第二章特许经营基本术语解析课件

特许经营导论CH2特许经营基本术语解析1北师大珠海分校特许经营学院特许经营导论CH2特许经营基本术语解析1北师大珠海分校特许本章导学-教学内容及教学目的理解特许经营中的一些基本术语是掌握和深入学习特许经营知识的基础。本章对特许经营当事人、特许经营关系、特许经营授权、特许经营费用和特许经营体系等方面中的重要术语进行了解析，并对一些术语的细节问题做出了必要的阐述，旨在帮助学习者更加清晰地把握特许经营的运作特点和方式；2北师大珠海分校特许经营学院本章导学-教学内容及教学目的理解特许经营中的一些基本术语是掌本章导学-教学内容及教学目的本章学习后，学习者应当牢固掌握特许经营重要基本术语的定义，并对这些术语的一些细节问题有较为深入的把握；3北师大珠海分校特许经营学院本章导学-教学内容及教学目的本章学习后，学习者应当牢固掌握特本章导学-本章章节结构2.1特许经营当事人与特许经营关系**2.2特许经营授权**2.3特许经营费用*2.4特许经营体系及其构成*4北师大珠海分校特许经营学院本章导学-本章章节结构2.1特许经营当事人与特许经营关系*2.1特许经营当事人与特许经营关系本节知识结构2.1.1特许经营当事人2.1.2特许经营关系**5北师大珠海分校特许经营学院2.1特许经营当事人与特许经营关系本节知识结构5北师大珠海2.1.1特许经营当事人特许经营当事人是指特许经营活动中，围绕授权许可进行直接交易的主体，他由特许人和受许人这两方共同构成；6北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人特许经营当事人是指特许经营活动中，2.1.1特许经营当事人1）特许人（franchisor）特许经营当事人中进行授权的一方称为特许人，或称盟主、特许经营企业、特许经营机构；7北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人1）特许人（franchisor）2.1.1特许经营当事人特许人在特许经营活动中处于核心主导地位（1）特许人是用以授权的经营资源的研发创造者和所有者；（2）特许人是特许经营活动的设计者、推进者和监管者；（3）受许人的一切经营活动都必须遵守与特许人的合同约定，并接受特许人的检查监督；（4）特许人的支持帮扶活动直接影响受许人的经营活动；8北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人特许人在特许经营活动中处于核心主导2.1.1特许经营当事人特许人资格规定-《商业特许经营管理条例》1）特许人必须是拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业。企业以外的其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动；2）特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力；3）特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年；9北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人特许人资格规定-《商业特许经营管理2.1.1特许经营当事人2）受许人（franchisee）特许经营当事人中被授权的一方称为受许人，或被特许人、加盟商。从投资的角度来看，受许人亦可称为投资人（investor）；10北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人2）受许人（franchisee）2.1.1特许经营当事人受许人在特许经营活动中的地位有以下几个特点：（1）受许人是在法律地位上与特许人相互独立且平等的民事主体；（2）受许人在经营过程中处于对特许人的依附地位；（3）受许人必须在特许人的监管下，规范开展运营活动，向特许人支付相应的特许经营费用，并遵守特许经营合同确立的义务；11北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人受许人在特许经营活动中的地位有以下2.1.2特许经营关系特许经营关系（franchiserelationship）是指特许经营活动中，特许人与受许人之间授权与被授权的商业契约关系以及由此引发的二者在授权经营活动开展过程中相互经营关系的总和；对特许经营关系应当从特许经营模式和人际关系这两个角度进行全面理解；12北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许经营关系（franchiser2.1.2特许经营关系1）从特许经营模式角度对特许经营关系进行理解（1）特许经营关系包含授权契约关系和经营关系两个方面的内容；（2）特许经营关系存在时间约束；（3）从特许人的角度看，特许经营关系是一种不涉及第三方的一对N的双边关系；13北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系1）从特许经营模式角度对特许经营关系2.1.2特许经营关系（1）特许经营关系在授权契约和经营上的体现①授权契约关系基于授权活动产生，具体体现为：特许人与受许人的法律地位平等且相互独立基于合同权利和义务分配形成的相互关系14北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（1）特许经营关系在授权契约和经营上2.1.2特许经营关系特许人权利受许人权利对受许人经营活动进行监督的权利（监督权）获得授权的权利终止对受许人授权的权利（终止权）终止特许经营合同的权利、举报的权利收取特许经营费用的权利（收费权）获得培训和指导的权利/获得货物供应的权利收取推广、宣传费用的权利（促销权）获得促销支持的权利其它合同约定的权利其它合同约定的权利15北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许人权利受许人权利对受许人经营活动2.1.2特许经营关系特许人义务受许人义务信息披露的义务开展经营的义务授权的义务支付费用的义务提供培训指导的义务维护体系的义务供货的义务提供经营信息的义务质量保证的义务（双方共有）接受督导的义务广告促销的义务保守商业秘密的义务其它合同规定的义务其它合同规定的义务16北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许人义务受许人义务信息披露的义务开2.1.2特许经营关系②经营关系由特许经营合同确立的签约双方权利义务分配和特许人经营模式的设计产生，具体体现为：特许人和受许人在授权经营活动中的地位：特许人处于后台控制和授权经营活动的主导地位，受许人处于对特许人的经营依附地位，并以前台角色完成授权经营活动的实际开展；双方在授权经营活动开展过程中形成的各种业务往来关系，即在商品物资流动、人员培训、知识和信息交换、资金等各方面经营活动的推进过程中形成的业务往来关系；17北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系②经营关系由特许经营合同确立的签约2.1.2特许经营关系（2）特许经营关系存在时间约束关系起始点：特许人与受许人的首次接触；正式确立标志：特许经营合同签署；特许经营合同终止时，经营关系同步终止，但受合同部分条款（如竞业禁止条款、保密条款等）效力的延续性影响，契约关系仍会维持一段时间；18北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（2）特许经营关系存在时间约束18北2.1.2特许经营关系（3）从特许人的角度看，特许经营关系是一种不涉及第三方的一对多的双边关系关键词解析--“不涉及到第三方的双边关系”特许经营活动是特许人和受许人之间发生的民事行为，无第三方作为对等主体参与；关键词解析--“一对多”一个特许经营体系中只存在一个特许人，但却同时存在多个受许人；特许经营合同具有典型格式条款特征，特许人对受许人进行督导和支持活动的达标标准也是一样的；19北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（3）从特许人的角度看，特许经营关系2.1.2特许经营关系特许人与受许人之间不涉及到第三方的一对多的双边关系受许人受许人受许人受许人受许人受许人受许人受许人受许人特许人20北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许人与受许人之间不涉及到第三方的一2.1.2特许经营关系2）从人际关系角度对特许经营关系进行理解特许人与受许人是法律地位平等且相互独立的民事主体。他们之间既非传统企业科层机制下的等级隶属关系，也不是法律意义上的合伙企业伙伴人关系；特许人和受许人都需要通过富有意义的开放沟通，才能使双方的合作得以顺畅实施；21北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系2）从人际关系角度对特许经营关系进行2.1.2特许经营关系构建良好特许经营关系的重要性营造信任、和谐的体系组织文化；控制冲突、促进双赢；降低特许人扩张风险、稳定受许人加盟信心；辅助促进受许人规范运营；22北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系构建良好特许经营关系的重要性22北2.1.2特许经营关系特许经营关系管理的途径特许人端正特许经营理念和对受许人的态度；促进受许人获得实际的商业回报；制定完善的特许经营合同与手册；特许人切实履行合同义务；持续有效的沟通；严格的体系规范管理；23北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许经营关系管理的途径23北师大珠海2.1.2特许经营关系特许经营关系生命周期特许经营关系在特许人与受许人发生互动的连续时间内也存在一个从关系建立开始，经过发展、成熟直至衰退结束的变化历程；一个标准的特许经营关系生命周期可以划分为起步期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段；24北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许经营关系生命周期24北师大珠海分2.1.2特许经营关系特许经营关系水平成熟期形成期衰退期时间成长期特许经营关系发展曲线25北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许经营关系水平成熟期形成期衰退期时2.1.2特许经营关系形成期阶段发展标志：特许人与受许人首次接触直至特许经营合同签署；关系特点：双方需要花费大量时间和精力进行相互考察，存在大量不确定因素导致特许经营关系不能正式形成；关系管理的核心问题：排除疑虑、增进信任；26北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系形成期26北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系成长期阶段发展标志：受许人的各项业务活动开始运作的时候，特许经营关系步入成长期；关系特点：因授权经营活动的实际开展，使特许经营关系由加盟时的和谐顺畅转变为不稳定的状态；关系管理的核心问题：排除受许人经营困难，稳定加盟信心和热情，促进特许经营关系继续发展；27北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系成长期27北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系成熟期阶段发展标志：当受许人与特许人之间已经建立起高度的相互信任，且授权经营活动开展的基本障碍都已经得到克服时，特许经营关系就已经进入到成熟期；关系特点：双方合作已过磨合阶段，彼此了解已经非常深入；双方对对方的期望加深；28北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系成熟期28北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（续上页）关系管理的核心问题及时察觉对方期望的变化；特许人采取有效措施对这部分受许人进行激励，稳定其忠诚度，鼓励其为体系创造更大效益；29北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（续上页）29北师大珠海分校特许经营2.1.2特许经营关系衰退期阶段发展标志：衰退期在特许经营关系发展的整个生命周期中都有可能出现；一方或者双方对于对方存在价值的判断出现背离时，即可视为是特许经营关系出现衰退的征兆，如果这种态度上的背离不为双方共同察觉，或不能为有效的措施予以纠正，就会演变为经营活动上的冲突，导致双方合作发生困难，特许经营关系出现波动直至衰退和终止；30北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系衰退期30北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系主要由特许人一方造成的原因特许人决策失误，导致体系市场发展受挫，直接影响受许人正常经营；特许人授权知识产品老化，无法为受许人带来经济效益上的满足；特许人资金链断裂，致使其自身运营无法为继；特许人不履行合同规定义务或履行不完全，致使受许人经营得不到保障；特许人不能提供有效的沟通或激励和报酬，致使受许人转向他处寻求满足和成功；31北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系主要由特许人一方造成的原因31北师大2.1.2特许经营关系特许人错误对待受许人，视其为成本转嫁和利润榨取的对象，严重损伤受许人合法权益，动摇受许人信心；特许经营总部人员工作不当，严重干扰了受许人的正常运营或使其对特许人的信任发生动摇；其他来自特许人行为或态度上的原因；32北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许人错误对待受许人，视其为成本转嫁2.1.2特许经营关系主要由受许人一方造成的原因受许人能力不足，无法维持经营；受许人对特许人的经营理念或运作方式、运作规则产生怀疑，不愿服从总部要求；受许人积累了足够的实力和社会关系，产生脱离体系的动机与行为；33北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系主要由受许人一方造成的原因33北师大2.1.2特许经营关系受许人经营热情下降，不愿或客观上无法再全力投入经营；受许人找到更富发展潜力的商业机会，意欲退出现有的经营；其他来自于受许人行为或态度上的原因；其他原因：市场环境变化、相关利益团体影响、国家法律政策变更、突发事件等；关系管理的核心问题：扭转关系衰退，使其回复到正常发展轨道；34北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系受许人经营热情下降，不愿或客观上无法2.2特许经营授权本节知识结构2.2.1特许权与授权2.2.2招募与加盟35北师大珠海分校特许经营学院2.2特许经营授权本节知识结构35北师大珠海分校特许经营学2.2.1特许权与授权1）特许权（franchise）特许权是指特许人通过合同许可受许人对其特定经营资源行使的各项权利以及特许人授予受许人行使的部分专属权利总和，亦即特许人向受许人授予的权利总和；36北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权1）特许权（franchise）362.2.1特许权与授权构成特许权的每一项组成内容称为特许权要素（franchiseelement）；特许权要素的组合方式称为特许权组合（franchisemix）；37北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权构成特许权的每一项组成内容称为特许权2.2.1特许权与授权特许权要素可以划分为以下两大类别：特许人知识产权要素：包括特许人的商标/标志、商号、单店经营模式、单店VIS系统、专利、管理和技术诀窍、商业秘密、单店运营管理系统、特许人其他知识产品的使用权、部分的处置权和收益权；特许人专属权利要素：包括特许人产品/服务的经销权、特许人商标/标志产品的生产权和分销权，以及特许人区域市场开发管理权等；38北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权特许权要素可以划分为以下两大类别：32.2.1特许权与授权特许人商标/标志产品生产权和分销权特许人其他专属权利特许人产品/服务经销权特许人区域市场开发和管理权商业秘密商标标志特许人其它智慧成果管理和技术诀窍单店经营模式单店VIS系统单店运营管理系统专利商号知识产权39北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权特许人商标/标志产品特许人其他特许人2.2.1特许权与授权把握特许权概念时，应注意以下几点：特许权是特许经营模式的基础，没有特许权的授权许可就没有特许经营；特许权不是一项单一的权利，而是由知识产权要素和特许人专属权利要素构成的组合，这两大类要素的不同组合，形成特许人不同的授权内容，进一步决定了特许经营关系中当事双方的权利义务分配以及经营地位和互动方式；知识产权要素是特许权组合设计和授权问题的关键因素；40北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权把握特许权概念时，应注意以下几点：42.2.1特许权与授权2）授权（authorize）授权即是特许经营活动中，特许人以特许经营合同的形式授予签约受许人特许权的行为；特许人向受许人进行授权的行为过程称为授权活动；特许人许可受许人按其规范要求，利用其授予的特许权开展的某项特定商业经营活动称为授权经营业务或授权经营活动；41北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权2）授权（authorize）41北2.2.1特许权与授权把握授权概念时，应注意以下几点：（1）特许经营授权中，特许人许可给受许人的是特定经营资源的使用权、部分的处置权和收益权而不是所有权；（2）特许权的授权具有条件限定性，它是与授权内容、时间期限、地域范围和使用方式等合同约束条件紧密相连的；42北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权把握授权概念时，应注意以下几点：422.2.1特许权与授权（3）授权具有等价有偿性。受许人不是免费获得特许人许可的，他必须为此支付一定的回报，即加盟费；（4）授权受特许经营合同的保证，在特许经营合同有效期内，特许人不能在未经受许人同意的前提下随意更改授权内容，否则就侵犯了受许人的合法权益；43北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权（3）授权具有等价有偿性。受许人不是2.2招募与加盟1）招募（recruit）招募，又称招商或拓展，是指特许人在授权活动中招收、甄选符合其要求的受许人的行为；招募活动的核心内容：严格挑选符合要求的受许人；44北师大珠海分校特许经营学院2.2招募与加盟1）招募（recruit）44北师大珠海分2.2招募与加盟特许人对受许人的考察内容对受许人综合素质的考察主要包含受许人个人的能力、态度以及品行等方面的内容；对受许人经营条件的考察包括受许人拥有的各种资源、社会关系、预设单店的物业情况、店址商圈情况等方面；45北师大珠海分校特许经营学院2.2招募与加盟特许人对受许人的考察内容45北师大珠海分校2.2招募与加盟2）加盟（tobuyafranchise）特许经营活动中，特许人在市场上招募受许人的实质性行为，从受许人的角度看就是受许人的加盟；加盟活动的核心内容：选择一个优质的特许经营体系进行加盟；46北师大珠海分校特许经营学院2.2招募与加盟2）加盟（tobuyafranchi2.2招募与加盟招募/加盟合并流程示意体系推广计划制定相关准备工作落实市场宣传及招募信息发布受许人提出申请样板店考察填写加盟申请表受许人考察评估特许人信息披露受许人评估特许人披露信息受许人疑问咨询特许经营合同签署受许人咨询加盟终止NY加盟终止NY单店建设及开业筹备特许人完成备案受许人缴纳加盟费此部分仅属于招募流程内容N47北师大珠海分校特许经营学院2.2招募与加盟招募/加盟合并流程示意体系推广计划制定相2.3特许经营费用本节知识结构2.3.1加盟费与特许权使用费2.3.2其他常见特许经营费用48北师大珠海分校特许经营学院2.3特许经营费用本节知识结构48北师大珠海分校特许经营学2.3.1加盟费与特许权使用费1）加盟费（initialfee）加盟费又称加盟金，是受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用；加盟费的性质：体现特许人所拥有的品牌、商标、商号、专利、专有技术等知识产品的市场价值；49北师大珠海分校特许经营学院2.3.1加盟费与特许权使用费1）加盟费（initial2.3.1加盟费与特许权使用费加盟费的收取方式及计价影响因素：加盟费的收取是以单店计数的；在特许经营合同有效期内，受许人只需交纳一次加盟费；加盟费的计价方式比较复杂，其额度大小除受特许人知识产品市场价值的影响外，还受授权期限、授权地域、、体系发展阶段、特许人发展战略、竞争情况和其他因素的综合影响；50北师大珠海分校特许经营学院2.3.1加盟费与特许权使用费加盟费的收取方式及计价影响因2.3.1加盟费与特许权使用费2）特许权使用费（on-goingroyaltyfee）特许权使用费又称权益金、管理费，它是指受许人在授权经营活动开展过程中，根据特许经营合同的规定，按照一定标准或比例向特许人定期支付的费用；特许权使用费的性质：体现特许人向受许人提供的持续支持和指导服务的价值；51北师大珠海分校特许经营学院2.3.1加盟费与特许权使用费2）特许权使用费（on-go2.3.1加盟费与特许权使用费特许权使用费的收取方式：1）定额收取方式：特许权使用费的金额为固定额度，受许人根据合同规定按期缴纳；2）按比例收取方式：特许人和受许人在合同中约定，按照营业额或利润额或其他可计算额度的比例，定期缴纳；52北师大珠海分校特许经营学院2.3.1加盟费与特许权使用费特许权使用费的收取方式：522.3.2其他常见特许经营费用1）初始投资（initialinvestment）初始投资是受许人为成功开设一家加盟店而在加盟店开业前所必须投入的现金（cash）总额。初始投资也通常被称为加盟店启动资金；初始投资通常包括：加盟费、保证金、店铺选址费用、开业前的店铺租金、店铺装修费用、设备购置费用、人员招聘及上岗培训费用、筹备期人员工资和办公费用、开业费用、首期铺货资金等；53北师大珠海分校特许经营学院2.3.2其他常见特许经营费用1）初始投资（initial2.3.2其他常见特许经营费用2）保证金保证金是特许人向受许人预先收取的具有风险防范性质的费用；履约保证金是特许人为了防止受许人不及时支付应向特许人支付的费用或者拒绝履行合同义务，而向受许人预先收取的保证费用；品牌保证金是特许人为了防止受许人在运营过程中发生损害特许人合法利益的行为而向受许人预先收取的保证费用；54北师大珠海分校特许经营学院2.3.2其他常见特许经营费用2）保证金54北师大珠海分校2.3.2其他常见特许经营费用3）广告金广告金是特许人为树立品牌形象、扩大市场宣传而向受许人统一收取的专项费用；广告金的收取也有定额支付和按加盟商营业额比例支付这两种方式；55北师大珠海分校特许经营学院2.3.2其他常见特许经营费用3）广告金55北师大珠海分校2.4特许经营体系及其构成本节知识结构2.4.1特许经营体系2.4.2单店2.4.3特许经营总部56北师大珠海分校特许经营学院2.4特许经营体系及其构成本节知识结构56北师大珠海分校特2.4.1特许经营体系1）特许经营体系的概念特许经营体系（franchisesystem）是由特许人和经其授权的受许人组成，在特许人统一设计和管理下，开展经营活动的运营体系；57北师大珠海分校特许经营学院2.4.1特许经营体系1）特许经营体系的概念57北师大珠海2.4.1特许经营体系2）特许经营体系形成过程的基本原理授权经营活动单店N个单店特许经营总部特许人企业母体业务剥离生成归核强化总部机构特许经营体系授权复制建设强化58北师大珠海分校特许经营学院2.4.1特许经营体系2）特许经营体系形成过程的基本原理2.4.1特许经营体系特许人首先理顺企业内部的各种业务活动，选择自身最为适合的优质经营业务，通过专业化和产权明晰化，将其从企业母体中剥离出来成为相对独立的业务实体，然后将该项业务实体通过流程整编、系统整合等步骤提炼出标准的经营模式，并将其作为特许权要素的核心内容；在此基础上，特许人进一步考虑配合该项授权经营活动运作所需的各种资源和经营条件，设计出标准的单店系统（即样本店）；59北师大珠海分校特许经营学院2.4.1特许经营体系特许人首先理顺企业内部的各种业务活动2.4.1特许经营体系与此同时，特许人企业母体在剩余业务的基础上，通过强化和业务归核生成一个总部机构，负责对授权经营活动的授权（即单店复制）以及对整个体系的后期持续管理，这个总部机构就是特许经营总部；60北师大珠海分校特许经营学院2.4.1特许经营体系与此同时，特许人企业母体在剩余业务的2.4.2单店单店（businessunit/franchiseoutlet）是特许经营体系中不可再分割的基本授权活动单元，是将特许权转化为实际经济效益的授权经营活动开展单元或组织机构；61北师大珠海分校特许经营学院2.4.2单店单店（businessunit/franc2.4.2单店单店是特许权的最终载体；单店的地位经由特许权最终载体而确定；单店存在的商业目的是将特许权转化为实际的经济效益；单店是考察特许经营体系发展的基本指标；62北师大珠海分校特许经营学院2.4.2单店单店是特许权的最终载体；62北师大珠海分校特2.4.2单店直营店（companyownedunit）：由特许人直接投资并经营的单店；加盟店（franchisedunit）：由受许人直接投资并经营的单店；63北师大珠海分校特许经营学院2.4.2单店直营店（companyownedunit2.4.3特许经营总部1）特许经营总部特许经营总部（headquarter，简称总部）是受特许人委托，代表特许人来建立、发展和管理整个特许经营体系的机构；64北师大珠海分校特许经营学院2.4.3特许经营总部1）特许经营总部64北师大珠海分校特2.4.3特许经营总部在特许经营体系中，特许经营总部处于管理中枢地位，其主要的职能包括以下几个方面：代表特许人完成加盟商招募及授权活动；组织、建立和管理整个特许经营体系；为特许经营体系发展营造良好的外部环境；65北师大珠海分校特许经营学院2.4.3特许经营总部在特许经营体系中，特许经营总部处于管2.4.3特许经营总部2）总部组织的表现形态总部就是特许人组织本身；与特许人处于同一组织中，是特许人组织中的一个部门或分公司；与特许人组织分立，是特许人直接投资控股的子公司（独资或合资），或者是特许人授权的区域主加盟商（即地区总部）；66北师大珠海分校特许经营学院2.4.3特许经营总部2）总部组织的表现形态66北师大珠海2.4.3特许经营总部3）总部对受许人管理控制的途径（1）契约控制；（2）经营模式控制；（3）经济控制；（4）人际关系控制；67北师大珠海分校特许经营学院2.4.3特许经营总部3）总部对受许人管理控制的途径67北2.5结束语特许经营作为一种商业模式有其基本的模式框架。在这个模式框架中，商业活动的主体是特许经营当事人，即特许人和受许人。商业活动的客体是特许权，即特许人根据其战略意图，通过特许经营合同许可给受许人使用的知识产权和部分专属权利组合。商业活动的基本规则是特许人通过特许经营合同向受许人进行授权，同时通过合同规定双方各自的权利和义务。受许人为获得特许权许可应向特许人缴纳相应的费用；68北师大珠海分校特许经营学院2.5结束语特许经营作为一种商业模式有其基本的模式框架。在2.5结束语在此基础上，特许人和受许人根据合同规定，以不同的角色分工共同完成一项授权经营活动的价值生产。由此，在特许人和受许人之间形成了一种建立在授权基础上的契约关系和经营关系，也就是特许经营关系。在实践中，特许经营关系还包含一定的人际关系色彩。特许经营活动中，特许经营关系管理是授权经营活动顺利实施和体系稳健发展的重要基石；69北师大珠海分校特许经营学院2.5结束语在此基础上，特许人和受许人根据合同规定，以不同2.5结束语从特许人和受许人行为的角度来看，当受许人签署了特许经营合同，完成了加盟后，特许经营关系和特许经营体系都得以正式建立。在特许经营体系中，特许人通过其代表—总部，完成体系建立、维护和发展。总部依靠特许经营合同赋予的权力，通过契约控制、经营模式控制、经济控制和关系控制等一系列手段对受许人运作进行督导和帮扶，并以这种扮演后台角色的方式参与到授权经营活动的价值生产过程中。受许人则通过初始投资建立单店并以前台的身份直接开展实际的经营活动，将获准使用的特许权转变为实际的经济效益，同时向总部缴纳各种特许经营费用。总部和特许人就通过这些费用的收取获得了授权的经济回报；70北师大珠海分校特许经营学院2.5结束语从特许人和受许人行为的角度来看，当受许人签署了THEEND！71北师大珠海分校特许经营学院THEEND！71北师大珠海分校特许经营学院特许经营导论CH2特许经营基本术语解析72北师大珠海分校特许经营学院特许经营导论CH2特许经营基本术语解析1北师大珠海分校特许本章导学-教学内容及教学目的理解特许经营中的一些基本术语是掌握和深入学习特许经营知识的基础。本章对特许经营当事人、特许经营关系、特许经营授权、特许经营费用和特许经营体系等方面中的重要术语进行了解析，并对一些术语的细节问题做出了必要的阐述，旨在帮助学习者更加清晰地把握特许经营的运作特点和方式；73北师大珠海分校特许经营学院本章导学-教学内容及教学目的理解特许经营中的一些基本术语是掌本章导学-教学内容及教学目的本章学习后，学习者应当牢固掌握特许经营重要基本术语的定义，并对这些术语的一些细节问题有较为深入的把握；74北师大珠海分校特许经营学院本章导学-教学内容及教学目的本章学习后，学习者应当牢固掌握特本章导学-本章章节结构2.1特许经营当事人与特许经营关系**2.2特许经营授权**2.3特许经营费用*2.4特许经营体系及其构成*75北师大珠海分校特许经营学院本章导学-本章章节结构2.1特许经营当事人与特许经营关系*2.1特许经营当事人与特许经营关系本节知识结构2.1.1特许经营当事人2.1.2特许经营关系**76北师大珠海分校特许经营学院2.1特许经营当事人与特许经营关系本节知识结构5北师大珠海2.1.1特许经营当事人特许经营当事人是指特许经营活动中，围绕授权许可进行直接交易的主体，他由特许人和受许人这两方共同构成；77北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人特许经营当事人是指特许经营活动中，2.1.1特许经营当事人1）特许人（franchisor）特许经营当事人中进行授权的一方称为特许人，或称盟主、特许经营企业、特许经营机构；78北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人1）特许人（franchisor）2.1.1特许经营当事人特许人在特许经营活动中处于核心主导地位（1）特许人是用以授权的经营资源的研发创造者和所有者；（2）特许人是特许经营活动的设计者、推进者和监管者；（3）受许人的一切经营活动都必须遵守与特许人的合同约定，并接受特许人的检查监督；（4）特许人的支持帮扶活动直接影响受许人的经营活动；79北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人特许人在特许经营活动中处于核心主导2.1.1特许经营当事人特许人资格规定-《商业特许经营管理条例》1）特许人必须是拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业。企业以外的其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动；2）特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力；3）特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年；80北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人特许人资格规定-《商业特许经营管理2.1.1特许经营当事人2）受许人（franchisee）特许经营当事人中被授权的一方称为受许人，或被特许人、加盟商。从投资的角度来看，受许人亦可称为投资人（investor）；81北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人2）受许人（franchisee）2.1.1特许经营当事人受许人在特许经营活动中的地位有以下几个特点：（1）受许人是在法律地位上与特许人相互独立且平等的民事主体；（2）受许人在经营过程中处于对特许人的依附地位；（3）受许人必须在特许人的监管下，规范开展运营活动，向特许人支付相应的特许经营费用，并遵守特许经营合同确立的义务；82北师大珠海分校特许经营学院2.1.1特许经营当事人受许人在特许经营活动中的地位有以下2.1.2特许经营关系特许经营关系（franchiserelationship）是指特许经营活动中，特许人与受许人之间授权与被授权的商业契约关系以及由此引发的二者在授权经营活动开展过程中相互经营关系的总和；对特许经营关系应当从特许经营模式和人际关系这两个角度进行全面理解；83北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许经营关系（franchiser2.1.2特许经营关系1）从特许经营模式角度对特许经营关系进行理解（1）特许经营关系包含授权契约关系和经营关系两个方面的内容；（2）特许经营关系存在时间约束；（3）从特许人的角度看，特许经营关系是一种不涉及第三方的一对N的双边关系；84北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系1）从特许经营模式角度对特许经营关系2.1.2特许经营关系（1）特许经营关系在授权契约和经营上的体现①授权契约关系基于授权活动产生，具体体现为：特许人与受许人的法律地位平等且相互独立基于合同权利和义务分配形成的相互关系85北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（1）特许经营关系在授权契约和经营上2.1.2特许经营关系特许人权利受许人权利对受许人经营活动进行监督的权利（监督权）获得授权的权利终止对受许人授权的权利（终止权）终止特许经营合同的权利、举报的权利收取特许经营费用的权利（收费权）获得培训和指导的权利/获得货物供应的权利收取推广、宣传费用的权利（促销权）获得促销支持的权利其它合同约定的权利其它合同约定的权利86北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许人权利受许人权利对受许人经营活动2.1.2特许经营关系特许人义务受许人义务信息披露的义务开展经营的义务授权的义务支付费用的义务提供培训指导的义务维护体系的义务供货的义务提供经营信息的义务质量保证的义务（双方共有）接受督导的义务广告促销的义务保守商业秘密的义务其它合同规定的义务其它合同规定的义务87北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许人义务受许人义务信息披露的义务开2.1.2特许经营关系②经营关系由特许经营合同确立的签约双方权利义务分配和特许人经营模式的设计产生，具体体现为：特许人和受许人在授权经营活动中的地位：特许人处于后台控制和授权经营活动的主导地位，受许人处于对特许人的经营依附地位，并以前台角色完成授权经营活动的实际开展；双方在授权经营活动开展过程中形成的各种业务往来关系，即在商品物资流动、人员培训、知识和信息交换、资金等各方面经营活动的推进过程中形成的业务往来关系；88北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系②经营关系由特许经营合同确立的签约2.1.2特许经营关系（2）特许经营关系存在时间约束关系起始点：特许人与受许人的首次接触；正式确立标志：特许经营合同签署；特许经营合同终止时，经营关系同步终止，但受合同部分条款（如竞业禁止条款、保密条款等）效力的延续性影响，契约关系仍会维持一段时间；89北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（2）特许经营关系存在时间约束18北2.1.2特许经营关系（3）从特许人的角度看，特许经营关系是一种不涉及第三方的一对多的双边关系关键词解析--“不涉及到第三方的双边关系”特许经营活动是特许人和受许人之间发生的民事行为，无第三方作为对等主体参与；关键词解析--“一对多”一个特许经营体系中只存在一个特许人，但却同时存在多个受许人；特许经营合同具有典型格式条款特征，特许人对受许人进行督导和支持活动的达标标准也是一样的；90北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（3）从特许人的角度看，特许经营关系2.1.2特许经营关系特许人与受许人之间不涉及到第三方的一对多的双边关系受许人受许人受许人受许人受许人受许人受许人受许人受许人特许人91北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许人与受许人之间不涉及到第三方的一2.1.2特许经营关系2）从人际关系角度对特许经营关系进行理解特许人与受许人是法律地位平等且相互独立的民事主体。他们之间既非传统企业科层机制下的等级隶属关系，也不是法律意义上的合伙企业伙伴人关系；特许人和受许人都需要通过富有意义的开放沟通，才能使双方的合作得以顺畅实施；92北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系2）从人际关系角度对特许经营关系进行2.1.2特许经营关系构建良好特许经营关系的重要性营造信任、和谐的体系组织文化；控制冲突、促进双赢；降低特许人扩张风险、稳定受许人加盟信心；辅助促进受许人规范运营；93北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系构建良好特许经营关系的重要性22北2.1.2特许经营关系特许经营关系管理的途径特许人端正特许经营理念和对受许人的态度；促进受许人获得实际的商业回报；制定完善的特许经营合同与手册；特许人切实履行合同义务；持续有效的沟通；严格的体系规范管理；94北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许经营关系管理的途径23北师大珠海2.1.2特许经营关系特许经营关系生命周期特许经营关系在特许人与受许人发生互动的连续时间内也存在一个从关系建立开始，经过发展、成熟直至衰退结束的变化历程；一个标准的特许经营关系生命周期可以划分为起步期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段；95北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许经营关系生命周期24北师大珠海分2.1.2特许经营关系特许经营关系水平成熟期形成期衰退期时间成长期特许经营关系发展曲线96北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许经营关系水平成熟期形成期衰退期时2.1.2特许经营关系形成期阶段发展标志：特许人与受许人首次接触直至特许经营合同签署；关系特点：双方需要花费大量时间和精力进行相互考察，存在大量不确定因素导致特许经营关系不能正式形成；关系管理的核心问题：排除疑虑、增进信任；97北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系形成期26北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系成长期阶段发展标志：受许人的各项业务活动开始运作的时候，特许经营关系步入成长期；关系特点：因授权经营活动的实际开展，使特许经营关系由加盟时的和谐顺畅转变为不稳定的状态；关系管理的核心问题：排除受许人经营困难，稳定加盟信心和热情，促进特许经营关系继续发展；98北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系成长期27北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系成熟期阶段发展标志：当受许人与特许人之间已经建立起高度的相互信任，且授权经营活动开展的基本障碍都已经得到克服时，特许经营关系就已经进入到成熟期；关系特点：双方合作已过磨合阶段，彼此了解已经非常深入；双方对对方的期望加深；99北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系成熟期28北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（续上页）关系管理的核心问题及时察觉对方期望的变化；特许人采取有效措施对这部分受许人进行激励，稳定其忠诚度，鼓励其为体系创造更大效益；100北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系（续上页）29北师大珠海分校特许经营2.1.2特许经营关系衰退期阶段发展标志：衰退期在特许经营关系发展的整个生命周期中都有可能出现；一方或者双方对于对方存在价值的判断出现背离时，即可视为是特许经营关系出现衰退的征兆，如果这种态度上的背离不为双方共同察觉，或不能为有效的措施予以纠正，就会演变为经营活动上的冲突，导致双方合作发生困难，特许经营关系出现波动直至衰退和终止；101北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系衰退期30北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系主要由特许人一方造成的原因特许人决策失误，导致体系市场发展受挫，直接影响受许人正常经营；特许人授权知识产品老化，无法为受许人带来经济效益上的满足；特许人资金链断裂，致使其自身运营无法为继；特许人不履行合同规定义务或履行不完全，致使受许人经营得不到保障；特许人不能提供有效的沟通或激励和报酬，致使受许人转向他处寻求满足和成功；102北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系主要由特许人一方造成的原因31北师大2.1.2特许经营关系特许人错误对待受许人，视其为成本转嫁和利润榨取的对象，严重损伤受许人合法权益，动摇受许人信心；特许经营总部人员工作不当，严重干扰了受许人的正常运营或使其对特许人的信任发生动摇；其他来自特许人行为或态度上的原因；103北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系特许人错误对待受许人，视其为成本转嫁2.1.2特许经营关系主要由受许人一方造成的原因受许人能力不足，无法维持经营；受许人对特许人的经营理念或运作方式、运作规则产生怀疑，不愿服从总部要求；受许人积累了足够的实力和社会关系，产生脱离体系的动机与行为；104北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系主要由受许人一方造成的原因33北师大2.1.2特许经营关系受许人经营热情下降，不愿或客观上无法再全力投入经营；受许人找到更富发展潜力的商业机会，意欲退出现有的经营；其他来自于受许人行为或态度上的原因；其他原因：市场环境变化、相关利益团体影响、国家法律政策变更、突发事件等；关系管理的核心问题：扭转关系衰退，使其回复到正常发展轨道；105北师大珠海分校特许经营学院2.1.2特许经营关系受许人经营热情下降，不愿或客观上无法2.2特许经营授权本节知识结构2.2.1特许权与授权2.2.2招募与加盟106北师大珠海分校特许经营学院2.2特许经营授权本节知识结构35北师大珠海分校特许经营学2.2.1特许权与授权1）特许权（franchise）特许权是指特许人通过合同许可受许人对其特定经营资源行使的各项权利以及特许人授予受许人行使的部分专属权利总和，亦即特许人向受许人授予的权利总和；107北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权1）特许权（franchise）362.2.1特许权与授权构成特许权的每一项组成内容称为特许权要素（franchiseelement）；特许权要素的组合方式称为特许权组合（franchisemix）；108北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权构成特许权的每一项组成内容称为特许权2.2.1特许权与授权特许权要素可以划分为以下两大类别：特许人知识产权要素：包括特许人的商标/标志、商号、单店经营模式、单店VIS系统、专利、管理和技术诀窍、商业秘密、单店运营管理系统、特许人其他知识产品的使用权、部分的处置权和收益权；特许人专属权利要素：包括特许人产品/服务的经销权、特许人商标/标志产品的生产权和分销权，以及特许人区域市场开发管理权等；109北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权特许权要素可以划分为以下两大类别：32.2.1特许权与授权特许人商标/标志产品生产权和分销权特许人其他专属权利特许人产品/服务经销权特许人区域市场开发和管理权商业秘密商标标志特许人其它智慧成果管理和技术诀窍单店经营模式单店VIS系统单店运营管理系统专利商号知识产权110北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权特许人商标/标志产品特许人其他特许人2.2.1特许权与授权把握特许权概念时，应注意以下几点：特许权是特许经营模式的基础，没有特许权的授权许可就没有特许经营；特许权不是一项单一的权利，而是由知识产权要素和特许人专属权利要素构成的组合，这两大类要素的不同组合，形成特许人不同的授权内容，进一步决定了特许经营关系中当事双方的权利义务分配以及经营地位和互动方式；知识产权要素是特许权组合设计和授权问题的关键因素；111北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权把握特许权概念时，应注意以下几点：42.2.1特许权与授权2）授权（authorize）授权即是特许经营活动中，特许人以特许经营合同的形式授予签约受许人特许权的行为；特许人向受许人进行授权的行为过程称为授权活动；特许人许可受许人按其规范要求，利用其授予的特许权开展的某项特定商业经营活动称为授权经营业务或授权经营活动；112北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权2）授权（authorize）41北2.2.1特许权与授权把握授权概念时，应注意以下几点：（1）特许经营授权中，特许人许可给受许人的是特定经营资源的使用权、部分的处置权和收益权而不是所有权；（2）特许权的授权具有条件限定性，它是与授权内容、时间期限、地域范围和使用方式等合同约束条件紧密相连的；113北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权把握授权概念时，应注意以下几点：422.2.1特许权与授权（3）授权具有等价有偿性。受许人不是免费获得特许人许可的，他必须为此支付一定的回报，即加盟费；（4）授权受特许经营合同的保证，在特许经营合同有效期内，特许人不能在未经受许人同意的前提下随意更改授权内容，否则就侵犯了受许人的合法权益；114北师大珠海分校特许经营学院2.2.1特许权与授权（3）授权具有等价有偿性。受许人不是2.2招募与加盟1）招募（recruit）招募，又称招商或拓展，是指特许人在授权活动中招收、甄选符合其要求的受许人的行为；招募活动的核心内容：严格挑选符合要求的受许人；115北师大珠海分校特许经营学院2.2招募与加盟1）招募（recruit）44北师大珠海分2.2招募与加盟特许人对受许人的考察内容对受许人综合素质的考察主要包含受许人个人的能力、态度以及品行等方面的内容；对受许人经营条件的考察包括受许人拥有的各种资源、社会关系、预设单店的物业情况、店址商圈情况等方面；116北师大珠海分校特许经营学院2.2招募与加盟特许人对受许人的考察内容45北师大珠海分校2.2招募与加盟2）加盟（tobuyafranchise）特许经营活动中，特许人在市场上招募受许人的实质性行为，从受许人的角度看就是受许人的加盟；加盟活动的核心内容：选择一个优质的特许经营体系进行加盟；117北师大珠海分校特许经营学院2.2招募与加盟2）加盟（tobuyafranchi2.2招募与加盟招募/加盟合并流程示意体系推广计划制定相关准备工作落实市场宣传及招募信息发布受许人提出申请样板店考察填写加盟申请表受许人考察评估特许人信息披露受许人评估特许人披露信息受许人疑问咨询特许经营合同签署受许人咨询加盟终止NY加盟终止NY单店建设及开业筹备特许人完成备案受许人缴纳加盟费此部分仅属于招募流程内容N118北师大珠海分校特许经营学院2.2招募与加盟招募/加盟合并流程示意体系推广计划制定相2.3特许经营费用本节知识结构2.3.1加盟费与特许权使用费2.3.2其他常见特许经营费用119北师大珠海分校特许经营学院2.3特许经营费用本节知识结构48北师大珠海分校特许经营学2.3.1加盟费与特许权使用费1）加盟费（initialfee）加盟费又称加盟金，是受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用；加盟费的性质：体现特许人所拥有的品牌、商标、商号、专利、专有技术等知识产品的市场价值；120北师大珠海分校特许经营学院2.3.1加盟费与特许权使用费1）加盟费（initial2.3.1加盟费与特许权使用费加盟费的收取方式及计价影响因素：加盟费的收取是以单店计数的；在特许经营合同有效期内，受许人只需交纳一次加盟费；加盟费的计价方式比较复杂，其额度大小除受特许人知识产品市场价值的影响外，还受授权期限、授权地域、、体系发展阶段、特许人发展战略、竞争情况和其他因素的综合影响；121北师大珠海分校特许经营学院2.3.1加盟费与特许权使用费加盟费的收取方式及计价影响因2.3.1加盟费与特许权使用费2）特许权使用费（on-goingroyaltyfee）特许权使用费又称权益金、管理费，它是指受许人在授权经营活动开展过程中，根据特许经营合同的规定，按照一定标准或比例向特许人定期支付的费用；特许权使用费的性质：体现特许人向受许人提供的持续支持和指导服务的价值；122北师大珠海分校特许经营学院2.3.1加盟费与特许权使用费2）特许权使用费（on-go2.3.1加盟费与特许权使用费特许权使用费的收取方式：1）定额收取方式：特许权使用费的金额为固定额度，受许人根据合同规定按期缴纳；2）按比例收取方式：特许人和受许人在合同中约定，按照营业额或利润额或其他可计算额度的比例，定期缴纳；123北师大珠海分校特许经营学院2.3.1加盟费与特许权使用费特许权使用费的收取方式：522.3.2其他常见特许经营费用1）初始投资（initialinvestment）初始投资是受许人为成功开设一家加盟店而在加盟店开业前所必须投入的现金（cash）总额。初始投资也通常被称为加盟店启动资金；初始投资通常包括：加盟费、保证金、店铺选址费用、开业前的店铺租金、店铺装修费用、设备购置费用、人员招聘及上岗培训费用、筹备期人员工资和办公费用、开业费用、首期铺货资金等；124北师大珠海分校特许经营学院2.3.2其他常见特许经营费用1）初始投资（initial2.3.2其他常见特许经营费用2）保证金保证金是特许人向受许人预先收取的具有风险防范性质的费用；履约保证金是特许人为了防止受许人不及时支付应向特许人支付的费用或者拒绝履行合同义务，而向受许人预先收取的保证费用；品牌保证金是特许人为了防止受许人在运营过程中发生损害特许人合法利益的行为而向受许人预先收取的保证费用；125北师大珠海分校特许经营学院2.3.2其他常见特许经营费用2）保证金54北师大珠海分校2.3.2其他常见特许经营费用3）广告金广告金是特许人为树立品牌形象、扩大市场宣传而向受许人统一收取的专项费用；广告金的收取也有定额支付和按加盟商营业额比例支付这两种方式；126北师大珠海分校特许经营学院2.3.2其他常见特许经营费用3）广告金55北师大珠海分校2.4特许经营体系及其构成本节知识结构2.4.1特许经营体系2.4.2单店2.4.3特许经营总部127北师大珠海分校特许经营学院2.4特许经营体系及其构成本节知识结构56北师大珠海分校特2.4.1特许经营体系1）特许经营体系的概念特许经营体系（franchisesystem）是由特许人和经其授权的受许人组成，在特许人统一设计和管理下，开展经营活动的运营体系；128