技能训练三专业商品商务谈判前的准备课件

技能训练三：准备商务谈判方案2012年11月技能训练三：准备商务谈判方案2012年11月2分组课堂演练谈判信息收集分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练2分组课堂演练谈判信息收集课堂演练：谈判信息收集及方案策划演3课堂准备及演练时间70分

教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判信息从第一步到第二步

包含谈判策划方案1-8内容小组成员分配角色全体参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判信息收集方案策划演练方法3教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基4演练评分表

班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识20分标准5创新性10分小计

4演练评分表班组标5小组互评教师点评总结反馈X组X组5小组互评教师点评总结反馈X组X组6正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。一、谈判信息收集渠道方法第一步6正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和一、谈判信息收集渠71、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二步一、商务谈判信息收集常用方法71、什么是市场调查市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的8序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型8序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查9序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法9序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布

编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-11商务谈判调查内容及分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三步11商务谈判调查内容及分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案商务谈判方案内容1）商务谈判人员准备商务谈判方案内容14（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备14（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人1）谈判人员准备15谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题15谈判主题：此次谈判所要解决的问2）商务谈判主题16最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？16最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？174）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容174）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判185）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性185）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况196）商务谈判地点选择主场客场中立地196）商务谈判地点选择主场客场中立地20谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方20谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的选择有利我方按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐7）交易条件或合同条款22确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案22确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（1、头脑风暴法2、德尔菲法3、电子会议产生谈判方案三种方法1、头脑风暴法产生谈判方案三种方法241）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。241）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一25

商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书实训25商务谈判前情报收集、制定预案实训26谈判议程分析练习目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判计划。情境：1、某学院计划建20个多媒体教室，假定你是此项目的负责人，试拟写一份关于购买多媒体设备的谈判方案。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。……4、常轻院商务部想积极拓展业务，有意向与美诺化妆品有限公司合作。5、你是阳澄湖大闸蟹的养殖户，由于市场竞争激烈，想开拓新的销售渠道，与新兴的农享网洽谈合作。方法：以小组为单位共同讨论完成26谈判议程分析练习目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制27模拟谈判将谈判小组分成两个小组。一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。27模拟谈判将谈判小组分成两个小组。28模拟谈判调整谈判计划根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。特别需要注意的是：谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否被全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益，是否照顾到了对方的面子？调整场地布置根据模拟谈判发现的问题，及时调整场地安排中不合理的地方。28模拟谈判调整谈判计划技能训练三：准备商务谈判方案2012年11月技能训练三：准备商务谈判方案2012年11月30分组课堂演练谈判信息收集分组课堂演练谈判信息收集及策划任务书课堂演练：谈判信息收集及方案策划演练2分组课堂演练谈判信息收集课堂演练：谈判信息收集及方案策划演31课堂准备及演练时间70分

教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判信息从第一步到第二步

包含谈判策划方案1-8内容小组成员分配角色全体参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好谈判信息收集方案策划演练方法3教学目标谈判信息收集演练练习模拟演练任务书，分配角色基32演练评分表

班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识20分标准5创新性10分小计

4演练评分表班组标33小组互评教师点评总结反馈X组X组5小组互评教师点评总结反馈X组X组34正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。一、谈判信息收集渠道方法第一步6正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和一、谈判信息收集渠351、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二步一、商务谈判信息收集常用方法71、什么是市场调查市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的36序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查市场调查类型8序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查37序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法商务谈判常用调查方法9序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布

编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-39商务谈判调查内容及分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三步11商务谈判调查内容及分析宏观信息微观信息政治、经济形势、政谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案商务谈判方案内容1）商务谈判人员准备商务谈判方案内容42（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备14（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人1）谈判人员准备43谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题15谈判主题：此次谈判所要解决的问2）商务谈判主题44最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？16最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？454）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容174）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判465）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性185）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况476）商务谈判地点选择主场客场中立地196）商务谈判地点选择主场客场中立地48谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方20谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的选择有利我方按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐7）交易条件或合同条款50确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案22确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（1、头脑风暴法2、德尔菲法3、电子会议产生谈判方案三种方法1、头脑风暴法产生谈判方案三种方法521）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。241）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一53

商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书实训25商务谈判前情报收集、制定预案实训54谈判议程分析练习目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情