(最新整理)高建华经典课程不战而胜5课件

(最新整理)高建华经典课程不战而胜512021/7/26(最新整理)高建华经典课程不战而胜512021/7/261

4P之中的Promotion,市场宣传与促销

4P之中的Promotion,市场宣传与促市场宣传与促销的目的市场宣传与促销的目的市场宣传与促销的两个方面市场宣传与促销的两个方面市场宣传与促销面临的挑战市场宣传与促销面临的挑战市场宣传与促销的全过程市场宣传与促销的全过程

市场宣传与促销的终极目标

市场宣传与促销的终极目标确定宣传的目的和期望的结果告诉听众/读者/观众1、将新产品信息传播到市场上2、介绍老产品的新用途3、将产品的价格变化信息告诉市场4、介绍产品如何工作5、介绍某项服务6、改正人们的错误印象7、降低人们的担忧/顾虑8、树立公司形象说服听众/读者/观众1、建立对本企业品牌的偏爱2、鼓励/说服别人转到自己品牌3、改变购买者对产品特性的印象4、说服潜在用户下决心购买5、说服潜在客户与本公司

销售人员接触提醒听众/读者/观众1、提醒用户某产品将来用得上2、告诉用户哪里能买到产品3、让用户始终记住某产品，即使是淡季4、在用户心目中占据最重要的地位确定宣传的目的和期望的结果告诉听众/读者/观众1、将新产品信什么样的广告词最有效什么样的广告词最有效广告词的定位广告词的定位广告词的评估与选择广告词的评估与选择案例分析—广告词的"价值"案例分析—广告词的"价值"市场宣传与促销的侧重点市场宣传与促销的侧重点市场宣传与促销的侧重点消费品工业品广告促销活动直销公关直销促销活动广告公关市场宣传与促销的侧重点消费品工业品广告促销活动直销公关直销促市场宣传与促销的方式及适用性市场宣传与促销的方式及适用性广告宣传与产品生命周期广告宣传与产品生命周期案例分析—广告词的"价值"Promotion市场宣传Perception感觉Push推Positioning定位Pull拉案例分析—广告词的"价值"PromotionPercepti市场宣传的"推","拉"战术市场宣传的"推","拉"战术

案例分析—

市场宣传的“推”“拉”战术

案例分析—

充分重视“口碑效应”充分重视“口碑效应”4P之中的Place，销售渠道4P之中的Place，销售渠道

销售渠道的设计与规划

销售渠道的设计与规划

不同销售渠道的利弊分析不同销售渠道的利弊分析销售"漏斗"与销售管理销售"漏斗"与销售管理销售管理的参考工具销售管理的参考工具市场部与销售部的关系与分工点与面的区别短期与长期的目标互补式结构反馈系统12345业绩年中间处理销售中间处理市场市场部与销售部的关系与分工点与面的区别短期与长期的目标互补式销售渠道的选择与管理销售渠道的选择与管理销售渠道的评估与考核销售渠道的评估与考核销售渠道的评估与考核销售渠道的评估与考核选择合作伙伴/战略联盟的原则“门当户对”CompatiblegoalsCooperativecultureComplementaryskillsCommensuraterisks4C：(一致的目标）（合作式文化）（互补的技能）（同等的风险)选择合作伙伴/战略联盟的原则“门当户对”Compatible合作伙伴选择与风险的对称性“德”与“才”的平衡合作失败的代价经济上的影响政治上的影响社会上的影响企业利益的影响个人利益的影响对甲方来讲对乙方来讲“短期”与“长期”的考虑成长金钱合作伙伴选择与风险的对称性“德”与“才”的平衡合作失败的代价新形式下分销商的生存空间中等复杂产品复杂产品厂家直销消费/消耗品电子商务分销零售多品牌，多厂家系统集成商电子商务伙伴现在将来成功要素：本地化，低成本，客户群，增值能力新形式下分销商的生存空间中等复杂产品复杂产品厂家直销消费/消电子商务对分销模式的挑战电子商务想解决什么问题？销售成本控制长期客户控制掌握客户信息资金周转加快加强库存管理供应商的角色转变从后台走向前台，一条龙服务分销商的角色转变从进口服务转为环节伙伴电子商务对分销模式的挑战电子商务想解决什么问题？市场开发的三种策略争取市场份额与市场共同成长从无到有创造市场

市场开发的三种策略争取市场份额与市场共同成长从无到有创造市场市场营销的宗旨与作用市场营销的宗旨与作用产品开发“T”型战略产品开发“T”型战略新产品开发的风险分析新产品开发的风险分析案例分析康师傅方便面的启示“产品与服务的延伸”案例分析康师傅方便面的启示“产品与服务的延伸”

案例分析“多元化经营”

案例分析“多元化经营”技术/产品创新的源泉扩大消费（推战术）现有产品改进/革新现有产品现有消费者的不满和意见潜在消费者的顾虑和担忧革命性新产品（替代品）抢新市场稳固现有市场开发新市场抢市场份额引导消费（拉战术）技术/产品创新的源泉扩大消费（推战术）现有产品改进/革新现有创新的思路-以己之长，克敌之短核心产品外围产品外延产品核心产品外围产品外延产品核心产品外围产品外延产品实力强的大/老公司实力弱的小/新公司技术+市场品牌+声誉特色+价值创新的思路-以己之长，克敌之短核心外围产品外延产品核心外一对一的产品策略—大规模订制一对一的产品策略—大规模订制案例分析—一对一的产品策略案例分析—一对一的产品策略市场陷井与主流产品市场陷井与主流产品先锋型消费者—有远见的一批人先锋型消费者—有远见的一批人实用型消费者—很现实的一批人实用型消费者—很现实的一批人保守型消费者—很谨慎的一批人保守型消费者—很谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人跟着别人走，还是走自己的路跟着别人走，还是走自己的路案例分析—成功之路案例分析—成功之路市场营销的问题分析和效果评估衡量标准1、品牌知名度-人们听说过该品牌2、品牌偏爱度-人们对该品牌有好感3、品牌尝试率-过去一年曾经尝试过至少一次4、品牌忠诚度-重复购买/消费该品牌ABCDE30%95%90%80%90%25%30%75%15%85%20%30%10%60%80%15%25%8%12%75%问题分析：A：知名度不够B：偏爱度不够

C：销售渠道问题D：适用性问题知名度偏爱度尝试率忠诚度市场营销的问题分析和效果评估衡量标准1、品牌知名度-人们听市场营销的问题分析与效果评估影响各项指标的关键因素市场营销的问题分析与效果评估影响各项指标的关键因素市场营销的问题分析与效果评估一次性消费产品市场份额=知名度X知名度购买意愿实际购买购买意愿X长期重复消费产品市场份额=知名度X知名度购买意愿初次购买购买意愿X长期购买初次购买X偏爱度尝试率偏爱度尝试率忠诚度市场营销的问题分析与效果评估一次性消费产品市场份额=知名实例分析——市场份额的计算A：10%=1.0x1.0x0.1B：10%=1.0x0.1x1.0尝试率问题偏爱度问题比较两个品牌（或产品）时，可分开对比，找出问题的根源实例分析——市场份额的计算A：10%=1.0x1.0(最新整理)高建华经典课程不战而胜5课件(最新整理)高建华经典课程不战而胜5562021/7/26(最新整理)高建华经典课程不战而胜512021/7/2656

4P之中的Promotion,市场宣传与促销

4P之中的Promotion,市场宣传与促市场宣传与促销的目的市场宣传与促销的目的市场宣传与促销的两个方面市场宣传与促销的两个方面市场宣传与促销面临的挑战市场宣传与促销面临的挑战市场宣传与促销的全过程市场宣传与促销的全过程

市场宣传与促销的终极目标

市场宣传与促销的终极目标确定宣传的目的和期望的结果告诉听众/读者/观众1、将新产品信息传播到市场上2、介绍老产品的新用途3、将产品的价格变化信息告诉市场4、介绍产品如何工作5、介绍某项服务6、改正人们的错误印象7、降低人们的担忧/顾虑8、树立公司形象说服听众/读者/观众1、建立对本企业品牌的偏爱2、鼓励/说服别人转到自己品牌3、改变购买者对产品特性的印象4、说服潜在用户下决心购买5、说服潜在客户与本公司

销售人员接触提醒听众/读者/观众1、提醒用户某产品将来用得上2、告诉用户哪里能买到产品3、让用户始终记住某产品，即使是淡季4、在用户心目中占据最重要的地位确定宣传的目的和期望的结果告诉听众/读者/观众1、将新产品信什么样的广告词最有效什么样的广告词最有效广告词的定位广告词的定位广告词的评估与选择广告词的评估与选择案例分析—广告词的"价值"案例分析—广告词的"价值"市场宣传与促销的侧重点市场宣传与促销的侧重点市场宣传与促销的侧重点消费品工业品广告促销活动直销公关直销促销活动广告公关市场宣传与促销的侧重点消费品工业品广告促销活动直销公关直销促市场宣传与促销的方式及适用性市场宣传与促销的方式及适用性广告宣传与产品生命周期广告宣传与产品生命周期案例分析—广告词的"价值"Promotion市场宣传Perception感觉Push推Positioning定位Pull拉案例分析—广告词的"价值"PromotionPercepti市场宣传的"推","拉"战术市场宣传的"推","拉"战术

案例分析—

市场宣传的“推”“拉”战术

案例分析—

充分重视“口碑效应”充分重视“口碑效应”4P之中的Place，销售渠道4P之中的Place，销售渠道

销售渠道的设计与规划

销售渠道的设计与规划

不同销售渠道的利弊分析不同销售渠道的利弊分析销售"漏斗"与销售管理销售"漏斗"与销售管理销售管理的参考工具销售管理的参考工具市场部与销售部的关系与分工点与面的区别短期与长期的目标互补式结构反馈系统12345业绩年中间处理销售中间处理市场市场部与销售部的关系与分工点与面的区别短期与长期的目标互补式销售渠道的选择与管理销售渠道的选择与管理销售渠道的评估与考核销售渠道的评估与考核销售渠道的评估与考核销售渠道的评估与考核选择合作伙伴/战略联盟的原则“门当户对”CompatiblegoalsCooperativecultureComplementaryskillsCommensuraterisks4C：(一致的目标）（合作式文化）（互补的技能）（同等的风险)选择合作伙伴/战略联盟的原则“门当户对”Compatible合作伙伴选择与风险的对称性“德”与“才”的平衡合作失败的代价经济上的影响政治上的影响社会上的影响企业利益的影响个人利益的影响对甲方来讲对乙方来讲“短期”与“长期”的考虑成长金钱合作伙伴选择与风险的对称性“德”与“才”的平衡合作失败的代价新形式下分销商的生存空间中等复杂产品复杂产品厂家直销消费/消耗品电子商务分销零售多品牌，多厂家系统集成商电子商务伙伴现在将来成功要素：本地化，低成本，客户群，增值能力新形式下分销商的生存空间中等复杂产品复杂产品厂家直销消费/消电子商务对分销模式的挑战电子商务想解决什么问题？销售成本控制长期客户控制掌握客户信息资金周转加快加强库存管理供应商的角色转变从后台走向前台，一条龙服务分销商的角色转变从进口服务转为环节伙伴电子商务对分销模式的挑战电子商务想解决什么问题？市场开发的三种策略争取市场份额与市场共同成长从无到有创造市场

市场开发的三种策略争取市场份额与市场共同成长从无到有创造市场市场营销的宗旨与作用市场营销的宗旨与作用产品开发“T”型战略产品开发“T”型战略新产品开发的风险分析新产品开发的风险分析案例分析康师傅方便面的启示“产品与服务的延伸”案例分析康师傅方便面的启示“产品与服务的延伸”

案例分析“多元化经营”

案例分析“多元化经营”技术/产品创新的源泉扩大消费（推战术）现有产品改进/革新现有产品现有消费者的不满和意见潜在消费者的顾虑和担忧革命性新产品（替代品）抢新市场稳固现有市场开发新市场抢市场份额引导消费（拉战术）技术/产品创新的源泉扩大消费（推战术）现有产品改进/革新现有创新的思路-以己之长，克敌之短核心产品外围产品外延产品核心产品外围产品外延产品核心产品外围产品外延产品实力强的大/老公司实力弱的小/新公司技术+市场品牌+声誉特色+价值创新的思路-以己之长，克敌之短核心外围产品外延产品核心外一对一的产品策略—大规模订制一对一的产品策略—大规模订制案例分析—一对一的产品策略案例分析—一对一的产品策略市场陷井与主流产品市场陷井与主流产品先锋型消费者—有远见的一批人先锋型消费者—有远见的一批人实用型消费者—很现实的一批人实用型消费者—很现实的一批人保守型消费者—很谨慎的一批人保守型消费者—很谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人跟着别人走，还是走自己的路跟着别人走，还是走自己的路案例分析—成功之路案例分析—