打造有战斗力的销售团队(Lite)课件

卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam1Preparedby:RoyDingGarnierSalesAcademyJun2010打造有战斗力的销售团队1Preparedby:RoyDing打造有战斗力的销培训课堂基本准则2关闭手机卡尼尔销售培训课堂是专业的课堂，请将你的手机关闭或调成静音随时提问卡尼尔销售培训课堂是开放的课堂，如果有任何疑问请随时提出积极参与卡尼尔销售培训课堂是活跃的课堂，请展现出我们的激情与活力培训课堂基本准则2关闭手机卡尼尔销售培训课堂是专业的培训课堂竞赛

学员分组：请分成几个小组，每组选出一位leader，并给出组名，计分竞赛

团队奖项：最佳学习小组（小组总分第一位）3培训课堂竞赛学员分组：请分成几个小组，每组选出课程概述4课程概述4

练习●

让我们相互认识一下5我是谁？我来自哪里？我是这里最XXX的人练习●让我们相互认识一下5我是谁？我来自哪里？我一、有战斗力的团队6一、有战斗力的团队6

引言●

什么是团队？7团队是一群有着共同使命、为了达到共同目标而在一起合作的人引言●什么是团队？7团队是一群有着共同使命、

引言●

什么是团队？8引言●什么是团队？8

引言●

为什么要打造有战斗力的团队？9生意目标高效达成个人事业飞速进步有战斗力的团队引言●为什么要打造有战斗力的团队？9生意目标个人

小组练习●

给你的团队创建使命10给你的团队创建2-3年的使命Vision：确保“完成了足够骄傲，没完成足够后悔”“以人为本”：对团队成员的IB“钱/途”有影响“画饼要清晰、明确、简洁”够刺激、激发图队内部动力AY：了解团队成员的期望，每个成员是不同的小组练习●给你的团队创建使命10给你的团队创建

引言●

团队管理的宗旨11团队管理的宗旨是什么？作为管理者，不是自己多能干，而是让下属多干活，干好活！引言●团队管理的宗旨11团队管理的宗旨是什么？作二、选人12二、选人12

选人13选人13

选人时的常见问题14选人时的常见问题14

选人标准15从企业文化看：DNA从岗位职责看：R&R从能力要求看：能力胜任模型选人标准15从企业文化看：DNA从岗位职责看：R&

选人标准●从企业文化看16

DNA是企业核心价值的遗传代码，也是企业团队价值的遗传代码，代表着企业的纯正血统。选人的本质：选择具有企业DNA的人选人标准●从企业文化看16DNA是企业核心价值

小组练习●

写下你公司的DNA17写下你们小组关于公司招聘人才的DNA小组练习●写下你公司的DNA17写下你们小组关

案例●

宝洁公司的DNA18P&G领导才能信任主人翁精神积极求胜诚实正直案例●宝洁公司的DNA18P&G领导才能信任主人

选人标准●从岗位职责看19123选人标准●从岗位职责看19123

小组练习●

写下SR的岗位职责20写下你们小组关于公司招聘SR的岗位职责小组练习●写下SR的岗位职责20写下你们小组关

选人标准●从能力要求看21选人标准●从能力要求看21

案例●

某企业渠道销售部能力胜任模型22专业能力基本能力核心能力市场分析能力产品知识技术能力渠道策划实施能力渠道规划建设能力营销管理支持能力沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力服务客户精准求实合作共享诚信正直案例●某企业渠道销售部能力胜任模型22专业能力基

选人方法●卡尼尔®招聘工具包23选人方法●卡尼尔®招聘工具包23

选人方法●卡尼尔®招聘工具包24选人方法●卡尼尔®招聘工具包24

选人方法●卡尼尔®招聘工具包25选人方法●卡尼尔®招聘工具包25三、用人26三、用人26

用人27用人27

案例●

销售之星带团队28我认为有必要使用严格控制的方法帮助和刺激销售人员，但这样会导致依赖、不满甚至敌对情绪，打击工作积极性他们都是我的手下，都在为我工作；为了树立自身威信，贬低别人以抬高自己强加于人；你就必须按照我的方法去做！案例●销售之星带团队28我认为有必要使用严格控制

案例●

销售之星带团队29销售经理最重要的任务，同时也是他们最薄弱的环节——教导并培养销售团队如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理销售员推销公司的产品或服务，而销售经理向销售员推销其卓越表现案例●销售之星带团队29销售经理最重要的任务，同

➊用人●

相互信任30成员成员成员成员成员成员➊用人●相互信任30成员成员成员成员成员成员

➊相互信任31➊相互信任31

案例●

北欧航空员工的“特权”32

SAS北欧航空，欧洲最大的航空公司之一，“星空联盟”创始成员；以提供最佳飞行和服务为自己的使命；在环保方面堪称业界的楷模，具有业界最高效的燃油节约计划JanCarlzon，SAS北欧航空前CEO给员工这样的“特权”案例●北欧航空员工的“特权”32SAS北欧航空

案例●

北欧航空员工的“特权”33假如一名球员正带球冲向对方球门，快到时却突然停下来，跑到球场边请示教练该怎么射门，等他决定好如何射门时，球早就不见了。***Customers***SAS一线员工SAS后勤员工中层管理团队卡尔森与高层管理团队董事会案例●北欧航空员工的“特权”33假如一名球员正带团队目标

➋用人●

建立共同的目标和愿景34成员成员成员成员成员成员团队➋用人●建立共同的目标和愿景34成员成员成

➋建立共同的目标和愿景35让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么

让团队的成员参与制订目标的过程

让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法

目标具有一定的挑战性管理大师德鲁克：“企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。”➋建立共同的目标和愿景35让团队的成员清楚地知

➌用人●

制定计划的方法—OGSPM模型36➌用人●制定计划的方法—OGSPM模型36

小组练习●

OGSMP讨论会37请你所在的小组来模拟一次销售团队的任务布置会议，要求使用OGSMP方法。小组练习●OGSMP讨论会37请你所在的小组来

➌OGSMP的步骤与应用38用人●

➌OGSMP的步骤与应用38用人●

➍用人●

跟进与监控39OGSPM成员成员成员团队目标跟进与监控➍用人●跟进与监控39OGSPM成员成员成员团

➍跟进与监控40及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性

严格督促计划、报表、表格的按时完成

在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。IBM缔造者沃森：“人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。”➍跟进与监控40及时跟进各项工作的完成情况，形

➍如何跟进与监控？41对任何人都要跟进！要设置一定的跟进额度！进度时间Week1Week2Week4Week3？➍如何跟进与监控？41对任何人都要跟进！进度时间W

案例●

看板管理●目的与作用42传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，TPS丰田管理

经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板”

发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变看板管理类型ACBD核心工作目标看板杠杆指标看板工作进展看板排序类看板结果事财&物人案例●看板管理●目的与作用42传递信息：通

小组练习●

设计看板43目的：

熟悉以及运用看板管理来提升细节效率

题目：

设计结果和人、财、物、事的看板

思考常用的“改变战法”的情况，比如“财务超预算”

养成跟踪细节的习惯，而不只是跟踪生意目标

要求：

运用之前所学在白纸上画出该看板并进行讲解

讨论10分钟，再挑选队员上台发言小组练习●设计看板43目的：四、育人44四、育人44

育人45育人45

Enable●使人有能力

46更好地实现下属个人目标的指导者必要信息和资源的提供者使人有成就感的授权者

指导、提升别人的各项专业能力

为人获得成功提供必要的信息和资源

帮助人分析复杂问题，并提出解决方案

合理授权，给人创造自我实现的空间

不断打造团队的专业素质，不断追求卓越Enable●使人有能力46更好地实现下属个

针对意识、知识与技能的解决方案

47课堂培训传帮带模式：导师制……针对意识、知识与技能的解决方案47课堂培训

集中培训

●课堂培训的概念

48解决共性问题

单个培训人员成本高（时间与机会成本）

辅导统一概念性知识与技能

每次培训必须把培训内容布置成以后工作目标空间相对封闭、避免干扰、学习效果好

利于培训师了解学员特点

集中整段时间突破重难点单向信息传递为主，反馈效果差不符合成人经验式学习的特点灵活性差优点缺点集中培训●课堂培训的概念48解决共性问题

小组练习●

请根据以下题目布置工作目标49店内要素培训KAJBP

经销商库存管理

沟通技巧

谈判基础

新人Orientation

新产品知识

覆盖计划小组练习●请根据以下题目布置工作目标49店内要

实地培训

●概念

50实地培训●概念50

小组练习●

啤酒促销小姐培训51请一位学员扮演啤酒促销督导，另一位扮演促销小姐，培训师扮演顾客

促销督导请模拟现场培训、示范过程，目标是教会促销小姐来应对顾客提问小组练习●啤酒促销小姐培训51请一位学员扮演啤

案例●

亲身体验●更深入的方式52静电是什么样子的？案例●亲身体验●更深入的方式52静电是什么样

案例●

亲身体验●更深入的方式53亲身体验比眼睛看得更透彻案例●亲身体验●更深入的方式53亲身体验

亲身体验54了解一线信息，完善决策基础

体验工作中的问题与难处

现场培训与指导

共同制定工作改进计划

跟进实施没有调查就没有发言权！亲身体验54了解一线信息，完善决策基础没有调查就

案例●

亲身体验●门店终端物流体验55案例●亲身体验●门店终端物流体验55五、留人56五、留人56

留人57留人57

为什么走？

表现和本质

58想见见世面对薪资福利不满工作枯燥没有挑战性想学技能工作压力太大对前途没信心企业内部人及关系复杂价值观不同挑剔企业培养机制发展空间小表现本质不想干！不去干！不会干！为什么走？表现和本质58想见见世面对薪资福利不满

3E模型593E模型59

为什么要Envision-使人有奔头60想一想：人家为什么要在你手底下干活？每个人都是在为自己干活！为近期的衣食住行、养家糊口

为远期的赚钱本领、职业发展

这才是人的内在原动力！为什么要Envision-使人有奔头60想一想：

Envision●中国人的生活压力61生活压力收入需求年龄段20-2222-2630-3426-3034-4040-参加工作恋爱结婚生子买房购车上学/养老医疗Envision●中国人的生活压力61生活压力年

练习●

用生活压力方式来说服下属62每个小组挑选以上一个年龄阶段，使用“下一阶段生活压力”方式来说服下属

一位学员扮演老板，另一位学员扮演下属，模拟演练说服过程练习●用生活压力方式来说服下属62每个小组挑

Envision：使人有奔头63Envision：使人有奔头63

使人有奔头之后？64第1个月1个月后使人有奔头之后？64第1个月1个月后

为什么要Energize-使人有激情65想一想：人家怎么就有激情了？每个人都是情绪化的！物质激励能让人尝到劳动的成果

精神激励能让人体验愉悦的心情

这才是人的情感机理！为什么要Energize-使人有激情65想一想：

Energize：使人有激情66Energize：使人有激情66

Energize●10种激励方法说明67用物质激励使人的基本需求得到满足

用考评激励使人感到很公平

用表扬激励使人感到有自信心

用榜样激励使人感到有参照系

用荣誉激励使人感到受尊重用许诺激励使人感到一诺千金的分量

用感情激励使人感到温暖

用晋升激励使人更加严格要求自己

用危机激励使人居安思危求奋进

用团队激励使人有归属感Energize●10种激励方法说明67用

Enable：使人有能力68Enable：使人有能力68课程回顾69课程回顾69

课程综述70课程综述70

关键词71共同使命选人/用人/育人/留人

DNAR&R能力胜任模型专业/基本/核心能力选人：招聘工具包相互信任以人为本适度授权

共同目标和愿景

OGSPM模型跟进与监控

看板管理结果/人/财/物/事的看板跟踪细节集中/示范培训/亲身体验

3E模型

奔头/激情中国人生活压力关键词71共同使命选人/用人/育人/留7272卡尼尔销售培训学院FromLearningTeamtoWinningTeam73Preparedby:RoyDingGarnierSalesAcademyJun2010打造有战斗力的销售团队1Preparedby:RoyDing打造有战斗力的销培训课堂基本准则74关闭手机卡尼尔销售培训课堂是专业的课堂，请将你的手机关闭或调成静音随时提问卡尼尔销售培训课堂是开放的课堂，如果有任何疑问请随时提出积极参与卡尼尔销售培训课堂是活跃的课堂，请展现出我们的激情与活力培训课堂基本准则2关闭手机卡尼尔销售培训课堂是专业的培训课堂竞赛

学员分组：请分成几个小组，每组选出一位leader，并给出组名，计分竞赛

团队奖项：最佳学习小组（小组总分第一位）75培训课堂竞赛学员分组：请分成几个小组，每组选出课程概述76课程概述4

练习●

让我们相互认识一下77我是谁？我来自哪里？我是这里最XXX的人练习●让我们相互认识一下5我是谁？我来自哪里？我一、有战斗力的团队78一、有战斗力的团队6

引言●

什么是团队？79团队是一群有着共同使命、为了达到共同目标而在一起合作的人引言●什么是团队？7团队是一群有着共同使命、

引言●

什么是团队？80引言●什么是团队？8

引言●

为什么要打造有战斗力的团队？81生意目标高效达成个人事业飞速进步有战斗力的团队引言●为什么要打造有战斗力的团队？9生意目标个人

小组练习●

给你的团队创建使命82给你的团队创建2-3年的使命Vision：确保“完成了足够骄傲，没完成足够后悔”“以人为本”：对团队成员的IB“钱/途”有影响“画饼要清晰、明确、简洁”够刺激、激发图队内部动力AY：了解团队成员的期望，每个成员是不同的小组练习●给你的团队创建使命10给你的团队创建

引言●

团队管理的宗旨83团队管理的宗旨是什么？作为管理者，不是自己多能干，而是让下属多干活，干好活！引言●团队管理的宗旨11团队管理的宗旨是什么？作二、选人84二、选人12

选人85选人13

选人时的常见问题86选人时的常见问题14

选人标准87从企业文化看：DNA从岗位职责看：R&R从能力要求看：能力胜任模型选人标准15从企业文化看：DNA从岗位职责看：R&

选人标准●从企业文化看88

DNA是企业核心价值的遗传代码，也是企业团队价值的遗传代码，代表着企业的纯正血统。选人的本质：选择具有企业DNA的人选人标准●从企业文化看16DNA是企业核心价值

小组练习●

写下你公司的DNA89写下你们小组关于公司招聘人才的DNA小组练习●写下你公司的DNA17写下你们小组关

案例●

宝洁公司的DNA90P&G领导才能信任主人翁精神积极求胜诚实正直案例●宝洁公司的DNA18P&G领导才能信任主人

选人标准●从岗位职责看91123选人标准●从岗位职责看19123

小组练习●

写下SR的岗位职责92写下你们小组关于公司招聘SR的岗位职责小组练习●写下SR的岗位职责20写下你们小组关

选人标准●从能力要求看93选人标准●从能力要求看21

案例●

某企业渠道销售部能力胜任模型94专业能力基本能力核心能力市场分析能力产品知识技术能力渠道策划实施能力渠道规划建设能力营销管理支持能力沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力服务客户精准求实合作共享诚信正直案例●某企业渠道销售部能力胜任模型22专业能力基

选人方法●卡尼尔®招聘工具包95选人方法●卡尼尔®招聘工具包23

选人方法●卡尼尔®招聘工具包96选人方法●卡尼尔®招聘工具包24

选人方法●卡尼尔®招聘工具包97选人方法●卡尼尔®招聘工具包25三、用人98三、用人26

用人99用人27

案例●

销售之星带团队100我认为有必要使用严格控制的方法帮助和刺激销售人员，但这样会导致依赖、不满甚至敌对情绪，打击工作积极性他们都是我的手下，都在为我工作；为了树立自身威信，贬低别人以抬高自己强加于人；你就必须按照我的方法去做！案例●销售之星带团队28我认为有必要使用严格控制

案例●

销售之星带团队101销售经理最重要的任务，同时也是他们最薄弱的环节——教导并培养销售团队如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理销售员推销公司的产品或服务，而销售经理向销售员推销其卓越表现案例●销售之星带团队29销售经理最重要的任务，同

➊用人●

相互信任102成员成员成员成员成员成员➊用人●相互信任30成员成员成员成员成员成员

➊相互信任103➊相互信任31

案例●

北欧航空员工的“特权”104

SAS北欧航空，欧洲最大的航空公司之一，“星空联盟”创始成员；以提供最佳飞行和服务为自己的使命；在环保方面堪称业界的楷模，具有业界最高效的燃油节约计划JanCarlzon，SAS北欧航空前CEO给员工这样的“特权”案例●北欧航空员工的“特权”32SAS北欧航空

案例●

北欧航空员工的“特权”105假如一名球员正带球冲向对方球门，快到时却突然停下来，跑到球场边请示教练该怎么射门，等他决定好如何射门时，球早就不见了。***Customers***SAS一线员工SAS后勤员工中层管理团队卡尔森与高层管理团队董事会案例●北欧航空员工的“特权”33假如一名球员正带团队目标

➋用人●

建立共同的目标和愿景106成员成员成员成员成员成员团队➋用人●建立共同的目标和愿景34成员成员成

➋建立共同的目标和愿景107让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么

让团队的成员参与制订目标的过程

让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法

目标具有一定的挑战性管理大师德鲁克：“企业的目的和任务必须转化为目标，目标的实现者同时也是目标的制定者。”➋建立共同的目标和愿景35让团队的成员清楚地知

➌用人●

制定计划的方法—OGSPM模型108➌用人●制定计划的方法—OGSPM模型36

小组练习●

OGSMP讨论会109请你所在的小组来模拟一次销售团队的任务布置会议，要求使用OGSMP方法。小组练习●OGSMP讨论会37请你所在的小组来

➌OGSMP的步骤与应用110用人●

➌OGSMP的步骤与应用38用人●

➍用人●

跟进与监控111OGSPM成员成员成员团队目标跟进与监控➍用人●跟进与监控39OGSPM成员成员成员团

➍跟进与监控112及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性

严格督促计划、报表、表格的按时完成

在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识。IBM缔造者沃森：“人们只做你检查的事，而不做你希望他们做的事。”➍跟进与监控40及时跟进各项工作的完成情况，形

➍如何跟进与监控？113对任何人都要跟进！要设置一定的跟进额度！进度时间Week1Week2Week4Week3？➍如何跟进与监控？41对任何人都要跟进！进度时间W

案例●

看板管理●目的与作用114传递信息：通过看板及时直观传达工作指令，TPS丰田管理

经营管理：不仅对结果“看板”，对重要过程也“看板”

发现问题：暴露工作中存在的问题，采取“改变战法”，比如针对“预算超标”进行的战法改变看板管理类型ACBD核心工作目标看板杠杆指标看板工作进展看板排序类看板结果事财&物人案例●看板管理●目的与作用42传递信息：通

小组练习●

设计看板115目的：

熟悉以及运用看板管理来提升细节效率

题目：

设计结果和人、财、物、事的看板

思考常用的“改变战法”的情况，比如“财务超预算”

养成跟踪细节的习惯，而不只是跟踪生意目标

要求：

运用之前所学在白纸上画出该看板并进行讲解

讨论10分钟，再挑选队员上台发言小组练习●设计看板43目的：四、育人116四、育人44

育人117育人45

Enable●使人有能力

118更好地实现下属个人目标的指导者必要信息和资源的提供者使人有成就感的授权者

指导、提升别人的各项专业能力

为人获得成功提供必要的信息和资源

帮助人分析复杂问题，并提出解决方案

合理授权，给人创造自我实现的空间

不断打造团队的专业素质，不断追求卓越Enable●使人有能力46更好地实现下属个

针对意识、知识与技能的解决方案

119课堂培训传帮带模式：导师制……针对意识、知识与技能的解决方案47课堂培训

集中培训

●课堂培训的概念

120解决共性问题

单个培训人员成本高（时间与机会成本）

辅导统一概念性知识与技能

每次培训必须把培训内容布置成以后工作目标空间相对封闭、避免干扰、学习效果好

利于培训师了解学员特点

集中整段时间突破重难点单向信息传递为主，反馈效果差不符合成人经验式学习的特点灵活性差优点缺点集中培训●课堂培训的概念48解决共性问题

小组练习●

请根据以下题目布置工作目标121店内要素培训KAJBP

经销商库存管理

沟通技巧

谈判基础

新人Orientation

新产品知识

覆盖计划小组练习●请根据以下题目布置工作目标49店内要

实地培训

●概念

122实地培训●概念50

小组练习●

啤酒促销小姐培训123请一位学员扮演啤酒促销督导，另一位扮演促销小姐，培训师扮演顾客

促销督导请模拟现场培训、示范过程，目标是教会促销小姐来应对顾客提问小组练习●啤酒促销小姐培训51请一位学员扮演啤

案例●

亲身体验●更深入的方式124静电是什么样子的？案例●亲身体验●更深入的方式52静电是什么样

案例●

亲身体验●更深入的方式125亲身体验比眼睛看得更透彻案例●亲身体验●更深入的方式53亲身体验

亲身体验126了解一线信息，完善决策基础

体验工作中的问题与难处

现场培训与指导

共同制定工作改进计划

跟进实施没有调查就没有发言权！亲身体验54了解一线信息，完善决策基础没有调查就

案例●

亲身体验●门店终端物流体验127案例●亲身体验●门店终端物流体验55五、留人128五、留人56

留人129留人57

为什么走？

表现和本质

130想见见世面对薪资福利不满工作枯燥没有挑战性想学技能工作压力太大对前途没信心企业内部人及关系复杂价值观不同挑剔企业培养机制发展空间小表现本质不想干！不去干！不会干！为什么走？表现和本质58想见见世面对薪资福利不满

3E模型1313E