营业部的经营与管理-课件

营业部的经营与管理讲师：徐国华营业部的经营讲师：徐国华1

目录前言营业部经理的工作职责第一章营业部经理日常工作与经营计划第二章建立经营分析资料第三章人才发展与永续经营第四章教育与训练第五章

如何激励和沟通第六章辅导第七章如何领导和用好营业组主管目录2营业部经理的工作职责

1、拟定和执行营业部年度经营计划2、各种经营绩效分析资料的建立与诊断3、新进业务员的增员与选择4、直辖组的发展------永续经营5、新市场的开拓与展业人员的选用6、业务员的教育与训练7、营业部早会夕会活动及各项会议活动管理营业部经理的工作职责

1、拟定和执行营业部年度经营计划3营业部经理的工作职责8、所属人员的激励与督导9、参加公司指定的各种会议10、建立与各方面的良好公共关系11、业务人员的招聘审核、晋升考核及绩效管理12、良质契约、契约继续率的管理13、新契约保件各项事物的管理14、职场的布置及器具设备的充分运用营业部经理的工作职责8、所属人员的激励与督导4营业部经营的最大目的

有效率地去获取更大量的良质契约育成高生产性的专业人员营业部经营的最大目的有效率地去获取更大量的5第一章营业部经理日常工作与经营计划

第一节每日工作重点1、主持召开早会2、与主管会谈联系一次3、每日给予主管或业务员个别激励与关心4、处理公文或与有关部室的业务联系第一章营业部经理日常工作与经营计划第一节每日工作重6第一章营业部经理日常工作与经营计划

第二节每周工作重点1、召开每周主管业务会议2、拟定每周工作进度3、安排时间做所属人员家庭拜访4、每周根据本部的具体情况安排组织夕会第一章营业部经理日常工作与经营计划

第二节每周工7第一章营业部经理日常工作与经营计划

第三节每月工作重点1、召开单位经营会议2、召开营业部月会3、召开各组周目标业绩追踪会4、月行事历表5、工作进度的追踪第一章营业部经理日常工作与经营计划第三节每月工作重8第一章营业部经理日常工作与经营计划

第四节年度工作重点及年度

经营计划

1、全年经营计划

2、季经管会议第一章营业部经理日常工作与经营计划第四节9第二章建立经营分析资料

第一节建立分析资料的重要性通过事前记录自己经营成果来评评估与分析有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针充实经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更科学化，以便达到目标管理的有效性

第二章建立经营分析资料

第一节建立分析资料的重要性10第二章建立经营分析资料

第二节关键业绩指标（KPI）数

据资料的建立第二章建立经营分析资料

第二节关键业绩指标（KPI）数11营业部KPI关键指标指定

关系图首年保费活动率有效人均件数人均产能件均保费脱离率降低有效增员率提高有效人力增长营业部KPI关键指标指定

关系图首年保费活动率有效人人均产能12营业部KPI关键指标指定关系图活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划-100陌生拜访再访活动量管理营业部KPI关键指标指定关系图活动量提高新增名单拜访客户新增13首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=件均保费*有效人均件数*活动率*人力=活动率-差勤管理-市场活动-训练手段人均产能-活动量管理-辅导-训练-激励件均保费-销售导向-商品组合（附加险种）有效人均件数-活动量管理-销售技巧

总保费首年保费驱动业绩指标的因素活动率人均产能件均保费有效人均件数14一、业绩关键指标保费计划达成率便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成人均保费

为棵衡量团队整体实力而设定的指标；人均产能

反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一活动率

活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一件均保费

可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题；有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧；有效增员率

反映出营业单位增员的有效性；脱落率

是衡量团队稳定性的重要指标之一；

二、活动量管理关键指标新增拜访名单

使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜访的习惯拜访客户数

使业务员养成按计划拜访的习惯；新增准主顾数

帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形成良好的销售环境；三、品质管理关键指标保费继续率反映契约品质好坏的指标客户投诉率考核员工的服务水平及展业行为；四、成本指标费用率帮助养成成本控制的习惯一、业绩关键指标二、活动量管理关键指标三、品质管理关键指标四15第二章建立经营分析资料第三节营业部、组的报表管理与

分析案例分析第二章建立经营分析资料第三节营业部、组的报表管理与16第三章人才发展与永续经营

第一节“增员”的重要性

一、从公司的角度1、为了公司的发展、业绩的提升2、为了公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公司形象3、为了抢占市场的广度和深度第三章人才发展与永续经营

第一节“增员”的重要性17第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性二、从组织的角度1、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离2、提升团队业绩生产的能力3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性18第三章人才发展与永续经营

第一节“增员”的重要性三、从个人的角度1、为了事业的永续经营2、提升个人领导、训练与激励的能力3、提升个人在公司、社会的成功形象第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性19第三章人才发展与永续经营

第二节增员习惯的养成一、增员者的习惯增员前的准备（资料、增员名单）接触（信函、亲自拜访）开门（增员点）说明（寿险事业）关门（吸引加入寿险事业）

第三章人才发展与永续经营第二节增员习惯的养成20第三章人才发展与永续经营

二、营业单位增员气氛的养成

建立的方式1）设置“增员日”2）研发“增员工具”3）训练“增员技巧”4）订定“增员及新人育成”的激励方法第三章人才发展与永续经营

二、营业单位增员气氛的养成21第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展营业部经理面临的问题：1、按《基本法》考核，在您晋升部经理后，您原来的优秀属员已晋升为主任，您以后再也没有陪同展业、陪同增员或辅导的机会第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展22第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展

2、营业部发展到一定时期，若业绩与人力过度集中在少数的营业组或有育成关系的二或三个组内，而其业绩已占单位总业绩一半以上，权力将会转移！第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展23第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展3、若营业部有成熟的组织育成为新的营业部，您原来的母部将缩小为小单位或无法继续经营下去第三章人才发展与永续经营第三节直辖组的发展24第四章教育与训练

前言教育：系统的、循序渐进式的、一对多传授式教导和培养人才的过程，强调的是基础知识的掌握训练：系统的、有计划、集体的、阶段性

的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。第四章教育与训练前言25第四章教育与训练教育包括：内容：1、新知识的传授2、基础的教育3、晋级成长的教育方式：可采取口授或阅读方式进行第四章教育与训练教育包括：26第四章教育与训练训练包括

1、将所学或所知运用在日常工作上2、教育课程的课前准备及课后追踪工作3、通过研讨、演练或者实际操作，不断地熟练、改进以至于习惯化4、营业部或者工作地点是最理想的训练场所5、最理想的训练者是被训练者本身或其主管第四章教育与训练训练包括27第四章教育与训练第一节职前教育寿险业务员资格取得流程1、新近业务员2、接受代理人考试教育训练3、资格考试报名4、代理人考试模拟测验5、合格加强复习6、参加代理人考试7、合格8、核发合格证书9、办理业务员与公司签约第四章教育与训练第一节职前教育28第四章教育与训练第四章教育与训练29第四章教育与训练第二节新人入司基础培训二、新人衔接课程（由营业部自行做衔接教育）1、投保规则（契约条款、寿险法令）2、接触寒暄演练3、说明4、拒绝处理5、促成6、客户推荐客户7、过关演练第四章教育与训练第二节新人入司基础培训30第四章教育与训练第三节在职训练1、商品知识2、推销技巧3、寿险与税法4、自我管理5、沟通技巧6、生活设计与寿险7、理赔实物8、售后服务9、投保实务10、社会保险11、保险法规12、核保实务13、生涯规划14、客户管理15、目标管理16、目标市场17、增员与选材18、报表管理19、激发潜能20、时间管理第四章教育与训练第三节在职训练31第五章如何激励和沟通

前言

如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝气与参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个单位的士气是高昂的，单位的经营是有前途的。反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低落，甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指示漠不关心，我行我素，那这样的一个工作职场很容易丧失经营的原则与经营的方向。对于营业部经理而言，所属的工作同仁丧失团队荣誉感和失去工作意愿，那将是最大的经营失策和痛苦第五章如何激励和沟通

前32经理上完课后将能够：运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人 绩效表现的三个变数：

1-工作所需的技巧

2-工作动机3-对成功可能性的自我期许激励与工作绩效表现能够说明每个人对自己所追求的工作动机会激发自身更加倍全力以赴能够指出每个人会基于不同的理由一样的努力工作

经理上完课后将能够：激励与工作绩效表现能够说明每个人对自己所33业务员的观点业务员的观点34经理的观点经理的观点35经理的观点业务员的观点经理的观点业务员的观点36哪些事情激励了你？现在二年前二年后12345哪些事情激励了你？现在二年前37独立自主表扬成就感休闲时间权力声望各项工作动机（价值观）金钱压力自尊家庭生活安定感个人成长独立自主各项工作动机（价值观）金钱38为什么人们会有良好的绩效表现

对能力的自信

+X工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机X)()能力(技巧激励(意愿)

=为什么人们会有良好的绩效表现对能力+X工作绩效表现模39技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=工作绩效表现技巧工作动机自我期许工作绩效表现

高10低0XXXX技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=工作绩效40技巧x工作动机x

对成功可能性的自我期许=工作绩效表现XX技巧 工作动机自我期许工作绩效表现XX高10低0技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=工作绩效表41敏锐地观察与倾听业务员的工作动机

持续地去帮助业务员做自我激励理解并认同业务员的现实情况抓住任何执行时机

你必须要做些什么？敏锐地观察与倾听业务员的工作动机你必须要做些什么？42第五章如何激励和沟通第一节如何运用激励提高单位士气

1、奖励费用的来源2、要做到及时奖励，适时奖励3、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之高于价值性4、奖励的目的与原则第五章如何激励和沟通第一节如何运用激励提高单位士气43第五章如何激励和沟通第二节各级人员的激励

一、业务员1、了解业务员的需求是什么？2、他们对于单位的向心力如何？3、了解个体在受激励后的反应可能是什么？4、他们在接受激励时的工作情绪如何？第五章如何激励和沟通第二节各级人员的激励44第五章如何激励和沟通二、主管级

心理反应与业务员基本上相同激励方式上偏重于指导与协助，应尊重主管本身的感受与观念，刺激他们的责任感与潜在性的需求最重要的是相互间的尊重与关心第五章如何激励和沟通二、主管级45第五章如何激励和沟通三、自我激励

营业部经理自我激励必须建立在自我求的责任感和追求不断成长的工作意愿上营业部经理应具备积极乐观的信心和态度营业部经理应具备强烈的自我经营意识第五章如何激励和沟通三、自我激励46第五章如何激励和沟通

第三节沟通的艺术1、沟通者的原则无论我是否同意你的观点我都将尊重你给予你说出它的权利并且以你的观点去理解它同时将我的观点更有效地与你交换第五章如何激励和沟通第三节沟通的艺术47第五章如何激励和沟通

第三节沟通的艺术2、听（Listen)的艺术L------Look多观察I------interest给以感兴趣的反应S------sincere真诚T------target目的E------emotion控制情绪N-----neutral保持中立第五章如何激励和沟通第三节沟通的48第六章辅导第一节辅导的定义辅导-----协助业务人员独立作业，获致成功，并建立主管领导力所实施的随机训练.第六章辅导第一节辅导的定义49辅导与训练的区别训练：系统的、有计划、集体的、阶段性

的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。辅导：随机的、个别式的、非正式课程的指导与协助，协助学员自我发展，强化各种能力与技巧。辅导与训练的区别训练：系统的、有计划、集体的、阶段性50复制成功、创造奇迹

——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业

我—20个组员—60个组员—150个组员寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。复制成功、创造奇迹麦当劳的奇迹寿险业同样也是复制成功51第六章辅导

第二节辅导的意义

产能的提升增员的延续领导的基础组织的发展第六章辅导第二节辅导的意义52战力与增员战力人数比例增员人数增员率比例超级业务员1216%381:3.244%（3万以上）明星业务员1317%251:1.930%（2万-3万）合格业务员2128%111:0.5213%（9千-2万）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合计75100%851:1.1100%战力与增员战力人数比例增员人数增员率比例超级业务员1216%53建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导与保守是一对矛盾——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导与保守是一对矛盾辅54第六章辅导

第三节辅导的原则尊重人的个性以身作则，知行合一三心二意耐心细心信心善意诚意第六章辅导第三节辅导的原则55第六章辅导第三节辅导的原则辅导与教育不同：教育的目的：TOKNOW辅导的目的：TOKNOWANDTODO做教练，不是做教授教他钓鱼辅导要对症下药辅导要及时，并追踪。第六章辅导第三节辅导的原则56第六章辅导

第四节辅导的时机业务员从事第一次工作（如：拜访、体检、送保单、理赔等）。每月发工资单时，对业务员收入的辅导。业务员出现情绪低潮时（如：差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等）。晋升或考核前后。实施报表管理，做定期且有效的辅导

第六章辅导第四节辅导的时机57销售过程的活动1、直系家庭A、B、E2、亲密朋友A、B3、亲戚A、B、E4、协会成员A、B、D、E5、老客户、C、D、E6、影响力中心D7、陌生客户A、B8、送保单C、E9、被介绍者A、B、D10、介绍者A、B、D11、邂逅者A12、办公室A、B、EA、安排约见B、解释保险的意义与功能C、再次提醒和解释保单利益

D、解释推荐客户能获得的商业利益E、获得推荐名单销售过程的活动1、直系家庭2、亲密朋友3、亲戚4、协会成员558第六章辅导

第五节辅导的步骤（DOME）诊断Diagnosis目标Objective方法Methods评估Evaluation第六章辅导第五节辅导的步骤（DOME）59常见的诊断方法透过报表分析透过绩效分析透过逻辑推演透过辅导面谈透过实战演练透过陪同展业常见的诊断方法透过报表分析60第六章辅导第六节常见的辅导方法案例研究角色扮演问题研讨个别谈心电话辅导陪同展业工作日志辅导第六章辅导第六节常见的辅导方法61辅导的技巧倾听：肯定业务员反问：了解状况，而非指责回馈：提出建议，而非命令建立共识：取得承诺向上反映：取得协助辅导的技巧倾听：肯定业务员62

辅导的对象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人你的组员分别属于哪一类？辅导的对象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、63各类因素对不同年资业务员成长的影响程度一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%

业务员年资影响因素各类因素对不同年资业务员成长的影响程度一个月6个月1年2年主64第七章如何领导和用好营业组主管

第一节主管在单位上的重要性

1、组是营业部的组成部分2、业务推动的执行者3、业务员工作的指导人4、人员管理、绩效分析的负责人第七章如何领导和用好营业组主管

第一节主管在65第七章如何领导和用好营业组主管

第二节主管的工作态度与所应具备之条件

1、敬业、乐观进取的态度2、虚心学习随时自我充实的态度3、增员、组织、育成的能力4、领导统御能力5、企划拟定、执行推动与自我检讨改进的能力第七章如何领导和用好营业组主管第二节主管的工作66第七章如何领导和用好营业组主管

第三节主管的职责

1、每月、每季的经营计划2、时间与人员活动管理3、增员组织，教育辅导工作4、新契约投保单初审5、建立良好的人际关系，激励人员士气第七章如何领导和用好营业组主管第三节主管的职67第七章如何领导和用好营业组主管

第四节主管每月工作重点

1、参与营业单位内各项重要汇报2、召开小组会议3、随时与属员保持密切联系4、掌握时间实施机会教育，启发工作创意与育成辅导5、实际推动小组的业务第七章如何领导和用好营业组主管第四节主管68第七章如何领导和用好营业组主管

第五节领导的艺术一、主管的共同性1、绩效的优劣与工作情绪的影响2、增员效果的优劣与工作的影响3、属员的工作态度所造成的影响4、营业部经理与工作环境的优劣所造成的影响5、个人的心理需求层次不同所导致的行为影响第七章如何领导和用好营业组主管

第五节领导69领导力量的三大来源

人格力量

知识力量

角色力量领导力量的三大来源

70第七章如何领导和用好营业组主管

第五节领导的艺术二、领导的八条原则1、保持绝对的正直

2、了解本职工作3、宣布您的预期目标4、表现出罕见的奉献进精神

第七章如何领导和用好营业组主管

第五节领71第七章如何领导和用好营业组主管

第五节领导的艺术二、领导的八条原则5、期望积极的结果6、爱护你的下属7、职责高于自我8、身先士卒第七章如何领导和用好营业组主管第五节领72第七章如何领导和用好营业组主管

第五节领导的艺术三、层级组织中的领导原则1、各在其位，各谋其职2、上级不可越级指挥，但可越级调查3、下级不可越级请示，但可越级投诉4、形成的工作方案要切实可行5、无功就是过第七章如何领导和用好营业组主管第五节领导73结束语

我是企业家本文是美国企业家协会的信条，登载在其所发行的每期《企业家》月刊的目录上结束语我是企业家74我是企业家我是决不会选择去做一个普通的人如果我能够做到的话，我有权成为一位不寻常的人我寻找机会，但我不寻求安稳我决不希望在国家的照顾下成为一位有保障的市民那将因被人瞧不起而使我痛苦不堪我是企业家我是决不会选择去做一个普通的人75我是企业家我要做有意义的冒险我要梦想我要创造我要失败但我更要成功我拒绝用刺激来换取施舍宁愿向生活挑战而不愿过有保障的生活宁愿要达到目的地的激动而不愿要乌托邦式毫无生气的平静我是企业家我要做有意义的冒险76我是企业家我不会拿我的自由去与慈善作交易也不会拿我的尊严去换取乞丐的食物我决不会在任何一位大师面前发抖也决不屈服于任何威慑挺胸直立骄傲而无所畏惧才是我真正的天性我会勇敢地面对这个世界自豪地说：在上帝的帮助下，我已经做到了我是企业家我不会拿我的自由去与慈善作交易77营业部的经营与管理讲师：徐国华营业部的经营讲师：徐国华78

目录前言营业部经理的工作职责第一章营业部经理日常工作与经营计划第二章建立经营分析资料第三章人才发展与永续经营第四章教育与训练第五章

如何激励和沟通第六章辅导第七章如何领导和用好营业组主管目录79营业部经理的工作职责

1、拟定和执行营业部年度经营计划2、各种经营绩效分析资料的建立与诊断3、新进业务员的增员与选择4、直辖组的发展------永续经营5、新市场的开拓与展业人员的选用6、业务员的教育与训练7、营业部早会夕会活动及各项会议活动管理营业部经理的工作职责

1、拟定和执行营业部年度经营计划80营业部经理的工作职责8、所属人员的激励与督导9、参加公司指定的各种会议10、建立与各方面的良好公共关系11、业务人员的招聘审核、晋升考核及绩效管理12、良质契约、契约继续率的管理13、新契约保件各项事物的管理14、职场的布置及器具设备的充分运用营业部经理的工作职责8、所属人员的激励与督导81营业部经营的最大目的

有效率地去获取更大量的良质契约育成高生产性的专业人员营业部经营的最大目的有效率地去获取更大量的82第一章营业部经理日常工作与经营计划

第一节每日工作重点1、主持召开早会2、与主管会谈联系一次3、每日给予主管或业务员个别激励与关心4、处理公文或与有关部室的业务联系第一章营业部经理日常工作与经营计划第一节每日工作重83第一章营业部经理日常工作与经营计划

第二节每周工作重点1、召开每周主管业务会议2、拟定每周工作进度3、安排时间做所属人员家庭拜访4、每周根据本部的具体情况安排组织夕会第一章营业部经理日常工作与经营计划

第二节每周工84第一章营业部经理日常工作与经营计划

第三节每月工作重点1、召开单位经营会议2、召开营业部月会3、召开各组周目标业绩追踪会4、月行事历表5、工作进度的追踪第一章营业部经理日常工作与经营计划第三节每月工作重85第一章营业部经理日常工作与经营计划

第四节年度工作重点及年度

经营计划

1、全年经营计划

2、季经管会议第一章营业部经理日常工作与经营计划第四节86第二章建立经营分析资料

第一节建立分析资料的重要性通过事前记录自己经营成果来评评估与分析有助与随时修正和改进有所疏忽的经营方针充实经理的分析能力，使单位经营能够更效率化、更科学化，以便达到目标管理的有效性

第二章建立经营分析资料

第一节建立分析资料的重要性87第二章建立经营分析资料

第二节关键业绩指标（KPI）数

据资料的建立第二章建立经营分析资料

第二节关键业绩指标（KPI）数88营业部KPI关键指标指定

关系图首年保费活动率有效人均件数人均产能件均保费脱离率降低有效增员率提高有效人力增长营业部KPI关键指标指定

关系图首年保费活动率有效人人均产能89营业部KPI关键指标指定关系图活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划-100陌生拜访再访活动量管理营业部KPI关键指标指定关系图活动量提高新增名单拜访客户新增90首年保费驱动业绩指标的因素人均保费*人力=人均产能*活动率*人力=件均保费*有效人均件数*活动率*人力=活动率-差勤管理-市场活动-训练手段人均产能-活动量管理-辅导-训练-激励件均保费-销售导向-商品组合（附加险种）有效人均件数-活动量管理-销售技巧

总保费首年保费驱动业绩指标的因素活动率人均产能件均保费有效人均件数91一、业绩关键指标保费计划达成率便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成人均保费

为棵衡量团队整体实力而设定的指标；人均产能

反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一活动率

活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一件均保费

可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题；有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧；有效增员率

反映出营业单位增员的有效性；脱落率

是衡量团队稳定性的重要指标之一；

二、活动量管理关键指标新增拜访名单

使业务员养成收集拜访名单、以便有计划拜访的习惯拜访客户数

使业务员养成按计划拜访的习惯；新增准主顾数

帮助业务员养成储蓄准主顾的习惯，并形成良好的销售环境；三、品质管理关键指标保费继续率反映契约品质好坏的指标客户投诉率考核员工的服务水平及展业行为；四、成本指标费用率帮助养成成本控制的习惯一、业绩关键指标二、活动量管理关键指标三、品质管理关键指标四92第二章建立经营分析资料第三节营业部、组的报表管理与

分析案例分析第二章建立经营分析资料第三节营业部、组的报表管理与93第三章人才发展与永续经营

第一节“增员”的重要性

一、从公司的角度1、为了公司的发展、业绩的提升2、为了公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公司形象3、为了抢占市场的广度和深度第三章人才发展与永续经营

第一节“增员”的重要性94第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性二、从组织的角度1、增加新鲜血液，变成补充人力的脱离2、提升团队业绩生产的能力3、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性95第三章人才发展与永续经营

第一节“增员”的重要性三、从个人的角度1、为了事业的永续经营2、提升个人领导、训练与激励的能力3、提升个人在公司、社会的成功形象第三章人才发展与永续经营第一节“增员”的重要性96第三章人才发展与永续经营

第二节增员习惯的养成一、增员者的习惯增员前的准备（资料、增员名单）接触（信函、亲自拜访）开门（增员点）说明（寿险事业）关门（吸引加入寿险事业）

第三章人才发展与永续经营第二节增员习惯的养成97第三章人才发展与永续经营

二、营业单位增员气氛的养成

建立的方式1）设置“增员日”2）研发“增员工具”3）训练“增员技巧”4）订定“增员及新人育成”的激励方法第三章人才发展与永续经营

二、营业单位增员气氛的养成98第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展营业部经理面临的问题：1、按《基本法》考核，在您晋升部经理后，您原来的优秀属员已晋升为主任，您以后再也没有陪同展业、陪同增员或辅导的机会第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展99第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展

2、营业部发展到一定时期，若业绩与人力过度集中在少数的营业组或有育成关系的二或三个组内，而其业绩已占单位总业绩一半以上，权力将会转移！第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展100第三章人才发展与永续经营

第三节直辖组的发展3、若营业部有成熟的组织育成为新的营业部，您原来的母部将缩小为小单位或无法继续经营下去第三章人才发展与永续经营第三节直辖组的发展101第四章教育与训练

前言教育：系统的、循序渐进式的、一对多传授式教导和培养人才的过程，强调的是基础知识的掌握训练：系统的、有计划、集体的、阶段性

的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。第四章教育与训练前言102第四章教育与训练教育包括：内容：1、新知识的传授2、基础的教育3、晋级成长的教育方式：可采取口授或阅读方式进行第四章教育与训练教育包括：103第四章教育与训练训练包括

1、将所学或所知运用在日常工作上2、教育课程的课前准备及课后追踪工作3、通过研讨、演练或者实际操作，不断地熟练、改进以至于习惯化4、营业部或者工作地点是最理想的训练场所5、最理想的训练者是被训练者本身或其主管第四章教育与训练训练包括104第四章教育与训练第一节职前教育寿险业务员资格取得流程1、新近业务员2、接受代理人考试教育训练3、资格考试报名4、代理人考试模拟测验5、合格加强复习6、参加代理人考试7、合格8、核发合格证书9、办理业务员与公司签约第四章教育与训练第一节职前教育105第四章教育与训练第四章教育与训练106第四章教育与训练第二节新人入司基础培训二、新人衔接课程（由营业部自行做衔接教育）1、投保规则（契约条款、寿险法令）2、接触寒暄演练3、说明4、拒绝处理5、促成6、客户推荐客户7、过关演练第四章教育与训练第二节新人入司基础培训107第四章教育与训练第三节在职训练1、商品知识2、推销技巧3、寿险与税法4、自我管理5、沟通技巧6、生活设计与寿险7、理赔实物8、售后服务9、投保实务10、社会保险11、保险法规12、核保实务13、生涯规划14、客户管理15、目标管理16、目标市场17、增员与选材18、报表管理19、激发潜能20、时间管理第四章教育与训练第三节在职训练108第五章如何激励和沟通

前言

如果在一个营业单位里我们感受到蓬勃的朝气与参与的热诚，我们很容易就可以断言，这个单位的士气是高昂的，单位的经营是有前途的。反之，如果单位内的成员对于工作的意愿低落，甚至认为是一种负担，对于营业部经理的指示漠不关心，我行我素，那这样的一个工作职场很容易丧失经营的原则与经营的方向。对于营业部经理而言，所属的工作同仁丧失团队荣誉感和失去工作意愿，那将是最大的经营失策和痛苦第五章如何激励和沟通

前109经理上完课后将能够：运用工作绩效表现的模式叙述会影响个人 绩效表现的三个变数：

1-工作所需的技巧

2-工作动机3-对成功可能性的自我期许激励与工作绩效表现能够说明每个人对自己所追求的工作动机会激发自身更加倍全力以赴能够指出每个人会基于不同的理由一样的努力工作

经理上完课后将能够：激励与工作绩效表现能够说明每个人对自己所110业务员的观点业务员的观点111经理的观点经理的观点112经理的观点业务员的观点经理的观点业务员的观点113哪些事情激励了你？现在二年前二年后12345哪些事情激励了你？现在二年前114独立自主表扬成就感休闲时间权力声望各项工作动机（价值观）金钱压力自尊家庭生活安定感个人成长独立自主各项工作动机（价值观）金钱115为什么人们会有良好的绩效表现

对能力的自信

+X工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机X)()能力(技巧激励(意愿)

=为什么人们会有良好的绩效表现对能力+X工作绩效表现模116技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=工作绩效表现技巧工作动机自我期许工作绩效表现

高10低0XXXX技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=工作绩效117技巧x工作动机x

对成功可能性的自我期许=工作绩效表现XX技巧 工作动机自我期许工作绩效表现XX高10低0技巧x工作动机x对成功可能性的自我期许=工作绩效表118敏锐地观察与倾听业务员的工作动机

持续地去帮助业务员做自我激励理解并认同业务员的现实情况抓住任何执行时机

你必须要做些什么？敏锐地观察与倾听业务员的工作动机你必须要做些什么？119第五章如何激励和沟通第一节如何运用激励提高单位士气

1、奖励费用的来源2、要做到及时奖励，适时奖励3、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之高于价值性4、奖励的目的与原则第五章如何激励和沟通第一节如何运用激励提高单位士气120第五章如何激励和沟通第二节各级人员的激励

一、业务员1、了解业务员的需求是什么？2、他们对于单位的向心力如何？3、了解个体在受激励后的反应可能是什么？4、他们在接受激励时的工作情绪如何？第五章如何激励和沟通第二节各级人员的激励121第五章如何激励和沟通二、主管级

心理反应与业务员基本上相同激励方式上偏重于指导与协助，应尊重主管本身的感受与观念，刺激他们的责任感与潜在性的需求最重要的是相互间的尊重与关心第五章如何激励和沟通二、主管级122第五章如何激励和沟通三、自我激励

营业部经理自我激励必须建立在自我求的责任感和追求不断成长的工作意愿上营业部经理应具备积极乐观的信心和态度营业部经理应具备强烈的自我经营意识第五章如何激励和沟通三、自我激励123第五章如何激励和沟通

第三节沟通的艺术1、沟通者的原则无论我是否同意你的观点我都将尊重你给予你说出它的权利并且以你的观点去理解它同时将我的观点更有效地与你交换第五章如何激励和沟通第三节沟通的艺术124第五章如何激励和沟通

第三节沟通的艺术2、听（Listen)的艺术L------Look多观察I------interest给以感兴趣的反应S------sincere真诚T------target目的E------emotion控制情绪N-----neutral保持中立第五章如何激励和沟通第三节沟通的125第六章辅导第一节辅导的定义辅导-----协助业务人员独立作业，获致成功，并建立主管领导力所实施的随机训练.第六章辅导第一节辅导的定义126辅导与训练的区别训练：系统的、有计划、集体的、阶段性

的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。辅导：随机的、个别式的、非正式课程的指导与协助，协助学员自我发展，强化各种能力与技巧。辅导与训练的区别训练：系统的、有计划、集体的、阶段性127复制成功、创造奇迹

——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可以完成你的事业

我—20个组员—60个组员—150个组员寿险事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。复制成功、创造奇迹麦当劳的奇迹寿险业同样也是复制成功128第六章辅导

第二节辅导的意义

产能的提升增员的延续领导的基础组织的发展第六章辅导第二节辅导的意义129战力与增员战力人数比例增员人数增员率比例超级业务员1216%381:3.244%（3万以上）明星业务员1317%251:1.930%（2万-3万）合格业务员2128%111:0.5213%（9千-2万）一般以下2939%111:0.3813%（9千以下）合计75100%851:1.1100%战力与增员战力人数比例增员人数增员率比例超级业务员1216%130建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导与保守是一对矛盾——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导与保守是一对矛盾辅131第六章辅导

第三节辅导的原则尊重人的个性以身作则，知行合一三心二意耐心细心信心善意诚意第六章辅导第三节辅导的原则132第六章辅导第三节辅导的原则辅导与教育不同：教育的目的：TOKNOW辅导的目的：TOKNOWANDTODO做教练，不是做教授教他钓鱼辅导要对症下药辅导要及时，并追踪。第六章辅导第三节辅导的原则133第六章辅导

第四节辅导的时机业务员从事第一次工作（如：拜访、体检、送保单、理赔等）。每月发工资单时，对业务员收入的辅导。业务员出现情绪低潮时（如：差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等）。晋升或考核前后。实施报表管理，做定期且有效的辅导

第六章辅导第四节辅导的时机134销售过程的活动1、直系家庭A、B、E2、亲密朋友A、B3、亲戚A、B、E4、协会成员A、B、D、E5、老客户、C、D、E6、影响力中心D7、陌生客户A、B8、送保单C、E9、被介绍者A、B、D10、介绍者A、B、D11、邂逅者A12、办公室A、B、EA、安排约见B、解释保险的意义与功能C、再次提醒和解释保单利益

D、解释推荐客户能获得的商业利益E、获得推荐名单销售过程的活动1、直系家庭2、亲密朋友3、亲戚4、协会成员5135第六章辅导

第五节辅导的步骤（DOME）诊断Diagnosis目标Objective方法Methods评估Evaluation第六章辅导第五节辅导的步骤（DOME）136常见的诊断方法透过报表分析透过绩效分析透过逻辑推演透过辅导面谈透过实战演练透过陪同展业常见的诊断方法透过报表分析137第六章辅导第六节常见的辅导方法案例研究角色扮演问题研讨个别谈心电话辅导陪同展业工作日志辅导第六章辅导第六节常见的辅导方法138辅导的技巧倾听：肯定业务员反问：了解状况，而非指责回馈：提出建议，而非命令