开发商业模式课件

第3章开发商业模式【核心问题】商业模式的核心问题是什么？商业模式的赚钱逻辑是什么商业模式开发的分析方法？如何开发有效的商业模式？商业模式能模仿吗？商业模式的合理性如何检验？

【学习目的】了解商业模式的内涵了解商业模式的逻辑性了解商业模式的思维方法学习商业模式的设计了解商业模式的独特性商业模式合理性的检验方法1第3章开发商业模式【核心问题】【学习目的】1

商业模式就是一个企业如何赚钱的故事——玛格丽塔《什么是管理》2——玛格丽塔《什么是管理》2【引导案例】阿里巴巴：B2B商业模式的典范目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的B2B模式是如何开发，又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢？。1988年马云以5万元开始创业。当时中国的基本宏观经济形势是，中国和发达国家同样面对信息技术带来的巨大商机和挑战，而在中国加入世贸组织之后，将迎来“中国会成为世界工厂！”的社会现实。马云也许预测到了这些宏观经济形势，并敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路径的深刻意义。他绕开收费入网模式，毅然推出了企业免费入网的概念。阿里巴巴的免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。在中国经济转型的过程中，社会和市场的不确定是客观存在，于是产生了大量而且较严重的信用问题。马云却敏锐地意识到，越是市场信用问题糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。通过对这些创造了很高的企业利润。阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形，马云与他的团队依然饱含创新的热情，在电子商务领域尽情地挥洒着他们的智慧。例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索

为什么至今没有企业能够成功模仿它？3【引导案例】阿里巴巴：B2B商业模式的典范目前我们再来了解一下其他知名企业的成功商业模式：娃哈哈投入巨资打造娃哈哈儿童营养液品牌，当娃哈哈品牌成功后，又用这一品牌开发了矿泉水、八宝粥、龙井茶等系列产品。这就是品牌延伸赢利模式，通过品牌延伸可以使企业收到事半功倍的效果。

微波炉行业由于格兰仕的进入基本没有出现过度竞争。因为当格兰仕微波炉产量达到600万台，它就把产品出厂价定在400万台的成本线上，格兰仕的低成本和规模优势把微波炉行业的进入门槛一下子就抬得很高。格兰仕所采用的是低成本赢利模式。在中国，最容易打的战争就是价格战，越是畅销的产品越要打价格战，于是这方面的利润也就越来越薄、面对这种情况，作为企业老板的你该怎么办?张瑞敏说，我不想打价格战，那我就去开发新产品、于是他开发了小小神童洗衣机、能洗土豆的洗衣机等独特产品。这叫“金字塔”模式。但是，别人也会开发高、中、低档产品，那就在开发速度上进行竞争，这就是速度模式。Intel始终领先跟随者一年到一年半时间，让对手始终跟不上，这样高利润始终都在速度领先者手中。垄断资源模式，顾名思义就是垄断某些资源。如北京交通台只有十几个人，一年广告费收入就有2个亿，靠的就是垄断了交通台的资源。出租车司机要听广播的话，就要听它的节目，这样就把出租车司机资源给垄断了，从而获得了很好的效益。区域领先模式，就是做小池塘中的大鱼。如君利酒业把一个县的市场做好，做成名副其实的名牌，让这个县的老百姓都知道。其他模式还有市场细分模式、行业标准模式、整合价格链模式等，市场已经发展到靠赢利模式竞争的高级阶段。4我们再来了解一下其他知名企业的成功商业模式：43.1商业模式的概念建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？谁将向谁负费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？

以上都是属于商业模式的问题。玛戈蕾特在《管理是什么》一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。

53.1商业模式的概念建立什么样的产品价值链，可以成功实现商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。6商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？6商业模式的内涵技术投入产品特征与品质商业模式·目标市场·价值命题·价值链·价值网络·成本/边际收益·竞争策略社会产出·顾客价值·企业利润·其他合作伙伴的实惠7商业模式的内涵技术投入商业模式社会产出7商业模式的赚钱逻辑价值发现

价值匹配

价值获取8商业模式的赚钱逻辑8价值发现绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑，这是许多创业实践失败的重要原因之一。

案例一：1991年，摩托罗拉为开发卫星电话成立了独立的铱星公司。它生产的卫星电话叫铱星手机。铱星手机的价格是3000美元，每分钟通话费是3～8美元。目标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔的工作人员等。但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户，而公司至少需要5.2万个用户才能达到贷款合约的要求，结果当年8月，铱星公司因拖欠了15亿美元贷款而申请破产。9价值发现绕过价值发现的思维过程，创业者容案例二：韦尔奇发现，由于大型设备制造行业激烈竞争，卖设备没有卖服务赚钱，所以他就领导通用电气实现了由制造型企业向服务型企业转移。案例三：由于包装生产线市场竞争越来越激烈，利乐公司决定免费赠送生产线，只要客户使用其包装材料就行了，这就是基础产品赢利模式。利乐公司出台这个政策以后，当时就有几百家中国企业跟它签合同。10案例二：韦尔奇发现，由于大型设备制造行业激烈竞争，卖设备没有价值匹配明确合作伙伴，实现价值创造。新企业不可能拥有满足顾客需要的所有资源和能力，即便新企业愿意亲自去打造和构建需要的所有能力，也常常面临着很大的机会成本和风险。案例：戴尔公司与供应商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作，使戴尔公司的商业模式成为可能。例如，如果戴尔的供应商不愿意在即时原则基础上向它供应新式零部件，戴尔公司就要付出很高的库存成本，就不可能向顾客供应高品质产品或进行价格竞争。戴尔公司与供应商密切合作，不断激励它们参与进来。通过与戴尔公司合作，这种方式也有助于供应商经营获利，因为戴尔的订单规模占了供应商很大部分的生产份额。戴尔公司以对供应商忠诚、对供应商的快速支付而闻名，这些都很重要。11价值匹配明确合作伙伴，实现价值创造。价值获取价值获取：制定竞争策略，占有创新价值。许多创业企业是创新技术或创新产品的开拓者，但却不是创新利益的占有者。这种现象发生的根本原因在于这些企业忽视了对创新价值的获取，最终使得创业企业“竹篮打水一场空”。

案例：Google可能通过以下几种方式赚取收入：（1）巧妙地安排随同搜索结果一起出现的广告；（2）向门户网站（如美国在线）许可搜索技术；（3）向企业许可搜索技术，以建立企业内部搜索引擎；（4）即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。Google公司严守它的商业模式秘密，避免其他企业成功复制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业保密的时间越长，它越能长时间地获得巨额投资回报。12价值获取价值获取：制定竞争策略，占有商业模式开发的方法：

价值链分析创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加价值。这种分析可以集中于：价值链的某项基础活动（比如营销）；价值链某个部分与其他部分的结合处（如运营和外部后勤之间）；某项辅助活动（如人力资源管理）。不管集中于价值链的哪一种活动，创业者都要确定自己在整个价值链中的地位和角色，并进一步明确合作伙伴以给新企业提供有效支持。

13商业模式开发的方法：

价值链分析创业者可以通过审视一个产品或3.2商业模式的设计框架4．顾客界面顾客实现和支持定价结构1．核心战略·企业使命·产品和市场定位·差异化基础2．战略资源·核心能力·关键资产3．伙伴网络·供应商·其他伙伴5．顾客利益6．构造7．企业边界143.2商业模式的设计框架5．顾客利益6．构造7．企业边界1核心战略企业使命产品和市场定位差异化基础15核心战略15案例“与众不同：赚懒人的钱”3年前，郝欣欣还是一个初出校门、月薪仅2600元的“廉价小白领”；3年后，她已成为个人资产上百万、受投资商青睐的商界精英。短短3年时间，发生了翻天覆地的变化，这个小女子的赚钱秘诀就是：发“懒人”财。郝欣欣老公是标准的‘新时代懒人’，家里的‘懒汉用品’很多。2003年6月，郝欣欣筹备了一个生日聚会。朋友们“巨”喜欢这些懒人用品。说干就干。2003年10月，郝欣欣辞了职，和男友拿出6万元积蓄，开始了他们的“懒人创业计划”。郝欣欣负责到上海各大批发市场搜罗一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、汤匙、碗碟、内衣裤、拖鞋……男友也利用为商场选货的机会，到全国各地帮她搜罗了一些迎合“新懒人”口味的时尚用品。生意很是红火。谁知，好景不长。两个月后，上海冒出了五六家“克隆”店，还将价格压得很低，使郝欣欣的生意大受影响。郝欣欣认为开专卖店，产品是关键。只要产品种类齐全，品质一流，价格优惠，一定能夺回市场。她开始频繁出现在各种小商品交易会上，她还让男友为她搜罗国外的“懒人用品”。经过一番搜寻，商品多达200多种，涉及衣食住行各个方面。有了这些新产品，郝欣欣的店的经营优势再次显现出来。2005年末、2006年初，郝欣欣又相继开了3家分店，个人资产高达130多万元。北京亿兆佳业科技有限公司向她伸出了“橄榄枝”，与她共同建立了“大懒猫”“懒人用品”专卖全国加盟连锁总部。

16案例“与众不同：赚懒人的钱”3年前，郝欣欣还是一个初出校门、找到适合自己的赢利模式才能赚钱每次我去菜市场买羊肉，我总要去一个老太太的羊肉摊上买，原因是其他摊位都往羊肉里注水，而这个老太太从不这样做。因此，在所有卖羊肉的摊位中，这个老太太总是先卖完。有一次，我和老太太聊天，问她专廿幺不多进些羊肉，也可以多卖些钱。老太太说：～怕剩下，明天就不新鲜了，宁愿少赚点，也要早早卖完，这样，大家都知道我这里的羊肉每天都是新鲜的。所以我总是最先卖完。”我想这就是老太太的赚钱绝招和赢利模式，也就是诚信，让消费者买放心肉。其他卖羊肉的虽然往羊肉里注水，但还一直在那里经营，而只要不关门就说明他们也在赢利。究其原因，并不是所有人都能辨认出注水肉的，因此等老太太的羊肉卖完后，其他人的也能卖出去。而且由于往肉里注水，他们的利润可能并不低于老太太。我想这就是他们虽然往肉里注水又能长期干下去的生存模式，显然他们的赢利模式和老太太的不一样，但是他们都找到了适合自己的赢利模式。我有个朋友开了一个小饭店，请了两个厨师、一个服务员，加上他一共四个人。第一个月不赚钱，很正常，因为刚开业；但第二个月、第三个月还是不赚钱。有一次，他让我帮他分析，为什么他旁边的小店都赚钱了，而他就是不赚钱。我进行了简单的市场调研后发现，别的小店大都是夫妻店，丈夫负责炒菜，妻子在外面做服务员，两个人配合，最后他们每个月能赚两三千元。而我这个朋友之所以不赚钱，是因为他把赚的钱都给员工发工资了，两个厨师共2000元，一个服务员500块钱，这样两三千的利润就没有了。我的另外一个朋友开了一家洗衣店，洗一条裤子才1块钱，但就这样他也能赚钱。他说，他不是低成本，而是基本上没成本，店面用的是自家闲置的门面房，洗衣机是家里的，电不用花钱，洗衣粉是单位发的福利，平常也是家人帮忙。所以，生意无论大小，要想赚钱就一定要找到适合自己的赢利模式。17找到适合自己的赢利模式才能赚钱17战略资源核心能力关键资产一项特别有价值的关键资产是企业的品牌。例如，星巴克花了很大力气来建立品牌形象，其他咖啡零售商要想获得同等的品牌认知需要付出极大努力。另一项特别有价值的关键资产是顾客数据信息。例如，阿里巴巴拥有的关于中国供应商的需求与销售信息，这些是它推出的企业信用认证概念和电子商务搜索概念等的信息基础。18战略资源18伙伴网络企业一般不具备执行所有任务所需的资源，因此它们要与其他合作伙伴一起才能完成整个供应链中的各项活动。案例：中国移动推出的短信业务。中国移动在2000年11月正式推出短信业务，2002年短信达到800亿条，中国移动直接获得近百亿元的收入。在这一成功过程中，中国移动作为电信运营商，与其他内容提供商、系统和终端设备提供商等伙伴之间的紧密合作起着重要作用。19伙伴网络19案例“引人注目：新企业如何

获得大企业合作”2006年7月，坐落在北京中关村的一家名叫“GOGOtime(北京导航创世纪)”的网络技术公司，因其成功推出了不以广告收入为主要利润来源的多媒体商业模式，获得了来自亚洲软银的2000万美元的投资，也是多媒体领域单笔最大的风险投资。这家不以广告为利润来源的多媒体公司，其商业模式是怎么样的？它凭什么一出世就获得了青岛啤酒等大客户，以及风险投资软银的青睐？想买波导手机吗？以往您可能在卖场里只能看到一个模拟外壳，颇有一种“看蒙着盖头的新娘，只见其表不见其里”的感觉。现在，您只要前往波导的柜台，借助专卖店电脑里的多媒体演示，就可以对手机各种花哨的功能了如指掌了。您可能喝过20年中国第一的青岛啤酒，但您可能从来没有机会去看看啤酒是如何酿造出来的。现在，您只要登陆青啤网站，进入青啤数字多媒体体验中心，您就能亲身体验从麦芽长出、罐装到最后啤酒出厂的全过程。帮助波导、青啤等以多媒体技术实现轻松体验的，正是GOGOtime公司。2005年8月，程虹创建了GOGOtime。20案例“引人注目：新企业如何

获得大企业合作”20顾客界面顾客实现和支持价格结构新企业的价格结构必须符合顾客对产品或服务的价值认知，即顾客能够接受的价格是顾客愿意支付的价格，而不是产品成本基础上的一定比例的加成。比如，在高科技产业中，60％～80％的毛利润比较普遍，售价300美元的英特尔芯片，其成本可能只有50～60美元。这种实际价格与产品成本之间的分离反映了顾客对芯片的认知价值。如果英特尔根据产品成本进行定价，产品价格可能会很低，赚取的利润也会很少。21顾客界面213.3商业模式的独特性创建新企业一定得进行商业模式开发吗？为什么不能模仿已经获得成功的商业模式？

223.3商业模式的独特性22创建新的商业模式——

新企业进行市场竞争的捷径相对于现有企业而言，作为运用同样商业模式进行运营的后进者，新企业面临着竞争资源和能力方面的劣势。优秀的商业模式都具有一定弹性，即存在对已有商业模式不断创新的空间。商业模式的商机性。23创建新的商业模式——

新企业进行市场竞争的捷径相对于现有企业Google公司的商业模式：单一背后蕴藏着多元Google的商业模式是：以一种非常单一的搜索引擎＋非常简洁的广告模式。Google的广告很少会让人感到讨厌。Google依然坚守这种简洁的广告模式发展方向，并在这一坚守过程中不断地进行创新。正是Google这种不断地、精力充沛地创新创造着“单一模式”的神奇：看似简单，竞争对手却无法模仿。24Google公司的商业模式：单一背后蕴藏着多元Google十种最新的盈利商业模式在所有的创新之中，商业模式创新属于企业最本源的创新。为了帮助中国企业尤其是在路上的创业者以最短时间了解当前对中国管理影响最大的商业模式，我们选出了十大最新盈利商业模式，希望给中国新生代互联网创业者以启发。1、B2B电子商务模式关键词：在线贸易、信用分析、商务平台难题：中国电子商务整体环境始终困扰着B2B电子商务模式的发展，信用管理问题也同样突出。2、娱乐经济新模式代表公司：湖南卫视“超级女声”关键词：娱乐营销整合营销事件营销难题：如同所有的电视节目的规律一样，海选节目很容易进入瓶颈期。消费者喜好的转移和市场的千变万化，是这类商业模式的“死穴”。3、新直销模式代表公司：安利、雅芳、完美、天狮、玫琳凯关键词：多层次直销难题：政策约束和道德风险，是直销企业在中国发展的主要瓶颈。4、国美模式代表公司：国美、苏宁关键词：资本运作专业连锁低价取胜难题：低价之外还需要更多的精细化管理，而凭借供应商的应收账款维持高速运转，恐怕也不是长久之计。5、C2C电子商务模式代表公司：淘宝网、易趣网关键词：网上支付安全交易免费模式娱乐营销难题：易趣网被淘宝网的免费战略打败，说明中国的消费环境尚不成熟。另外，网络支付的安全性也是一大挑战。6、分众模式代表公司：分众传媒(FocusMedia)、IZO企业电视台关键词：新媒体新蓝海7、虚拟经营模式代表公司：耐克、美特斯邦威关键词：虚拟经营外包难题：由于中国各地OEM厂商产能有限，供货商队伍过于庞大分散，引起了品牌企业的经营和管理成本上升，对民营企业的管理能力也提出了挑战。8、经济型连锁酒店模式代表公司：如家、锦江之星、七日天天关键词：酒店连锁低价难题：中国的不同城市差异巨大，如何在维持低成本运作的前提下，以相对统一的服务品质，保证在各个城市均获得成功，而众多的加盟店管理不善也会影响品牌形象。9、网络游戏模式代表公司：盛大、网易关键词：免费模式互动娱乐难题：无论收费还是免费，只有依靠好的游戏产品，才能在市场上长期立足。10、网络搜索模式代表公司：百度、谷歌关键词：竞价排名网络广告搜索营销难题：单一搜索门户所采用的竞价排名商业模式，很容易影响搜索结果的客观性，造成用户的忠诚度下降。另外，如何识别无效点击或欺骗性点击的技术，也是竞价排名搜索模式需要解决的问题。(文/刘伟)25十种最新的盈利商业模式在所有的创新之中，商业模式创新属于企业3.4商业模式合理性检验一、逻辑检验1．涵义：商业模式的构成要素之间的经济逻辑是否合理可行，产品及服务本身是否能为客户创造价值。2．案例：校园笔记本电脑信贷模式的失效二、数字检验1．涵义：某种商业模式实施后能否为企业带来预期的收益。2．案例：的失败三、动态检验1．涵义：对未来变化的估计。2．案例：铱星计划的破产263.4商业模式合理性检验一、逻辑检验26本章要点如果我们把通过可行性分析确定的创新产品或服务看作是一种技术投入，那么商业模式是使其进行价值创造的转换器，从而把技术性投入与社会性产出连接起来。价值链分析有助于识别机会以进行商业模式的开发。创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加价值。并不是所有的新企业都是在商业模式创新的基础上建立的，但是创建新的商业模式是新企业进行市场竞争的捷径。有效的商业模式必须包括4个关键要素和3个界面要素：核心战略、战略资源、顾客界面和价值网络，以及顾客利益、构造和企业边界。商业模式创造价值的逻辑性主要表现在层层递进的三个方面：价值发现、价值匹配、价值获取。27本章要点如果我们把通过可行性分析确定的创新产品或服务看作是一本章思考题商业模式所要解决的核心问题是什么？商业模式的逻辑性是什么？商业模式的分析方法是什么？新企业为什么必须开发新的商业模式？如何设计商业模式？在设计商业模式过程中，新企业如何处理战略资源与核心战略的关系？在设计商业模式过程中，如何做到注重顾客利益？在设计商业模式过程中，如何解决企业边界问题？在学习这一章知识的基础上，自选创新性产品或技术，进行其商业模式的设计？

案例选读：1.从零到亿万——奥运会的赢利模式2.麦当劳与松下独特的商业模式28本章思考题商业模式所要解决的核心问题是什么？28本章学习心得29本章学习心得29第3章开发商业模式【核心问题】商业模式的核心问题是什么？商业模式的赚钱逻辑是什么商业模式开发的分析方法？如何开发有效的商业模式？商业模式能模仿吗？商业模式的合理性如何检验？

【学习目的】了解商业模式的内涵了解商业模式的逻辑性了解商业模式的思维方法学习商业模式的设计了解商业模式的独特性商业模式合理性的检验方法30第3章开发商业模式【核心问题】【学习目的】1

商业模式就是一个企业如何赚钱的故事——玛格丽塔《什么是管理》31——玛格丽塔《什么是管理》2【引导案例】阿里巴巴：B2B商业模式的典范目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的B2B模式是如何开发，又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢？。1988年马云以5万元开始创业。当时中国的基本宏观经济形势是，中国和发达国家同样面对信息技术带来的巨大商机和挑战，而在中国加入世贸组织之后，将迎来“中国会成为世界工厂！”的社会现实。马云也许预测到了这些宏观经济形势，并敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路径的深刻意义。他绕开收费入网模式，毅然推出了企业免费入网的概念。阿里巴巴的免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。在中国经济转型的过程中，社会和市场的不确定是客观存在，于是产生了大量而且较严重的信用问题。马云却敏锐地意识到，越是市场信用问题糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。通过对这些创造了很高的企业利润。阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形，马云与他的团队依然饱含创新的热情，在电子商务领域尽情地挥洒着他们的智慧。例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索

为什么至今没有企业能够成功模仿它？32【引导案例】阿里巴巴：B2B商业模式的典范目前我们再来了解一下其他知名企业的成功商业模式：娃哈哈投入巨资打造娃哈哈儿童营养液品牌，当娃哈哈品牌成功后，又用这一品牌开发了矿泉水、八宝粥、龙井茶等系列产品。这就是品牌延伸赢利模式，通过品牌延伸可以使企业收到事半功倍的效果。

微波炉行业由于格兰仕的进入基本没有出现过度竞争。因为当格兰仕微波炉产量达到600万台，它就把产品出厂价定在400万台的成本线上，格兰仕的低成本和规模优势把微波炉行业的进入门槛一下子就抬得很高。格兰仕所采用的是低成本赢利模式。在中国，最容易打的战争就是价格战，越是畅销的产品越要打价格战，于是这方面的利润也就越来越薄、面对这种情况，作为企业老板的你该怎么办?张瑞敏说，我不想打价格战，那我就去开发新产品、于是他开发了小小神童洗衣机、能洗土豆的洗衣机等独特产品。这叫“金字塔”模式。但是，别人也会开发高、中、低档产品，那就在开发速度上进行竞争，这就是速度模式。Intel始终领先跟随者一年到一年半时间，让对手始终跟不上，这样高利润始终都在速度领先者手中。垄断资源模式，顾名思义就是垄断某些资源。如北京交通台只有十几个人，一年广告费收入就有2个亿，靠的就是垄断了交通台的资源。出租车司机要听广播的话，就要听它的节目，这样就把出租车司机资源给垄断了，从而获得了很好的效益。区域领先模式，就是做小池塘中的大鱼。如君利酒业把一个县的市场做好，做成名副其实的名牌，让这个县的老百姓都知道。其他模式还有市场细分模式、行业标准模式、整合价格链模式等，市场已经发展到靠赢利模式竞争的高级阶段。33我们再来了解一下其他知名企业的成功商业模式：43.1商业模式的概念建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？谁将向谁负费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？

以上都是属于商业模式的问题。玛戈蕾特在《管理是什么》一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。

343.1商业模式的概念建立什么样的产品价值链，可以成功实现商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。35商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？6商业模式的内涵技术投入产品特征与品质商业模式·目标市场·价值命题·价值链·价值网络·成本/边际收益·竞争策略社会产出·顾客价值·企业利润·其他合作伙伴的实惠36商业模式的内涵技术投入商业模式社会产出7商业模式的赚钱逻辑价值发现

价值匹配

价值获取37商业模式的赚钱逻辑8价值发现绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑，这是许多创业实践失败的重要原因之一。

案例一：1991年，摩托罗拉为开发卫星电话成立了独立的铱星公司。它生产的卫星电话叫铱星手机。铱星手机的价格是3000美元，每分钟通话费是3～8美元。目标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔的工作人员等。但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户，而公司至少需要5.2万个用户才能达到贷款合约的要求，结果当年8月，铱星公司因拖欠了15亿美元贷款而申请破产。38价值发现绕过价值发现的思维过程，创业者容案例二：韦尔奇发现，由于大型设备制造行业激烈竞争，卖设备没有卖服务赚钱，所以他就领导通用电气实现了由制造型企业向服务型企业转移。案例三：由于包装生产线市场竞争越来越激烈，利乐公司决定免费赠送生产线，只要客户使用其包装材料就行了，这就是基础产品赢利模式。利乐公司出台这个政策以后，当时就有几百家中国企业跟它签合同。39案例二：韦尔奇发现，由于大型设备制造行业激烈竞争，卖设备没有价值匹配明确合作伙伴，实现价值创造。新企业不可能拥有满足顾客需要的所有资源和能力，即便新企业愿意亲自去打造和构建需要的所有能力，也常常面临着很大的机会成本和风险。案例：戴尔公司与供应商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作，使戴尔公司的商业模式成为可能。例如，如果戴尔的供应商不愿意在即时原则基础上向它供应新式零部件，戴尔公司就要付出很高的库存成本，就不可能向顾客供应高品质产品或进行价格竞争。戴尔公司与供应商密切合作，不断激励它们参与进来。通过与戴尔公司合作，这种方式也有助于供应商经营获利，因为戴尔的订单规模占了供应商很大部分的生产份额。戴尔公司以对供应商忠诚、对供应商的快速支付而闻名，这些都很重要。40价值匹配明确合作伙伴，实现价值创造。价值获取价值获取：制定竞争策略，占有创新价值。许多创业企业是创新技术或创新产品的开拓者，但却不是创新利益的占有者。这种现象发生的根本原因在于这些企业忽视了对创新价值的获取，最终使得创业企业“竹篮打水一场空”。

案例：Google可能通过以下几种方式赚取收入：（1）巧妙地安排随同搜索结果一起出现的广告；（2）向门户网站（如美国在线）许可搜索技术；（3）向企业许可搜索技术，以建立企业内部搜索引擎；（4）即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。Google公司严守它的商业模式秘密，避免其他企业成功复制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业保密的时间越长，它越能长时间地获得巨额投资回报。41价值获取价值获取：制定竞争策略，占有商业模式开发的方法：

价值链分析创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加价值。这种分析可以集中于：价值链的某项基础活动（比如营销）；价值链某个部分与其他部分的结合处（如运营和外部后勤之间）；某项辅助活动（如人力资源管理）。不管集中于价值链的哪一种活动，创业者都要确定自己在整个价值链中的地位和角色，并进一步明确合作伙伴以给新企业提供有效支持。

42商业模式开发的方法：

价值链分析创业者可以通过审视一个产品或3.2商业模式的设计框架4．顾客界面顾客实现和支持定价结构1．核心战略·企业使命·产品和市场定位·差异化基础2．战略资源·核心能力·关键资产3．伙伴网络·供应商·其他伙伴5．顾客利益6．构造7．企业边界433.2商业模式的设计框架5．顾客利益6．构造7．企业边界1核心战略企业使命产品和市场定位差异化基础44核心战略15案例“与众不同：赚懒人的钱”3年前，郝欣欣还是一个初出校门、月薪仅2600元的“廉价小白领”；3年后，她已成为个人资产上百万、受投资商青睐的商界精英。短短3年时间，发生了翻天覆地的变化，这个小女子的赚钱秘诀就是：发“懒人”财。郝欣欣老公是标准的‘新时代懒人’，家里的‘懒汉用品’很多。2003年6月，郝欣欣筹备了一个生日聚会。朋友们“巨”喜欢这些懒人用品。说干就干。2003年10月，郝欣欣辞了职，和男友拿出6万元积蓄，开始了他们的“懒人创业计划”。郝欣欣负责到上海各大批发市场搜罗一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、汤匙、碗碟、内衣裤、拖鞋……男友也利用为商场选货的机会，到全国各地帮她搜罗了一些迎合“新懒人”口味的时尚用品。生意很是红火。谁知，好景不长。两个月后，上海冒出了五六家“克隆”店，还将价格压得很低，使郝欣欣的生意大受影响。郝欣欣认为开专卖店，产品是关键。只要产品种类齐全，品质一流，价格优惠，一定能夺回市场。她开始频繁出现在各种小商品交易会上，她还让男友为她搜罗国外的“懒人用品”。经过一番搜寻，商品多达200多种，涉及衣食住行各个方面。有了这些新产品，郝欣欣的店的经营优势再次显现出来。2005年末、2006年初，郝欣欣又相继开了3家分店，个人资产高达130多万元。北京亿兆佳业科技有限公司向她伸出了“橄榄枝”，与她共同建立了“大懒猫”“懒人用品”专卖全国加盟连锁总部。

45案例“与众不同：赚懒人的钱”3年前，郝欣欣还是一个初出校门、找到适合自己的赢利模式才能赚钱每次我去菜市场买羊肉，我总要去一个老太太的羊肉摊上买，原因是其他摊位都往羊肉里注水，而这个老太太从不这样做。因此，在所有卖羊肉的摊位中，这个老太太总是先卖完。有一次，我和老太太聊天，问她专廿幺不多进些羊肉，也可以多卖些钱。老太太说：～怕剩下，明天就不新鲜了，宁愿少赚点，也要早早卖完，这样，大家都知道我这里的羊肉每天都是新鲜的。所以我总是最先卖完。”我想这就是老太太的赚钱绝招和赢利模式，也就是诚信，让消费者买放心肉。其他卖羊肉的虽然往羊肉里注水，但还一直在那里经营，而只要不关门就说明他们也在赢利。究其原因，并不是所有人都能辨认出注水肉的，因此等老太太的羊肉卖完后，其他人的也能卖出去。而且由于往肉里注水，他们的利润可能并不低于老太太。我想这就是他们虽然往肉里注水又能长期干下去的生存模式，显然他们的赢利模式和老太太的不一样，但是他们都找到了适合自己的赢利模式。我有个朋友开了一个小饭店，请了两个厨师、一个服务员，加上他一共四个人。第一个月不赚钱，很正常，因为刚开业；但第二个月、第三个月还是不赚钱。有一次，他让我帮他分析，为什么他旁边的小店都赚钱了，而他就是不赚钱。我进行了简单的市场调研后发现，别的小店大都是夫妻店，丈夫负责炒菜，妻子在外面做服务员，两个人配合，最后他们每个月能赚两三千元。而我这个朋友之所以不赚钱，是因为他把赚的钱都给员工发工资了，两个厨师共2000元，一个服务员500块钱，这样两三千的利润就没有了。我的另外一个朋友开了一家洗衣店，洗一条裤子才1块钱，但就这样他也能赚钱。他说，他不是低成本，而是基本上没成本，店面用的是自家闲置的门面房，洗衣机是家里的，电不用花钱，洗衣粉是单位发的福利，平常也是家人帮忙。所以，生意无论大小，要想赚钱就一定要找到适合自己的赢利模式。46找到适合自己的赢利模式才能赚钱17战略资源核心能力关键资产一项特别有价值的关键资产是企业的品牌。例如，星巴克花了很大力气来建立品牌形象，其他咖啡零售商要想获得同等的品牌认知需要付出极大努力。另一项特别有价值的关键资产是顾客数据信息。例如，阿里巴巴拥有的关于中国供应商的需求与销售信息，这些是它推出的企业信用认证概念和电子商务搜索概念等的信息基础。47战略资源18伙伴网络企业一般不具备执行所有任务所需的资源，因此它们要与其他合作伙伴一起才能完成整个供应链中的各项活动。案例：中国移动推出的短信业务。中国移动在2000年11月正式推出短信业务，2002年短信达到800亿条，中国移动直接获得近百亿元的收入。在这一成功过程中，中国移动作为电信运营商，与其他内容提供商、系统和终端设备提供商等伙伴之间的紧密合作起着重要作用。48伙伴网络19案例“引人注目：新企业如何

获得大企业合作”2006年7月，坐落在北京中关村的一家名叫“GOGOtime(北京导航创世纪)”的网络技术公司，因其成功推出了不以广告收入为主要利润来源的多媒体商业模式，获得了来自亚洲软银的2000万美元的投资，也是多媒体领域单笔最大的风险投资。这家不以广告为利润来源的多媒体公司，其商业模式是怎么样的？它凭什么一出世就获得了青岛啤酒等大客户，以及风险投资软银的青睐？想买波导手机吗？以往您可能在卖场里只能看到一个模拟外壳，颇有一种“看蒙着盖头的新娘，只见其表不见其里”的感觉。现在，您只要前往波导的柜台，借助专卖店电脑里的多媒体演示，就可以对手机各种花哨的功能了如指掌了。您可能喝过20年中国第一的青岛啤酒，但您可能从来没有机会去看看啤酒是如何酿造出来的。现在，您只要登陆青啤网站，进入青啤数字多媒体体验中心，您就能亲身体验从麦芽长出、罐装到最后啤酒出厂的全过程。帮助波导、青啤等以多媒体技术实现轻松体验的，正是GOGOtime公司。2005年8月，程虹创建了GOGOtime。49案例“引人注目：新企业如何

获得大企业合作”20顾客界面顾客实现和支持价格结构新企业的价格结构必须符合顾客对产品或服务的价值认知，即顾客能够接受的价格是顾客愿意支付的价格，而不是产品成本基础上的一定比例的加成。比如，在高科技产业中，60％～80％的毛利润比较普遍，售价300美元的英特尔芯片，其成本可能只有50～60美元。这种实际价格与产品成本之间的分离反映了顾客对芯片的认知价值。如果英特尔根据产品成本进行定价，产品价格可能会很低，赚取的利润也会很少。50顾客界面213.3商业模式的独特性创建新企业一定得进行商业模式开发吗？为什么不能模仿已经获得成功的商业模式？

513.3商业模式的独特性22创建新的商业模式——

新企业进行市场竞争的捷径相对于现有企业而言，作为运用同样商业模式进行运营的后进者，新企业面临着竞争资源和能力方面的劣势。优秀的商业模式都具有一定弹性，即存在对已有商业模式不断创新的空间。商业模式的商机性。52创建新的商业模式——

新企业进行市场竞争的捷径相对于现有企业Google公司的商业模式：单一背后蕴藏着多元Google的商业模式是：以一种非常单一的搜索引擎＋非常简洁的广告模式。Google的广告很少会让人感到讨厌。Google依然坚守这种简洁的广告模式发展方向，并在这一坚守过程中不断地进行创新。正是Google这种不断地、精力充沛地创新创造着“单一模式”的神奇：看似简单，竞争对手却无法模仿。53Google公司的商业模式：单一背后蕴藏着多元Google十种最新的盈利商业模式在所有的创新之中，商业模式创新属于企业最本源的创新。为了帮助中国企业尤其是在路上的创业者以最短时间了解当前对中国管理影响最大的商业模式，我们选出了十大最新盈利商业模式，希望给中国新生代互联网创业者以启发。1、B2B电子商务模式关键词：在线贸易、信用分