南阳玉商在发展南阳玉文化产业中的作用研究

第8页（共8页）南阳玉商在发展南阳玉文化产业中的作用研究南阳玉商、玉文化产业简述1.1南阳玉商众多南阳玉商是指所有经营南阳玉的人和所有经营玉的南阳人。据不完全统计，仅南阳市从事玉雕产业的各类人员近30余万人，遍及祖国各地，另有玉石勘探、开采、贸易、研究、等各类人员6000余人。像独玉加工专业村——安子营乡陡河村，全村有60来户140多人从事加工，本村有一家姓张的专业户，全家有6口人从事加工。石佛寺榆树庄是岫玉加工专业村，本村有460来户，七八百人从事玉器的加工。从南阳玉雕发展规模最大的“玉雕之乡”镇平县发往昆明、深圳、杭州、青岛、乌鲁木齐等几十个大中城市的大巴，每天都有100多辆，车上80％的乘客是南阳玉商，真可谓南阳玉商遍天下。1.2玉商经营历史悠久南阳玉石资源丰富，玉文化浓厚，有着悠久辉煌的历史。南阳师范学院独山玉文化研究中心科研成果表明，南阳黄山等新石器时代遗址中出土的玉铲、斧、刀、镰等，说明南阳勤劳智慧的古人早在7000多年前就开始使用玉器了，这个旷古未有的事业，开创了玉文化的先河，为中华民族走向文明做出了巨大贡献。到了汉代，南阳的玉石被大量开采并雕琢，盛况可观，并且逐渐有了加工和雕刻玉器的聚居区。一街两行，作坊林立，琢玉之声，不绝于耳。至少在两汉时，南阳玉雕已经达到相当规模，现在独山脚下的沙岗店还留有汉代“玉街肆”的遗址。到了唐宋以后，南阳玉器逐步由原来单纯的由达官贵人观赏发展成为既有装饰品，又有生活使用器皿，在老百姓中也逐渐流行。明清时期，南阳玉器品种已十分丰富，玉文化产业已成为一大行业。改革开放以来，久负盛名的南阳玉文化产业吸引了大量的业内人士，为更多的人所了解、欣赏和接受。1.3产业规模大，链条完备据不完全统计，南阳玉器现有国有、集体、个体、合资、独资企业1万多家。南阳各县市区商店都有玉器专柜，铺面沿街林立，处处可看到玉器闪烁灿烂的光辉。仅镇平县石佛寺镇就拥有玉雕专业村16个，各类玉器加工销售企业（户）4000多家。“村村机器响，家家琢玉声”就是对这里的真实写照。近年来，南阳玉文化的产业链条不断延伸、拉长，已成为全国最大的玉文化产业基地之一，成为南阳极具地域特色的文化品牌。南阳市拓宝玉器有限公司投资兴建的南阳玉雕博物馆是集餐饮、游览、旅游、购物等为一体的综合性旅游文化设施。中华玉文化中心由展销大厅、多功能大厅、中华玉文化博物馆及玉文化研究中心组成。规划以玉文化中心为中心，在两侧建设老年公寓、高级幼儿园、三星级宾馆、车站、玉雕技术学校、量贩等配套设施，使中华玉文化中心成为功能齐全，集购物、休闲、娱乐为一体的经济、文化、商贸中心。1.4产业市场齐全南阳玉文化产业市场齐全。在南阳市，卧龙路形成了玉器一条街，目前入住商户已达1000多家，形成了高档的南阳玉雕工艺品大市场。此外，南阳火车站珠宝玉器批发城，南阳玉雕大世界等也初具规模。而今，以中华玉文化中心为标志的玉雕湾综合市场及7个玉雕专业村融为一体，呈现出东西贯通、南北回环的宏伟气势，成为辐射扩散全国的玉文化产业人流、物流、信息流、经济流的汇集中心，称雄于国内外的玉器市场。在南阳市以外，如北京、广州、昆明等地，都有南阳人创办的珠宝玉器一条街，形成了齐全的玉文化产业市场。2南阳玉商在南阳玉文化产业发展中的作用2.1开创、传承、发展玉文化

打开厚重的中华文化史，南阳玉文化犹如一本古朴的线装书，墨香四溢。它以悠久的历史，独特的底蕴，汇人文之精美，容历史之精华，纳艺术之精髓，博大而精深，独具魅力，被誉为“东方艺术”。在中华玉文化的艺苑里，南阳玉文化堪称一支烁烁其华的千年奇葩，始于夏商，兴于汉唐，精于清明，盛于当今。先后经历了礼仪化的夏商周玉文化，人格化的春秋玉文化，世俗化的汉代玉文化，生活化的唐宋玉文化，普及化的明清玉文化，以及以创新发展为主题的现代玉文化。而南阳玉商正是这悠久而又浓厚的南阳玉文化的创建和传播者，是南阳玉文化开创、传承、发展及南阳玉文化产业迅速发展的主力军。

2.2薄利多销，吸引八方来客南阳玉商众多，竞争激烈，绝大多数玉器出自农产，自行加工自行出售，没有中间环节，玉器生产成本低，长期以来薄利多销的经营之道在南阳玉器交易中流传广泛。所以，形成了南阳市场上的玉器在全国售价最低，这种普遍而又长期的现象，吸引了八方商客来此购进玉货。2.3开拓市场，拉动产业产业支撑市场，市场拉动产业。为使南阳玉文化产业形成集生产、加工、销售一条龙的产业化体系，南阳玉商先后在南阳市区开辟了玉器一条街，在镇平县城建起了玉雕大世界，在石佛寺镇建成了贺庄摆件市场、榆树庄玉镯市场、石佛寺翠玉玛瑙精品市场、玉雕湾市场等4大玉器专业市场。大批的市场，吸引了国内外玉器商客。但开放的南阳人并不满足于现状，而是借助他们敏锐独到的眼光，宽阔高远的视野，勇于开拓的气魄，将南阳玉器推向了国内外大市场。他们依靠产品一流的质量，利用口岸转口、自营出口和在国外设立销售窗口等多种形式，把成批成批的玉器产品销往美、日、德、东南亚等50多个国家和地区，年出口成交额达8亿多元，他们努力做到有玉器的市场就有南阳玉器，让南阳玉器产品的销售“雄踞南阳，占领中原，辐射全国，走向世界”。2.4打造品牌形象，宣传南阳玉文化南阳玉商积极参加一年一度的“南阳国际玉雕节”，借助“玉雕节”之东风倾力打造“南阳玉器一条街”、“南阳玉器城”等品牌形象，建成了南阳拓宝玉器有限公司、镇平华艺玉器有限公司、石佛寺玉器厂等一批优秀的龙头企业，创建了“拓宝”、“玉神”、“玉仙”等知名品牌。南阳玉商充分利用“南阳玉雕博物馆”的展销、商贸和学术交流等功能，借其“中华第一馆”的名号来提高南阳玉器的知名度，为南阳玉文化产业起了很好的宣传作用，使各地人民都有南阳－－“中国玉都”的概念。同时，通过“玉雕节”南阳玉商还巧妙地把特色文化注入特色产业，提升了玉雕产业层次，将文化品牌转化成了现实生产力，从而形成了强大的竞争优势，同时也拓展了南阳玉文化氛围，为南阳玉文化产业的开拓进取起推动作用，促进了南阳玉文化产业的迅猛发展。3玉商经营中存在问题3.1优质玉料短缺南阳玉料除独山玉外，严重依赖外采，极易受到玉料产地企业的垄断阻止，且近年来各玉料产地纷纷建立起自己的生产、销售体系，加速了南阳市场的资源竞争，致使南阳市场优质玉料难以进入，长此以往，将严重制约南阳玉文化产业的发展。3.2产业结构松散、层次低

南阳玉文化产业总体上规模很大，但是结构松散，缺乏大型企业，骨干企业，以“夫妻店，家族厂”为主，往往是单兵作战，内耗较大。如石佛寺镇，十多个玉雕专业村及其他玉器销售商各自为政，缺乏统一的管理，不能集约生产销售，无法产生玉商群体效应，致使抵御市场经济风险的能力较弱。家庭作坊的小规模生产销售，也使南阳玉器产品档次比较低，不能满足国内外市场的需求。3.3市场紊乱，欺骗消费南阳玉器市场从玉商自发性形成到政府组织建立正规的玉器交易市场，对南阳玉文化产业的发展、经济的振兴、知名度的提高等都起到了推动作用。但近年来“黄金有价玉无价”的观念造成玉文化产业市场的混乱无序，坑蒙拐骗盛行，大大损害了南阳玉文化产业市场的信誉和产业发展。市场经营存在诸多问题：由于玉器买方市场有限，众多经营者为获取利润而低价抛售，或贬低其他商户的名誉。对他们而言，在发展的过程中，主要精力并不是用于为消费者提供更好的产品和服务，而是着眼于如何击垮竞争对手，这种竞争不再以争取消费者为导向，而是异化为玉商间的战争。玉商间这种单纯依靠价格战和抹黑别人的低端竞争手段来争取优势地位的行为，必然导致市场的恶性竞争，最终伤及整个南阳玉文化产业。另外，玉器产品无标准可循，一些不法玉商以假充真、以次充好、偷工减料，更有甚者欺诈讹诈国内外来南阳进货的玉器经销商，捉弄大多数不懂玉的消费者，致使买玉人胆战心惊，惟恐被经营者在“黄金有价玉无价”的幌子下宰割，这些不规范的经营手段伤害了消费者，使南阳玉文化产业美誉度降低。3.4经营守旧南阳玉文化产业虽然历史悠久，但多年来因循守旧、薄利多销的经营理念，使得南阳玉商所卖玉器工艺粗糙，款式陈旧，无先进理念的引导和优秀文化的浸润，与现代新生人群消费的结合度较差。南阳玉商多数是由依靠南阳有丰富的玉石资源，本着“靠山吃山，靠水吃水”的理念而经营玉器贸易的农民发展起来的，这些人文化水平普遍较低，观念陈旧，缺乏文学修养和审美素质，意识不到文化和品牌的作用。他们经营的目的只为赚几个小钱，忽略了玉器的题材选择、设计和工艺，自主创新能力不足，缺乏核心技术竞争力，产品相互模仿，附加值低，而与此同时玉商又急功近利，不注重品牌积累，缺乏高水平的营销策略。他们只知道薄利多销，一味的进行价格战，并不知道通过技术、品牌、包装、创意、服务等方面获取市场竞争优势，所以他们卖不出玉器品牌，更卖不出玉文化的内涵。这造成了南阳玉器产品和市场档次一直处于低水平状态，严重影响了南阳玉文化产业的整体形象。4.解决措施4.1建立玉料市场南阳玉商应利用南阳的地域和已形成的市场优势，尽快建立起一个规范的玉料市场，并使其成为一个信息交流和团队合作的平台，从而形成采购环节的规模优势，使南阳玉文化产业在与原料产地的市场博弈中占据优势，为南阳玉文化产业发展提供充分的资源保障。同时，玉商还应充分利用好独山玉这一自有资源，使其发挥更大的社会和经济效益，确保南阳玉商在玉料竞争中的强势地位及竞争力的形成。4.2企业聚集，形成集聚优势企业的竞争力不在于它的规模，而在于其优势集聚的水平；企业的发展前景，也不取决于现有资产的多少，而取决于其优势集聚的能力。因为集聚可以使企业有更快的信息传递，共用专业的服务设备，有利于企业节能降耗减少运作成本，同时也能形成具有区域特色的地域品牌效应。南阳玉商要在市场中获优势，就必须在竞争中求合作，打造具有玉文化理念、玉文化目标、玉文化产业的企业集聚地。首先，把玉料开采与销售、玉器加工与经营等各个环节、各个部门联系起来，实现玉文化产业的纵向集聚。其次，建设玉器工业园区，引导玉企聚集，形成：“小商品，大产业，小企业，大集群，小资本，大集聚”的发展格局，实现玉文化产业的横向集聚。通过企业集聚，玉商可以发现、挖掘和整合玉文化产业内部各种优势资源，通过地缘、信息、贸易等多种联系，使内部优势资源之间、内部与外部优势资源之间，在合作或竞争的过程中，实现优势资源外部性的内部化，并产生优势的内生性，在收益递增的基础上，达到创造与增值的功能，提高经济体综合竞争优势。另外，从长远来看，在集聚区内部竞争会更激烈，这样有利于淘汰一些没有核心竞争力没有品牌的企业，企业的数量会减少，但单个企业实力将快速增强。这有利于净化玉文化产业环境，提高玉文化产业含金量，将南阳玉文化产业引上注重价值的道路，对外形成真正的团队优势。4.3树立良好玉商形象，建立公平交易场所

良好的市场环境，是吸引外商的重要因素。玉器市场的环境是由玉商创建的，要建立公平的交易场所就要树立良好的玉商形象。玉商的发展也如同教书育人，在成长初期不重视培养健全的玉商人格，那么势必无法成为参天大树，所以玉商要在开始就树立专业化高素质的经营理念。依据国家标准，规定市场秩序；建立更加简化、细化、标准化的质量和价格标准；强化市场规范的手段，如用标签明码标价，并注明原产地、玉种、生产者、级别等，另根据工艺，生产过程，规定以适当的利润率，防止暴利，树立责任意识，将自己的一言一行与玉文化产业、消费者的利益结合起来；遵守玉器市场的基本规则，因为规则是企业生存的基石，一利百利，一损俱损，若玉商无序竞争，得到的只是一时蝇头小利，失去的却是整个玉器市场和长远发展。玉商不能仅仅着眼于自身利益的最大化，须知暴力抢不来市场份额，造谣抹黑别人无法建立自己的企业形象，唯有摒弃“你死我活”的丛林法则意识，共同营造一个健全公平的市场环境，为南阳玉文化产业的可持续发展提供持恒动力和无限泉源，大家才有生存和发展的机会。4.4建立全新经营理念南阳玉商重产轻销，没有专业的营销技能。而吸引消费者的过程不仅是通过广告和商店，还包括消费者整体的消费体验，这种消费体验主要是在玉商营销环节中获取。因此，要吸引消费者就要具备高水平的营销技能。玉商要进行营销技能的专业培训，营销时要有大方整洁的仪表、规范甜美的语言、宽容稳重的心态、认真负责的品质、老练娴熟的专业、通晓产品的知识、运用得当的共同、富有人情的销售技巧，成为销售环节的主导力量。另外，对于玉器营销来说，因为玉器作为一种思想观念的承载体，它满足了不同人群的多元文化需求，要求营销者对每件玉器都有自己的系统认识，能够从玉质蕴含、主题意境、工艺文化等全方位地解读，让外行消费者感觉你是内行，让内行消费者看到你是专家，实现通过消费体验让人们了解到玉商“经营的是艺术，传播的是文化”。总而言之，南阳玉器市场营销应借鉴其他行业先进的市场营销模式，结合自身的特点，形成自己的营销理念，最终形成玉商紧密协作，产、供、销良性互动，诚信、健康、科学、有序的局面，走上良性的玉文化产业可持续发展之路，让南阳玉成为玉器消费市场上的主流，使这一古老的文化产业插上现代市场营销的翅膀，飞向更加辉煌的明天。参考文献[1][玉文化研究]南阳玉文化资源开发研究大河南阳网2006-09-14.[2]江富建，周世全.以独山玉文化为载体构建玉雕文化产业品牌.2006-1-10.[3]江富建，试论中原古玉业的产生与与发展[J].南都学坛，1988[1].[4]刘明阁.论南阳于玉文化产业的可持续发展[J].南阳师范学院学报，2008.5.[5]专业市场经营策略/cbank/detail/515023.html.[6]王建中．南阳古代独玉初探[J]．中原文物，2002，（2）.[7]《中国百科全书、考古学》P474：「石器·磨制工艺（中国大百科全书出版社，1986年）」.[8]江富建.南阳玉文化的历史渊源与地位[J].南都学坛，2004，24(3):118-120.TheStudyoftheRolethattheNanyangJadeBusinessPlayingintheDevelopmentofJadeCultureIndustryAbstract:Wecan