电话营销一点通课件

电话营销一点通电话营销一点通1电话营销——最简单的工作起源于20世纪80年代初，90年代末引入中国美国该业从业人员650万，年营业额超过1300亿美元。中国该业从业人员30万，年营业额不足200亿人民币。电话营销——最简单的工作起源于20世纪80年代初，90年代末2成功原因之一：找准目标客户成功原因之二：拼命打电话电话营销——最简单的工作成功原因之一：找准目标客户电话营销——最简单的工作3一、电话营销五准备好环境、好心情、好业绩因为专业，所以值得信赖选对池塘好钓鱼你为什么要打这个电话一、电话营销五准备好环境、好心情、好业绩4你为什么要打这个电话第一次获得负责人资料简单介绍公司、自己、业务初步建立关系了解对方经营状况和忧虑约定第二次联系或拜访时间你为什么要打这个电话第一次5第二次了解对方是否有相应需求发送满足方案约定下次通话或拜访时间你为什么要打这个电话第二次你为什么要打这个电话6二、成功的开场白好的开始是成功的一半A、我是谁B、我代表哪家公司C、致电目的D、产品或服务能给对方带来哪些好处二、成功的开场白好的开始是成功的一半72、遵循原则A、多提问，少陈述B、礼貌尊重C、创新意识D、激发兴趣E、互动二、成功的开场白2、遵循原则二、成功的开场白8二、经典开场白方法1、请求帮忙法2、他人转介绍法3、羊群效应法（同行）4、激起兴趣法（效果）5、巧借东风法（促销）6、老客户回访法二、经典开场白方法1、请求帮忙法9三、突破秘书/前台策略1、你将听到什么？A、你是谁？哪里的？有什么事？B、不需要C、留言转告/留下电话D、发传真/邮件E、负责人正忙/不在F、没有计划三、突破秘书/前台策略1、你将听到什么？101、直呼其名，以“你”相称，掌握主动权。2、直呼负责人姓名。3、糖衣炮弹（恰当赞美）4、同理心5、锲而不舍6、责任重大7、强渡关口三、突破秘书/前台策略1、直呼其名，以“你”相称，掌握主动权。三、突破秘书/前台策11四、电话营销修炼1、知己知彼，百战不殆——资料搜集A、互联网资料B、他人转介绍C、通过对方员工四、电话营销修炼1、知己知彼，百战不殆——资料搜集122、万事俱备，只欠东风A、纸、笔B、对方相关资料C、电话脚本/口语/话述a、自我介绍b、引起对方兴趣的话题c、提问让对方参与对话d、问题预计e、提炼产品卖点四、电话营销修炼2、万事俱备，只欠东风四、电话营销修炼133、声如其人A、语速B、清晰度C、语气D、音调E、节奏F、音量G、热情度H、带笑的声音I、自信J、专业K、简洁L、情感四、电话营销修炼3、声如其人四、电话营销修炼144、彬彬有礼5、不能问的绝不用说A、有效提问3-5个B、什么、哪里、怎么样、为什么……C、问题由大到小D、明确提问目的并预计结果四、电话营销修炼4、彬彬有礼四、电话营销修炼15六、一张嘴巴两只耳朵A、虚心请教B、不断肯定对方观点C、恰当重复对方语言D、不要打断对方的话E、边听边记四、电话营销修炼六、一张嘴巴两只耳朵四、电话营销修炼167、把话说到对方心坎儿上A、提高业绩B、节约开支C、节约时间D、员工敬业E、提高知名度F、客观态度G、新颖的表达H、理解和尊重四、电话营销修炼7、把话说到对方心坎儿上四、电话营销修炼178、腹有诗书气自华9、拒绝自卑10、同理之心11、不做情绪的奴隶12、金无足赤，人无完人四、电话营销修炼8、腹有诗书气自华四、电话营销修炼18五、应对拒绝1、“不需要”/“没兴趣”A、未了解客户情况前不提产品B、请教对方身份、姓名C、未建立信任关系就提出请求D、被借口/托词所打败，草草收场五、应对拒绝1、“不需要”/“没兴趣”192、“发传真/邮件”A、确认对方就是决策人B、要求真实信息C、结束前，约定下次联系时间五、应对拒绝2、“发传真/邮件”五、应对拒绝203、“我很忙，以后再说”A、告诉好消息，新颖表达B、二选一约定下次联系时间五、应对拒绝3、“我很忙，以后再说”五、应对拒绝214、“留下电话，有需要再联系你”A、感谢委婉，请求帮助B、巧妙提问，争取更多交谈机会5、“不需要”A、充分描述产品价值B、描述失去机会的痛苦和损失五、应对拒绝4、“留下电话，有需要再联系你”五、应对拒绝226、“已经有了”——问效果7、“没有效果”——问理解及原因8、“太贵了”——问理解，做引导9、“考虑考虑”——理解、提出方案，约定联系10、“没钱”——逆向思维分析五、应对拒绝6、“已经有了”——问效果五、应对拒绝23六、建立长期信任关系1、电话跟踪2、手机短信3、电子邮件4、亲笔书信5、精美礼品6、超值服务六、建立长期信任关系1、电话跟踪24七、不同时期的心态1、“初生牛犊不怕虎”——第1个月2、“黎明前的黑暗”——第2、3个月3、“职业生涯的黎明”——第4-6个月4、“剩者为王”——半年后七、不同时期的心态1、“初生牛犊不怕虎”——第1个月25八、电话营销终极修炼1、一个不断进取的人2、一个乐于助人的人3、一个简单淳朴的人4、一个懂得感恩的人八、电话营销终极修炼1、一个不断进取的人26电话营销一点通电话营销一点通27电话营销——最简单的工作起源于20世纪80年代初，90年代末引入中国美国该业从业人员650万，年营业额超过1300亿美元。中国该业从业人员30万，年营业额不足200亿人民币。电话营销——最简单的工作起源于20世纪80年代初，90年代末28成功原因之一：找准目标客户成功原因之二：拼命打电话电话营销——最简单的工作成功原因之一：找准目标客户电话营销——最简单的工作29一、电话营销五准备好环境、好心情、好业绩因为专业，所以值得信赖选对池塘好钓鱼你为什么要打这个电话一、电话营销五准备好环境、好心情、好业绩30你为什么要打这个电话第一次获得负责人资料简单介绍公司、自己、业务初步建立关系了解对方经营状况和忧虑约定第二次联系或拜访时间你为什么要打这个电话第一次31第二次了解对方是否有相应需求发送满足方案约定下次通话或拜访时间你为什么要打这个电话第二次你为什么要打这个电话32二、成功的开场白好的开始是成功的一半A、我是谁B、我代表哪家公司C、致电目的D、产品或服务能给对方带来哪些好处二、成功的开场白好的开始是成功的一半332、遵循原则A、多提问，少陈述B、礼貌尊重C、创新意识D、激发兴趣E、互动二、成功的开场白2、遵循原则二、成功的开场白34二、经典开场白方法1、请求帮忙法2、他人转介绍法3、羊群效应法（同行）4、激起兴趣法（效果）5、巧借东风法（促销）6、老客户回访法二、经典开场白方法1、请求帮忙法35三、突破秘书/前台策略1、你将听到什么？A、你是谁？哪里的？有什么事？B、不需要C、留言转告/留下电话D、发传真/邮件E、负责人正忙/不在F、没有计划三、突破秘书/前台策略1、你将听到什么？361、直呼其名，以“你”相称，掌握主动权。2、直呼负责人姓名。3、糖衣炮弹（恰当赞美）4、同理心5、锲而不舍6、责任重大7、强渡关口三、突破秘书/前台策略1、直呼其名，以“你”相称，掌握主动权。三、突破秘书/前台策37四、电话营销修炼1、知己知彼，百战不殆——资料搜集A、互联网资料B、他人转介绍C、通过对方员工四、电话营销修炼1、知己知彼，百战不殆——资料搜集382、万事俱备，只欠东风A、纸、笔B、对方相关资料C、电话脚本/口语/话述a、自我介绍b、引起对方兴趣的话题c、提问让对方参与对话d、问题预计e、提炼产品卖点四、电话营销修炼2、万事俱备，只欠东风四、电话营销修炼393、声如其人A、语速B、清晰度C、语气D、音调E、节奏F、音量G、热情度H、带笑的声音I、自信J、专业K、简洁L、情感四、电话营销修炼3、声如其人四、电话营销修炼404、彬彬有礼5、不能问的绝不用说A、有效提问3-5个B、什么、哪里、怎么样、为什么……C、问题由大到小D、明确提问目的并预计结果四、电话营销修炼4、彬彬有礼四、电话营销修炼41六、一张嘴巴两只耳朵A、虚心请教B、不断肯定对方观点C、恰当重复对方语言D、不要打断对方的话E、边听边记四、电话营销修炼六、一张嘴巴两只耳朵四、电话营销修炼427、把话说到对方心坎儿上A、提高业绩B、节约开支C、节约时间D、员工敬业E、提高知名度F、客观态度G、新颖的表达H、理解和尊重四、电话营销修炼7、把话说到对方心坎儿上四、电话营销修炼438、腹有诗书气自华9、拒绝自卑10、同理之心11、不做情绪的奴隶12、金无足赤，人无完人四、电话营销修炼8、腹有诗书气自华四、电话营销修炼44五、应对拒绝1、“不需要”/“没兴趣”A、未了解客户情况前不提产品B、请教对方身份、姓名C、未建立信任关系就提出请求D、被借口/托词所打败，草草收场五、应对拒绝1、“不需要”/“没兴趣”452、“发传真/邮件”A、确认对方就是决策人B、要求真实信息C、结束前，约定下次联系时间五、应对拒绝2、“发传真/邮件”五、应对拒绝463、“我很忙，以后再说”A、告诉好消息，新颖表达B、二选一约定下次联系时间五、应对拒绝3、“我很忙，以后再说”五、应对拒绝474、“留下电话，有需要再联系你”A、感谢委婉，请求帮助B、巧妙提问，争取更多交谈机会5、“不需要”A、充分描述产品价值B、描述失去机会的痛苦和损失五、应对拒绝4、“留下电话，有需要再联系你”五、应对拒绝486、“已经有了”——问效果7、“没有效果”——问理解及原因8、“太贵了”——问理解，做引导9、“考虑考虑”——理解、提出方案，约定联系10、“没钱”——逆向思维分析五、应对拒绝6、“已经有了”——问效果五、应对拒绝49六、建立长期信任关系1、电话跟踪