销售目标计划与分解培训课件

销售目标管理

销售目标管理

1目录第一篇：目标管理概要第二篇：目标管理与意义第三篇：目标设定与分解第四篇：如何达成目标？第五篇：目标的考核目录第一篇：第二篇：第三篇：第四篇：第五篇：2第一篇

目标管理概要第一篇

目标管理概要3目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解

－－美国潜能大师：伯恩•崔西所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解所占比例4目标管理的定义和含义1.定义

2.三层含义

使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)目标管理的定义和含义1.定义使组织中的上级5要素内容目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额？万元、自主品牌？万元毛利率？%毛利？万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、申请促销活动；2、控制市场货采购，主推自主品牌；3、提高连带率，提高客单价、销售高价位商品；4、加强对员工个人能力的培养4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表月度（上旬、中旬、下旬）；周、日、时间段；5、是否达成了既定目标？完成成果的评价销售额20万元、自主品牌5万元毛利率45%毛利9万元目标管理五要素要素内容目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目6目标管理的威力:所以对个人而言，目标的威力就是：给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间迫使自己未雨绸缪，把握今天使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：目标管理能促进“向前进的管理”目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果目标管理使“解决问题”成为可能目标管理能培养能干的人目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结目标管理的威力:所以对个人而言，目标的威力就是：对企业而言：7人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征8目标的具体分类从内容上分：工作目标：业绩目标——销售目标职位目标收入目标生活目标：父母配偶自己子女学习目标学历读书证书培训从性质分：工作目标生活目标学习目标从时间上分：N年规划年度目标季度目标月度目标周目标日目标阶段目标目标的具体分类从内容上分：从性质分：9第二篇

目标管理与意义第二篇

目标管理与意义10销售目标管理的含义

销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。门店管理人员的核心工作就是把公司下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。销售目标管理的含义销售目标管理就是对销售人员11销售目标管理的三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过

程的阶段一、目标设定阶段销售目标管理的三大阶段三大阶段三、成果评价的二、目标达成过一12目标管理共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管理的过程:三个共同目标管理共同制定计划上下级之间共同反馈共同控制销售目标管理的13目标管理程序设定目标明确职责分工确定目标上下级就实现目标所需的条件和目标实现后的奖惩达成协议实现目标过程的管理总结与评估目标管理程序设定目标明确职责分工确定目标上下级就实现目标所需14目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次经理/区经店长店助/收银导购总目标单店目标个人目标历史销售总额历史月度销售额历史各区域销售额历史各店销售额历史各导购销售额历史各品类销售额竞争对手情况行业发展情况整体经济发展情况班组目标管理层次与目标层次目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次经理/区经店长店助15第三篇

目标设定与分解第三篇

目标设定与分解16职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标种类的17每个目标分出重要程度目标的数量主要目标3~5个左右目标的设定每个目标分出重要程度目标的数量主要目标3~5个左右目标的设定18具体制定目标的五原理具体的相关联的可测量时间性可实现设定目标的原理具体制定目标的五原理具体的相关联的可测量时间性可实现设定目标19目标的设定－－原则确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。目标的设定－－原则确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需20目标设定－－依据公司战略规划部门目标公司同事的意见店铺员工意见顾客意见—

越来越重要市场/同行/竞争对手目标设定－－依据公司战略规划21目标设定－－期限

设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。目标设定－－期限

设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成22综上所述，我们就能合理制定出，2016年销售目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完成的！是和俏身段现有的资源适应的！综上所述，我们就能合理制定出，2016年销售目标保23目标分解建立目标绩效考核标准部门/店铺进行目标分解

目标应一层一层地分解到各门店，使各门店也清楚目标，单店在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间段（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。公司下达总目标目标分解建立目标绩效考核标准部门/店铺进行目标分解目24目标分解的目的：一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把子目标落实到每一个员工的行为中去。使每个人明确自己的目标，去完成目标！！！目标分解的目的：一个优秀的管理团队，必然会制定一个25目标分解－－目标展开目标分解计划目标开展实施绘制完成目标计划明确目标分解计划协商目标分解－－目标展开目标分解计划目标开展实施绘制完成目标计26销售目标分解的维度时间：年度季度月度周日时段导购：具体到每个导购员区域：具体到每个区域销售来源：老客户挖潜新客户建立货品、服务、陈列销售目标分解的维度时间：导购：具体到每个导购员27导购完成目标的四个步骤第一步：理解公司的整体目标是什么。第二步：个人目标是否与店铺目标一致。第三步：分析可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第四步：列出实现目标所需的技能和授权。

这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。导购完成目标的四个步骤第一步：理解公司的整体目标是什么。28第四篇

如何达成目标？第四篇

如何达成目标？29同样制定销售目标，为什么会有如此大的差别？巨大成功彻底失败

答案在于用什么方法推行目标管理,特别是如何处理推行前的这段关键时间。同样制定巨大成功彻底失败答案在于用什么方法推行目标管30完成目标的条件：制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转化成行动科学的方法积极的态度贯彻的执行用心的学习目标和完成结果公开完成目标的条件：制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转31目标完成的方法计划：确定方针和目标，确定活动计划；执行：实地去做，实现计划中的内容；检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；行动：对检查的结果进行整改；总结：成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个计划——总结循环。目标完成的方法计划：确定方针和目标，确定活动计划；32第五篇

目标的考核第五篇

目标的考核33目标考核目标和考核挂钩目标完成的好，收入多连续三个月完成的好，晋升目标完成的差，收入少连续三个月完成的差，淘汰目标考核目标和考核挂钩34月度目标分解技术份数目标分解法月度目标分解技术份数目标分解法35份数目标分解法﹗如何计算本店铺的份数？份数目标分解法﹗如何计算本店铺的份数？36分数目标制定法A，找出天数B，设定系数C，计算总份D，还原销售额分数目标制定法A，找出天数37销售目标计划与分解培训课件38愿科学合理定目标，更超额完成下一步／明年的销售目标！

愿科学合理定目标，更超额完成下一步／明年的销售目标！

3941．一直割舍不下一件事，永远成不了!

42．扫地，要连心地一起扫！

43．不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力．

44．当你停止尝试时，就是失败的时候．

45．心灵激情不在，就可能被打败．

46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！

47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．

48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．

49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．

50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。

51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．

52．为成功找方法，不为失败找借口．

53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。

54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！

57．成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。41．一直割舍不下一件事，永远成不了!

42．扫地，要连心地40销售目标管理

销售目标管理

41目录第一篇：目标管理概要第二篇：目标管理与意义第三篇：目标设定与分解第四篇：如何达成目标？第五篇：目标的考核目录第一篇：第二篇：第三篇：第四篇：第五篇：42第一篇

目标管理概要第一篇

目标管理概要43目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解

－－美国潜能大师：伯恩•崔西所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解所占比例44目标管理的定义和含义1.定义

2.三层含义

使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)目标管理的定义和含义1.定义使组织中的上级45要素内容目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额？万元、自主品牌？万元毛利率？%毛利？万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、申请促销活动；2、控制市场货采购，主推自主品牌；3、提高连带率，提高客单价、销售高价位商品；4、加强对员工个人能力的培养4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表月度（上旬、中旬、下旬）；周、日、时间段；5、是否达成了既定目标？完成成果的评价销售额20万元、自主品牌5万元毛利率45%毛利9万元目标管理五要素要素内容目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目46目标管理的威力:所以对个人而言，目标的威力就是：给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间迫使自己未雨绸缪，把握今天使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：目标管理能促进“向前进的管理”目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果目标管理使“解决问题”成为可能目标管理能培养能干的人目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结目标管理的威力:所以对个人而言，目标的威力就是：对企业而言：47人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征48目标的具体分类从内容上分：工作目标：业绩目标——销售目标职位目标收入目标生活目标：父母配偶自己子女学习目标学历读书证书培训从性质分：工作目标生活目标学习目标从时间上分：N年规划年度目标季度目标月度目标周目标日目标阶段目标目标的具体分类从内容上分：从性质分：49第二篇

目标管理与意义第二篇

目标管理与意义50销售目标管理的含义

销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。门店管理人员的核心工作就是把公司下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。销售目标管理的含义销售目标管理就是对销售人员51销售目标管理的三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过

程的阶段一、目标设定阶段销售目标管理的三大阶段三大阶段三、成果评价的二、目标达成过一52目标管理共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管理的过程:三个共同目标管理共同制定计划上下级之间共同反馈共同控制销售目标管理的53目标管理程序设定目标明确职责分工确定目标上下级就实现目标所需的条件和目标实现后的奖惩达成协议实现目标过程的管理总结与评估目标管理程序设定目标明确职责分工确定目标上下级就实现目标所需54目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次经理/区经店长店助/收银导购总目标单店目标个人目标历史销售总额历史月度销售额历史各区域销售额历史各店销售额历史各导购销售额历史各品类销售额竞争对手情况行业发展情况整体经济发展情况班组目标管理层次与目标层次目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次经理/区经店长店助55第三篇

目标设定与分解第三篇

目标设定与分解56职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标种类的57每个目标分出重要程度目标的数量主要目标3~5个左右目标的设定每个目标分出重要程度目标的数量主要目标3~5个左右目标的设定58具体制定目标的五原理具体的相关联的可测量时间性可实现设定目标的原理具体制定目标的五原理具体的相关联的可测量时间性可实现设定目标59目标的设定－－原则确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。目标的设定－－原则确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需60目标设定－－依据公司战略规划部门目标公司同事的意见店铺员工意见顾客意见—

越来越重要市场/同行/竞争对手目标设定－－依据公司战略规划61目标设定－－期限

设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。目标设定－－期限

设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成62综上所述，我们就能合理制定出，2016年销售目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完成的！是和俏身段现有的资源适应的！综上所述，我们就能合理制定出，2016年销售目标保63目标分解建立目标绩效考核标准部门/店铺进行目标分解

目标应一层一层地分解到各门店，使各门店也清楚目标，单店在根据具体落实分解到季度、月度、周、日、时间段（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。公司下达总目标目标分解建立目标绩效考核标准部门/店铺进行目标分解目64目标分解的目的：一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把子目标落实到每一个员工的行为中去。使每个人明确自己的目标，去完成目标！！！目标分解的目的：一个优秀的管理团队，必然会制定一个65目标分解－－目标展开目标分解计划目标开展实施绘制完成目标计划明确目标分解计划协商目标分解－－目标展开目标分解计划目标开展实施绘制完成目标计66销售目标分解的维度时间：年度季度月度周日时段导购：具体到每个导购员区域：具体到每个区域销售来源：老客户挖潜新客户建立货品、服务、陈列销售目标分解的维度时间：导购：具体到每个导购员67导购完成目标的四个步骤第一步：理解公司的整体目标是什么。第二步：个人目标是否与店铺目标一致。第三步：分析可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第四步：列出实现目标所需的技能和授权。

这前两步，大部分导购都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。导购完成目标的四个步骤第一步：理解公司的整体目标是什么。68第四篇

如何达成目标？第四篇

如何达成目标？69同样制定销售目标，为什么会有如此大的差别？巨大成功彻底失败

答案在于用什么方法推行目标管理,特别是如何处理推行前的这段关键时间。同样制定巨大成功彻底失败答案在于用什么方法推行目标管70完成目标的条件：制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转化成行动科学的方法积极的态度贯彻的执行用心的学习目标和完成结果公开完成目标的条件：制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转71目标完成的方法计划：确定方针和目标，确定活动计划；执行：实地去做，实现计划中的内容；检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；行动：对检查的结果进行整改；总结：成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个计划——总结循环。目标完成的方法计划：确定方针和目标，确定活动计划；72第五篇

目标的考核第五篇

目标的考核73目标考核目标和考核挂钩目标完成的好，收入多连续三个月完成的好，晋升目标完成的差，收入少连续三个月完成的差，淘汰目标考核目标和考核挂钩74月度目标分解技术份数目标分解法月度目标分解技术份数目标分解法75份数目标分解法﹗如何计算本店铺的份数？份数目标分