药制造商区域市场仓储租赁服务使仓储规范化（仓管服务）信息管理系统厂家要求、出货指令运输车队（自有、社会）专业的物流配送队伍药品配配送服服务模型来来源：：牛牛正乾乾，论论文《《我国国医药药分销销业态态模式式分析析》，，2003年年273、专专业的的营销销公司司或代代理商商（区域域市场场）无资产型的专业代理商（少量几家制造商的品种）医药生产企业信息管理系统区域营销网络（外包）医药仓储业者（外包）医药运输业者医药销售终端（医院、诊所、OTC）专业的区域队伍经营品品种不不多，，走总总代理理或区区域代代理之之路，，有专专门的的学学术推推广队队伍，，实处处开拓拓能力力较强强，风风险大大。模型来来源：：牛牛正乾乾，论论文《《我国国医药药分销销业态态模式式分析析》，，2003年年284、区区域性性的纯纯销公公司医药生生产企业信息管管理系系统区域营营销网网络大型医医药批发企企业医疗机机构专业的的区域域队伍伍区域配配送，，与某某些医医疗机机构有有特殊殊的人人脉关关系，，经营营规模模较小小；受受人事事关系系变动动影响响很大大模型来来源：：牛牛正乾乾，论论文《《我国国医药药分销销业态态模式式分析析》，，2003年年295、跨跨区域域的大大型医医药批批发企企业控股集集团公公司A区域域子公公司B区域域子公公司C区域域子公公司D区域域子公公司E区域域子公公司资金实实力雄雄厚有物流流配送送能力力网络相相对广广泛各个子子公司司以区区域经经营为为主，，现代代物流流建设设仍然然比较较落后后，资资金周周转率率仍然然较低低转制性性质，，兼并并重组组，仍仍然以以国有有体制制为主主，由由于历历史较较长，，和区区域内内的医医院客客户有有较好好的合合作关关系，，但历历史包包袱模型来来源：：牛牛正乾乾，论论文《《我国国医药药分销销业态态模式式分析析》，，2003年年306、零零散的的个体体销售售体（（公司司）依靠大型医药批发商乡镇卫生院厂矿医院个体门诊部卫生站等农村网络个人中间商的演变目前大量存在的个人中间商，要么消失、要么演变！模型来来源：：牛牛正乾乾，论论文《《我国国医药药分销销业态态模式式分析析》，，2003年年31将来：：电子子商务务与医医药物物流的的融合合供应商OEM生产商合同制造商交易市场电子采购电子销售交易市场电子销售交易市场零售终端市场分布各个区域医药物流仓储中心跨区域的药品分配中心专业运输商专业运输商信息技术提供商模型来来源：：牛牛正乾乾，论论文《《我国国医药药商业业发展展研究究》，，2003年年32可以走自己的车，也可以走别人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高速公公路原原理的的医药药物流流网络络医药分销渠道=医药高速公路谁走向谁收费搭乘医药物流这条高速路的车内资医药企业、外资医药、部分食品企业、中药企业、医疗器械等等传统进销差价的批发赢利模式仓储配送的物流赢利模式、佣金制33小结结中国现现有的的“医药批批发”的概概念可可能会会慢慢慢淡化化,甚甚至会会成为为历史史,取取而代代之的的是医药物物流和医药药分销销?;但决不不仅仅仅是名名称说说法的的改变变,而而是业业态模模式的的转型型;经经营理理念的的转变变;行行业的的根本本变革革!34三、医医药商商业：：利润润来源源的转转移与与赢利利模式式选择择NZQ医药物流系列专题35医药商商业利利润链链模型型与企企业经经营理理念货币收收入+综合合福利利员工感感受价价值=劳动时时间+付出出成本本高产出出率、、高产产出质质量员工忠忠诚员工满满意能力：员工企业价价值持持续增增加（企业业持续续赢利利能力力增加加）实际经经济回回报+增值值潜力力投资者者感受受价值值=投入资资金+机会会成本本（融资资成本本降低低）持续投投资忠诚投资者者满意投资者者投资实实力：投资者者供应商商：供应商商满意意供应商商忠诚诚外购成成本降降低盈利客户：：客户满满意客户忠忠诚收入增增长盈利供应商商感受受价值值=（货币币收入入+过过程质质量））（价格格让渡渡+销销售成成本））客户感感受价价值=（物质质所得得+过过程质质量））（价格格+获获取成成本））模型来来源：：牛牛正乾乾，硕硕士学学位论论文《《商业业企业业竞争争优势势研究究》，，2001年年36渠道拦拦截：：厂商商动态态联盟盟运作作模式式37四、医医药商商业企企业的的竞争争力塑塑造NZQ医药物流系列专题38医药商商业企企业竞竞争力力的演演变2004年以后市场竞争力：创新战略、创造自己的可持续利润基础！没有竞争力：不需要什么竞争力提升！企业不需要计划，按照政府要求，资产相互划拨。计划经济90年代末-2004年机会竞争力：关系与机会，谁能把资源（国有）变成自己的谁就有竞争力！政策竞争力：垄断政策的获取，谁能拿到政策，就有竞争力！半行政化短缺扩张！80-90年代竞争点由不成熟逐渐转向成熟！模型来来源：：牛牛正乾乾，《《我国国民营营医药药商业业发展展研究究》，，2004年年39医药商商业企企业综综合竞竞争力力分销服务竞争力产业整合竞争力资本运作竞争力管理效率解决企业生存结构效率实现企业扩张资本效率达到企业跳跃管理出效益！整合出领袖！流动促飞跃！中国现有条件下不成熟的医药物流企业管理？医药分销行业目前不规范的行业秩序？中国现阶段资本运作的特殊效率？40企业的的坐标标与指指标历史坐标传统与特征现状坐标对手特征行业业态国际、国内标杆企业取向坐标指标1指标3指标4指标5指标N指标241全息透透视企企业进进行诊诊断战略转型/决策机制（上天路径）--模式人力资源/文化提升（落地支点）---理念运营管理/信息管理（产品管理）--流程（产业整合）--结构组织创新/控制模式资本运作融资服务并购服务投资服务实现企业跳跃的捷径和规则42企业的的发展展假设设环境资源能力市场机遇整合优势管理优势小区域优势好、中、差好、中、差好、中、差中行业优势好、中、差好、中、差好、中、差大资本优势好、中、差好、中、差好、中、差发展方方向假假设大方案案：包括资资本运运作、、企业业并购购、产产业整整合、、进入入风险险投资资领域域等。。企业业面临临好的的市场场机遇遇、具具有较较强的的战略略转型型、资资本整整合、、投资资决策策、控控股管管理以以及人人才组组合等等能力力。中方案案：包括收收购兼兼并、、上下下游整整合、、产业业聚焦焦等。。一般般为行行业跨跨区域域整合合，企企业具具有较较强的的跨区区域发发展、、产业业整合合、收收购兼兼并、、资本本运作作和文文化融融合能能力。。小方案案：扩大市市场份份额、、单一一或多多元发发展等等，企企业具具有一一定的的融资资、市市场经经营、、企业业创新新、规规范管管理、、人才才吸纳纳能力力。43如何看看待企企业？？把企业当老婆看？－谁都不许干预把企业当儿子看？－关键时候给予指导爸爸说：上完厕所要洗手把企业当猪看？－作为赚钱的一个载体44严介和和观点点:围绕““钞票”运转转的人人是““老板”；围围绕““企业”运转转的人人是““资本家家”，他他们““谈企企业如如数家家珍，，做企企业行行云流流水””；““资本本家””再高高一个个层次次就是是“企企业家家”，，企业家家是围绕绕“整整个社社会””运转转的人人。“一流流商人人是精明加加厚道道，二流流商人人是精明加加精明明，三流流的商商人是是厚道加加厚道道，最低低级的的商人人，就就是‘伤’’人，处处处让别别人受受伤的的人。。”45如果每每个人人都在在走老老路，，而您您选择择一条条不同同的路路，那那就可可能有有绝好好的机机会。。但您您要作作好准准备，，许多多人会会来动动摇您您的，，告诉诉您路路走错错了。。---------萨姆姆·沃沃尔顿顿当大家家在按按照同同一固固定模模式行行事时时，您您不妨妨按另另一种种模式式去做做。这这样很很可能能会成成功！！46和企业业一样样，员员工在在企业业中的的位置置也如如同斜斜坡上上的小小球，，要使使小球球不下下滑就就须对对小球球有个个止动动力，，没有有止动动力肯肯定下下滑，，止动动力即即是机机制，，仅有有止动动力，，也不不一定定