高效商务谈判品牌控制课件

高效商务谈判与品牌控制徐州店商品部韩冬高效商务谈判与品牌控制徐州店商品部韩冬语言的魅力——一个真实的故事……四院寺院(兴化寺)(四院)朱代理王业务司机语言的魅力——一个真实的故事……四院寺院(兴化寺)(四院)朱2阿杜演唱会徐州站门票一排阿杜演唱会徐州站门票一排3问题出在哪里？1、信息理解。2、目标定位。3、及时沟通。4、敏感意识。问题出在哪里？4主要内容:高效商务谈判谈判的含义1谈判的原则2谈判高手具备的素质3谈判流程4谈判技巧5谈判盲点与常犯错误67实战案例8谈判在招商、调整、签约中的运用主要内容:高效商务谈判谈判的含义1谈判的原则2谈判高手具备的5主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类2品牌控制的原则3品牌控制的具体措施4案例5品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类2品牌6常见问题？常见问题？7“五月奇迹”芭蕾舞全国巡回演出门票一张“五月奇迹”芭蕾舞全国巡回演出门票一张8一、谈判的含义：定义为各自团体或个人利益而通过协商对话达成相关交易的行为及其过程。

一、谈判的含义：定义9一、谈判的含义：要素one谈判者two议题three时间four地点five策略six结果一、谈判的含义：要素one谈判者two议题10一、谈判的含义：特点

以价值谈判为核心，以获得经济利益为目的，以合同签署为结果。是“施”与“受”的过程；含“冲突”与“合作”；是“互惠”的，但也许“不平等”；也许“不平等”，但一定“公平”。一、谈判的含义：特点11一、谈判的含义：特点谈判不是战争，必须消灭对方；谈判不是比赛，非要分出胜负；谈判可以双赢，可以求同存异。一、谈判的含义：特点12一、谈判的含义：分类本场主题为对外商务谈判。一、谈判的含义：分类13二、谈判的原则合法原则

需求为先高目标原则客观定位原则时效性原则团队作战原则多项选择原则平等互信原则双赢原则对事不对人原则要求为次原则二、谈判的原则合法原则需求为先高目标原则客观定位原则时效性14三、谈判高手具备的素质表达能力专业技能运筹能力商务礼仪应变能力敬业奉献精神素质三、谈判高手具备的素质表达能力专业技能运筹能力商务礼仪应变能15四、谈判流程准备开局摸底磋商结论谈判流程A、剖析谈判性质；B、分析谈判环境；C、收集、整理对方信息；D、评估双方优劣势；E、预测对方的接受区域和初始立场；F、确定谈判目标与底限。四、谈判流程准备开局摸底磋商结论谈判流程A、剖析谈判性质；16五、谈判技巧谈判技巧突破僵局假设分析制约因素设定期限黑白两派有计划让步函件效力案例一、徐州店miamia品牌调整五、谈判技巧谈判技巧突破僵局假设分析制约因素设定期限黑白两派17五、谈判技巧之突破僵局突破僵局BECDA凸显既成成果差异及原因退回前一步骤僵局后果最后通牒第三方介入划分议题五、谈判技巧之突破僵局突破僵局BECDA凸显既成成果差异及原18六、谈判盲点及常犯错误准备阶段对人不对事无信息搜集需求、要求不分自以为对方知我方弱点无目标无底限目标不明确六、谈判盲点及常犯错误准备阶段对人不对事无信息搜集需求、要求19六、谈判盲点及常犯错误开局阶段不知主谈人是谁从最难的问题入手让步太快、太容易、无对等回报六、谈判盲点及常犯错误开局阶段不知主谈人是谁从最难的问题入手20六、谈判盲点及常犯错误摸底阶段接受对方“不要就拉倒”的恐吓把话说死了进入死角仍不放弃六、谈判盲点及常犯错误摸底阶段接受对方“不要就拉倒”的恐吓把21六、谈判盲点及常犯错误磋商阶段争吵、命令代替说服据理以争未理解目标与方法的关系六、谈判盲点及常犯错误磋商阶段争吵、命令代替说服据理以争未理22六、谈判盲点及常犯错误结论阶段短期策略对待长期关系太严肃看待期限为尽快解决问题创下恶例六、谈判盲点及常犯错误结论阶段短期策略对待长期关23七、谈判在招商中的运用超前半步，水到渠成！

七、谈判在招商中的运用超前半步，24七、谈判在招商中的运用

市场时机品牌信息科学规划培养制度

专业认知

设定底限

提前预热情感认同品牌储备利益交换招商案例二：淮北店标杆品牌招商七、谈判在招商中的运用市场时机品牌信息科学规25七、谈判在调整中的运用：市场需求

涉调品牌

调整时机

导火索

多项沟通

团队作战

替代品牌

利益交换

实现调整

案例三：徐州店10年联调设定底限

七、谈判在调整中的运用：市场需求涉调品牌调整时机导火索26七、谈判在签约中的运用重要条款了解合作条件市场表现设定合作条件案例四：徐州店GUESS、MISSSIXTY签约七、谈判在签约中的运用重要条款了解合作条件市场表现设定合作条27七、谈判在签约中的运用之合同条款扣点、广告费、VIP返利费、独有促销活动、VIP折扣、刷卡费保底额、费用分摊方式电费、保险费、撤场标准等第一梯度第二梯度第三梯度第四梯度七、谈判在签约中的运用之合同条款扣点、广告费、VIP返利费、28八、谈判经典案例上海衣念配合徐州店联调、支持淮北开店谈判。经典案例OTT品牌上调八、谈判经典案例经典案例29案例五：海明控股OTT

2010年秋冬联动调整，2F上调3F品牌共计8个，包括OTT、SCOFIELD、诗篇……OTT品牌为设计师品牌，标杆品牌，独有品牌，业绩稳定，2010年实销423万，同比上升10%；谈判期间，业绩同比增长40%以上。OTT品牌公司以业绩稳定、上调惨痛案例、3F区域不成熟为由进行谈判。案例五：海明控股OTT30谈判过程全年考核百货趋势政策支持反复与坚持电函确认谈判过程全年考核百货趋势政策支持反复与坚持电函确认31案例六：上海衣念

★2010年徐州店秋调方案，上海衣念公司涉调品牌六个，分别为“SCOFIELD(女)”、“SCOFIELD(男)”、“TeenieWeenie”、“E.LAND”、“PawinPaw”及“E.LANDKIDS”，同时中心需要该公司业绩品牌“TeenieWeenie”、“E.LAND”、“PawinPaw”及“E.LANDKIDS”，支持淮北开店。

★上海衣念公司考虑徐州涉调品牌较多、装修成本较大、淮北市场氛围不够理想，在徐州店品牌上调，特别是在“SCOFIELD(女)”和“SCOFIELD(男)”品牌上调方面，态度上比较坚持；并提出增加“SCAT”、“BODYPOPS”、“OHOO”及“PLORY”四个品牌合作的要求；同时在淮北店招商过程中进行拖延。案例六：上海衣念★2010年徐州店秋调方案，上32谈判过程关系到2店，历时3个多月，涉及4个品类，涉及5个楼层，涉及11个品牌，涉及15个店面，双方互访、电话、传真、电邮沟通几十余次，最终达成共识，这期间，离不开集团商品部的大力支持和专业指导帮助，离不开徐州店总经理室高瞻远瞩的战略性决策，离不开部门经理的节点控制与时机把握，离不开业务人员的信息共享、及时跟进，因此，这是一次团队性作战，并取得了预期效果。科学规划利益交换规划让步节奏

双向互动

预留谈判空间

谈判过程关系到2店，科学规划利益交换规划让步节奏双向33主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类2品牌控制的原则3品牌控制的具体措施4案例5品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类2品牌34一、品牌控制的作用及意义维护客户基础保证业绩份额保持定位领先一、品牌控制的作用及意义维护客户基础保证业绩份额保持定位领先35二、品牌控制的分类品牌控制场外品牌相同品牌在营品牌独有品牌

二、品牌控制的分类品牌控制场外品牌相同品牌在营品牌独有品牌36三、品牌控制的原则合同依据对症下药事前控制力求双赢摆事实，讲道理。先礼后兵。三、品牌控制的原则合同依据对症下药事前控制力求双赢摆事实，讲37四、品牌控制具体措施独有品牌控制重视合作，

政策支持。依托合同，

条款限制。未雨绸缪，

实时沟通。善用技巧，

有效谈判。当机立断，

分类处理。四、品牌控制具体措施独有品牌控制重视合作，

政策支持。依托合38四、品牌控制具体措施相同品牌控制新增网点引导新增网点处理抢夺货品和促销资源反面案例

新增网点控制四、品牌控制具体措施相同品牌控制新增网点39四、品牌控制的具体措施在营品牌的控制标杆品牌主力品牌过渡品牌形象

业绩

效益

四、品牌控制的具体措施在营品牌的控制标杆品牌主力品牌过渡品牌40四、品牌控制具体措施因果关系

典型案例市场分析

合作机遇

场外品牌

控制四、品牌控制具体措施因果关系典型案例市场分析合作机遇场41案例七力宝城开业品牌控制：

事前预判事中控制事后处理

力宝城品牌控制成功案例：

爱慕、衣念旗下品牌、哥弟、贝尔尼尼……

独有品牌函品牌控制表案例七力宝城开业品牌控制：

事前预判事中42案例八新秀丽品牌流失案：

一、案例：新秀丽擅自在金地开店

二、分析：品牌具有标杆和不可替代性

三、沟通：撤场处理

四、处理：同意保留金地百货柜台，错位经营；特殊条款：支持淮北开店。

案例八43案例九★百家好品牌增加网点案：一、案例：百家好品牌增加网点：金地百货，同时考虑进入力宝城百货。二、分析：品牌发展规划，业务风格，谈判特点，徐州市场分析。三、沟通：市场特点，惨痛案例，中肯建议。四、处理：徐州金地百货开店；力宝城取消开店计划；徐州店上调4F；支持淮北店开店。案例九★百家好品牌增加网点案：44ThankYou!金鹰有你，用精彩期待更精彩！ThankYou!高效商务谈判与品牌控制徐州店商品部韩冬高效商务谈判与品牌控制徐州店商品部韩冬语言的魅力——一个真实的故事……四院寺院(兴化寺)(四院)朱代理王业务司机语言的魅力——一个真实的故事……四院寺院(兴化寺)(四院)朱47阿杜演唱会徐州站门票一排阿杜演唱会徐州站门票一排48问题出在哪里？1、信息理解。2、目标定位。3、及时沟通。4、敏感意识。问题出在哪里？49主要内容:高效商务谈判谈判的含义1谈判的原则2谈判高手具备的素质3谈判流程4谈判技巧5谈判盲点与常犯错误67实战案例8谈判在招商、调整、签约中的运用主要内容:高效商务谈判谈判的含义1谈判的原则2谈判高手具备的50主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类2品牌控制的原则3品牌控制的具体措施4案例5品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类2品牌51常见问题？常见问题？52“五月奇迹”芭蕾舞全国巡回演出门票一张“五月奇迹”芭蕾舞全国巡回演出门票一张53一、谈判的含义：定义为各自团体或个人利益而通过协商对话达成相关交易的行为及其过程。

一、谈判的含义：定义54一、谈判的含义：要素one谈判者two议题three时间four地点five策略six结果一、谈判的含义：要素one谈判者two议题55一、谈判的含义：特点

以价值谈判为核心，以获得经济利益为目的，以合同签署为结果。是“施”与“受”的过程；含“冲突”与“合作”；是“互惠”的，但也许“不平等”；也许“不平等”，但一定“公平”。一、谈判的含义：特点56一、谈判的含义：特点谈判不是战争，必须消灭对方；谈判不是比赛，非要分出胜负；谈判可以双赢，可以求同存异。一、谈判的含义：特点57一、谈判的含义：分类本场主题为对外商务谈判。一、谈判的含义：分类58二、谈判的原则合法原则

需求为先高目标原则客观定位原则时效性原则团队作战原则多项选择原则平等互信原则双赢原则对事不对人原则要求为次原则二、谈判的原则合法原则需求为先高目标原则客观定位原则时效性59三、谈判高手具备的素质表达能力专业技能运筹能力商务礼仪应变能力敬业奉献精神素质三、谈判高手具备的素质表达能力专业技能运筹能力商务礼仪应变能60四、谈判流程准备开局摸底磋商结论谈判流程A、剖析谈判性质；B、分析谈判环境；C、收集、整理对方信息；D、评估双方优劣势；E、预测对方的接受区域和初始立场；F、确定谈判目标与底限。四、谈判流程准备开局摸底磋商结论谈判流程A、剖析谈判性质；61五、谈判技巧谈判技巧突破僵局假设分析制约因素设定期限黑白两派有计划让步函件效力案例一、徐州店miamia品牌调整五、谈判技巧谈判技巧突破僵局假设分析制约因素设定期限黑白两派62五、谈判技巧之突破僵局突破僵局BECDA凸显既成成果差异及原因退回前一步骤僵局后果最后通牒第三方介入划分议题五、谈判技巧之突破僵局突破僵局BECDA凸显既成成果差异及原63六、谈判盲点及常犯错误准备阶段对人不对事无信息搜集需求、要求不分自以为对方知我方弱点无目标无底限目标不明确六、谈判盲点及常犯错误准备阶段对人不对事无信息搜集需求、要求64六、谈判盲点及常犯错误开局阶段不知主谈人是谁从最难的问题入手让步太快、太容易、无对等回报六、谈判盲点及常犯错误开局阶段不知主谈人是谁从最难的问题入手65六、谈判盲点及常犯错误摸底阶段接受对方“不要就拉倒”的恐吓把话说死了进入死角仍不放弃六、谈判盲点及常犯错误摸底阶段接受对方“不要就拉倒”的恐吓把66六、谈判盲点及常犯错误磋商阶段争吵、命令代替说服据理以争未理解目标与方法的关系六、谈判盲点及常犯错误磋商阶段争吵、命令代替说服据理以争未理67六、谈判盲点及常犯错误结论阶段短期策略对待长期关系太严肃看待期限为尽快解决问题创下恶例六、谈判盲点及常犯错误结论阶段短期策略对待长期关68七、谈判在招商中的运用超前半步，水到渠成！

七、谈判在招商中的运用超前半步，69七、谈判在招商中的运用

市场时机品牌信息科学规划培养制度

专业认知

设定底限

提前预热情感认同品牌储备利益交换招商案例二：淮北店标杆品牌招商七、谈判在招商中的运用市场时机品牌信息科学规70七、谈判在调整中的运用：市场需求

涉调品牌

调整时机

导火索

多项沟通

团队作战

替代品牌

利益交换

实现调整

案例三：徐州店10年联调设定底限

七、谈判在调整中的运用：市场需求涉调品牌调整时机导火索71七、谈判在签约中的运用重要条款了解合作条件市场表现设定合作条件案例四：徐州店GUESS、MISSSIXTY签约七、谈判在签约中的运用重要条款了解合作条件市场表现设定合作条72七、谈判在签约中的运用之合同条款扣点、广告费、VIP返利费、独有促销活动、VIP折扣、刷卡费保底额、费用分摊方式电费、保险费、撤场标准等第一梯度第二梯度第三梯度第四梯度七、谈判在签约中的运用之合同条款扣点、广告费、VIP返利费、73八、谈判经典案例上海衣念配合徐州店联调、支持淮北开店谈判。经典案例OTT品牌上调八、谈判经典案例经典案例74案例五：海明控股OTT

2010年秋冬联动调整，2F上调3F品牌共计8个，包括OTT、SCOFIELD、诗篇……OTT品牌为设计师品牌，标杆品牌，独有品牌，业绩稳定，2010年实销423万，同比上升10%；谈判期间，业绩同比增长40%以上。OTT品牌公司以业绩稳定、上调惨痛案例、3F区域不成熟为由进行谈判。案例五：海明控股OTT75谈判过程全年考核百货趋势政策支持反复与坚持电函确认谈判过程全年考核百货趋势政策支持反复与坚持电函确认76案例六：上海衣念

★2010年徐州店秋调方案，上海衣念公司涉调品牌六个，分别为“SCOFIELD(女)”、“SCOFIELD(男)”、“TeenieWeenie”、“E.LAND”、“PawinPaw”及“E.LANDKIDS”，同时中心需要该公司业绩品牌“TeenieWeenie”、“E.LAND”、“PawinPaw”及“E.LANDKIDS”，支持淮北开店。

★上海衣念公司考虑徐州涉调品牌较多、装修成本较大、淮北市场氛围不够理想，在徐州店品牌上调，特别是在“SCOFIELD(女)”和“SCOFIELD(男)”品牌上调方面，态度上比较坚持；并提出增加“SCAT”、“BODYPOPS”、“OHOO”及“PLORY”四个品牌合作的要求；同时在淮北店招商过程中进行拖延。案例六：上海衣念★2010年徐州店秋调方案，上77谈判过程关系到2店，历时3个多月，涉及4个品类，涉及5个楼层，涉及11个品牌，涉及15个店面，双方互访、电话、传真、电邮沟通几十余次，最终达成共识，这期间，离不开集团商品部的大力支持和专业指导帮助，离不开徐州店总经理室高瞻远瞩的战略性决策，离不开部门经理的节点控制与时机把握，离不开业务人员的信息共享、及时跟进，因此，这是一次团队性作战，并取得了预期效果。科学规划利益交换规划让步节奏

双向互动

预留谈判空间

谈判过程关系到2店，科学规划利益交换规划让步节奏双向78主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类2品牌控制的原则3品牌控制的具体措施4案例5品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1案例5品牌控制的具体措施4品牌控制的原则3品牌控制的分类2品牌控制的作用及意义1主要内容：品牌控制品牌控制的作用及意义1品牌控制的分类2品牌79一、品牌控制的作