移动新业务渠道咨询研究项目建议书范本课件

移动新业务渠道咨询研究项目建议书客户：北京移动通信有限责任公司顾问：北京时代计世资讯有限公司2005移动新业务渠道咨询研究项目建议书客户：北京移动通信项目背景

CMCC新业务的分类标准

CMCC新业务的发展现状及趋势国外移动运营商渠道建设经验项目研究模型、目标及思路

计世资讯的渠道研究模型目标分析总体思路项目研究内容

BMCC移动新业务渠道现状分析

BMCC潜在新业务渠道分析移动新业务的生命周期管理移动新业务产品与渠道的最佳匹配

BMCC移动新业务渠道发展策略3－4个移动新业务的渠道行动方案

项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告语音增值业务无线数据业务固定数据业务主叫显示呼叫转移呼叫限制语音信箱主叫隐藏移动800业务移动沙龙会议电话语音短信……卡式IP电话固定拨号上网（17200、17201、17202）专线业务（IP电话专线、互联网专线）IDC……非短信类业务：手机上网（WAP）随e行（含WLAN）百宝箱彩信彩铃语音杂志手机钱包移动证券精品门户无线DDN手机邮箱PIMPTT（一键通）流媒体……短信类业务：点对点短消息168信息点播梦网短信移动聊天（161）移动秘书自有信息服务全球呼短信回执CMCC新业务的分类标准新业务语音业务计世资讯研究报告语音增值业务无线数据业务固定数据业务主叫显示卡式IP电话非短CMCC新业务的发展状况及趋势移动新业务16.4%移动语音业务83.6%100%=2004年中国移动营业收入2004年收入新业务（335亿）

短信167WAP20.6彩铃9.9其他业务137.52005年中国移动将继续将加强新业务的营销，在继续大力发展短信、WAP和彩铃基础上，将会有更多的新业务投入市场，对渠道的需求也会比以往更加迫切。计世资讯研究报告CMCC新业务的发展状况及趋势移动新业务移动语音业务100%国外处于市场领导地位的移动运营商均十分注重渠道建设，以此保持市场营销竞争优势强弱T-MobileD2VodafoneE-PlusViagInterkomMobilcomDebitelGroup3G自有渠道数量客户经理队伍建设社会渠道数量重要分销伙伴500约15,000

(45,000家门店)DTAGpartnernetwork180400（排他性）-180约10,000

(350家优质渠道)Metro

(Saturn,MediaMarkt)Karstadt约100约8,500-380(授权连锁)－D-Plus,Cellway,Telepassport，

PCretailerComtech约140约7,000销售点Metro(Saturn,MediaMarkt,Praktiker等)

PhotoPorst,等等--

(BrodosAG)案例：德国移动运营商的渠道建设国外移动运营商渠道建设经验计世资讯研究报告国外处于市场领导地位的移动运营商均十分注重渠道建设，以此保持……并获得了很高的市场回报D2Vodafone

30%T-Mobile

26%Debitel

11%Mobilcom

10%E-Plus

8%其他

10%T-Mobile

47%D2Vodafone

24%E-Plus

11%其他

18%D2Vodafone和T-Mobile占有60%的市场份额，E-Plus,Debitel和Mobilcom只拥有10％左右T-Mobile占领约一半的市场份额,只有D2Vodafone尚能与其竞争ViagInterkom

5%企业市场的高份额个人市场的高份额案例：德国移动运营商市场份额国外移动运营商渠道建设经验计世资讯研究报告……并获得了很高的市场回报D2Vodafone

30%T-项目背景

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CMCC新业务的发展现状及趋势国外移动运营商渠道建设经验项目研究模型、目标及思路

计世资讯的渠道研究模型目标分析总体思路项目研究内容

BMCC移动新业务渠道现状分析

BMCC潜在新业务渠道分析移动新业务的生命周期管理移动新业务产品与渠道的最佳匹配

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项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告计世资讯对渠道体系的研究模型渠道规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道冲突解决渠道评估宏观环境分析对渠道的需求渠道的自身发展竞争对手渠道体系SWOT分析渠道总体策略制定渠道计划与预算渠道的市场范围渠道的地理位置与客户优势渠道的综合服务能力渠道的产品知识和技术渠道的财务状况和管理水平预期合作程度业务管理市场推广支持销售支持供应链管理关系管理与运营商的冲突渠道间的冲突经营目标客户满意度目标关键竞争力指标

通过模型中建立科学完善的业务渠道并对其进行管理和评价。计世资讯研究报告计世资讯对渠道体系的研究模型渠道规划渠道发展与招募渠道管理运本项目目标分析北京移动新业务用户群特点及渠道需求？哪些渠道有意愿和能力成为移动新业务的拓展伙伴？北京移动新业务渠道现状如何？1北京移动新业务渠道建设的瓶颈是什么？2345通过北京移动与计世资讯的共同努力，经过精心的策划、严格的项目管理、踏实的研究风格与客观有效的研究手段。未来北京移动新业务的发展方向是什么？帮助北京移动寻找并建立新业务的渠道体系需要解答的关键问题项目目标通过怎样的渠道规划来实现北京移动的战略目标？6计世资讯研究报告本项目目标分析北京移动新业务用户群特点及渠道需求？哪些渠道有本项目总体思路阶段1阶段2阶段3新业务渠道研究新业务渠道发展策略主要新业务渠道设计34产品与渠道的最佳匹配渠道现状分析潜在渠道分析125计世资讯研究报告本项目总体思路阶段1阶段2阶段3新业务渠道研究新业务渠道发展项目背景

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BMCC移动新业务渠道现状分析

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项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告BMCC移动新业务渠道状况分析－－渠道梳理北京移动营销服务渠道实体渠道自办营业厅合作厅品牌店体验店专营店代办点全球通VIP俱乐部M-ZONE品牌店电子渠道1860短消息门户网站客户经理直销渠道代理渠道银行IT厂家渠道邮政产业链合作渠道CP/SP虚拟运营商终端厂商北京移动用户计世资讯研究报告BMCC移动新业务渠道状况分析－－渠道梳理北京移动营销服务渠渠道的效率渠道的效益渠道的持久性渠道的销售效率渠道的服务效率渠道与客户的沟通效率渠道是否存在覆盖盲区渠道是否充分满足细分群体的价值定位渠道成本、费用渠道利润渠道成本利润率渠道的控制力渠道忠诚度渠道合作伙伴是否盈利BMCC移动新业务渠道状况分析渠道考评指标计世资讯研究报告渠道的效率渠道的效益渠道的持久性渠道的销售效率渠道效率分析核心渠道零售比重不高，对用户的吸引力也不强销售能力弱，特别是合作营业厅本身的销售和赢利能力都较弱没能有效激励现有用户的手段，对新业务的推介能力弱覆盖盲区弱化销售功能用户希望更多营业厅以外的渠道能够提供服务服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳、积极性不高重要用户群对渠道服务的不满意率相对高渠道对用户细分群体的服务不到位没有借助核心渠道与市场和用户进行双向沟通不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰在渠道终端的形象塑造没有形成显著的竞争优势销售功能服务功能沟通功能BMCC移动新业务渠道状况分析（1）示例计世资讯研究报告渠道效率分析核心渠道零售比重不高，对用户的吸引力也不强用户希渠道效益分析BMCC移动新业务渠道状况分析（2）示例销售收入89代理佣金21110总收入销售成本9515销售毛利费用28－13税前利润

渠道效益低下，需要重新设计激励和考评机制，采取相应政策扶植渠道，提高渠道管理效率。计世资讯研究报告渠道效益分析BMCC移动新业务渠道状况分析（2）示例销售收入渠道持久力分析对渠道的管理控制不够全面，对渠道门面等表现形式管理多，对渠道的真正经营状况和发展思路缺乏了解市场反应迟钝，未能及时获得“第一线的战况”、搜集重要的市场信息（包括消费者偏好、竞争对手最新动向）并作出反应人均负责管理渠道数量比较多渠道的研究和分析工作不到位，缺乏前瞻性的研究。渠道存在经营竞争对手产品的现象。渠道管理和控制不力，渠道忠诚度低，渠道经营效果不能达到既定目标。存在问题导致结果BMCC移动新业务渠道状况分析（3）示例对渠道培训和奖励措施不到位，对经销商的补贴或促销支持计划的缺乏科学的前期规划和后期评估渠道合作伙伴无法真正赢利，积极性下降，功能减弱。计世资讯研究报告渠道持久力分析对渠道的管理控制不够全面，对渠道门面等表现形式渠道的作用与价值用户产品、服务AttentionInterest用户产品、服务DesireAction产品、服务用户用户产品、服务AIDA1.拉近用户与业务之间的距离，实现“引起关注－激发兴趣－产生欲望－购买行动”2.能够用最便捷、最直接的方式将业务传递到用户手中BMCC潜在新业务渠道分析（1）计世资讯研究报告渠道的作用与价值用户产品、服务AttentionIntereBMCC潜在新业务渠道分析（2）

有朝气有活力有拓展能力有客户资源科技型公司挖掘现有渠道的价值和潜力的同时引入主动型渠道与新业务渠道之间建立起合作伙伴关系新业务渠道特点计世资讯研究报告BMCC潜在新业务渠道分析（2）

BMCC潜在新业务渠道分析（3）示例中西式快餐厅大型综合商场、超级市场连锁店（服装、彩印……）新华书店写字楼、酒店电影院机场候机厅、火车站公园医院银行保险公司证券营业厅期货交易所传统IT渠道呼叫中心节日主题营销活动渠道一渠道二科技型公司市场影响力市场范围现有客户资源潜在客户资源行业地位业务拓展力综合服务能力对移动新业务的理解力人员年龄构成人员素质经营与管理状况财务状况管理水平合作前景预期合作程度渠道三计世资讯研究报告BMCC潜在新业务渠道分析（3）示例中西式快餐厅电影院银行传用户运营商虚拟运营商SP/CP手机厂商IT企业其他……与人们衣食住行息息相关的场所（渠道平台）节日/非节日主题活动（触发式渠道）BMCC潜在新业务渠道分析（4）

新增内容计世资讯研究报告用户运营商虚拟运营商SP/CP手机厂商IT企业其他……与人们移动新业务的生命周期管理（1）移动新业务的生命周期分成4个阶段，分别是导入期、成长期、成熟期和衰退期导入期成长期成熟期衰退期产品/业务在不同的生命周期阶段有不同的特点业务使用量少客户数量少公司利润低营销目标是以提升知名度为主业务使用量快速上升客户数量显著增加公司利润上升营销目标是最大限度的占有市场份额业务使用量达到高峰客户数量最大值公司利润最大值营销目标是维护市场份额，获取最大利润业务使用量不断减少客户数量逐渐减少公司利润衰减营销目标应减少支出，挤取效益移动新业务生命周期管理的3个关键问题：移动新业务生命周期的4个阶段移动新业务生命周期与客户流程管理移动新业务生命周期与营销5要素的结合新增内容计世资讯研究报告移动新业务的生命周期管理（1）移动新业务的生命周期分成4个阶移动新业务的生命周期理念贯穿于客户流程管理的整个过程，具有非常重要的价值和作用营销售前售中售后客户流程管理业务生命周期4个阶段导入期衰退期成熟期成长期市场细分与分析产品组合与定价渠道组合与优化广告促销客户忠诚度客户经理直销营业厅1860社会代理渠道。。。。。。故障受理服务管理质量管理营销5要素各渠道的售前、售中流程售后服务流程新增内容移动新业务的生命周期管理（2）计世资讯研究报告移动新业务的生命周期理念贯穿于客户流程管理的整个过程，具有非业务生命周期与营销5要素的结合可以用于发现并完善营销杠杆1.建立定期业务量流失机制（尤其对于高价值用户）2.根据业务量流失原因主动采取相应促销方式3.利用渠道间的配合加强营销能力4.设计有特色的产品包装5.将用户按照业务量进行区分，对于高端用户实施定期关怀，提高忠诚度6.分析业务衰退原因，建立用户离网的预警制度。营销5要素市场细分产品组合与定价渠道组合与优化广告促销客户忠诚度移动新业务生命周期导入期成长期成熟期衰退期示例潜在举措新增内容移动新业务的生命周期管理（3）计世资讯研究报告业务生命周期与营销5要素的结合可以用于发现并完善营销杠杆1.移动新业务生命周期导入期成长期成熟期衰退期营销5要素市场细分产品组合与定价渠道组合与优化广告促销客户忠诚度示例移动新业务产品与渠道的最佳匹配（1）新增内容计世资讯研究报告移动新业务生命周期导入期成长期成熟期衰退期营销5要素市场细分由市场细分确定客户需求，分析客户特点市场细分方法制订市场细分方法按需求按使用量按需求和使用量的结合按地域按年龄…...开展市场调研市场细分目标移动新业务产品与渠道的最佳匹配（2）用户群类型行为和态度关键购买因素…...市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的客户群体和他们的需求计世资讯研究报告由市场细分确定客户需求，分析客户特点市场细分方法业务类型生命周期目标客户市场细分人群特征渠道组合示例亲子通导入期残疾人聋哑儿童残障老年人……需要社会来关心无支付能力行动不便安全问题借助福利院、残联等渠道平台，利用触发式渠道来提升业务的知名度和影响力成长期35－45岁中青年人群20－30岁恋爱中的青年人为子女为老人为老人和子女为恋人……亲情观念强，使用业务后轻易不会放弃多种代理渠道，可以介入用户日常活动领域，如公园，超市，商场…学校……移动新业务产品与渠道的最佳匹配（3）新增内容计世资讯研究报告业务类型生命周期目标客户市场细分人群特征渠道组合示例亲子通导业务类型生命周期目标客户市场细分人群特征渠道组合示例亲子通成熟期衰退期35－45岁中青年人群20－30岁恋爱中的青年人为子女为老人为老人和子女为恋人……亲情观念强，使用业务后轻易不会放弃中小学校多种代理渠道移动公司数据库，客户经理直销……35－45岁中青年人群20－30岁恋爱中的青年人使用量多使用量中等使用量少……亲情观念强，使用业务后轻易不会放弃自有营业厅合作厅电子渠道…移动新业务产品与渠道的最佳匹配（4）新增内容计世资讯研究报告业务类型生命周期目标客户市场细分人群特征渠道组合示例亲子通成移动新业务产品与渠道的最佳匹配（5）示例渠道的最佳选择计世资讯研究报告移动新业务产品与渠道的最佳匹配（5）示例渠道的最佳选择计世资市场环境和竞争形式的演化对渠道建设提出了更高的要求新的市场环境与竞争形势…市场渗透率逐步提高用户需求多样化数据业务发展具有重要的战略意义市场竞争更复杂更激烈对核心渠道建设的要求核心渠道要在发展新用户的同时，更好地服务和维护老用户以提升用户价值核心渠道要针对不同细分市场的用户特点开展差异化与特色化销售核心渠道要在新业务的推广与服务方面发挥重要作用抵御来自竞争对手的渠道冲击，核心渠道要重视渠道形象塑造BMCC移动新业务渠道发展策略－－制定渠道发展策略的必要性计世资讯研究报告市场环境和竞争形式的演化对渠道建设提出了更高的要求新的市场环BMCC移动新业务渠道发展策略－－移动新业务渠道功能的转变（1）

移动公司的渠道功能：客户价值链的核心环节移动公司的形象代表服务承诺的传达者客户信息的反馈通道统一标准化服务的实施者渠道政策、制度的维护者新增内容计世资讯研究报告BMCC移动新业务渠道发展策略－－移动新业务渠道功能的转变（BMCC移动新业务渠道发展策略－－移动新业务渠道功能的转变（2）在发展原有渠道的基础上，发展有价值的潜在渠道，使渠道由被动型销售向主动服务转型渠道功能变化趋势销售主导服务主导渠道功能变化结果快捷经济目标渠道模式选择方便平台式渠道？触发式渠道？代理渠道？自有营业厅？……新增内容计世资讯研究报告BMCC移动新业务渠道发展策略－－移动新业务渠道功能的转变（BMCC移动新业务渠道发展策略－－制定渠道发展策略需要考虑的因素3.整合渠道管理1.制定新的激励机制2.在综合分析基础上制定渠道发展规划5.挖掘新的渠道渠道的选择4.调整渠道组合，提高效率、降低成本渠道的管理计世资讯研究报告BMCC移动新业务渠道发展策略－－制定渠道发展策略需要考虑的

大小渠道发展机会“以大规模渠道销售发展新用户”大规模渠道“发展销售能力强的优质渠道开发和维护高价值用户群”优质渠道“引导并利用渠道发展来增强移动的渠道竞争优势”特色渠道大小渠道附加价值整体思路——建立大规模、优质、有特色的渠道体系BMCC移动新业务渠道发展策略－－渠道发展策略的整体思路计世资讯研究报告大小渠道发展机会“以大规模渠道销售发展新用户”“发展销售能制定新的激励机制销售网点销售能力提升

通过合作促销，合作广告，销售竞赛和返利等方式促进渠道销售。培训和激励经销商销售人员，提高其工作的主动性，加强移动产品在终端市场上的推力。通过业务发展基金帮助经销商提升业务量来实现共赢。扶植计划渠道积极性增强销售人员激励和能力提升经销商忠诚度提升BMCC移动新业务渠道发展策略－－策略（1）减少固定佣金，增加浮动佣金，将渠道激励由一次性放号改为逐步付给，并与客户生命周期价值挂钩计世资讯研究报告制定新的激励机制销售网点销售能力提升通过合作促销，合作广告在综合分析的基础上制定自建和核心渠道战略发展规划自办营业厅合办营业厅指定专营店租用网点柜台控制物权，转租给经销商经营销售功能投入成本服务/沟通功能控制力度对内部管理能力的要求新业务推广品牌/形象建立最高最低BMCC移动新业务渠道发展策略－－策略（2）示例计世资讯研究报告在综合分析的基础上制定自建和核心渠道战略发展规划自办营业厅合整合渠道管理做广做强做深做精

广泛的渠道合作与管理，充分利用各种社会渠道资源，实现有效的渠道覆盖强化自有渠道和核心渠道的建设和销售比例，提升其对于终端市场的掌控力度通过对服务、沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果，掌握控制分销网络的主动权针对老用户群、年轻人群和流动人群差异化地进行渠道终端建设。渠道发展策略

例如：充分利用IT渠道、商贸流通领域渠道，让用户有最便利的方式可以了解和使用业务，扫除渠道盲区。例如，发展全球通品牌店和合作营业厅等主力渠道例如，上门式和客户经理制是强化大客户和企业客户发展、服务和维护的有效方式例如，建设动感地带品牌店做新体验式促销满足用户“先体验，后使用”的消费心理。例如，建设实践店BMCC移动新业务渠道发展策略－－策略（3）计世资讯研究报告整合渠道管理做广做强做深做精广泛的渠道合作与管理，充分利用BMCC移动新业务渠道发展策略－－新业务渠道模式设计指标体系

渠道管理模式组织结构功能部门设置管理层次设置效绩管理与激励业绩衡量系统激励系统决策决策流程赋能沟通功能汇报流程会议人员年龄构成综合能力职责/角色岗位设置分解任务渠道发展需求客户/消费者需求公司要求和期望竞争压力渠道功能定位渠道经营状况市场结果公司要求被满足的程度与竞争相关的职位设置员工期望被实现的程度渠道发展战略目的/使命/远景竞争战略目标设定运作战略和原则背后的价值观,假定条件等渠道组织文化对待战略/目标的态度实际权力和薪酬/奖励的配置

实际在做或不做的工作新增内容计世资讯研究报告BMCC移动新业务渠道发展策略－－新业务渠道模式设计指标体系3－4个移动新业务的渠道行动方案业务类型目标客户渠道设计行动方案业务1.亲子通35－45岁上有老，下有小的中青年人群为主要目标客户20－30岁恋爱中的青年人残疾人……示例学校（小学、中学、大学）市残联客户经理……公益助学主题活动的方式将业务推进中小学校，私立学校。通过市残联，掌握残疾人的需求情况，以公益性的方式在该人群中推广业务通过BMCC数据库资料，整理现有目标客户，并进行行业细分，由客户经理直销……计世资讯研究报告3－4个移动新业务的渠道行动方案业务类型目标客户渠道设计行动3－4个移动新业务的渠道行动方案业务类型目标客户渠道设计行动方案业务2.IP直通车企业中高级管理人员主要目标客户中高级政府官员……示例高档写字楼，酒店民航全球通VIP俱乐部呼叫中心高消费娱乐场所：高尔夫俱乐部、某连锁茶馆………与房地产开发公司合作，使其成为该业务的代理商与航空公司合作，向民航的高端用户群实行话费优惠政策，达到推广该业务目的优惠话费、提供增值服务等方式锁定全球通VIP俱乐部成员，推介该业务利用某公司的呼叫中心推广该业务向一些高档消费场所的会员推介……计世资讯研究报告3－4个移动新业务的渠道行动方案业务类型目标客户渠道设计行动3－4个移动新业务的渠道行动方案业务类型目标客户渠道设计行动方案业务3.彩铃个人用户企业集团用户示例SP、CP、虚拟运营商与年轻人消费热点商品结合，例如蒙牛优酸乳…具有大企业集团用户资源优势的科技型公司……利用SP、CP和虚拟运营商的平台资源优势，以收入分成的方式推广该业务利用一些消费类商品的渠道资源，例如蒙牛优酸乳，进入超市、商场等大众消费领域招募一些具有大企业客户资源的公司作为发展集团彩铃业务的代理商，制定合理的代理制度，例如，广告公司………计世资讯研究报告3－4个移动新业务的渠道行动方案业务类型目标客户渠道设计行动项目背景

CMCC新业务的分类标准

CMCC新业务的发展现状及趋势国外移动运营商渠道建设经验项目研究模型、目标及思路

计世资讯的渠道研究模型目标分析总体思路项目研究内容

BMCC移动新业务渠道现状分析

BMCC潜在新业务渠道分析移动新业务的生命周期管理移动新业务产品与渠道的最佳匹配

BMCC移动新业务渠道发展策略3－4个移动新业务的渠道行动方案

项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告前期案头定性研究二手资料收集内部资料研究提供定性定量研究支持定量研究电话访问将研究结果推至更大范围综合分析结合定性和定量研究结果进行综合分析提出针对性的渠道建议计世资讯将根据研究内容要求、组合运用多种研究方法，遵循前期案头定性研究—定性探索挖掘－量化研究－综合分析－研究成果提交等步骤，逐步达成本次研究目标定性研究深度访谈挖掘新业务渠道焦点座谈会深度访谈项目方案设计计世资讯研究报告前期案头定性研究定量研究综合分析计世资讯将根据研究内容要求、资料的收集和整理充分利用CCW-Research在电信研究领域积累，对一手数据进行补充和修正，最大限度的满足客户的需求。深度访谈

充分挖掘潜在新业务渠道的特点，为新业务渠道发展提供可行性建议。

深入挖掘用户对新业务渠道的需求和建议；寻找潜在渠道。焦点座谈会方便、快速；便于监督和质量控制。有准确的联系方式，可以有效控制的样本比例；可以利用接触表统计各种用户特征。电脑辅助电话访谈项目方案设计：定义计世资讯研究报告资料的收集和整理充分利用CCW-Research在电信研究领项目方案设计：个人用户123个人用户焦点座谈会样本量：600个样本分布：目标:研究用户的消费习惯，业务需求，以及最能接受的渠道类型。被访者：拥有移动手机以上三个品牌的用户。个人用户电话访问渠道深访计世资讯研究报告项目方案设计：个人用户123个人用户焦点座谈会样本量：600个人用户定量访问抽样原则计世资讯根据统计学中的样本容量估算方式，利用统计专用计算机软件EPI5.0对各细分受访者群体进行样本量的抽取。可以满足统计学中置信度95%，标准误差±4%的统计要求。计世资讯研究报告个人用户定量访问抽样原则计世资讯根据统计学中的样本容项目方案设计：个人用户数量：3场（每场8人）场次：全球通用户一场、M－zone用户一场、神州行用户一场参会对象及数量：熟悉新业务使用的个人用户目标:深入挖掘个人用户对新业务接受度及关键影响因素、对渠道营销方案意见和建议。123个人用户焦点座谈会渠道深访个人用户电话访问计世资讯研究报告项目方案设计：个人用户数量：3场（每场8人）123个人用户焦项目方案设计：渠道样本量:30个样本分布：目标:研究移动业务渠道现状(覆盖情况，质量与效率，成本，控制力，忠诚度等)对各种潜在渠道进行调查，分析其成为移动新业务渠道的可能性、可行性，为移动新业务渠道发展策略提供一手资料。被访者：北京移动公司现有渠道、潜在渠道。123个人用户电话访问个人用户焦点座谈会渠道深访计世资讯研究报告项目方案设计：渠道样本量:30个123个人用户电话访问个人抽取样本原则参考渠道性质、地理位置、业务量来进行抽取结合北京移动公司最关心的方面抽取根据访问的难易程度，及其代表性进行抽取抽取数量原则抽取数量的确定，可以由北京移动公司指定，或由计世资讯根据相关资料信息、运作难易程度和代表性等因素来确定本次项目抽样原则计世资讯公司与北京移动公司讨论，并确定可供选择的范围数量的确定将由计世资讯研究人员根据资料、难易程度和代表性等因素来确定，并交由北京移动公司确认渠道抽样原则计世资讯研究报告抽取样本原则抽取数量原则本次项目抽样原则渠道抽样原则计世资讯项目操作流程研究内容研究方法研究目标渠道现状分析1.与BMCC第1次沟通(1)了解渠道现状(2)按照生命周期对现有业务进行梳理(3)了解业务推广状况，存在问题，确定原因。2.现有渠道深访(1)业务类型，政策宽松度等。(2)总体经营状况，重点业务推广状况如何。(3)存在哪些问题，原因是什么。3.用户焦点座谈会(1)用户对现有业务的认知度。(2)用户对新业务的需求状况。(3)用户对现有渠道的意见和建议。4.用户电话访谈与BMCC进行第2次沟通(1)确认渠道现状(2)了解BMCC对于潜在渠道的政策、要求(3)与BMCC确定3－4个重点业务计世资讯研究报告项目操作流程研究内容研究方法研究目标渠道现状分析1.与BMC潜在渠道分析1.用户焦点座谈会2.用户电话访谈(1)了解用户对平台型、触发型潜在渠道有何需求3.潜在平台型、触发型渠道深访(1)了解潜在渠道是否愿意成为BMCC的合作伙伴，原因。(2)潜在渠道对于合作方式有何要求。(3)潜在渠道市场规模多大。4.科技型公司渠道深访产品与渠道的最佳匹配与BMCC进行第3次沟通(1)确认潜在渠道（科技型、平台型、触发型）状况(2)提出计世资讯对于潜在渠道发展的建议。业务类型－生命周期－目标客户－市场细分－渠道确认哪些企业能够成为BMCC的合作伙伴

计世资讯研究报告潜在渠道分析1.用户焦点座谈会2.用户电话访谈(1)了解用渠道发展策略3－4个业务可操性行动方案中期报告与BMCC的第4次沟通定稿业务类型－生命周期－目标客户－市场细分－渠道设计－行动方案1.渠道的管理2.渠道的选择计世资讯研究报告渠道发展策略3－4个业务可操性行动方案中期报告与BMCC的第项目背景

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计世资讯的渠道研究模型目标分析总体思路项目研究内容

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目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告项目周期5/1启动5/155/276/106/176/246/307/157/31项目准备/问卷设计渠道深访中期报告提交数据分析用户电话访问个人用户焦点座谈会定稿评估调研结果6/20方案制定、讨论及通过计世资讯研究报告项目周期5/1启动5/15项目报价计世资讯研究报告项目报价计世资讯研究报告项目背景

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北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告北京移动企业虚拟专网渠道项目：渠道规划代理商发展总体原则有心无力者：扶持辅导——优胜劣汰无心有力者：因势利导有心有力者：紧密合作从代理商功能角度划分销售专长型代理商此类代理商的特点是能将设计好的业务向用户销售和推广，本身不具备向企业虚拟专网用户提供技术方案和后期服务的能力特定功能型代理商此类代理商特点是具备一定的技术能力或潜在渠道，可以为企业虚拟专网用户的部分需求进行服务。此类代理商一般是用户小交换机或其他用户端软硬件设备的设备制造商、代理商，他们对企业虚拟专网潜在用户比较熟悉，对用户端设备熟悉，有一定的技术服务能力，但不具备满足用户的所有需求集成能力全能型代理商此类代理商的特点是能够通过集成或再开发能满足虚拟专用网用户的各种需求，具备很强的用户服务能力。此类代理商一般是熟悉移动、固网增值业务、熟悉用户端设备全能型服务商、代理商从业务量角度划分白金代理：月话务收入100万元人民币以上金牌代理：月话务收入50-100万元人民币银牌代理：月话务收入20-50万元人民币铜牌代理：月话务收入20万以下计世资讯研究报告北京移动企业虚拟专网渠道项目：渠道规划代理商发展总体原则计世北京移动企业虚拟专网渠道项目：渠道策略代理商开发策略内部挖潜：从现有公司内部VOIP，VPMN，数据专线等其他相关业务渠道中选择业务能力突出、客户基础好、客户口碑好的代理商，发展成企业虚拟专网代理商。对其他业务平台上发展好的代理商，采用优势共享，利益增加的方式予以吸引。竞争对手渠道争取：通过业务盈利点增多、合作利益增多、承诺未来宽带数据业务合作等引力点来吸引、争取原网通、电信、联通等其他运营商的代理商。通过业务网站开发：通过与集团客户管理平台等公司内部其他业务平台的合作，以及公司网站、渠道伙伴业务宣传等对外宣传、业务拓展手段来吸引合作伙伴。从用户设备合作中挖潜：在客户经理直销的过程中，涉及到与用户设备厂商配合的过程中，注意发展设备供应商成为渠道合作伙伴。通过业务培训等技术手段，注意培养代理商的合作能力，有意识的提高部分有潜力代理商的服务能力，使之成为全能型代理商。计世资讯研究报告北京移动企业虚拟专网渠道项目：渠道策略代理商开发策略计世资讯北京移动企业虚拟专网渠道项目：管理策略

本地汇接收入（万元/月）代理费比例（以总话费为准）5以下不结算5（含）－20（含）15%20-50（含）20%50-80（含）25%80以上30%

VOIP业务收入（万元/月）代理费比例（以总话费为准）5以下不结算5（含）－20（含）35%20-50（含）40%50-80（含）45%80以上50%返利政策计世资讯研究报告北京移动企业虚拟专网渠道项目：管理策略本地汇接广州移动IT渠道拓展项目：渠道体系销售代理商增值合作商战略合作伙伴合作运营商系统或设备合作商设备商中间件ISVSISP用户移动解决方案通用软件厂商运营商业务合作平台战略合作伙伴领先SI领先SP计世资讯研究报告广州移动IT渠道拓展项目：渠道体系销售代理商增值合作商战略合广州移动IT渠道拓展项目：ISV合作方式优点：通过流量分成的模式可以对软件厂商产生激励，使软件厂商在软件费用的基础上或者额外受益。缺点：1、容易引起行业用户对软件厂商的反感。2、软件厂商要将自身的客户资源向移动运营商完全开放，软件厂商存在顾虑。3、计费控制权在移动运营商，软件厂商难以监督。适用企业：中小型软件厂商最终行业用户软件厂商移动运营商产品合作软件费用流量分成软件服务通讯费用通讯服务计世资讯研究报告广州移动IT渠道拓展项目：ISV合作方式优点：通过流量分成的广州移动IT渠道拓展项目：SI合作方式优点：移动运营商建立针对各个行业用户不同业务的接入平台，可以最大限度地降低系统集成商从事移动无线增值业务的门槛。缺点：1、移动运营商工作量大。接入平台的研制和开发都需要一定的投入。2、这种模式的利益分配难以协调，系统集成商很难从用户方面取得收益。适用企业：全部系统集成商最终行业用户系统集成商1移动运营商业务接入平台系统集成商2系统集成商3银行解决方案保险解决方案物流解决方案政府解决方案系统集成商4其他行业解决方案……计世资讯研究报告广州移动IT渠道拓展项目：SI合作方式优点：移动运营商建立针项目背景

CMCC新业务的分类标准

CMCC新业务的发展现状及趋势国外移动运营商渠道建设经验项目研究模型、目标及思路

计世资讯的渠道研究模型目标分析总体思路项目研究内容

BMCC移动新业务渠道现状分析

BMCC潜在新业务渠道分析移动新业务的生命周期管理移动新业务产品与渠道的最佳匹配

BMCC移动新业务渠道发展策略3－4个移动新业务的渠道行动方案

项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告项目组成员职责计世资讯将为此项目成立一个项目小组，成员7人。主要工作人员和职责如下：项目总监项目经理电信分析师1人定量分析师1人研究内容审核、问卷/大纲审核、报告大纲/报告审核、总体咨询，在此项目工作时间10个工作日项目设计、项目运作（进度质量）控制、用户/渠道沟通、问卷/大纲设计、报告大纲讨论和报告撰写，在此项目工作时间60个工作日新业务渠道访问，定性报告撰写工作时间30个工作日数据分析，定量报告撰写工作时间5个工作日渠道分析师1人用户访问，用户座谈会主持，定性报告撰写工作时间30个工作日项目督导1人项目运作质量控制、进度控制工作时间60个工作日助理分析师1人项目总体支持工作时间60个工作日新增内容计世资讯研究报告项目组成员职责计世资讯将为此项目成立一个项目小组，成员7人。项目总监：郭海涛博士

目前公司职位：计世资讯副总经理，资深分析师

项目中作用：项目总监

教育经历：

清华大学MBA，运筹学博士

工作经历：

1997年-1998年 零点调查公司 项目经理

1999年-2001年 联想集团调查主管

2001年-现在 计世资讯副总经理

服务客户：

中国电信、中国网通、中国移动、北京移动、广州移动、阿尔卡特等

专业能力：战略设计，电信新业务研究，业务营销方案设计计世资讯研究报告项目总监：郭海涛博士

目前公司职位：计世资讯副总经理，资深项目经理：胡玉玲

目前公司职位：通信产业研究部高级分析师

项目中作用：项目经理

教育经历：

北京商学院管理经济学硕士，市场营销与策划方向

工作经历：

中国网通渠道分析与策划经理

赛迪顾问股份有限公司通信研究事业部数据与固定研究所所长

中国通信企协增值服务专委会国际业务合作部

服务客户：

信息产业部、联通、三星、中国网通、华为等

专业能力：1、电信业务和市场策略研究2、项目经理计世资讯研究报告项目经理：胡玉玲

目前公司职位：通信产业研究部高级分析师

项电信分析师：郭畅

目前公司职位：通用产品研究部主任，通信产业研究部高级分析师

项目中作用：项目组主要成员

教育经历：

北京商学院产业经济学硕士

工作经历：

2001年-2003年计世资讯通信产业研究部分析师

2003年-现在计世资讯通信产业研究部高级分析师

服务客户：

中国移动、北京移动、广州移动、诺基亚、摩托罗拉、联想、华为、HP等

专业能力：1、电信业务和市场策略研究2、渠道建设3、数据分析计世资讯研究报告电信分析师：郭畅

目前公司职位：通用产品研究部主任，通信产业渠道分析师：卢军目前公司职位：渠道分析师

项目中作用：项目组主要成员

教育经历：

电子科技大学计算机及应用专业

工作经历：

CCID-MICIT市场研究工作

易观咨询公司研究员拥有6年的市场数据分析研究资历

服务客户：

自1998年来一致专注于IT市场分析研究，曾为国内外的多家IT厂商完成了市场研究项目。服务过的厂商包括英迈、神州数码、联想、中国移动、北京移动等

专业能力：1、渠道研究2、统计分析新增内容计世资讯研究报告渠道分析师：卢军目前公司职位：渠道分析师

项目中作用：项目组定量分析师：孙巍峰

目前公司职位：定量分析师

项目中作用：项目组主要成员

教育经历：

河南大学心理学硕士

工作经历：

1998年9月—2000年10月易观咨询

2000年11月-现在计世资讯分析师

服务客户：

中国移动、联想、HP等

专业能力：1、消费用户细分研究2、数据分析新增内容计世资讯研究报告定量分析师：孙巍峰

目前公司职位：定量分析师

项目中作用：项助理分析师：张梅梅

目前公司职位：助理分析师

项目中作用：项目组主要成员

教育经历：

中国科学院运筹学博士

工作经历：

2005年1月-现在计世资讯通信产业研究部助理分析师

服务客户：

联想、华为、HP等

专业能力：1、数据分析新增内容计世资讯研究报告助理分析师：张梅梅

目前公司职位：助理分析师

项目中作用：项项目督导：樊洁

目前公司职位：通信产业研究部高级督导

项目中作用：项目组主要成员

工作经历：

曾任易观公司督导

6年督导经验

特长：

上百个定性、定量项目的市场研究现场实施经验

可有效控制全国的项目实施

新增内容计世资讯研究报告项目督导：樊洁

目前公司职位：通信产业研究部高级督导

项目中项目背景

CMCC新业务的分类标准

CMCC新业务的发展现状及趋势国外移动运营商渠道建设经验项目研究模型、目标及思路

计世资讯的渠道研究模型目标分析总体思路项目研究内容

BMCC移动新业务渠道现状分析

BMCC潜在新业务渠道分析移动新业务的生命周期管理移动新业务产品与渠道的最佳匹配

BMCC移动新业务渠道发展策略3－4个移动新业务的渠道行动方案

项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告质量监控采用严格的质量保证体系；项目小组由项目总监提供指导，在项目设计阶段，高级研究人员将参与研究方法、调研技术、组织安排和进程控制的设计；项目经理进行统一控制，向主管项目总监和项目流程&质量管理专员汇报项目进展情况，征求项目的指导性建议；项目验收由质量评审小组管理和实施；项目的完成取决于合同方的紧密合作：进行调查时，需要客户提供已有的相关数据资料，并提供实施协助；项目执行过程中出现需要调整情况需经双方协商解决；项目期间，保持定期和不定期沟通，以确保沟通。项目质量管理小组评审PSER管理运作成立项目组总监协调各级资源项目总监指导项目经理实施项目成果提交客户需求追踪客户全程参与监督项目流程管理控制新增内容计世资讯研究报告质量监控采用严格的质量保证体系；项目质量管理PSER成立项目风险防范项目可能出现的风险采取的防范措施1、项目泄密问题制定项目保密条款2、项目执行时间超过要求制定详细的项目时间进度表，项目分阶段进行，严格控制每个阶段进度，项目经理负责整个项目时间控制，项目总监负责总体控制3、项目调研过程中出现访问质量问题制定项目流程和控制手册大纲，设专门项目督导负责项目访问质量控制4、项目成果没达到要求项目咨询报告撰写过程中北京移动公司参与到项目组，对每个咨询报告关键点提出意见和建议，按时提交中期报告，并征求北京移动公司的意见和建议，经过深入沟通后，修改报告。项目咨询报告完成后，要得到合作方的确认。新增内容计世资讯研究报告风险防范项目可能出现的风险采取的防范措施1、项目泄密问题项目背景

CMCC新业务的分类标准

CMCC新业务的发展现状及趋势国外移动运营商渠道建设经验项目研究模型、目标及思路

计世资讯的渠道研究模型目标分析总体思路项目研究内容

BMCC移动新业务渠道现状分析

BMCC潜在新业务渠道分析移动新业务的生命周期管理移动新业务产品与渠道的最佳匹配

BMCC移动新业务渠道发展策略3－4个移动新业务的渠道行动方案

项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告公司简介——有关计世资讯计世资讯（CCWResearch），全称为北京时代计世资讯有限公司，是中国IT前瞻性预测与用户应用研究的权威市场调研和咨询机构。隶属于计算机世界传媒集团，成立于2000年，前身为计算机世界研究中心。接受国务院信息化工作办公室、信息产业部、科技部、发改委和国有资产管理委员会的指导和委托，为政府、产业、企业各层面提供专业化、高可信度的研究、分析、咨询与预测，制定准确、完善的战略与战术决策。计世资讯研究报告公司简介——有关计世资讯计世资讯（CCWResearch）公司简介——组织结构计世资讯研究报告公司简介——组织结构计世资讯研究报告公司简介——分支结构业务能力范围覆盖全国31个省、区、直辖市以及4级以上地方城市

沈阳上海成都西安广州北京☆◎◎◎◎◎计世资讯研究报告公司简介——分支结构业务能力范围覆盖沈阳上海成都西安公司简介——主要运营商客户计世资讯研究报告公司简介——主要运营商客户计世资讯研究报告移动新业务渠道咨询研究项目建议书客户：北京移动通信有限责任公司顾问：北京时代计世资讯有限公司2005移动新业务渠道咨询研究项目建议书客户：北京移动通信项目背景

CMCC新业务的分类标准

CMCC新业务的发展现状及趋势国外移动运营商渠道建设经验项目研究模型、目标及思路

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BMCC移动新业务渠道现状分析

BMCC潜在新业务渠道分析移动新业务的生命周期管理移动新业务产品与渠道的最佳匹配

BMCC移动新业务渠道发展策略3－4个移动新业务的渠道行动方案

项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告语音增值业务无线数据业务固定数据业务主叫显示呼叫转移呼叫限制语音信箱主叫隐藏移动800业务移动沙龙会议电话语音短信……卡式IP电话固定拨号上网（17200、17201、17202）专线业务（IP电话专线、互联网专线）IDC……非短信类业务：手机上网（WAP）随e行（含WLAN）百宝箱彩信彩铃语音杂志手机钱包移动证券精品门户无线DDN手机邮箱PIMPTT（一键通）流媒体……短信类业务：点对点短消息168信息点播梦网短信移动聊天（161）移动秘书自有信息服务全球呼短信回执CMCC新业务的分类标准新业务语音业务计世资讯研究报告语音增值业务无线数据业务固定数据业务主叫显示卡式IP电话非短CMCC新业务的发展状况及趋势移动新业务16.4%移动语音业务83.6%100%=2004年中国移动营业收入2004年收入新业务（335亿）

短信167WAP20.6彩铃9.9其他业务137.52005年中国移动将继续将加强新业务的营销，在继续大力发展短信、WAP和彩铃基础上，将会有更多的新业务投入市场，对渠道的需求也会比以往更加迫切。计世资讯研究报告CMCC新业务的发展状况及趋势移动新业务移动语音业务100%国外处于市场领导地位的移动运营商均十分注重渠道建设，以此保持市场营销竞争优势强弱T-MobileD2VodafoneE-PlusViagInterkomMobilcomDebitelGroup3G自有渠道数量客户经理队伍建设社会渠道数量重要分销伙伴500约15,000

(45,000家门店)DTAGpartnernetwork180400（排他性）-180约10,000

(350家优质渠道)Metro

(Saturn,MediaMarkt)Karstadt约100约8,500-380(授权连锁)－D-Plus,Cellway,Telepassport，

PCretailerComtech约140约7,000销售点Metro(Saturn,MediaMarkt,Praktiker等)

PhotoPorst,等等--

(BrodosAG)案例：德国移动运营商的渠道建设国外移动运营商渠道建设经验计世资讯研究报告国外处于市场领导地位的移动运营商均十分注重渠道建设，以此保持……并获得了很高的市场回报D2Vodafone

30%T-Mobile

26%Debitel

11%Mobilcom

10%E-Plus

8%其他

10%T-Mobile

47%D2Vodafone

24%E-Plus

11%其他

18%D2Vodafone和T-Mobile占有60%的市场份额，E-Plus,Debitel和Mobilcom只拥有10％左右T-Mobile占领约一半的市场份额,只有D2Vodafone尚能与其竞争ViagInterkom

5%企业市场的高份额个人市场的高份额案例：德国移动运营商市场份额国外移动运营商渠道建设经验计世资讯研究报告……并获得了很高的市场回报D2Vodafone

30%T-项目背景

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BMCC移动新业务渠道现状分析

BMCC潜在新业务渠道分析移动新业务的生命周期管理移动新业务产品与渠道的最佳匹配

BMCC移动新业务渠道发展策略3－4个移动新业务的渠道行动方案

项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告计世资讯对渠道体系的研究模型渠道规划渠道发展与招募渠道管理运作支持渠道冲突解决渠道评估宏观环境分析对渠道的需求渠道的自身发展竞争对手渠道体系SWOT分析渠道总体策略制定渠道计划与预算渠道的市场范围渠道的地理位置与客户优势渠道的综合服务能力渠道的产品知识和技术渠道的财务状况和管理水平预期合作程度业务管理市场推广支持销售支持供应链管理关系管理与运营商的冲突渠道间的冲突经营目标客户满意度目标关键竞争力指标

通过模型中建立科学完善的业务渠道并对其进行管理和评价。计世资讯研究报告计世资讯对渠道体系的研究模型渠道规划渠道发展与招募渠道管理运本项目目标分析北京移动新业务用户群特点及渠道需求？哪些渠道有意愿和能力成为移动新业务的拓展伙伴？北京移动新业务渠道现状如何？1北京移动新业务渠道建设的瓶颈是什么？2345通过北京移动与计世资讯的共同努力，经过精心的策划、严格的项目管理、踏实的研究风格与客观有效的研究手段。未来北京移动新业务的发展方向是什么？帮助北京移动寻找并建立新业务的渠道体系需要解答的关键问题项目目标通过怎样的渠道规划来实现北京移动的战略目标？6计世资讯研究报告本项目目标分析北京移动新业务用户群特点及渠道需求？哪些渠道有本项目总体思路阶段1阶段2阶段3新业务渠道研究新业务渠道发展策略主要新业务渠道设计34产品与渠道的最佳匹配渠道现状分析潜在渠道分析125计世资讯研究报告本项目总体思路阶段1阶段2阶段3新业务渠道研究新业务渠道发展项目背景

CMCC新业务的分类标准

CMCC新业务的发展现状及趋势国外移动运营商渠道建设经验项目研究模型、目标及思路

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BMCC移动新业务渠道现状分析

BMCC潜在新业务渠道分析移动新业务的生命周期管理移动新业务产品与渠道的最佳匹配

BMCC移动新业务渠道发展策略3－4个移动新业务的渠道行动方案

项目方案设计项目周期与报价计世资讯成功案例介绍

北京移动企业虚拟专网渠道项目广州移动IT渠道拓展项目项目组成员质量控制与风险防范计世资讯简介

目录计世资讯研究报告项目背景项目方案设计目录计世资讯研究报告BMCC移动新业务渠道状况分析－－渠道梳理北京移动营销服务渠道实体渠道自办营业厅合作厅品牌店体验店专营店代办点全球通VIP俱乐部M-ZONE品牌店电子渠道1860短消息门户网站客户经理直销渠道代理渠道银行IT厂家渠道邮政产业链合作渠道CP/SP虚拟运营商终端厂商北京移动用户计世资讯研究报告BMCC移动新业务渠道状况分析－－渠道梳理北京移动营销服务渠渠道的效率渠道的效益渠道的持久性渠道的销售效率渠道的服务效率渠道与客户的沟通效率渠道是否存在覆盖盲区渠道是否充分满足细分群体的价值定位渠道成本、费用渠道利润渠道成本利润率渠道的控制力渠道忠诚度渠道合作伙伴是否盈利BMCC移动新业务渠道状况分析渠道考评指标计世资讯研究报告渠道的效率渠道的效益渠道的持久性渠道的销售效率渠道效率分析核心渠道零售比重不高，对用户的吸引力也不强销售能力弱，特别是合作营业厅本身的销售和赢利能力都较弱没能有效激励现有用户的手段，对新业务的推介能力弱覆盖盲区弱化销售功能用户希望更多营业厅以外的渠道能够提供服务服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳、积极性不高重要用户群对渠道服务的不满意率相对高渠道对用户细分群体的服务不到位没有借助核心渠道与市场和用户进行双向沟通不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰在渠道终端的形象塑造没有形成显著的竞争优势销售功能服务功能沟通功能BMCC移动新业务渠道状况分析（1）示例计世资讯研究报告渠道效率分析核心渠道零售比重不高，对用户的吸引力也不强用户希渠道效益分析BMCC移动新业务渠道状况分析（2）示例销售收入89代理佣金21110总收入销售成本9515销售毛利费用28－13税前利润

渠道效益低下，需要重新设计激励和考评机制，采取相应政策扶植渠道，提高渠道管理效率。计世资讯研究报告渠道效益分析BMCC移动新业务渠道状况分析（2）示例销售收入渠道持久力分析对渠道的管理控制不够全面，对渠道门面等表现形式管理多，对渠道的真正经营状况和发展思路缺乏了解市场反应迟钝，未能及时获得“第一线的战况”、搜集重要的市场信息（包括消费者偏好、竞争对手最新动向）并作出反应人均负责管理渠道数量比较多渠道的研究和分析工作不到位，缺乏前瞻性的研究。渠道存在经营竞争对手产品的现象。渠道管理和控制不力，渠道忠诚度低，渠道经营效果不能达到既定目标。存在问题导致结果BMCC移动新业务渠道状况分析（3）示例对渠道培训和奖励措施不到位，对经销商的补贴或促销支持计划的缺乏科学的前期规划和后期评估渠道合作伙伴无法真正赢利，积极性下降，功能减弱。计世资讯研究报告渠道持久力分析对渠道的管理控制不够全面，对渠道门面等表现形式渠道的作用与价值用户产品、服务AttentionInterest用户产品、服务DesireAction产品、服务用户用户产品、服务AIDA1.拉近用户与业务之间的距离，实现“引起关注－激发兴趣－产生欲望－购买行动”2.能够用最便捷、最直接的方式将业务传递到用户手中BMCC潜在新业务渠道分析（1）计世资讯研究报告渠道的作用与价值用户产品、服务AttentionIntereBMCC潜在新业务渠道分析（2）

有朝气有活力有拓展能力有客户资源科技型公司挖掘现有渠道的价值和潜力的同时引入主动型渠道与新业务渠道之间建立起合作伙伴关系新业务渠道特点计世资讯研究报告BMCC潜在新业务渠道分析（2）

BMCC潜