杭州顶津促销团队培训教材课件

康师傅促销团队培训教案

（通用版）杭州顶津090808康师傅促销团队培训教案

（通用版）杭州顶津0908082培训目录促销生薪资管理6活动类型简介4集团、公司简介

1产品简介

3促销生工作职掌及具体注意事项5促销礼仪、妆扮

7你的收获

2促销技巧

82培训目录促销生薪资管理6活动类型简介4集团、公司简介1产3一、集团公司简介3一、集团公司简介4顶新国际集团康师傅(CI)控股顶巧(CI)控股頂超(CI)控股台灣味全公司食品制造与销售连锁餐饮零售通路食品制造与销售集团经营简介方便群饮品群蛋糕群配套群乳制品（味全优酪乳）高浓果汁与其他饮料调味品罐头食品仓储量贩——乐购便利商店——全家其他德克士有乐和食康师傅私房牛肉面馆4顶新国际集团康师傅(CI)控股顶巧(CI)控股頂超(CI)5公司简介杭州顶津食品有限公司隶属于康师傅控股集团下辖的饮品事业群，主营康师傅品牌饮料在华东区域的生产、销售与推广公司经营理念：诚信、务实、创新5公司简介杭州顶津食品有限公司隶属于康师傅控股集团下辖的饮品6二、您的收获6二、您的收获7欢迎你成为顶津促销团队大家庭的一员我们将为你提供：1.勤工俭学赚取学习、生活费用的好机会；2.提前体验社会，用亲历实践感受校园里无法体会的工作氛围与团队精神；3.认识新朋友的轻松环境；4.在国际型外资企业里学习各种先进营销知识与办公流程（将课堂理论转化为实习运用的机会）；5.优秀促销生可以作为区域优秀促销生代表有与本品代言人亲密接触的机会6·专业的技能技巧培训，完善的晋升发展空间，让自己的起跑线比别人更远！加入自我介绍和才艺表演环节7欢迎你成为顶津促销团队大家庭的一员我们将为8三、产品介绍8三、产品介绍99产品分类冰茶：冰红茶冰绿茶劲凉冰红茶/劲凉冰绿茶非冰茶：绿茶茉莉系列大麦香茶乌龙茗茶铁观音茶茶系列果汁系列鲜の每日C：康果汁：水系列矿物质水99产品分类冰茶：茶系列果汁系列鲜の每日C：水系列矿物质水1010冰红茶全家福：冰红茶产品特点为柠檬口味的茶饮料，以精选红茶高温萃取，加入天然柠檬汁精制而成，口味独特，自然纯正，是都市年轻人解渴消遣的首选饮品，1010冰红茶全家福：冰红茶产品特点为柠檬口味的茶饮料，以精11冰红茶Slogan目标消费群体冰力十足理想的品牌、支持者形象15-19岁，个性，乐观，自信，

追求时尚的年轻人代言人1、R&B教父—陶喆2、歌坛新星-弦子11冰红茶Slogan目标消费群体冰力十足理想的品牌、支持者1212冰绿茶全家福：冰绿茶产品特点“清香绿茶+清爽柠檬”的独特口感

1212冰绿茶全家福：冰绿茶产品特点“清香绿茶+清爽柠檬”的13冰绿茶Slogan畅快十足目标消费群理想支持者：15~19岁，积极向上，勇于拼搏的代言人旋风小子—林志颖13冰绿茶Slogan畅快十足目标消费群代言人旋风小子—林志14劲凉冰茶劲凉全家福：产品特点在冰茶的基础上添加薄荷成分，有劲凉冰红茶、劲凉冰绿茶两种口味Slogan：来点有劲的目标消费群15~19岁，爱耍酷，爱炫，够时尚、有個性的青少年14劲凉冰茶劲凉全家福：产品特点Slogan：来点有劲的目标1515绿茶全家福：绿茶新包装增量上市（中包装550ml装）产品三个利理性益点两叶一心﹒好茶天然蜂蜜﹒滋润茶多酚﹒健康1515绿茶全家福：绿茶新包装增量上市（中包装550ml装）16绿茶目标消费群15-22岁的学生，23-29岁的年轻上班族；陈乔恩-（昵称小乔英文名JOE）郑元畅-（昵称小综）贺军翔-（昵称小美）Slogan健康好心情代言人16绿茶目标消费群15-22岁的学生，23-29岁的年轻上班17产品特色目标消費者獨特/差異化20-29岁的年轻人，23岁以上班族为主有活力、有进取心注重生活质量，强调生活品质，关注健康

康师傅无糖绿茶是一种不含糖绿茶类饮料现泡般甘醇的口感无糖绿茶17产品特色目标消費者獨特/差異化20-29岁的年轻人，1818茉莉全家福：茉莉3种口味：（清新淡雅的茉莉清茶、甜蜜醇美的茉莉蜜茶、清香纯正的茉莉花茶）1818茉莉全家福：茉莉3种口味：19茉莉目标消费群茉莉清茶：18-29岁，学生或年轻上班族群，年轻时尚，有品位，向往惬意生活茉莉蜜茶：15-22岁，大、中学生，年轻时尚，清新活力，富有创意，追求生活情趣SLOGAN花清香，茶新味代言人周渝民（仔仔）林依晨19茉莉目标消费群茉莉清茶：18-29岁，学生或年轻上班族群2020大麦香茶大麦香茶两种口味：无糖、低糖利益点：解渴好喝天然健康去油解腻品质好目标消费群

22-29岁的崇尚健康，追求生活品质，有品位，向往自由的都会年轻族群阳光麦香身心舒畅

SLOgan2020大麦香茶大麦香茶两种口味：无糖、低糖目标消费群阳光麦乌龙茗茶瓶标上选乌龙茶轻揉慢酵浓郁茶香添加天然蜂蜜口感丰润产品特点Slogan真是好茶味目标消费群15-22岁，年轻有活力，热爱生活、重视体态的保持，充满自我个性，将生活好玩到底乌龙茗茶瓶标上选乌龙茶产品特点Slogan真是好茶味目标消费22铁观音茶目标消费群20-29岁大学生及年轻白领族群，中性的，有才华、个性独立、有独特个性、对事情有自己的看法。喜欢挖掘和感受生活的味道，喜欢喝茶。产品特点上乘茶源，馥郁持久的独特兰香，浓郁醇和的茶韵精湛的制茶工艺Slogan品茶香知茶趣22铁观音茶目标消费群20-29岁大学生及年轻白领族群，中性2323康果全家福：康果4种口味：橙汁、水晶葡萄、水蜜桃、苹果汁沟通重点：果汁达人-品鉴果汁专家，好喝的果汁就像新鲜水果一样，拥有绝妙真实的口感。

康果2323康果全家福：康果4种口味：橙汁、水晶葡萄、水蜜桃、苹24目标消费群15-49岁，普羅大眾，期待生活的幸福甜蜜SLOG好喝的水果

康果24目标消费群15-49岁，普羅大眾，期待生活的幸福甜蜜SL2525每日C全家福：每日C5种口味：橙汁、水晶葡萄、紫葡萄、菠萝汁+09年上市黑加仑口味优质果汁富含VC，健康营养，口味众多，含果粒\纤维,健康升级2525每日C全家福：每日C5种口味：橙汁、水晶26每日CSLOG自然健康每一天目标消费群18－29岁，偏女性，时尚，都会追逐潮流，有个性喜欢尝试新鲜事物代言人：清新气质范玮琪（范范）青春活力黑Girls26每日CSLOG自然健康每一天目标消费群18－272009每日C新品上市-黑加仑口味黑加仑饮料的特色添加红葡萄汁材料与工艺：本品特别提取黑加仑浆果精华

口感：酸甜爽口，充满沁人的浆果香；健康：含丰富VC，花青素、酚类物质，有益人体健康，被誉为“超级水果”口感：让黑加仑饮品喝起来更加顺口，回味无穷；黑加仑+红葡萄=鲜活美味黑加仑饮品272009每日C新品上市-黑加仑口味黑加仑饮料的特色添加红2828矿物质水矿水全家福：采用国际先进的生产设备，严格的品质管理流程；经过二次R.O逆渗透过滤，无杂质，结合含臭氧杀菌工艺，水质晶莹纯净，再补充富含人体所必须的多种矿物质成分，从而形成矿物质水。slogan多一点，生活更健康2828矿物质水矿水全家福：采用国际先进的生产设备，严格的品29授课到一定时间，建议加入互动游戏29授课到一定时间，建议加入互动游戏30四、消费者促销活动介绍此节可加入实战演练30四、消费者促销活动介绍此节可加入实战演练31Events活动Roadshow联促派样试饮买赠消费者促销活动消费者促销活动整体框架31Events活动Roadshow联促派样试饮买赠消费者促32买赠活动定义及目的：众多促销活动中的一种，指在消费者购买产品的同时附赠一些赠品，以此来促进销售。32买赠活动定义及目的：众多促销活动中的一种，指在消费者购买33试饮一、定义：消费者免费试喝，简称试饮。它是为降低消费者的首次购买风险而推出的一种消费者促销方式即是在店头或特定场合，把要推广的产品，在现场陈列、冷藏or加热、并透过推广人员的说明推荐与热情邀约，使消费者直接看到、闻到、品尝到产品，并切身体验到产品的特色，以达到扩大消费者认知，促进购买的过程。二、分类：

1、产品调查试饮

2、市场推广试饮三、试饮常与买赠想结合，为试饮买赠活动33试饮一、定义：消费者免费试喝，简称试饮。它是为降低消费者343435派样一、定义：派样即样品派发,指在一定的时间、地点，将新产品样品免费派发给目标消费者，使之快速品尝到该产品。二、分类：

1、结合买赠进行常规派样：在买赠过程中加入派样环节

2、换购派样：凭购物小票加**金额可获取派样品，如卖场1元换购

3、报纸剪角派样：消费者凭报纸广告截角到指定地点领派样品

4、杂志随赠派样：派样品随杂志售卖直接派赠

5、联促派样：跨行业联合有共同目标消费群体和品牌个性的合作伙伴，进行产品派发。例如德克士，时尚报刊，书店等;35派样一、定义：派样即样品派发,指在一定的时间、地点，将新36路演一、定义：Roadshow（即路演），是指企业或商家在人员集聚的户外场所（通常为KA门口、广场、步行街等地方）通过现场表演和互动游戏来传播其品牌的一种消费者沟通方式；二、分类：

1、小型路演：或者叫MINI秀

2、中型路演

3、大型路演，即SupperRoadshow36路演一、定义：Roadshow（即路演），是指企业或商家37

冰力先锋秀音乐天王争霸赛-初/复赛37冰力先锋秀音乐天王争霸赛-初/复赛38Event行销一、定义：利用社会事件或差异性的主题活动创造新闻话题从而建立或提升品牌扩大市场份额的行为38Event行销一、定义：利用社会事件或差异性的主题活动创39联促定义：联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。39联促定义：联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活40沃尔玛奇美电玩城—全画面包装，挑战视觉极限40沃尔玛奇美电玩城—全画面包装，挑战视觉极限41备注此环节可加入各地不同类型的优秀图片，以刺激促销生的兴趣41备注此环节可加入各地不同类型的优秀图片，以刺激促销生的兴42五、促销生的工作执掌42五、促销生的工作执掌43

MO

促销巡点员/促销实习生

管理组长促销生、资深促销生企划团队的分工根据安排在活动地点执行品牌宣传活动在执行活动的同时需协助训练员使新进促销生尽快熟悉工作流程承接MO的活动规划，协助组织活动执行以及确保活动质量定期向MO反馈活动执行状况每月促销活动的规划及活动创意的思考43企划团队的分工根据安排在活动在执行活动的同时需441、参加促销培训会，服从工作人员工作分配，管理2、选择有利的促销位置，按照标准搭建促销道具、合理摆放促销产品及赠品，并对现场进行生动化布置（产品的正面朝前）3、主动地向消费者介绍促销活动内容；推荐促销产品，介绍产品特性4、整理货架或堆箱，保证产品货架陈列符合公司要求5、凭相关凭证发放赠品，确保发放实物数与凭证数相符，并认真记录消费者赠品发放表6、妥善保管赠品，确保赠品不缺损，不得随意赠送任何人促销员的工作职责441、参加促销培训会，服从工作人员工作分配，管理促销员的工457、密切注意顾客对公司产品的意见和建议，并记录在促销工作日报表上8、了解竞品动态及竞品走势，并记录在工作日报表上9、维护促销海报及其它本公司产品的广宣品10、保持促销区清洁卫生11、认真、仔细填写促销工作日报表12、促销结束后，清理现场并把剩余促销品交还给负责人促销员的工作职责457、密切注意顾客对公司产品的意见和建议，并记录在促46遵守工作时间无故迟到早退在1小时以上，或在工作过程中脱岗1个小时以上，视为严重违纪有事提前1天向公司MO请假，批准后方可生效如当天请假以致于工作无法正常开展，一律按旷工处理无故迟到早退，或在工作过程中脱岗在1小时以内，视为违纪促销员的六项工作原则一、时间原则46遵守工作时间无故迟到早退在1小时以上，或在工作过程中脱岗47维护公司及“康师傅”品牌形象，不说、不做有损公司形象的话和事注意个人卫生，保持有亲和力的形象，按要求穿着促销服、化中妆，不得化浓妆及前卫装二、形象原则不佩戴要求之外的首饰，指甲不得涂指甲油47维护公司及“康师傅”品牌形象，不说、不做有损公司形象的话48和商场人员保持良好关系，严禁与商场人员发生争执重视促销培训，认真学习产品知识熟练掌握促销技巧,工作中积极主动，锲而不舍声音优美，语言文明，微笑服务，不得嘲笑消费者工作期间站立服务，不得蹲坐或前俯后靠工作时不得吃零食，不做与工作无关的事三、敬业原则48和商场人员保持良好关系，严禁与商场人员发生争执重视促销培49完整准确完成报表，及时上交巡点员或者MO人员四、报告原则促销员上下班及遇到突发事件要使用手机短信或者打电话报告给所MO：1、上班：张三、李四，家乐福，乌龙铁观音试饮买赠，已进场，物料齐全（缺什么），着装完毕，另竞品统一执行绿茶买赠活动（或者其他厂家活动），以上

2、下班：张三、李四，家乐福，乌龙铁观音试饮买赠，已离场，销售乌龙茗茶**瓶，铁观音茶**瓶，杯面使用**杯，剩余**杯，明日需补**杯，试饮人数**人，使用乌龙茗茶**瓶，铁观音茶**瓶，明日需补**瓶，以上。

3、临时补物料：张三、李四，家乐福，乌龙铁观音试饮买赠，工作中，杯面使用**杯，剩余**杯，今日需补**杯，试饮人数**人，使用乌龙茗茶**瓶，铁观音茶**瓶，今日需补**瓶，以上

4、临时突发事件：事情不紧急，可短信告知，事情紧急或者负责，可直接打电话进行报告（如遇不可解决的问题必须及时进行报告）MO1电话：（手机号码）巡点员/实习生电话：（手机号码）办公室电话：49完整准确完成报表，及时上交巡点员或者MO人员四、报告原则50促销遇到的各种情况、促销结果不得虚报。五、诚信原则促销员不得私自拿公司赠品/试饮品/派样品等50促销遇到的各种情况、促销结果不得虚报。五、诚信原则促销员51促销状况，结果等注意对外保密六、保密原则任何场合，不允许其他非公司人员进行拍照公司的培训资料、薪资状况、管理方法等对外保密51促销状况，结果等注意对外保密六、保密原则任何场合，不允许52入职前

1.根据要求填写应聘表格，并确保自身提供信息的准确性

2.配合面试人员进行相关问题的准确、如实回答

3.面试成功后按要求提供身份证原件、手机、家庭电话和紧急联系人电话给工作人员审核备档

4.执行活动前按要求在指定银行办理银行存折（能显示开户姓名），若为卡号，必须提示银行打印回单证明此卡为促销生本人所拥有，绝不可用他人银行账号，更不允许两个人公用同一账号

5.配合工作人员建立促销生档案（需按公司规定拍照存档）（身份证、健康证、学生证、银行卡、本人联系电话、紧急联系人电话、家庭电话）

促销员的工作注意事项52入职前促销员的工作注意事项53入职后

1.按照规定参加活动前宣导、动员会及活动后总结、讲评会，不参加者（除特殊情况如正在参加其他品牌活动等等请假获准后）不准执行本次（及后期）活动

2.按照规定领用促销道具和赠品（及产品），并进行名称和数量的登记

3.进公司（企划仓）前将化妆工作准备完毕，提前20分钟到达促销现场，进行促销服装更换，产品预借，道具准备等工作

4.按照要求填写促销日结表（表格见后）

5.按照规定使用赠品，不得截留，回收时配合工作盘点数量，必要时（公司特别要求前提下）提供中奖者资料

6.不得向其他人员透露工资等情况，除本公司熟悉人员外，其他任何人员均严禁在活动现场拍照，若已经拍照立即要求其现场删除（涉及员工及公司相关肖像及知识产权权利）

7.在规定时间内归还促销服、道具（归还道具、服装、鞋帽等要确保清洗洁净）及剩余赠品、产品，完成相关账务作业53入职后54促销生表单使用—活动日结表现场每人一份表单，进行详细讲解54促销生表单使用—活动日结表现场每人一份表单，进行详细讲解551、道具、赠品/成品名称及领用数字建议MO发给促销生时填写好2、后面的退回数字由促销生填写3、在成品栏中要加入上交瓶盖数字551、道具、赠品/成品名称及领用数字建议MO发给促销生时填561、销量由促销生认真填写2、要分产品别、口味别填写1、实习巡点员、MO在巡点时必须填写相应表格2、后面巡点时将根据观察促销生是否改善前期问题561、销量由促销生认真填写1、实习巡点员、MO在巡点时必须57要求填写完整，不得空着57要求填写完整，不得空着581、MO、业务、店家的联系方式要有2、业务、店家发现活动问题时可在此处填写要求填写完整，不得空着，MO及巡点员巡点时可查看581、MO、业务、店家的联系方式要有要求填写完整，不得空着59备注各地可自行加入促消活动有问题的照片案例进行相关提醒59备注各地可自行加入促消活动有问题的照片案例进行相关提醒60六、促销生的薪资管理60六、促销生的薪资管理61促销生薪资管理1、各通路促销薪资基准分别为：KA/MA：60元/天；学校点：50元/天；网吧：50元/天；商圈：60元/天2、把各所按地区权数分为三个档次。权数分别为：1.2/1/0.923、根据促销生工作表现进行奖金调整3、促销生薪资＝薪资基准*地区权数+（-）奖金调整建议换算成当地的计算方式加入各地实际权数61促销生薪资管理1、各通路促销薪资基准分别为：KA/MA：62促销生薪资管理—奖金扣除62促销生薪资管理—奖金扣除63636464656566促销生奖励：

1、活动完全按照公司要求进行，并且叫卖积极，根据情况，适当加5—10元不等2、活动中突发事件处理较好，根据情况，适当加5—15元不等3、工作中积极，能够完成规定外的一些与工作相关的事情，根据情况，适当加5—15元不等4、每个月进行促销生“每月一星”评选活动，会颁发荣誉证书等促销生薪资管理各所根据自己实际情况进行修改补充，并以实际案例进行说明，促销生工资发放时间可向促销生解释为何需要2个月66促销生奖励：促销生薪资管理各所根据自己实际情况进行修改补67七、促销生的形象、礼仪、着装规范可邀请促销生现场演练67七、促销生的形象、礼仪、着装规范可邀请促销生现场演练面部面部化妆的步骤

1.用洗面乳洗脸后，用化妆棉蘸上收缩水或柔肤水涂于脸部

2.在搽上保湿霜

3.然后用粉底乳液（如果皮肤容易出油，可以涂上粉底乳液后，用粉饼，方法：用化妆扫轻轻给面部打上一层粉底）4.最后用化妆扫在T字部位轻轻打上散粉，让整个妆更持久。（散粉的功效，不仅要妆容持久，而且可以吸取面部T位的油脂分泌）化妆标准面部面部化妆的步骤

1.用洗面乳洗脸后，用化妆棉69眉毛：眉毛的标准位置，眉头在鼻翼与内眼角的延长线上；眉峰在鼻翼与眼珠正中的延长线上，约在眉毛的2／3处；眉尾在鼻翼与外眼角的延入线上。眉头与眉尾应处于同一水平线上。眉毛过细显老气，从眉峰位置向两侧画眉。浅褐色或签棕色眉笔适合亚洲人睫毛:先要用睫毛夹把睫毛夹翘上去；涂上睫毛时眼睛视线要向下，睫毛刷由上睫毛的根部向睫稍边按边涂。涂下睫毛时，眼睛视线要向上看。眼影:

靠近眼部涂上与促销服装同色系眼影,然后再加上一层白色眼影以扩大眼部绚丽多姿的效果（冰红、每日C、乌龙茶黄色，茉莉、绿茶、冰绿茶、铁观音绿色，矿水蓝色）.

腮红:涂腮红不可低于鼻尖。于眼球外侧为基准向外扫向太阳穴下方的发际线，也就是用大胭脂刷沾些胭脂，微笑，以找出颧骨的位置，然后将胭脂轻轻向上斜刷。再用棉片抹去过量的胭脂。腮红是为了突出自然红晕的效果，在颜色上宜选择用肤色相近的色调，一般说来白皙肤色该配以温暖的古铜色或淡粉红的胭脂，圆形脸的人的腮红可用棕色，以达消瘦的效果，而瘦长脸型则可用桃红，粉红等使面部来红润丰满。唇彩:晶亮四射的唇彩可以让唇看起来如樱桃般红润可人。软管式的透明或彩色唇蜜，这些全都是美少女必备彩妆品。

69眉毛：眉毛的标准位置，眉头在鼻翼与内眼角的延长线上；眉峰70冰红、乌龙茶使用黄色鞋子，腰包在左侧与LOGO相反方向要涂黄色眼影的眼影和透明的唇膏哦！头发盘起，不能遮住背后产品LOGO70冰红、乌龙茶使用黄色鞋子，腰包在左侧与LOGO相反方向要71眼影要涂绿色的哦！左手上，右手下，不能挡着挎包哦！71眼影要涂绿色的哦！左手上，右手下，不能挡着挎包哦！72耳麦错误放法耳麦正确放法耳麦说明：原则是耳麦带和耳麦线都不能露在外面，耳麦带要藏在衣服内，耳麦线从衣服后面穿过，如促销服为露脐装，耳麦带则不能置于肚脐中间，应隐藏起来，露出肚脐.72耳麦错误放法耳麦正确放法耳麦说明：原则是耳麦带和耳麦线都73促销小姐在着促销服时严禁佩戴任何配饰（包括项链\手表\耳环\手机等）所有促销服装有腰包的一定要放在与裙子LOGO相反的胯侧，裙装的LOGO也一定要正面露出。束发（头绳颜色与所着服装颜色致），束发高度为后脑勺正中，显得年轻有活力。身着公司统一的促销服装+相应颜色的鞋子。还有要注意的哦！刘海梳向一侧不可遮住眼睛用去作，一定能够成功！！73还有要注意的哦！刘海梳向一侧不可遮住眼睛用74微笑---三八原则“三米”:当消费者在离你有三米的距离时就可以看到你迷人的微笑“八齿”:微笑时露出上下共八颗牙齿是最美最灿烂的笑容啦！手放在肚脐下三公分，左手上，右手下，左手与右手呈90度垂直搭在右手上。两脚呈丁字步，夹角约30度，双腿自然并拢夹紧，右脚鞋跟放在左脚鞋掌与鞋跟间的凹洼处。时间久了可以左右脚轮换位置。站姿---930标准礼仪站姿74微笑---三八原则“三米”:当消费者在离你有三米75八、促销技巧可邀请促销生现场演练75八、促销技巧可邀请促销生现场演练761、试饮/促销过程中，遇到顾客拒绝试饮/促销，不能与顾客发生冲突、争执，要微笑着向顾客解释，不允许背后议论或作鬼脸。2、介绍本品时，不可主动说其它品牌缺点，以免引起顾客反感，如有顾客主动问及，尽量只针对本/竞品的主要优缺点进行简短说明，并随时注意顾客反应，适可而止。3、促销/试饮人员应培养、掌握观察技巧，针对不同的顾客使用不同的语言，增加顾客的试饮/购买兴趣。4、使用积极、诱惑性的语言，把产品所包含的品牌内涵用活泼、生动、形象的语言传播给消费者，引起消费者对产品的认同并最终购买。行为准则761、试饮/促销过程中，遇到顾客拒绝试饮/促销，不能与顾客771、充分理解饮料为冲动型购买型消费品2、只要经过饮料区的消费者都是可能的消费群体3、针对不同的活动调整促销话术4、注意观察消费群体，针对不同消费群体选择促销方向：

针对学生：宣传带有偶像图案的促销品针对白领：宣传饮料品质、品牌针对主妇：宣传特价和有促销品5、介绍促销活动：促销员必须熟记促销活动内容，如果为单一活动，详细介绍；如果为多项内容，一定分清重点6、必须站在消费者的立场考虑，消费者接触技巧771、充分理解饮料为冲动型购买型消费品消费者接触技巧781.当顾客与促销员的眼神接触时：应主动向顾客点一下头，并用明朗的语气说“您好”、“欢迎光临”之类的用语，给顾客留下一个极好的印象2.当顾客四处张望寻找产品时：主动与顾客打招呼,接触得越快越好3.当顾客忽然停下脚步时：一定要留意顾客注视的是哪一种产品，积极进行介绍。4.当顾客长时间凝视某一种时：顾客对此产品相当感兴趣，积极进行介绍，此时成功率最高5.当顾客抬起头时，原因有二：不再感兴趣了-解决技巧：应立即迎上，推荐其他产品进行补救面向促销员张望，想进一步询问产品信息-解决技巧：稍加游说，交易就有可能成功顾客行为分析781.当顾客与促销员的眼神接触时：应主动向顾客点一下头，并791.当顾客多次索要礼品时，处理方式如下：先生/小姐，由于我们的礼品数量有限，请您配合我们的工作好吗？谢谢！2.产品缺、断货时的处理：促销员第一时间内通知企划人员，并由企划人员协助营业解决。3.促销品缺、断货时的处理方式：根据每日销量与礼品发放数量记录进行预测销量，并计算赠品预估用量。如发现赠品量不足应及时报告企划人员并在第一时间补足。4.有顾客恶意换购或骚扰时的处理方式：及时通知现场人员及企划人员，并尽可能获取卖场支持予以解决；应急状况处理791.当顾客多次索要礼品时，处理方式如下：先生/小姐，由于80九、企划道具的使用80九、企划道具的使用81现场使用促销道具进行演练81现场使用促销道具进行演练82Q&A投诉电话：MO组管管电话：（办公室号码）MOM电话：公司查核热线：0571-868752525253535482Q&A投诉电话：康师傅促销团队培训教案

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（通用版）杭州顶津09080884培训目录促销生薪资管理6活动类型简介4集团、公司简介

1产品简介

3促销生工作职掌及具体注意事项5促销礼仪、妆扮

7你的收获

2促销技巧

82培训目录促销生薪资管理6活动类型简介4集团、公司简介1产85一、集团公司简介3一、集团公司简介86顶新国际集团康师傅(CI)控股顶巧(CI)控股頂超(CI)控股台灣味全公司食品制造与销售连锁餐饮零售通路食品制造与销售集团经营简介方便群饮品群蛋糕群配套群乳制品（味全优酪乳）高浓果汁与其他饮料调味品罐头食品仓储量贩——乐购便利商店——全家其他德克士有乐和食康师傅私房牛肉面馆4顶新国际集团康师傅(CI)控股顶巧(CI)控股頂超(CI)87公司简介杭州顶津食品有限公司隶属于康师傅控股集团下辖的饮品事业群，主营康师傅品牌饮料在华东区域的生产、销售与推广公司经营理念：诚信、务实、创新5公司简介杭州顶津食品有限公司隶属于康师傅控股集团下辖的饮品88二、您的收获6二、您的收获89欢迎你成为顶津促销团队大家庭的一员我们将为你提供：1.勤工俭学赚取学习、生活费用的好机会；2.提前体验社会，用亲历实践感受校园里无法体会的工作氛围与团队精神；3.认识新朋友的轻松环境；4.在国际型外资企业里学习各种先进营销知识与办公流程（将课堂理论转化为实习运用的机会）；5.优秀促销生可以作为区域优秀促销生代表有与本品代言人亲密接触的机会6·专业的技能技巧培训，完善的晋升发展空间，让自己的起跑线比别人更远！加入自我介绍和才艺表演环节7欢迎你成为顶津促销团队大家庭的一员我们将为90三、产品介绍8三、产品介绍9191产品分类冰茶：冰红茶冰绿茶劲凉冰红茶/劲凉冰绿茶非冰茶：绿茶茉莉系列大麦香茶乌龙茗茶铁观音茶茶系列果汁系列鲜の每日C：康果汁：水系列矿物质水99产品分类冰茶：茶系列果汁系列鲜の每日C：水系列矿物质水9292冰红茶全家福：冰红茶产品特点为柠檬口味的茶饮料，以精选红茶高温萃取，加入天然柠檬汁精制而成，口味独特，自然纯正，是都市年轻人解渴消遣的首选饮品，1010冰红茶全家福：冰红茶产品特点为柠檬口味的茶饮料，以精93冰红茶Slogan目标消费群体冰力十足理想的品牌、支持者形象15-19岁，个性，乐观，自信，

追求时尚的年轻人代言人1、R&B教父—陶喆2、歌坛新星-弦子11冰红茶Slogan目标消费群体冰力十足理想的品牌、支持者9494冰绿茶全家福：冰绿茶产品特点“清香绿茶+清爽柠檬”的独特口感

1212冰绿茶全家福：冰绿茶产品特点“清香绿茶+清爽柠檬”的95冰绿茶Slogan畅快十足目标消费群理想支持者：15~19岁，积极向上，勇于拼搏的代言人旋风小子—林志颖13冰绿茶Slogan畅快十足目标消费群代言人旋风小子—林志96劲凉冰茶劲凉全家福：产品特点在冰茶的基础上添加薄荷成分，有劲凉冰红茶、劲凉冰绿茶两种口味Slogan：来点有劲的目标消费群15~19岁，爱耍酷，爱炫，够时尚、有個性的青少年14劲凉冰茶劲凉全家福：产品特点Slogan：来点有劲的目标9797绿茶全家福：绿茶新包装增量上市（中包装550ml装）产品三个利理性益点两叶一心﹒好茶天然蜂蜜﹒滋润茶多酚﹒健康1515绿茶全家福：绿茶新包装增量上市（中包装550ml装）98绿茶目标消费群15-22岁的学生，23-29岁的年轻上班族；陈乔恩-（昵称小乔英文名JOE）郑元畅-（昵称小综）贺军翔-（昵称小美）Slogan健康好心情代言人16绿茶目标消费群15-22岁的学生，23-29岁的年轻上班99产品特色目标消費者獨特/差異化20-29岁的年轻人，23岁以上班族为主有活力、有进取心注重生活质量，强调生活品质，关注健康

康师傅无糖绿茶是一种不含糖绿茶类饮料现泡般甘醇的口感无糖绿茶17产品特色目标消費者獨特/差異化20-29岁的年轻人，100100茉莉全家福：茉莉3种口味：（清新淡雅的茉莉清茶、甜蜜醇美的茉莉蜜茶、清香纯正的茉莉花茶）1818茉莉全家福：茉莉3种口味：101茉莉目标消费群茉莉清茶：18-29岁，学生或年轻上班族群，年轻时尚，有品位，向往惬意生活茉莉蜜茶：15-22岁，大、中学生，年轻时尚，清新活力，富有创意，追求生活情趣SLOGAN花清香，茶新味代言人周渝民（仔仔）林依晨19茉莉目标消费群茉莉清茶：18-29岁，学生或年轻上班族群102102大麦香茶大麦香茶两种口味：无糖、低糖利益点：解渴好喝天然健康去油解腻品质好目标消费群

22-29岁的崇尚健康，追求生活品质，有品位，向往自由的都会年轻族群阳光麦香身心舒畅

SLOgan2020大麦香茶大麦香茶两种口味：无糖、低糖目标消费群阳光麦乌龙茗茶瓶标上选乌龙茶轻揉慢酵浓郁茶香添加天然蜂蜜口感丰润产品特点Slogan真是好茶味目标消费群15-22岁，年轻有活力，热爱生活、重视体态的保持，充满自我个性，将生活好玩到底乌龙茗茶瓶标上选乌龙茶产品特点Slogan真是好茶味目标消费104铁观音茶目标消费群20-29岁大学生及年轻白领族群，中性的，有才华、个性独立、有独特个性、对事情有自己的看法。喜欢挖掘和感受生活的味道，喜欢喝茶。产品特点上乘茶源，馥郁持久的独特兰香，浓郁醇和的茶韵精湛的制茶工艺Slogan品茶香知茶趣22铁观音茶目标消费群20-29岁大学生及年轻白领族群，中性105105康果全家福：康果4种口味：橙汁、水晶葡萄、水蜜桃、苹果汁沟通重点：果汁达人-品鉴果汁专家，好喝的果汁就像新鲜水果一样，拥有绝妙真实的口感。

康果2323康果全家福：康果4种口味：橙汁、水晶葡萄、水蜜桃、苹106目标消费群15-49岁，普羅大眾，期待生活的幸福甜蜜SLOG好喝的水果

康果24目标消费群15-49岁，普羅大眾，期待生活的幸福甜蜜SL107107每日C全家福：每日C5种口味：橙汁、水晶葡萄、紫葡萄、菠萝汁+09年上市黑加仑口味优质果汁富含VC，健康营养，口味众多，含果粒\纤维,健康升级2525每日C全家福：每日C5种口味：橙汁、水晶108每日CSLOG自然健康每一天目标消费群18－29岁，偏女性，时尚，都会追逐潮流，有个性喜欢尝试新鲜事物代言人：清新气质范玮琪（范范）青春活力黑Girls26每日CSLOG自然健康每一天目标消费群18－1092009每日C新品上市-黑加仑口味黑加仑饮料的特色添加红葡萄汁材料与工艺：本品特别提取黑加仑浆果精华

口感：酸甜爽口，充满沁人的浆果香；健康：含丰富VC，花青素、酚类物质，有益人体健康，被誉为“超级水果”口感：让黑加仑饮品喝起来更加顺口，回味无穷；黑加仑+红葡萄=鲜活美味黑加仑饮品272009每日C新品上市-黑加仑口味黑加仑饮料的特色添加红110110矿物质水矿水全家福：采用国际先进的生产设备，严格的品质管理流程；经过二次R.O逆渗透过滤，无杂质，结合含臭氧杀菌工艺，水质晶莹纯净，再补充富含人体所必须的多种矿物质成分，从而形成矿物质水。slogan多一点，生活更健康2828矿物质水矿水全家福：采用国际先进的生产设备，严格的品111授课到一定时间，建议加入互动游戏29授课到一定时间，建议加入互动游戏112四、消费者促销活动介绍此节可加入实战演练30四、消费者促销活动介绍此节可加入实战演练113Events活动Roadshow联促派样试饮买赠消费者促销活动消费者促销活动整体框架31Events活动Roadshow联促派样试饮买赠消费者促114买赠活动定义及目的：众多促销活动中的一种，指在消费者购买产品的同时附赠一些赠品，以此来促进销售。32买赠活动定义及目的：众多促销活动中的一种，指在消费者购买115试饮一、定义：消费者免费试喝，简称试饮。它是为降低消费者的首次购买风险而推出的一种消费者促销方式即是在店头或特定场合，把要推广的产品，在现场陈列、冷藏or加热、并透过推广人员的说明推荐与热情邀约，使消费者直接看到、闻到、品尝到产品，并切身体验到产品的特色，以达到扩大消费者认知，促进购买的过程。二、分类：

1、产品调查试饮

2、市场推广试饮三、试饮常与买赠想结合，为试饮买赠活动33试饮一、定义：消费者免费试喝，简称试饮。它是为降低消费者11634117派样一、定义：派样即样品派发,指在一定的时间、地点，将新产品样品免费派发给目标消费者，使之快速品尝到该产品。二、分类：

1、结合买赠进行常规派样：在买赠过程中加入派样环节

2、换购派样：凭购物小票加**金额可获取派样品，如卖场1元换购

3、报纸剪角派样：消费者凭报纸广告截角到指定地点领派样品

4、杂志随赠派样：派样品随杂志售卖直接派赠

5、联促派样：跨行业联合有共同目标消费群体和品牌个性的合作伙伴，进行产品派发。例如德克士，时尚报刊，书店等;35派样一、定义：派样即样品派发,指在一定的时间、地点，将新118路演一、定义：Roadshow（即路演），是指企业或商家在人员集聚的户外场所（通常为KA门口、广场、步行街等地方）通过现场表演和互动游戏来传播其品牌的一种消费者沟通方式；二、分类：

1、小型路演：或者叫MINI秀

2、中型路演

3、大型路演，即SupperRoadshow36路演一、定义：Roadshow（即路演），是指企业或商家119

冰力先锋秀音乐天王争霸赛-初/复赛37冰力先锋秀音乐天王争霸赛-初/复赛120Event行销一、定义：利用社会事件或差异性的主题活动创造新闻话题从而建立或提升品牌扩大市场份额的行为38Event行销一、定义：利用社会事件或差异性的主题活动创121联促定义：联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。39联促定义：联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活122沃尔玛奇美电玩城—全画面包装，挑战视觉极限40沃尔玛奇美电玩城—全画面包装，挑战视觉极限123备注此环节可加入各地不同类型的优秀图片，以刺激促销生的兴趣41备注此环节可加入各地不同类型的优秀图片，以刺激促销生的兴124五、促销生的工作执掌42五、促销生的工作执掌125

MO

促销巡点员/促销实习生

管理组长促销生、资深促销生企划团队的分工根据安排在活动地点执行品牌宣传活动在执行活动的同时需协助训练员使新进促销生尽快熟悉工作流程承接MO的活动规划，协助组织活动执行以及确保活动质量定期向MO反馈活动执行状况每月促销活动的规划及活动创意的思考43企划团队的分工根据安排在活动在执行活动的同时需1261、参加促销培训会，服从工作人员工作分配，管理2、选择有利的促销位置，按照标准搭建促销道具、合理摆放促销产品及赠品，并对现场进行生动化布置（产品的正面朝前）3、主动地向消费者介绍促销活动内容；推荐促销产品，介绍产品特性4、整理货架或堆箱，保证产品货架陈列符合公司要求5、凭相关凭证发放赠品，确保发放实物数与凭证数相符，并认真记录消费者赠品发放表6、妥善保管赠品，确保赠品不缺损，不得随意赠送任何人促销员的工作职责441、参加促销培训会，服从工作人员工作分配，管理促销员的工1277、密切注意顾客对公司产品的意见和建议，并记录在促销工作日报表上8、了解竞品动态及竞品走势，并记录在工作日报表上9、维护促销海报及其它本公司产品的广宣品10、保持促销区清洁卫生11、认真、仔细填写促销工作日报表12、促销结束后，清理现场并把剩余促销品交还给负责人促销员的工作职责457、密切注意顾客对公司产品的意见和建议，并记录在促128遵守工作时间无故迟到早退在1小时以上，或在工作过程中脱岗1个小时以上，视为严重违纪有事提前1天向公司MO请假，批准后方可生效如当天请假以致于工作无法正常开展，一律按旷工处理无故迟到早退，或在工作过程中脱岗在1小时以内，视为违纪促销员的六项工作原则一、时间原则46遵守工作时间无故迟到早退在1小时以上，或在工作过程中脱岗129维护公司及“康师傅”品牌形象，不说、不做有损公司形象的话和事注意个人卫生，保持有亲和力的形象，按要求穿着促销服、化中妆，不得化浓妆及前卫装二、形象原则不佩戴要求之外的首饰，指甲不得涂指甲油47维护公司及“康师傅”品牌形象，不说、不做有损公司形象的话130和商场人员保持良好关系，严禁与商场人员发生争执重视促销培训，认真学习产品知识熟练掌握促销技巧,工作中积极主动，锲而不舍声音优美，语言文明，微笑服务，不得嘲笑消费者工作期间站立服务，不得蹲坐或前俯后靠工作时不得吃零食，不做与工作无关的事三、敬业原则48和商场人员保持良好关系，严禁与商场人员发生争执重视促销培131完整准确完成报表，及时上交巡点员或者MO人员四、报告原则促销员上下班及遇到突发事件要使用手机短信或者打电话报告给所MO：1、上班：张三、李四，家乐福，乌龙铁观音试饮买赠，已进场，物料齐全（缺什么），着装完毕，另竞品统一执行绿茶买赠活动（或者其他厂家活动），以上

2、下班：张三、李四，家乐福，乌龙铁观音试饮买赠，已离场，销售乌龙茗茶**瓶，铁观音茶**瓶，杯面使用**杯，剩余**杯，明日需补**杯，试饮人数**人，使用乌龙茗茶**瓶，铁观音茶**瓶，明日需补**瓶，以上。

3、临时补物料：张三、李四，家乐福，乌龙铁观音试饮买赠，工作中，杯面使用**杯，剩余**杯，今日需补**杯，试饮人数**人，使用乌龙茗茶**瓶，铁观音茶**瓶，今日需补**瓶，以上

4、临时突发事件：事情不紧急，可短信告知，事情紧急或者负责，可直接打电话进行报告（如遇不可解决的问题必须及时进行报告）MO1电话：（手机号码）巡点员/实习生电话：（手机号码）办公室电话：49完整准确完成报表，及时上交巡点员或者MO人员四、报告原则132促销遇到的各种情况、促销结果不得虚报。五、诚信原则促销员不得私自拿公司赠品/试饮品/派样品等50促销遇到的各种情况、促销结果不得虚报。五、诚信原则促销员133促销状况，结果等注意对外保密六、保密原则任何场合，不允许其他非公司人员进行拍照公司的培训资料、薪资状况、管理方法等对外保密51促销状况，结果等注意对外保密六、保密原则任何场合，不允许134入职前

1.根据要求填写应聘表格，并确保自身提供信息的准确性

2.配合面试人员进行相关问题的准确、如实回答

3.面试成功后按要求提供身份证原件、手机、家庭电话和紧急联系人电话给工作人员审核备档

4.执行活动前按要求在指定银行办理银行存折（能显示开户姓名），若为卡号，必须提示银行打印回单证明此卡为促销生本人所拥有，绝不可用他人银行账号，更不允许两个人公用同一账号

5.配合工作人员建立促销生档案（需按公司规定拍照存档）（身份证、健康证、学生证、银行卡、本人联系电话、紧急联系人电话、家庭电话）

促销员的工作注意事项52入职前促销员的工作注意事项135入职后

1.按照规定参加活动前宣导、动员会及活动后总结、讲评会，不参加者（除特殊情况如正在参加其他品牌活动等等请假获准后）不准执行本次（及后期）活动

2.按照规定领用促销道具和赠品（及产品），并进行名称和数量的登记

3.进公司（企划仓）前将化妆工作准备完毕，提前20分钟到达促销现场，进行促销服装更换，产品预借，道具准备等工作

4.按照要求填写促销日结表（表格见后）

5.按照规定使用赠品，不得截留，回收时配合工作盘点数量，必要时（公司特别要求前提下）提供中奖者资料

6.不得向其他人员透露工资等情况，除本公司熟悉人员外，其他任何人员均严禁在活动现场拍照，若已经拍照立即要求其现场删除（涉及员工及公司相关肖像及知识产权权利）

7.在规定时间内归还促销服、道具（归还道具、服装、鞋帽等要确保清洗洁净）及剩余赠品、产品，完成相关账务作业53入职后136促销生表单使用—活动日结表现场每人一份表单，进行详细讲解54促销生表单使用—活动日结表现场每人一份表单，进行详细讲解1371、道具、赠品/成品名称及领用数字建议MO发给促销生时填写好2、后面的退回数字由促销生填写3、在成品栏中要加入上交瓶盖数字551、道具、赠品/成品名称及领用数字建议MO发给促销生时填1381、销量由促销生认真填写2、要分产品别、口味别填写1、实习巡点员、MO在巡点时必须填写相应表格2、后面巡点时将根据观察促销生是否改善前期问题561、销量由促销生认真填写1、实习巡点员、MO在巡点时必须139要求填写完整，不得空着57要求填写完整，不得空着1401、MO、业务、店家的联系方式要有2、业务、店家发现活动问题时可在此处填写要求填写完整，不得空着，MO及巡点员巡点时可查看581、MO、业务、店家的联系方式要有要求填写完整，不得空着141备注各地可自行加入促消活动有问题的照片案例进行相关提醒59备注各地可自行加入促消活动有问题的照片案例进行相关提醒142六、促销生的薪资管理60六、促销生的薪资管理143促销生薪资管理1、各通路促销薪资基准分别为：KA/MA：60元/天；学校点：50元/天；网吧：50元/天；商圈：60元/天2、把各所按地区权数分为三个档次。权数分别为：1.2/1/0.923、根据促销生工作表现进行奖金调整3、促销生薪资＝薪资基准*地区权数+（-）奖金调整建议换算成当地的计算方式加入各地实际权数61促销生薪资管理1、各通路促销薪资基准分别为：KA/MA：144促销生薪资管理—奖金扣除62促销生薪资管理—奖金扣除145631466414765148促销生奖励：

1、活动完全按照公司要求进行，并且叫卖积极，根据情况，适当加5—10元不等2、活动中突发事件处理较好，根据情况，适当加5—15元不等3、工作中积极，能够完成规定外的一些与工作相关的事情，根据情况，适当加5—15元不等4、每个月进行促销生“每月一星”评选活动，会颁发荣誉证书等促销生薪资管理各所根据自己实际情况进行修改补充，并以实际案例进行说明，促销生工资发放时间可向促销生解释为何需要2个月66促销生奖励：促销生薪资管理各所根据自己实际情况进行修改补149七、促销生的形象、礼仪、着装规范可邀请促销生现场演练67七、促销生的形象、礼仪、着装规范可邀请促销生现场演练面部面部化妆的步骤

1.用洗面乳洗脸后，用化妆棉蘸上收缩水或柔肤水涂于脸部

2.在搽上保湿霜

3.然后用粉底乳液（如果皮肤容易出油，可以涂上粉底乳液后，用粉饼，方法：用化妆扫轻轻给面部打上一层粉底）4.最后用化妆扫在T字部位轻轻打上散粉，让整个妆更持久。（散粉的功效，不仅要妆容持久，而且可以吸取面部T位的油脂分泌）化妆标准面部面部化妆的步骤

1.用洗面乳洗脸后，用化妆棉151眉毛：眉毛的标准位置，眉头在鼻翼与内眼角的延长线上；眉峰在鼻翼与眼珠正中的延长线上，约在眉毛的2／3处；眉尾在鼻翼与外眼角的延入线上。眉头与眉尾应处于同一水平线上。眉毛过细显老气，从眉峰位置向两侧画眉。浅褐色或签棕色眉笔适合亚洲人睫毛:先要用睫毛夹把睫毛夹翘上去；涂上睫毛时眼睛视线要向下，睫毛刷由上睫毛的根部向睫稍边按边涂。涂下睫毛时，眼睛视线要向上看。眼影:

靠近眼部涂上与促销服装同色系眼影,然后再加上一层白色眼影以扩大眼部绚丽多姿的效果（冰红、每日C、乌龙茶黄色，茉莉、绿茶、冰绿茶、铁观音绿色，矿水蓝色）.

腮红:涂腮红不可低于鼻尖。于眼球外侧为基准向外扫向太阳穴下方