范银屏教授-《商务谈判》-商务谈判第4章课件

谈判思维谈判行为语言

•能够运用谈判中的辨证思维•能够了解各国行为语言的表达方式

•能够应用逻辑学和思维艺术•能够识别谈判中的真假行为•能够使用诡辩术驳倒对方•能够识破谈判中的欺骗行为

谈判语言•能够运用各种类型的语言•能够使用语言的表达技巧•能够运用语言艺术•能够回避语言的一般禁忌第4章

商务谈判思维与语言

谈判思维谈1案例导入说方言还是说普通话好?

不要轻视对方的语言能力，在使用语言中麻痹大意

在非正式情况下，使用甚至学习某种方言

有翻译在场的好处，就是给自己多一点思考时间

案例导入2

商务谈判思维谈判思维的基本特点谈判思维的艺术谈判思维中的诡辩

人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中临场的思维活动的总称。商务谈判思维谈判思维的基本特点3商务谈判思维

谈判思维方式的类型散射思维跳跃思维逆向思维

谈判中的辨证思维要求和妥协一口价丑话舌头和耳朵啰唆与重复让步中的相互性与对等说理与挖理谎言的是非功过商务谈判思维谈判思维方式的类型4商务谈判思维

辨证逻辑思维的要素概念的运用判断的运用推理的运用洽谈中的论证

诡辩术及其对策平行论证以现象代替本质以相对为绝对泛用折衷主义攻其一点，不及其余商务谈判思维辨证逻辑思维的要素5商务谈判语言商务谈判语言艺术的重要性商务谈判语言的类型商务谈判语言的表达方式商务谈判语言的一般要求商务谈判语言的一般禁忌商务谈判语言商务谈判语言艺术的重要性6商务谈判语言商务谈判语言的类型按照谈判阶段的不同划分寒喧用语开场用语交谈用语结束用语按照语言表达的内容不同划分专业语言法律语言外交语言文学性语言军事性语言商务谈判语言商务谈判语言的类型7商务谈判语言按照说话者的态度、目的和语言本身的作用划分礼节性的交际语言专业性的交易语言留有余地的弹性语言威胁劝诱性的语言幽默诙谐性的语言商务谈判语言的表达形式有声语言无声语言书面语言商务谈判语言按照说话者的态度、目的和语言本身的作用划分8商务谈判语言商务谈判语言的表达技巧交谈陈述“转折”为先缓和紧张气氛论辨遵循的原则实事求是发挥思辨效能论辨的技巧观点要正确,立场要坚定

思维要敏捷，逻辑性要强

态度要公正，措辞要准确

商务谈判语言商务谈判语言的表达技巧9商务谈判语言倾听的技巧多听少说主动耐心地倾听发问的技巧善于发问的效用发问时应有的态度讲究提问的方法回答的技巧回答的原则（部分回答、不正面回答、不确定回答）回答问题的方法（引诱式、试探式、避实就虚式、推卸责任式、安慰式和刺激式）商务谈判语言倾听的技巧10商务谈判语言

商务谈判语言的运用条件对象话题气氛双方关系时机

商务谈判的语言要求针对性强

表达方式婉转灵活应变恰当使用无声语言

商务谈判语言商务谈判语言的运用条件11商务谈判语言

语言表达应注意的问题准确、正确地应用语言不伤对方的面子和自尊及时肯定对方注意说话方式富有感情色彩

商务谈判语言的一般禁忌洽谈礼仪语言礼仪非言语礼仪（目光礼仪、面部表情礼仪、手势礼仪、身体空间礼仪及沉默礼仪）商务谈判语言语言表达应注意的问题12商务谈判语言在谈判中要禁忌的语言啰唆的语言伤人的语言武断的语言好斗的语言过头的语言固执的语言避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判语言在谈判中要禁忌的语言13商务谈判行为语言行为语言概述各国欢迎客人的表达方式是不同的各国手势的表达含义是不同的行为语言的认知和辨析不要轻信对方的行为反应对肢体语言归纳的结论

“好恶原则”“优势原则”“防卫原则”商务谈判行为语言行为语言概述14商务谈判行为语言说谎者的习惯性表现

掩嘴

揉眼睛

挠脖子

摸鼻子

搓耳朵

谈判行为中的真假识别真诚相待〓假意逢迎声东击西〓示假隐真抛出真钩〓巧设陷阱商务谈判行为语言说谎者的习惯性表现15商务谈判行为语言识破谈判中的欺骗行为别有用心的对手常会借与你谈判之机，诱使你披露情报谈判对方往往提供一大堆有名无实的资料，让你在其中寻找谈判对方可能派遣没实权的人与你洽商，以试探你，诱骗你上当有的谈判者擅自改动协议书内容商务谈判行为语言识破谈判中的欺骗行为16案例分析与阅读材料资料一：故布疑阵之“陷阱”常见的疑阵有10种表现手法对付10种疑阵的对策资料二：谈判前应关注的问题思考与练习：案例分析《与业务对手的谈话》案例分析与阅读材料资料一：故布疑阵之“陷阱”17

谈判思维谈判行为语言

•能够运用谈判中的辨证思维•能够了解各国行为语言的表达方式

•能够应用逻辑学和思维艺术•能够识别谈判中的真假行为•能够使用诡辩术驳倒对方•能够识破谈判中的欺骗行为

谈判语言•能够运用各种类型的语言•能够使用语言的表达技巧•能够运用语言艺术•能够回避语言的一般禁忌第4章

商务谈判思维与语言

谈判思维谈18案例导入说方言还是说普通话好?

不要轻视对方的语言能力，在使用语言中麻痹大意

在非正式情况下，使用甚至学习某种方言

有翻译在场的好处，就是给自己多一点思考时间

案例导入19

商务谈判思维谈判思维的基本特点谈判思维的艺术谈判思维中的诡辩

人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中临场的思维活动的总称。商务谈判思维谈判思维的基本特点20商务谈判思维

谈判思维方式的类型散射思维跳跃思维逆向思维

谈判中的辨证思维要求和妥协一口价丑话舌头和耳朵啰唆与重复让步中的相互性与对等说理与挖理谎言的是非功过商务谈判思维谈判思维方式的类型21商务谈判思维

辨证逻辑思维的要素概念的运用判断的运用推理的运用洽谈中的论证

诡辩术及其对策平行论证以现象代替本质以相对为绝对泛用折衷主义攻其一点，不及其余商务谈判思维辨证逻辑思维的要素22商务谈判语言商务谈判语言艺术的重要性商务谈判语言的类型商务谈判语言的表达方式商务谈判语言的一般要求商务谈判语言的一般禁忌商务谈判语言商务谈判语言艺术的重要性23商务谈判语言商务谈判语言的类型按照谈判阶段的不同划分寒喧用语开场用语交谈用语结束用语按照语言表达的内容不同划分专业语言法律语言外交语言文学性语言军事性语言商务谈判语言商务谈判语言的类型24商务谈判语言按照说话者的态度、目的和语言本身的作用划分礼节性的交际语言专业性的交易语言留有余地的弹性语言威胁劝诱性的语言幽默诙谐性的语言商务谈判语言的表达形式有声语言无声语言书面语言商务谈判语言按照说话者的态度、目的和语言本身的作用划分25商务谈判语言商务谈判语言的表达技巧交谈陈述“转折”为先缓和紧张气氛论辨遵循的原则实事求是发挥思辨效能论辨的技巧观点要正确,立场要坚定

思维要敏捷，逻辑性要强

态度要公正，措辞要准确

商务谈判语言商务谈判语言的表达技巧26商务谈判语言倾听的技巧多听少说主动耐心地倾听发问的技巧善于发问的效用发问时应有的态度讲究提问的方法回答的技巧回答的原则（部分回答、不正面回答、不确定回答）回答问题的方法（引诱式、试探式、避实就虚式、推卸责任式、安慰式和刺激式）商务谈判语言倾听的技巧27商务谈判语言

商务谈判语言的运用条件对象话题气氛双方关系时机

商务谈判的语言要求针对性强

表达方式婉转灵活应变恰当使用无声语言

商务谈判语言商务谈判语言的运用条件28商务谈判语言

语言表达应注意的问题准确、正确地应用语言不伤对方的面子和自尊及时肯定对方注意说话方式富有感情色彩

商务谈判语言的一般禁忌洽谈礼仪语言礼仪非言语礼仪（目光礼仪、面部表情礼仪、手势礼仪、身体空间礼仪及沉默礼仪）商务谈判语言语言表达应注意的问题29商务谈判语言在谈判中要禁忌的语言啰唆的语言伤人的语言武断的语言好斗的语言过头的语言固执的语言避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判语言在谈判中要禁忌的语言30商务谈判行为语言行为语言概述各国欢迎客人的表达方式是不同的各国手势的表达含义是不同的行为语言的认知和辨析不要轻信对方的行为反应对肢体语言归纳的结论

“好恶原则”“优势原则”“防卫原则”商务谈判行为语言行为语言概述31商务谈判行为语言说谎者的习惯性表现

掩嘴

揉眼睛

挠脖子

摸鼻子

搓耳朵

谈判行为中的真假识别真诚相待〓假意逢迎声东击西〓示假隐真抛出真钩〓巧设陷阱商务谈判行为语言说谎者的习惯性表现32商务谈判行为语言识破谈判中的欺骗行为别