打造超级战斗力销售团队课件

打造超级战斗力销售团队高绩效团队建设5大管理主讲人：孙淦打造超级战斗力销售团队高绩效团队建设5大管理主讲人：孙淦1战斗力?战斗力?2如何激发销售员的斗志？1如何有效管理销售过程？2销售培训的重点是什么？3销售干部如何自我成长？4如何激发销售员的斗志？1如何有效管理销售过程？2销售培训的重3自我修炼将者：智、信、仁、勇、严心胸、胆量、觉察力自我修炼将者：智、信、仁、勇、严4当今企业的挑战：以老板为驱动力的机会型发展和以机制和文化为驱动力的战略型发展的平衡。从个人能力—到组织能力打造。如何建立一支上下同欲、高效、强执行力、强战斗力的团队是企业持续发展的命脉。团队对企业的意义当今企业的挑战：以老板为驱动力的机会型发展和以机制和文化为驱5价值观管理状态管理目标管理结果管理弹性管理高绩效团队建设5大管理12345价值观管理状态管理目标管理结果管理弹性管理高绩效团队建设5大6好的价值观成就一个企业、不好的价值观搞垮一个企业。蒙牛为什么会被中粮收购？阿里巴巴为什么会成为资本市场最受捧对象？价值观的作用：种下什么、得到什么降服其心、统其心、安其心、定其心、生其心光讲精神不讲物质,会让团队缺乏狼性.光讲物质不讲精神,会让员工唯利是图1、价值观管理好的价值观成就一个企业、不好的价值观搞垮一个企业。价值观的作7毛主席的大白话一条千古不变的真理：枪杆子里面出政权！最鼓舞人心的一句话：星星之火，可以燎原。最豪迈，最傲气的一句话：一切反动派都是纸老虎！

最正气凛然的一句话：人不犯我，我不犯人。毛主席的大白话一条千古不变的真理：枪杆子里面出政权！8小平同志大白话“不管白猫黑猫，会捉老鼠就是好猫。”“改革开放胆子要大一些，看准了就大胆地试，大胆地闯。”“发展才是硬道理。”“两手抓，两手都要硬。”小平同志大白话“不管白猫黑猫，会捉老鼠就是好猫。”92、职业化的价值观结果第一，理由第二结果提前，自我退后态度不等于结果职责不等于结果任务不等于结果苦劳和疲劳不等于结果2、职业化的价值观结果第一，理由第二103、高效执行的价值观执行的方向是客户价值执行就是要结果执行就是要检查检查就是要数据数据就是要报表3、高效执行的价值观执行的方向是客户价值114、高效沟通的价值观1、先处理心情、再处理事情2、立场坚定、态度热情3、好消息向下传、坏消息向上传4、尽量简单、让傻瓜都能听懂5、确认、确认、再确认4、高效沟通的价值观1、先处理心情、再处理事情125、管理素养的价值观1、管理就是帮助下属成功2、修路而不仅是管人3、问5个为什么，找到根本原因4、领导就是激发和引导5、管理是严肃的爱6、赞美式沟通领千军万马5、管理素养的价值观1、管理就是帮助下属成功13管理的重心就是价值观的管理高明的管理者管理员工的思维管理的重心就是价值观的管理14如何操作1、提炼2、展示3、培训4、强化5、固化如何操作1、提炼152、状态管理

带团队就是带状态。激发员工的欲望激发他的野性。欲望停止，野性停止，销售停止。激情、野性、团结、忠诚2、状态管理带团队就是带状态。激发员工的欲望激发他的16方法：1、PK个人找能力相当的PK

团队找团队PK公司找公司PK2、公众承诺3、晋升机制方法：1、PK17管理工具：1、晨夕会（晨会打气、夕会补胎）2、周培训会议（周二、周五培训，缺少什么补什么）3、周例会（周一、周六总监会议，中层干部会议）4、月销售动员大会（把全场引爆)5、季度总经理会议6、吃饭、旅游管理工具：1、晨夕会（晨会打气、夕会补胎）183、目标管理3、目标管理19一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！目标分解一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！只要有任何一个人不能完成工作，赛车手随时都会失去争夺冠军机会！一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！一个伟大的目标需20销售收入目标8种分解法X：按部门、按人员、按时间、Y：按渠道、按方法、按产品、XY按市场、按客户销售收入目标8种分解法X：按部门、按人员、按时间、XY按市场21按时间进度分解了吗？年度季度月度周日按部门和个人分解了吗？总公司分部小组个人目标分解：按时间进度分解了吗？按部门和个人分解了吗？目标分解：22按部门、按时间节点分解：时间123456789101112部门1小组A员工a部门2小组M员工X按部门、按时间节点分解：时间123456789101112部234、结果管理工具月计划、月总结表周计划、周总结表日总结表质询会议4、结果管理工具月计划、月总结表24月度计划模板构成（一）：重点工作及预期结果本月工作重点重点工作内容预期结果（重要指标值）奖惩月度计划模板构成（一）：重点工作及预期结果本月工作重点重点工25月度计划模板构成（二）：关键行动措施及关键结果本月预期结果关键行动措施（必须具体，可操作，可衡量）关键结果完成时间（定义到周）责任人检查人月度计划模板构成（二）：关键行动措施及关键结果本月预期结果关26月度计划模板构成（三）：所需要的资源支持NO完成工作所需的资源支持（一定要具体）支持者要求完成时间12月度计划模板构成（三）：所需要的资源支持NO完成工作所需的资27月度计划模板构成（四）：备注事项及上级批示备注事项：上级批示：

制定人：日期：批准人：日期：月度计划模板构成（四）：备注事项及上级批示备注事项：28个人周计划模版2015年月日－2015年月日周计划

责任人：所属部门：本周重点工作工作内容预期结果检查人阶段性结果及完成时间

惩罚措施周一周二周三周四周五周六周日

个人周计划模版2015年月日－2015年29个人周总结模版周总结报告（2015年月日－2015年月日）

责任人：所属部门：主要工作

预期结果（时间、数量、质量）检查人

实际结果（时间、数量、质量）惩罚情况周工作感想及建议

个人周总结模版周总结报告（2015年月日30日总结果表日期工作地点活动安排工作成果执行/配合完成情况汇报惩罚情况日总结

日总结果表日期工作地点活动安排工作成果执行/配合完成情况汇315、弹性管理能力意愿能力高、意愿低能力低、意愿高能力高、意愿高能力低、意愿低5、弹性管理能力意愿能力高、意愿低能力低、意愿高能力高、意愿32教练1、言传身教：教练4步骤说给他听（首善）做给他看让他做做看检查反馈2、了解下属需求（好与不好）3、了解下属意愿4、不一视同仁教练1、言传身教：33激励误区１、激励是公司的事情２、重业务而不重激励３、把激励与奖励等同４、认为激励是钱的事情５、认为激励没问题激励误区１、激励是公司的事情34工作中最重要的因素—工作动机任何员工在不同的阶段有不同的工作动机。工作保障、高薪和福利并不是员工工作动机的全部。挖掘隐藏其后的深层心理原因。如：工作环境，培训及发展的机会，持续的工作兴趣。工作中最重要的因素—工作动机任何员工在不同的阶段有不同的工作35赫茨伯格的双因素理论激励因素与工作内容紧密相关的因素改变这些因素会使人获得工作满意感保健因素与工作环境相关的因素这类因素得不到改善会引起对工作的不满成就感认可工作本身责任感晋升和个人发展公司政策监督工作条件薪金工作安全感赫茨伯格的双因素理论激励因素成就感公司政策36需求层次生理需求个人或职业的提升，自主权，满意的工作稳定与安全需求社会需求自尊需求自我发展被咨询请教，成功，承认共同目标，团队成员，受重视工作种类，职责，环境，空间---马斯诺需求层次生理需求个人或职业的提升，自主权，满意的工作稳定与安37西游记里面的五人团队分别代表了马斯诺五个层次的需求。猪八戒的需求是生理，沙和尚的需求是安全，白龙的需求是归属，唐僧的需求是荣誉，孙悟空的需求是实现自我价值。所以他们取经的目的需求不一样，价值观不一样，所以一路上的行为就很好理解了。西游记中的典型代表西游记里面的五人团队分别代表了马斯诺五个层次的需求。猪八戒的38需求层次理论告诉我们１、针对不同员工的不同需要来激励２、不能一成不变的用同一种激励方式３、学会用一定的方法分析下属的需要需求层次理论告诉我们１、针对不同员工的不同需要来激励39分析下属需要的方法１、问题清单法（排续）如:工作压力太大２、抱怨分析法积极、消极３、问卷法分析下属需要的方法１、问题清单法（排续）40十项激励制度1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励6、成就激励

7、创新激励

8、情绪激励

9、危机激励10、警示激励十项激励制度1、经济激励6、成就激励41授权授权是什么１、通过别人完成工作目标２、只能授出任务，无法授出责任做对，功劳是下属的做错，责任由授权者承担３、适当的权限４、授出决策权授权授权是什么42授权四步骤确定任务选择受权人明确沟通跟踪授权四步骤确定任务选择受权人明确沟通跟踪43谢谢聆听THANKYOUFORYOURATTENTION谢谢聆听THANKYOUFORYOURATTENTI44打造超级战斗力销售团队高绩效团队建设5大管理主讲人：孙淦打造超级战斗力销售团队高绩效团队建设5大管理主讲人：孙淦45战斗力?战斗力?46如何激发销售员的斗志？1如何有效管理销售过程？2销售培训的重点是什么？3销售干部如何自我成长？4如何激发销售员的斗志？1如何有效管理销售过程？2销售培训的重47自我修炼将者：智、信、仁、勇、严心胸、胆量、觉察力自我修炼将者：智、信、仁、勇、严48当今企业的挑战：以老板为驱动力的机会型发展和以机制和文化为驱动力的战略型发展的平衡。从个人能力—到组织能力打造。如何建立一支上下同欲、高效、强执行力、强战斗力的团队是企业持续发展的命脉。团队对企业的意义当今企业的挑战：以老板为驱动力的机会型发展和以机制和文化为驱49价值观管理状态管理目标管理结果管理弹性管理高绩效团队建设5大管理12345价值观管理状态管理目标管理结果管理弹性管理高绩效团队建设5大50好的价值观成就一个企业、不好的价值观搞垮一个企业。蒙牛为什么会被中粮收购？阿里巴巴为什么会成为资本市场最受捧对象？价值观的作用：种下什么、得到什么降服其心、统其心、安其心、定其心、生其心光讲精神不讲物质,会让团队缺乏狼性.光讲物质不讲精神,会让员工唯利是图1、价值观管理好的价值观成就一个企业、不好的价值观搞垮一个企业。价值观的作51毛主席的大白话一条千古不变的真理：枪杆子里面出政权！最鼓舞人心的一句话：星星之火，可以燎原。最豪迈，最傲气的一句话：一切反动派都是纸老虎！

最正气凛然的一句话：人不犯我，我不犯人。毛主席的大白话一条千古不变的真理：枪杆子里面出政权！52小平同志大白话“不管白猫黑猫，会捉老鼠就是好猫。”“改革开放胆子要大一些，看准了就大胆地试，大胆地闯。”“发展才是硬道理。”“两手抓，两手都要硬。”小平同志大白话“不管白猫黑猫，会捉老鼠就是好猫。”532、职业化的价值观结果第一，理由第二结果提前，自我退后态度不等于结果职责不等于结果任务不等于结果苦劳和疲劳不等于结果2、职业化的价值观结果第一，理由第二543、高效执行的价值观执行的方向是客户价值执行就是要结果执行就是要检查检查就是要数据数据就是要报表3、高效执行的价值观执行的方向是客户价值554、高效沟通的价值观1、先处理心情、再处理事情2、立场坚定、态度热情3、好消息向下传、坏消息向上传4、尽量简单、让傻瓜都能听懂5、确认、确认、再确认4、高效沟通的价值观1、先处理心情、再处理事情565、管理素养的价值观1、管理就是帮助下属成功2、修路而不仅是管人3、问5个为什么，找到根本原因4、领导就是激发和引导5、管理是严肃的爱6、赞美式沟通领千军万马5、管理素养的价值观1、管理就是帮助下属成功57管理的重心就是价值观的管理高明的管理者管理员工的思维管理的重心就是价值观的管理58如何操作1、提炼2、展示3、培训4、强化5、固化如何操作1、提炼592、状态管理

带团队就是带状态。激发员工的欲望激发他的野性。欲望停止，野性停止，销售停止。激情、野性、团结、忠诚2、状态管理带团队就是带状态。激发员工的欲望激发他的60方法：1、PK个人找能力相当的PK

团队找团队PK公司找公司PK2、公众承诺3、晋升机制方法：1、PK61管理工具：1、晨夕会（晨会打气、夕会补胎）2、周培训会议（周二、周五培训，缺少什么补什么）3、周例会（周一、周六总监会议，中层干部会议）4、月销售动员大会（把全场引爆)5、季度总经理会议6、吃饭、旅游管理工具：1、晨夕会（晨会打气、夕会补胎）623、目标管理3、目标管理63一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！目标分解一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！只要有任何一个人不能完成工作，赛车手随时都会失去争夺冠军机会！一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！一个伟大的目标需64销售收入目标8种分解法X：按部门、按人员、按时间、Y：按渠道、按方法、按产品、XY按市场、按客户销售收入目标8种分解法X：按部门、按人员、按时间、XY按市场65按时间进度分解了吗？年度季度月度周日按部门和个人分解了吗？总公司分部小组个人目标分解：按时间进度分解了吗？按部门和个人分解了吗？目标分解：66按部门、按时间节点分解：时间123456789101112部门1小组A员工a部门2小组M员工X按部门、按时间节点分解：时间123456789101112部674、结果管理工具月计划、月总结表周计划、周总结表日总结表质询会议4、结果管理工具月计划、月总结表68月度计划模板构成（一）：重点工作及预期结果本月工作重点重点工作内容预期结果（重要指标值）奖惩月度计划模板构成（一）：重点工作及预期结果本月工作重点重点工69月度计划模板构成（二）：关键行动措施及关键结果本月预期结果关键行动措施（必须具体，可操作，可衡量）关键结果完成时间（定义到周）责任人检查人月度计划模板构成（二）：关键行动措施及关键结果本月预期结果关70月度计划模板构成（三）：所需要的资源支持NO完成工作所需的资源支持（一定要具体）支持者要求完成时间12月度计划模板构成（三）：所需要的资源支持NO完成工作所需的资71月度计划模板构成（四）：备注事项及上级批示备注事项：上级批示：

制定人：日期：批准人：日期：月度计划模板构成（四）：备注事项及上级批示备注事项：72个人周计划模版2015年月日－2015年月日周计划

责任人：所属部门：本周重点工作工作内容预期结果检查人阶段性结果及完成时间

惩罚措施周一周二周三周四周五周六周日

个人周计划模版2015年月日－2015年73个人周总结模版周总结报告（2015年月日－2015年月日）

责任人：所属部门：主要工作

预期结果（时间、数量、质量）检查人

实际结果（时间、数量、质量）惩罚情况周工作感想及建议

个人周总结模版周总结报告（2015年月日74日总结果表日期工作地点活动安排工作成果执行/配合完成情况汇报惩罚情况日总结

日总结果表日期工作地点活动安排工作成果执行/配合完成情况汇755、弹性管理能力意愿能力高、意愿低能力低、意愿高能力高、意愿高能力低、意愿低5、弹性管理能力意愿能力高、意愿低能力低、意愿高能力高、意愿76教练1、言传身教：教练4步骤说给他听（首善）做给他看让他做做看检查反馈2、了解下属需求（好与不好）3、了解下属意愿4、不一视同仁教练1、言传身教：77激励误区１、激励是公司的事情２、重业务而不重激励３、把激励与奖励等同４、认为激励是钱的事情５、认为激励没问题激励误区１、激励是公司的事情78工作中最重要的因素—工作动机任何员工在不同的阶段有不同的工作动机。工作保障、高薪和福利并不是员工工作动机的全部。挖掘隐藏其后的深层心理原因。如：工作环境，培训及发展的机会，持续的工作兴趣。工作中最重要的因素—工作动机任何员工在不同的阶段有不同的工作79赫茨伯格的双因素理论激励因素与工作内容紧密相