抖音直播策划与话术模板可执行方案

抖音直播策划与话术模板可执行方案

今天作者给大家分享做抖音相当重要的模块：直播策划与话术部分，让大家拿来即用，可落地可实操。虽然我全篇是拿抖音直播来举例，但实际应用不限于抖音，包括视频号、快手或者私域直播平台，话术逻辑都是相通的。在讲话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是什么：互动话术：活动话术是用来做直播间数据的，因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提升卖点价值，其实就是为了成交做铺垫的。成交话术：为了最终转化流量，促进成交。那在了解了三大话术的核心之后，我们接下来给大家讲解话术的框架，作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。我们的直播框架会分为五大部分：一、开场预热（30s-1min）首先开场，或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。所以第一个模块开场预热。开场预热多长时间？30s-1min足够，为什么呢？因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。开播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来讲解。1.福利内容第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。什么是福利内容？比如你今天给大家带来了什么样的活动？比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。所以福利内容有两个方式：①憋库存报价格：比如1.9米炸5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品。②报库存憋价格：比如我今天只给大家准备了50单福利，这个缎面西服外套，我送大家一个吊带的连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢慢累积起来的。2.福利条件这时候就是为了要互动了，比如：“来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？”福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里就是引导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。3.做福利的原因这里的目的就是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。4.点名互动为什么要点名互动呢？其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的（比如“阳光明媚”一定是个女生，“再活500年”一听就是个男生）。那这时候我们就点名，比如：来“阳光明媚”宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上准上车…..点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得，那她也会照做互动扣想要。你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了，所以点名互动也是一个拉标杆的作用。开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。开播预热案例：39米卖一个防晒霜这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套，基本上就可以达到张口就来，游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的情况，即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。二、产品话术（2-3min）1.产品卖点如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点。如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。然后将你提前找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显廋，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。2.塑造价值我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。3.场景营造场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不够，我今天给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。”以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是场景营造的作用。4.穿插互动我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）例如：“宝宝们，我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我今天给大家什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。”我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：①产品选择性互动：“来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色。”或者“大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子，喜欢上衣扣上1，喜欢裤子扣2。”产品选择是围绕产品进行的，通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，从而达成这个成交。②福利刺激互动：“来宝宝喜不欢作者手上的这个福利？我今天半百的价格都不到，直接给你们炸非常实用的PA++++75ML的防晒霜，想不想要这个福利？能不能给作者点波关注？关注一下作者，别不小心划走找不到我了”。通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给作者点波关注，为啥给你点关注，因为我有福利，我先把福利抛出来。③封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，所以要封闭式互动：“要不要宝宝们，想要1还是想要2？”“能还是不能？”“理解还是不理解？”“喜欢还是不喜欢？”封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问“你们觉得这个衣上身怎么样？”她想想就走了。④带节奏互动：有人在你直播间说不好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会发现互动率变少了，在线人数也立刻减少。那你这个时候一定要即时反应：“来宝贝你说我们家产品不好，我知道你是我们家同行，我不想戳穿你，来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，觉得好的给我扣个好”。把节奏给它拉回来，把直播间风向拉回来。产品话术部分案例：产品就这样去讲2-3分钟都可以，产品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位，在于你价值感塑造的足不足够，在于你场景刺激有没有到位，这就是讲产品当中需要的前3点，然后随时穿插互动。三、心理建设（30s-1min）销售可以说它就是一个心理战，前面产品讲清楚了，再给他植入一些心理建设，很容易就能够促成成单。心理建设这部分的所有内容，就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方法：1.客户证言展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的优势，就重点突出哪个。比如：“来宝贝们，今天给大家带来的这波福利你们看到没有？小店评分多少？4.99分。很多大博主很多头部主播，他们都是多少？她们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。用户看到你的评分，比其它店铺评分高，那就增加了信任度，所有内容就是让用户信任我们2.产品保障产品保障两个方法：第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑，第二产品的售后。比如我们卖牛仔裤担心掉色，我们家水洗不掉色，掉色怎么办？第一我保证大家如果掉色了，7天无理由你直接拿回来给我退掉，第二也可以用视觉打消疑虑，直接从水箱当中我拿出来一件现场演示，泡了这么长时间掉色吗？它不掉色。3.抛砖引玉主要意思就是本不能给你的福利，通过引导互动后，给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。这个方法确实非常好用，但是不是所有产品都适合用，也不是所有主播都会用的，这个得比较成熟的主播才适合用。讲不好就会显得非常假，起反作用。比如还是卖防晒霜：“来所有的宝宝听好了，今天75ML的防晒霜，不到半百的价格直接给你们炸福利。但是宝贝，只有50单啊，我要提前和大家说好，因为这个防晒霜我是从某日某本某进某口那边去申请下来的，她们那边压根就没有7天无理由这个事情，所以我今天7天无理由不能给到大家。你们都知道的，你们平时在作者这买东西，你拆封了你用了有的时候，我都给你7天无理由。某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无理由，但是作者能。是不是这样的宝贝们？来是的给我扣波是。但是今天我给宝宝们的这波福利50单，你们能不能理解作者没有7天无理由？来能的给我扣个能，能理解扣个能理解（这时候水军上，然后来个反转）。来宝贝们我今天这么多人想要啊，宝贝我今天虽然只给你们50单，还有这么多宝贝有热情，这么多宝贝理解作者宝宝，今天这样吧，运营你去和那边沟通一下，我自己自掏腰包给大家7天无理由行不行？爱不爱作者？爱作者给作者扣个爱作者（水军上）。”这个就一下就反转了，本来不能给你，我又给你了，就单单一个7天无理由可以玩成这样。4.概念植入植入概念，目的就是为了打破消费意识，植入一个新概念，或者打破一个固有概念。告知用户这个产品的必要性，比如说我今天卖一个599的大衣，有人说我为啥花599买一个大衣，现在很多大衣都很便宜。那我们可以这样讲：“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗？不一样，你们一定要心疼自己，学会多多犒劳自己，投资自己，让自己变美起来，你穿59的大衣和599那气质都是不一样的，对不对宝宝们？你看一个low的面料穿在你身上能体现出你的气质吗？不能宝贝，只有穿我们这种高品质的面料才能体现出你的气质。”这里植入概念的概念就是，女性应该投资自己，应该舍得给自己花钱。还有一些差异性的概念，比如洗脸巾和毛巾，其实我们小时候都是用毛巾的对吧，什么时候开始有洗脸巾呢？电商出来的时候，博主出来的时候。说什么要用洗脸巾，不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严重，根本都不必要，那点细菌对脸来说都不算什么。但这些商家就给你植入一个概念，反复洗脑让你不用洗脸巾不行。包括我前面提到的说一年四季都需要防晒的，不是只有夏天才要防晒的，告诉用户防晒的必要性，给产品植入一个概念，同时也是告诉用户一定要去消费，就是即使没需求也要挖掘创造出来需求。四、报价上车（30s）读到这里可能有的人觉得报价上车有什么难的？我就报就完了呗对不对？其实报价上车也要有技巧的。很多直播间报价是这样的：“今天我们599不要，499不要，399都不要，来我今天给大家xx的价格。或者我原价多少，今天xx的活动价格。”那这些数字都从哪来的呢？其实多半是我们虚拟的，但用户凭什么相信我们。那直播间应该怎么报价呢？其实好的直播间就是用无数个细节组成的，我们来通过以下三个步骤逐个拆解：1.专柜价格首先可以报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地体现产品有很有价值感，也就是贵。“来所有宝宝们听好了，我们这款专柜价格多少？189米的防晒霜（手上拿价签），我们平时真的媲美某大某牌的，媲美香某丽的，但是宝贝今天189米我能要你的吗？我即使某宝你们买到的是什么价格？189米日常价对不对？（上淘宝截图）。2.其他平台价格这里你可能又会想说，我已经有专柜价格对比了，为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格？你想一下，当我们作为消费者的时候，在某个精品店看到一个杯子卖39，你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱？那作为你的消费者，他们也是一样，在直播间看到这个东西，他会不由自主去想淘宝上面多少钱，要去对比一下。那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧？这时候我们就需要提前准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他平台的价格页面。就有效地解决了这个问题。3.成本拆解后价格成本价格怎么对比？就是把成本拆解开，给用户具体地计算，从数据上体现福利。甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格，比如我们讲一件衣服：“1米的面料我要一个78RMB的成本对不对？我做这个衣服需要5米的面料，我再送大家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？这就要600多成本，我再加上我的人工费、快递费，加在一起怎么地也上700多了，我今天给大家带来的福利是真的赔。”这里实际卖到200多的衣服，成本拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显得很便宜？这就是成本拆解的魅力，有理有据。报价上车案例：五、逼单促单（1min）逼单如果逼不好的话，往往会有很多提交的订单但是没有付款，或者只点击但不购买，会影响我们的转化率。以下6个步骤，提高直播间点击转化率：1.简单快速重复关键卖点在我们放单那一刻，一定要再次重复这个产品的关键卖点，比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊，其实就是你前面讲产品卖点的一个简短版，一是再次强调，二是讲给放单后新进来的用户。2.打消这个卖点的疑虑或售后前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西，所以紧跟着就是打消疑虑，比如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝，刚才怎么水洗浸泡都不掉色，包括7天无理由，让用户没有后顾之忧。3.限时限量比如说1分钟时间给用户去拍，然后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方式，制造时间上的紧迫感（人通常一定到倒计时，从心理上就会有一点紧迫感），同时也拉升了用户停留时长。4.即时赠予限时限量赠送赠品，包括像运费